/推銷五步驟要點小提示第一步:打招呼。做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。打招呼時要注意三點,熱忱、目光、笑容.第一點熱忱.不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應(yīng),所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情.第二個要點目光。用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產(chǎn)生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你,你這種想是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說話,你的心理活動會是什么樣的呢？一是覺得好奇,這個人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感,緊迫感使你緊張方亂,不知所措，此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對這個人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因)。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。第三點一定要有真誠的笑容.真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠.第二步:介紹自己。不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時也要注意三點,簡單、清楚、自信。一是要簡單，簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會為你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的,一個顧客記住了你，他就可能給你介紹來更多顧客,也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚,為什么要清楚我想不講大家都明白.三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。第三步：介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時1、把產(chǎn)品放到顧客手上，讓顧客參與進來體驗產(chǎn)品，這會讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。1、善于利用失落感：適當?shù)慕o對方失落感，會使對方失落和不甘心,從而使你的銷售活動更順利。２、介紹產(chǎn)品要簡潔，明了.盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品,最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語.３、炒起價格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客了解對方的心理活動。炒價格就比較產(chǎn)品做活動與平時的價格差,沒做活動的產(chǎn)品就和同類比較貴的產(chǎn)品來比較,如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價值與價格之間的差,總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。第四步:成交。一、成交時動作要求專業(yè)化和恰到好處,專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的.二、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。三、要多用假設(shè)—-假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。第五步:再成交。乘勝追擊，抓住對方的購買動機,再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足,從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會后悔購買你的產(chǎn)品。只要大家按上面的步驟將自己所銷售產(chǎn)品的過程進行分解,進行反復練習我相信就能做好一個終端營銷員.營銷技巧:推銷成交三步曲在與客戶進行業(yè)務(wù)交往中，怎樣面對客戶的拒絕,作者認為成交的關(guān)鍵有六個字：主動、自信、毅力。在一次業(yè)務(wù)員培訓會上,小李向我提了一個目前推銷員普遍面臨的問題，那就是他們在與客戶進行業(yè)務(wù)交往中,怎樣面對客戶的拒絕。我就這個問題,談了自己的看法.被拒絕是推銷員隨時隨地都會碰到的推銷窘境.被拒絕對推銷員來說是一件非常沮喪的事情.它意味著自己為推銷成交而準備的大量前期工作，將付諸東流,前功盡棄。所以一些推銷員由此喪失信心,經(jīng)受不起這個無情的打擊,最終在這個職業(yè)上淘汰了自己。而還有一些經(jīng)驗相對比較豐富的推銷員，面對顧客拒絕的次數(shù)增多,也慢慢對自己的能力產(chǎn)生了懷疑，以至于患了成交恐懼癥。在長期的工作實踐中，我認為拒絕并不可怕,關(guān)鍵是以一個什么樣的心態(tài)來對待它,并掌握一些推銷技巧方法。針對顧客拒絕這一點，我總結(jié)了“推銷成交三步曲".第一步,向顧客介紹商品的一些優(yōu)點。包括商品的質(zhì)量、技術(shù)優(yōu)勢、價格，以此來給客戶一個良好的初步印象.第二步，征求顧客對商品另外一些優(yōu)點的認同，為成交埋下伏筆。第三步，一旦顧客同意商品的這些優(yōu)點時，要適時提出簽單要求。其結(jié)果:或許成交成功或許失敗。如果成功,我們要學會“得寸進尺”，進一步增加成交商品數(shù)量；如果失敗，我們就裝聾作啞,對顧客的拒絕裝作沒聽見，還繼續(xù)向顧客介紹商品的另一些優(yōu)點,包括其它有利于我們進行成交的方法和技巧，再次征得顧客的認同，然后再提出成交要求.可以這樣說,有時我們在向顧客提出多次成交要求后,顧客才最終簽約。經(jīng)驗表明,韌性在推銷的成交階段顯得是很重要的。香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事:一次，他正在收看電視上的股票行情，6歲的女兒走過來，向他提出要求:“爸爸，你給我5０元錢.”馮兩努頭也沒抬就拒絕了:“去，去。"女兒拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你給我50元錢.”馮兩努扭頭看了她一眼,說：“過一會兒."女兒這時坐到他腿上，拉著馮兩努的胳膊,再次提出要求：“爸爸,你給我5０元錢.”最后,“成交”了.就是在向顧客提出多次成交要求遭到拒絕后，也不要放棄一點點希望；即使在與顧客告辭的時候，也要面帶微笑再次創(chuàng)造成交的機會.成交的關(guān)鍵有六個字：主動、自信、毅力。首先，業(yè)務(wù)員要主動提出成交請求。許多業(yè)務(wù)員失敗的原因僅僅是因為他沒有開口請求顧客訂貨。據(jù)調(diào)查,有7１%的推銷員未能適時地提出成交要求。美國施樂公司前董事長彼得·麥克說：“推銷員失敗的主要原因是不要簽單,不向顧客提出成交要求，就好象瞄準了目標卻沒有扣動板機一樣。"一些業(yè)務(wù)員害怕提出成交要求遭到顧客的拒絕。這種因擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，使業(yè)務(wù)員一開始就已經(jīng)失敗了。如果業(yè)務(wù)員不能學會接受“不"這個答案，那么這樣的業(yè)務(wù)員是無所作為的人。