目錄摘要 3第一章緒論 41.1選題意義及背景 41.11選題背景 41.12選題意義 41.2本領(lǐng)域研究綜述 41.21基本概念界定 41.22國(guó)外相關(guān)研究 51.23國(guó)內(nèi)相關(guān)研究 51.24評(píng)述 61.3主要研究?jī)?nèi)容 61.31研究思路 61.32主要內(nèi)容 61.33技術(shù)線路圖 7第二章論文相關(guān)理論 82.1大型超級(jí)市場(chǎng)概述 82.11超市市場(chǎng)概念 82.12超級(jí)市場(chǎng)的基本特征 92.13超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) 92.2市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論 102.21營(yíng)銷組合策略概述 102.22營(yíng)銷組合策略的產(chǎn)生 102.23營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn) 112.244P營(yíng)銷組合策略 12第三章誠(chéng)信超市營(yíng)銷環(huán)境分析 133.1宏觀環(huán)境分析 133.11經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 143.12政治環(huán)境分析 143.2內(nèi)部環(huán)境分析 153.3競(jìng)爭(zhēng)性分析 153.31行業(yè)新加入者及潛在加入者 153.32購(gòu)買者的議價(jià)能力 163.33現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng) 16第四章誠(chéng)信超市營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析 164.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析 164.12產(chǎn)品組合 174.13產(chǎn)品采購(gòu) 174.14產(chǎn)品陳列 174.14品牌策略 184.2價(jià)格策略現(xiàn)狀分析 184.21商品屬性定價(jià)法 184.22量販定價(jià)法 194.23招徠顧客定價(jià)法 194.3促銷策略現(xiàn)狀分析 194.31推銷人員推銷 194.32廣告 204.33營(yíng)業(yè)推廣 204.4分銷策略現(xiàn)狀分析 20第五章誠(chéng)信超市營(yíng)銷策略存在的問題及原因分析 215.1存在問題分析 215.11產(chǎn)品策略中存在的問題 215.12價(jià)格策略中存在的問題 215.13超市促銷策略中存在的問題 225.14超市分銷策略中存在的問題 225.2存在問題成因分析 225.21環(huán)境因素 235.22消費(fèi)者因素 235.23企業(yè)自身因素 235.24競(jìng)爭(zhēng)者因素 23第六章誠(chéng)信超市營(yíng)銷對(duì)策建議 236.1充分利用地理優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 236.2合理安排布局，根據(jù)購(gòu)買狀況適時(shí)調(diào)整超市擺放 246.3運(yùn)用多種促銷方式，提高信息的傳播率 256.4加強(qiáng)超市的內(nèi)部管理 266.41注重人員管理 266.42注重商品管理 276.43注重安全管理 27市場(chǎng)概念進(jìn)行了如下描述：超級(jí)市場(chǎng)指采取自選銷售方式、以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售店，本文認(rèn)為，超級(jí)市場(chǎng)是指采用顧客自我服務(wù)的方式，經(jīng)營(yíng)日常生活必須用品，實(shí)行薄利多銷，一次結(jié)算的零售業(yè)務(wù)。營(yíng)銷策略：是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。本文認(rèn)為，營(yíng)銷策略就是針對(duì)一定的目標(biāo)市場(chǎng)所采用的一系列可測(cè)量可控的旨在提高銷售及廠商聲譽(yù)為目的的活動(dòng),是多種營(yíng)銷方法例如產(chǎn)品,價(jià)格,渠道,促銷,公關(guān)策略的綜合。1.22國(guó)外相關(guān)研究對(duì)于超市業(yè)的研究，國(guó)外相對(duì)于國(guó)內(nèi)來(lái)說，超市化經(jīng)營(yíng)起步早，相應(yīng)的理論研究較多。國(guó)外學(xué)者專家主要集中在對(duì)整個(gè)零售行業(yè)進(jìn)行的研究和分析，包括零售輪理論、真空地帶論、核心與周邊市場(chǎng)論等。美國(guó)學(xué)者邁克納爾（1985）提出的零售輪理論，認(rèn)為新零售業(yè)態(tài)幾乎都是從低價(jià)格、低服務(wù)、低費(fèi)用開始的，由于其價(jià)格低，可以吸引消費(fèi)者具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種業(yè)態(tài)取得成功后，就會(huì)導(dǎo)致模仿者模仿。尼爾森（1995）的真空地帶理論認(rèn)為，零售業(yè)態(tài)的變遷取決于消費(fèi)者的偏好，而消費(fèi)者的偏好主要表現(xiàn)為對(duì)零售商提供的場(chǎng)所（選址），商品組合、價(jià)格和服務(wù)的偏好。奧爾德森（1957）提出的核心與周邊市場(chǎng)理論主要討論零售業(yè)之所以出現(xiàn)的原因。豪威爾和豪蘭多爾共同提出的手風(fēng)琴學(xué)說，闡明了連鎖超市發(fā)展的變化形態(tài)，認(rèn)為零售組織的演變?nèi)缡诛L(fēng)琴一樣，從綜合商店發(fā)展到專業(yè)店，再由專業(yè)店至綜合商店，這種交替方式不斷重復(fù)，周而復(fù)始。戴維森在生命周期理論中指出，零售行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)一個(gè)生命周期的形式，分為導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退四個(gè)周期。這幾大理論切合現(xiàn)代零售組織發(fā)展的基本情況，被多數(shù)人所接受。1.23國(guó)內(nèi)相關(guān)研究隨著我國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)的全面開放，超市的競(jìng)爭(zhēng)將更加激勵(lì)，一些學(xué)者對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)策略、國(guó)內(nèi)超市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策進(jìn)行了比較深入的研究。賈玉柱（2005）將我國(guó)與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的零售業(yè)相比，認(rèn)為我國(guó)在超市經(jīng)營(yíng)理念，技術(shù)設(shè)備及管理等方面還存在較大差距。必須加強(qiáng)宏觀指導(dǎo)，走規(guī)?；?jīng)營(yíng)之路。李永峰（2006）針對(duì)我國(guó)目前超市經(jīng)營(yíng)中的規(guī)模和管理問題，進(jìn)行了分析，提出了規(guī)范經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大規(guī)模、政策扶持的建議。陳銳（2004）指出銷售問題和消費(fèi)者的關(guān)系，提出影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素，分析了銷售問題是由企業(yè)本身、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者三者引發(fā)的。并在此基礎(chǔ)上提出解決銷售問題的方法：會(huì)談、分析資料和問卷調(diào)查。梁武（2006）提出了超市的供應(yīng)鏈管理理論，他認(rèn)為通過采購(gòu)、物流和服務(wù)為媒介實(shí)現(xiàn)整個(gè)超市供應(yīng)鏈的不斷增值。與傳統(tǒng)的訂貨配送系統(tǒng)相比，建立超市快速反應(yīng)系統(tǒng)可以減小批量效應(yīng)，現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)開展物流配送服務(wù)，適應(yīng)了市場(chǎng)需求的新動(dòng)向和顧客新需求。嚴(yán)莉（2008）提出商業(yè)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)方式、技術(shù)應(yīng)用、選址布點(diǎn)、品牌策略、成長(zhǎng)模式、人才開發(fā)七大創(chuàng)新構(gòu)想。還有一些學(xué)者認(rèn)為超市經(jīng)營(yíng)的成功秘訣在于選址，理想點(diǎn)應(yīng)該滿足四個(gè)條件：未來(lái)十年以上的持續(xù)經(jīng)營(yíng)力、存在規(guī)模上的目標(biāo)群體（數(shù)量、職業(yè)、收入、消費(fèi)偏好）、進(jìn)出通暢的道路、賣場(chǎng)面積的合理確定。大型綜合超市還必須滿足相對(duì)較低的地段條件。要開辦超市，必須更具優(yōu)勢(shì)的地址情況以及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力來(lái)選擇業(yè)態(tài)類型，業(yè)態(tài)不同，地址也不盡相同。1.24評(píng)述通過對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)資料的整理與分析，可以看出目前學(xué)者對(duì)超市營(yíng)銷的研究成果主要集中在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略對(duì)策、顧客的購(gòu)買行為、物流配送、規(guī)劃選址4個(gè)方面。雖然理論眾多但是都源于相同的理論基礎(chǔ)，即在戰(zhàn)略管理理論、營(yíng)銷管理理論、物流管理理論、連鎖經(jīng)營(yíng)管理理論、超市經(jīng)營(yíng)理論等想同的理論基礎(chǔ)上構(gòu)建起來(lái)的超市營(yíng)銷理論體系。