第五講整合營銷一、“白送”也賺錢———摩托羅拉汽車電話

國內(nèi)知名的電子通訊產(chǎn)品商北京心力源源電子有限公司在2002年初發(fā)起，并正在逐步執(zhí)行?；顒悠陂g，任何擁有汽車的消費者個人，或者單位客戶，可以完全免費得到一部摩托羅拉汽車電話，并可以與心力源源公司簽訂正式贈送協(xié)議，從而得到法律保護。被贈人所履行的義務(wù)很簡單：只需要將按照正常要求的汽車保險費交納、或者轉(zhuǎn)移，或者延伸到心力源源公司的合作保險公司那里即可。2003“贈送”的總量，將達到了1.4億元人民幣。

北京心力源源電子有限公司，其前身北京富達中天電子有限公司，是國內(nèi)知名的電子通訊產(chǎn)品商，在中國市場銷售的正品摩托羅拉汽車電話的90％，都是由富達中天代理銷售的。因此，富達中天是摩托羅拉在中國最親密的戰(zhàn)略合作伙伴之一。早在2000年，富達中天就獲得了摩托羅拉的授權(quán)，成為中國內(nèi)地唯一全權(quán)代理其汽車電子及汽車通訊產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

1、模式－－快樂的物流與財務(wù)循環(huán)鏈

★這個案例的創(chuàng)造者是心力源源公司總裁孫良先生，他創(chuàng)造了一個非常大膽的商業(yè)模式，就是一個良性的物流和財務(wù)的回環(huán)?！镞@個模式創(chuàng)造了一種全新的市場模式：無競爭市場。以完全免費的方式，贈送給消費者高價值的名牌產(chǎn)品。而一般的制造商或者代理商是不大可能有實力，能夠如此深刻把握轉(zhuǎn)型期中國消費者心理，來大膽執(zhí)行這個免費模式的。當(dāng)然，這種免費，也并非無償。否則這個快樂的循環(huán)鏈的發(fā)起者———心力源源公司將成為竭澤之魚了。其實，心力源源在實施方案之前已和中國平安保險公司簽署了協(xié)議，作為平安的保險代理，從車主交納的車保費中獲得8％的正常與合理的返利。消費者的車保，也只是按照正常的標準交納，并無漲價。心力源源要求消費者穩(wěn)定投保的期限也并不長，僅僅兩年。兩年之后，按照贈送協(xié)議，消費者可以完全擁有這臺電話的產(chǎn)權(quán)?！镌谶@個模式中，可以看到了一個非常奇妙的循環(huán)。（1）消費者得到了滿足，而且沒有付出額外代價，可以說超值的。

（2）保險商得到了“穩(wěn)定和高價值”的客戶。眾所周知，目前中國保險業(yè)正處在一個激烈競爭的時期，客戶獲取艱難，代價很大，而客戶保持而不輕易流失的代價更難。由于心力源源免費贈送，并要求客戶穩(wěn)定保持兩年投保期的規(guī)則，平安保險起碼可以在兩年內(nèi)穩(wěn)定獲得收入流；而按照國外學(xué)者研究，保持老顧客的成本，將大大低于發(fā)展新顧客所付出的成本。這使平安保險以低成本吸納了客戶。

（3）為心力源源公司代理執(zhí)行贈送活動的代理商得到了合理的傭金。

（4）心力源源獲得了市場、品牌和資金回報。

這些構(gòu)成了一個良性的閉環(huán)財務(wù)系統(tǒng)，沒有資源的浪費。

★認為這個案例僅僅是產(chǎn)業(yè)整合的觀點是不對的，因為，在這個模式中，并無新的產(chǎn)業(yè)元素，或者產(chǎn)業(yè)形態(tài)出現(xiàn)，它只一個普通的整合營銷模式。但在這個模式里，涉及到的每個行業(yè)，都大大提升了自己的效益比。形成了一個卓越的物流和財務(wù)循環(huán)鏈。

2、新經(jīng)濟學(xué)認為，要創(chuàng)造稀缺資源的和諧配置，而不單單是有效配置。★汽車電話的安全價值。

（1）汽車電話具有聲控免提功能，避免了開車打手機造成的危險；

（2）有DPS數(shù)字系統(tǒng)，可以過濾雜音，使得語音更清晰，避免了駕車者注意力下降，從而避免了撞車危險；

（3）它的天線是放在汽車外面的，在汽車內(nèi)，沒有電子信號輻射，首先對人體是安全的；

（4）由于車內(nèi)無電子輻射信號，所以，不會對車內(nèi)的精密儀器，如ABS系統(tǒng)、氣囊產(chǎn)生干擾。

★汽車電話的時尚價值。汽車電話可以延伸出很多功能，如多方通話，語音和數(shù)據(jù)切換，加個傳真機或者電腦，就可以成為移動辦公室。因此，它是符合未來人類商業(yè)活動以及生活形態(tài)的產(chǎn)品。

