“吸心大法”魅力銷售一件事做不好：

信念不堅(jiān)定

思路不清晰

執(zhí)行力不強(qiáng)氣門1、要有強(qiáng)大的開單能力和提升二度開發(fā)消費(fèi)能力，

主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向；2、了解專業(yè)知識(shí)，可立即回答顧客提出的問(wèn)題；3、具備尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)的能力；4、對(duì)產(chǎn)品及未來(lái)深具信心；5、無(wú)職業(yè)厭倦感；6、必須具備銷售產(chǎn)品的狂熱感、成就感；7、要具備“拳擊手”的狀態(tài)，被外力擊倒后能很快的站起

來(lái)，并繼續(xù)投入比賽！8、明白“賺錢為自己，做事為別人”9、要有“韋小寶性格”，會(huì)適應(yīng)不同的顧客和不同的環(huán)境10、心中沒(méi)有“好弄”與“難搞”之分，只有顧客，沒(méi)有

“低單”與“高單”之分業(yè)績(jī)銷售能力促銷策略營(yíng)銷策略項(xiàng)目整合服務(wù)品質(zhì)

顧客培育活動(dòng)拓客項(xiàng)目拓客口碑拓客重復(fù)購(gòu)買力年均消費(fèi)額顧客數(shù)量營(yíng)銷系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)培育系統(tǒng)所有的銷售都是設(shè)計(jì)出來(lái)的！

★掌握客戶資料:（

平時(shí)了解）

新/老客？職業(yè)？年齡？經(jīng)濟(jì)情況？賣點(diǎn)？銷售五步曲：

需求-服務(wù)-規(guī)劃-引導(dǎo)-成交1、需求需求—了解—溝通、觀察—記錄—分析—確定需求（產(chǎn)品）需求明確需求潛在需求消費(fèi)關(guān)鍵點(diǎn)：

價(jià)值，效果，服務(wù)，面子…如果你找不到顧客的明確需求

——說(shuō)明你對(duì)顧客不了解

如果你找不到顧客的潛在需求

——說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)品不熟悉

怎么辦？做足功課2、服務(wù)·常規(guī)服務(wù)

·感動(dòng)服務(wù)

·深化服務(wù)

服務(wù)為被動(dòng)，主動(dòng)與感動(dòng)

3、規(guī)劃需求+服務(wù)+價(jià)格+產(chǎn)品＝方案

銷售前，了解顧客信息，分析顧客的需求，掌握顧客的心理是最重要的。A、有些熟悉且可以掌控的顧客我們可以直接進(jìn)行銷售，可以直接說(shuō)給顧客聽，先說(shuō)需求，觀念與產(chǎn)品，再講優(yōu)惠與時(shí)機(jī)，有些不熟悉且不能掌控顧客的消費(fèi)是我們先設(shè)計(jì)好，伺機(jī)再銷售。B、在產(chǎn)品組合方面，要找出每一個(gè)產(chǎn)品的主訴求，即這個(gè)產(chǎn)品主要是什么功效。C、在給顧客做規(guī)劃時(shí)，最好是設(shè)計(jì)兩三種方案讓顧客來(lái)選，把想成交的一種方案價(jià)值做大，讓顧客參照，想后再銷售，讓顧客覺(jué)得自己在做主。D、要搭配簡(jiǎn)單有效，表達(dá)專業(yè)復(fù)雜，

所謂搭配簡(jiǎn)單有效，就是每個(gè)顧客搭配產(chǎn)品都差不多，都是以結(jié)果為導(dǎo)向，都表達(dá)的一樣；

所謂表達(dá)專業(yè)復(fù)雜，就是在給顧客溝通時(shí)強(qiáng)調(diào)過(guò)程，成分配方，講得要讓顧客似懂非懂，不要讓顧客什么都明白。就像醫(yī)院的醫(yī)生，看一種病開的藥都差不多，但是講得比較復(fù)雜一樣的。E、針對(duì)于平時(shí)項(xiàng)目單一的顧客可以進(jìn)行中醫(yī)式抽屜式搭配。F、不要教育多少錢管多久的錯(cuò)誤觀念，要講多少錢優(yōu)惠與能創(chuàng)造的價(jià)值。圖文并茂做銷售繪聲繪色做銷售體驗(yàn)示范做銷售銷售不能光靠一張嘴四、引導(dǎo)觀念引導(dǎo)分析顧客，按顧客的性格，經(jīng)濟(jì)實(shí)力等等來(lái)跟

