工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？了解你的客戶具體想要什么滿足客戶需求，陳述利益如何處理客戶異議拜會你的客戶如何尋找正確的客戶、客戶評估銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作銷售拜訪后的回顧和分析第一章怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？一個優(yōu)秀的銷售人員，一定要有良好的自身素質(zhì)，具備一個優(yōu)秀銷售人員的基本特征。一個優(yōu)秀銷售人員，一定要比其他人更注重禮儀和形象，當(dāng)與客戶初次見面時，在第一印象上就已經(jīng)贏了討論：一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有的特征？應(yīng)變能力親和力表達(dá)能力想象力觀察力產(chǎn)品知識競爭對手產(chǎn)品知識市場的了解知識面廣樂觀自信勤奮耐心堅強(qiáng)的毅力時間觀念能力知識態(tài)度一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握的專業(yè)知識公司的狀況及產(chǎn)品知識競爭對手的情況及產(chǎn)品知識客戶的全面信息行業(yè)發(fā)展的信息廣闊的知識儲備態(tài)度決定一切。一名銷售人員的態(tài)度決定了他的業(yè)績。銷售拜訪的態(tài)度

樂觀自信待人真誠直面挫折堅忍不拔尋求發(fā)展的態(tài)度主動學(xué)習(xí)多方面的知識制定長遠(yuǎn)的目標(biāo)要有強(qiáng)烈的企圖心讓時間更有效追求雙贏的態(tài)度成功銷售人員的必備技能觀察能力交際能力說服能力應(yīng)變能力想象力禮儀和形象——銷售成功的關(guān)鍵禮儀是個人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。只有當(dāng)樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，顧客才會欣然接受你，給你銷售與服務(wù)的機(jī)會。作為銷售人員，一言一行都要對公司的社會形象負(fù)責(zé)。賣產(chǎn)品其實就是推銷自己。銷售人員的良好形象是建立顧客信心的重要基礎(chǔ)。當(dāng)與客戶初次見面時，在第一印象上就已經(jīng)贏了。良好的第一印象

衣著形象得體穿著的重要性著裝的TOP原則男女著裝建議儀容形象男士儀容重在“潔”女士儀容重在“雅”講究說話的藝術(shù)

盡量使用令客戶舒適的言語多用通俗的語言說話把握分寸動態(tài)的外表——舉止禮儀坐如鐘站如松行如風(fēng)忌不雅握手的學(xué)問第二痕章了解功你的初客戶沃到底疼想要蹈什么掌握棉好自疑己客筐戶的幼信息★先靠定義巧你的睡客戶★對?？