第第頁怎樣做好白酒銷售

白酒行業(yè)在我國是有著悠久歷史和產(chǎn)業(yè)鏈影響較大的傳統(tǒng)行業(yè)。據(jù)調(diào)查測算，我國目前白酒消費者群體大約4.5億人，市場消費量在450萬噸左右。

2022年被認(rèn)為是白酒行業(yè)的調(diào)整年，進(jìn)展的拐點年。整個行業(yè)將由進(jìn)展的黃金十年步入增幅平緩的白銀時代。在行業(yè)調(diào)整的大背景下，高端白酒市場持續(xù)低迷，伴隨著高端渠道受阻，無論是茅臺、五糧液等一名酒還是汾酒、郎酒等為代表的二名酒、區(qū)域名酒的酒企銷售業(yè)績無不大幅下滑。與此同時，不少白酒經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品線從‘頭部’向‘腰部’和‘腳部’延伸，以此來保證銷量，維持消費氛圍。面對進(jìn)展拐點，各白酒經(jīng)銷商如何調(diào)整自己，平穩(wěn)過渡，實現(xiàn)整體的再次騰飛呢？

一、鋪貨嘉獎

在鋪貨時，我發(fā)覺全部的終端客戶都在看哪個廠家的獎品多，就會考慮進(jìn)獎品多的廠家的貨。因此，終端的鋪貨政策能夠快速拉近產(chǎn)品和終端的距離。在產(chǎn)品同質(zhì)化的狀況下，許多終端進(jìn)貨看重的并不是企業(yè)的產(chǎn)品，而是鋪貨附帶的特惠政策。針對此點，在產(chǎn)品壓倉階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，并依據(jù)狀況予以終端肯定的鋪貨嘉獎，從而拉動終端店進(jìn)貨。假如按嘉獎方式來進(jìn)行分類，鋪貨嘉獎有許多種，比如定額嘉獎、進(jìn)貨嘉獎、開戶嘉獎、促銷品支持、免費產(chǎn)品等。都是首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉的首要條件。

二、先易后難

在鋪貨過程中假如阻力太大，要擅長結(jié)合鋪貨過程進(jìn)行分析討論，通過第一次的`鋪貨試點，要在當(dāng)天結(jié)束后讓廠家與經(jīng)銷商的全部人員都在一起總結(jié)，如：哪些類型終端簡單鋪，哪些市場區(qū)域簡單鋪，可以采用先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開競爭。但是肯定要留意那些會被大家所忽視的終端或者是繼續(xù)挖掘新的終端網(wǎng)點，開拓新的銷售渠道?？煜芬话愣际嵌囝愋偷慕K端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點，要結(jié)合渠道競爭狀況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候，可以先考慮從便利店等小型終端售點進(jìn)入。在城市的中心區(qū)域鋪貨阻力大的時候，可以考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨，走農(nóng)村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣，使大家堅決信心，去應(yīng)對更難的鋪市區(qū)域。

三、以點帶面

企業(yè)可以集中資源，選擇重點終端和某區(qū)域進(jìn)行突破，通過示范效應(yīng)進(jìn)行以點帶面的鋪貨。比如：先啟動對我們有大需求的終端，來樹立標(biāo)桿，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨。也可以先啟動小區(qū)域的部分零售終端，樹立其它終端對產(chǎn)品旺銷的信心，達(dá)到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于只要產(chǎn)品進(jìn)入一部分店后，其它的一些店家都會相應(yīng)的進(jìn)些貨。由于他們也有顧慮，也怕別的店搶生意。

四、捆綁帶動

針對新品入市時，為了減削新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，也可以采用捆綁帶動的策略，通過暢銷產(chǎn)品來帶動新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的終端來帶貨銷售，這樣就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端，從而盡快與消費者見面。

五、消費者拉動

鋪貨時假如鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動消費者入手，徑直在終端消費者身上下功夫，激發(fā)消費者的購買熱忱。只要啟動了消費者，終端售點對該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期，他們就會聞風(fēng)而動，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減削。詳細(xì)啟動消費者的方式可以通過社區(qū)促銷現(xiàn)場買贈等活動進(jìn)行，比如，可以和社區(qū)四周的拒絕進(jìn)貨的重點終端溝通，在社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場售賣促銷活動，在售賣中可以告知消費者終端有售的信息，同時，把當(dāng)天的銷售利潤歸終端全部，通過這樣的活動讓終端看到產(chǎn)品很簡單動銷，從而刺激終端進(jìn)貨。

六、借托引誘

在屢次鋪貨受阻后，企業(yè)可以采用借托引誘的方式進(jìn)行鋪貨，企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點打聽自己的產(chǎn)品，并表示想購買，問的次數(shù)多了，店家就對這產(chǎn)品有了印象，感覺這產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。

七、以勤動之

我們的業(yè)務(wù)人員在鋪貨時都會遇到終端拒絕，這時他們就對該終端失去了信心，以后每次鋪貨就不會光顧該終端了。這是不對的，越是這樣，我們越是應(yīng)當(dāng)做好客情工作。在鋪貨時，與終端的客情關(guān)系是決斷鋪貨勝利的決斷性因素，鋪貨人員感情好熟識的終端或者是伙伴介紹認(rèn)識的終端，可能就很簡單實現(xiàn)鋪貨。俗語說一回生，二回熟，三回見面就是伙伴，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐煩也毅力多拜見多溝通，拜見的時候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生和幫著做一些力所能及的事情等。通過鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來打動終端店老板，讓他們不好意思和對我們工作人員付出的感動，從而就可實現(xiàn)順當(dāng)鋪貨。

八、推廣隊造勢

鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進(jìn)行團(tuán)隊鋪貨，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產(chǎn)生吸引力。在某區(qū)域鋪貨之前，可先采用車隊游街的方式，在確定的即將鋪貨的路徑上來回巡游宣揚，車體要有統(tǒng)一的產(chǎn)品廣告宣揚，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣揚的氣氛，產(chǎn)生轟動效應(yīng)。通過車隊游街可以對終端產(chǎn)生影響，提高品牌的知名度。游街之后要實時進(jìn)行團(tuán)隊協(xié)作鋪貨，要對團(tuán)隊成員進(jìn)行明確分工，通過團(tuán)隊的協(xié)同作戰(zhàn)實現(xiàn)順當(dāng)鋪貨。

九、促銷

促銷員：在餐飲或者超市設(shè)促銷員，集中向消費者介紹你的產(chǎn)品，銷售勝利率取決于你的產(chǎn)品的價位、促銷員的形象和語言表達(dá)技能；

促銷活動在餐飲行業(yè)里會起到較大的作用，假如想在超市里取得銷售勝利，就要使你的產(chǎn)品變成消費品或者禮品。使主動購買你產(chǎn)品的人增