顧客討論方案、引導(dǎo)方案。引導(dǎo)是她自己決定

購(gòu)買的感覺(jué)。三打一方法：五、成交1、成交冷靜、自然而然、水到渠成；2、對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的服務(wù)有信心，就有底氣找顧客拿結(jié)果；3、在服務(wù)時(shí)站在顧客這邊，在銷售時(shí)站在公司這邊，堅(jiān)

決不讓價(jià)；4、遇到客戶猶豫或沉默時(shí)，可以直接問(wèn)顧客你知道她擔(dān)

心的問(wèn)題；5、成交以后的服務(wù)要更好、繼續(xù)提升服務(wù)感覺(jué)婭詩(shī)泉酵素店銷與腸道凈化樂(lè)活營(yíng)（三大啟動(dòng)、六度鋪墊、五次進(jìn)單、三次養(yǎng)客）舉例：指定顧問(wèn)指定員工顧客姓名消費(fèi)總額來(lái)店總次會(huì)員卡消費(fèi)額療程/項(xiàng)目/現(xiàn)金消費(fèi)額療程項(xiàng)目耗卡額家居消費(fèi)大項(xiàng)目消費(fèi)額其他充卡劃卡卡余項(xiàng)目名稱成交金額總次項(xiàng)目名稱耗卡余次大項(xiàng)口服項(xiàng)目

賣給誰(shuí)賣多少誰(shuí)來(lái)賣賣多少賣什么賣多少顧客酵素員工一、啟動(dòng)關(guān)1、首先自己要啟動(dòng)五心大法（1）、相信自己（2）、相信產(chǎn)品（3）、相信自己的產(chǎn)品可以幫到顧客（4）、相信顧客使用后會(huì)感謝我們（5）、相信顧客使用后感謝我們的同時(shí)會(huì)幫我們介紹新顧客2、已所不欲，勿施于人，銷售來(lái)自于感受，賣

貨人自己一定要先喝！3、領(lǐng)導(dǎo)的行動(dòng)是最好的指令，員工體驗(yàn)的深度

決定著這個(gè)項(xiàng)目未來(lái)在體系里滲透的程度與

力度！真實(shí)因酵素帶來(lái)改變的案例如：浙江義烏的店長(zhǎng)自己二十幾年的口腔潰瘍好了，所以她們店里的73%的顧客都是沖著口腔潰瘍來(lái)的等所有的銷售來(lái)源于感受。如果你店里的美容師人人都體驗(yàn)，就會(huì)出現(xiàn)各方面的好轉(zhuǎn)，有的是腸胃好了，有的是鼻炎好了，有的是腳沒(méi)那么臭了，如果你店里有十個(gè)美容師，就能體驗(yàn)出十種不同的問(wèn)題，就能掃描出你店里的十種不同問(wèn)題的顧客，你的業(yè)績(jī)也就能翻上十倍。（二）1、酵素是什么---生命的源動(dòng)力就是一種“酶”，就是將食物轉(zhuǎn)化成為營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的催化劑，幫助消化吸收、促進(jìn)新陳代謝。人體就像燈泡，酵素就像電流，唯有通電后的燈泡才會(huì)亮，沒(méi)有了電，我們只是一個(gè)不會(huì)亮的燈泡而已。--自然療法的專家亨伯特·圣提諾博士酵素酵素是生命健康的泉源分解∶讓我們的營(yíng)養(yǎng)素完全分解提供組織機(jī)能正常消化∶讓我們的食物順利分解轉(zhuǎn)成人體所需的型式吸收∶讓我們的飲食完全轉(zhuǎn)換為身體所需的營(yíng)養(yǎng)素代謝∶讓我們的組織廢棄物完全代謝無(wú)屯積的現(xiàn)象24人體內(nèi)的酵素從營(yíng)養(yǎng)學(xué)角度分為三類：

食物酵素、消化酵素、代謝酵素酵素1977年諾貝爾生化獎(jiǎng)波以爾博士說(shuō)“酵素好比細(xì)胞的貨幣，沒(méi)有酵素就沒(méi)有生命！”2、酵素在人體里擔(dān)任什么崗位？3、什么情況下人體需要補(bǔ)充酵素？4、市面上酵素差異化5、詮釋婭詩(shī)泉酵素二、酵素的整體項(xiàng)目連接：1.綜合酵素粉酵素液血液淺凈

（淺排）

2.樂(lè)活營(yíng)腸道凈化酵素液血液深度凈化

（中排）3.樂(lè)活營(yíng)肝膽凈化酵素液血液長(zhǎng)期鞏固凈化

（深排）三、婭詩(shī)泉酵素終端店銷1、話術(shù)項(xiàng)目導(dǎo)入話術(shù)美容師：王姐，您知道您臉上的斑點(diǎn)形成的原因嗎？就是因?yàn)槟c胃功能

