頂尖銷(xiāo)售員應(yīng)具備的八項(xiàng)心態(tài)何為頂尖銷(xiāo)售員銷(xiāo)售額銷(xiāo)售員80%的銷(xiāo)售由20%的那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售員所創(chuàng)造。如何成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是我們談?wù)摰脑掝}。如果你已經(jīng)是20%的那部分銷(xiāo)售員，那么請(qǐng)思考如何成為20%優(yōu)秀中更頂尖的20%？如何成為頂尖銷(xiāo)售員學(xué)歷年齡性別背景頂尖的銷(xiāo)售員和平凡的一般人最主要的差距各學(xué)歷、年齡、性別、背景沒(méi)有關(guān)系，最重要的差別來(lái)自于他們內(nèi)在心態(tài)。心態(tài)控制行為，不同的行為會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。因此，想成為頂尖銷(xiāo)售員，首先要具備一些特定的心態(tài)。MBA與中專(zhuān)生誰(shuí)更適合做銷(xiāo)售？經(jīng)驗(yàn)型銷(xiāo)售員與銷(xiāo)售隊(duì)伍年青化。女業(yè)務(wù)員通常做得都好？那小子家里有關(guān)系。泰州人就是會(huì)做藥？八項(xiàng)心態(tài)強(qiáng)烈的自信心強(qiáng)烈的企圖心高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心非凡的親和力對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)克服對(duì)失敗的恐懼善用潛意識(shí)的力量按部就班堅(jiān)持到底強(qiáng)烈的自信心為什么劉德華穿白襯衫就不土？心理學(xué)中的舒適區(qū)氣質(zhì)、內(nèi)在形象由自信心決定的內(nèi)在形象成為我們突破障礙的最大限制，所以每一個(gè)銷(xiāo)售員必須做的第一件事就是要想盡辦法提高自信心。如何提高自信心為什么劉德華穿白襯衫就不土？心理學(xué)中的舒適區(qū)氣質(zhì)、內(nèi)在形象由自信心決定的內(nèi)在形象成為我們突破障礙的最大限制，所以每一個(gè)銷(xiāo)售員必須做的第一件事就是要想盡辦法提高自信心。如何提高自信心我行，我能行（保險(xiǎn)、傳銷(xiāo)）自己的心理暗示僅有心理暗示還不夠醫(yī)藥商業(yè)的銷(xiāo)售員的崗位素質(zhì)模型有兩種不自信：1、不具備能力，認(rèn)為不行；2、具備能力，認(rèn)為不行。知識(shí)技能態(tài)度習(xí)慣強(qiáng)烈的企圖心對(duì)成功的愿望和企圖心永遠(yuǎn)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員所必備的心態(tài)。賺更多的錢(qián)、升職不能是最差的夠生活心有多大，世界就有多大。如何提高我們的企圖心請(qǐng)記住孟母三遷的故事不斷地跟成功者在一起向成功者學(xué)習(xí)與成功者一起工作缺乏企圖心，是因?yàn)闆](méi)有一個(gè)適當(dāng)?shù)沫h(huán)境來(lái)培養(yǎng)與提高企圖心，如果沒(méi)有環(huán)境，那么我們就要自己創(chuàng)造環(huán)境。高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心世界上最大的傻瓜就是將別人都當(dāng)成傻瓜的人。將任何一位客戶(hù)都當(dāng)成是終生的長(zhǎng)期客戶(hù)，即使有可能一生中只有一次交易，也要保持這樣的心態(tài)：我們會(huì)維持10年、20年、甚至更長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系。我們的客戶(hù)是？客戶(hù)制藥企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)終端客戶(hù)只有他才是上帝嗎？供應(yīng)商也是客戶(hù)。

學(xué)會(huì)與制藥企業(yè)的業(yè)務(wù)員合作。能做到不能做到能做到不能做到他我為我所用舉手之勞，何樂(lè)而不為。信息臺(tái)帳庫(kù)存客戶(hù)促銷(xiāo)……節(jié)日，你想到給他發(fā)個(gè)短信嗎？你認(rèn)識(shí)多少個(gè)制藥企業(yè)的業(yè)務(wù)員？非凡的親和力進(jìn)入客戶(hù)的頻道。物以類(lèi)聚，人以群分。人與人之間的相處，首先必須找出彼此間的共同點(diǎn)。人們都喜歡同自己具有相同之處的人相處。不論這種相似之處是指?jìng)€(gè)人見(jiàn)解、性格、生活習(xí)慣、穿著、談吐……等等。有段俗語(yǔ)形容哪些人之間感情最深一起扛過(guò)槍的、一起上過(guò)山的、一起XXX的。酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。中國(guó)第一批醫(yī)藥代表為什么大多是醫(yī)生背景？非凡的親和力進(jìn)入客戶(hù)的頻道。輕松一下：孩兒面的故事……非凡的親和力進(jìn)入客戶(hù)的頻道。情緒同步語(yǔ)調(diào)與速度同步生理狀態(tài)同步言語(yǔ)文字同步委婉表達(dá)情緒同步指能夠快速地進(jìn)入客戶(hù)的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)對(duì)待事情、聽(tīng)事情、感受事情，或者體會(huì)事情。最重要的是“設(shè)身處地”微笑，為什么搞不定所有客戶(hù)，是因?yàn)闆](méi)有情緒同步。