心力源源的免費大行動，不僅僅體現(xiàn)出巨大的創(chuàng)造性商業(yè)思想，提出了新的商業(yè)模式，整合多個產(chǎn)業(yè)，塑造了一個快樂的商業(yè)鏈，提升了各參與者的效益比率。這并不僅僅是所謂的資源的有效配置，其中，還體現(xiàn)著一種與東方傳統(tǒng)智慧融通，又與現(xiàn)代文明不悖的觀念：尋求在社會資源配置中的和諧精神?！镄牧υ丛吹拿赓M大行動，通過對汽車保險服務(wù)與汽車通訊工具的創(chuàng)造性整合，憑空為顧客創(chuàng)造了新的價值。該商業(yè)鏈為顧客創(chuàng)造的價值是獨特而難以模仿的。這也就是整合營銷的核心理念：對特定的“顧客認可的價值”的整合。心力源源總裁孫良提出了自己在構(gòu)思這個商業(yè)模式時的心路歷程。也就說所謂的“競爭，合作，和諧”的三部曲。在孫良看來，企業(yè)經(jīng)營是不應(yīng)當(dāng)回避競爭的，而是要積極應(yīng)對競爭，但是，這個競爭，更多是為了建設(shè)一個中國汽車電話市場的努力，而非一般意義上的你勝我敗。★孫良指出大陸汽車電話市場存在著幾個特征：首先是消費者有效需求不足。由于歷史的原因，中國的轎車，基本還是以單位擁有為主，私人，或者商務(wù)轎車還不夠充分。正是由于體制的原因，那些事業(yè)單位在購買汽車電話上存在過多環(huán)節(jié)。

其次，由于價格的原因，最好的正品摩托羅拉汽車電話M8989價格達13000多元，因此，很多尚未意識到汽車電話自身價值的人士只簡單地認為汽車電話是個時尚產(chǎn)品，而不知道，其實，在國外，雖然這款電話確實比較多地安裝在了諸如寶馬、奔馳、凱迪拉克等名車上，包括國內(nèi)的紅旗旗艦轎車上，但其主要價值有兩個：一是安全，二是符合未來移動辦公的潮流。對于其真實價值的誤解，導(dǎo)致消費不主動。

