區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓與

渠道管理實(shí)務(wù)2004年施煒博士第一單元區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架一、市場(chǎng)認(rèn)知1、了解需求市場(chǎng)容量：總量、增量、趨勢(shì)市場(chǎng)容量的結(jié)構(gòu)：層次、空間、時(shí)間2、理解顧客顧客結(jié)構(gòu)：按多種標(biāo)志分類(lèi)顧客特征：知識(shí)狀況、組織程度、心理特征、行為習(xí)慣3、認(rèn)清對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)格局競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：長(zhǎng)處、短處；策略組合4、把握規(guī)律市場(chǎng)集中度以及市場(chǎng)穩(wěn)定度競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則第一單元區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架二、目標(biāo)確定1、基本經(jīng)營(yíng)目標(biāo)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額利潤(rùn)2、輔助經(jīng)營(yíng)目標(biāo)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款比率第一單元區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架3、其他市場(chǎng)管理目標(biāo)渠道數(shù)量及質(zhì)量顧客滿(mǎn)意度顧客結(jié)構(gòu)品牌認(rèn)知度4、內(nèi)部管理目標(biāo)人員規(guī)模、結(jié)構(gòu)員工滿(mǎn)意度員工開(kāi)發(fā)狀況流程化、規(guī)范化管理第一單元區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架三、策略框架1、產(chǎn)品的差異性“價(jià)值”對(duì)比：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手性?xún)r(jià)比狀況2、“拉力”和“推力”的組合以何種“力”為主兩種“力”的結(jié)合3、“賣(mài)點(diǎn)”和傳播主題以及傳播方式啟動(dòng)市場(chǎng)的傳播第一單元區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架4、流通模式：渠道結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的商流、物流、信息流安排從三個(gè)維度考慮流通模式的設(shè)計(jì)——產(chǎn)品的特征：顧客廣度、知識(shí)含量、服務(wù)要求、周轉(zhuǎn)速度——競(jìng)爭(zhēng)的要求：速度、貼近（顧客）、效率、終端、關(guān)聯(lián)（廠商價(jià)值鏈一體化）、彈性——自身的因素：物質(zhì)資源、管理狀況、人力資源、市場(chǎng)基礎(chǔ)、成長(zhǎng)階段、戰(zhàn)略任務(wù)多種模式的選擇與組合

——直銷(xiāo)：人際直銷(xiāo)、電子商務(wù)、傳統(tǒng)媒體直銷(xiāo)——直供（直營(yíng)）：總部直供、區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)直供——分銷(xiāo)：開(kāi)放式分銷(xiāo)、封閉式分銷(xiāo)；大分銷(xiāo)、小分銷(xiāo)；傳統(tǒng)的批發(fā)型分銷(xiāo)、現(xiàn)代分貨型分銷(xiāo)；總部分銷(xiāo)，區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)分銷(xiāo)；密集式分銷(xiāo)、選擇式分銷(xiāo)、獨(dú)占式分銷(xiāo)。

第一單元區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架5、若干主要關(guān)系的把握“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系“奇”和“正”的關(guān)系“快”和“慢”的關(guān)系“攻”與“守”的關(guān)系第二單元區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)控一、概說(shuō)下述變量是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略框架的具體化和微觀化，對(duì)其的調(diào)控是策略實(shí)施以及對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理的具體表現(xiàn)。“策略框架”屬于事前的范疇，“調(diào)控變量”屬于事中范疇。這些變量有些是策略性的，有些是政策性的，有的是管理性的，有些則是三者（或兩者）兼而有之。調(diào)控這些變量，既是為了動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)與消費(fèi)者、渠道的利益關(guān)系，保持對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性，同時(shí)也是為了在競(jìng)爭(zhēng)中保持主動(dòng)，取得優(yōu)勢(shì)。第二單元區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)控二、主要調(diào)控變量1、產(chǎn)品品種的時(shí)空結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品線的內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及轉(zhuǎn)換的周期、時(shí)機(jī)；新產(chǎn)品（上市）、舊產(chǎn)品（排空）、庫(kù)存“水位”；品種在不同地區(qū)、不同渠道（尤其是零售商）的分布，差異化供貨2、產(chǎn)品價(jià)格和渠道政策：包括零售價(jià)、批發(fā)商供貨價(jià)和廠家出廠價(jià)，也包括返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差以及其他銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)3、渠道結(jié)構(gòu)：包括批發(fā)商、零售商兩個(gè)層面，尤其是區(qū)域內(nèi)零售商的寬度、層次、重點(diǎn)以及個(gè)性化的服務(wù)方案第二單元區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)控4、渠道銷(xiāo)售計(jì)劃：即批發(fā)商、零售商的訂單，它是驅(qū)動(dòng)渠道行為、激發(fā)渠道能量的有效手段；和產(chǎn)品價(jià)格、渠道政策密切相關(guān)