同喜、同怒同哀、同樂(lè)語(yǔ)調(diào)與速度同步表象系統(tǒng)原理什么是表象系統(tǒng)？每一個(gè)人在接受外界訊息的時(shí)候，都是通過(guò)5種感官來(lái)傳達(dá)及接受，分別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)（感覺(jué)）、嗅覺(jué)、味覺(jué)。在溝通上，最主要的是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)語(yǔ)調(diào)與速度同步表象系統(tǒng)原理視覺(jué)型偏好用眼睛來(lái)理解周?chē)男畔?，通過(guò)視覺(jué)形象或圖案的方式來(lái)記憶與思考。視覺(jué)圖案變化較快所以這類(lèi)人，說(shuō)話快、音調(diào)高、胸膛起伏明顯形體語(yǔ)言比較豐富盡可能形象一些的溝通，比如書(shū)面文案語(yǔ)速快、音調(diào)高。。。。。語(yǔ)調(diào)與速度同步表象系統(tǒng)原理聽(tīng)覺(jué)型通過(guò)聲音處理信息，對(duì)聲音特別敏感。語(yǔ)速較適中，音調(diào)生動(dòng)。與人溝通時(shí)，有時(shí)會(huì)眼睛并不專(zhuān)注對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f(shuō)話方向。

多溝通、語(yǔ)速適中盡可能用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)語(yǔ)調(diào)與速度同步表象系統(tǒng)原理感覺(jué)型由經(jīng)驗(yàn)或感受來(lái)接受傳達(dá)信息。語(yǔ)速慢，音調(diào)低沉，講話有停頓，溝通時(shí)視線向下。

語(yǔ)速慢、深沉一些。生理狀態(tài)同步鏡面映像法則語(yǔ)言文字語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言語(yǔ)言文字同步慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ)委婉表達(dá)不直接反駁、批評(píng)對(duì)方不用但是，就是，可是我很了解（理解）。。。。同時(shí)我很感謝（尊重）。。。。同時(shí)我很同意（贊同）。。。。同時(shí)對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)成功的業(yè)務(wù)員對(duì)自己的業(yè)績(jī)和結(jié)果100%負(fù)責(zé)。你是你自己的老板。你不是幫助公司銷(xiāo)售產(chǎn)品給客戶(hù)你是銷(xiāo)售自己的服務(wù)給公司成功者找方法突破失敗者找借口抱怨克服對(duì)失敗的恐懼業(yè)務(wù)員最主要的障礙80%是心理因素從兩個(gè)方面來(lái)克服提高自信心轉(zhuǎn)換定義克服對(duì)失敗的恐懼自信心越強(qiáng)，對(duì)被客戶(hù)拒絕的的恐懼就越小。為什么會(huì)缺乏自信？1、缺少經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力2、過(guò)去失敗經(jīng)歷的影響3、注意力的把握行為心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，頭腦中重復(fù)思考的事情，在行為上都有重復(fù)的傾向。4、限制性信念這次是個(gè)教訓(xùn)，下次不這樣做了；這下完了，我做這個(gè)就是不行；克服對(duì)失敗的恐懼轉(zhuǎn)換定義失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺(jué)。當(dāng)對(duì)方用一些方式對(duì)我們做了些事或說(shuō)了什么話，我們就感覺(jué)被拒絕了，這種感覺(jué)決定了我們的行為及反應(yīng)。內(nèi)心的感覺(jué)取決于我們對(duì)事情所下的定義。以前，當(dāng)…..時(shí)，我認(rèn)為被拒絕了；當(dāng)……時(shí)，那只是表示……；只有當(dāng)…….時(shí)，才真正表示我被拒絕了。善用潛意識(shí)的力量潛意識(shí)永遠(yuǎn)被視覺(jué)畫(huà)面所激勵(lì)將你所有的目標(biāo)視覺(jué)化每天見(jiàn)客戶(hù)前的頭腦熱身運(yùn)動(dòng)想象自己成功的畫(huà)面，不斷地告訴自己我能成功。按部就班堅(jiān)持到底成功者決不放棄放棄者決不成功總結(jié)：八項(xiàng)心態(tài)強(qiáng)烈的自信心強(qiáng)烈的企圖心高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心非凡的親和力對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)克服對(duì)失敗的恐懼善用潛意識(shí)的力量按部就班堅(jiān)持到底市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶(hù)感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類(lèi)同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶(hù)關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的目的激發(fā)潛在用戶(hù)對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶(hù)的決策，樹(shù)立用戶(hù)的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷(xiāo)政策市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企