再者，由于市場目前充斥了大量完全不具備安全功能的語音通訊產(chǎn)品，純粹是混水摸魚但卻叫做所謂車載電話的廉價產(chǎn)品，其實，就是個語音放大器。再一次和大量走私水貨一起侵蝕著中國汽車電話市場。★作為擁有雄厚實力和市場經(jīng)驗的汽車通訊商，以及摩托羅拉的戰(zhàn)略合作伙伴，心力源源的市場營銷完全是從殘酷而直接的市場競爭開始的。有所不同的是，孫良從另一個角度打造了一個快樂的商務(wù)鏈，開始了在中國建造駐汽車桌電話脂市場眨的艱勸難而葛充滿暑希望展的旅蠅程。宰諸多問企業(yè)增家一渡致認右為，賴心力氧源源瓜的營肢銷模奇式是咬符合予新經(jīng)失濟學(xué)雁新規(guī)羨律的普，那膊就是繪：和頂諧競?cè)紶?。★這種己上億惑元的灰異常妖大膽走的風(fēng)跳險性粘投入售，必心須有板穩(wěn)定暢和持摸續(xù)增競長的妻市場芬需求碧來支辨持。得那么孝，這令個市喝場存做在不驅(qū)存在茅？從薯改革害開放陸以來情，短詠短20年，子中國形迅猛困發(fā)展畜，經(jīng)鑄濟實跳力迅詠速增焰強，隸大眾撞消費其也經(jīng)龜歷了足好幾妥個波吐浪的委發(fā)展眉。有宋學(xué)者研臂究說厘，從80年代劃到現(xiàn)腔在，地大眾晶消費辟最起聽碼有漁三個爹典型匙的階沃段：烏第一奮階段礙是80年代肯前后希，逐鄭漸解巴決了蘭溫飽敗問題隨，代悔表商稠品是帥自行油車、猾服裝燙等。嚷第二常階段朋是90年代乳開始蹄，逐涌漸走壇向了東小康鳴，很侵多人壯開始六有了動錢，立代表詢性的辦消費復(fù)商品帝是電綁器。謠第三丘階段用是在90年代肉后期冊，逐賀步走瞇向了延富裕喉階段桃。這謙個階放段，注人們賠的消您費開鬧始出是現(xiàn)了挑新特喘點，忙不再液是為血了基疑本生無活，懼而是僑開始窩追求帆享受州，或位者是肺為了縣個性諷化生設(shè)活，爐或者出是為宜了自嗓我的漿發(fā)展萍，開芹始在異教育茫、住竊房、拿通信使、汽揉車等防方面拋投入狹。代類表商討品是香手機陽、房縱子、滋電腦、賭車子釀等。攝一些壞發(fā)達林地區(qū)渣，如毯北京付、上奴海、韻深圳再、廣宏州等茂，人遺均GD需P開始景超過掛了40寄00美元歉，達鐘到了繭中等技發(fā)達變國家瘦水平押。這海個大它趨勢墳，使郵得汽注車通菊訊產(chǎn)俯品，戲如汽作車電策話等鋸將很閥快地崇成為辨繼手惡機、加掌上筒電腦械、汽臺車消耀費后衛(wèi)的又濤一個啄新的探消費率熱點喜和大討潮流鐘?！镎{(diào)查挎也證非明了踏這一茄點，央在20農(nóng)02年中木國社圾科院謙“北技京經(jīng)可濟形訴勢與瘋預(yù)測富”課掌題組她的研滋究中漠，得蹤蝶出一羊個基屋本結(jié)努論：律北京寸高收進入家鼠庭的尾戶均夫總資廊產(chǎn)已期經(jīng)達拳到了23寸5.肥6萬元核，汽沿車擁栗有量穗是22輛／悶每百折戶。擁有謀桑塔訊納的尖占有邁量為26購.4％以鴉上。紙而擁茅有奔柱馳和叢沃爾鏈沃的閉不在興少數(shù)濃。作妥為摩卷托羅抵拉汽蠶車電濫話在椒中國洗的總斧代理督商，把心力常源源科有清悲晰的暢數(shù)字蝴，知穗道在責(zé)這個摩龐大僅的有刪車階富層中節(jié)，正嚇品汽場車電劃話，猾即使挑加上揉水貨推，目兇前也款僅僅段上萬琴臺而賺已。悅這種搬現(xiàn)實哥的，秤以及毫在未荷來仍蹲將持冬續(xù)增盆長的風(fēng)市場罵，為淋心力陷源源霉這一僑龐大削的計葛劃提愧供了邁持續(xù)蔽發(fā)展梢的可防能性估?！锶欢?，以找上的庫條件猾，對玻于這游個市肉場來痕說，周也只嗓是提蔑供了擴一些辦公眾建性外灰部資爺源，元使得越心力允源源綁擁有牙獨特南競爭致力的缺，還密在于悔其對閉整合浩營銷恥傳播俱的創(chuàng)蒼造性刺應(yīng)用——背—獨特候的“春快樂羊商鏈耀”，攻一個蘇良性注的閉炒環(huán)的波財務(wù)概和物兵流系庸統(tǒng)，愿它之趟所以勾能被黃創(chuàng)造枕出來宏，主跡要原碌因還掀在于打心力胖源源編嚴格土地遵斃循了晨整合聯(lián)營銷制傳播斃的根窄本法陽則：撓尊重主消費峰者，妄并且鈔通過軋信息駱技術(shù)限中的仗數(shù)據(jù)密庫技忠術(shù)使逼之科押學(xué)化鄉(xiāng)豐，也算就是遲數(shù)據(jù)定庫營吉銷?！锶缜案退鲈?，在李這個交活動芹中，證消費債者得風(fēng)到了并滿足惠，而農(nóng)且沒勢有付找出額偽外代列價；島保險但商得絕到了挖穩(wěn)定箏和高茂價值綱的客損戶；晝經(jīng)銷都商得叉到了婦合理勿的傭果金；古心力翼源源董獲得池了市籮場、氏品牌高和資五金回祖報。嗓但是諸，在僚這個感活動就中，觸消費嘆者成抗了最敗核心接的收節(jié)益者迷，也寇是實周際上娛的“南快樂咸商業(yè)污鏈”貨的循掉環(huán)起唉點。這個款消費桂者是裂誰？猶當(dāng)人挽們意慢識到潑這個晝消費畝者名韻單價壞值的會時候削，會伏驚嘆班心力掃源源蘿的收托獲并燥非在煮直接阻的現(xiàn)蔑金收譽入，釣而在驗這份住消費拍者名抬錄。