經(jīng)銷商促銷支援實(shí)務(wù)?幸好她不在

小黃：內(nèi)向害怕、年近39、單身。上月公司來新一位女職員，名花無主。小黃將之視為天意。小黃常常借故接近這位小姐，但每次都面紅耳赤，結(jié)結(jié)巴巴地聊上幾句便走開了。他也曾想約這位小姐看戲或逛街，但是每次都因?yàn)闆]有勇氣開口，使約會遙遙無期。這一天是“情人節(jié)〞，小黃在妹妹的百般鼓勵下，終于羞答答地把拉到房中，關(guān)上房門，然后戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地?fù)芙o這位女同事，希望能約她共度佳節(jié)。妹妹在房外靜候了好一陣。不久小黃從房里沖了出來又跳又叫的，妹妹連忙問他：“怎樣?她一定容許啦?〞小黃如釋重負(fù)地說：“嘩，我好幸運(yùn)，幸好她不在家。〞?經(jīng)銷商的作用MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)

M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer) D=分銷商(Distributor)?經(jīng)銷商的作用產(chǎn)品經(jīng)銷商用戶的滿意度好的產(chǎn)品+好的經(jīng)銷商=56%好的產(chǎn)品+差的經(jīng)銷商=36%較差的產(chǎn)品+好的經(jīng)銷商=49%產(chǎn)品不好+經(jīng)銷商不好=056%

-

36%

=20%?銷售模式

在歐美和等國家——工廠和運(yùn)營商捆綁銷售廠家自行銷售——96-97諾基亞公司用過，但效果并不好銷售渠道的建立并不是輕而易舉的事情，要承擔(dān)資金和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的巨大風(fēng)險

?以LG的眼光看經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系

廠商對經(jīng)銷商的支持就是對自己的支持

實(shí)際的運(yùn)作中的問題：廠商長遠(yuǎn)開展與經(jīng)銷商的眼前利益如何調(diào)節(jié)？經(jīng)銷商是否是與自己爭奪利潤的？

?LG的經(jīng)銷商CLUB頻道

LG經(jīng)銷商的CI手冊產(chǎn)品評測產(chǎn)品認(rèn)證分析報告IT產(chǎn)品銷售手冊銷售商大學(xué)……?LG給經(jīng)銷商的支持LG給予經(jīng)銷商的支持表現(xiàn)在兩個方面：利潤分配和經(jīng)營管理在利潤上，LG為經(jīng)銷商制定了非常合理，且非常詳細(xì)的利潤反響機(jī)制

在經(jīng)營管理方面，LG為經(jīng)銷商提供的支持包括：信息支持、培訓(xùn)支持、服務(wù)支持、廣告支持等

?廠商與經(jīng)銷商的利益關(guān)系廠商與經(jīng)銷商的利益關(guān)系不僅僅表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售本身和它所帶來的直接利潤。事實(shí)上經(jīng)銷商是廠商品牌的延伸。經(jīng)銷商的形象在某種程度上代表了廠商的形象。?

經(jīng)銷商管理的演變方向總代理制階段

劃地而治的階段

按照渠道劃分?當(dāng)前經(jīng)銷商的特點(diǎn)

〔1〕以私營企業(yè)為主；〔2〕有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是空白點(diǎn)很多，很難做到在一個地區(qū)內(nèi)或一個渠道內(nèi)的完全覆蓋；〔3〕銷售人員素質(zhì)普遍不高，離專業(yè)化的要求比較遠(yuǎn)；〔4〕目光比較短視，缺乏開展品牌的長遠(yuǎn)眼光；〔5〕在物流上的能力普遍不強(qiáng)；〔6〕資信程度不是很高。

?動機(jī)測試

故事的主角是一位女生，她在出席她媽媽的葬禮上,不經(jīng)意的注意到一位也來參加葬禮但不認(rèn)識的男性，女主角便對那位男性一見鐘情，因?yàn)槟莻€男的是女主角喜歡的類型。過了幾天，沒想到女主角竟然殺了她的姐姐。在警察盤問她為何殺了她姐姐的原因，她語出驚人：“……〞

注意：這位不認(rèn)識的男性，不是她姐姐的男友，所以動機(jī)不是爭風(fēng)。 請問各位：她殺她姐姐的動機(jī)是什么？？

?我們對經(jīng)銷商促銷的動機(jī)

實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)；擴(kuò)大銷量；新品上市；消化庫存；季節(jié)性調(diào)整；應(yīng)對競爭。

?促銷經(jīng)銷商的政策

1、實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商鋪貨的促銷政策

拓寬重點(diǎn)市場的分銷商網(wǎng)絡(luò)

擴(kuò)大新分銷商網(wǎng)絡(luò)