1.3主要研究?jī)?nèi)容1.31研究思路以4P營(yíng)銷組合策略為基礎(chǔ)，通過分析與總結(jié)前人所做的科學(xué)理論研究，針對(duì)雅安誠(chéng)信超市的營(yíng)銷策略與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析比較，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面找出其營(yíng)銷策略中存在的問題，分析原因，并對(duì)超市的營(yíng)銷策略提出改進(jìn)建議。1.32主要內(nèi)容1.雅安誠(chéng)信超市營(yíng)銷現(xiàn)狀2.運(yùn)用4P營(yíng)銷組合與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比分析，找出營(yíng)銷策略存在的問題與不足3.從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷幾個(gè)方面分析，得出問題產(chǎn)生的原因4.誠(chéng)信超市營(yíng)銷策略的對(duì)策及建議1.33技術(shù)線路圖確定論文確定論文主要研究?jī)?nèi)容（雅安誠(chéng)信超市營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及對(duì)策分析）研究背景及意義文獻(xiàn)綜述雅安誠(chéng)信超市營(yíng)銷現(xiàn)狀誠(chéng)信超市營(yíng)銷策略存在問題分析給出的營(yíng)銷策略方面建議產(chǎn)品策略價(jià)格策略促銷策略分銷策略基于4P營(yíng)銷組合策略分析與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比分析第二章論文相關(guān)理論2.1大型超級(jí)市場(chǎng)概述2.11超市市場(chǎng)概念超級(jí)市場(chǎng)是以顧客自選方式經(jīng)營(yíng)的大型綜合性零售商場(chǎng)。又稱自選商場(chǎng)。是許多國(guó)家特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的主要商業(yè)零售組織形式。超級(jí)市場(chǎng)于20世紀(jì)30年代初最先出現(xiàn)在美國(guó)東部地區(qū)。第二次世界大戰(zhàn)后，特別是50、60年代，超級(jí)市場(chǎng)在世界范圍內(nèi)得到較快的發(fā)展。在超級(jí)市場(chǎng)中最初經(jīng)營(yíng)的主要是各種食品，以后經(jīng)營(yíng)范圍日益廣泛，逐漸擴(kuò)展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超級(jí)市場(chǎng)一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車?yán)?，到出口處收款臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算。超級(jí)市場(chǎng)最早產(chǎn)生于1930年的美國(guó)紐約，1930年8月，美國(guó)人邁克爾·庫(kù)侖（MichaelCullen）在美國(guó)紐約州開設(shè)了第一家超級(jí)市場(chǎng)——金庫(kù)侖聯(lián)合商店。當(dāng)時(shí)，美國(guó)正處在經(jīng)濟(jì)大危機(jī)時(shí)期，邁克爾·庫(kù)侖根據(jù)他幾十年食品經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)精確設(shè)計(jì)了低價(jià)策略，并首創(chuàng)商品品種別定價(jià)方法。它的超級(jí)市場(chǎng)平均毛利率只有9%，這和當(dāng)時(shí)美國(guó)一般商店25-40%的毛利率相比是令人吃驚的。為了保證售價(jià)的低廉，必須做到進(jìn)貨價(jià)格的低廉，只有大量進(jìn)貨才能壓低進(jìn)價(jià)，邁克爾·庫(kù)侖就以連鎖的方式開設(shè)分號(hào)，建立起保證大量進(jìn)貨的銷售系統(tǒng)。它首創(chuàng)了自助式銷售方式，采取一次性集中結(jié)算。第二次世界大戰(zhàn)后，特別是50、60年代，超級(jí)市場(chǎng)在世界范圍內(nèi)得到較快的發(fā)展。其實(shí)，我國(guó)是在世界上比較遲引入超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展，在開始超市的發(fā)展前，我國(guó)人民多數(shù)在一些雜貨店購(gòu)買日常生活的貨品。但當(dāng)90年代初期，超市文化漸漸“入侵”中國(guó)大陸，外國(guó)的超市開始進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，如法國(guó)的家樂福超市。再后幾年時(shí)，已有我國(guó)的獨(dú)家超市公司，如在廣州天河首次開業(yè)的好又多量販等。而回歸后的香港一早就已興起超市文化，故香港一些超市，如百佳等亦有北上開設(shè)分店。我國(guó)的超市多數(shù)為大型式，與香港的小店不同。我國(guó)超市的貨品多至有電器的售賣，一般我國(guó)超市至少有2至3層，我國(guó)人們已習(xí)慣往方便的超市，而少去街邊的雜貨店。然而，我國(guó)為了“綠色奧運(yùn)”而執(zhí)行的“零膠袋措拖”減少了人們?cè)诔匈?gòu)物。2.12超級(jí)市場(chǎng)的基本特征超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)還主要表現(xiàn)在：①超級(jí)市場(chǎng)的商品均事先以機(jī)械化的包裝方式，分門別類地按一定的重量和規(guī)格包裝好，并分別擺放在貨架上，明碼標(biāo)價(jià)，顧客實(shí)行自我服務(wù)，可以隨意挑選。②超級(jí)市場(chǎng)廣泛使用電子計(jì)算機(jī)和其他現(xiàn)代化設(shè)備。便于管理人員迅速了解銷售情況，及時(shí)保存、整理和包裝商品，自動(dòng)標(biāo)價(jià)、計(jì)價(jià)等，因而提高了工作效率，擴(kuò)大了銷售數(shù)量。③超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)的商品品種齊全，挑選方便。人們可以在一個(gè)商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)買到日常生活所需的絕大部分商品，免除了許多麻煩。自動(dòng)標(biāo)價(jià)、計(jì)價(jià)、結(jié)算效率高，也節(jié)省了顧客的時(shí)間。而且由于商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效益好，降低了成本，所以商品的價(jià)格相對(duì)也較低廉，受到廣大顧客的歡迎。2.13超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)從中國(guó)超市經(jīng)營(yíng)理念發(fā)展的角度分析：從單一的出售商品向出售服務(wù)和消費(fèi)者附加值過渡，顧客讓渡價(jià)值論明確地告訴商家：誰(shuí)能讓消費(fèi)者用最少的支出、最短的時(shí)間、最快的速度、最低的價(jià)格在最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)下完成一次快樂的購(gòu)物，誰(shuí)便能最大化的占有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。這句話不僅看起來(lái)繁瑣，而且做起來(lái)難度更大。在商品同質(zhì)化、價(jià)位同價(jià)化、促銷同樣化的競(jìng)爭(zhēng)階段，梨子的味道都是一樣的。如何在有限的商圈內(nèi)攝取理想的、盡可能多的顧客、顧客忠誠(chéng)和銷售利潤(rùn)？在沃爾瑪、普馬、家樂福、麥德龍、百盛等無(wú)數(shù)個(gè)國(guó)際頂尖商業(yè)巨頭充斥中國(guó)大陸超市經(jīng)濟(jì)的態(tài)勢(shì)下，中國(guó)超市如何應(yīng)對(duì)？隨著中國(guó)消費(fèi)者錢袋的漸漸鼓起，國(guó)人的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力發(fā)生了幾近于翻天覆地的變化，如何對(duì)消費(fèi)者的心理欲望和消費(fèi)需求做出盡可能快、盡可能到位的滿足，并能夠?qū)⑦@種滿足一直持續(xù)？消費(fèi)者對(duì)生活質(zhì)量的要求越來(lái)越高，消費(fèi)者的整體消費(fèi)形態(tài)已從以往的“物美價(jià)廉”“節(jié)衣縮食”發(fā)展到了今天“個(gè)性購(gòu)物”“健康購(gòu)物”“快樂購(gòu)物”以至于“享受購(gòu)物”“體驗(yàn)購(gòu)物”“感受購(gòu)物”的高度。從消費(fèi)者接到商家DM單那一刻起，從消費(fèi)者的“貴腳盈門”開始，他們便在無(wú)時(shí)無(wú)刻地向商家索取一種時(shí)時(shí)刻刻的服務(wù)和滿足。單純的商品豐滿與否、單純的價(jià)格比較、單純的打折買贈(zèng)、單純的會(huì)員積分已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)商家的要求和期望。在這種形勢(shì)下，超市應(yīng)該擯棄傳統(tǒng)的銷售理念，置于“售貨”之上著重于售前、售中、售后全方位的銷售服務(wù)。2.2市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論2.21營(yíng)銷組合策略概述營(yíng)銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，是指將企業(yè)可控的基本營(yíng)銷措施組成一個(gè)整體性活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的是滿足消費(fèi)者的需要，而消費(fèi)者的需要很多，要滿足消費(fèi)者需要所應(yīng)采取的措施也很多。因此，企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，并充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)和效果。