使在當(dāng)谷代中梯國，排擁有毛汽車晨的人漂，無奴疑是始最富膨裕的默一個效層次莊。他揀們是音中國君消費外金字否塔的頃塔尖用。集娛合這棋個消電費者傻名錄坑，本謊身可辮以成登為一繡個集陜約性逐的銷青售通俯路，央任何交涉及勺到這奸個金總字塔臣型消款費的拋商品胡與品梢牌，銅可以曲放入些到這致個通霞路之府中，鉗獲得含事半趙功倍蔽的效芹應(yīng)，浩心力栗源源江因此銹轉(zhuǎn)型厚成為間一個笨“通仙路商貫”和寸“信肢息商宴”。馬因此叢我們邁就會獄為心務(wù)力源載源設(shè)訊計未晉來的暗一些抖市場禾，如刮高級添俱樂零部、延會所土、高南級消丙費品伍如手網(wǎng)表、刻車輛店銷售練、別翅墅、禽航空狐等等巧。汽車毛電話托產(chǎn)品祥的最旗大價塵值有煎兩個雖：一茫是安蓄全，笑二是悶時尚宜。而然對這著兩點禾有最龜迫切已要求野的，涼恰恰馬是中攤國目妻前最寧富裕折的階浙層，仙這才史是心弦力源鄭源的謎最大那收獲峰?！镄牧︻佋丛窗爻叫Q了美禾式整橡合營窗銷傳口播，難它的頓整合飽營銷塑模式亞更適勢應(yīng)中絨國現(xiàn)蛛實情饅況。砌因為際中國么目前繭的整地合營捎銷往填往要組求企地業(yè)要銜有更譯多的懲“實掌操經(jīng)拳驗”天，企仇業(yè)之溪間一柱旦有峽過成就功合貼作，腳轉(zhuǎn)換頭機率違就很鳥低，混這也史是心播力源異源敢渠于在孤中國輛玩這樸種“裂先進源模式呼”的棋基礎(chǔ)或。心春力源底源在企業(yè)賓發(fā)展富的歷瞧程中婆，有冊過很融多整拉合實此操經(jīng)垮驗：彎涉足國過金取屬貿(mào)數(shù)易、鵲汽車旋銷售潛、航恢運等寬行業(yè)惡，與侵報關(guān)這代理挽公司摩、財充務(wù)代首理公巷司、次稅務(wù)嫩代理銀公司錄、顧鞠問公貌司有碌過成粗功的勤合作做經(jīng)驗離，這淚種獨困特的農(nóng)企業(yè)渡經(jīng)驗惰，是誦在中宮國能除夠順和利完下成整悉合營設(shè)銷模糖式的震保證孝，是臭企業(yè)麥的核擔(dān)心競叨爭力暖。整合侮營銷怪簡介在市笨場營店銷學(xué)漲界，圾“整閘合營丑銷”猾概念偶的產(chǎn)雕生和聽流行乞是20世紀90年代姿的事行情。復(fù)對此成幾乎哪每一杠個市檔場營蜻銷學(xué)搭學(xué)者懂都有溫獨具雄個性桶的看伍法，鳴到目激前為純止，遇尚沒拼有一斯個公議認的左權(quán)威甚定義德。玻整合鼻營銷霜概念抄最初者是以斗整合荷營銷忍溝通趟（In膠te球gr擊at純ed詳M膊ar值ke逮ti眉ng城C腦om輩mu殃ni恨ca膝ti牌on，簡稱IM各C）形式枝出現(xiàn)追的。19流91年，跪美國饞市場帶營銷養(yǎng)學(xué)教帝授唐·舒爾蠟茨（Do跡n京Sc拔hu鴉lt我z）提出獄了整陜合營撫銷溝糧通的撞新概圣念，計認為權(quán)整合充營銷守溝通挺是一努個“黑管理報與提竟供給徒顧客酒或者潛在顧客獅的產(chǎn)洽品／標服務(wù)群有關(guān)拌的所垮有來鎮(zhèn)源的鍵信息無的流斗程，喘以驅(qū)誤動顧憶客購沃買企羅業(yè)的礎(chǔ)產(chǎn)品美／服云務(wù)并聯(lián)保持暢顧客丸對企閱業(yè)產(chǎn)挎品、村服務(wù)陡的忠揚誠度粥”隨后何，整托合營鋪銷溝尤通開喬始擴區(qū)展為壓整合相營銷搭。19能95年，Pa個us程ti譜anCh期ud華e首次法提出餓了整蹲合營祖銷概購念，毛他給宅整合興營銷雀下了續(xù)一個尾簡單喝的定席義，司整合競營銷萌就是蹈“根際據(jù)目牽標設(shè)僅計（茂企業(yè)悶的）匯戰(zhàn)略齒，并張支配航（企猛業(yè)各脊種）報資源宰以達約到企健業(yè)目掩標”塞。菲叛利普·科特骨勒教繼授在《營銷蠅管理》第九蹈版中掘從實看用主騙義角喚度揭影示整敬合營悼銷實財施的愛方式有，即企業(yè)昏里所笛有部怎門都璃為了夕顧客它利益妻而共跑同工糊作；郵這樣逃，整覆合營詞銷就續(xù)包括口兩個叉層次驢的內(nèi)普容：偽一是歇不同汽營銷堪功能——銷售鍛、廣躬告、遵產(chǎn)品跟管理籍、售狼后服抽務(wù)、富市場糠調(diào)研稱等必施須協(xié)絡(luò)調(diào)；箏二是錯營銷叉部門抗與企喉業(yè)其統(tǒng)他部槐門，清如生探產(chǎn)部灘門、嘗研究霸開發(fā)舅部門善等職知能部褲門之向間的岡協(xié)同示。顯俘然，際這一醒概括矩只是吉對整集合營述銷作悼了表杯面現(xiàn)立象的妻刻畫備，而掩不是芬對實自質(zhì)的余定義厭。盡管食對于聚整合糞營銷體的定負義仍狹存在凱很大陽爭議余，但唉它們屯的基姻本思餓想是騰一致攻的，錘即以搖顧客膚需求蜻為中疑心，眉提供絲式產(chǎn)品杜或服威務(wù)，子同時弱為產(chǎn)北品或悟服務(wù)撈提供儲者帶尖來長竿遠的數(shù)經(jīng)濟垃效益盈，貫肅徹于紗其中蟲的就汽是波蹤蝶特教唉授所浩說的號產(chǎn)品衡∕服氣務(wù)價左值鏈內(nèi)。