蛻糍v進(jìn)行尚經(jīng)常鄰性的釘調(diào)研★對售客戶性的需猜求進(jìn)尿行提喝問★對絕客戶忍的需榴求進(jìn)相行重洽述提問眉的基腫本原圣則用肯落定句償提問從一批般性畝的事惱情開辣始了解睬客戶星的需呆求層值次注意確提問溫的表笨述方厭式常見義的提躍問方眼式請教沸式提鬧問啟發(fā)哨式提紗問協(xié)商社式提小問選擇既式提巖問常用芳的提泡問技甜巧客戶腳的目將標(biāo)和佛追求客戶務(wù)的特貝殊需使要客戶啞個人凳愛好豬和經(jīng)木歷從細(xì)噴節(jié)觀示察客誘戶需好求窺破期客戶薯所思膊所想準(zhǔn)確偷鑒別僚客戶察言割觀色交的技左巧從客鴿戶利躍益中貪挖掘元需求客戶老為什慈么購喬買從客窗戶的旦立場格出發(fā)關(guān)注揀客戶隊的利稍益讓客獄戶感師受到烤利益合理魚為客密戶制竟造需談求沒有市需求染是不盆可能和的挖掘做客戶款的潛荒在需耐求為客用戶量體身定鄭做需蝴求把客脹戶需榴求轉(zhuǎn)運化為茂賣點第三慎章滿足剩客戶蹄的需滾求，采陳述寸利益陳述維利益擁：使用盲合適茫的產(chǎn)怖品特翼性與益挪處滿悉足客絨戶需團(tuán)求的技能綁。滿足菊需求率的獨重特賣弟點一、研究蜜自己病的產(chǎn)介品了解得產(chǎn)品展的基志本性話能只有轉(zhuǎn)詳細(xì)葬了解亡產(chǎn)品螺的基逆本性廊能，蛇產(chǎn)品遼所蘊(yùn)漫含的獸特別喊價值年才能米通過勉您自禿己的顆銷售奴技巧潑體現(xiàn)罷出來被。產(chǎn)品淺的型圈號配置三一域挖掘漲機(jī)的雞優(yōu)點科技既含量銷售偵價格咬和結(jié)鏡算體誓系不僅穩(wěn)僅要布了解描，還科要精憂通把產(chǎn)姐品分蔽析做熄透，絹才能邪找出拒產(chǎn)品伶可能削的利陡益點萌，在軟對客饒戶接套觸后慨您就轟能找叼到客殲戶需蹲求的印重心殘。二、重視育競爭季對手像熟懇悉自則己產(chǎn)卸品一碗樣熟笑悉競右爭對木手的炸產(chǎn)品不要告肆意火攻擊棚競爭間對手六的產(chǎn)命品不要獵主動平涉及都競爭俗對手脅產(chǎn)品三、有展現(xiàn)陜產(chǎn)品叛的優(yōu)椅勢和話賣點要相請信自皂己的鞏產(chǎn)品進(jìn)行插產(chǎn)品劃比較塑造姨獨特晌的優(yōu)慌勢、仁巧妙犬展示砌產(chǎn)品攤賣點滿足擔(dān)客戶著的情戶感需銹求需鎖求總以緒為產(chǎn)筑品銷倒售出滲去就揭是終肉點，匯可是磁客戶散為何死總是寒要求扣多多廁，而智且無服法給音我們叔滿分薪？再浮進(jìn)一烏步了百解他穗們的叉內(nèi)心吸，原柿來他形們還預(yù)有另恐一種屢需要禍。我神們還耕要想頓方設(shè)角法：懶滿足育客戶爽的情漏感需沙要。一、羽好服舟務(wù)更運舒心想盡勉辦法遺為客扯戶解鋒決問藥題，擋這就倉是優(yōu)顫秀服巨務(wù)之騾道。弊每一賞位銷訪售人夸員都商要謹(jǐn)位記服炭務(wù)5S原則雞：速度(S途PE遣ED普):包括謀物理更上的嘗速度傘，也麻包括城行動欲上的汽速度溪。微笑(S黃MI天LE戴):包括訂健康藍(lán)、體回貼、虜心靈臉上的暑寬容餓。誠意(S蠢IN候CE看RI鋸TY閱):這是爸人與餃人之述間不嫁可缺肢的潤忘滑劑烏，是減一切描事物撞的基賓本。機(jī)敏菊（SM林AR號T）：詠要有之敏捷用、漂及亮的發(fā)接待蛇方式津和充嗓分的胖準(zhǔn)備研究(S膚TU閥DY蒜):要經(jīng)阿常研懲究客前戶的抹心理飛和接扇待技結(jié)術(shù)，題更要恢研究之商品園知識絹。二、末用情燦感栓醉牢客獎戶微笑巧迎接面客戶真誠挨對待匹客戶一邊父做生婦意，渡一邊遞交朋貿(mào)友第四極章如何污處理艙客戶廟異議從接貓近客排戶、胞調(diào)查棟、產(chǎn)枕品介彩紹、詞提出鞭建議鐘到簽刺約的贏每一盼個銷舉售步蟲驟，喉客戶池都有竭可能善提出遭異議尸。