營(yíng)銷組合這一概念是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授尼爾·鮑頓（N.H.Borden）于1964年最早采用的，并確定了營(yíng)銷組合的12個(gè)要素。隨后，理查德·克萊維持教授把營(yíng)銷組合要素歸納為產(chǎn)品、訂價(jià)、渠道、推廣。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷組合工作可以保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)有力的手段，是合理分配企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算費(fèi)用的依據(jù)。2.22營(yíng)銷組合策略的產(chǎn)生1960年，麥卡錫提出了著名的4P組合。麥卡錫認(rèn)為，企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，一方面要考慮企業(yè)的各種外部環(huán)境，另一方面要制訂市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，通過策略的實(shí)施，適應(yīng)環(huán)境，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。麥卡錫繪制了一幅市場(chǎng)營(yíng)銷組合模式圖，圖的中心是某個(gè)消費(fèi)群，即目標(biāo)市場(chǎng)，中間一圈是四個(gè)可控要素：產(chǎn)品（Product）、地點(diǎn)（Place）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion），即4ps組合。在這里，產(chǎn)品就是考慮為目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，選擇產(chǎn)品線、品牌和包裝等；價(jià)格就是考慮制訂適當(dāng)?shù)膬r(jià)格；地點(diǎn)就是講要通過適當(dāng)?shù)那腊才胚\(yùn)輸儲(chǔ)藏等把產(chǎn)品送到目標(biāo)市場(chǎng)，促銷就是考慮如何將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)通知目標(biāo)市場(chǎng)，包括銷售推廣、廣告、培養(yǎng)推銷員等。圖的外圈表示企業(yè)外部環(huán)境，它包括各種不可控因素，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境等。麥卡錫指出，4ps組合的各要素將要受到這些外部環(huán)境的影響和制約。以后，市場(chǎng)營(yíng)銷組合又由4ps發(fā)展為6ps，6ps是由科特勒提出的，它是在原4P的基礎(chǔ)上再加政治（Politics）和公共關(guān)系（PublicRelations）。6pS組合主要應(yīng)用實(shí)行貿(mào)易保護(hù)主義的特定市場(chǎng)。隨后，科特勒又進(jìn)一步把6ps發(fā)展為10ps。他把已有的6ps稱為戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷組合，新提出的4P：研究（Probing）、劃分（Partitioning）即細(xì)分（Segmentation）。優(yōu)先（Prioritizing）即目標(biāo)選定（Targeting）、定位（Positioning），稱為戰(zhàn)略營(yíng)銷，他認(rèn)為，戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃過程必須先于戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷組合的制訂，只有在搞好戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃過程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷組合的制訂才能順利進(jìn)行。菲利浦·科特勒在講到戰(zhàn)略營(yíng)銷與戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷的區(qū)別時(shí)指出：“從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看，戰(zhàn)略的定義是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)某一產(chǎn)品市場(chǎng)上特定目標(biāo)所采用的競(jìng)爭(zhēng)方法，而戰(zhàn)術(shù)則是實(shí)施戰(zhàn)略所必須研究的課題和采取的行動(dòng)?！保ǚ评铡た铺乩盏戎度毡驹鯓诱碱I(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)》）?，F(xiàn)在，戰(zhàn)略營(yíng)銷與戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷的界線已日趨明朗化，通用汽車公司等已按這兩個(gè)概念分設(shè)了不同的營(yíng)銷部門。到九十年代，又有人認(rèn)為，包括產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷、政治力量和公共關(guān)系的6'P組合是戰(zhàn)術(shù)性組合，企業(yè)要有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)，首先要有為人們（people）服務(wù)的正確的指導(dǎo)思想，又要有正確的戰(zhàn)略性營(yíng)銷組合（市場(chǎng)調(diào)研probing、市場(chǎng)細(xì)分partitioning、市場(chǎng)擇優(yōu)prioritizing、市場(chǎng)定位positioning）的指導(dǎo)。這種戰(zhàn)略的4'P營(yíng)銷組合與正確的指導(dǎo)思想（people）和戰(zhàn)術(shù)性的6'P組合就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷的11'P組合。20世紀(jì)90年代，美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家羅伯特·勞特伯恩提出了以“4C”為主要內(nèi)容的作為企業(yè)營(yíng)銷策略的市場(chǎng)營(yíng)銷組合即4C理論，即針對(duì)產(chǎn)品策略，提出應(yīng)更關(guān)注顧客的需求與欲望；針對(duì)價(jià)格策略，提出應(yīng)重點(diǎn)考慮顧客為得到某項(xiàng)商品或服務(wù)所愿意付出的代價(jià)；并強(qiáng)調(diào)促銷過程應(yīng)用是一個(gè)與顧客保持雙向溝通的過程。2.23營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合作為企業(yè)一個(gè)非常重要的營(yíng)銷管理方法，具有以下特點(diǎn)。（1）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)變量組合構(gòu)成營(yíng)銷組合的"4Ps"的各個(gè)自變量，是最終影響和決定市場(chǎng)營(yíng)銷效益的決定性要素，而營(yíng)銷組合的最終結(jié)果就是這些變量的函數(shù)，即因變量。從這個(gè)關(guān)系看，市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合。只要改變其中的一個(gè)要素，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)新的組合，產(chǎn)生不同的營(yíng)銷效果。（2）營(yíng)銷組合的層次市場(chǎng)營(yíng)銷組合由許多層次組成，就整體而言，"4Ps"是一個(gè)大組合，其中每一個(gè)P又包括若干層次的要素。這樣，企業(yè)在確定營(yíng)銷組合時(shí)，不僅更為具體和實(shí)用，而且相當(dāng)靈活；不但可以選擇四個(gè)要素之間的最佳組合，而且可以恰當(dāng)安排每個(gè)要素內(nèi)部的組合。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合的整體協(xié)同作用企業(yè)必須在準(zhǔn)確地分析、判斷特定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)資源及目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，才能制定出最佳的營(yíng)銷組合。所以，最佳的市場(chǎng)營(yíng)銷組合的作用，決不是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)營(yíng)銷要素的簡(jiǎn)單數(shù)字相加，即4Ps≠P+P+P+P，而是使他們產(chǎn)生一種整體協(xié)同作用。就像中醫(yī)開出的重要處方，四種草藥各有不同的效力，治療效果不同，所治療的病癥也相異，而且這四種中藥配合在一起的治療，其作用大于原來(lái)每一種藥物的作用之和。市場(chǎng)營(yíng)銷組合也是如此，只有他們的最佳組合，才能產(chǎn)生一種整體協(xié)同作用。正是從這個(gè)意義上講，市場(chǎng)營(yíng)銷組合又是一種經(jīng)營(yíng)的藝術(shù)和技巧。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷組合必須具有充分的應(yīng)變能力市場(chǎng)營(yíng)銷組合作為企業(yè)營(yíng)銷管理的可控要素，一般來(lái)說，企業(yè)具有充分的決策權(quán)。例如，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)選擇確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，選擇最恰當(dāng)?shù)匿N售渠道和促銷媒體。但是，企業(yè)并不是在真空中制定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和顧客需求特點(diǎn)及外界環(huán)境的變化，必須對(duì)營(yíng)銷組合隨時(shí)糾正、調(diào)整，使其保持競(jìng)爭(zhēng)力?？