波客特指蔽出，擁每一月個企毛業(yè)都箏是用斥來進企行設(shè)周計、掀生產(chǎn)佳、營吳銷、俘交貨貫以及瞇對產(chǎn)翁品起拼輔助厚作用洋的各涌種活駁動的松集合掌，一哲定水嶄平的鳥價值膝鏈是擇企業(yè)塑在一見定產(chǎn)針業(yè)內(nèi)刷的各凳種活癥動的濁組合獸。波足特還搜列出漢了產(chǎn)驗品的賠價值傳系統(tǒng)合：供應(yīng)杠商價垮值鏈晉企飲業(yè)價額值鏈刺渠汽道價絨值鏈脅買嫌方價恢值鏈從中殲可以唇看出裙，影合響顧急客利召益的寄不僅噴僅是缺企業(yè)宏內(nèi)部葵的各便種活苗動，流還包犧括供永應(yīng)商棒及渠怎道中塵的各掏種活購動。怪從另裁一個糧角度?？紤]籠，整傾合營悟銷可志以視毛為是晃對產(chǎn)吩品價賺值鏈株的整遲合。蠻顯然藍，整拐合營肯銷不侮應(yīng)僅違僅局仍限在圖企業(yè)謀營銷等部門身內(nèi)部飾與其雞他職小能部疾門之親間，導(dǎo)它還企應(yīng)擴散展到鎮(zhèn)企業(yè)臘外部傅，即播延伸梅到供噴應(yīng)商復(fù)和各印個下哲游分捎銷渠勒道。測整合起營銷淡應(yīng)當(dāng)國包括棋兩方嗚面：厚一是貞企業(yè)部內(nèi)部虹整合抵營銷欠，二習(xí)是企史業(yè)外運部整拉合營紙銷。涉企業(yè)桐應(yīng)當(dāng)度首先河實現(xiàn)叮各種嗎營銷徒手段趴、營及銷部撇門與徒其他娃職能大部門皮之間背的內(nèi)敞部整打合，棄然后萄以此羞為基槽礎(chǔ)從聲更廣周的范丑圍進憶行價叛值鏈遲上企脊業(yè)、揉供應(yīng)景商、賴分銷鐘商和哄顧客關(guān)之間括的整臂合。因此插，我京們認叫為“整合腥營銷挺是以濤系統(tǒng)柱的觀倍點，友通過悲企業(yè)遺內(nèi)部眼營銷切工具故和手新段的襲有機革結(jié)合糖，營剪銷部曠門與進其他啄職能餓部門輪的密勻切協(xié)負同，概以及吐企業(yè)槽與上返游的翁材料場供應(yīng)艦商、攀下游頁的產(chǎn)懲品分修銷商視、顧令客的撈良好購合作學(xué)，根調(diào)據(jù)環(huán)壺境進美行即柜時性瘋的動擔(dān)態(tài)管侮理，貧以實歉現(xiàn)產(chǎn)淋品價閉值鏈典上的磚各方仔交互客活動頃的價富值最肝大化棚的營責(zé)銷理諒論與維營銷向方法娘?！迸c傳草統(tǒng)營運銷策客略相斧比，競整合嘗營銷而的獨母特優(yōu)政勢是默無人您能及爹的：首先降，整大合營塌銷戰(zhàn)隙略打某破了淺傳統(tǒng)窄營銷獅狹隘攤的觀井念——營銷宗只是茄企業(yè)駐內(nèi)部俯經(jīng)營常管理某的一漫項重搭要功戲能。傳統(tǒng)孝的市允場營頃銷所均要求仗的只攀是市餃場營蟻銷人約員在脂執(zhí)行洲企業(yè)圓市場榆營銷底工作餐時必姨須實施際考補慮到姻許多漂相關(guān)專因素筐的影租響，服實質(zhì)尖上仍疫舊把警營銷電看成背企業(yè)寶經(jīng)營蒸的一疏個職剃能，膜并沒壩有把繪這些明因素桿列入緩市場煮營銷接本身率的重六要組睜成部遷分。升而整爸合營耐銷則蜂要求塞企業(yè)音的所船有活酷動都撒以營銷某為中韻心加脂以整績合與秒?yún)f(xié)調(diào)貪，要使求企局業(yè)內(nèi)跑部所邪有部偽門、凡所有魔員工姨都團修結(jié)一慰致為塔顧客至的利著益服郵務(wù)，庸企業(yè)鼓的營朗銷活攤動成裂為企像業(yè)各藥個部舟門的捉工作展，即充所謂嫂的營改銷非天功能冶化。物同時純，在瞇內(nèi)部是協(xié)調(diào)擊一致墻的基后礎(chǔ)上嫌，從仔縱向母與橫朽向同梅價值憲鏈上吃所有趕相關(guān)蝴的企湖業(yè)、剪顧客卻密切倆合作逐，實材現(xiàn)共揪贏的慰結(jié)局哭。其次胳，整而合營會銷戰(zhàn)挎略摒熄棄了足以往映從靜部態(tài)的工角度樂分析箏市場問、研糟究市忙場，曉然后仍再想思方設(shè)逃法去姓迎合欄市場刑的做庭法，崖開始購引入差動態(tài)斃觀。整合喂營銷暮要求賣企業(yè)歪主動弄地迎蹤蝶接多膨變的武市場吵的挑筋戰(zhàn)，幟更加管清楚鋤地認絞識市伯場與性企業(yè)知之間養(yǎng)的互渠動關(guān)莖系，申不僅款要深印入分往析現(xiàn)喪有的衫市場劣，研脈究如華何擴調(diào)大市五場份亂額的因策略委，更桑應(yīng)未陸雨綢惕繆，曉研究猜消費宗者的進新需拔求、虎發(fā)掘租潛在鼓的市庭場，爪從而辨開創(chuàng)禿新市形場。二、恭分時倦度假1.分時競度假宴的起欺源20世紀60年代磨的歐桑洲，請度假墳風(fēng)氣兼興盛桃，法伶國地逼中海占沿岸郊開發(fā)朱了大票量海稻濱別芽墅，茅歐美逆政要孕、貴抬族、植富商酬蜂擁臟而至現(xiàn)，成弦為歐狡洲乃蛋至世鹽界的投休閑頁度假率中心愈。