保健品答疑解惑保健品答疑解惑之顧客篇家訪溝通營(yíng)銷流程收單會(huì)前第一次拜訪會(huì)前二次拜訪售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）預(yù)熱會(huì)會(huì)后送貨會(huì)后一次家訪銷售會(huì)會(huì)后三次家訪會(huì)后二次家訪第一次家訪目的：

了解顧客信息，篩選，轉(zhuǎn)介紹工具：意見咨詢表、產(chǎn)品三折頁、宣傳冊(cè)五星交流法﹝板書演示﹞信任入戶的具體流程：寒暄簡(jiǎn)單介紹公司講體質(zhì)（細(xì)胞內(nèi)環(huán)境）與疾病的關(guān)系為下次上門埋下伏筆具體話術(shù)

第一：你好，阿姨，我是昨天給你打電話，天之健的小劉，這是我給您準(zhǔn)備的健康治療，您看一下。（開始前幾分鐘不要貿(mào)然講太多，等找到合適的話題和共同感興趣的話題后可以延伸開始，主要了解客戶的疾病家庭收入愛好等）第二條：活動(dòng)時(shí)間安排在什么時(shí)間好？如果顧客選擇周一至周五參加活動(dòng)：阿姨，你周六周日都做什么啊，是不是孩子們都要回來??？阿姨，您有幾個(gè)孩子？他們每個(gè)周日都會(huì)回來啊，現(xiàn)在休禮拜的單位不是很多，是不是在機(jī)關(guān)單位上班??？阿姨，您真有福氣，孩子的日子過得都挺好的，不用您操心。（了解顧客的家庭條件、經(jīng)濟(jì)收入、子女的情況等）如果顧客選擇周六周日參加活動(dòng)：阿姨，您老平常都忙什么??？是不是還在上班啊？平時(shí)不用照顧孫子嗎？是不是經(jīng)常和一些老朋友一起玩?。浚私忸櫩偷呐d趣愛好、層次）

第三條：您平時(shí)服用什么藥?。啃Ч趺礃影?？目的：

了解顧客身體情況及用藥情況、消費(fèi)水平，以及自主權(quán)話術(shù)：阿姨，這塊您一定要詳細(xì)填寫，您寫得越詳細(xì)，我們?cè)接嗅槍?duì)性的配發(fā)健康資料和給您進(jìn)行指導(dǎo)，阿姨，您吃這么多藥，一個(gè)月也要三五百塊錢吧？平時(shí)誰給您買藥啊?叔叔孩子還是您自己？你這些藥是從藥店買的還是在醫(yī)院，或者是參加活動(dòng)買的?。康谒臈l：你有幾個(gè)好朋友？目的：轉(zhuǎn)介紹搬故事，舉例子，引導(dǎo)顧客帶朋友參加會(huì)﹛人都是群居動(dòng)物，很難適應(yīng)一個(gè)人在一個(gè)地方，他們會(huì)為了自己的安全感回邀請(qǐng)朋友或者鄰居一起參加活動(dòng)﹜第二，三次家訪目的：這次是通過前兩次的上門溝通，把篩選出的重點(diǎn)客戶、目標(biāo)顧客，以“夫婦”的形式邀請(qǐng)到銷售會(huì)上。邀請(qǐng)顧客的技巧步驟：寒暄專家要來講課的內(nèi)容-（包裝）憑票入場(chǎng)（包裝抽獎(jiǎng)活動(dòng)的禮品）憑票可以抽獎(jiǎng)等夫婦到場(chǎng)確定時(shí)間地址！具體話術(shù)：Xx阿姨你好，我來了，你今天的氣色看上去特別好，我就愿意到咱們家來，咱家特溫馨。我今天給你帶來了幾份資料，原來你的xx病就是因?yàn)楦杉?xì)胞新陳代謝造成的，它含有各種中草藥等有效成分，能夠從根本上修復(fù)細(xì)胞內(nèi)環(huán)境，激活干細(xì)胞這兩天好多叔叔阿姨都咨詢這個(gè)產(chǎn)品，阿姨，過幾天我們中國(guó)中醫(yī)科學(xué)院的的推廣專員會(huì)來淮安給我講解干細(xì)胞的作用機(jī)理，機(jī)會(huì)非常難得，xx小區(qū)的xx阿姨，你還記得吧，上次活動(dòng)的時(shí)候在我們會(huì)場(chǎng)訂購了干細(xì)胞，它也是xx病，和你一樣，人家是從單位退休的，條件還沒有你好，人家都訂了兩個(gè)療程的，阿姨，咱們也地為自己的健康著想，你說是吧？修復(fù)干細(xì)胞激活干細(xì)胞，保證健康長(zhǎng)壽外，同時(shí)你還能夠享受xx（權(quán)利）（專家面對(duì)面的咨詢治療），所以，您一定得抓住這個(gè)機(jī)會(huì)