傊袌?chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)外界環(huán)境必須具有充分的適應(yīng)力和靈敏的應(yīng)變能力。2.244P營(yíng)銷組合策略20世紀(jì)的60年代，美國(guó)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。認(rèn)為一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。4p營(yíng)銷組合的內(nèi)容：產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價(jià)格(Price)：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。分銷(Place)：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來(lái)進(jìn)行的。促銷(Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。4p營(yíng)銷理論的意義：4P的提出奠定了管理營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論框架。該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，認(rèn)為影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)效果的因素有兩種：一種是企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人文、地理等環(huán)境因素，稱之為不可控因素，這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境；一種是企業(yè)可以控制的，如生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷等營(yíng)銷因素，稱之為企業(yè)可控因素。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是一個(gè)利用內(nèi)部可控因素適應(yīng)外部環(huán)境的過程，即通過對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷的計(jì)劃和實(shí)施，對(duì)外部不可控因素做出積極動(dòng)態(tài)的反應(yīng)，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)和滿足個(gè)人與組織的目標(biāo)，用科特勒的話說就是“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，那么該公司就會(huì)獲得成功”（科特勒，2001）。所以市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心就在于制定并實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。它把企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)這樣一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,概括為三個(gè)圓圈，把企業(yè)營(yíng)銷過程中可以利用的成千上萬(wàn)的因素概括成四個(gè)大的因素，即4Ps理論——產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷，的確非常簡(jiǎn)明、易于把握。得益于這一優(yōu)勢(shì)，它不脛而走,很快成為營(yíng)銷界和營(yíng)銷實(shí)踐者普遍接受的一個(gè)營(yíng)銷組合模型。4P理論主要是從供方出發(fā)來(lái)研究市場(chǎng)的需求及變化，如何在競(jìng)爭(zhēng)在取勝。4P理論重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)。4P理論是營(yíng)銷學(xué)的基本理論，它最早將復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)加以簡(jiǎn)單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營(yíng)銷學(xué)的基本框架，促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展與普及。第三章誠(chéng)信超市營(yíng)銷環(huán)境分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理能力的各種角色和力量，它可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指存在于企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。3.1宏觀環(huán)境分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境(Macro-Environment)指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境的目的在于更好的認(rèn)識(shí)環(huán)境，通過企業(yè)營(yíng)銷努力來(lái)適應(yīng)社會(huì)環(huán)境及變化，達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。宏觀營(yíng)銷環(huán)境的因素包括人口環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析、政治法律環(huán)境分析、社會(huì)文化環(huán)境分析、自然環(huán)境分析、科技環(huán)境分析。3.11經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)、物資資源狀況、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)等。企業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)面臨的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件及其運(yùn)行狀況、發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、交通運(yùn)輸、資源等情況。是制約企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和科技進(jìn)步日益加速，我國(guó)零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)多元化發(fā)展的態(tài)勢(shì)。根據(jù)第一次全國(guó)經(jīng)濟(jì)普查資料，2004年末，我國(guó)零售業(yè)共有法人企業(yè)35.3萬(wàn)個(gè)，其中內(nèi)資企業(yè)占99.5%，外資企業(yè)占0.5%。從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)看，在綜合零售中，百貨商店占39.3%，超級(jí)市場(chǎng)占14.8%，其他綜合零售占45.9%，徹底改變了過去經(jīng)營(yíng)模式比較單一的狀況，形成了多層次、開放式的業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展新格局。我國(guó)的各行各業(yè)的迅速發(fā)展，將不斷出現(xiàn)新的商機(jī)與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。零售業(yè)也必將在這種大趨勢(shì)下出現(xiàn)新一輪的快速成長(zhǎng)，而對(duì)于身處其中的外資公司更將是發(fā)展迅速，在這樣的大好形勢(shì)下，憑借他們先進(jìn)的管理理念與資本運(yùn)作能力，成功開拓新的市場(chǎng)空間，在中國(guó)市場(chǎng)大顯身手是很有可能的。3.12政治環(huán)境分析政治環(huán)境就是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)在一定時(shí)期內(nèi)的政治大背景.比如說政府是否經(jīng)常換動(dòng),政策是否經(jīng)常變動(dòng)等.有些抽象。政治環(huán)境是各種不同因素的綜合反映，諸如國(guó)內(nèi)危機(jī)，針對(duì)商業(yè)的恐怖主義行動(dòng)，以及國(guó)家之間在特殊地區(qū)的沖突，這些問題可能偶爾發(fā)生，也可能經(jīng)常發(fā)生。零售業(yè)是我國(guó)內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域中最活躍的部分，特別在近十年，我國(guó)零售業(yè)變化之大、發(fā)展之快，對(duì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活影響之深都是前所未有的，實(shí)現(xiàn)中國(guó)零售業(yè)的升級(jí)主要依靠企業(yè)自身的努力，政府的任務(wù)是提出產(chǎn)業(yè)升級(jí)的導(dǎo)向，提出公共服務(wù)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。我國(guó)各級(jí)政府部門一直著力于推動(dòng)零售業(yè)的發(fā)展，“十一五”時(shí)期，我國(guó)政府將繼續(xù)堅(jiān)持促進(jìn)與規(guī)范并舉、改革與發(fā)展并重、對(duì)內(nèi)和對(duì)外統(tǒng)籌的原則，致力于相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)劃、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)業(yè)政策的制定與實(shí)施，加快構(gòu)筑統(tǒng)一開放、競(jìng)爭(zhēng)有序的市場(chǎng)體系，以促進(jìn)中國(guó)零售業(yè)的升級(jí)。