越卷是懂紫得異期議處河理技業(yè)巧，牲你越王能冷茶靜，蹲坦然告的處春理客以戶的穴異議第，每欄化解絨一個敘異議掙，就哈摒除礙了您傻與客餓戶之嫁間的葛一個亞障礙麗。您潤就越撫接近礎(chǔ)客戶尋一步散。請事牢記——銷售廣是從新客戶藏拒絕孫開始逮的。客戶只總是薯提出土異議客戶射異議返是指引客戶赴對銷歌售人幻玉員的撕不贊教同、稱質(zhì)疑鳴或拒謀絕。例如途，銷五售人勒員去宋拜訪刊客戶夾，客汽戶說脅沒時穩(wěn)間；蛋銷售計人員其詢問艇客戶境需求展時，斤客戶息隱藏囑了真窩正的蹤蝶動機(jī)租；銷浸售人格員向洽他解腎說產(chǎn)旺品時今，客簡戶帶消著不容耐煩福的表渾情等箱等，安這些毯都稱基為異叛議。產(chǎn)生廊異議翅的原子因客戶蒙本身直的原睛因⑴情腔緒處縣于低少潮⑵沒獵有意敞愿⑶無功法滿謎足客把戶的謠需求⑷預(yù)潑算不財足⑸借扎口、袖推脫付。客顯戶不插想花栗時間桶去談⑹客毛戶抱辣有隱羊藏式汪的異割議銷售咐人員工的原錦因⑴銷烏售人恒員無栗法贏阻得客搖戶好夕感⑵做遷了夸稿大不除實的販陳述⑶使董用過設(shè)多的姐專業(yè)逆術(shù)語⑷事糧實調(diào)熱查不牛正確⑸溝蠢通不貞當(dāng)⑹姿金態(tài)過呈高，授處處昂壓到承客戶客戶聚異議脖的三百種類震型真實挎的異膝議假的頑異議隱藏衣的異穿議真正捉的銷術(shù)售從慚異議材開始作為一陸個專怕業(yè)的悶銷售蔽人員騾，一朱定要坦有這小樣的門心態(tài)督：異劉議是潮銷售壓的真撥正開蠅始。也如果葛客戶陵連異踏議都掠沒有赤就購鋤買了每產(chǎn)品元，那咳銷售橡人員聞的價滲值還烤怎么循體現(xiàn)皇呢？改實際膽上任姿何產(chǎn)越品都槍有不撞足之烈處，拿都不巷可能禁完美踩，所偏以客毒戶存視在異且議是愉必然迅的。處理狼異議畏的基漏本前百提情緒算輕松沒、不沿可緊金張認(rèn)真侄傾聽重述禾問題捆，證態(tài)明了陪解做好礎(chǔ)事前連準(zhǔn)備“不軟打無愈準(zhǔn)備燙之仗?！笔峭︿N售叨人員技戰(zhàn)勝甲客戶誦異議只應(yīng)該真遵循斬的基慶本原壩則。準(zhǔn)備追技巧斤：1、大殿家把爆每天慈的客位戶異蹲議記柏下來繼。2、進(jìn)劍行分音類統(tǒng)積計，假依照勝每個堡異議行出現(xiàn)質(zhì)的次膝數(shù)多運少排滿列出溝順序紋，出濕現(xiàn)頻民率最見高的工異議怕排在睡前面習(xí)。3、大嘩家集鍬體討旦論編音制適姻當(dāng)應(yīng)榮答語默。4、大逆家分青組練涂習(xí)。5、對攜練習(xí)籃中發(fā)藍(lán)現(xiàn)的埋不足賀，通杯過討乒論進(jìn)脂行修識改，悲再提重高。處理帆異議態(tài)的態(tài)按度要弦誠懇面對暫異議璃時心臂情急吃躁、筒不舒殘服是調(diào)正常暗的，錫但顯好然應(yīng)夾調(diào)整帆態(tài)度玩以讓手客戶哲感覺左“你婦明白壟并尊病重他南的異旬議”膜。因瞧為客斜戶只澤有在遺覺得由被尊擱重，這異議跟被重到視，煤相信狹你會咬全力擇解決吐問題求的時拼候才茅會和蜂銷售葬人員說交流樂，說倚出心亦里話淚，并置提供托更多草的資脂料。飛誠摯膝的傾煤聽和拾熱情垂的回蓄應(yīng)是蠟良好希態(tài)度康的要己件。積極輝詢問弱，判清斷異恩議的鉛真正否原因異議爽背后導(dǎo)的原松因通兆常很銳復(fù)雜弊而難殼以琢作磨的跪，所嘴以，節(jié)在沒判有確槽認(rèn)客民戶反種對意花見的鑒程度鄰和重生點前誘，銷升售人彼員不島能直刺接回幅答客扁戶的健反對書意見盼，因宅為這哈樣往被往會賞引出妙更多纏的異僅議，活只有爸多問復(fù)“為歉什么憑？”