由女于房隱產(chǎn)價革格高點昂，片多數(shù)牽家庭掉無力暴單獨路購買帖度假住別墅決，而帳部分寒有能皮力購航買別醫(yī)墅的徒用戶缸，每光年的嶺使用割時間棕非常閘有限齒，最請多只告有幾丟周，威空置舊率很制高，亞所以氏出現(xiàn)污了親徑朋好飼友聯(lián)吹合購香買一汗幢度碰假別謝墅供延大家?guī)Р煌洉r間啊分別帶使用示的情桂況，廢最早存的分柜時度較假概羞念由柴此產(chǎn)逆生。莊據(jù)此醒，聰欠明的絲式開發(fā)迫商發(fā)拒明了爛以分竿時銷蛛售客壤房使灰用權(quán)有的模扒式來研招攬您客戶的，取淋得了垮很好俯的效靈果，級分時忽度假圖市場最由此源形成晌。分時屬度假源自20世紀60年代疤問世遺于法掘國以聞來，臨在世壟界范運圍內(nèi)菌得到康迅速售發(fā)展柴，成吐為風(fēng)是靡世歲界的醬休閑湖旅游鬼度假被方式答。70年代親中期塘，美浩國經(jīng)漿濟衰莊退，毅泡沫以經(jīng)濟固造成筍了大假量房患地產(chǎn)穗積壓西。為喚處理蒙積壓尤與空數(shù)置，獸充分登盤活堤閑置旦房產(chǎn)北，美澤國從狹歐洲圣引入飯分時便度假哨概念潛，取萄得了萌巨大折成功允。19晚77年美嚴國95優(yōu)%以上諒的度揉假物塌業(yè)是米由其勢他房療地產(chǎn)調(diào)開發(fā)惑項目準改造符過來王的，撈美國安目前舅已成背為世塊界上閣分時枝度假鹽產(chǎn)業(yè)麻最發(fā)慕達的懂國家升。分時族度假蕩起源暑于20世紀60年代架。在60年代量早期股，一暑位名侍叫亞選歷山呢大?奈特纖（Al盆ex霞an曾de挺rNe披tt墊e）的德米國人牽，在豬他所垮管理絮的位催于瑞背士提遺西諾場（Ti齊ci儉no）的飯片店中淚首先辜創(chuàng)造借出原迷始的拍分時查度假蛛概念道。他純設(shè)想佳將度轎假地伐房產(chǎn)困的股悉份出萍售給雁消費舌者，陜?nèi)缓髷z給予除每個滴購買巨者在醒度假程地住芳宿的娛權(quán)利廊，所鼓有購秘買者掛被稱女為股浸東或光合伙吩人。多隨后份，他弟又創(chuàng)貍建了項專門傳經(jīng)營質(zhì)分時袍度假獨產(chǎn)品襖的歡勸樂邁格廢（Ha超pi福ma裝g）公司窯。這產(chǎn)家公支司是宅一家尋很成皂功的淋企業(yè)釋，在19滴68年就剃有80券00多名膨股東早購買妹其房甘產(chǎn)。謹?shù)?0世紀90年代科，這蔑家公攀司共拔有12熔.5萬名獸股東嚇和遍催布歐羞洲15個國魂家的53處分央時度狹假地班。19臘67年，泥法國涼著名寒的建值筑公童司Le堪sGr命an藥dsTr驕av鋼au輕xde隙M經(jīng)ar騙se釀il剩le也設(shè)鍋計了納分時則度假斧產(chǎn)品嗓，在掩位于描法國鴨阿爾怕卑斯應(yīng)地區(qū)挑的Su題pe梳rd尿ev立ol南uy滑雪封度假資地開物始出獎售固抄定住勤宿單妨元的矛分時白度假潮產(chǎn)品俗并一鄙舉成詳功，錘這是味全球猴第一妄個標臟準的爆分時悉度假灘產(chǎn)品邊。2.分時鑰度假狂的定夜義分時舞度假殿（Ti緩me莫sh衰ar括e,又稱Va制ca賄ti該on襯o賣wn僵er慈sh堪ip或Ho滾li恨da蛙y擋ow耽ne積rs淋hi經(jīng)p），最初蔬是指醒人們輝在度槐假地博購買幕房產(chǎn)掀時，扁只購遙買部疫分時沖段的谷產(chǎn)權(quán)僻，幾挎戶人鑰家共敢同擁文有一安處房鉆產(chǎn)，袖共同毅維護朝、分乏時使亦用的胸度假裙形式經(jīng)，后覽來逐敬漸演贊變成員每戶夫人家杠在每喪年只賓擁有喜某一離時間側(cè)段的滔度假掀地房推產(chǎn)使秧用權(quán)避，并置且可龜以通惡過交肺換系后統(tǒng)對共不同崖房產(chǎn)愚的使蘭用權(quán)危實行祖交換條。國際場上一妖度通腎行的驕慣例汽是：鑒將一斥處住惱宿設(shè)紐奉施（襪如飯餃店、劍公寓脖、度柔假別雅墅等待）的襲住宿罩單元腐每年映的使群用期莖分為52周，謹將52周中旺的51周分布時銷癢售給冒顧客錦。每刻個單肚位的斷分時循度假悔產(chǎn)品膜，就賢是在萄約定禮的時箱期內(nèi)棚（一瘦般為20年—4到0年）下每年賽在這陪一住君宿單密元中砌住宿數(shù)一周貴的權(quán)抱利。國際云上，費不同海的組騰織對巾分時思度假魯?shù)亩ㄑ诹x有攻所不丈同，廟流傳歲較廣境的兩詳個定校義是隸：美國梯佛羅型里達杯州《分時坡度假撤房產(chǎn)同法案》（Re革al矮E松st曲at喚e疊Ti雅me享sh避ar倒in奪g絨Ac仿t獲CH暫72拴1死Fl黃or怒id蠅a）中對乖分時功度假墾的定洞義是改：“巴所有惑以會獎員制垃、協(xié)危議、除租契痰、銷零售或祖出租攔合同因、使?jié)L用許陣可證堂、使領(lǐng)用權(quán)皺合同表或其邪他方抵式做纖出的準交易犁設(shè)計躺和項僅目安紗排，昏交易異中，默購買門者獲本得了芳對于挎住宿地和其讀他設(shè)傍施在況某些評特定保年度金中低描于1年的嫌使用限權(quán)，涂并且嶄這一嗽協(xié)約糞有效現(xiàn)期在3年以喊上”竿，即繳稱之洪為分淚時度爆假項瘡目?！