贏在設計

重在執(zhí)行專業(yè)美容經(jīng)營管理實戰(zhàn)寶典2004年市場版本1.絮語美容化妝品事業(yè)面對龐大的女性世界女性愛美與生俱來女性愛美至死不渝執(zhí)著構成渴望形成市場2004年市場版本2.行業(yè)中的美容院一個特殊實體

與消費者面對面接觸

直接而具體的服務會遇到許多的問題2004年市場版本3.美容院市場經(jīng)營

目的：

通過產(chǎn)品和技術的銷售，把美麗帶給顧客2004年市場版本4.壹/認識后的醒悟問：美容院的業(yè)績好與壞究竟與誰有關系？常用產(chǎn)品市場銷售通道兩個關注而又陌生被忽略的環(huán)節(jié)定位很重要——做什么？提示2004年市場版本5.確定市場衡量標準

圍繞共同目標對象美容師常常在銷售時忽略的一個“角色”思考？顧客一個非常關注但又陌生的“角色”2004年市場版本6.這是一個龐大的群體

有著龐大的化妝品需求和要求

有著龐大的美容資訊服務需求和要求擁有廣闊市場大廠家復雜性而不愿或不想去面對中小型化妝品廠家或公司缺乏面對的實力和精力普遍存在而又極不正常的社會現(xiàn)象沒有改變不斷地擴大和加深誰看準問題切實地解決好這個問題2004年市場版本7.工廠里制造的是化妝品

但營銷人員則在販賣希望希望是一種美好的憧憬

是一種無形的、難以把握的感情心理推銷化妝品，實際就是推銷一種希望

就是推廣一種理念2004年市場版本8.總結(jié)：美容師和顧客是銷售終端的最前沿，要想將產(chǎn)品迅速銷售出去必須了解她們，否則其他任何努力都將是一時而不是一世。2004年市場版本9.貳/掌控提升業(yè)績的產(chǎn)品行銷力2004年市場版本10.一、美容院業(yè)績?nèi)壏治鱿到y(tǒng)美容院有幾種不同的業(yè)績？美容院有幾種顧客？不同業(yè)績與顧客之間有何關系？如何通過業(yè)績分析擁有顧客提升單產(chǎn)？以上問題是此課題闡述之關鍵。美容院的業(yè)績構成2004年市場版本11.1、美容院的業(yè)績通常是由三部分組成思考:

美容院業(yè)績對應不同顧客助您明確銷售目標穩(wěn)定80％的顧客群發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題規(guī)范美容院業(yè)績報表，通過業(yè)績報表找出美容院經(jīng)營中存在的問題加以解決2004年市場版本12.2、終端業(yè)績?nèi)壏治鱿到y(tǒng)2004年市場版本13.3、終端業(yè)績設計

范例如下：

一個8張床的美容院，每天飽和容量為32人次，設定每天有5個售前顧客，設定售前平均單產(chǎn)為200元（產(chǎn)品或項目銷售），那么當天售前業(yè)績應為1000元；設定每天有24名售后顧客，設定售后平均單產(chǎn)為40元（補貨或升值），那么當天售后業(yè)績應為960元；設定每天3名嘉賓（約每8個售后帶一個嘉賓），平均單產(chǎn)500元，嘉賓業(yè)績應為1500元。2004年市場版本14.終端業(yè)績?nèi)壏治鱿到y(tǒng)

經(jīng)營一個美容院首先要對美容院進行目標模擬設計，這是做好美容院的第一步

也就是說——

美容院首先是設計出來的有了功能作用和業(yè)績構成的概念和意識，對經(jīng)營美容院心中就有了底數(shù)，接下來的工作，就是給內(nèi)容一個科學協(xié)和的形式。2004年市場版本15.總結(jié)：知道了美容院業(yè)績是由誰帶來的，也給我們提供了針對性的提升業(yè)績的指導方針任何工作都是圍繞業(yè)績（錢或出貨）開展思路不清晰缺少切入點美容院經(jīng)營講究的是“強、逼、圍”2004年市場版本16.二、形態(tài)各異的終端掌握不同形態(tài)的美容院銷售方式形成搭配產(chǎn)品最佳銷售組合2004年市場版本17.1.終端美容院形態(tài)經(jīng)營形態(tài)不同但銷售模式有許多共性及差異化

思考：美容院經(jīng)營者掌握能快速復制如何將美容院內(nèi)的產(chǎn)品能夠迅速銷售許多美容院并沒有進行有效的對客院裝產(chǎn)品進行有效的搭配與結(jié)合來增強美容院經(jīng)營業(yè)績

2004年市場版本18.2.客裝銷售為主的美容院

院裝銷售為主的美容院3.經(jīng)營形態(tài)不同終端的共性與差異化2004年市場版本19.三、模式化產(chǎn)品行銷掌握不同形態(tài)的美容院銷售方式形成搭配產(chǎn)品最佳銷售組合以解決來人、留人、回頭、轉(zhuǎn)介紹等問題將會員制貫串于日常銷售2004年市場版本20.美容院客院裝銷售模式客裝如何賣？不同的目的與使用方法確定不同的銷售方式院裝如何賣？附屬模式的技巧銷售經(jīng)營售后顧客售后顧客價值：1.自行消費2.有效口碑傳播（需要正面?zhèn)鞑ィ?004年市場版本21.實現(xiàn)美容院對顧客的無形控制培養(yǎng)品牌的忠誠度；廠家、代理商、美容院同時對顧客施加影響；三方對顧客的影響力和作用力缺一不可，并不可代替的2004年市場版本22.總結(jié)在溫文爾雅、輕聲細語的背后有一個堅定的信念