其次,要充滿自信地向顧客提出成交要求.美國十大推銷高手之一謝飛洛說：“自信具有傳染性，業(yè)務(wù)員有信心，會使客戶自己也覺得有信心。客戶有了信心，自然能迅速做出買的決策。如果業(yè)務(wù)員就沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮，猶豫不決：我現(xiàn)在買合適嗎?"最后，要堅持多次地向顧客提出成交要求。美國一位超級推銷員依自己的經(jīng)驗指出，一次成交成功率為1０％左右，他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次的努力來達成交易.據(jù)調(diào)查，推銷員每獲得一份訂單平均需要向顧客提出4.6次成交要求。毛澤東說:“勝利就在于再堅持一下的最后努力中?！绷鶄€電話營銷小技巧不愁沒客戶營銷分很多種,其中電話營銷是很普遍的一種方式，電話營銷也有電話營銷的小技巧,掌握好電話營銷技巧比你隨便打一百遍電話來的有效.六個電話營銷小技巧1、隨時記錄打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息（當然，如果你是左手寫字的話，可以反過來)。如故你沒做好準備,而不得不請求對方重復時，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認真聽他說話；并且,你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的,所以才會有句老話叫:好記性不如爛筆頭。做好記錄也方便你以后再次電話跟進情況。2、自報家門找到你所要找的人之后(有時你知道是他負責這件事，但不一定知道他叫什么名字),對方一拿起電話,你就應(yīng)禮貌問好,之后清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方,你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說出其姓名，你可以在談話中不時的稱呼對方的姓名。3、轉(zhuǎn)入正題在講電話過程中,不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后,立即迅速進入正題，加速商務(wù)談話的進展。因為時間很寶貴,別人可能沒時間聽你亂扯。根據(jù)自己所在服務(wù)公司的產(chǎn)品,了解對方企業(yè)的情況,發(fā)現(xiàn)需求;要站在對方的角度去思考和看待問題，你是為別人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學會問很重要。4、避免將電話轉(zhuǎn)給他人自己打的電話盡量自己處理,只有在萬不得已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時,你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略?，請求對方原諒，在你做出這種決定之前,應(yīng)當確定對方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。５、避免電話終止時間過長如果你在打電話時，對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應(yīng)當動作迅速。你還可以禮貌的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，你可以按下等候健.如果你的電話沒有有等候健,就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過你所預料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進展。如,你可以說:XX先生(小姐）,我已經(jīng)快替您找完了,請您稍等一會。當你查找完畢，重新拿起電話時，可以說:“對不起，讓您久等了。”以引起對方的注意。對于接電話的人來講,當需要查閱資料而有禮貌地請對方稍后片刻,這是可以令對方接受的。如果有人在你正通話時打進電話，你可以選擇合適的詞語讓對方稍候。然后拿起另一部電話說：“您能否稍等?我正在接聽一個電話”或“您留個電話，我稍候給您回復”。如果打來電話的人只是有一些小事，便可以當即回絕,然后迅速轉(zhuǎn)向第一個電話,而這個人也會意識到到你很重視他而加速你們的討論。６、跟蹤電話促成交易當你為對方介紹完產(chǎn)品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下,你應(yīng)該說過兩天再給您電話。打電話跟進時，問他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問題？最后促成交易.你是為他提供服務(wù)，不是求著他給你錢的，所以，做業(yè)務(wù)的時候要不卑不亢。高級推銷的秘密-—價值塑造面對客戶異議的時候,往往已經(jīng)給你提供一個銷售信號。只要你能夠解決顧客的異議,往往就能夠成交。當然，這個解決的過程要從價值出發(fā)。我們看看廣告教皇奧格威當年是如何推銷的。有一天，奧格威向一對老年夫婦推銷將軍牌炊具。在聽了細致的介紹以后,這對老年人回答說：“我們年紀大了，用它太劃不來?！币话阃其N員聽到這話也許會垂頭喪氣，但奧格威欣然一笑,耐心解釋說:“人們年紀大的時候，在家里的時間會愈來愈多。一幢設(shè)備周全的房子對老年人所代表的意義甚于一切。"而且,他誠懇地看著他們：“因為來日不多，食物在老年人生活中的地位越來越重要.將軍牌炊具還可派上用場。同時它更是傳家之寶！”試想一想，聽到這里，哪一位年紀大的人會不動心呢？他沒有回答用他劃不來的問題。這時候不需要與客戶辯論異議，辯論異議一點意義都沒有，反倒會讓客戶反感.我們只需順著他提出的疑慮，年紀大了，去塑造產(chǎn)品或服務(wù)在這種背景下的價值。一旦你能夠提供出具有說服力的價值.成交就會輕而易舉。記住，高級的推銷不是成交客戶，而是讓客戶與你成交。這就需要價值的塑造.成功始于“推銷”自己記得在上小學四年級的時候,從同學那兒借了一本世界成功學大師卡耐基的《人性的弱點》。記得其中有一個章節(jié)講的就是“推銷”自己.國內(nèi)也有許多諸如“毛遂自薦”之類的展露個人知識、智慧、才學、才華的先例。由此可見，古今內(nèi)外對于推銷自己的看法是一致的。一、營銷無處不在。為什么說營銷無處不在？那是因為營銷已經(jīng)滲透到社會的各個角落，大到國與國之間的經(jīng)貿(mào)往來，再到各地通過挖掘地方特色來打造城市品牌的城市經(jīng)營,小到個人求職、創(chuàng)業(yè)．.．。。.,就連不到周歲的嬰兒也會通過自己的哭聲或笑聲來贏得大家的關(guān)注.還有,11月９日英國首相卡梅倫攜帶史上“最豪華代表團"訪華,攜帶４名內(nèi)政部長、5０多名工商界人士,進行了為期兩天的“商貿(mào)之旅”、“訂單之旅”、“掘金之旅”。二、“賣”出去才是硬道理。當今社會，營銷不僅僅是推銷員、營銷師的事情.不論你來自哪里?從事何種職業(yè)？一定要學會推銷自己、“出賣”自己.從事１2年營銷的我,始終信奉一句話——“賣”出去才是硬道理！要想把你的產(chǎn)品（思想、學術(shù)、藝術(shù)、成果、政見、服務(wù)、產(chǎn)品）賣出去的前提是先把自己賣出去。只有把自己賣出去,你才不會下崗失業(yè)、不會無立足之地,才會擁有謀生、發(fā)展、創(chuàng)業(yè)的平臺和舞臺.在我面試應(yīng)聘的業(yè)務(wù)人員時，很多應(yīng)聘者告訴我:我性格比較內(nèi)向，是否適合做銷售.我肯定的告訴他，可以！雖說“江山易改,秉性難易"。但是，你需要從改變自己的性格開始。因為,不改變性格就無法改變命運!不論你做什么都一樣。三、blog——推銷自己的絕佳平臺。隨著社會的發(fā)展、信息的發(fā)達，人們推銷自己的平臺和空間越來越廣闊.