2023/5/17淡市下的房地產(chǎn)營銷探索

—世聯(lián)的實踐2主要內(nèi)容1宏觀大勢研判—世聯(lián)的觀點2當(dāng)前市場現(xiàn)狀—世聯(lián)的研究3淡市下的營銷探索—世聯(lián)的實踐§1宏觀大勢研判—世聯(lián)的觀點4“低通脹、高增長、高利潤”的時代在2007年底宣告結(jié)束，未來將呈現(xiàn)“高通脹、保增長、適度利潤”的特征宏觀大勢2007年全年CPI漲幅為4.8%2008年上半年CPI漲幅為7.9%2007年全年GDP漲幅為11.4%2008年上半年GDP漲幅為10.4%高通脹：CPI持續(xù)高企保增長：經(jīng)濟(jì)增長放緩壓縮利潤空間5受全球能源及原材料價格的影響，中國“高通脹”的經(jīng)濟(jì)特征將在未來持續(xù)約10年左右的時間宏觀大勢原油進(jìn)口量及進(jìn)口價格漲幅（02年1月-08年6月）全球能源及原材料等價格上漲，導(dǎo)致全球通脹中國在能源及原材料等方面高度依賴國際供給，中國的通脹受國際影響巨大國際因素是導(dǎo)致中國未來“高通脹”的核心外在因素6中國人口及城市化的快速發(fā)展也是導(dǎo)致中國“高通脹”持續(xù)約10年左右的時間的重要因素宏觀大勢2007年我國城市化率已達(dá)44.9%，處于加速發(fā)展階段，未來人口還會繼續(xù)增長數(shù)據(jù)顯示，2001-2005年，人口以每年800萬的速度增長；2005年以后，人口以每年1600萬的速度增長。中國人口的高速增長所帶來的旺盛需求也會使高通脹持續(xù)下去。城市化率變動趨勢不斷增長的人口及城市化率的提高是影響中國“高通脹”的核心內(nèi)在因素China44.9%7未來2—3年中國將處于“低通脹、高增長、高利潤”向“高通脹、保增長、適度利潤”過渡的調(diào)整時期宏觀大勢高通脹保增長適度利潤低通脹高增長高利潤2007年2009年/2010年房地產(chǎn)市場將處于調(diào)整期8中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國房地產(chǎn)市場才有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，恢復(fù)期約持續(xù)1年左右時間宏觀大勢2007年2009年/2010年下降期調(diào)整期恢復(fù)期政策是最不確定的因素，當(dāng)這些政策轉(zhuǎn)變后，標(biāo)志著市場從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期9調(diào)整時期的房地產(chǎn)市場特征：房價呈現(xiàn)下降趨勢，整體走勢類似股票市場價格走勢宏觀大勢房價虛擬走勢上證A股走勢07年10月，上證綜指最高達(dá)6429.68點，之后轉(zhuǎn)頭向下；房地產(chǎn)市場也是從去年10月開始進(jìn)入調(diào)整期，極有可能隨股市一同下跌10“高通脹”的經(jīng)濟(jì)特征下，房地產(chǎn)是對抗通脹的最有效工具高通脹：我國07年全年CPI上升4.8%；08年上半年，CPI同比上升7.9%。銀行存款回報率低于通貨膨脹率：07年雖然6次上調(diào)利率，但銀行存款回報率仍低于通貨膨脹率：目前中國商業(yè)銀行基準(zhǔn)1年期存款利率為4.14%。70個大中城市房價漲幅高于通貨膨脹率：07年全年，70個大中城市房屋價格指數(shù)上漲7.6%；08年上半年，上漲10.2%。宏觀大勢在高通脹情況下，房地產(chǎn)比起銀行存款、債券的收益率要高，并且較之股票投資，風(fēng)險要小得多，是應(yīng)對通脹的首選投資工具。11宏觀大勢研判——世聯(lián)的主要觀點“低通脹、高增長、高利潤”的時代在2007年底宣告結(jié)束，未來將呈現(xiàn)“高通脹、保增長、適度利潤”的特征。受全球能源及原材料價格、人口等因素的影響，中國“高通脹”的經(jīng)濟(jì)特征將在未來持續(xù)約10年左右的時間。未來2—3年中國將處于“低通脹、高增長、高利潤”向“高通脹、保增長、適度利潤”過渡的調(diào)整時期。中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國房地產(chǎn)市場才有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，恢復(fù)期約持續(xù)1年左右時間。調(diào)整時期的房地產(chǎn)市場特征：房價呈現(xiàn)下降趨勢，整體走勢類似股票市場價格走勢?！案咄洝钡慕?jīng)濟(jì)特征下，房地產(chǎn)是對抗通脹的最有效工具。宏觀大勢§2當(dāng)前市場現(xiàn)狀—世聯(lián)的研究總體特征

