專業(yè)化增員流程車夫山職場

二零一四年一月八日馬洪祥第一頁，共四十四頁。前言

踏著“幸福一四”的勝利凱歌，2014年的車夫山中國人壽即將迎來大增員的關(guān)鍵時刻，為2014年開門紅積蓄爆發(fā)力，打好超越第一戰(zhàn)！

開門紅則全年紅，開門利則利滾利。本課程的推出目的在于有效配合中國人壽邳州分公司的營銷節(jié)奏，為各層級的組織發(fā)展工作提供訓(xùn)練支持，從規(guī)范、體系的角度提升業(yè)務(wù)主管的增員技能，推動隊伍快速擴張，順利拿下車夫山職場“百人新增，全力大備戰(zhàn)”的階段目標(biāo)！第二頁，共四十四頁。課程大綱增員面談的要點增員面談的流程增員面談的拒絕話術(shù)12433增員面談的目的第三頁，共四十四頁。

增員面談的目的：第四頁，共四十四頁。

1、為公司發(fā)展，業(yè)績提升；

2、為公司吸收和培養(yǎng)更多、更好的人才以提升公司形象；

3、為了搶占市場的廣度和深度。一、從公司角度：第五頁，共四十四頁。

1、增加新鮮血液，補充人力的脫落；

2、提升團隊業(yè)績生產(chǎn)的能力；

3、不斷育成新主任，創(chuàng)造優(yōu)良增員、發(fā)展的生態(tài)環(huán)境，保持組織良性運作。二、從組織發(fā)展角度：第六頁，共四十四頁。

1、為了事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營；

2、提升個人領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵的能力；

3、提升個人在企業(yè)、社會中的地位和形象。讓被增員者想進入中國人壽保險！讓被增員者想跟著你做保險！

三、從個人的角度：第七頁，共四十四頁。

增員面談的要點：第八頁，共四十四頁。要點：了解被增員者的信息，越詳細越好。多問、多傾聽、多了解（受教育情況及工作經(jīng)歷，興趣及特長，換工作的原因，重大獎懲情況，社會關(guān)系．．．．）本人及家人買過保險沒有，對保險行業(yè)的看法找到增員點建立良好的第一印象增員面談的要點一初次面談第九頁，共四十四頁。收集準(zhǔn)增員對象資料緣故增員：日常收集介紹增員：推薦人介紹陌生增員：新人推薦表收集準(zhǔn)增員對象資料

第十頁，共四十四頁。增員需求點分析收集準(zhǔn)增員對象資料分析準(zhǔn)增員對象工作動機溝通隨意式溝通

點頭式溝通深層次溝通收集資料的方法第十一頁，共四十四頁。內(nèi)容詢問話術(shù)目前工作狀況收集對工作的不滿之處目前的工作做了多久？以前從事過幾種職業(yè)？有何收獲、啟示？目前的經(jīng)濟狀況，對您的行業(yè)是否有影響？看您工作的狀態(tài)還不錯，老板有沒有給您出國、進修的機會？您工作能力很強，有無晉升？

你們公司晉升的渠道是否公平？收集背景資訊第十二頁，共四十四頁。了解其上進心內(nèi)容詢問話術(shù)生活

對事業(yè)您認(rèn)為你目前的工作是靠體力還是靠智慧，您比較喜歡哪一種？為什么？您認(rèn)為你目前的工作有尊嚴(yán)、有成就感嗎？肯定嗎？您想工作到多少歲？您滿意目前的生活品質(zhì)嗎？收入對您而言很重要嗎？您希望您每月收入多少錢？您認(rèn)為您退休前應(yīng)收入多少？第十三頁，共四十四頁。了解其銷售市場

下班后，通常怎么安排時間？周末、假日如何渡過？平時與同學(xué)、朋友常聯(lián)絡(luò)嗎？你們都在哪兒供職？

第十四頁，共四十四頁。介紹行業(yè)介紹公司介紹邳州國壽及所在機構(gòu)、部門介紹自身成長經(jīng)歷，消除增員對象顧慮告知公司強大培訓(xùn)體系，樹立從業(yè)信心推動被增員者參加面試增員面談的要點一深入面談第十五頁，共四十四頁。