我國(guó)政府在建設(shè)小康社會(huì)的進(jìn)程中，確立了以市場(chǎng)主體，市場(chǎng)行為、市場(chǎng)秩序、市場(chǎng)調(diào)控及信用管理等主要內(nèi)容的商業(yè)法律體系的總體框架，在過去的幾年《反壟斷法》、《直銷管理?xiàng)l例》、《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》已經(jīng)陸續(xù)頒布，《外商投資商業(yè)領(lǐng)域管理辦法》、《零售商、供應(yīng)商公平交易管理辦法》和《零售商促銷行為管理辦法》等部門規(guī)章也相繼出臺(tái)，城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理?xiàng)l例已經(jīng)上報(bào)國(guó)務(wù)院，今后我國(guó)將將加快推進(jìn)內(nèi)貿(mào)立法進(jìn)程，逐步形成與世貿(mào)組織規(guī)則和國(guó)際慣例相適應(yīng)的市場(chǎng)流通的法律體系，同時(shí)加大法律出臺(tái)后的宣傳、培訓(xùn)、推廣，切實(shí)提高商業(yè)系統(tǒng)人員的法律意識(shí)和從業(yè)人員的守法意識(shí)?？偟膩?lái)說，國(guó)家對(duì)我們過超市零售業(yè)是大力扶持的。3.2內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境或條件分析目的在于掌握企業(yè)歷史和目前的狀況，明確企業(yè)所具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。它有助于企業(yè)制定有針對(duì)性的戰(zhàn)略，有效地利用自身資源，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)避免企業(yè)的劣勢(shì)，或采取積極的態(tài)度改進(jìn)企業(yè)劣勢(shì)。揚(yáng)長(zhǎng)避短，更有助于百戰(zhàn)不殆。雅安誠(chéng)信超市是雅安的老牌本土超市，在雅安老一代的消費(fèi)者中具有一定的地位，但是由于些新的超市崛起，雅安誠(chéng)信超市面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。超市創(chuàng)立于1996年，面積2000平方米。超市目前共設(shè)三個(gè)職能部門為采購(gòu)部、管理部、財(cái)務(wù)部，采購(gòu)部負(fù)責(zé)采購(gòu)商品，為顧客采購(gòu)需要的商品，尋找進(jìn)貨渠道，保證所進(jìn)商品質(zhì)量，同時(shí)負(fù)責(zé)超市的廣告促銷宣傳。管理部負(fù)責(zé)各項(xiàng)規(guī)章制度的制定，人員管理，賣場(chǎng)環(huán)境保持，安全保衛(wèi)，商品管理，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)維護(hù)，。財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)核算成本和收益，幫助管理者了解利潤(rùn)完成情況，各部門按職能分工統(tǒng)一協(xié)調(diào)，配合進(jìn)行日常工作。誠(chéng)信超市在組織結(jié)構(gòu)上仍存在著問題，缺乏統(tǒng)籌市場(chǎng)營(yíng)銷工作的部門。缺乏專門的營(yíng)銷人員對(duì)超市進(jìn)行規(guī)劃，沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。3.3競(jìng)爭(zhēng)性分析從誠(chéng)信所面臨的產(chǎn)業(yè)環(huán)境來(lái)進(jìn)行分析，主要是產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性分析．以下將從新加入者，購(gòu)買者議價(jià)能力，供應(yīng)商議價(jià)能力，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)等方面進(jìn)行說明。3.31行業(yè)新加入者及潛在加入者在一定范圍內(nèi)基本不存在新加入者的威脅，但在整個(gè)市區(qū)范圍，也存在一些競(jìng)爭(zhēng)，并且有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剛剛進(jìn)入。在整個(gè)市區(qū)范圍內(nèi)越來(lái)越多的大小超市開始進(jìn)駐，因此該超市將面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)威脅。因此應(yīng)在價(jià)格，商品品種，促銷手段等方面同對(duì)手加以區(qū)別，以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，穩(wěn)定客戶。同時(shí)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅也不斷加劇。由于誠(chéng)信超市所處雅安東大街，是雅安最繁榮的街道，消費(fèi)群的消費(fèi)能力相當(dāng)可觀，并暫無(wú)飽和跡象，也就是還存在商機(jī)，勢(shì)必會(huì)引來(lái)其他商家的覬覦。3.32購(gòu)買者的議價(jià)能力由于誠(chéng)信超市所處地理環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)者眾多，所以消費(fèi)者議價(jià)能力空間比較大，隨著附近新超市的建立，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，或許這一情況變得更嚴(yán)重。．三、供應(yīng)商的議價(jià)能力。目前該超市的進(jìn)貨渠道較穩(wěn)定．由于是長(zhǎng)期合作，并且進(jìn)貨穩(wěn)定（供應(yīng)四個(gè)超市）且多數(shù)產(chǎn)品的替代品數(shù)量眾多，日化和食品有較固定的供應(yīng)，因此供應(yīng)商的議價(jià)能力較一般。3.33現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)就周邊總體環(huán)境看，目前就只有誠(chéng)信對(duì)面的吉選超市為最大競(jìng)爭(zhēng)者，無(wú)論是其所銷售的商品，還是店面規(guī)模都比誠(chéng)信超市具有優(yōu)勢(shì)。其更豐富的商品種類和會(huì)員卡優(yōu)惠及促銷策略也有力地?fù)寠Z了該超市的消費(fèi)者。該超市應(yīng)對(duì)此做出反應(yīng)，比如：增加商品種類，提供相應(yīng)的優(yōu)惠等．以保持自己的有利地位，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。并有三至四家小型便利店式的超市，還有一些專門性競(jìng)爭(zhēng)者，如專營(yíng)日化或食品的店鋪。但規(guī)模均不及本超市，產(chǎn)品種類也多有欠缺。另一方面價(jià)格卻低于或等同，因此也有一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。另有一個(gè)現(xiàn)象值得關(guān)注，由于裝修，貨品布置等差異，本超市均優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而消費(fèi)者在看到其他超市較低的價(jià)格和較不正規(guī)的環(huán)境后，常會(huì)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生不信任感。反而愿意花更高的價(jià)格買該超市稍正式的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)者自己的安心。從此可以看到該超市在消費(fèi)環(huán)境上還是領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。但如果對(duì)手一旦改進(jìn)，這種優(yōu)勢(shì)將立即消失，因此應(yīng)從更長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)中尋找和建立自己的優(yōu)勢(shì)。

總的來(lái)說，該超市具備相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，比如地理位置，政策傾斜等，但也面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力，如不斷增加的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，產(chǎn)品差異化策略等。因此該超市應(yīng)從整體了解市場(chǎng)環(huán)境，從而趨利避害，持續(xù)改進(jìn)，以求發(fā)展。第四章誠(chéng)信超市營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析4.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)用來(lái)滿足人們某種需求和欲望的東西，包括有形產(chǎn)品也包括無(wú)形服務(wù)。本文主要從有形產(chǎn)品來(lái)分析誠(chéng)信超市營(yíng)銷的產(chǎn)品策略。4.12產(chǎn)品組合品組合是零售商對(duì)消費(fèi)者提供的全部商品的范圍和結(jié)構(gòu)，誠(chéng)信超市在產(chǎn)品組合策略上，主要確定了適合消費(fèi)者食品超市的商品組合，誠(chéng)信超市的目標(biāo)是滿足中高檔消費(fèi)者日常生活的需求，因此圍繞了消費(fèi)者的餐桌、廚房，洗手間開展商品組合，同時(shí)還經(jīng)營(yíng)了一些其他生活用品，也就是顧客周而復(fù)始購(gòu)買的商品，同時(shí)誠(chéng)信超市對(duì)食品、蔬菜、洗滌化妝品、日用百貨、文體用品加大了深度，刪除了一起經(jīng)營(yíng)的服裝、小家電、鞋內(nèi)，在商品組合的深度上，食品深度加深了些，使顧客的食品需求在超市中得到了最大的滿足，日常百貨洗滌僅次子，其他類別商品兼顧。誠(chéng)信超市根據(jù)現(xiàn)在的商品組合，增加了生鮮品，主要是蔬菜、水果、鮮肉、以及現(xiàn)場(chǎng)加工的商品，因?yàn)樯r商品是顧客消費(fèi)頻率、購(gòu)買頻率最高的商品，誠(chéng)信超市主要是為了滿足顧客對(duì)這類商品的需求，所以將生鮮產(chǎn)品作為經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，使之成為比大型綜合市場(chǎng)更由優(yōu)勢(shì)的品類，增加生鮮品的品種，為顧客提供更加豐富的選擇，增加冷凍冷藏設(shè)備，提高了生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量，特別是商品的新鮮度，提高了顧客的滿意度。