全國商品房市場從2005年以來連續(xù)三年以消耗存量為主?？傮w上來講，08年上半年新房成交量較07年同期下降50%，成交均價呈現(xiàn)不同程度的上漲。從月度趨勢發(fā)展來看，成交量在春節(jié)前后降至冰點，3月份底由于開發(fā)商主動降價促銷售成交出現(xiàn)過短暫反彈；但4月份即回落，5月旺季不旺，6月再次回落。從區(qū)域分布來看，上海表現(xiàn)最堅挺。前期房價未經(jīng)歷過大漲的二三線城市也稍好，如徐州、西安等；而深圳、南京、武漢、重慶、天津等城市成交量萎縮比較明顯。從消費結(jié)構(gòu)來看，呈現(xiàn)“兩頭堅挺，中間疲軟”。豪宅市場由于供應(yīng)短缺、對利率不敏感，相對堅挺；低總價、小戶型由于需求剛性、不受二套政策影響而熱銷。14從房地產(chǎn)投資額和竣銷面積來看，全國房地產(chǎn)市場從2005年開始連續(xù)三年市場銷量以存量為主總體特征房地產(chǎn)投資總額﹤商品房銷售額竣工面積﹤銷售面積連續(xù)三年房地產(chǎn)市場銷量以存量為主15全國70大中城市房屋及新建商品住房價格指數(shù)同比逐步下降，表明價格正在回歸理性總體特征同比漲幅下降環(huán)比漲幅持平9.28新政9.28新政1608年上半年一線城市商品房成交呈現(xiàn)“量跌價升”的局面一線城市成交面積：與07年上半年相比，成交面積平均下降52.1%成交均價：與07年上半年相比，成交均價平均上升24.3%一線城市量：下降51.3%價：上升32.9%量：下降56.8%價：上升7.7%量：下降57.4%價：上升23.7%量：下降42.8%價：上升32.9%1808年上半年主要二線城市商品房成交呈現(xiàn)“量跌價升”的局面，量的跌幅較一線城市小二線城市成交面積：與07年上半年相比，成交面積平均下降43.9%成交均價：與07年上半年相比，成交均價平均上升26.6%量：下降27.1%價：上升28.2%量：下降22.3%價：上升1.6%量：下降23.4%價：上升39.9%量：下降49.5%價：上升24.7%二線城市量：下降57.8%價：上升17.5%量：下降39.1%價：上升34.9%量：下降33.4%價：上升14.3%量：下降27.4%價：上升16.8%二線城市§3淡市擦下的踩營銷銳探索—世聯(lián)船的實扮踐22世聯(lián)研纖究表明她，房地解產(chǎn)市場忠呈現(xiàn)出消“調(diào)整喜期—恢復(fù)懷期—平穩(wěn)發(fā)僚展期—快速丸上漲佩期”擇的周肝期變啟化世聯(lián)研究調(diào)整期恢復(fù)期平穩(wěn)發(fā)展期快速上漲期市場進(jìn)入調(diào)整期23淡市之著下，營獎銷的核畜心是對客戶朝需求的把握閱和了解容。淡市之腦下，單簡一維度墊的營銷緞方式已掉經(jīng)不能扎解決問拋題，營韻銷的全面關(guān)照轎成為智必須慕，并悼且營硬銷各元層面忌措施始的力扯度加強不可趨缺省鞭。淡市之徹下，充燥分市場賣認(rèn)知和凳客戶把首握，細(xì)吹節(jié)的項夸目展示級和氛圍拐營造，迷巧妙的撈價格杠此桿應(yīng)用均，有效維的開盤帳控制，概精準(zhǔn)的脅渠道選皇擇缺一海不可。淡市之完下，全半面營銷記保障的射同時，單項吃打擊支力的惡提升咬增強毅項目棉的市運場競揚爭力性。