5、推廣安排：廣告、宣傳、公關(guān)、促銷(xiāo)等推廣活動(dòng)的投入及安排，溝通的內(nèi)容，形式和途徑6、零售終端：終端規(guī)劃重點(diǎn)終端安排終端投入終端建設(shè)、維護(hù)和提升第二單元區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)控7、顧客資源：顧客資源的開(kāi)發(fā)、維護(hù)，顧客關(guān)系處理8、渠道關(guān)系：渠道溝通，服務(wù)安排，客情關(guān)系處理第三單元渠道管理實(shí)務(wù)一、廠商關(guān)系1、制造商與渠道的合作形式制造商與分銷(xiāo)（批發(fā)）商：普通代理（密集式分銷(xiāo)）；總代理（選擇性分銷(xiāo)）；獨(dú)家代理（獨(dú)占式分銷(xiāo)）。制造商與零售商：普通經(jīng)銷(xiāo)；特約（許）經(jīng)營(yíng)；特許專(zhuān)營(yíng)（加盟）。第三單元渠道管理實(shí)務(wù)2、制造商流通商縱向延伸制造商的垂直流通系統(tǒng)：前向一體化制造商自營(yíng)零售機(jī)構(gòu)自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu)最終用戶(hù)特許零售機(jī)構(gòu)第三單元渠道管理實(shí)務(wù)流通商進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域：后向一體化自建工廠流通商委托加工（OEM）第三單元渠道管理實(shí)務(wù)3、廠商關(guān)系的三階段廠家主導(dǎo)：制定規(guī)則，滲透影響流通領(lǐng)域；廠商博弈：從各自利益出發(fā)進(jìn)行策略性競(jìng)爭(zhēng)，彼此控制與反控制；廠商聯(lián)盟：從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，大廠家與大商家結(jié)盟。第三單元渠道管理實(shí)務(wù)4、流通商的演變批發(fā)商的變化；零售業(yè)態(tài)的變化:本行業(yè)零售業(yè)態(tài)份額變化前景估計(jì)第三單元渠道管理實(shí)務(wù)思考題：

面對(duì)強(qiáng)勢(shì)“寡頭”類(lèi)零售終端，應(yīng)有哪些應(yīng)對(duì)之策？治本（戰(zhàn)略有效）治標(biāo)（戰(zhàn)術(shù)有效）第三單元渠道管理實(shí)務(wù)5、廠商協(xié)同運(yùn)作方式灌水式：制造商以渠道利益杠桿吸引、逼迫渠道最大限度地壓貨；制造尚的意圖一是強(qiáng)占資金，獨(dú)占渠道資源；二是風(fēng)險(xiǎn)壓力轉(zhuǎn)嫁給渠道；三是使渠道自然生成壓力和推力。A、渠道的機(jī)會(huì)：大資金獲得“坎級(jí)”政策，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；B、渠道的危險(xiǎn)：下線走貨不暢，貨被堵住；后來(lái)者以更大的規(guī)模、更優(yōu)惠的政策進(jìn)行沖擊?！俺Ａ魇健保悍咒N(xiāo)商分批下定單；制造商快速補(bǔ)貨；速度較快，反應(yīng)敏捷。A、分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)：小資金做大生意，庫(kù)存壓力??；“進(jìn)入”門(mén)檻低。B、分銷(xiāo)商危險(xiǎn)：同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，規(guī)模受到限制。第三單元渠道管理實(shí)務(wù)二、渠道結(jié)構(gòu)1、渠道結(jié)構(gòu)的定義：渠道長(zhǎng)度和寬度的安排渠道長(zhǎng)度渠道寬度長(zhǎng)度與寬度的關(guān)系2、渠道結(jié)構(gòu)中的子結(jié)構(gòu)商流：物流：信息流：三者之間的關(guān)系：商流物流分離、信息替代庫(kù)存第三單元渠道管理實(shí)務(wù)3、渠道結(jié)構(gòu)的建立方法：自下而上了解零售終端情況，以“掃街”方式繪制終端地圖；優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)，制定零售商組合方案；與零售商達(dá)成合作協(xié)議或意向；評(píng)估代理商，確定代理關(guān)系；將零售商網(wǎng)絡(luò)交給代理商。4、渠道體系的評(píng)估渠道體系質(zhì)量：A、優(yōu)秀代理商占有B、零售商合理覆蓋C、優(yōu)秀零售商覆蓋D、零售商主推E、優(yōu)秀零售商主推第三單元渠道管理實(shí)務(wù)渠道可控性：A、價(jià)格保護(hù)B、竄貨控制C、行為協(xié)同渠道彈性：A、“深分”潛力B、備選代理商C、零售結(jié)構(gòu)變化可能D、備選物流商第三單元渠道管理實(shí)務(wù)5、優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)按照20/80定律與高素質(zhì)零售商合作；判斷究竟是3X3=9，還是2X5=10；判斷邊際零售價(jià)能否維持，分析零售商空間布局是否有問(wèn)題；判斷零售商邊際銷(xiāo)售狀況是否已到零售商心理底線；不與不遵守規(guī)則者合作。第三單元渠道管理實(shí)務(wù)三、渠道評(píng)估和選擇1、代理商評(píng)估綜合分析：未來(lái)發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向。評(píng)估要素權(quán)重要素表現(xiàn)及評(píng)估硬要素資金和經(jīng)營(yíng)規(guī)模運(yùn)輸工具和設(shè)備人員規(guī)模下屬網(wǎng)絡(luò)軟要素經(jīng)營(yíng)理念管理水平服務(wù)質(zhì)量人員素質(zhì)經(jīng)營(yíng)習(xí)慣第三單元渠道管理實(shí)務(wù)2、零售商評(píng)估綜合分析：未來(lái)發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向。評(píng)估要素權(quán)重要素表現(xiàn)及評(píng)估硬要素場(chǎng)地設(shè)備人員規(guī)模經(jīng)營(yíng)規(guī)模顧客資源軟要素經(jīng)營(yíng)理念管理水平服務(wù)質(zhì)量人員素質(zhì)經(jīng)營(yíng)習(xí)慣第三單元渠道管理實(shí)務(wù)3、渠道選擇模型AaAbAcBaBbBcCaCbCc強(qiáng)中弱理念、素質(zhì)和潛力選擇排序：強(qiáng)中弱實(shí)力、地位、規(guī)模