混亂導(dǎo)致肝臟解毒血機(jī)能下降，血液毒素增加所致，這都是因腸

胃和肝臟缺乏酵素所致顧客：是嗎美容師：是啊，專家就是這么說(shuō)的姐，告訴你，酵素真的很神奇。顧客：我怎么沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)呢美容師：現(xiàn)在歐美和亞洲一些國(guó)家很多名人都在用酵素做養(yǎng)生，像美國(guó)前

總統(tǒng)布什么父子，西德總統(tǒng)魏斯塞克夫婦，動(dòng)作巨星史泰龍夫婦

，像臺(tái)灣女星林志玲，臺(tái)灣首富王永慶，大陸明星黃曉明，孫楠

，那英等一些明星廣為流傳，現(xiàn)在已經(jīng)形成酵素養(yǎng)生熱潮顧客：那酵素到底是什么呢美容師：酵素就是一種“酶”將食物轉(zhuǎn)化成營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的催化劑，幫助

消化吸收，促進(jìn)新陳代謝，活化細(xì)胞，恢復(fù)機(jī)體機(jī)能活力，

咱們之所以會(huì)衰老，會(huì)得病，就是因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)不吸收，毒素代

謝不出去，在體內(nèi)囤積，這都是缺乏酵素而導(dǎo)致顧客：聽不太懂美容師：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，人體缺少了酵素就相當(dāng)于飲水機(jī)少了濾芯，毒素

排不出去營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)進(jìn)不來(lái)。效果引導(dǎo)話術(shù)

顧客：酵素真的有那么好嗎美容師：我們店有一個(gè)客人王姐，今年36歲，體重146斤，是在銀行上班

的，一個(gè)月收入3—4千元，整天久坐，面對(duì)電腦，由于她腎虛一

喝水就上洗手間，所以喝水少，三餐不定時(shí)，愛吃肉食，口味吃

得比重，加上工作壓力大，經(jīng)常失眠多夢(mèng)，因此，臉腮兩端長(zhǎng)黃

褐斑，額頭和嘴角周圍長(zhǎng)痘，黑眼圈眼袋，臉部脹氣有贅肉肥胖

，又便秘口氣異味，后來(lái)還受公司排擠很不自信，我們經(jīng)理知道

以后就跟她溝通可以用酵素幫她改善，給她設(shè)了療程，服用酵素

當(dāng)天排便就7—8次，瘦了3斤，喝3天以后，睡眠有所改善，眼睛

也不干了，臉上的痘痘開始淡化了，服用一星期后體重也減到8斤

，她現(xiàn)在很開心了，說(shuō)你公司的酵素真的很好，我們經(jīng)理開玩笑

的說(shuō)，以后可要幫我們做形象代言人呢顧客：是嗎？不會(huì)有副作用吧！這東西安全不美容師：哎呦！您就放心好了，我們的產(chǎn)品是從一百多種瓜果

蔬菜菌類，都是純天然發(fā)酵而成，是有很好的排毒作用，我

們婭詩(shī)泉酵素來(lái)自寶島臺(tái)灣工長(zhǎng)已有300多年的歷史，是人都

知道全世界酵素最好的技術(shù)在日本，全世界最好酵素廠在臺(tái)

灣，而在1945年前臺(tái)灣一直是被日本人統(tǒng)治，我們這個(gè)廠的

是臺(tái)灣排前二位的廠，沿用的是全世界第一名的日本技術(shù)酵素還沒(méi)能“幫助”：治愈疾病，但原理不同于西藥，西藥是直接運(yùn)用于病灶部位，且是化學(xué)合成，在治療同時(shí)，也能傷害人體細(xì)胞，就是常說(shuō)的副作用，而酵素通過(guò)促進(jìn)人體的新陳代謝作用，提高免疫功能，幫助人恢復(fù)體力，增強(qiáng)人體自然愈力，所以姐您可以大膽使用。成交話術(shù)美容師：像王姐這么嚴(yán)重才服用了一個(gè)療程，就已經(jīng)在她身上見證了酵素的

效果，而且她這么一個(gè)經(jīng)濟(jì)不太好的都舍得投資自己的身體，現(xiàn)