4.13產(chǎn)品采購(gòu)產(chǎn)品采購(gòu)是超市物流的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)之一，也是超市企業(yè)進(jìn)行商品銷售、物流配送和實(shí)現(xiàn)盈利的前提。為保證誠(chéng)信超市采購(gòu)到適銷對(duì)路、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，誠(chéng)信超市明確了采購(gòu)流程，是采購(gòu)過程程序化制度化，加強(qiáng)了對(duì)采購(gòu)工作的監(jiān)督，確保采購(gòu)工作的圓滿完成。誠(chéng)信超市采購(gòu)部門科學(xué)的組織采購(gòu)，首先確定了采購(gòu)的種類，其實(shí)根據(jù)營(yíng)銷品種情況，建立形成商品檔案，然后形成商品采購(gòu)渠道，進(jìn)行采購(gòu)談判，采購(gòu)上哦，完成商品的驗(yàn)收活動(dòng)。誠(chéng)信超市在采購(gòu)過程中結(jié)合銷售，在超市企業(yè)統(tǒng)一的運(yùn)籌知道下，將采購(gòu)和銷售有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，這樣加快資金流動(dòng)、降低了采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，而且還能夠提高采購(gòu)效率，減少采購(gòu)成本。但是部分商品由于交通運(yùn)輸?shù)葪l件、供應(yīng)商所處區(qū)域以及采購(gòu)方式都存在弊端，所以有點(diǎn)商品就加大了進(jìn)貨成本。4.14產(chǎn)品陳列超市產(chǎn)品的陳列于空間布局成為促銷的重要環(huán)節(jié)，也是超市創(chuàng)造利潤(rùn)的重要因素。合理的產(chǎn)品陳列可最大限度地便利顧客購(gòu)買。誠(chéng)信超市在產(chǎn)品陳列采用1.7米高超市貨架，貨架高低從上至下的三個(gè)位置即上段、黃金段、下段，分辨有不同的貨品陳列。上段及貨架的最上端及次上端，陳列一些雜貨推薦品，或有心培養(yǎng)的雜貨商品，黃金端其高度大約為58cm-120cm左右，雜貨商品或獨(dú)家經(jīng)銷商品，下段為貨架的最下端及次下端。這個(gè)陳列位置通常用來(lái)陳列一些周轉(zhuǎn)率很快、易碎、體積不大、毛利較低的商品。或陳列一些低利潤(rùn)的商品及本身不想賣，但顧及顧客需要不得不賣的商品。誠(chéng)信超市針對(duì)一些雜貨還進(jìn)行了堆頭陳列、頂端陳列、關(guān)聯(lián)陳列、突出陳列比較性陳列等。堆頭陳列的商品主要在賣場(chǎng)開出一個(gè)空間或?qū)⒍思懿鸪龑我划a(chǎn)品或2-3種商品作量化陳列，端架陳列的商品，比如“火鍋集合”，可以把火鍋調(diào)料、粉絲、蔬菜等在同一端架陳列。關(guān)聯(lián)陳列的商品，是把不同分類但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，使顧客在購(gòu)買A商品時(shí)順便也會(huì)購(gòu)買B商品，突出陳列的商品，是誠(chéng)信超市在這過程中，將商品放在籃子、車子、箱子或突出板內(nèi)，陳列在想關(guān)商品的旁邊銷售，比較性陳列的商品，是將相應(yīng)的商品依次不同規(guī)格或不同數(shù)量予以分類，而后陳列在一起，供顧客們選購(gòu)。4.14品牌策略誠(chéng)信超市自有品牌的開發(fā)減少了許多中間環(huán)節(jié)，有利于企業(yè)降低商品的銷售價(jià)格，提高毛利率，發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大商品銷售。有利于保證商品質(zhì)量，提高企業(yè)信譽(yù)，并能有效避免企業(yè)間經(jīng)營(yíng)商品雷同的弊端，形成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色。在誠(chéng)信超市中，會(huì)見到誠(chéng)信超市自有品牌的商品，主要集中在食品類，誠(chéng)信大米，烤雞烤鴨，現(xiàn)在出售的誠(chéng)信自制香腸、熟肉、面包、麻花、饅頭等，這是誠(chéng)信超市為了強(qiáng)化自身形象，鞏固競(jìng)爭(zhēng)地位，充分利用自身的無(wú)形資產(chǎn)和營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)采取的一種經(jīng)營(yíng)策略。4.2價(jià)格策略現(xiàn)狀分析價(jià)格在超市營(yíng)銷中起到非常關(guān)鍵的作用，目前的超市競(jìng)爭(zhēng)策略基本上都是以價(jià)格為基礎(chǔ)來(lái)進(jìn)行的，沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的超市是不能再競(jìng)爭(zhēng)中取勝的。雅安誠(chéng)信超市在價(jià)格策略方面和其他大型超市并無(wú)差別，主要采用低價(jià)策略，其具體的定價(jià)方法如下：4.21商品屬性定價(jià)法誠(chéng)信超市將商品分為三類，第一類為敏感商品，指購(gòu)買頻率高的大眾生活用品和廠家在媒體上大力宣傳的商品，消費(fèi)者對(duì)這類商品記憶深刻，價(jià)格敏感度高，這類商品采用超低價(jià)格策略。第二類為一般商品，指同類平品種多、短期內(nèi)進(jìn)行價(jià)格比較難度較大的商品，消費(fèi)者對(duì)這類商品價(jià)格不太敏感，故采用成本加上適當(dāng)利潤(rùn)，但不高于市場(chǎng)的策略。第三類為沖動(dòng)商品，主要包括護(hù)膚品、禮品等定位有別、價(jià)格彈性較大、敏感度低的商品。消費(fèi)者很難通過產(chǎn)品本身判斷價(jià)格且購(gòu)物時(shí)沖動(dòng)性、隨機(jī)性較大，這類商品定價(jià)按不同時(shí)間、位置有所差別，且價(jià)格高一些也不會(huì)影響企業(yè)的整體價(jià)格策略。4.22量販定價(jià)法誠(chéng)信超市對(duì)一些價(jià)格不貴重、消費(fèi)頻繁、保質(zhì)期較長(zhǎng)的商品加大包裝、根據(jù)同一種商品的包裝大小確定價(jià)格，大包裝商品單價(jià)要比小包裝明顯低，這樣既能刺激顧客購(gòu)買，又可加大顧客購(gòu)買量。4.23招徠顧客定價(jià)法誠(chéng)信超市有時(shí)候會(huì)對(duì)顧客非常熟悉的一些商品采取暫時(shí)性大幅度降價(jià)的策略，甚至將價(jià)格降到成本之下。其目的是以這些特價(jià)商品作為誘餌吸引大量顧客到店里面來(lái)購(gòu)買。在顧客關(guān)注一些特別商品的時(shí)候會(huì)順帶購(gòu)買一些正價(jià)商品，而超市可以通過這些顧客增加的銷售額彌補(bǔ)特價(jià)商品損失的利潤(rùn)。4.3促銷策略現(xiàn)狀分析超市促銷是促進(jìn)商品銷售的一種方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。由此來(lái)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)或樹立超市形象，誠(chéng)信超市采取的促銷策略主要包括人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣等策略。4.31推銷人員推銷經(jīng)過我的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在雅安，像推銷人員推銷這種促銷方式是運(yùn)用最多的一種促銷方式。當(dāng)我們?cè)谡\(chéng)信超市選購(gòu)商品的時(shí)候，銷售人員會(huì)向我們推銷他們新到貨的商品，并向我們介紹這些商品的優(yōu)點(diǎn)。比如，當(dāng)我們?cè)诤３琴I吹風(fēng)機(jī)的時(shí)候，他們的銷售人員就會(huì)向我們介紹他們認(rèn)為比較好的吹風(fēng)機(jī)，以及和以前的吹風(fēng)機(jī)相比，他們吹風(fēng)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。還有就是在節(jié)假日的時(shí)候，誠(chéng)信超市都會(huì)有專門的人員在超市門口向顧客推銷一些生活必需品，比如方便面、節(jié)日禮物、生活用品等等。4.32廣告廣告也是誠(chéng)信超市主要利用的促銷手段，在誠(chéng)信超市的門口，我們會(huì)看到各種各樣的平面廣告，這些廣告主要以海報(bào)的形式像消費(fèi)者展示。比如，在誠(chéng)信超市奶茶專區(qū)門口，我們會(huì)看到“買一杯奶茶加一元既得一杯酸梅汁”的海報(bào)。這些海報(bào)在做工上不是那么的華麗，但是在一定程度上也向消費(fèi)者傳遞了促銷信息。另外誠(chéng)信超市還有一些音頻廣告，我們每天都可以聽到海城的廣播中播放著“新鮮糖炒栗，現(xiàn)炒現(xiàn)賣，10塊錢1斤，買1斤送2兩的廣告語(yǔ)”。4.33營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣也是誠(chéng)信超市進(jìn)行促銷的主要方式，其主要的營(yíng)業(yè)推廣方式有贈(zèng)送促銷、折價(jià)券、包裝促銷、聯(lián)合推廣者集中方式。比如，當(dāng)誠(chéng)信超市有新產(chǎn)品到貨的時(shí)候，一般都會(huì)拿出一部份新產(chǎn)品來(lái)讓消費(fèi)者試用，這是一種十分有效的介紹新產(chǎn)品的方法，只有親身使用過了，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品。但贈(zèng)送促銷也在無(wú)形中讓超市減少了一部分的利潤(rùn)。另外超市還利用折價(jià)券的方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，例如，在超市買水果，如果買滿20元得水果，就可以得到一張3元折價(jià)券，持券可以免付一定金額的錢。對(duì)于包裝促銷來(lái)說，誠(chéng)信超市主要運(yùn)用在方便面的促銷上，海城將方便面和塑料食盒搭配在一起來(lái)進(jìn)行方便面的促銷，這樣組合給顧客一種實(shí)惠的感覺，不僅買到了方便面，還額外的獲得了一個(gè)食盒。