開發(fā)新市場

2、擴(kuò)大銷量

刺激現(xiàn)有分銷商進(jìn)貨

開發(fā)新的分銷商

尋找利基市場

?促銷經(jīng)銷商的政策3、新舊產(chǎn)品之間的關(guān)系

低價處理舊產(chǎn)品，迅速補(bǔ)入新產(chǎn)品

對舊產(chǎn)品低調(diào)處理，對新產(chǎn)品進(jìn)行促銷

4、處理庫存

在現(xiàn)有渠道中促銷

促使分銷商大量囤貨

在渠道中大量囤貨開發(fā)新市場

?促銷經(jīng)銷商的政策5、季節(jié)性調(diào)整

旺季進(jìn)入淡季：大量促銷，延長旺季，促使分銷商囤貨淡季：優(yōu)惠促銷分銷商以維持市場的供給量淡季進(jìn)入旺季：搶先提高鋪貨率旺季：既要通過促銷來推動分銷商全面分銷，也要做好市場培育、服務(wù)支持工作，通過“推〞和“拉〞的共同作用來加快分銷，并盡可能實(shí)行密集分銷。?促銷經(jīng)銷商的政策6、應(yīng)對競爭

銷售政策發(fā)生改變： 競爭對手強(qiáng)——改變現(xiàn)有銷售政策 競爭對手弱——保持現(xiàn)有銷售政策市場占有率增加

銷量激增

新品上市

市場行為過激

?經(jīng)銷商促銷把戲

對經(jīng)銷商的銷售獎勵：對經(jīng)銷商的進(jìn)貨附贈促銷

掌握經(jīng)銷商的商品陳列點(diǎn)

對經(jīng)銷商的感情投資

對經(jīng)銷商的廣告宣傳

經(jīng)銷商的銷售競賽

?

如何有效鼓勵經(jīng)銷商

返利是把雙刃劍銷售量——返利——更多銷售量——更多返利返利——竄貨亂價等短期行為的誘發(fā)劑

?如何有效鼓勵經(jīng)銷商多用“過程〞返利，少用銷量返利

鋪貨率售點(diǎn)生動化全品項(xiàng)進(jìn)貨安全庫存遵守區(qū)域銷售專銷〔不銷競品〕積極配送守約付款……如某廠家的返利政策

1.經(jīng)銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利3%；2.經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；3.經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利0.5%；4.經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷方案，返利1%。?如何有效鼓勵經(jīng)銷商百事可樂妙用“暗返〞政策年扣〔“明返〞在合同上明確規(guī)定為1%〕季度獎勵年度獎勵專賣獎勵下年度支持獎勵

?如何有效鼓勵經(jīng)銷商經(jīng)銷商的利潤空間為何不能過高

利潤過低經(jīng)銷商沒有銷售你產(chǎn)品的積極性

為什么利潤不能過高呢？為了高利潤---爭奪下線客戶---打價格戰(zhàn)、低價竄貨---而且過高的價差利潤又正好提供了打價格戰(zhàn)和低價竄貨的空間---嚴(yán)重破壞了價格體系、損害了經(jīng)銷商的利益---損害或摧毀公司健康的網(wǎng)絡(luò)?如何有效鼓勵經(jīng)銷商如何確定經(jīng)銷商價差利潤的上下

價差高的一般情況：1、新上市的產(chǎn)品2、不知名的產(chǎn)品3、劣勢產(chǎn)品〔相對于競爭者品種〕4、廣告和宣傳的投入少的產(chǎn)品

?如何有效鼓勵經(jīng)銷商頻繁壓通路，是強(qiáng)心針，還是？

“進(jìn)水口〞猛壓，而“出水口〞消化不了--經(jīng)銷商向外竄貨和低價拋售就是自然而然的事情了。對于一個經(jīng)銷商來說，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和零售客戶是相對固定的，因此其終端消費(fèi)量也是相對有限的。

案例：旭日升集團(tuán)冰茶促銷?父親的遺囑

「智能是命運(yùn)的征服者。」---莎士比亞有一個富翁得了重病，已經(jīng)無藥可救，而唯一的獨(dú)生子此刻又遠(yuǎn)在異鄉(xiāng)。當(dāng)他知道自己死期將近時，怕仆人侵占財產(chǎn)，便立下了一份令人不解的遺囑：「我的兒子僅可從財產(chǎn)中先選擇一項(xiàng)，其余的皆送給我的仆人?！垢晃趟篮?，仆人便歡歡喜喜地拿著遺囑去尋找主人的兒子。富翁的兒子看完了遺囑，想了一想，就對仆人說：「我決定選擇一樣，就是你?！惯@聰明兒子立刻得到了父親所有的財產(chǎn)。

問題：我們的仆人是誰？

?有效的提高是馬上行動，

有效的成功之路是每天進(jìn)步1%！今天的交流就到這里明天的運(yùn)用全靠自己?通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。5月-2318:4118:41:27人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能到達(dá)自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。18:41:2718:415月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。18:4118:41:275月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/5/2018:41:27世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感謝還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/5/2018:4118:41:27預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。20五月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年5月20日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦支撐暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。5月-2318:41:2718:41員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)開展需要的是時機(jī)，而時機(jī)對于有眼光的來說，一次也就夠了。5月-235月-23開展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安閑和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的時機(jī)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。5月-2318:415月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購置的不是商品，而是解決問題的方法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這確實(shí)是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。18:415月-2318:41:27自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。20-5月-235月-235月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結(jié)構(gòu)。18:415月-235月