世聯(lián)總結(jié)淡市之貍下，營滔銷是立贈體的、炕多維的宣、多角濁度的24淡市之竟下，世孔聯(lián)在營冬銷實踐舅的基礎(chǔ)龜上總結(jié)倒出六大左有效的閑營銷策哭略總結(jié)淡市之下，營銷六大策略----世聯(lián)的探索策略1：把握客戶需求策略2：有效項目展示策略3：靈活價格策略策略4：團(tuán)隊銷售制勝策略5：高頻促銷推廣策略6：細(xì)分渠道拓展25深圳·高發(fā)年城馳臥：深入畜梳理衡客戶根需求康，整膀合營債銷實誘現(xiàn)項控目在努淡市查之下適的快串速持?jǐn)[續(xù)銷砌售策略1：把握客戶需求物業(yè)代名稱生：高硬發(fā)城甜馳項目區(qū)祝域：深靠圳市福冒田區(qū)占地面蘿積：91氏59㎡建筑虎面積黎：522案10㎡世聯(lián)腦地產(chǎn)雷進(jìn)場會后，妙經(jīng)過拋一段版時間油的調(diào)猛整，恒于3月15日正式從推廣“難天際景饑觀公寓喇”。3月成捉交74套，4月成氣交51套，5月成瓜交45套。3、4月份均雀超額完戚成開發(fā)熟商目標(biāo)雹。目前姐每周吐銷量10套左環(huán)右，更穩(wěn)居書福田專多個楚在售仁項目貓榜首史。銷售殊業(yè)績項目開發(fā)周期長達(dá)十幾年，期間幾易其主，名字也從原來的“濱基雅苑”改為“中區(qū)王座”再到現(xiàn)在的“高發(fā)城馳”2007年5月30日開盤，開盤銷售率接近30％開盤后銷售極度緩慢，截止2007年12月9日銷售率仍為30％左右世聯(lián)地產(chǎn)于2007年12月10日進(jìn)場項目背景以“投資”為核心的宣傳基調(diào)與目前的核心客戶群產(chǎn)品錯位項目問題26深圳·東部華諸僑城天體麓：根據(jù)客轎戶需求,個性化礎(chǔ)的設(shè)計乘最佳的拳看樓體筐驗及服液務(wù)體驗策略1：把握客戶需求提供“籮定制式源”“個捷性化”核的看樓短體驗，銹貼心的瘦置業(yè)顧撞問上門堵服務(wù)物業(yè)名少稱：東盲部華僑蓋城天麓項目踏區(qū)域船：深舍圳市牌鹽田難區(qū)占地壺面積疤：111爺000擠0㎡建筑閣面積朋：14熄70視00㎡淡市下（08年5月28日及6月28日）分別推出兩個區(qū)100套別墅，開盤銷售率分別為80%及60%銷售業(yè)績營銷關(guān)幸鍵27深圳·波托讀菲諾金純水瓶岸：淡市之澤下，改肺變以往超營銷方念式，項咬目宣傳餃、推廣暮全面鋪允開，項搖目高調(diào)墻亮相策略2：有效項目展示物業(yè)名宰稱：波炊托菲諾且四期項目區(qū)嚴(yán)域：深弱圳市南拆山區(qū)占地垮面積辭：356泥49㎡建筑面逆積：53聲90弓0㎡物業(yè)利名稱童：波錯托菲嚴(yán)諾五搖期項目兆區(qū)域?。荷钚袍谑心_南山虜區(qū)占地面太積：157舒15㎡建筑規(guī)面積隱：88輝50㎡共成交12套（其中4套TH，8套小高層）銷售面積3561平米總金額2.6億元，實現(xiàn)單價7.2萬元/平米銷售業(yè)績四期五期開盤當(dāng)周24套全部售罄總金額6.8億元，實現(xiàn)單價7.7萬元/平米五期銷售業(yè)績4月，愉項目槳宣傳脈推廣牧全部受更新和，戶外、葉報紙、番網(wǎng)絡(luò)、布燈桿旗等多種僅渠道釋粉放五期著預(yù)約鑒程賞信息營；4月，成舉行媒體候見面扛會，各大鎖主流媒炒體對五剩期進(jìn)行伏宣傳炒靠作，為苗開盤預(yù)棋熱；5月，五期罩樣板究房開遇放，“別謎墅里的畝下午茶其”吸拆引客戶四體驗、兵鑒賞；宣傳推偉廣全面虧啟動后疫，上門搞進(jìn)線量盜猛增，計每周上公門突破100批，進(jìn)籃線量突頃破200個。全面的秧項目展虹示28東莞·錦繡半偵山：策略性辮降價，染六大步殼驟和三大項注意策略3：靈活價格策略Step1：降價時機(jī)Step2：降價幅度Step3：降價范圍Step4：降價節(jié)奏Step5：降價理由Step6：降價配合判斷正確的入市時機(jī)，搶占降價先機(jī)，率先啟動市場確定客戶能夠接受價格，并能達(dá)成項目銷售目標(biāo)，同時使開發(fā)商損失最少的降價比例小范圍調(diào)整、控制降價套數(shù)，造成瘋搶效果小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時補貨不正面直接宣稱降價，每次降價都有合理理由全方位配合，展示、推廣、活動、形象、包裝，全面配合提升項目性價比注意一：危機(jī)意識：降價前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備注意二：團(tuán)隊意識：策劃與銷售緊密配合，定期對銷售團(tuán)隊補充新鮮血液、進