在第二個(gè)療程啦！像你的問(wèn)題沒(méi)她那么嚴(yán)重肯定也會(huì)有效果的。這時(shí)就拿產(chǎn)品給顧客看，并講解服用方法。開始引導(dǎo)闡述聯(lián)想：服用過(guò)程中將可能改善的效果與好轉(zhuǎn)反應(yīng)顧客：那我先拿一個(gè)療程看看吧！美容師：我建議您要么不調(diào)，要么調(diào)徹底的一次凈化褪變。那就三個(gè)月的療

程吧！而且我們這有的都三年的計(jì)劃，上次我們金華地區(qū)有個(gè)顧客

前面調(diào)了三個(gè)月，因?yàn)樾Ч?，后?lái)在我們店直接拿了三年，入了

我們100萬(wàn)的會(huì)員，只要你下定決心調(diào)理，我親自跟進(jìn)您的服用情

況。我還還把你的情況匯報(bào)到總部，總部的專家根據(jù)您的身體情況

量身定制一套適合您的膳食計(jì)劃，做您貼心的健康顧問(wèn)。顧客：既然這樣那好吧！我就相信你們會(huì)幫我調(diào)好的。美容師：姐您這邊刷卡還付現(xiàn)？顧客：那就刷卡吧！】2、設(shè)立產(chǎn)品展示區(qū)選擇店內(nèi)最顯眼的地方布置產(chǎn)品展示區(qū)，區(qū)域

內(nèi)要精致美觀大氣，要配合宣傳海報(bào)，專家介

紹等（要有水果搭配，色彩搭配等）3、銷售酵素粉（淺排）與酵素液（血液淺凈）顧客分析，制定計(jì)劃，全面鋪墊與銷售分析、配合演練總結(jié)、完善、再演練四、腸道凈化樂(lè)活營(yíng)（一）、5960卡的售賣1、找到有時(shí)間的顧客。2、要知道這個(gè)顧客的日常安排。如果沒(méi)有時(shí)間的顧客就不

要說(shuō)要三天，就告訴她我們今天下午去，明天待一天，

后天的早上就回來(lái)了，只需要住兩個(gè)晚上，當(dāng)天早上去

有點(diǎn)來(lái)不及，讓顧客感覺(jué)時(shí)間只要一天多時(shí)間也就可以

接受了。3、找到有錢的顧客4、有健康保健意識(shí)最好（二）、顧客六度鋪墊1、第一次鋪墊，銷售前的鋪墊：（1）、店內(nèi)氛圍的營(yíng)造，要開心，熱情，用心。（2）、終端顧客帶到展示區(qū)，介紹產(chǎn)品，介紹專家，引

導(dǎo)觀念，品嘗酵素的味道。（3）、借鑒“婭詩(shī)泉酵素終端店銷話術(shù)”來(lái)進(jìn)行銷售與

鋪墊，并讓顧客知道我們價(jià)格，如果此次沒(méi)成交

，就教顧客在家每天泡腳。（4）、鋪墊的時(shí)候要對(duì)專家進(jìn)行推崇。2、第二次鋪墊（1）、從身體的另外一個(gè)問(wèn)題再一次引入肯定顧客需要

喝酵素，并讓顧客再一次知道我們價(jià)格，并叮呤

其泡腳（2）、同時(shí)加強(qiáng)肯定我們?nèi)珖?guó)好多類似顧客都是30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)分一年、兩年、三年來(lái)調(diào)的，在顧客

的腦袋里形成高大上的思維習(xí)慣。舉例說(shuō)明，多

分享我們其他的顧客購(gòu)買的量和一些好轉(zhuǎn)的反應(yīng)（3）、鋪墊的時(shí)候要對(duì)專家進(jìn)行推崇。3、第三次鋪墊（1）、從顧客不堅(jiān)持泡腳開始責(zé)備顧客不關(guān)注自己的健康，

所以只能是喝酵素（2）、然后又舉例鋪墊一年、兩年、三年、五年，在顧客的

腦袋里形成高大上的思維習(xí)慣。多分享我們其他的顧

客購(gòu)買的量和一些好轉(zhuǎn)的反應(yīng)（3）、鋪墊的時(shí)候要對(duì)專家進(jìn)行推崇。（4）、認(rèn)真做好每個(gè)顧客的身體需求情況，對(duì)那個(gè)專家感興

趣的情況，作息時(shí)間的安排等（5）、安排陪同顧客去的美容師，一定是平時(shí)在店內(nèi)關(guān)系最

好的美容師。去之前要做好服務(wù)方面的培訓(xùn)工作。不

要讓顧客自己開車去，或找老公一起去等。在車上開

始，美容師就要無(wú)微不至的照顧好自己的顧客，要像

保姆丫鬟一樣的寸步不離的貼心照顧。4、第四次鋪墊，在去樂(lè)活營(yíng)酒店的車上（1）、顧客只要一上車我們就要開始全方位細(xì)致的服務(wù)，讓顧客感覺(jué)到