增員面談的流程：第十六頁，共四十四頁。增員面談流程（一）導(dǎo)入話術(shù)：★您畢業(yè)于哪所學(xué)校？★您過去曾干過哪些工作？★您現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？★您下班后還做些什么事情？★您的愛人在哪里工作？★兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？★您買過保險嗎？為什么？★您認(rèn)為保險行業(yè)有前途嗎？為什么？★您心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時間？★如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現(xiàn)理想收入，您是否愿意試一試？接觸要訣：導(dǎo)入詢問是為了激發(fā)興趣收集增員對象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點。問題可選三至四個，不宜過多第十七頁，共四十四頁。增員面談流程（二）動搖話術(shù)：★您覺得自己生活壓力大嗎？★您覺得自己付出與收入平衡嗎？★您不覺得自己也可以嘗試做老板？★您覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？★您覺得目前的收入高嗎？★您覺得目前的一切可以改變嗎？★您不覺得目前單位的效益越來越差嗎？★您不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？★您覺得這樣下去，對的起親愛的妻子，可愛的孩子嗎？★您覺得實行醫(yī)療制度改革以后，您所擁有的勞保夠嗎？動搖要訣：緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，會使增員對象對你所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。第十八頁，共四十四頁。增員面談流程（三）導(dǎo)入說明話術(shù)★什么行業(yè)可以讓您一個月賺五千元、一萬元，甚至更多？★什么行業(yè)隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？★什么行業(yè)能夠讓您迅速廣交朋友路路暢通？★什么行業(yè)能夠讓您一朝付出，終生受益？★什么行業(yè)不需要資金，卻能圓您老板夢？★什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實現(xiàn)自己夢想？★什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？★什么行業(yè)沒有退休年齡限制，您想干多長就干多長？★什么行業(yè)既有錢又有閑？導(dǎo)入說明要訣未找到增員點，不進入說明；導(dǎo)入說明應(yīng)針對增員對象，隨機應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機立斷，隨時說明、促成。第十九頁，共四十四頁。增員面談流程（四）說明要訣：說明的目的是激發(fā)從事壽險工作的興趣、建立保險行銷觀念、吸引增員對象從事壽險工作說明的主要內(nèi)容：1、行業(yè)2、公司3、營業(yè)單位4、工作性質(zhì)5、傭金制度和特色6、培訓(xùn)及福利保障制度第二十頁，共四十四頁。增員面談流程（五）

一、這是一個什么樣的行業(yè)？

（保險的意義功用和壽險前途）

壽險推銷工作有十大特點：

★朝陽行業(yè)，前景看好★產(chǎn)品永不過時，源源不斷★自主性強，自己當(dāng)老板，無經(jīng)營風(fēng)險和成本壓力★收入不封頂，憑能力與付出★時間自由，主要由自己支配

★建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)★個人綜合素質(zhì)不斷提高★有完善的訓(xùn)練計劃和成長機會★有良好、透明的升遷制度★有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間第二十一頁，共四十四頁。二、這是一個怎么樣的公司？（公司特色）

公司簡介

1、歷史沿革

2、企業(yè)形象

3、經(jīng)營哲學(xué)

新華人壽特色與榮譽1、唯一連續(xù)11年獲世界五百強2、跟中華人民共和國同年3、全國最大的一家保險公司增員面談流程（五）第二十二頁，共四十四頁。三、這是什么樣的工作？（客戶市場和工作內(nèi)容）熟練推銷步驟

1、設(shè)定收入目標(biāo)及工作目標(biāo)

2、填寫工作記錄，參加早會

3、設(shè)定工作目標(biāo)及計劃工作

4、參與營業(yè)單位的銜接教育等活動

5、熟練掌握推銷技巧

6、提升尋找準(zhǔn)客戶能力和銷售技巧增員面談流程（五）第二十三頁，共四十四頁。促成要訣：促成是在成功的說明后水到渠成的，只要能將增員對象約聽說明會，即是增員第一步成功。增員面談流程（六）促成話術(shù)：1、我們公司明天下午有一場系統(tǒng)闡述壽險行業(yè)及我們公司具體情況以及你要付出什么、又能得到什么的說明會。明天下午1：30我到您家接您------2、誰都不是一生下來就會的，如何去做您不用害怕，我們從這周一起會有為期一周的崗前培訓(xùn)班。星期一早上我會幫您安排的，您帶上您的學(xué)歷證明，好嗎？3、培訓(xùn)課上完后，最主要的是要上市場去總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，您就回像我一樣慢慢長大，遇到問題不用害怕解決不了。您的主管和推薦人會陪您去，這在行業(yè)里叫“陪同”，是公司對新人的一種獨特輔導(dǎo)方式。第二十四頁，共四十四頁。

增員面談的拒絕話術(shù)：第二十五頁，共四十四頁。

1、沒有人脈2、沒信心、沒經(jīng)驗3、家人反對4、對做業(yè)務(wù)沒興趣5、保險不好做，太辛苦了6、業(yè)績、收入不穩(wěn)定7、怕被別人瞧不起8、性格不適合

9、不喜歡接觸陌生人10、現(xiàn)在加入已經(jīng)太晚11、做了保險朋友都沒了12、熟人做完了，怎么辦？13、不會應(yīng)酬，不適合做保險14、好多熟人都買過保險了15、學(xué)歷高，做保險太虧增員常見拒絕問題第二十六頁，共四十四頁。一、真誠地表達出對客戶的贊美，尋求認(rèn)同人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞二、讓對方一開始就說“是”

