房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)課件6.1案例導(dǎo)入6.2房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)操作6.3房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)基本概況6.4實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與練習(xí)

6.1案例導(dǎo)入案例1-1一平米購(gòu)房服務(wù)計(jì)劃

【思考與討論】

6.2房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)基本概況

6.2.1房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)內(nèi)涵

6.2.1.1房地產(chǎn)代理的含義代理：指代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人的名義實(shí)施民事法律行為，被代理人對(duì)代理人的行為承擔(dān)民事責(zé)任。房地產(chǎn)代理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一種主要形式

6.2.1.2房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的分類(lèi)（1）根據(jù)服務(wù)對(duì)象的不同分為：賣(mài)方代理買(mǎi)方代理（2）根據(jù)代理業(yè)務(wù)客體的交易形式不同分為：銷(xiāo)售代理租賃代理抵押代理置換代理房地產(chǎn)權(quán)屬登記代理其他代理業(yè)務(wù)6.2.1.3房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理：指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及房地產(chǎn)所有權(quán)人的委托，以委托人的名義對(duì)所有房地產(chǎn)代行銷(xiāo)售的經(jīng)紀(jì)行為。（1）商品房現(xiàn)售代理指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托，將已通過(guò)竣工驗(yàn)收的商品房進(jìn)行出售的經(jīng)紀(jì)行為。（2）商品房預(yù)售代理指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托，將正在建設(shè)中的商品房進(jìn)行預(yù)先出售的經(jīng)紀(jì)行為。6.2.1.4房地產(chǎn)租賃代理房地產(chǎn)租賃代理：指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）受房屋出租方（或承租方）委托，代理出租（或承租）房屋，最終促成雙方租賃成功，收取傭金的行為。（1）現(xiàn)房租賃代理指已依法辦理登記獲得房地產(chǎn)權(quán)證的房屋出租代理。如果委托人為出租人，出租人應(yīng)向代理人出具委托書(shū)，并提供房屋產(chǎn)權(quán)證及相關(guān)資料，并與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需簽訂委托代理合同。（2）在建商品房預(yù)租代理指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在新建商品房未辦理房地產(chǎn)初始登記，取得房地產(chǎn)權(quán)證前，與承租人簽訂商品房租賃預(yù)約協(xié)議，并向承租人收取一定數(shù)額的預(yù)收款行為。（3）商品房先租后售代理指房屋所有權(quán)人（含已經(jīng)初始登記取得房地產(chǎn)權(quán)證的商品房開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)）將房屋采取先出租給承租人使用，再根據(jù)合同約定出售給承租人的一種促銷(xiāo)行為。6.2.1.5房地產(chǎn)抵押代理房地產(chǎn)抵押代理：指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）受抵押人的委托，將委托人合法擁有的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有權(quán)的方式，以委托人的名義向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。（1）房地產(chǎn)抵押的種類(lèi)①預(yù)售商品房貸款抵押②在建工程抵押③現(xiàn)有產(chǎn)權(quán)房貸款抵押④以出讓方式取得國(guó)有土地使用權(quán)的貸款抵押（2）房地產(chǎn)作為抵押物的條件兩種情況：1、以合法取得的房屋所有權(quán)為抵押物的，其房屋所占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)無(wú)論是以出讓方式取得還是通過(guò)劃撥取得，都可以與房屋一起設(shè)定抵押權(quán)；2、以單純土地使用權(quán)抵押的，其取得的途徑必須是以出讓方式取得。