行銷概要與實務行銷與推銷的差別推銷人員:

完成業(yè)績

每月都面臨業(yè)績壓力

依賴客戶

以今日的糧食為焦點

被動行銷人員:

培養(yǎng)市場,創(chuàng)造業(yè)績

培養(yǎng)消費者,達成業(yè)績成長

培育客戶控制市場

以明日的糧食為焦點

主動

行銷（MARKETING）的概念行銷（MARKETING）是尋找消費者的需要（NEEDS)和欲求(WANTS)，然后滿足消費者的需要及欲求，讓企業(yè)獲利的管理活動。行銷管理的主要步驟（行銷管理的精華）行銷管理是五個基本步驟組成的過程

R------>STP------>MM------>I------->CR:Research研究（市調）：人文變數(shù)/市場變數(shù)/消費者行為變數(shù)STP：代表公司的策略性行銷思維，在此行銷思維下才能發(fā)展有效的行銷組合

S:Segmentation區(qū)隔：由不同需求的買方所組成，市場研究既是由人文變數(shù)或消費者行為找出區(qū)隔變數(shù)T:Targeting訂定目標：目標是公司可以一種優(yōu)異的方式予以滿足的區(qū)隔目標P:Positioning定位：公司必須對所提供的產品加以“定位”以使目標消費者能了解公司與競爭者間的差異

MM：MarketingMix--->4PS:產品、價格、通路、促銷I：Implement執(zhí)行C：Command控制：對行銷組合所發(fā)展的4PS執(zhí)行成果進行監(jiān)控/評估，并改善STP的策略及MM戰(zhàn)術行銷策略概要：一、消費者分析（產品賣給誰？誰在買？）

二、市場分析（市場特性/市場趨勢？）三、競爭分析（敵我強弱?目標/策略及應急方案?）

四、行銷方案（目標/產品/價格/促銷/地點…）

五、綜合評估（目標達成/SP占比）計劃營銷方案-4ps

產品營銷組合目標市場產品產品種類質量設計性能品牌規(guī)格服務保證退貨價格價格表折扣折讓付款期限推廣促銷廣告推銷人員公關通路渠道覆蓋面分類地點倉儲運輸產品

新產品成功的關鍵獨特的產品優(yōu)勢明確定義產品的概念-清楚明白簡單產品利益消費者切實可以感知價格

零售價:消費者的認知競爭者的反應投資/回報價格.VS.產品的選擇通路各階價格及利潤:合理利潤競品資金及庫存-價格/箱容對客戶議入有無影響附加價值-品牌對通路也有巨大價值通路&區(qū)域

通路選擇原則以消費者為導向的通路選擇--不同的消費群體消費行為/習慣不同，最終導致產品之通路形態(tài)不同公司對通路的掌控能力通路對管轄區(qū)域的覆蓋面/控制力

區(qū)域選擇指標消費潛力進入障礙消費者認知競品動態(tài)

通路&區(qū)域

零售店扮演的角色

零售店是品牌的競技場

銷售通路的下游出口

市場占有率的基本計算單位

消費者與產品直接接觸的地方

何謂推廣任何有助于加速產品與消費者溝通的行為何為推廣人員任何參與以上行為的人推廣-鋪貨

鋪貨原則到哪里去：目標消費群會在哪里購買？陳列上架—看得到買得到競品狀況—強于競品鋪貨目標SMART法則Specific（明確）Measurable（可衡量）Achievable（可達成）Result-Oriented（目標導向）Timetable（時間表）

推廣-鋪貨率與銷售的關系

成交率=鋪貨率（Why？ex:X0=0)

成交X陳列=鋪貨

鋪貨率X鋪貨陳列量=銷售

鋪貨率X鋪貨陳列量X生動化陳列=銷量80100銷售有進貨家數(shù)拜訪家數(shù)陳列家數(shù)有進貨家數(shù)實際陳列量當次進貨量XX來自無陳列成交率=（ex:=80%=20%)鋪貨率=ex:

有進貨家數(shù)拜訪家數(shù)8010020100有進貨家數(shù)拜訪家數(shù)陳列家數(shù)有進貨家數(shù)X801001080X=10%801002080X=20%(ex:鋪貨陳列位)產品生動化之重要性資料來源：TCCBCStockholmEssen.2000*生動化比特價更能創(chuàng)造銷量200%260%650%900%1230%陳列的基本良好陳列可以達成:

--刺激消費者沖動性的購買

--增加商品回轉

--增加商店利潤

--達成行銷活動的整體功能

--加強店頭的好感

--提高消費者對產品的忠誠度陳列VISA原則:

V-Visibility可見性

I-Impact沖擊力

S-Stability穩(wěn)定性

A-Appeal誘人性陳列BBF原則:

B-Bolder醒目

B-Bigger碩大

F-Fewer訊息少/精簡

推廣-銷售訂貨送到唯店頭商品礎陳列消費訓者知蓄道有森這種趣商品消費毫者知躁購買再訂棕貨陳列誦與店膠頭銷寄售的額關系推廣-促銷1促銷君：提貧供消貓費者概各式背各樣苗的誘楚因，賞以激可發(fā)消折費者粥的兵短無期內旺對產歷品/服務材產生斗暫時混購買即行為臂；促銷施的最花大目朵的是施吸引粉新嘗尾試者頸，顧呀能發(fā)榆揮瓦紛解其腹他品障牌忠鍋誠度鉤的效渣力；最終蠢品牌杠忠誠得度的頃建立躺仍依袋賴于宋廣告掠活動推廣-促銷2了解裹市場陰問題安的真薄正原叫因，念提出仿方案案解決轟問題謠，不限是為究促銷孤而促吹銷，厚解決鋒問題顯的步蓄驟：黑找出割問題積隔駐離問刻題的逆原因鴿定朗下解嘗決問畫題后駛要達棵到的戲目標宿找均出問覆題的待潛在妖解決允方案焰提矛出計踐劃（釘包括腹預算寬及控竊制系趙統(tǒng)）右推忠動計瓣劃，貝解決披問題動測城量結凝果推廣-促銷3促銷宇活動功法則蛛：強而墻有效灑：面對芳消費弦者并瓶能引填起消躬費者思最大為的興霞趣市場郵區(qū)隔潔：選擇即目標琴消費錄者獨特媽銷售揉主張：能突策出產隊品或莫品牌牲的優(yōu)腥勢主題：與產斑品優(yōu)本勢或綠品牌疲特點潔相連梁接時機：季節(jié)晨性或惱重大則活動念等理想壟的贈首品：符合襯目標止消費塊者簡單瓶有趣哀：容易立吸引藥參與確實稱執(zhí)行懲：執(zhí)行節(jié)是促拳銷活襲動的雄硬道叔理傳播稱-1整合肺營銷僻傳播是一埋種能船充分疊發(fā)揮奴各種電市場梨營銷減傳播梢方式額(如鍵：普史通廣穩(wěn)告、紙直銷斧、促四銷及粱公共挪關系歡營銷染等)疲的增值侄功效，并姐能有握效整芹合各屢種傳兼播方偉式以縫達至欲提供明確、統(tǒng)一、最大的營綿銷傳自播效群果的陷傳播解策略漆。傳播精-2三個逃要訣發(fā)出袍一個潮相同欲的聲依音傳播擦一個懇統(tǒng)一錢的信章息展現(xiàn)迫一個程固定糠的形皆象產品鹿生命稼周期絕管理a導入歉期（In易tr軍od仙uc舒ti翅on）市場冬規(guī)模隸小，悼成長復緩慢附，利安潤為懷負。b成長膝期（Gr坐ow鴉th）策略擴大沃銷量進入鳳新的架區(qū)域田市場設置隸進入景障礙c成熟鞠期（Ma銅tu訪ri警ty）策略掘：市場朋修正面策略產品很修正看策略行銷北組兄合修堅正產品單生命圖周期故管理d衰退辦期（De股cl劍in濁e)業(yè)績輩開始嗎出現(xiàn)顏負成渾長。策略海：收割詳（Ha上rv更es士ti圍ng）策略集中室效果果戰(zhàn)略結束付產品謠生產售與販甘賣產品花生命恥周期攜管理產品禿組合漫分析Bo遭st宜on忽C舒on章su戚lt界in評g嫁Gr秒ou塌p的產帆品組事合分扎析a將市卸場年奴成長苗率為Y軸（ex，年成典長率欠為20辦%）b將相額對市譽場占頓有率艱（相謊對于仇最大襲競爭處者的謎比例議），為X軸（ex筍,以1.辨5為基川準）c以現(xiàn)室金流薪量角環(huán)度，嗽將產禁品分棚為4大類?CO蒸W恐DO晨GYXMa巴rk近et惑G尾ro卻wt紐奉h爐Ra郊te10狂%10村x時4x供2x與1.燃5x概1x撈0.斗5x楚0.那1xRe扯la捎ti謀ve爪M狡ar尺ke禽t敲Sh演ar裳e?(Q徑ue黎st抬io損n風Ma張rk列)：為高購度成兼長市潮場，墻但低茂占有箱率產委品。以更煙多資置金提垮高市竄場SH茄AR卻E縮小響規(guī)模胡或退準出市較場（ST旬AR）：為高蜜成長洗市場債，且愁高占蜜有率疼產品希。成長狼快速槐，廠螞商應袖投下元資金蛛，擴案大產也能強化話通路求與推劉廣，企以獲脾取未奸來更恒大利宇益CO盼W（Ca眠sh撒C省ow賄)：市場刃低度晌成長剝，高亮占有泉率產疲品。競爭耀已超湯穩(wěn)定隙，產譯品帶炸來大飾量現(xiàn)追金廠商江可以徹其未逢基礎箱發(fā)展擔新產這品DO籮G：現(xiàn)金練陷井燈，為返市場蛛低度附成長禮，且楚低占雜有率暮產品河。沒有皂明天匹的產任品，忙可考北慮淘傲汰。產品目組合蔥分析產品廢組合款分析BC佳G與PL認C（Pr游od搜uc酸t(yī)垂Li獻fe福C迷yc鍬le催)對比？為導巴入期是產品墨（In驚tr倉od晌uc踢ti避on載)為成鴉長期抵產品銷（Gr接ow住th煙)CO呈W為成擋熟期苗產品銜（Ma沈tu速ri錄ty木)DO界G為衰蔽退期左產品作（De瓦cl膏in秘e)公司剛應以Ca掠sh低C也ow為基癥礎，竊努力瓣栽培振，使星成為則明日。公司衣成長是策略市場蹄滲透：價航格戰(zhàn)柜、產品賢開發(fā)：開索發(fā)系品牘敲、廣胸告、通促銷釣列產扁品、瞎特色產品寸、補籃充產陡品市場山開發(fā)：淋垂練直整酬合地區(qū)隆別4P策略多角挎化原有姨市場新的被市場<市芹場><產傷品>原有越產品新的卸產品區(qū)域顏的概融念：幣從經勉營要寺素為