肯定（認(rèn)同）+反問+解釋（祈使）三、多問、傾聽，尋找增員點四、站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點

常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)五、對不同意見的冷卻、沉默處理

冷卻處理比直接拒絕來得巧妙，容易讓人接受不必急于處理問題拒絕處理的常用方法第二十七頁，共四十四頁。常見經(jīng)典拒絕話術(shù)集合第二十八頁，共四十四頁。話術(shù)一：請問您哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干。再請問您所說的穩(wěn)定又是指什么？是您永遠在高位或企業(yè)永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，干三、五年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？

話術(shù)二：做保險這個月賺一千，下個月賺兩千，第三個月可能是四千，一年賺三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的?，F(xiàn)在社會上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收入，我想這樣的穩(wěn)定您是不會要的?！镒霰ｋU就象自己做老板，請問哪個老板有底薪？1、雖然收入不錯，但沒有底薪，不穩(wěn)定第二十九頁，共四十四頁。話術(shù)一：請問您在做爸爸（媽媽）之前有經(jīng)驗嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一件事如果您做過，或者看別人做過，您會不會有經(jīng)驗?zāi)?？會不會有信心呢？話術(shù)二：您過去的經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，您是個醫(yī)生，您可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險、您也可以和以前的病員及家屬談保險?？梢詮闹卮蠹膊≌勂??！锸聦嵣献霰ｋU很簡單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗，因為客戶接受的是您的為人。2、沒信心，沒經(jīng)驗第三十頁，共四十四頁。3、我沒有人脈

人脈就是您所認(rèn)識的人，每個人都有自已認(rèn)識的朋友，只是每個人認(rèn)識的數(shù)量有差別而已，所以您說沒有人脈太謙虛啦

任何人的人脈都有他后天經(jīng)營得來的，沒有人一生下就有很多人脈。而從業(yè)保險正好可能去擴大自已的人脈。

并且，您知道嗎？很多保險高手都是“白手起家”的，他們并不是我們想象的那樣，帶著豐富的人脈、優(yōu)厚的資源進入保險行業(yè)的。而是靠著自已的努力，成為了影響一方的人物，現(xiàn)在他們反而成了很多客戶的“人脈”。

另外，我們做保險絕對不能迷信人脈和關(guān)系。因為，只要有人就有保險的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推銷保險。再有人脈的保險業(yè)務(wù)員也要經(jīng)過陌生拜訪這一關(guān)。所以，人脈絕對不是決定您保險事業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。

這樣的一種工作，一方面可以賺到收入，一方面還能擴大人脈，把您以前的短處變成長處，何樂而不為？第三十一頁，共四十四頁。4、保險我做不來

您這個想法我剛開始開干保險的時間也有過，因為看到做得成功的人好像身上有個光環(huán)似的，后來我發(fā)現(xiàn)不是這樣的。而且我還發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律：開始做保險的都是一般人，只是成功之后看起來就不一般了，其實本質(zhì)上他是一般的人。這也就是做保險能夠鍛煉人的地方、做保險神奇的地方。世界上天才的人太少了，任何事情都有從做不來到會做的過程。沒有開始，沒有嘗試，誰都無法確定自已到底行不行。

不如您給自已一個機會，看看自已到底行不行？第三十二頁，共四十四頁。5、被人拒絕的滋味不好受誰都有拒絕和被人拒絕的經(jīng)歷，被拒絕當(dāng)然誰都不好受。如果什么事都沒拒絕，那就不用我們?nèi)プ龈鞣N解數(shù)了，事情也就完全順利了，站在別人的角度去思考拒絕，我們就會理解別人為什么會拒絕，也會找到解決被拒絕的方法。

您也可以選擇做事的方式，為自已提出的要求足鋪墊工作，如果您什么都沒有幫別人，一上來就提要求，別人當(dāng)然拒絕您了；可是如果您確實是站在他的角度、為他著想，那他就不會輕易拒絕您了。您的擔(dān)擾就可以解除了。第三十三頁，共四十四頁。6、我學(xué)歷高，做保險太虧看來您對保險的看法還停留在“舊社會”呀。的確，以前做保險的很多都是一些下崗的大媽啊、社會上的閑雜人等，口碑不好?，F(xiàn)在早就不一樣啦。您看我們公司里，本科畢業(yè)的有一半多、研究生也有好幾十個，還有博士呢。正是因為您學(xué)歷高，悟性好，起步快，未來發(fā)展的空間和晉升的機會也會更大，所以我才來邀請您。第三十四頁，共四十四頁。7、我不喜歡接觸陌生人