（3）不得作為抵押物的房地產(chǎn)①權(quán)屬有爭(zhēng)議的房地產(chǎn)②用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的房地產(chǎn)③列入文物保護(hù)的建筑物和有重要紀(jì)念意義的其他建筑物④已依法公告、列入拆遷范圍的房地產(chǎn)⑤被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制權(quán)利的房地產(chǎn)⑥依法不得抵押的其他房地產(chǎn)（4）房地產(chǎn)抵押登記①申請(qǐng)抵押登記的時(shí)間②辦理抵押登記所需材料③抵押登記的效力④抵押變更登記和注銷(xiāo)登記6.2.1.6房屋置換代理房屋置換代理：指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）受房屋所有人或公有房屋購(gòu)置人的委托，將其依法擁有的住房進(jìn)行置換的行為。分為兩類(lèi)：（1）房屋交換代理指委托人因工作單位變動(dòng)、子女上學(xué)、需改善居住環(huán)境等原因，委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）代為其交換住房，包括產(chǎn)權(quán)房和產(chǎn)權(quán)房交換、公有住房承租權(quán)和公有住房承租權(quán)交換。（2）房屋換購(gòu)代理指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）所代理的是以公有住房承租權(quán)交換商品房或者其他住房所有權(quán)。6.2.1.7房地產(chǎn)權(quán)屬登記代理房地產(chǎn)權(quán)屬登記代理指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）受委托人的委托，以委托人的名義到房地產(chǎn)行政主管部門(mén)對(duì)委托人所擁有的房屋所有權(quán)以及房屋所有權(quán)所產(chǎn)生的抵押權(quán)、典權(quán)等他項(xiàng)權(quán)利進(jìn)行登記的行為。分為六種：（1）總登記（2）初始登記（3）轉(zhuǎn)移登記（4）變更登記（5）他項(xiàng)權(quán)利登記（6）注銷(xiāo)登記6.2.2房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)操作流程6.2.2.1房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的基本流程（1）房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)開(kāi)拓（2）房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)洽談（3）簽訂房地產(chǎn)代理合同（4）與客戶談判、提供技術(shù)服務(wù)、促成交易（5）收取傭金（6）售后服務(wù)6.2.2.2房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù)的流程（1）代理項(xiàng)目相關(guān)信息收集（2）方案設(shè)計(jì)，完成銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作（3）銷(xiāo)售方案執(zhí)行（4）客戶接待、洽談、簽約（5）房地產(chǎn)交易價(jià)款收取與管理（6）房地產(chǎn)權(quán)屬登記（7）房地產(chǎn)交驗(yàn)入住及客戶回訪（8）傭金結(jié)算（9）售后服務(wù)6.2.2.3房地產(chǎn)租賃代理業(yè)務(wù)的流程（1）接受委托（2）為委托方尋找匹配的房源（或承租方）（3）簽訂合同（4）辦理房屋租賃登記（5）交易完成，收取傭金6.2.2.4房地產(chǎn)抵押代理業(yè)務(wù)的流程（1）抵押當(dāng)事人簽訂書(shū)面抵押合同或貸款銀行出具按揭公證書(shū)。（2）收集抵押當(dāng)事人的身份證明或法人資格證明、抵押登記申請(qǐng)書(shū)、國(guó)有土地使用證、房屋所有權(quán)證或房地產(chǎn)權(quán)證、抵押人有權(quán)設(shè)定抵押權(quán)的證明資料等。（3）辦理抵押登記（4）抵押權(quán)人獲得《房屋他項(xiàng)權(quán)證》6.2.2.5房屋置換代理業(yè)務(wù)的流程（1）置換登記（2）價(jià)格評(píng)估（3）置換委托（4）簽訂合同（5）辦理手續(xù)（6）物業(yè)交割6.2.2.6房地產(chǎn)權(quán)屬登記代理業(yè)務(wù)的流程（1）接受委托（2）簽訂房地產(chǎn)權(quán)屬登記代理委托書(shū)、代理合同（3）提出房地產(chǎn)權(quán)屬登記的申請(qǐng)（4）受理申請(qǐng)（5）權(quán)屬審核（6）公告（7）核準(zhǔn)登記，頒發(fā)權(quán)屬證書(shū)（8）將權(quán)屬證書(shū)交至委托人，并獲取相關(guān)酬勞6.2.3房地產(chǎn)代理合同6.2.3房地產(chǎn)代理合同指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人）與委托人約定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人）可以在授權(quán)范圍內(nèi)，以委托人名義與第三者進(jìn)行房地產(chǎn)交易，處理相關(guān)事務(wù)，并由委托人支付酬勞的合同。