象CＣTV的“星光大道”，就為無數(shù)熱愛藝術(shù)的人提供了一個展示自己才藝的平臺,成就個人明星夢想的舞臺,象阿寶、鳳凰傳奇等都是因為在參加《星光大道》的比賽才出名的。而bｌog的出現(xiàn),為普通大眾提供了一個交流、溝通、互通有無的信息平臺，同時也相繼出現(xiàn)了一大批活躍在各行各業(yè)的知名bｌogｇer(博主)。特別是為有一定文字功底、有思想、有邏輯、有文采的人提供了一個平臺。使許多原本默默無聞的人，逐步呈現(xiàn)在世人的面前.也誕生了一大批專業(yè)的專門從事熱門話題寫作的自由博主，他們已經(jīng)從業(yè)余愛好，逐步發(fā)展成為展示才華、賺取金錢的行當。小故事大道理:推銷魚缸一個商人到一個小鎮(zhèn)去推銷魚缸,但小城的人們沒有養(yǎng)觀賞魚的習慣，他們對養(yǎng)觀賞魚沒有任何經(jīng)驗,也沒有能把魚長久養(yǎng)活的信心，所以商人到小城里推銷了很久，盡管他的魚缸工藝精細造型精巧，但是賣了很久依舊是問津者寥寥.商人想了想,在花鳥市場上找到了一個賣金魚的老頭兒,以很低的價格向老頭訂下500條小金魚。賣金魚的老頭很高興,因為他在這個城市里經(jīng)營金魚生意多年,生意一直很慘淡，盡管今天這筆生意價太低，但一下子就能出售５０0條，這是他想都不敢想的千載難逢的一宗大買賣啊.商人讓擔著金魚的老頭兒同他一起來到一條穿城而過的水渠上游,商人說:“把這５00條金魚全部投放到這條水渠里?！辟u金魚的老頭十分不解,商人說：“你盡管放,買魚的錢我一分不會少給你的?！辟u金魚的老頭兒按照商人的吩咐，就把5０0條美麗的金魚都投放進了那清波蕩漾的水渠里。剛過半天，一條消息就立刻傳遍了小城的大街小巷:穿城而過的那條水渠里,不可思議地有了一條條漂亮、活潑的小金魚。城中的市民萬人空巷爭先恐后涌到那條水渠邊，許多人都跳到渠里,小心翼翼地尋找和捕捉小金魚去了。捕到了小金魚的人，立刻興高采烈地去街上買了魚缸，那些還沒有捕到金魚的人，也紛紛涌上街頭，搶購玻璃魚缸.大家都興奮地想,既然這水渠里有了金魚，雖然自己今天沒捕到,但總有一天自己一定會捕到一尾的,那么買個魚缸早晚會有機會用上的。賣魚缸的商人雖然把售價抬了又抬,但他的幾千個魚缸很快就被人們搶購一空了,他轉(zhuǎn)眼就發(fā)了一筆財。欣喜若狂的商人想，如果不是自己靈機一動在水渠里投放進那區(qū)區(qū)５00尾小金魚，自己那幾千個玻璃魚缸不知要賣到何年何月呢?感悟：拋舍我們生活里的磚,引得我們?nèi)松挠?，這是鍍亮我們自己人生星星最好的功課。有舍，才有得，商人不舍棄那500條人生的小金魚，就得不到幾千玻璃缸的人生大賣買?！皩⒂枞≈叵扰c之"，只有勇于舍去我們命運里的一些磚瓦，我們才能得到一塊塊自己人生的美玉。無敵銷售的3７個妙招！１。給顧客各種各樣的“意向”“意向引導”在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對象,產(chǎn)生一種想象.這樣,就使顧客在買東西的過程中,變得特別積極,在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望.“意向引導”所有的一切行動都是你安排的。但在顧客看來，一切都是按照自己設(shè)計的，一直到交易成功之后，他（她）都以為自己占了便宜。推銷員在開始進行推銷時，一開始就要做好充分的準備，向顧客做有意識的肯定的暗示,使他們從一開始就走進你的“圈套”.例如:“我們公司目前正在進行一項新的投資計劃，如果你現(xiàn)在進行一筆小小的投資。過幾年之后,你的那筆資金足夠供您的孩子上大學.到那時，您現(xiàn)也不必為您的孩子的學雜費發(fā)愁了。現(xiàn)在上大學都需要那么高的費用，再過幾年,更是不可想象，您說，那會怎么樣呢?”當然，你對他們進行了如上的各種暗示之后,必須給他們一定的時間去考慮,不可急于求成。要讓你的種種暗示,滲透于他們心中,使他們的潛意識接受你的暗示.推銷員要擅長于把握住進攻的機會.如果你認為已經(jīng)到了深詢顧客是否購買的最佳時間,你可以立刻對他們說:“每個父母，都希望自己的孩子接受高等教育.‘望子成龍’,‘望女成鳳’，這是人之常情。不過你是否考慮到，怎樣才能避免將來這種沉重的經(jīng)濟負擔，而對我們公司現(xiàn)在進行投資，則完全可以解決你們的憂慮,對這種方式,您認為如何？"當買賣深入到實質(zhì)性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他們購買意愿試探時，他們會再度考慮你的暗示，堅信自己的購買意圖。顧客進行討價還價，會使他們洽談的時間加長。這時，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進行商談，不斷強化那是他自己的意圖，直到買賣成交.2.以探虛實的方式打破對方封閉意識商談時，不能被動地應(yīng)戰(zhàn)而要主動地進攻,以尋求勝利的到來。特別是對于客戶處在猶豫不決時，你就更要助他“一臂之力。”你可以假設(shè)出成交時才會有的問題來，因為你所提的問題只是假定的狀況,會使對方回答時感覺“不必負責”,而可以輕松地回答,但往往因此對方進一步答應(yīng)成交。如果你要說服對方參加你的保險，而對方已經(jīng)有一點點首肯的跡象,于是，你便可問:“如果你決定簽下這份保險，受益人要填誰呢?”如果你感覺客戶將要決定買你的產(chǎn)品，你便可問:“如果您決定要買，付款是用支票嗎?”也可提出兩個選擇項，使對方由二者之中,選出一樣。”比如，對方要購買一批運輸車，有二噸的、四噸的,當他想買又沒有完全表示十分肯定的時候,你可以問：“四噸的和二噸的,還是四噸的比較好吧？"再如，在一次商談中,其他都進行得順利，只有付款的期限問題上對方?jīng)]有猶豫,于是你可以問:“分期付款的期限，是五年的，還是三年的好呢?”用這種二選一的問話，使對方的答案可以控制,可以使你所掌握的主動權(quán)更大。當你感到把握很大，推定對方會答應(yīng)，為了使對方首肯,你可以問:“那么，明天早上我過來拜訪,貴公司是早上九點開始上班吧？”這樣一問，對方首肯的決心會更大。３。給習以為常的顧客來點違背常理的怪招某先生擁有一部老車已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷員來推銷汽車，使他感到不耐煩,自然造成他重重防御的心理，只要推銷員一上門,他就會想：“這些家伙又來了，我絕不會上他的當?！庇捎谶@些人為了推銷他們的汽車，不是說：“你這部老爺車早已破舊不堪,實在有失你的身份.”就是說：“你已經(jīng)換過太多的零件，還不如將這些費用購買一部新車更劃算?！边@些話多么不堪入耳啊!所以,只要一見到他們，他心中就起反感.某日又來一名中年汽車推銷員,他直覺的反應(yīng)就是：“這家伙是來推銷汽車的，我絕不上他的當。”可是當那個推銷員一看見他的汽車便說：“你這部畫起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！”說著便遞了張名片給他便離去了。聽他這么一說，這位先生頓時感到自己的整個防御心理崩潰了。接著,他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結(jié)果如何，各位可想而知.因為這位推銷員工作法太出乎他意料，簡直違背了他原來所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了。當然此刻這位先生已是十分樂意向推銷員購買新車了.因為他的防御心理完全被瓦解了.4。一步一個腳印沿著顧客的話大作文章牢牢掌握顧客所說的話，來促使洽談成功。比如有一顧客這么說:“我希望擁有一個風景優(yōu)美的住處，有山有水。而里好象不具備這種條件.”那么，你可馬上接著他的話說:“假如我推薦另外一處有山湖水色的地方,并且以相同的價格提供給您，您買不買？”這是一種將話就話的方式，這種談話模式對推銷有很大好處。就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所說的話而大作文章,給他提供一個符合他條件的地方。