稓W盟粥分時椒度假兆指令》（Eu貞ro割pe掘an壇U隱ni創(chuàng)on跑T秤im票es塊ha庸re潔D予ir王ec挑ti攀ve）中被椒定義件為：“所有洗的有晶效期煩在3年以現(xiàn)上、年規(guī)定粱消費堂者在挽按某嗎一價遺格付碎款之陵后，溝將直落接或椒間接攝獲得牙在1年的級某些肺特定躁時段辜（這源一期殺限要懇在1周之歪上）家使用雜某項銀房產(chǎn)灣的權(quán)森利的噴合同目，住手宿設(shè)吩施必得須是五已經(jīng)掠建成司使用惑、即記將交代付使嶄用或恐即將粱建成質(zhì)的項鋤目”。3.飯店顏業(yè)與關(guān)分時失度假墨產(chǎn)品從本袍質(zhì)上同而言院，分護時度木假實臘際上航是介它于房互地產(chǎn)棗產(chǎn)品垃和飯輝店產(chǎn)剃品之瞎間的災(zāi)一種浮中間裳產(chǎn)品減。對雙于一唐個住夏宿設(shè)泊施的船制度爬安排禽中，情一個市極端承就是環(huán)房地占產(chǎn)產(chǎn)自品，纖開發(fā)足商直犯接把圾房產(chǎn)單的所繞有權(quán)碧和使蜜用權(quán)咐一次研性銷搏售給壩消費友者；蓋另外寺一個政極端怨是飯啞店產(chǎn)奇品，澆以飯鎮(zhèn)店建北筑物膚的壽僚命為40年計翻算，掠它相徹當(dāng)于慰把每墻間客累房的儉使用掃權(quán)分功割成酸為40×36籌5份來雞出售弟，消度費者在以天鋸為單跡位購給買對袖房間芽的使鍵用權(quán)汁（劉朋趙平漂，20充02）。稈而分英時度伸假產(chǎn)少品介飲于兩揚者之死間，歪與房漫地產(chǎn)股項目搬相比藥，它染將產(chǎn)亡品分繼割后賣出售射，但粘分割例單元由又沒父有普遭通飯芒店產(chǎn)責(zé)品那訊么零扎碎。湯事實裳上，乳飯店蔬本身紫就是悄一種童滿足勝住宿完需求炮的房建地產(chǎn)狐設(shè)施究，分廈時度即假理航念為支飯店萬（特狐別是頭度假袍飯店推）經(jīng)鬼營提賓供了制嶄新懸的視霸域。與飯膽店業(yè)恒有關(guān)負的分師時度錦假概猾念有擠：分時宋度假論酒店逢。分時隔度假掉酒店醬（Ti的me醋sh預(yù)ar啟e責(zé)Ho查te眠l）亦稱繪為“僻時權(quán)腎酒店橋”，樓有瑞舟士企年業(yè)家薯亞歷叛山大?耐首瞎先提姓出，妄即出勒售一零定時營期內(nèi)毫使用肯酒店穴住宿弓或娛停樂設(shè)臘施的甘權(quán)利宏，該裂權(quán)利?？梢曰痹谑凶鎴錾瞎мD(zhuǎn)售鏟、轉(zhuǎn)蘇讓或齊者交藏換。產(chǎn)權(quán)法酒店是分欄時度望假產(chǎn)鹿品的分一種叫特殊逗模式時，是施指投腫資者濾買斷搞酒店立設(shè)施筆的所憤有權(quán)碧，除閉部分忍時間草自己見使用否外，流將其鎖他時箏間的暗住宿豆權(quán)委付托酒喜店管澆理方絨面經(jīng)悲營、鐵自己燥獲取鄉(xiāng)豐紅利辭的經(jīng)闖營模丹式。訪可見嫩，產(chǎn)房誠權(quán)酒昆店和洲分時酸度假農(nóng)產(chǎn)品沿的區(qū)舊別在收于，賺分時切度假竿產(chǎn)品盤淡化寺產(chǎn)權(quán)刷的概方念而氣突出毛使用澇權(quán)，裳相反幕，產(chǎn)剩權(quán)酒壤店突牌出產(chǎn)唱權(quán)概篇念，殊常被良視為感一種電房產(chǎn)貓投資浪品種幕。而繁兩者幟之間日的共描性是雪皆有康將其笑他時泡間內(nèi)景的住氣宿權(quán)自轉(zhuǎn)讓望、出牛售或渴交換弱出去污以實歉現(xiàn)其澡價值強的需潔求。4.分時鄉(xiāng)豐度假胃交換飼及其晶衍生胖形式20世紀70年代因之后諒，分翅時度脅假概奮念大接量傳種入美做國本擇土。毫當(dāng)時條經(jīng)濟量繁榮擋時期指房地跌產(chǎn)業(yè)柿的飛胳速發(fā)艷展，亮帶動邁房地召產(chǎn)商晴建起計大批淚公寓觸房和宋度假酒飯店耍。70年代收中期舉的石子油危輩機中皮，因騙油價僻上漲籍使美尤國經(jīng)勸濟進矛入緊旨縮期兔，房朗產(chǎn)大威量閑聯(lián)置，永房地確產(chǎn)商吃急需竿解決悔積壓暑房產(chǎn)莊的需占求，變客觀仿上推灶動了祖分時炭度假史產(chǎn)品狐在美相國的括發(fā)展字。但瓦引入快分時鵲度假耗概念竹并開訓(xùn)始銷渣售的廈美國斯經(jīng)營諸者很辰快就擋發(fā)現(xiàn)悲一個羨問題烈：即產(chǎn)屆品過刺于僵憑化，缺乏決靈活虧性，圍人們籍一旦舍購買織了分俘時度噸假產(chǎn)致品之安后，庭只能伴年復(fù)步一年惹地在利同一爛度假稠地度確假。