這樣，阿姨，我們公司只允許我們請(qǐng)一兩家客戶我這里特地給您準(zhǔn)備了一張門票，希望您能把握好這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，我給您填好后您要保存好，到時(shí)候可是憑票入場(chǎng)的；這兩天天氣比較熱，注意多喝水，好了，阿姨，我就不打擾你了，會(huì)前我會(huì)再用電話或者上門提醒您的。

現(xiàn)場(chǎng)攻單遇到的問題解決

表示，處理拒絕才可以真正了解顧客的想法，處理是促銷的最好時(shí)機(jī)。顧客拒絕的有幾種：1、不愿意改變——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。2、沒有需求——顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。3、自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。4、不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。銷售不只是產(chǎn)品。銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對(duì)你有好感，才能信任你的話

處理拒絕意見：公式：點(diǎn)頭重復(fù)肯定.......但是......解釋說明.......提出建議問題及應(yīng)對(duì)：太貴了，先少訂點(diǎn)行不行？阿姨，我們的產(chǎn)品是要按周期來服用的，如果不按周期來服用的話，就達(dá)不到預(yù)期的效果了，我想你訂購產(chǎn)品的目的就是能夠使身體康復(fù)，所以您一定要按周期來服用，這都是經(jīng)過專家臨床驗(yàn)證的。我覺得你最好是治療一個(gè)周期后，再加強(qiáng)鞏固一段時(shí)間是最好的。問題及應(yīng)對(duì)：保健品怎么能夠治病??？阿姨，現(xiàn)在保健品主要分為營(yíng)養(yǎng)食品和功能性的保健品，我們的產(chǎn)品就是功能性的保健食品，它能夠在治療的同時(shí)進(jìn)行預(yù)防，具有同步治療的優(yōu)勢(shì)，另外是藥三分毒這您也知道的，現(xiàn)在我們治病的觀念要改變了，能吃藥的就不去打針，能打針的就不住院，能預(yù)防的我們就不吃藥，您說是不是?。繘r且，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在是共和國(guó)原子彈之父的特供品，連共和國(guó)的老功臣都在服用我們的產(chǎn)品，您還有什么值得去懷疑的呢？問題及應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在還有好多的保健品，等吃完了以后再說吧？

阿姨，您現(xiàn)在都有什么產(chǎn)品?。楷F(xiàn)在服用的效果怎么樣??？像您服用的這些保健品，對(duì)你是有一定的作用，但他們都不能從根本上解決你的問題，他們都是針對(duì)某一方面的，不能夠根源上去綜合的調(diào)理您的身體；另外，您服用的這些產(chǎn)品效果不是很明顯的一個(gè)主要原因就是干細(xì)胞的問題沒有解決，沒有得到及時(shí)的調(diào)理，如果您及時(shí)服用干細(xì)胞，及時(shí)激活細(xì)胞內(nèi)，再配合你現(xiàn)在的產(chǎn)品的話，會(huì)效果更好的，而且還可以提高您的身體對(duì)產(chǎn)品的吸收呢！問題及應(yīng)對(duì)：等別人吃出效果來以后我再買吧？阿姨，您的這個(gè)想法很好，但是您想想看，我們每個(gè)人的體質(zhì)是不一樣的，同樣的產(chǎn)品在不同的人身上起作用的時(shí)間是不同的，我們是存在個(gè)體差異的;另外，身體是您自己的，我們治療怎么能等呢？您說是不是啊阿姨？我們身體有病了就要及時(shí)的治療，如果不及時(shí)治療的話，就會(huì)形成大病的，到時(shí)候后悔都來不及了，這樣的例子還少嗎，您的周圍一定用這樣的例子，本來幾塊錢就可以解決的問題，到時(shí)候卻花了很多的錢卻治不好。。阿姨。所以您老就不要考慮那么多了，早用早好，就不用受那么多的罪了