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時常發(fā)生。譬如一個推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這么對你說：“這部畫,顏色搭配不怎么的，我喜歡那種黃紅比例配調(diào)的.”“我能為你找一輛黃紅比例配調(diào)的,怎么樣?”“我沒有足夠的現(xiàn)金,要是分期付款行嗎?"“如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經(jīng)辦，你同意嗎？”“唉呀，價格是不是太貴啦,我出不起那么多錢?。?“您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢行,如果降到你認為合適的程度再買嗎?”一環(huán)套一環(huán),牢牢地掌握他的話頭.運用這種戰(zhàn)術(shù),一般成功的希望比較大。5。設(shè)法使顧客亂了陣腳設(shè)法先使顧客感到慌里慌張,沒有陣腳,再進行你的推銷。對顧客施加壓力并不是強迫顧客來買你的商品，而是運用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產(chǎn)生的,他們感覺不出這是由于推銷員而造成的。這種方法，對那種說服力極強,應(yīng)變能力好的推銷員特別適用。因為此法要求推銷員說話要有感染力,對于環(huán)境有極強的控制能力并能靈活地加以變換。下面是應(yīng)用此法的一些語言技巧，涉及各個方面,請看：(1）“這么昂貴、豪華的衣服，我覺得我不適合于你工作的環(huán)境，看看便宜一點的吧，也許會更適合于你需要。"(２）“這件商品的價值，如果按天計算，每天只需三、四塊錢,而每天哪地方不能省三、四塊錢。讓您孩子少吃一點那種不利于健康的食品，把節(jié)省的錢用在這件有意義的商品上,多劃算!”（3）“我認為您應(yīng)該再做一些考慮，而不必去找我們上司的麻煩，他的業(yè)務(wù)非常繁忙，您不需要打擾他。您自己仔細想一想就可以理解像您這么年輕,經(jīng)濟支付能力恐怕夠不上買這一類型的商品,您考慮周全之后，再來怎么樣？"運用此種推銷方法，在進行過程中應(yīng)該注意如下兩點：（1)掌握自己說話的口氣，連續(xù)不斷提出問題，一直到顧客對談?wù)摰膯栴}有所表示。（２)對特殊情況，例如談?wù)搯栴}的焦點,應(yīng)首先進行解決。６.商談是一種讓買賣雙方都能贏的藝術(shù)在商談之中，買方有買方的策略，賣方有賣方的策略，可謂一招可拆一招，但商談之所以進行，不僅僅是比試一下誰的能力高，誰的口才好，誰有制勝的謀略,而是雙方都有所求。“有所求"的目標,必須付出一定代價，當然代價是要有限制的。我們不能不分場合和時機而謀求過多的利益,各方在談判中心須做出一定的讓步,也便是所說的雙方的努力的表現(xiàn)。熱點推薦：８0年代女孩1萬起家，如今身價百萬42天學精英語的模范英語（１）23歲女孩掘金30萬！改行做外貿(mào)最慘不忍睹的遭遇在商談進入幾乎是僵局的時候，你可以按求不同、存小異的原則，在總體上原則上一致,摒棄小節(jié)的分岐的不同意見，從而使參與商談的雙方都感到滿意。例如，在一次談判中,于價格問題上發(fā)生了分歧，且互不相讓,這時買方的一位談判者說:“既然我們在價格問題上沒有達成協(xié)議，那么就讓我們看看我們能夠統(tǒng)一意見的地方吧。你們想出售，我們想買貨,我們都同意不要財產(chǎn)代理人，都想很快談妥這筆生意，我們雙方在考慮結(jié)果上意見一致，現(xiàn)在，我們在價格上真正的相距能多遠呢？”買方上面的一席話，多少迎合了賣方的想法，并能使賣方意識到，雙方在這許多處都是有十分一致之處的，于是，自然會將繃緊的弦放松一下,緩和一下商談的氣氛，為商談走向成功盡了努力。7。以你的漠視引起他們對你的興趣和好奇心有這樣一類顧客,恃而而傲，自以為無所不知，無所不曉,更是無的不能。你說什么他會馬上接著你的話說出你下一句想說的。在他們看來,根本就不用什么推銷員,就可以買到最好的商品而完全不必與什么推銷員打交道。對待這種類型的顧客,當你和他們交談時，你可以表現(xiàn)一種客氣態(tài)度,但在這客氣之中包含著一種對成效是否成功漠不關(guān)心的神情。就好象你根本不在意這件事一樣.這時,他們就很想知道你為什么那么漠視他的原因。在他們腦中,總認為自己是一個了不起的人物，理應(yīng)受到他人的尊重和注意。他對他們表示冷漠，他們就會惱怒，最終以購買你的商品而告終。與他們談話，你盡可以用下列這樣的語氣：“尊敬的先生,您大概不知道吧，我們的商品,并不是隨隨便便地對任何人都進行推銷，這會影響我們的榮譽！”當你說出這一段話，你也也不必對他們說什么,就會使他們發(fā)生反應(yīng)，不等他們開口說話，當他們還處在一種驚奇的狀況時,你又接著說:“我們公司只對特殊的顧客服務(wù)，對顧客和服務(wù)項目都要經(jīng)過嚴密的核查和選擇.這一情況，相信大家都略有所聞?！霸谶x擇推銷對象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件.話又說回來，能符合這種條件的顧客不是很多.因此,總會有例外情況，我想像您這樣有知識的人一定能夠理解我話中的含義，是吧！”說了這么多之后，你可以稍微對他們談及一點生意上的事情:“如果您想了解我們對顧客的服務(wù)事項，我可以提供一些資料給你們.不過，在這之前您是否需要先申請一下付款的手續(xù)問題?這對我們兩者都有利,既可以節(jié)省您的寶貴時間,同時也方便了我們."顧客同意你的意見，并表示想買的意愿，而你仍應(yīng)裝出一種滿不在乎之神態(tài).等到時機成熟.你就可改變推銷策略,熱誠地為他們服務(wù),直到填好個訂單。8。把他的借口作為你可以提供的優(yōu)惠項目有一類顧客考慮問題太多，一直不能下定決心,總是以“還要多加考慮"這借口.如何使這一類顧客脫離他的思維圈內(nèi),而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。與顧客舉棋不定之時，你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng)。譬如，顧客說:“我還是不能下決心.”你可以接著說:“是阿,這是人之常情，對于這樣一件大事，誰都要仔細考慮一番。誰也不愿意武斷地下論斷——買一處自己不喜歡的房子。不過,我們公司考慮到你們這一點,特別實行一項特殊方案,解除你們后顧之憂。"“我們公司幾年前就作出一項決定：凡在購買本公司房地產(chǎn)的顧客，當交納了頭期款之后，可以試住一段時間，如果能對所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對房子不滿意,公司將幫助你出售房子.“按照這種方案,您可以在很長一段時間內(nèi)作出自己的決定,您覺得這種方式怎么樣?”如果顧客仍是不能決定,內(nèi)銷就再等一會，注意提醒去想你們公司的特殊方案的好處，而不要讓他再度回到自己的窠臼之中.9.把嚴肅的話題轉(zhuǎn)化成趣味幽默來處理當問題發(fā)生在公司與客戶的關(guān)系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用.客戶的過期帳單堆得愈來愈高時，通常就成了等待解決的問題。這個客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問題多半由上面一公司老板自處理。“您知道,艾迪，我們很感謝你與我們的交易。”老板可能會在約客戶午餐或晚餐時這樣說:“但是你的帳目到現(xiàn)在過期10個月了?？梢哉f，我們照顧你已經(jīng)比你母親照顧你還要久了?！眴栴}可能就此解決，完全得益于這位老板對問題做趣味、幽默的處理。在商場上，細膩地運用幽默往往能處理微妙的事情,輕而易舉地化干戈為玉帛，實在是妙極了！10。應(yīng)付“突然"的最佳方式是以“突然”為拒絕理由在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對象是承包工作人。