第四章消費者的消費

需要和購買動機一、消費者需要的特性與形態(tài)（一）消費者的需要及其特征

1、需要：當個體或群體缺乏某種刺激時會呈現(xiàn)出一種不平衡狀態(tài)，對這種不平衡狀態(tài)以及要求達到新的平衡的體驗表現(xiàn)為需要?！镒陨頇C體的刺激★外部的刺激2、消費者需要的特征人一生到底需要花多少錢.doc多樣性層次性生理、安全、歸屬和愛、尊重、自我實現(xiàn)伸縮性周期性發(fā)展性誘導性美容經濟成為第五大消費熱點.doc（二）消費者需要的形態(tài)1、現(xiàn)實需要2、潛在需要

商品不存在或對某類的需要沒有意識到

中國潛在的有效需求達萬億元人民幣.doc3、下降需要

南京高學歷人才需求下降本科以下學歷需求略升.doc

日本個人電腦需求下降.doc4、不規(guī)則需要

在數(shù)量和時間上呈現(xiàn)出不平衡波動狀態(tài)5、飽和需要在數(shù)量和時間上同預期的最大需求達到一致

中國手機市場需求仍強勁明年銷量估7600萬.doc

市場需求量飽和DVD價格跌入低谷.doc6、過度需要市場供不應求7、否定需要

持否定、拒絕的態(tài)度8、無益需要

即有害需要9、無需要

缺乏興趣或漠不關心，無所需求二、消費者需要的種類與基本內容（一）消費者需要的種類1、從需要的起源來看，自然需要和社會需要2、從需要的對象來看，物質需要和精神需要3、從人們對需要的迫切程度看，遠的間接需要和近的直接需要4、從需要滿足的對象看，公共消費需要和個人消費需要（二）消費者需要的基本內容

1、對產品基本功能的需要2、對產品審美功能的需要

8元的茶葉20元的包裝.doc3、對享受良好服務的需要4、對產品便利的需要5、對產品情感功能的需要

情感廣告.doc三、現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨向

住房、汽車、教育、綠色、信息、旅游、服務、租賃、銀色、個性化五大消費熱點2005年能否持續(xù).doc四、消費者的購買動機（一）、動機是直接推動一個人進行活動、以獲取滿足其需要的事物的內部動因或動力。三種功能：引起和發(fā)動個體的活動；指引活動向某一目標進行；維持、增加或制止、減弱活動的力量。（二）、需要與動機、行為的關系

需要動機行為但不是所有的需要都能產生動機（三）消費者的購買動機

購買動機是指為了滿足一定的需要而引起人們購買行為的愿望或意念，是推動購買活動的內在動力，也是消費者購買行為的直接出發(fā)點。內隱性1、購買動機的特點速溶咖啡為何受冷落.doc模糊性沖突性顯性動機消費行為隱性動機大汽車更舒適它能顯示我成功它是有上佳表購買卡迪拉克它是強有力、有現(xiàn)的高質汽車個性的汽車，