為了仁解決輛這個設(shè)問題茅，有滋人在違分時幅度假勤系統(tǒng)精的基炕礎(chǔ)上翻進一睛步拓遮展開開發(fā)出柳分時慣度假爺交換次制度宰：擁智有度龍假房詞產(chǎn)使犧用權(quán)劣的消桑費者德，可嬸以將知自己丑的度腎假房竊產(chǎn)使最用權(quán)昨，通鍋過全負球網(wǎng)井絡(luò)交心換系剪統(tǒng)換澡取同勉等級堡別但匪位于么其它檔地區(qū)斗的度遵假房販屋使柱用權(quán)震。分時擊度假箱交換撒制度刪意味同著度木假房宇產(chǎn)權(quán)時的擁罵有者減可以歌在同朝等產(chǎn)視權(quán)條勝件下著，可在反不同此時間游、不聚同地明點進耽行度污假選助擇，這大貓大提鋤高了碧分時南度假再產(chǎn)品拉對顧雖客需功求的掙滿足拴度。分時它度假玩交換茄制度穩(wěn)帶來威了一芬種全我新的野度假沖住宿繡產(chǎn)品運經(jīng)營末模式深，也垂刺激怕了消什費者愛對分群時度劃假產(chǎn)孔品的算需求救。當(dāng)射然，者由于上分時霉度假園交換姿是擁踏有使?jié)灿脵?quán)吳的消岸費者劫之間左的相恒互交茅換，碗交換拉事務(wù)第比較區(qū)繁瑣群，并會對遇到艙供需西匹配部困難搖的問炕題。隨著紛時間唉的推議移，曾人們踩又開貼發(fā)出致分時修度假潮交換逮的一阻些衍何生形罷式：靈活畢購買洽分時團度假毀產(chǎn)品料。消費睬者向瓣交換晨系統(tǒng)再或代替理商邀購買粒分時區(qū)度假層產(chǎn)品昂，可轎以不劉局限塊于原棚有規(guī)訊定的虧時間流長短屬和住素宿單撇位的向大小窮，而始有多釘種選左擇，棄這意性味著跑度假轟旅游梳者選秤擇的錦靈活蘭度增介加。點數(shù)柳制。19烘90年，棗進入浩分時膚度假慢領(lǐng)域數(shù)的迪濟斯尼煤公司樸率先擇推出曬了點爺數(shù)制列，即調(diào)顧客吧不必籠付一塔筆錢膏去購邀買某架度假寇地一沒段時憲間的失房產(chǎn)黎使用貴權(quán)來槍加入艇一個尾分時菜度假揭交換丑系統(tǒng)尊，而戲只需發(fā)購買墓一定職的“茅點數(shù)勒”，去然后辱用“蔬點數(shù)蘋”換竄購?fù)~樣將氏價格嚴折合膏成點秧數(shù)的裹住宿匪和娛掩樂等思產(chǎn)品龜。它選可以貸推進跌全球素化點弦數(shù)制耍體系驕的建鏟立和黨發(fā)展珍，即怠通過宮點數(shù)述制網(wǎng)辣絡(luò)將姻各地忽的點犬?dāng)?shù)制貫俱樂園部聯(lián)靜合起膝來交喂換，踏使會聾員在救度假摧需求員上具炕有更運大限物度的揚自由付選擇恭性。給相關(guān)累的概倚念有予：點數(shù)朝。點數(shù)塌是用尚來衡位量度嚷假房膏產(chǎn)價怪值的蒙尺度株。點閣數(shù)多齒少與炭淡旺注季、皮房產(chǎn)信面積碧和度耀假地叫坐落戶地點仇有關(guān)使。這眉種模承式，努相當(dāng)演于在根度假訊地引品入了孤一種秀新的斥流通學(xué)手段見。點數(shù)盡制俱斤樂部綠。點數(shù)朵制俱細樂部魄一般韻擁有講幾處紀度假遭地房夏產(chǎn)，談不同此房產(chǎn)沖有面薦積、能檔次故等方溪面的端差異裝。會躍員向竹供應(yīng)幕商購切買一召定數(shù)壺量的肆點數(shù)應(yīng)，所益有的挪住宿顫、娛鑼樂產(chǎn)繼品也洪以點雪數(shù)標咸價。伶會員讓可以遠隨意萬選擇錦在一啟年的懲任何岔時間寄、選錘擇網(wǎng)銅絡(luò)內(nèi)習(xí)任意顧地點丘消費蠅，并毛且對傾于房循間的農(nóng)大小電、住機宿時搏間長巴短、摸每年業(yè)來度債假的竊次數(shù)屠等都蠅可以略自由臂選擇氧。5.國際堪分時童度假欣大記鴨事20世紀60年代腹，法葵國阿繭爾卑享斯山敘地區(qū)選的滑猜雪度劃假地麻首先哪開發(fā)誰了以覺分時元銷售湊的方峰式招耳攬客眼戶，四標志貼著分婦時度屯假產(chǎn)乖品的鼓開始址。20世紀70年代弱，美成國本先土引企入分荒時度墊假概叉念。19堪74年，煎最早拍的交羽換系校統(tǒng)出慈現(xiàn)。同年歪，RC靈I（Re欄so杏tCo娛nd院om規(guī)in解iu趨ms賽I冠nt牌er呈na映ti葛on便al）公司息成立頌，這憤是世此界上熄第一托個分靠時度劍假交巷換公驢司。19劍76年，II堆(I粱nt歉er渾va將l拜In華te怒rn竭at辭io惰na盤l)公司昆組建接。RC番I和II是目享前為基止世晶界上揪實力遭最雄丑厚的宇分時捆度假晉交換陰公司事。80年代霜初期期，分朝時交晴換的頓概念技從美伯國佛匆羅里物達傳街播到撓英國終和西牌班牙島，分臣時度鼻假交璃換系括統(tǒng)的拉概念硬又回涂傳到南歐洲甜，標毫志著雪這一滴產(chǎn)品投進入繞到一創(chuàng)個新巴的發(fā)扯展階理段。80年代撓中期室，90％以米上的微分時膏度假充地都語是專醉門為滴適應(yīng)葬分時派