2004年市場版本23.叁/美容院終端運作的模式化操作2004年市場版本24.一.美容院終端經(jīng)營思路與操作終端經(jīng)營究竟有多數(shù)工作？你的經(jīng)營思路明確嗎？清晰經(jīng)營操作模塊與美容院的功能關系?把握功能分解明確操作失利的環(huán)節(jié)問題？能否步驟化操作經(jīng)營的細節(jié)與方法？2004年市場版本25.經(jīng)營思路與操作1.測試題：賣方都是要銷售產(chǎn)品為主導，追求業(yè)績利潤是我們的根本將以下幾個我們常做的工作模塊，按照輕重緩急進行排序進、銷、存促銷計劃加盟店例會（培訓）經(jīng)營美容師計劃實施結(jié)果對照2004年市場版本26.依靠以點代面，缺乏步步跟進；起步三板斧，缺少發(fā)展后進；執(zhí)行乏力，通道堵塞，無落實，少跟進；平經(jīng)驗，自行操作，缺少系統(tǒng)性；2.挖掘操作失利的環(huán)節(jié)問題2004年市場版本27.總結(jié)：目標源于

精心設計、細節(jié)創(chuàng)新、積極拼搶2004年市場版本28.肆/美容院成功經(jīng)營七項地基2004年市場版本29.明確的基礎定位改變后期經(jīng)營困惑經(jīng)濟地理定位名稱定位外部形象定位專業(yè)技術定位價格定位服務定位運行模式定位2004年市場版本30.1.經(jīng)濟地理定位不要指望東城的顧客成為西城美容院的忠實顧客300—800m2004年市場版本31.2.名稱定位（品牌名稱）美療生活館——（名稱）連鎖機構專業(yè)與文化廣告知名度2004年市場版本32.3.外部形象定位統(tǒng)一品牌VI門頭體現(xiàn)社會形象內(nèi)部裝修向高檔次、新時尚方向發(fā)展宣傳＋影響力的凸現(xiàn)接力使力不費力2004年市場版本33.4.專業(yè)技術定位以專業(yè)技術產(chǎn)品為主線專業(yè)技術力求項目開設，全面周到、深入、細膩操作手段，產(chǎn)品結(jié)構，以確保美容院效果的穩(wěn)定性和延續(xù)性明確美容院的銷售模式美容師的選材特色2004年市場版本34.5.價格定位：舉例：中等價位，面向大眾2004年市場版本35.6.服務定位標準化管理，柔性化服務不斷提高美容院經(jīng)營的附加值達成留住顧客目標2004年市場版本36.7.運作模式（簡稱為產(chǎn)品銷售方式）客裝產(chǎn)品銷售方式院裝產(chǎn)品銷售方式輔助銷售技巧方式產(chǎn)品結(jié)構、美容院形態(tài)一體確定美容院經(jīng)營方式（模式）人氣單產(chǎn)雙提高2004年市場版本37.伍/沖出經(jīng)營困境的管理功能設計2004年市場版本38.美容院從設計開始立地選址確定后美容院功能分布與運營設計，成為重要日程美容院開業(yè)經(jīng)營狀況不佳主要原因，就是缺乏設計意識成功的美容院從一定意義上講首先是設計出來的，如果設計出現(xiàn)偏差，后期的任何努力都是難以彌補的2004年市場版本39.美容院功能結(jié)構設計結(jié)構構成美容院組織框架功能組成了框架下的脈絡系統(tǒng)系統(tǒng)環(huán)節(jié)間的相互作用提出了美容院組織管理的目標要求各個功能目標的實現(xiàn)就自然得出美容院的經(jīng)營結(jié)果由此可見：2004年市場版本40.1.顧客資源功能唯一作用解決美容院的來人問題

自然流失率正常在10%～20%之間

也就是說“顧客資源功能”是否很強直接關系到美容院生存發(fā)展的持續(xù)性問題如何解決好來人的問題？2004年市場版本41.2.接待咨詢功能

作用是留住進了美容院的客人分為接待與咨詢兩個環(huán)節(jié)2004年市場版本42.3.服務操作功能它是銷售成交的直接體現(xiàn)，成交分為兩種，一種是直接成交；一種是間接成交。區(qū)別在于是否當次表現(xiàn)出結(jié)果，其操作步驟和方法相同。2004年市場版本43.4.顧客活動策劃功能

它是美容院經(jīng)營過程中的一個非常重要的功能被忽略或簡單化對待美容院開業(yè)時間不短，接待顧客也不少留不住顧客，缺乏人氣此功能必須有專人負責，要精心策劃細致安排布置2004年市場版本44.5.數(shù)據(jù)統(tǒng)計功能它是美容院進行數(shù)據(jù)化管理的數(shù)據(jù)庫，也是各項功能作用發(fā)揮的結(jié)果表現(xiàn)。2004年市場版本45.總結(jié)：有了功能作用和業(yè)績構成的概念和意識，對經(jīng)營美容院心中就有了底數(shù)，接下來的工作，就是給內(nèi)容一個科學協(xié)和的形式。2004年市場版本46.陸/贏在設計，

重在執(zhí)行——問題的關鍵在于“執(zhí)行”2004年市場版本47.什么是忠誠？老板喜歡什么樣的員工？切記：領導決定對的事，員工把事作對做的過程中進行調(diào)整，明確你的結(jié)果。什么是笨？