不好意思，也就不好意思說(shuō)要回來(lái)，更不好意思不消費(fèi)，所以服

務(wù)顧客是我們這次去排毒營(yíng)的核心工作。（2）、組織者要半開玩笑說(shuō)這幾天顧客是皇后娘娘，員工都是她的小Y環(huán)

，進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)！經(jīng)過(guò)這樣的客情之后，這是和顧客一個(gè)貼心

的過(guò)程。顧客會(huì)跟我們的美容師關(guān)系會(huì)更近，更親。（3）、貼身的美容師要讓顧客在車上開心，一般顧客都會(huì)擔(dān)心到現(xiàn)場(chǎng)有

銷售，美容師要讓顧客在車上樂(lè)起來(lái)。顧客會(huì)擔(dān)心要不要買酵素

，你可以回答，酵素的量不一定夠，想買都不一定買的到，今天

臺(tái)灣的專家會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)，要多主動(dòng)點(diǎn)，找專家要優(yōu)惠。（4）、如果顧客沒(méi)提問(wèn)，要找機(jī)會(huì)同顧客說(shuō)，這一次是臺(tái)灣方派的專家

過(guò)來(lái)，過(guò)去讓顧客找機(jī)會(huì)同臺(tái)灣方要優(yōu)惠，因?yàn)槠綍r(shí)這酵素進(jìn)口

過(guò)來(lái)費(fèi)用高，折點(diǎn)高，所以我們店里給不了你優(yōu)惠（讓我們從被

動(dòng)的位置往主動(dòng)的位置轉(zhuǎn)移）5、第五次鋪墊，到酒店后的第一天（1）、就是第一天的下午，美容師丫環(huán)陪顧客玩的時(shí)候要

時(shí)不時(shí)的講酵素的效果和多么多么的好，但不能過(guò)

，要營(yíng)造開心輕松的環(huán)境，分享要自然，不能刻意（2）、一個(gè)美容師服務(wù)兩個(gè)顧客，或一個(gè)美容師服務(wù)一個(gè)

顧客，所以顧客分床的時(shí)候非常重要，不要將消費(fèi)

能力相差很大的顧客分在一個(gè)房間。不要將觀念不

一樣的顧客分在一起。6、第六次鋪墊，第二天排毒營(yíng)就是美容師陪同的時(shí)候，當(dāng)專家講到

哪個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，美容師說(shuō)：姐姐，這

個(gè)挺適合你，你要買這個(gè)等等。（三）、腸道凈化營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)單一1、排診不要輕易的就給顧客排上，要讓顧客自己愿意，要

推崇專家（專家都不知道一天能見幾個(gè)顧客，他也不看

多少個(gè)顧客，還不知道排的過(guò)來(lái)不，要主動(dòng)），推崇儀

器（航天員上天之前都要檢查的儀器）2、每個(gè)專家上臺(tái)講課或是亮相的時(shí)候，美容師可以再次介

紹專家，如：姐姐，這個(gè)就是我一直跟您提起的某某專

家，他怎么怎么樣，在哪方面非常的怎么樣，也非常精

通什么什么，提前申請(qǐng)掛號(hào)，切記不要強(qiáng)求。3、排單，現(xiàn)場(chǎng)要有一個(gè)有協(xié)調(diào)能力的人來(lái)進(jìn)行排單，分配

第一個(gè)顧客在哪里，第二個(gè)顧客在哪里。不能亂。專門

調(diào)一個(gè)人來(lái)進(jìn)行排單。想去找那個(gè)專家要提前掛號(hào)，看

有沒(méi)有時(shí)間?？偛拷?jīng)理要跟單，配合專家。我們的貨都

是全進(jìn)口的，費(fèi)用非常的貴，是沒(méi)有折扣的，我們要主

動(dòng)去找專家申請(qǐng)優(yōu)惠。4、在現(xiàn)場(chǎng)我們先將觀念好的，好出單的成交，然后再來(lái)成

交那些觀念差的顧客。5、在第二天的晚上是整場(chǎng)排毒營(yíng)最核心的時(shí)間，所有的美

容師要貼心的服務(wù)好自己顧客，隨時(shí)掌握顧客的想法，

顧慮，自己不要輕易的去解答顧客的疑問(wèn)或者是顧慮，

有什么情況可以推薦專家或總監(jiān)去解答。6、美容師要非常清晰