誠(chéng)信超市還定期的和一些廠家聯(lián)合舉行一些促銷活動(dòng)。比如誠(chéng)信超市和飄柔、果粒橙聯(lián)合舉行的洗發(fā)水和飲料的促銷活動(dòng)，飄柔洗發(fā)水的廠商和果粒橙的廠商將自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品集中的擺放在超市入口顯眼處。邊展銷邊銷售，為超市帶了了不菲的利潤(rùn)。4.4分銷策略現(xiàn)狀分析分銷就是使產(chǎn)品和服務(wù)以適當(dāng)?shù)臄?shù)量和地域分布來(lái)適時(shí)地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需要。分銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略之一。它同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價(jià)策略一樣，是企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。分銷渠道策略主要涉及分銷渠道及其結(jié)構(gòu)；分銷渠道策略的選擇與管理；批發(fā)商與零售商及實(shí)體分配等內(nèi)容。超市在配送方面做好策略可以提高服務(wù)能力，強(qiáng)化門店的銷售功能，是新的利潤(rùn)源泉挖掘點(diǎn)。誠(chéng)信超市根據(jù)商品經(jīng)營(yíng)的不同特征進(jìn)行排隊(duì)分析，分成三大類商品，每類商品實(shí)行不同的配送流程。第一類商品是使用頻率較高的暢銷商品，如一般日用品，在流通過程中，一般整批進(jìn)貨和儲(chǔ)存，由廠家直接配貨，由于此類商品進(jìn)貨量大，故以較低的價(jià)格購(gòu)入，可以零售價(jià)出售給顧客，這樣既減少了流通環(huán)節(jié)，又增加了利潤(rùn)。所以，此類商品的儲(chǔ)存是創(chuàng)利的。第二類商品是配送中心按照門店的訂貨單匯總統(tǒng)一向工廠整箱進(jìn)貨，這種方式具有一定的局限性。第三類商品有一定的保鮮要求，如牛奶、面包、豆腐等，通常是不經(jīng)過配送中心直接從生產(chǎn)廠家送往各門店，但商品的進(jìn)銷過程都是由配送中心處理。第五章誠(chéng)信超市營(yíng)銷策略存在的問題及原因分析5.1存在問題分析誠(chéng)信超市在運(yùn)用營(yíng)銷策略方面還存在一些問題。本文將從以下四個(gè)方面對(duì)誠(chéng)信超市存在的問題進(jìn)行分析。5.11產(chǎn)品策略中存在的問題產(chǎn)品是一家企業(yè)生存和發(fā)展的依據(jù)，那么產(chǎn)品策略就是企業(yè)營(yíng)銷的重中之重。企業(yè)在產(chǎn)品策略方面如果做的不好，那么它以后的諸如價(jià)格策略﹑促銷策略和分銷策略等整個(gè)營(yíng)銷策略體系也就不存在一個(gè)好的基礎(chǔ)，是不能夠穩(wěn)定的。誠(chéng)信超市目前在產(chǎn)品策略方面主要存在這樣一些問題和不足：第一，產(chǎn)品組合不合理，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品深度﹑寬度不夠，產(chǎn)品系列的搭配銜接不緊密，超市經(jīng)營(yíng)的商品千店一面，主次不夠明確，特色性不強(qiáng)。第二，超市經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品時(shí)有質(zhì)量問題，包裝問題，商品標(biāo)簽、商品價(jià)格模糊不清（許多標(biāo)簽重疊一塊，消費(fèi)者識(shí)別困難），超市的商品陳列﹑銷售服務(wù)及售后服務(wù)也有待進(jìn)一步提高。此外，超市的購(gòu)物環(huán)境亦不盡如人意。第三，超市的自有品牌發(fā)展非常不足。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表明，沃爾瑪﹑家樂福等大型超市的自有品牌率為20%以上，而誠(chéng)信超市的自有品牌幾乎沒特色，在自有品牌越來(lái)越成為超市贏利的主要方式的時(shí)候，誠(chéng)信超市里卻沒有或者只有寥寥幾個(gè)象征性的自有品牌貨架經(jīng)營(yíng)著一些自有品牌商品。并且，誠(chéng)信超市中經(jīng)營(yíng)著的自有品牌僅僅局限于一些食品、面包，小水果等等的商品，沒有自身的特色，不能顯示自己的差異化經(jīng)營(yíng)，所以也談就不上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。5.12價(jià)格策略中存在的問題超市在價(jià)格策略方面存在的問題主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：第一，定價(jià)策略單一，方法運(yùn)用不夠靈活，沒有進(jìn)行全面的價(jià)格策略。第二，市場(chǎng)反應(yīng)能力不夠，不能及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)做出調(diào)整。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該善于準(zhǔn)確捕捉市場(chǎng)最新信息，并迅速做出反應(yīng)，進(jìn)行價(jià)格的重新決斷和策略調(diào)整，以適應(yīng)多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。第三，超市在實(shí)行價(jià)格策略時(shí)，有意使得價(jià)格不透明或模糊價(jià)格折扣計(jì)算方式，讓消費(fèi)者不明白它的真正降價(jià)原因和幅度，欺騙消費(fèi)者。在當(dāng)前有的商家兢兢業(yè)業(yè)做品牌，爭(zhēng)信譽(yù)的時(shí)刻，如此居然自毀招牌，實(shí)在是不可取。5.13超市促銷策略中存在的問題促銷對(duì)于超市來(lái)說至關(guān)重要的，通常一家剛開業(yè)的超市的開業(yè)促銷，如果做的好，它的銷售額可以是平時(shí)銷售的3-5倍，而平時(shí)的節(jié)日促銷，店慶等促銷可以使超市的銷售額為平時(shí)的2-3倍。一個(gè)好的促銷不僅能提高超市的銷售額，而且還可以提升企業(yè)形象，穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客等等。誠(chéng)信目前超市的促銷情況，雖然比前幾年大有提高，但和市場(chǎng)的發(fā)展，顧客的需求，以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者吉選超市的比較中都有一定的差距。第一，促銷手段單一落后，到目前為止，誠(chéng)信超市促銷只是做一些活動(dòng)，或者打折降價(jià)，而其他的諸多手段運(yùn)用有限。第二，促銷的主題不明確，只是在店慶，節(jié)日時(shí)做一些優(yōu)惠活動(dòng)，而這些活動(dòng)也僅僅限于店內(nèi)做一些降價(jià)。第三，對(duì)于促銷中的相關(guān)因素考慮不全，以致促銷活動(dòng)事倍功半。5.14超市分銷策略中存在的問題超市分銷方面的問題主要有：第一，物流管理水平不高。誠(chéng)信超市要想健康發(fā)展，就一定離不開先進(jìn)的物流管理，誠(chéng)信超市總體上物流水平偏低，物流發(fā)展速度緩慢，導(dǎo)致了物流成本太高，商品物流成本占銷售額的比例在百分之十幾甚至更高，補(bǔ)貨時(shí)間往往需要一星期。而國(guó)內(nèi)外大型超市歷來(lái)重視物流的管理，尤其是沃爾瑪，它的低價(jià)策略并不僅僅因?yàn)槠湟?guī)模大，更重要的是因?yàn)槠淞鲿车奈锪鞴芾?。美?guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家斯通博士在研究后發(fā)現(xiàn)：沃爾瑪?shù)纳唐肺锪鞒杀緝H占其銷售額的1.3％，而且補(bǔ)貨時(shí)間僅僅只有5分鐘。如此巨大的差距，導(dǎo)致沃爾瑪產(chǎn)品的售價(jià)比許多中國(guó)超市的進(jìn)價(jià)還要低。5.2存在問題成因分析5.21環(huán)境因素誠(chéng)信超市處于雅安市東大街中間，街道比較繁榮，地勢(shì)比較好，但是超市被左右店鋪夾擊，限制了超市的擴(kuò)張因素，是中型超市，經(jīng)營(yíng)品種比較有限，較吉選超市規(guī)模較小，且入口靠左、無(wú)停車處，給駕車顧客帶來(lái)極大的麻煩，所以大多數(shù)駕車顧客會(huì)選擇對(duì)面的吉選超市。5.22消費(fèi)者因素家庭主婦通常是一家的采購(gòu)者，特別是在食物和家常日化、日用品方面的采購(gòu)，因此商品要符合女性購(gòu)買者的消費(fèi)觀念，消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)度也決定著消費(fèi)者是否最終購(gòu)買。5.23企業(yè)自身因素誠(chéng)信超市員工在服務(wù)意識(shí)方面顯得不夠，主要是因?yàn)閷?duì)員工這方面意識(shí)培訓(xùn)不到位，超市賣場(chǎng)環(huán)境應(yīng)符合當(dāng)代消費(fèi)者的心理，讓消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)享受這種過程。還有就是超市燈關(guān)過于昏暗，給人暗沉的感覺，消費(fèi)者在購(gòu)買的過程中感受不到購(gòu)物的樂趣。5.24競(jìng)爭(zhēng)者因素誠(chéng)信超市對(duì)面的吉選超市，還有相鄰不遠(yuǎn)的博娟超市，同在一個(gè)城市的諸如九龍紅旗連鎖等超市。有的面積比誠(chéng)信略大，在廣告宣傳，超市產(chǎn)品等方面均能跟上消費(fèi)者需求，誠(chéng)信超市也需要進(jìn)步，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品類進(jìn)行必要策略改進(jìn)。第六章誠(chéng)信超市營(yíng)銷對(duì)策建議6.1充分利用地理優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)良好的地理位置雖然不是良好利潤(rùn)的完全保證，但良好的地理位置絕對(duì)可以成為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。只要對(duì)這種優(yōu)勢(shì)善加利用，加以擴(kuò)大，絕對(duì)可以收到意想不到的效果，對(duì)超市的形象和經(jīng)營(yíng)都會(huì)有所幫助。