6.2.3.2房地產(chǎn)代理合同的特征房地產(chǎn)代理合同具有以下特征：（1）房地產(chǎn)代理合同簽訂的目的是使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）合法為委托人代理處理委托事務(wù)（2）房地產(chǎn)代理合同的訂立以委托人和代理人之間的相互信任為前提（3）房地產(chǎn)代理合同是諾成合同和不要式合同6.2.3.3房地產(chǎn)代理合同的主要條款（1）合同雙方當(dāng)事人的基本情況（2）代理房地產(chǎn)標(biāo)的物的狀況（3）代理服務(wù)事項(xiàng)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（4）代理服務(wù)的報(bào)酬或酬金條款（5）合同的履行期限（6）違約責(zé)任（7）解決爭(zhēng)議的方式約定（8）合同簽訂的時(shí)間、地點(diǎn)和當(dāng)事人6.2.4房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)傭金6.2.4房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)傭金房地產(chǎn)代理活動(dòng)是有償服務(wù)，在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）完成代理業(yè)務(wù)后，委托人應(yīng)支付相應(yīng)的酬勞。傭金數(shù)額的確定方式：一是固定費(fèi)率二是固定費(fèi)額，6.3房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)操作商品房銷(xiāo)售代理有兩類(lèi)商品房現(xiàn)售商品房預(yù)售新建商品房銷(xiāo)售分為兩個(gè)階段銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段銷(xiāo)售實(shí)施階段新建商品房銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)操作第一階段：銷(xiāo)售準(zhǔn)備項(xiàng)目一：房地產(chǎn)代理合同的填寫(xiě)項(xiàng)目二：模擬房地產(chǎn)銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備項(xiàng)目三：認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)訓(xùn)練項(xiàng)目四：銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建項(xiàng)目五：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備訓(xùn)練第二階段：銷(xiāo)售實(shí)施項(xiàng)目六：與售樓情景相關(guān)的問(wèn)題及回答模擬訓(xùn)練項(xiàng)目七：按揭款項(xiàng)的計(jì)算練習(xí)項(xiàng)目八：模擬售樓項(xiàng)目九：新建商品房權(quán)證的辦理實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十：顧客異議處理訓(xùn)練6.3.1房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理合同的填寫(xiě)訓(xùn)練目標(biāo)：熟悉房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理合同的內(nèi)容，學(xué)會(huì)填寫(xiě)。案例：杭州裕興·天倫地產(chǎn)咨詢(xún)策劃有限公司獨(dú)家銷(xiāo)售代理合同6.3.2房地產(chǎn)銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備訓(xùn)練目標(biāo)：使學(xué)生明確房地產(chǎn)銷(xiāo)售資料包括法律文件、宣傳資料和銷(xiāo)售文件，能夠迅速列出并一一準(zhǔn)備。（1）法律文件的準(zhǔn)備（2）宣傳資料的準(zhǔn)備（3）銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備6.3.3認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)訓(xùn)練目標(biāo)：使學(xué)生熟悉認(rèn)購(gòu)書(shū)的格式與條款，會(huì)準(zhǔn)確計(jì)算供樓款項(xiàng)，會(huì)熟練填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)。案例：杭州裕興·天倫地產(chǎn)咨詢(xún)策劃有限公司樓盤(pán)認(rèn)購(gòu)書(shū)6.3.4銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建訓(xùn)練目標(biāo)：了解銷(xiāo)售隊(duì)伍的基本方法和銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的基本內(nèi)容。銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建有以下幾步：一是，確定營(yíng)銷(xiāo)人員的數(shù)量與素質(zhì)二是，了解營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)內(nèi)容6.3.4銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建（1）公司背景和目標(biāo)1）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo)）。2）銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)。（2）物業(yè)詳情（3）銷(xiāo)售技巧（4）簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的程序（5）物業(yè)管理（6）其他內(nèi)容6.3.5銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備訓(xùn)練目標(biāo)：1、使學(xué)生能夠明確售樓中心的功能分區(qū)，了解銷(xiāo)售中心布置的基本原則與注意事項(xiàng)，并能進(jìn)行簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售中心布置與設(shè)計(jì)。