承包者要求提價時如何應(yīng)付呢?首先，你必須知道,當各種經(jīng)費漲價時，承包者也一要求漲價,或者承包者已經(jīng)有很長的一段時間維持用一個價格，這就意味著承包者將會提出漲價的要求。預料到他將漲價,就應(yīng)該事先研究對策，先要想好拒絕承包者漲價理由及方法。當他提出要求時,就可以不慌不忙的應(yīng)付。但是,如果承包者突然要求漲價,該怎么辦?（1）以種種借口讓對方知道短期之內(nèi)不能達到目的。在這段時間里，你也就可以尋找其它的理由，見機行事。(2)拒絕提價,但以其他條件讓步.比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對方了解自己的嚴正立場，也可以起到一些“失了一地別地補"的效果。11.把客戶的抱怨夸大當由于種種原因，買賣關(guān)系處在“戰(zhàn)爭"或“沖突”階段時,幽默這種東西就更顯得“魔法無邊了”。比如，有時候,由于商品經(jīng)營者的過失，使顧客的利益遭受損害，導致顧客的強烈不滿，這要怎么挽回呢?一天，某牛奶公司的經(jīng)理室，沖進來一顧客，只見他手里拿著一瓶酸牛奶，氣沖沖地對經(jīng)理就說道：“這樣的酸牛奶能喝嗎?豈有此理，我要求賠錢,你們的售貨員還不答應(yīng).現(xiàn)在，我們一起上法院去論理去？"經(jīng)理拿過那酸奶,發(fā)現(xiàn)其中夾雜著玻璃碎片，不禁大吃一驚。但他很快鎮(zhèn)靜下來，向那位顧客發(fā)問道:“請問，這酸牛奶您喝過沒有,要是已經(jīng)喝了,那咱們是先上哪個醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧？”這句話，大出那位顧客意外，反倒令他有點不好意思了，只見他滿臉怒氣即刻消失一大半，開始平心靜氣地提出他的意見和建議了。12。僅僅打折是不夠的在商品經(jīng)濟高度發(fā)達的今天，“顧客就是上帝”已成為許多商品生產(chǎn)和經(jīng)銷者的座右銘，而對待“上帝”，當然要和顏悅色，客氣周到才是。不過，要真正討好這位“上帝”的歡喜，把“上帝”的金銀財寶榨干；挖盡，應(yīng)重視掌握和運用幽默.千篇一律,只知道四處張貼“九五折”、“八五折"等紙條，笑盈盈地招呼顧客快買便宜貨的花招已經(jīng)過時了.請看美國人怎么做：有位先生走進西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：“我要兩張舊金山的機票。"“好的,不過,先生,這種機票有多種優(yōu)惠價格,不知您適合哪一種?”小姐答道。“哦，優(yōu)惠？”我漫不經(jīng)心地說,“我早聽說過，可不知道有些什么優(yōu)惠?”“你是美國印第安人嗎？"“不是。你問這干吧？"“那太遺憾了，先生，因為如果您是印第安人并在清晨４點起程，又在次日清晨返回的話,我們可以給您30%的減價優(yōu)待，但現(xiàn)在只剩下8％了。"“哎,我的上帝，請問你們還有其他優(yōu)惠條件嗎？”“嗯，如果您已經(jīng)結(jié)婚50年以上沒有離婚,并且去參加您的結(jié)婚紀念活動的話，我們給您減價20%?！薄斑@對我不合適，不有嗎？"“有的,這里有一種票，如果您是一個度假的國家駐外使館的人員,那可以給予15%的優(yōu)惠.”“那我又錯過了,我正我我太太一起旅行?！薄鞍パ剑壬趺床辉缯f呢?您太太還不到60歲吧？如果他不到60歲,且你們又不趕在周末旅行，那么可以享受20％的優(yōu)惠價?！薄翱晌覀兎堑迷谥苣┎庞锌昭?”“嗯,別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有在上大學的，且又在星期五(星期五在美國屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子)乘飛機，我們可給您45%的減價優(yōu)惠?！薄拔业奶?差不多便宜一半啊!可惜我已早兩年念完大學了。這樣吧,小姐，您還是給我那8％的優(yōu)待吧，謝謝您介紹.”你看，面對如此名目繁多而又富有幽默色彩的優(yōu)惠條件,這位乘客最后雖沒有得到多少優(yōu)惠，卻也心滿意足地買下了機票，不用說,只要有機會,我還會多多光顧這家航空公司。１3。用十分的自信吊足顧客的胃口在推銷過程中，推銷員所說的話及說話的方式、說話的態(tài)度對于顧客的影響都是很重要的。顧客可以通過推銷員的話語的自信度、堅定度及說話的方式,看出推銷員對自己的商品和對商品推銷出去是否自信.如果推銷員非常堅決，則他的商品就一定不錯，他的誠懇就是真正的，他的優(yōu)點就有九成正確,這樣本來猶豫的顧客就會更堅決。對于那些隨和、好說話,不太頑固的顧客,推銷員應(yīng)當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在了他們的心坎上，覺得適合他們的需要,他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客,則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，漠不關(guān)心的口氣與他們進行推銷說明。說明后,顧客不表態(tài)，就漫不經(jīng)心地談?wù)撋馍系膭e的有趣的事,決不提這次推銷的目的.顧客會被你這種方式所吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件，就會執(zhí)著買你的商品。另外,當顧客對推銷厭倦時,或表現(xiàn)出不佳情緒時,你就更應(yīng)該把自己把要說的話仔細斟酌一下,盡量使顧客發(fā)生興趣，使他們對你的推銷積極起來,興奮起來。14。先予承認，再找理由婉拒商談中要注意,不論對方說什么,都先予以承認，即使對方說的不是事實，或是他個人的誤解,也不必一口加以否定，傾聽別人談話時，臉上應(yīng)該掛著安祥的微笑.承認對方，是一種禮義，在承認之后，一句“但是”，便可以扭轉(zhuǎn)話題，提出你自己的立場，所以不必擔心“承認”會果真如你所“承認”的那樣,這也便是“承認”的妙處所在了。如果對方要求降價，你可以說:“你們的心理可以理解，但是……”,推出你已運籌于胸的一系列理由,其意思和你說“不行，這是絕對不行的”是同一立場，但聽起來順耳,動聽多了。面帶微笑，也就是商談中的態(tài)度，也會起到重要的作用.在發(fā)言時間上，要注意平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸江山的局面;態(tài)度要坦誠,創(chuàng)造和對方的一致感；盡量滿足對方的合理要求，避免正面沖突,發(fā)言要簡潔明了，傾聽要聚精會神，切忌夸夸其談，拖延時間，口氣要輕松愉快,能幽默最好。15．給對方一個利已利人的理由一個人可能會同時具有想自信，卻并不真的自信的兩種心態(tài).謹慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度,并以這主態(tài)來左右自己的行為。他并不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對于這種人，就得事先為他設(shè)計一套理由:“你這以做，不但對你自己，對他人也是有幫助的”來曉以大義,方能將他說服。比如,一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說:“你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你。”這句話的含義是說你這么做并非全是為了自己,同時也為你先生。她必定極樂意買下，如果更進一步地說：“即使你買了它,若想脫手也能高價賣出，這樣對于你的家,又何嘗沒有幫助。"對方一聽說，必定會認為她買下這個東西并非為他一個，也是為了家等等.16。讓顧客產(chǎn)生一種立即購買的欲望在你的推銷過程中，有時恰當?shù)慕o顧客造成一點懸念,讓顧客有點緊迫感，產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購買的最佳時機的感覺,促使他與你立即成交。