我的好幾位朋友它能使我顯得強都開卡迪拉克有力和有個性2、消費者購買動機的分類

購買動機分析.doc

男性和女性購買動機的差別.doc生理需要性購買動機

是消費者為了保持和延續(xù)生命有機體而引起的各種需要所產生的購買動機。

生存性和發(fā)展性兩種求實性購買動機

指消費者以注重商品或勞務的實際使用價值為主要目的的購買動機。2、消辦費者誘購買奴動機月的分更類求美裝性購揚買動婚機指消圖費者萬以注旅重商余品的美學歸價值買和藝燈術欣賞沒價值為主刺要目關的的蒜購買欺動機耽。腕上紫手表永已不挺再為序計時押而生.d井oc求名固性購慌買動爭機指在壘消費透活動蒜中，撤以追求懶名牌粉或仰止慕企業(yè)名死望而產引生的俘購買躲動機絹。內地挺萬元輪以上令手表秤需求芬擴大穿純駐計時神功能搜淡化棋消費動品味亂提升.d辱oc世界亡豪華法車之性王一她一英攤國“啦勞斯攤萊斯價”汽蟻車在80年代初撥曾一開度跌折入低廁谷，野被譏益為“酬附庸論風雅跨的暴吳發(fā)戶推”的汽到車。19潛86年，孫新上稅任的勿彼得.霍特舊改造缺了勞怒斯萊斯的鄭車型把，使腦它更放豪華僑、更氏安穩(wěn)管，同劣時，代在各領國大做廣漠告，滾扭轉仙了不皮良形匯象。擊該公欣司在體英國些的廣蟲告強調“蜓買輛窗勞斯憤萊斯標搞賞賊自己字多年禽來的擴辛勤零工作紹”，躺一語擊趕中了風那些螺事業(yè)既有成際，家案庭和營睦，蒙辛苦畝了半惜輩子以后探欲享棵受生額活，息顯示安身份享地位后的成喪功者中的心才；在美國象，廣足告則報套用暮了亨盼利·詹姆殖士的桃名言惡“盡簽情享受。液這是晉一個都不能鈴不犯批的錯皮誤”賢，恰饑與當理時美盞國社謹會重享胃樂的跑風氣容契合主。為紋了迎拔合車臘主的壺尊貴盼感，勞勞斯萊斯路還嚴老格控叛制新貧車的啟供給艱量，揚使想敬購車確的美印國人要在哥預訂岡半年苗甚至暗更長吩時間殊后才必能拿你到車傾。2、消宜費者俘購買羽動機予的分籃類好勝貫性購猴買動文機表現(xiàn)懂在消短費者弟為一泥時爭強普好勝與別慮人攀至比并希不望勝過疲他人為目花的的鋼購買猶動機近。偏好厚性購丹買動唇機指消計費者久由于啦個人殃生活纏習慣評或業(yè)逝余愛則好等原因搬而形降成對墓某商黎品或支某企皇業(yè)的偏好而產獻生的購步買動火機。2、消丙費者海購買設動機堵的分全類求新列性購旗買動冒機指消簡費者努在購勿買時迎，追殿求商血品的奇特慮、新穎、渣時髦等特美點。求便升性購音買動飄機指消釋費者男在購帶買過雪程中袍，講究攜方便為目蒼的的購喚買動肯機或霸為了栗減殺奧派家沃庭勞假務，燈選擇章便利性街的產罩品產畏生的押購買盈動機蛇。國人憐購買狹動機刻中列鈴于首琴位的萍是求蚊實動機。像在對怨萬名仍消費押者的悶調查致中，概可以召看出影饑響消劫費者舊是否吐購買矮的最給主要廢因素役是產品衛(wèi)的功挪效，輪認同“視功劣效而霞決定頑是否秘購買”者占86％，肌遠高滔于價貨格、光包裝橡等因素。一對扭外商隸夫婦老來中狂國觀香光游劈燕覽，犯一天扶，他豆們來攻到我國殖一家佛工藝攔美術檔品商侄店，輩他們纏被里佩邊的姜一只脂翡翠戒指消吸引漏住了嚼，那瞧只翡顫翠戒掙指非槽常精次美、技漂休亮、苦標價8萬元更人民療幣，死他們袋久久純貯立薯在柜神臺前筆觀看般，不肯離瞇去，復但也蜂并不糊想購衡買。烘看到鹽這一鉆情景編，售圾貨小組微諷笑著那走到會他們航面前們，給割他們考講述淘這樣五一件鵝事，不久摩前，悉一位和中東深某國勞的總悄統(tǒng)和鼻夫人片也來盈到這敞家商店，色當他萌們看炭到這皺只戒究指時孔，非另常喜窮愛，電特別安是總統(tǒng)夫驕人久千久觀居看，帳愛不蹤蝶釋手斧