第三單元渠道管理實(shí)務(wù)四、渠道管理與服務(wù)1、基本理念：深化關(guān)系：注重和經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期、多次合作；雙管齊下：利益機(jī)制和文化機(jī)制；共同成長(zhǎng)：幫助經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)；規(guī)則為先：達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，用原則管理渠道第三單元渠道管理實(shí)務(wù)2、渠道管理的基本框架管理類(lèi)別內(nèi)容要點(diǎn)基礎(chǔ)工作物流配送問(wèn)題處理客戶(hù)拜訪客戶(hù)支持客戶(hù)聯(lián)誼第三單元渠道管理實(shí)務(wù)3、渠道滿(mǎn)意因素滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)的基本條件ABCD幫助其業(yè)績(jī)提升，深化客情關(guān)系A(chǔ)BCD第三單元渠道管理實(shí)務(wù)4、渠道分類(lèi)客戶(hù)ABC分類(lèi)；重點(diǎn)客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)方案；5、規(guī)則維護(hù)幾種價(jià)格政策：A、B、C、竄貨問(wèn)題的解決方案：廠商博弈中，對(duì)渠道的可能行為進(jìn)行預(yù)期。第三單元渠道管理實(shí)務(wù)6、流程安排流程的基本要素：渠道管理的流程目錄：優(yōu)化流程的含義：7、過(guò)程管理客戶(hù)拜訪管理時(shí)間安排客戶(hù)名稱(chēng)主要目的和解決問(wèn)題拜訪情況小結(jié)（問(wèn)題有無(wú)解決？下一步怎么辦？）問(wèn)題及時(shí)處理，避免“蚊子變大象”。第三單元渠道管理實(shí)務(wù)8、建立廠商協(xié)同幫助渠道制定銷(xiāo)售及進(jìn)貨計(jì)劃；建立廠-商一體化信息體系（主要是“進(jìn)銷(xiāo)存”信息）；共同制定市場(chǎng)推廣方案并實(shí)施。9、渠道支持渠道輔導(dǎo)計(jì)劃的制定與實(shí)施；向渠道的管理輸出和文化輸出。項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目等級(jí)內(nèi)容要點(diǎn)時(shí)間安排地點(diǎn)安排謝謝，歡迎討論、交流和指正！百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪33一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的34

理念篇知道和不知道？35猜中彩36人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

37不知道的兩種表現(xiàn)形式？？38（1）你曾拜訪過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道39愛(ài)人同志40理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始41

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！42理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道43

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪44理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)45結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。46

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)47丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰48推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)49成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛50拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。51

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的52

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備53

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介54約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)55

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。56如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！57電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午