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)注意三：保持敏感度：在降價過程中，時刻關(guān)注客戶對價格的反應(yīng)以及市場的變化物業(yè)名儉稱：錦掠繡半山項目救區(qū)域繪：東獸莞市恨虎門恥鎮(zhèn)占地面往積：510抗60㎡建筑說面積叨：582峽04㎡08年4月在造無任究何蓄焦客的獸情況帳下，充自然場開賣每推出12拾0套單惹位，雨三周婚累計沈銷售89套，金音額40腸00萬，5月份桐再次敲加推10排0套，累閣計銷售45套，暈金額230陰0萬銷售妖業(yè)績價格只是成交的一個因素，提升性價比才是營銷的關(guān)鍵29北京·金地格百林小鎮(zhèn)6：價格飼仍是海淡市謹(jǐn)下最購具殺律傷力摔武器策略3：靈活價格策略物業(yè)名鏟稱：金沙地格林勤小鎮(zhèn)6項目區(qū)鹽域：北氏京市大排興區(qū)占地面爪積：90控00樓0㎡建筑裁面積悉：15及00貸00㎡1.2008年3月開始，每月10套特價房推出，明顯改變低成交格局-之前：均價9500元/平米，基本沒采取什么措施，銷售速度緩慢-之后：3月推出10套8.3折優(yōu)惠單位試水，當(dāng)月成交72套2.其他房源靈活議價，在判斷客戶誠意度基礎(chǔ)上，同樣給予客戶特價房優(yōu)惠3.直接打折同時推出一次性付款9.5折，按揭9.8折（包括特價房）價格策略銷售們業(yè)績30淡市之愛下，需院要團(tuán)隊繩作戰(zhàn)，營需要不楊斷對銷唇售團(tuán)隊溪進(jìn)行激愈勵，銷輕售團(tuán)隊取的士氣懼是項目趕完勝的染關(guān)鍵策略4：團(tuán)隊銷售制勝銷售人員培訓(xùn)計劃E-Learning培訓(xùn)目標(biāo)明確/手段有效/課程多樣實戰(zhàn)演練沙盤模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優(yōu)勢分析演練/園林講解演練/樣板間講解完備的培訓(xùn)課程體系人員素質(zhì)培訓(xùn)/客戶服務(wù)培訓(xùn)/行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn)/業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)/成單技巧培訓(xùn)沉淀案例培訓(xùn)體系銷售人員獎勵計劃晉升通道銷售代表評級/項目經(jīng)理競聘薪酬及保障體系行業(yè)競爭力的薪酬體系，福利待遇完善銷售代表精英會由所有樓盤TOPSALES組成其他激勵方式賽季安排/最佳產(chǎn)能獎（金銀牌獎）/最佳業(yè)績獎/職業(yè)經(jīng)理人獎/投稿/優(yōu)秀員工獎新人進(jìn)步獎淡市之紋下，要侵改變以覺往銷售障人員單寶兵作戰(zhàn)降的模式椅，形成命小團(tuán)隊給作戰(zhàn)、糊銷售與森策劃作策戰(zhàn)、二眾級與三馳級作戰(zhàn)鐵的“團(tuán)鈴隊作戰(zhàn)腥模式”慰，同時生不斷提龜高銷售撲人員的桃業(yè)務(wù)水凝平，增嗓加獎勵未以鼓舞膚士氣。31深圳·公園大踐地·天瓏辰郡：淡市之肅下的銷秒售執(zhí)行擋策略策略4：團(tuán)隊銷售制勝淡市繳下世細(xì)聯(lián)接饒收龍刑崗公寶園大醬地，餡世聯(lián)因進(jìn)駐架后，朋增加肝了項插目的豬銷售塌執(zhí)行僅力度慘，組破織安驚排上煩，更費好的雜推動治了銷英售團(tuán)憲隊，壓促進(jìn)均成交未。物業(yè)名吸稱：公旋園大地項目區(qū)陵域：深側(cè)圳市龍雀崗區(qū)占地面爺積：360奴00㎡建筑侄面積絹：820獨000㎡銷售改進(jìn)方案銷售技巧系列培訓(xùn)：淡水如何成交、如何突破、風(fēng)水新的獎勵方案，刺激銷售代表的積極性末位制，給予銷售代表一定的壓力天瓏郡39棟一周內(nèi)完美售罄，銷售均價9000元/平米天瓏郡二批單位37棟，一周內(nèi)銷售70%，銷售均價9200元/平米所有簽約在一周內(nèi)完成銷售業(yè)績淡市下，項目保持1.3萬的高均價，在無任何降價行為下，一周成交12套32北京·復(fù)地·灣流怪匯：淡市袋之下水，安論排有勾效的革以情屢感交錦流為槽內(nèi)容姓的促材銷