問題及應(yīng)對(duì)：如果產(chǎn)品不要了，訂金能退嗎？當(dāng)然能退了，再說，我們交訂金的目的就是能夠保證我們的產(chǎn)品能夠及時(shí)、快速的給運(yùn)送過來。像這么好的產(chǎn)品，阿姨是不會(huì)錯(cuò)過這么好的機(jī)會(huì)的。

我用好幾種保健品還沒用完答：嗯，這說明你有很強(qiáng)的保健意識(shí)，但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎？你看你的身體還是這么差，說明你現(xiàn)在用的保健都沒有多大的效果，或者說都沒能對(duì)癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個(gè)免費(fèi)的身體檢測(cè)，確保能給你對(duì)癥下藥。經(jīng)過剛才的檢測(cè)（問診），說明我們這種產(chǎn)品是適合你吃的，你可以買一些跟你現(xiàn)有的保健品配合吃，效果會(huì)更好！

我上過了好幾次當(dāng)，不敢再相信了答：我非常理解你的感受，我要是你我也會(huì)這么想。但是我們不能因?yàn)檫@樣就什么都不相信了啊。實(shí)際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對(duì)某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是專門針對(duì)心腦血管疾病，對(duì)你的冠心?。ǜ哐獕海┠軌蚱鸬角逑囱?、清理血液的作用，從而達(dá)到疏通血管，血液通暢，改病善冠心?。ǜ哐獕海┬Ч?。

太貴了，我沒錢！答：哦，沒錢?。康膊荒懿活欁约旱纳眢w啊。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢（不舍得花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院，（為什么呢？因?yàn)槟菚r(shí)已經(jīng)病倒了，不去不行啊?。?，住院就不是幾千塊所能解決問題的，至少也得花好幾萬，但是結(jié)果又是什么呢？舉例子。。。。。。你看你的病都發(fā)展到這么嚴(yán)重了，還不舍得花點(diǎn)錢治治，誰還能幫你呢？（到時(shí)出了問題苦的還是自己和家人）

我享有公費(fèi)醫(yī)療，吃藥不用花錢或少花點(diǎn)錢。答：公費(fèi)能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒有？很多享有公費(fèi)醫(yī)療的人，還是中風(fēng)了，為什么呢？就是因?yàn)槟銈兿碛泄M(fèi)醫(yī)療，所以有點(diǎn)小問題覺得沒什么，不舍得花錢保?。哉f，公費(fèi)只是一種保障，在得病的時(shí)候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費(fèi)醫(yī)療的藥物，為什么這些病癥沒有得到控制呢？因?yàn)檫@藥物都治標(biāo)不治本，只能解決臨時(shí)問題。而我們的產(chǎn)品能通過清理血液，清洗血管來達(dá)到標(biāo)本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓?jiǎn)栴}。

沒錢答：（所以我才建議你用這種方法賺錢?。∈″X就是賺錢嘛）你可以先去借點(diǎn)錢來買，有個(gè)劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點(diǎn)，她說她看見自己的朋友也在服用這種產(chǎn)品，效果非常好，于是就是借錢買了半年，因?yàn)樗溃】挡攀亲畲蟮谋惧X，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒有了，那就算有再多的退休工資也沒命拿啊！

保健品不能治病我不買答：你的思想可能有點(diǎn)落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營(yíng)養(yǎng)型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒見好，還給肝臟帶來很大的副作用，你要是用上我們的產(chǎn)品，它通過改善腎細(xì)胞的活性，從而達(dá)到平穩(wěn)血糖的作用。

太貴了，沒錢買。答：（所以我才建議你用這種方法省錢啊?。┰蹃硭闼悖藗€(gè)月是5980元，一個(gè)月才幾百塊，一天才十多塊錢，如果現(xiàn)在不舍得花這點(diǎn)錢，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來至少也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個(gè)幾年，那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬工資呢，你說值不值？

我要跟老伴商量一下再說答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關(guān)心你，他昨天也說了，只要能讓你健康起來，他沒什么意見。（為了你的身體健康，他肯定也會(huì)同意的）