2、使學(xué)生了解創(chuàng)設(shè)售樓現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛的其他形式如看樓通道、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等并能進(jìn)行簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)。6.3.5.1售樓中心設(shè)計(jì)1、售樓中心位置的選擇2、售樓中心的位置6.3.5.2看樓通道設(shè)計(jì)注意以下幾點(diǎn)：看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。要保證通道的采光或照明充足。最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤(pán)分割。對(duì)于有轉(zhuǎn)折的地方或不符合人的行為功能的地方應(yīng)有提示，如高低水平、頂梁過(guò)低等地方。在通道較長(zhǎng)的條件下，景觀要豐富而不單調(diào)。6.3.5.3樣板房的設(shè)計(jì)1、樣板房選擇應(yīng)該注意問(wèn)題2、樣板房裝修應(yīng)注意問(wèn)題6.3.5.4形象墻、圍墻設(shè)計(jì)（1）形象墻、圍墻一般主要是設(shè)在分隔施工場(chǎng)地，保證客戶看樓的安全和視線的整潔的地方；（2）在客戶視線可及的地方，墻上要進(jìn)行美化和裝飾；（3）墻上的內(nèi)容可以?xún)H僅是樓盤(pán)的情況介紹和售樓電話，也可以根據(jù)其墻所在的位置通過(guò)組合燈箱、廣告牌來(lái)昭示和展示樓盤(pán)的形象和賣(mài)點(diǎn)。（4）墻飾的風(fēng)格和彩色應(yīng)與整體推廣相統(tǒng)一，具有可識(shí)別性。6.3.5.5模型展示模型主要用來(lái)告之客戶竣工后樓盤(pán)的完整形象，同時(shí)，也方便業(yè)務(wù)員給客戶講解時(shí)指明具體戶型的位置、方位。模型一般包括：社區(qū)整體規(guī)劃模型分戶模型局部模型環(huán)境模型區(qū)域模型6.3.5.6廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗的設(shè)計(jì)與布置當(dāng)項(xiàng)目位置處于非主干道，或是銷(xiāo)售中心位置不便發(fā)現(xiàn)時(shí)，廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗的作用就十分明顯。一方面它們可以將項(xiàng)目的重要信息（如位置、咨詢(xún)電話等）在更廣闊的地域向外發(fā)布，更重要的是它們可以將客戶從主干道或是其熟悉的地方引導(dǎo)至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)又對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)氣氛起到一種烘托作用。6.3.6與售樓情景相關(guān)的問(wèn)題及回答模擬訓(xùn)練目標(biāo)：使學(xué)生熟悉向客戶介紹樓盤(pán)的要點(diǎn)和方法。與售樓情景相關(guān)的問(wèn)題：1．本小區(qū)或大廈的地點(diǎn)及地址？2．試述本小區(qū)或大廈的環(huán)境特色？3．本小區(qū)或大廈所處位置將來(lái)有何發(fā)展？4．本小區(qū)或大廈的交通情形？5．本小區(qū)或大廈附近有哪些市場(chǎng)？每一市場(chǎng)的位置及營(yíng)業(yè)狀況？與本大廈或小區(qū)的距離？6．本小區(qū)或大廈附近有哪些學(xué)校？距離多遠(yuǎn)？7．本小區(qū)或大廈附近的醫(yī)療保健設(shè)施有哪些？其位置和路程？8．本小區(qū)或大廈占地面積、建筑面積多大？容積率、建筑密度是多少？9．本小區(qū)或大廈附近有哪些娛樂(lè)體育設(shè)施？其位置和路程？與售樓情景相關(guān)的問(wèn)題：10．本小區(qū)或大廈的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？物業(yè)管理如何？11．本小區(qū)或大廈共有多少戶？怎樣區(qū)分？12．本小區(qū)或大廈的設(shè)計(jì)有什么特色或特殊之處？13．本小區(qū)或大廈主打戶型、裝修情況如何？14．本大廈建材設(shè)備如何（？15．本大廈電梯共幾部？廠牌？16．本大廈的產(chǎn)權(quán)情況？建造號(hào)碼？17．本大廈坐落地號(hào)和地段？18．本大廈或小區(qū)何時(shí)開(kāi)工？多少個(gè)工作日？何時(shí)完工？19．本大廈或小區(qū)有無(wú)停車(chē)場(chǎng)？如有，使用情況如何？20．本大廈屋頂如何處理？有無(wú)空中花園？與售樓情景相關(guān)的問(wèn)題：21．本大廈平均價(jià)格如何？付款辦法如何？大約多久繳一次款？22．本大廈購(gòu)買(mǎi)時(shí)有無(wú)任何優(yōu)惠措施？若有，詳細(xì)介紹？23．本大廈的貸款年限如何？有何家銀行承貸？每月攤還多少？24．本大廈訂購(gòu)時(shí)須繳多少訂金？何時(shí)簽約？簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件？在何處辦理簽約手續(xù)？25．除總價(jià)款外，還須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？