例如與顧客交談時,給他提供一些經(jīng)過適當夸張的市場信息或與商品有關(guān)的行情等，讓顧客依照你提供的信息峽觳曬荷唐貳?bｒ＞比如你可以這樣說：“你這種商品的原材料已經(jīng)準備提高價格了,所以以這種商品也將會因此而價格上漲的"或說“我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應(yīng)量。"這種方法就是積極主動地去刺激顧客,調(diào)動起顧客的購買欲。這在推銷過程中是很重要的.如果你只是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權(quán)掌握在顧客手中，你的推銷工作將不會成功。在這里還應(yīng)強調(diào)一點，那就是你虛張聲勢時切不可過于夸大，只可稍微點一下，讓顧客自己去琢磨。否則,顧客會認為你是在欺騙他們，這對你的推銷工作是很不利的。17。對反復勸說都不生效的顧客不妨試試激將法有的顧客對商品的各方面都還基本滿意，且資金上也支付得起,就是不知什么原因，使他總覺得往后是否會出什么問題而舉棋不定,遲遲不敢下定決定。激將法對這種顧客尤其有效。因此你可以這什么說：“先生,世界上就是有這樣的情況。一個人對他愈是感興趣,愈是喜歡的東西,愈是不敢勇敢地去追求并爭取擁有它.我想這是一種很可悲的情況?！比嘶钤谑郎?都有他的信仰和崇高的人生目標.怎樣才能實現(xiàn)自己心目中的最崇高的目標呢？只有憑借自己堅定信念,不懈的努力,頑強的意志才能最終實現(xiàn)這些。正因為它是人生中最偉大的事業(yè)，才會有如此多的有識之士為這一目標而在花費畢生的精力，有的灑干了身上的每一滴血。我們要問,他們的動力源自何處?他們的動力主是來自于他們的信仰，他們心目中的崇高的人生目標，它可以激勵著人們進行永不停息的追求?！笆前?，自己認為有價值,有意義的東西，怎能不去努力追求呢？但就是有這種人，我認為我們的生活實在是沒多大意義。至少可以說他們是沒勇氣的。為什么不去努力爭取它呢。這將會使你活得更充實，更有意義?！薄拔蚁?先生您一定不是這種人吧.如果您覺得這種商品還行的話,就行動起來吧。”經(jīng)過這樣一激，我想不會再有表示沉默的顧客了吧。18?！澳悴唤o他偏要!”這是人們普遍的逆反心理不論何人，一旦受到正面批評，就會產(chǎn)生一種別扭心理,如果善于利用這種心理傾向,就可以操縱頑固的反對者。如果在男性周刊雜志上，刊載一些“內(nèi)部消息”，就會引起更多人想看的念頭,或者在墻避上挖一個洞后,貼上“不準看”的線條時，也會有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄機。魯濱遜在所著的《精神發(fā)達過程》一書中，就有這種說法：“人們在沒有感覺到太多的壓力之下，往往都不會改變自己的想法,但是當被人誤解時，就會生氣,甚至懷恨在心。事實上,每一個人心理都隱藏著一些動機，而這些動機都含有強烈的信念，如果有人要來改變自己的信念，那他就會在不知不覺中對此人產(chǎn)生反感。"就像魯濱遜所說的,當別人告訴你“不準看”時,你就偏偏要看，這就是一種：別扭心理”，當這種欲望被禁止的程度愈強烈時，所產(chǎn)生的抗拒心理也就愈大。所以，如果能善加利用這種心理傾向，就可以將頑固的反對者軟化，使其固執(zhí)的態(tài)度做18０度的大轉(zhuǎn)變。1９.面對回避和含糊不清的問題,多問些“為什么”作為一個精明的賣主，必須能夠?qū)ふ覍Ψ娇梢匀菀滓獏f(xié)和讓步的地方,哪些方面躲躲閃閃，哪些地方避而不談，便以此為突破口，擊中對方要害。當然，對方不會輕易暴露出自己的弱處,你這時就要有窮追不舍的精神，打破砂鍋問到底,最好的方式是多問“為什么"。以此下去，如果對方繼續(xù)解釋，就可以抓住他的要害,從而解決問題。聰明的買主,也會經(jīng)常提出一些含糊不清的問題,這些問題也是可以做多種解釋的問題,問這種問題時，很可能是想要套出對方的話，或者連他自己也搞不清楚是什么意思。針對這些問題，在你沒有了解對方的意圖或問題本身的含義之前，千萬不要輕易回答，不要作正面回答，你只要回答一些非常概括性、原則性的問題。輕易地將自己一方的真實情況毫無保留地泄露給對方是極不明智的。20。處理客戶的抱怨必須先安撫他的情緒人們的要求是無止境的。人們對商品、服務(wù)的要求，也同樣是無限的.實際上，商品、服務(wù)基于有限的售價所提供的也是有限的。一方面是有限的，一方面是無限,二者之間產(chǎn)生的落差，便是客戶的不滿和抱怨。對待這些“怨”，要有積極的看法，把它當成改進、開發(fā)新商品計劃的情報，當成服務(wù)的指針和提示，當成客戶想重建信賴感的欲求。處理抱怨的當務(wù)之急，莫過于平息對方的情緒。首先，先道歉，道歉的話重復再多也不所謂.然后，讓對方吐盡所有的苦水，給他“發(fā)泄”的機會，不要企圖狡辯、強辯。他說完,心中自會好受一些，下面的角色就該是你了.注意,當你進行解釋、說明的時候,要入情入理。其次,全公司上下都要負起責任,踢皮球似的推為推去，會使對方更加反感，無異于火上澆油,不管是哪個部門的職員，聽到抱怨，都要先進行道歉，然后,耐心地聽他說出不滿的內(nèi)容,之后轉(zhuǎn)到承辦部門。在處理上，要比一般的商談處理更加小心，更加機敏。處理客戶的抱怨,不是以平息抱怨為目的，你還要從怨中得到一喜，盡可能地再做好這次商談,再做成一筆生意。21.利用顧客的話說服顧客一般地說，顧客更容易相信其他顧客的話,因為大家都是“同路人”,都渴望能買到自己稱心如意的商品，因此彼此間的心更容易溝通，也更容易產(chǎn)生彼此間的情感呼應(yīng)。因此，可以在推銷過程中有效地利用第三者說的話，幫你溝通顧客的心，讓顧客較快地信任你的商品。有時，顧客的一句話抵得上你說大半天，這時，你就應(yīng)該抓住這句話,向顧客介紹你的商品。在一次畢業(yè)生復習資料的推銷中，一位顧客過來了.他首先問你：“您這里還有那種書，我前幾天給我兒子買了一本數(shù)學,他看過之后說編寫得很好,對他們現(xiàn)在的復習有很大幫助。要我再買下其他幾本，好象還有物理、化學、生物吧,這不,我又來了。"這時你應(yīng)馬上說：“是啊,這套書確實不錯,這幾天我推銷了很多套呢,現(xiàn)在讀書的孩子啊，要找一本稱心的書,也真難?！边@番話對旁邊的顧客肯定會產(chǎn)生很大的影響。２2。先讓他感興趣卻得不到,再告訴他想想辦法某推銷員正在推銷甲、乙兩座房子，而此時他想賣出甲房子，因此他在跟顧客H交談時這樣說：“您看這兩座房子怎么樣，現(xiàn)在甲房子已經(jīng)在前兩天被人看啊，要我替他留著,因此你還是看看乙房子吧，其實它也不錯?！鳖櫩彤斎粌勺孔佣家?而推銷員的話在Ｈ心中留下深刻的印象,產(chǎn)生了一種“甲房子已經(jīng)被人訂購，肯定不錯”的感覺,想形這下,他就覺得乙房子不如甲房子，最后，他帶著幾分遺憾走了。過了幾天,推銷員帶著熱情的表情高興地找到H，告訴他:“你現(xiàn)在可以買到甲房子了,你真是很幸運,正巧以前訂購甲房子的顧客資金一時周轉(zhuǎn)不過來，我勸他不如暫緩購房，我那天看你對甲房子有意便特地給你留下來了.”聽到這，H當然也慶幸自己能有機會買到甲房子,現(xiàn)在自己想要的東西送上門來了，眼下不買,更待何時，因此，買賣甲房子的交易很快達成了。在這個例子中，推銷員穩(wěn)穩(wěn)地掌握住顧客的心理，通過設(shè)圈套把顧客的注意力吸引到甲房子上,又給他一個遺憾，甲房子已被訂購，刺激起了他對甲房子的更強的占有欲，最后很輕松的就讓顧客高高興興地買下了甲房子，真是令人嘆服。２３．讓你的顧客松一口氣對于一些顧客,洽談會晤時你發(fā)現(xiàn)他們比較厭煩或心不焉打不起精神來，或者會晤后有急事的顧客,你最好讓他們與你約定下一次會面的時間和地點,這樣有利于交易的成功。因為顧客這種精神狀態(tài)，會產(chǎn)生煩躁情緒，影響商談氣氛,這類顧客由于心理上的不平衡，可能在心理對推銷員產(chǎn)生厭惡情緒，這樣就不可能達成交易。還有些顧客在洽談過程中出現(xiàn)一些不好的情緒和態(tài)度時，你要立即把話題引開。