我沒什么病，不用吃答：是啊，你現(xiàn)在的身體是比較好，但隨著年齡的增長(zhǎng)，血液和血管里的垃圾也會(huì)越積越多，就會(huì)慢慢形成動(dòng)脈硬化，（現(xiàn)在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現(xiàn)在你沒什么時(shí)候大病，但你現(xiàn)在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預(yù)防，到時(shí)要花的錢還得更多。

只想要些資料看看，還不想買答：你這種想法很好，一看就知道你是個(gè)愛學(xué)習(xí)而且保健意識(shí)又強(qiáng)的人，但光看資料是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它又不能幫你解決實(shí)際的問題，而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發(fā)生，所以我建議你能用上一個(gè)周期，到時(shí)你的病好了，連資料都不用看了。

我認(rèn)為通過一般的調(diào)理就可以了。飲食和運(yùn)動(dòng)調(diào)理是很好，而且要在沒發(fā)病之前就要開始調(diào)理效果才好，但需要的時(shí)間很長(zhǎng)，可能要個(gè)十年八年的，甚至要更多的時(shí)間，你的身體能等嗎？而且很難堅(jiān)持，萬一有時(shí)忘了就前功盡棄了；而我們的產(chǎn)品只要半年的時(shí)間就可以調(diào)理好你的體質(zhì)，恢復(fù)正常的結(jié)構(gòu)功能，那是方便又實(shí)惠?。『螛范粸槟?？

不能報(bào)銷我不買錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能掙回來，沒命了那就挽不回來了，你看你留著這么多錢有啥用？有個(gè)大爺他也是離休干部，吃什么藥都能報(bào)銷，平時(shí)就不注意預(yù)防，有了病再吃藥，最后在醫(yī)院里把自己也報(bào)進(jìn)去了，你說不報(bào)銷就不用看病了嗎？你都病成這樣了還考慮什么報(bào)銷?。磕愠赃@么多藥不也一直在報(bào)銷嗎？為什么你的病還沒好??？因?yàn)闆]有找到根本原因，只是治標(biāo)不治本，雖然自己沒花錢，但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經(jīng)對(duì)你的肝臟造成很大的傷害了這次我們的專家團(tuán)對(duì)老年常見病比較有研究、有權(quán)威，你和叔叔可以咨詢一下專家，這是專家咨詢表，你一定把想要咨詢的問題詳細(xì)寫一下，到時(shí)候我給你們安排咨詢，給你們盡量安排在前面，咨詢的人可能比較多??！阿姨你看門票上有地址到-----時(shí)間在------賓館幾樓，到時(shí)我們有工作人員接你們，到時(shí)我在門口等你們。注意事項(xiàng)

（1）、早到會(huì)8：00之前到。（2）、邀請(qǐng)夫婦到會(huì)。（3）、強(qiáng)調(diào)會(huì)議的時(shí)間和地址。（4）、把準(zhǔn)顧客顧客邀請(qǐng)到會(huì)。（5）、包裝專家內(nèi)容到位

（6）、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)（一定把目標(biāo)顧客邀請(qǐng)到會(huì)）問題及應(yīng)對(duì)

有事不去了？首先，不要緊張：阿姨！你不去可以，但是就是有點(diǎn)太可惜了，阿姨！這次來的好幾個(gè)專家他們有對(duì)糖尿病、心臟病、高血壓等各有研究，像你阿姨心臟不是很好可以和我們的專家咨詢一下，了解一下疾病情況的治療與發(fā)展，再說阿姨這次參加會(huì)的人很少，幾十個(gè)吧？阿姨！你老對(duì)我也挺好所以特意給你二老留了兩張并且把名給報(bào)上去了如果不去的話領(lǐng)導(dǎo)可要批評(píng)我的！問題及應(yīng)對(duì)定貨的不要

（1）、從病入手細(xì)胞內(nèi)環(huán)境與病的關(guān)系〉

（2）、找出病因針對(duì)性溝通。（3）、推給專家進(jìn)行促銷。百萬客戶大拜訪46一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的47

理念篇知道和不知道？48猜中彩49人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

50不知道的兩種表現(xiàn)形式？？51（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道52愛人同志53理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始54

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！55理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道56

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪57理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)58結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。59

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)60丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰61推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)62成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛63拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。64

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的65

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備66

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介67約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)68

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。69如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！70電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的