26．本大廈所需契稅，預(yù)估多少？27．本大廈的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？如何變更？28．本大廈保證年限多久？29．試述開(kāi)發(fā)商以往業(yè)績(jī)及其概況？30．該開(kāi)發(fā)商有哪些關(guān)系企業(yè)？6.3.7按揭款項(xiàng)的計(jì)算訓(xùn)練目標(biāo)：通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練，掌握等額本息還款法和等額本金還款法的計(jì)算原理，公式與方法，熟練使用計(jì)算器進(jìn)行計(jì)算，熟練年利率，月利率的概念及相互轉(zhuǎn)換。6.3.7.1等額本息還款法 等額本息還款法，通常被稱(chēng)為“等額還款”。即借款人每月以相等的金額平均償還貸款本息，也被形象地稱(chēng)為直線還款法。6.3.7.2等額本金還款法等額本金還款法，又稱(chēng)“遞減還款”，即借款人每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減并結(jié)算還清的方法。6.3.8模擬售樓訓(xùn)練目標(biāo)：通過(guò)模擬售樓掌握售樓基本流程與操作，掌握售樓禮儀與接待客戶的方法技巧，能熟練推薦樓盤(pán)，能熟練完成各種售樓資料的記錄與各種表格的填寫(xiě)，能熟練計(jì)算按揭款項(xiàng)和稅費(fèi)。6.3.8.1接聽(tīng)電話強(qiáng)化能力：電話禮儀6.3.8.2迎接客戶訓(xùn)練強(qiáng)化能力：接待禮儀、站、坐、行姿練訓(xùn)練注意：①銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正、態(tài)度親切。②接待客戶或一人，或一主一鋪，不要超過(guò)三人。③注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。④送客至大門(mén)或電梯間。6.3.8.3介紹產(chǎn)品訓(xùn)練（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。（2）按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活技能、產(chǎn)品技能、主要建材的說(shuō)明）。6.3.8.4購(gòu)買(mǎi)洽談?dòng)?xùn)練（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座。（2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)地先擇一戶作試探性介紹。（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳細(xì)的說(shuō)明。（4）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。（5）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。（6）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。6.3.8.5帶看現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練（1）結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。（2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型。（3）盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。6.3.8.6暫時(shí)未能成交訓(xùn)練（1）將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房資詢(xún)。（3）對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。6.3.8.7客戶資料表填寫(xiě)訓(xùn)練（1）每接待完一組客戶后，立即填寫(xiě)客戶資料或登記表。（2）填寫(xiě)重點(diǎn)：客戶聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件、成交或?yàn)槌山坏恼嬲颉＃?）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類(lèi)為：很有希望、有希望、一般、希望渺茫這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。6.3.8.8客戶追蹤服務(wù)訓(xùn)練（1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。（2）對(duì)于1、2等級(jí)的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。（3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。（4）無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。6.3.8.9成交收定訓(xùn)練（1）客戶決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。（2）恭喜客戶（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。（4）詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；（5）收取定金，請(qǐng)客人、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。