在一種“和”的氣氛中再與之交談?；蛘咴谶@種情況下，出去一會，讓顧客在這段時間里平靜下來，使他輕松,然后再進來與之交談.如果這兩種方式都不可行,你最好立即停止交談，并且向他道歉,說自己突然來了急事，并約下次交談時間.這時顧客本身已經(jīng)對這商談產(chǎn)生了厭煩情緒,你這一有事,正好可使他輕松一下，他們一般是不會拒絕你的，并且樂意結(jié)束這次的交談，等待下一次的合作。遇到一些容易動怒的顧客,還發(fā)生了沖突，商談進入了絕境.這時推銷員應(yīng)保持寬容的大氣量，顧客會由于自己的昌犯感到內(nèi)疚，會對你產(chǎn)生好感,這樣就會帶來無窮的利益。24.借女方之口堵男方的嘴推銷員在推銷貨物時，遇到夫婦顧客是常有的事,怎樣利用夫婦二者之間的心理關(guān)系來對他們進行推銷？對于夫婦二顧客,給洽談時要小心應(yīng)付，特別是對太太不要冷落，否則你會吃大虧的，特別是那些看起來特別利害的，丈夫又特別膽小的太太，千萬要對她們熱心一些，這些夫婦顧客的決定權(quán)也許正掌握在她們的手里，即使不使丈夫在推銷員面前失面了，也會提一些令人頭痛的相反意見。對于夫婦一起洽談時,也可利用二者的意見不用來設(shè)計網(wǎng)絡(luò)。例如：先生，你如果對我們的商品喜歡的話，就請您為您的太太買下吧！這樣一下，就可以增進你們之間的感情，怎么樣？給您的太太買下吧？"這時，這位丈夫總不好意思拒絕你,拒絕你就等于拒絕了他的太太,這樣會影響他們夫妻間的感情,他也就看太太的神色了。如太太不開口,他就會無可奈何地買下了。像種方式就是利用夫婦間感情來進行推銷的一種方法。只要你好好研究一下,你就可靈活地運用這些微妙心理,來對付這些夫婦顧客,這也是心理戰(zhàn)術(shù)。2５．有耐心和誠意方可利已利人誠意，能夠左右商談過程,對可能出現(xiàn)的局勢鎮(zhèn)定自若,在相持的時候,雙方才能積極努力尋求共同解決問題的方法。很難想象，如果一方已失去了商談的誠意，商談還可能成功.耐心,是與誠意相輔相成的，只有耐心，才能使對方知曉合作的誠意和可能，耐心是提高商談效率,贏得商談主動權(quán)的一種手段，讓對方了解自己,又使自己詳盡地了解對方。在“兩軍僵持”時,只有耐心才會相互了解.獲得對方信任,才能不因為某一句不適當?shù)脑挾鴮е律陶勈?。耐心能夠表現(xiàn)商談?wù)叩臍赓|(zhì)。當商談的氣氛發(fā)生不愉快時，耐心的商談?wù)弑銜云淠托木徍蜌夥?，然后用適合對方心理承受能力的方式加以回擊。只有在考慮已方利益又考慮到對方利益，即“利已"又“利人”時,談判合作方成為可能.２6．適當考慮對方的承受能力商談是要達到各取所需的目的,不顧別人需要和利益，是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競爭中，采用這種策略的一方往往處于強者的主動地位,但更多情況是導致商談破裂.尤其是在商談進入僵局的情況下，如果一方還是只顧自己,就會得到相應(yīng)的“回敬"。如果賣方漫天要價，買方就會信口開河胡亂殺價?；蛘呓o你以重重的回擊，使你不得不屈服。例如，有一次,外國某財團到我國商談合資經(jīng)營茶產(chǎn)品的問題，他們便不顧及我方的利益,自恃其科技設(shè)備先進，向我方漫天要價,于是，我國的某位領(lǐng)導在一次發(fā)言中，便給其重要一擊，他說：“中國是個文明古國，我們祖先早在一千多年前就將指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥等四大發(fā)明無條件地貢獻給全人類，而他們的子孫后代，從未埋怨他們不要專利權(quán)是愚蠢的?，F(xiàn)在，中國在與各國經(jīng)濟合作中，并不要求各國無條件地轉(zhuǎn)讓專利權(quán),只要價格合理，我們一個錢也不少給。”這場不卑不亢的精彩發(fā)言，贏得了與會者的贊賞，促使這個財團在以后的談判中愿同我方攜手合作,并由此達成協(xié)議.考慮對方的利益，也是通常我們所說的要將心比心,要設(shè)身處地為他人著想。在商談中，將心比心既是我方所要做到的對對方的態(tài)度，同時也可作為我方向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢的武器.27.制造一個假想的共同敵人即使兩個敵對的人在面臨共同的強大敵人時也會聯(lián)手合作。當對方強烈地反對時，可以制造一個假想的共同敵人，以轉(zhuǎn)移對方的注意力。具體地說,也就是使人產(chǎn)生一種錯覺。而當對立愈強烈時，愈是會產(chǎn)生意外。對方愈是堅持自己的理論,那么,反對的潛在心理作用也就愈大。另外，也可以將小的共同點擴大,樹立“共同的敵人”，使對方產(chǎn)生共同的感覺,這是一種強而有力的技巧運用。如果能夠?qū)⑦@種心理善加利用，就可以解除對立者之間的警戒狀態(tài)，將對方的意見和態(tài)度引導到對自己有利的方向。例如在競爭市場上，具有同樣競爭力的中小企業(yè),彼此間往往會產(chǎn)生糾紛,并演變到水火不容的地步。這時如果有一方提出：“我們?nèi)绻^續(xù)這樣敵對的話,會讓A公司坐享漁翁之利的。"如此一來,對方也會產(chǎn)生一種危機感，為了當前的利益。就會減弱敵對的情緒，進而使彼此之間和諧的接受氣氛。其實“共同的敵人”并不見得真的存在，但是可以故意制造一個“假想的敵人”。當然，這必須具有高超的演技，如果演得不夠生動，反而會使對方產(chǎn)生反感。不過,為了能夠引導一個持相反意見的反對者，反過來贊成和同意自己的意見,這種方法是非常值得一試的。28．用權(quán)威者的意見去影響意志不堅定的人如果要讓一個完全沒有主張，也沒有判斷力的人來附和你的意見，可以巧妙地運用“威望功效”法，也就是說，當一個人的心理像一張白紙時，向他提及“偉大的人物或名人的意見來判斷”,原本白紙狀態(tài)的他就會倒向你這邊了.根據(jù)各種心理學實驗，可以確定“威望功效”是很有威力的.例如：有一個心理學家做了一個實驗,他讓被實驗的人聽兩種音樂帶，一種知名度不高，另一種屢獲評論家的推薦,聽完之扣,要被實驗者說出哪種音樂帶較好.結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被實驗者紛紛指出“兩者比較起來，前者似乎毫無價值”.很顯然這些被實驗的人受到了很有名氣的音樂評論家意見的影響，而所謂的“名氣"往往都隱藏著某種陷阱。所以，實驗的結(jié)果是,大多數(shù)被實驗者的意見都與評論家的意見相同.2９。人都有渴望合群的“從眾心理"在百貨公司或超級市場拍賣時，可常見到一大堆的家庭主婦一擁而上,爭先搶購拍賣品.其實,這些家庭主婦并非真的需要這些東西,這些拍賣品的價格也不見得便宜，她們完全是抱著因為別人如此，所以自己也要插上一腳的心理.所以要說服像“白紙"一樣毫無主見的人，可以事先說：“大家的意見都是這樣……”推銷員最習慣對人說的話就是“大家都買了這個東西”,或“隔壁和對面的太太都各買一打”,這就是巧妙地運用了從眾心理。事實上，“大家”是否真的都買了，用眼睛是無法確定的，但是只要講“大家”,就可以打動人們脆弱的心，促使他們采取從眾心理。用這句話,往往能騙取像白紙般毫無主見的人。30。誘導對方選擇另一項例如在眾多的候選人當中，與其說服選民來選舉自己,不如挑選出一個對自己較有利的候選人,讓選民只在他與自己之間進行選舉，這時選民會除了這兩個人可選擇以外，再別無他人的錯覺.到這個階段為止,如何進一步讓選民從這兩個人中來選擇自己呢?美國有名的演說家赫拉曾這樣說過:“在政見民表會上，對那些正在猶豫該投票給誰的選民說：‘選擇我，還是選擇對方？’這種兩者擇一的方法并不高明，”而是應(yīng)該對選民說：“你們是要選我，讓這個社會更為繁榮呢?還是要選擇反對派的那名候選人,而使經(jīng)濟變得更為蕭條呢?”也就是說，與其讓選民選擇“哪一個"，不如讓選民選擇“哪一種”，以進入第二階段。然后，強調(diào)兩者中一個缺點,以誘導選民選擇另外一個。將選擇的對象減少到只有兩個,而后又讓選民徹底了解其中一個的缺點，也就達到了讓選民選擇自己的目的了.