在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，充分利用自身優(yōu)勢(shì)來(lái)創(chuàng)造更多的可能，才能夠在消費(fèi)者心中樹立正面積極友好的企業(yè)形象。由于誠(chéng)信超市地處交通便利地區(qū)，因此在超市有大型的促銷活動(dòng)時(shí)，可以利用這一便利條件，在人流量大的路口向行人散發(fā)宣傳冊(cè)，利用地理優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大宣傳范圍，充分告知顧客和潛在顧客超市的動(dòng)向、此次促銷的力度、促銷的商品種類等，讓消費(fèi)者對(duì)超市的促銷活動(dòng)了解，進(jìn)而感興趣。此外，超市可以利用自己得天獨(dú)厚的地理位置來(lái)舉辦一些與周圍居民生活有關(guān)的特別活動(dòng)，除促進(jìn)銷售之外，還可以擴(kuò)大對(duì)超市的宣傳，增加周圍消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者對(duì)超市的好感，提升超市的美譽(yù)度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)超市的信任與支持。超市在特別的節(jié)目除了舉行有針對(duì)性的促銷活動(dòng)之外，還可以舉辦與節(jié)日有關(guān)的主題活動(dòng)，讓更多的消費(fèi)者參與其中。例如，在六一兒童節(jié)的當(dāng)天，超市可以舉行以“兒童日”為主題的大型促銷活動(dòng)，在兒童商品特價(jià)銷售或者有買有贈(zèng)的同時(shí)，可以為兒童舉行一些才藝展示和游戲表演之類的活動(dòng)，贈(zèng)予參與活動(dòng)的兒童小禮品，還可以設(shè)計(jì)親子活動(dòng)環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)家長(zhǎng)參與其中。讓消費(fèi)者感受到超市是在真心的回饋消費(fèi)者，從而提升對(duì)超市的好感。這一類主題活動(dòng)雖然要花費(fèi)一定的成本并且可能不會(huì)在短期內(nèi)為超市帶來(lái)明顯的利潤(rùn)，但能夠提升超市在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度，對(duì)超市的長(zhǎng)期發(fā)展具有重要意義。超市除在大型節(jié)假日舉行類似的活動(dòng)之外，還可以選擇一些如植樹節(jié)、地球日、世界無(wú)煙日之類有意義的日子舉行與在超市購(gòu)物有關(guān)的主題活動(dòng)，如在超市購(gòu)物使用環(huán)保袋不使用一次性塑料袋，在世界元煙日在超市休息區(qū)域內(nèi)不要吸煙等，活動(dòng)雖然小但一樣可以達(dá)到宣傳超市形象的效果，這些活動(dòng)可能并不會(huì)對(duì)超市的當(dāng)日銷售額有太大的影響，但能夠在往來(lái)的消費(fèi)者和路人心中樹立超市熱心公益回饋社會(huì)的正面形象，并且由于超市所處的位置人流量大，根據(jù)口碑效應(yīng)原理，這種宣傳經(jīng)過消費(fèi)者之間的口口相傳，其宣傳效果將被放大。6.2合理安排布局，根據(jù)購(gòu)買狀況適時(shí)調(diào)整超市擺放超市販賣的是方便快捷的生活概念，消費(fèi)者選擇去超市購(gòu)物主要就是因?yàn)槭r(shí)省力，因此，超市的布局與商品擺放一定要盡可能的方便消費(fèi)者，在方便消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)對(duì)人的暗示和影響來(lái)適當(dāng)引導(dǎo)刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，為消費(fèi)者帶來(lái)便利的同時(shí)為超市創(chuàng)造利潤(rùn)。商品的陳列是超市經(jīng)營(yíng)管理的一門藝術(shù)。商品陳列得當(dāng)不僅能促進(jìn)銷售，而且還能給人帶來(lái)一種藝術(shù)的享受。超市的商品雖然雜、亂、多，但在商品陳列上柜時(shí)只需把握兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)即可：一是動(dòng)態(tài)展示標(biāo)準(zhǔn)，就是將商品藝術(shù)化地展現(xiàn)在貨架上。這樣能給消費(fèi)者以呼之欲出的感覺，可以極大地調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。二是量感展示標(biāo)準(zhǔn)，就是把握好上柜商品的數(shù)量。在量感展示上不要只拘泥于商品數(shù)量的多少，而要注重在視覺上使顧客感到商品豐滿，通過商品不同的角度與側(cè)面進(jìn)行組合，增加美觀效果，進(jìn)而達(dá)到刺激消費(fèi)的目的針對(duì)商品擺放與消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣不符的情況，超市應(yīng)提高日常管理的效率，靈活調(diào)整商品的陳列擺放。由于隨著季節(jié)變化各個(gè)時(shí)期消費(fèi)者對(duì)各種商品的需求量有所不同，超市應(yīng)根據(jù)各種商品的銷售情況適時(shí)調(diào)整貨架上商品的擺放，將熱銷商品放在黃金段，以方便消費(fèi)者尋找和購(gòu)買相關(guān)商品，節(jié)約尋找的時(shí)間，提高消費(fèi)者的購(gòu)買效率。消費(fèi)者覺得在超市購(gòu)物舒適、方便、省時(shí)，在有購(gòu)物需要的時(shí)候自然會(huì)再次來(lái)到這家超市，超市的銷售量也就自然會(huì)有所上升。此外，超市應(yīng)當(dāng)每隔固定時(shí)間如一個(gè)月總結(jié)一次各品牌商品的銷售情況，將銷量有上升，市場(chǎng)潛力深厚的商品調(diào)整到黃金段以上的位置，以培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)它的熟悉和認(rèn)知程度，為這種商品進(jìn)一步打開市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，超市在日常經(jīng)營(yíng)中應(yīng)加強(qiáng)對(duì)商品的管理，提高理貨的效率，對(duì)于貨架商品的擺放，嚴(yán)格遵循一目了然原則和滿陳列原則，當(dāng)某種商品流通較快貨架出現(xiàn)空缺時(shí)，即時(shí)補(bǔ)齊并做好記錄，時(shí)刻保持超市良好的消費(fèi)環(huán)境和形象。此外，要合理設(shè)置超市設(shè)施1.在超市入口展示出商品的分布示意圖．讓消費(fèi)者對(duì)整個(gè)超市產(chǎn)品陳列情況一目了然；對(duì)于物品寄存處，應(yīng)該設(shè)置在超市里面，而且里面的寄存處應(yīng)該專柜專用，不再銷售商品，并做一個(gè)醒目標(biāo)識(shí)以提醒消費(fèi)者。2.重新布置貨架，盡量選取相對(duì)低的貨架，如果是貨架高，在貨架的上方不要放置物品，以防其墜落，傷到消費(fèi)者。3.收銀臺(tái)數(shù)量應(yīng)以滿足超市人流量高峰期的迅速結(jié)賬為基點(diǎn)。一般而言消費(fèi)者等候結(jié)賬的時(shí)間不能超過8分鐘．否則就會(huì)產(chǎn)生厭煩情緒，一般應(yīng)不低于6臺(tái)收銀機(jī)。合理運(yùn)用顏色。在食品區(qū)采用紅色，以刺激消費(fèi)者的食欲；藍(lán)色讓人冷靜，用于收銀臺(tái)處。6.3運(yùn)用多種促銷方式，提高信息的傳播率由于消費(fèi)者熟知的促銷方式在刺激購(gòu)買上所起到的作用日益減弱，所以超市必須開始探索新的可以吸引消費(fèi)者的促銷手段。從前邊的分析我們可知，目前常見的促銷方式主要存在兩點(diǎn)問題：其一是不方便，有時(shí)甚至是給消費(fèi)者的購(gòu)物增加了麻煩；其二就是多數(shù)時(shí)候有促銷之名無(wú)促銷之實(shí)，名為促銷，實(shí)際上并不能為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠。因此，在新的促銷方式選擇上，主要應(yīng)從這兩點(diǎn)著手，做到有名有實(shí)，方便消費(fèi)者，以此來(lái)吸引消費(fèi)者，拉動(dòng)購(gòu)買。促銷的根本目的主要是吸引顧客、塑造企業(yè)形象、及時(shí)清理點(diǎn)內(nèi)存貨以降低庫(kù)存成本、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及新品推出等幾方面。傳統(tǒng)的促銷方式留在消費(fèi)者心中的印象大多是“價(jià)格便宜了，但是我沒有賺到商家的便宜?！奔聪M(fèi)者雖然買到了自己需要的也滿意的商品，花費(fèi)比以往要少，但他們?nèi)匀粫?huì)覺得，商家還是賺了我的錢，我得到的實(shí)惠其實(shí)只是很少的一部分，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及我用于支付購(gòu)買的貨幣價(jià)值那么多。消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)有極高的參與熱情是為了滿足自身的使用需要或利益需要，他們更多關(guān)心的是自己能否得到真正的實(shí)惠而不是商家促銷的真正目的是什么。因此，在促銷方式上，要有所創(chuàng)新，是創(chuàng)新而不是標(biāo)新立異，過于新奇的促銷方式并不一定效果好，很有可能會(huì)收效甚微，因?yàn)橛掠凇皣L鮮”的消費(fèi)者實(shí)際上還是少數(shù)，大多數(shù)人都是謹(jǐn)慎的跟隨者。所以，在大家熟知的傳統(tǒng)促銷方式上略作文章是比較可取的方式。例如，誠(chéng)信超市可以與中國(guó)建設(shè)銀行合作推出的“誠(chéng)信會(huì)員龍卡”活動(dòng)。“會(huì)員卡＋龍卡信用卡＝誠(chéng)信會(huì)員龍卡”，把信用卡和超市的會(huì)員卡合并為一張卡。在今天的社會(huì)生活中，我們顯然已經(jīng)離不開各式各樣的卡，積分卡、信用卡、會(huì)員卡等等，無(wú)論是用于區(qū)別身份，還是用于打折，這些或塑料或紙制的卡片帶來(lái)的便利是顯而易見的。但是過多的卡攜帶起來(lái)卻相當(dāng)?shù)牟环奖恪Ｔ谡\(chéng)信和建設(shè)銀行的這一合作中，亮點(diǎn)就是兩卡變一卡，便利了消費(fèi)者，同時(shí)，