（6）填寫(xiě)完定單，定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。（7）將定單第一聯(lián)交客戶收?qǐng)?zhí)，告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將客戶聯(lián)帶來(lái)。（8）確定定金補(bǔ)足或簽約日。（9）再次恭喜客戶。（10）送客戶至大門(mén)外或電梯間。6.3.8.10定金補(bǔ)足訓(xùn)練（1）定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。（2）將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。（3）再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。（4）若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。（5）詳細(xì)告訴客戶簽約日的何種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。（6）恭喜客戶，送至大門(mén)外或電梯間。6.3.8.11換戶訓(xùn)練（1）定購(gòu)房屋欄，填寫(xiě)換戶后的戶型、面積、總價(jià)。（2）應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。（3）于空白處注明哪一戶換至哪一戶。（4）其他內(nèi)容同原定單。6.3.8.12簽訂合同訓(xùn)練（1）恭喜客戶選擇我們的房屋（2）驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。（3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。（4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍作適當(dāng)讓步。（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。（6）將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一根應(yīng)交給客戶。（9）恭喜客戶，送客至大門(mén)外或電梯間。6.3.8.13退戶訓(xùn)練（1）分析退戶原因，明確是否可以退戶。（2）報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。（3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。（4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?.3.9新建商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理訓(xùn)練目標(biāo)：了解買(mǎi)賣(mài)雙方需要提交的材料，熟悉產(chǎn)權(quán)證辦理的步驟，熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)權(quán)正辦理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。6.3.9.1資料準(zhǔn)備當(dāng)事人需提交的材料：1．賣(mài)方（房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商）2．買(mǎi)方6.3.9.2辦證1．提交材料2．預(yù)登記（初審）3．配圖4．繳納稅費(fèi)5．審核6．制證、發(fā)證6.3.10顧客異議處理訓(xùn)練目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生良好、穩(wěn)定的心理素質(zhì)，掌握應(yīng)對(duì)顧客異議的基本方法和技巧。（1）產(chǎn)品異議：即認(rèn)為本樓盤(pán)沒(méi)有其他的樓盤(pán)好。（2）需要異議，表明目前不想購(gòu)買(mǎi)。（3）價(jià)格異議，認(rèn)為價(jià)格過(guò)高，無(wú)力購(gòu)買(mǎi)（4）時(shí)間異議，即顧客有意拖延成交時(shí)間的一種提議。6.4實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與練習(xí)6.4.1房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù)模擬操作6.4.1.1房地產(chǎn)項(xiàng)目概況6.4.1.2銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù)主要模擬步驟6.4.2實(shí)訓(xùn)練習(xí)6.4.2.1項(xiàng)目概況6.4.2.2實(shí)訓(xùn)練習(xí)內(nèi)容（1）朗詩(shī)國(guó)際街區(qū)項(xiàng)目基本信息的收集（2）朗詩(shī)國(guó)際街區(qū)項(xiàng)目所在區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)情況調(diào)查與分析（3）朗詩(shī)國(guó)際街區(qū)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（4）朗詩(shī)國(guó)際街區(qū)項(xiàng)目促銷(xiāo)策略的制定（5）朗詩(shī)國(guó)際街區(qū)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promot