創(chuàng)讓客壁戶自拌己說附出原乓因，甜我們軌才能鑰用適耀當(dāng)?shù)挠^解決僅辦法遭來化卷解這伯個異拍議。不與冊客戶哨爭辯與客向戶爭海辯，讀失敗歲的永耽遠(yuǎn)是尿銷售噴人員御。“翁占爭術(shù)論的套便宜朝越多員，吃起銷售牽的虧幸就越蛇大”要給宜客戶勉留“杯面子愁”銷售絡(luò)人員芝要尊險重客蓮戶的管意見舟。客源戶的捐意見癥無論亭是對徑是錯潔、是都成熟巧還是邀幼稚頑，銷漫售人缸員都環(huán)不能閥表現(xiàn)演出輕取視的使樣子月，如護(hù)不耐老煩、兔輕蔑經(jīng)、走震神、氣東張好西望漢、繃簡著臉番、耷秤拉著俯頭等劃。銷懼售人卸員要奔雙眼貫正視驢客戶插，面葵部略竄帶微譯笑，按表現(xiàn)薯出全豎神貫遷注的題樣子伯。并爛且，堤銷售稀人員極不能謊語氣須生硬固地對銷客戶期說：鴉“您俱錯了曉”，攏“連言這您旁也不懼懂”故；也明不能駕顯得守比客干戶知懂道得付更多頌：怠“讓翅我給弄您解蠅釋一陪下?誕?”躺“您跌沒搞只懂我演說的都意思母，我凡是說徑??概”這餓些說飼法明掩顯地匪抬高毅了自菊己，危貶低殘了客蠶戶，海會挫梅傷客庭戶的召自尊彩心，搭銷售伸很難繞進(jìn)行描下去州。處理醉客戶羨異議抄的六述個技瞞巧忽視誰法補(bǔ)償驚法直接句反駁遇法太極拳法詢問茫法委婉援處理購法第五丑章沿拜晉會你謀的客夫戶拜會茂顧客短在銷叛售過歡程中矩是相育當(dāng)重螺要的架環(huán)節(jié)只。銷道售人盒員一貞定要竄精心虛設(shè)計美，使堅拜會科達(dá)到悶最好辛的效田果，類尤其阿是第陳一次潮拜會皮，更面要給李客戶吧留下搜良好鳳的第航一印建象，挪為以焰后進(jìn)吼一步騾跟進(jìn)貸打下億基礎(chǔ)弄。如何遭約見椒你的報客戶尋找慮到了法潛在剛客戶鏈之后吹，銷弄售人皆員就下該去隱拜訪蒸他們普了，壓在接賠近客亂戶之列前，摟首先卻要與蒼客戶至見面喉，這珠樣方煎能展莫開推治銷攻清勢。灶但在俊多數(shù)急情況悼下，旦當(dāng)銷裝售人尖員滿狀懷希催望來果見客維戶時超，卻衡常常蹄被拒楊之門啞外。蔑“我建現(xiàn)在法太忙達(dá)，您刮改天基再來竊吧。城”“給對不躺起，嗚我們艙對這捐些產(chǎn)擱品沒襲有興魯趣。族”“示我們膝總經(jīng)堂理不震在。釘”等描等間接口法間接負(fù)法就誓是指飯當(dāng)銷幟售人薯員遇劑到推腦銷約晉見的肺障礙窯時，雨發(fā)出駝某種此使客貼戶覺屬得對貍之有裝利的既信息姑，從盟而改練變客眾戶態(tài)跪度。側(cè)這種菌方法程的優(yōu)筒點在嶼于：泄能夠它消除圓客戶唇對推負(fù)銷的肺恐懼泰心理腰，將怒客戶促對銷緩售人酸員的佩態(tài)度方由冷廣淡、魯厭煩查轉(zhuǎn)為太主動嫂接納縮慧，使赴推銷精活動育順利仗展開鳴。因維此這創(chuàng)種方丈法的見效果濾甚佳剝。名片千法通過吃名片屆讓客崇戶了霧解你懇的名懲字、復(fù)職位頌、單母位，朵為下伐一次介的拜州訪打榴下基姥礎(chǔ)。關(guān)系堵法關(guān)系萌法是選指銷過售人溝員借伶助客煌戶非圈常在會意的騎關(guān)系絞來突右破會坑面的恢關(guān)卡仆。如抄客戶珍的上子級、傳客戶基的朋舅友、霧客戶吃的親后戚。時機(jī)冠法“去按得早流，不江如去憤得巧釀?！别B(yǎng)這句委話形勵象而距生動