如果一個陌生人對我們沒有任何幫助，相信誰都不會愿意主動去接觸，這是人的天性。但是如果這個陌生人能帶給你幫助，情況就不一樣了。就好比問路，因為我需要幫助，所以我必須要去找一個陌生人來問路。那個時候，一個懂路的陌生人恐怕比一個“路肓”的熟人可愛多了。

其實我們每天都在接觸陌生人，任何陌生人都可以變成熟人，進而變成我們喜歡與之接觸的人。所以呢，完全不用害怕，跟陌生人接觸，只要您消除心理戒備，愿意去接觸就成。到時候，陌生人變成熟人，您的朋友越來越多，生活也越來越豐富多彩。第三十五頁，共四十四頁。8、我不會應(yīng)酬，不適合做這樣的工作

做保險的途徑和方法各式各樣，并不完全只是吃吃喝喝，每個人完全可以選擇自已的方式和自已的目標(biāo)客戶。在保險行業(yè)里也有很多并不善“應(yīng)酬”的人成功的例子，并且長期來看，反而是那些實實在在、中規(guī)中距的業(yè)務(wù)員才能在保險業(yè)待得長久。

而且現(xiàn)在不僅保險業(yè)務(wù)員專業(yè)了，客戶也變得越來越專業(yè)，很多白領(lǐng)、知識分子都喜歡理性、專業(yè)的業(yè)務(wù)員。相信像您這樣的高素質(zhì)客戶，您完全不用擔(dān)心經(jīng)常應(yīng)酬啊，大家坐在辦公室里，正正經(jīng)經(jīng)地談公事就好了。第三十六頁，共四十四頁。

可能大多數(shù)人都喜歡安穩(wěn)的工作，但是安穩(wěn)的工作只能換來跟大多數(shù)人差不多的收入。推銷工作其實沒有什么風(fēng)險，但是只要勤奮、肯動腦，就可以獲得高收入。其實我們每天都在推銷與被推銷的生活中度過，只是推銷的東西不同罷了。如果我們能夠從推銷中獲得更大的收獲和利益，相信誰都會喜歡推銷工作的。9、我對做業(yè)務(wù)不感興趣第三十七頁，共四十四頁。10.做了保險，朋友都沒了

這點您完全不必?fù)?dān)心，很多人做了保險之后，朋友越來越多，而且各行各業(yè)的朋友都有，在初期開發(fā)緣故市場的時候沒有考慮到朋友的需求，只是為了完成任務(wù)一味地推銷保單。這樣的話，不僅沒老朋友了，也不會增加新朋友。公司給每個人提供了系統(tǒng)的培訓(xùn)，如果您能按照正確的方法做，真正從朋友們的需求角度給他們做好規(guī)劃，他們只會更加信任您，還會不斷的給您介紹更多的新朋友。那樣您的朋友也就不斷地多起來，您說對嗎？第三十八頁，共四十四頁。11、現(xiàn)在加入保險已經(jīng)太晚了

主管：您覺得人們以前的保險意識高還是現(xiàn)在的保險意識高？增員對象：應(yīng)該是越來越高吧。主管：既然保險意識提高了，那么保險是不是比以前更容易接受了，跟客戶的溝通也更容易了呢？增員對象：可以這么講吧。主管：您知道嗎？10年來，中國人的保險意識的確提高了很多，這對市場開拓來說就更容易了。從另一個方面講，相對國外保險業(yè)100多年的發(fā)展歷史，我們還在起步階段。您知道嗎？10多年前中國的保費才幾個億，而現(xiàn)在已經(jīng)是一萬多億了，而且每年還在高速遞增。所以您說，保險是現(xiàn)在好做還是以前好做呢？

第三十九頁，共四十四頁。12、做保險會被別人瞧不起

我先不計國內(nèi)的情況，可以先看看國外。其實，國外有很多國家和地區(qū)的保險業(yè)已經(jīng)有50年以上的歷史了，保險業(yè)在那里已經(jīng)發(fā)展到一個相當(dāng)完善的階段。在那些國家中，保險的意義和功能都已經(jīng)被廣泛認(rèn)可和了解，保險覆蓋率也很高。而且保險從業(yè)人員是個很受尊敬的職業(yè)，但國內(nèi)目前的情況還不是這樣，這是由于保險在國內(nèi)才剛剛起步，發(fā)展的歷史也才只有10多年。在這個過程中，難免會有一些問題。其實國處的保險是經(jīng)過類似的階段才逐漸發(fā)展到今天的。

因此，這些問題都是正常的。但是，許多人并不理解這點，這種不了解讓他們對保險本身的功能與意義都產(chǎn)了懷疑，甚至完全否定保險，保險從業(yè)人員也