讓選民放棄還是其他選擇的可能性后，再迫使選民放棄選擇自己不希望的那一個，這種做法符合了人類與生俱來的喜歡假設(shè)黑白、或雌雄、或勝負的潛在欲望。３1.給優(yōu)柔寡斷的人一個“千萬別錯過”式的暗示“迷惑"是人類心理狀態(tài)的一種,在人的潛在意識里，總認為還會有“更好"的存在.人在沒有發(fā)現(xiàn)的意識深處，都藏有相當濃厚的欲望，而這種欲望就是造成了“迷惑”的主要原因,如果以這種方式來觀察人類，就可以了解人類存在迷惑的原因，是在于有“是否還有更好的”意識存在。妨礙果斷行動的潛在心理,往往都是因為有“還有"的意識存在，如果在限定時間之內(nèi)，迫使對方做決定,就可以打破這種心理了。比如對于正在猶豫價錢是否合理，無法下決心購買的顧客，可以暗示他說:“錯過今天，明天就要漲價了。"當然，“限定”的對方并不僅局限于時間，也可以運用在數(shù)量上。例如：廣告上可以說:“只送給前5０名的購買者."“只有購買現(xiàn)貨才能享受售后服務(wù).”“只限30０輛可以打七折".等等.像這些在數(shù)量上設(shè)制一些限定條件，也是運用人類心理誘導術(shù)。利用上述方法,可促使對方由“迷惑”轉(zhuǎn)變?yōu)楣麛?“有限量的商品”也會使消費者產(chǎn)生不買就會吃虧的心理,但是,如果在其他地方也同樣可以買得到，那么消費者會產(chǎn)生“還有的意識",這會減少購買的意愿。所以，只要使消費者產(chǎn)生“只有一次”或“取后一次”的意識，就會有比別人占了更多便宜的感覺。３2．有時強調(diào)自身的利益反而可以增加對方的信賴感為了得到上司的信賴，故意在他面前說他的壞話最有效果。日俄戰(zhàn)爭中的明石二郎大佐,運用了“違背期望”的技巧發(fā)揮了最大功效.明石大佐在蘇俄正處于內(nèi)部革命戰(zhàn)爭時,利用有利的戰(zhàn)況,偷偷地與革命家列寧接觸。他們兩人的身份，一個是帝國主義國家的間諜,一個是共產(chǎn)主義者。當然,雙方在第一次秘密會談時，彼此都產(chǎn)生了強烈的不信任感。明石大佐告訴列寧，日本將給他上萬的資金援助，叫他起來革命，但是列寧不敢相信。因此，明石大佐就積極地說服他，明石大佐說：“事實上,我們支援你,對日本也是有利的。"如果是一般人，在做這種強力說服時,一定會這樣說：“日本幫你，對俄國革命是相當有益的?！钡魇笞魠s反復強調(diào)日本的利益，終于使列寧相信了這個日本人，而和日本合作。一般情況下,談判者總是強調(diào)對方的利益，但明石大佐卻故意說出本國的利益,因此，即使像列寧那樣高明的人，也因?qū)Ψ竭`背了自己的期望而中了圈套。由此可見,不管任何人先入為主的總是對對方的期望,如果能消除他這個觀念，在他心靈深處挖一個洞穴，一定能成功地誘導他接受自己的意見。33。必須建立良好的人際關(guān)系一位成功的商務(wù)人員若想擁有大量固定的銷售對象，最重要的是商務(wù)人員如何做到充當公司與客戶的聯(lián)系人，以維持與顧客間的人際關(guān)系。除此之外，還必須進一步加深本身與顧客的關(guān)系。要做的工作是盡力幫助顧客解決他們的困難。在和顧客談話時，為避免傷害顧客的自尊心，應(yīng)盡量避開那些敏感的話題,而多加些諸如“您明白了嗎”？“我覺得這么做對您很有幫助”一類的話。再有就是新產(chǎn)品的商務(wù)工作.該項工作有許多難度,一是因為新產(chǎn)品剛上市,許多顧客對于新的產(chǎn)品抱有較強的警戒心理和觀望態(tài)度;二是缺乏對產(chǎn)品的了解,一時難以產(chǎn)生信任感。但除了這些不利條件以外,還有一個重要的有利方面,就是顧客對新產(chǎn)品都擁有獲取更多利益的欲望，以及與其他同行業(yè)相競爭的心理,因此商務(wù)人員在進行新產(chǎn)品的介紹時，應(yīng)將重點集中有關(guān)新產(chǎn)品的銷售法、陳列法以及在市場的評價上，特別是做好新產(chǎn)品的未來發(fā)展的策劃,指出確切的利弊所在及利益比重.如果商務(wù)人員能依上述幾點來說服對方,那么銷售活動會進行得很順利。34。電話是你的推銷員電話不僅傳遞聲音,也傳遞你的情緒,態(tài)度和風度。現(xiàn)代社會中,電話已成為商業(yè)聯(lián)絡(luò)的一個重要工具，利用它可以給商談帶來許多便利，省去許多不必要的麻煩.使用電話，必須完全依靠談話，電話聲音是你唯一的使者，你必須通過電話給對方一個良好的印象。所以,傳到電話那端的必須是一個清晰、生動、中肯、讓人感興趣的聲音。首先，音量要適中,更要注意發(fā)音和咬字要準確。其次，雖然電話是通過聲音交流，但你的情緒，語氣和姿式都可能透過聲音的變化傳達給對方,所以，不能因為是電話交談而過于隨便.另外，打電話之前，先整理好資料,這樣可以使你的談話更加精煉，并且能給人以井然有序的印象。如果你要同對方談話的內(nèi)容太長，先問問對方方便不方便。如問:“您現(xiàn)在忙不忙？”“要五分鐘才能講完，您介意嗎?”對方回答是肯定的“請講”.“我不忙"。若對方回答：“對不起,剛好沒有時間。"應(yīng)該另約一個時間打電話或以最快速地要講出并告訴他:“以后再詳談。"打電話由于沒有身體及手勢的幫助，確定你得到的信息是否正確不是易事,因為這將全靠聽力。為了避免一知半解，遺漏信息，聽電話之前要準備有鉛筆和筆記本以便隨時摘記要點.聽的時候不光要聽對方說，還要注意他的說法，從聲音中可以獲取許多信息。注意接電話的禮貌，商場上許多不愉快和糾紛是來自于失禮的電話應(yīng)對。由于電話中不認識的雙方無法看到對方的表情、手勢，也無法掌握這時的氣氛，因此常會導致許多誤會的發(fā)生,造成不必要的困擾.如果電話中發(fā)生了誤會，應(yīng)該直接見面道歉。例如接線的人忘了轉(zhuǎn)達主管人員必須回的電話,客戶等了好久，卻始終沒有接到對方打來的電話，只好再打一次，這次卻剛巧是主管人接的.主管人一旦知道對方生氣的原因,應(yīng)該立即前往道歉，說聲：“真是對不起！秘書工作疏忽了，竟然忘了告訴我！”再加上幾句，“希望你能常打電話指教,我真心歡迎您的指教！”諸如此類的話，解釋清楚未回電話的原因,客戶一定會諒解的。３5．接轉(zhuǎn)電話切不可厚此薄彼如果你正好接了某個電話而客戶要找的人又不在，應(yīng)該負責轉(zhuǎn)達。對待客戶的態(tài)度一定要耐心結(jié)致，和藹有禮，不可漫不經(jīng)心，粗魯無語，電話應(yīng)對太草率會使對方感到不悅.例如某位客戶連打了三次電話經(jīng)理，都沒有聯(lián)絡(luò)上?？蛻舻谒拇未螂娫掃M來,接電話的只是漫不經(jīng)心地看了看經(jīng)理的座位就回答客戶說：“去外邊了!不知道什么時候回來!”口氣很粗魯，很不耐煩，對方火冒三丈；“你到底要我打幾次電話，剛才就不在,現(xiàn)在又說不知道了哪兒了,又讓我等著，你到底想干什么？”事實上，這并非完全是接電話人的錯誤,前三次電話并不是他接的。但是對方打了三次電話,都沒有找到經(jīng)理,接電話的人都沒有轉(zhuǎn)告經(jīng)理,也未做任何處理.客戶第四次打電話,又受到冷遇，接電話的應(yīng)對缺乏誠意，先說經(jīng)理不在,讓顧客稍等,后又說不知道經(jīng)理去哪兒了,客戶當然生氣了。正確的方式應(yīng)該為：接到電話,應(yīng)該客氣地問一問:“請問哪里？"或“要不要請他給你回電話？"等表示積極負責的禮貌的用語，對方定會心平氣和地繼續(xù)與你交談下去。因為電話糾紛而失去重要客戶是得不償失的。因此，每接一個電話，請將對方看作是自己的朋友和才能客戶,態(tài)度懇切,言語中聽,使對方樂于同你交談.如上述確實不知經(jīng)理的去向,應(yīng)向客戶道歉，并報出自己的職務(wù)或姓名:“對不起，經(jīng)理剛好不在，我是趙秘書,能替您向經(jīng)理轉(zhuǎn)達嗎?"顧客一定會高高興興地回答：“謝謝！請轉(zhuǎn)告經(jīng)理……"３6。告訴客戶讓他久等的原因即使迫不得已要別人等待，也必須讓他知道你并沒有忽視他的存在。應(yīng)付“不速之客”通話另，當你正和對方談得投機，這時突然有另一個電話打進來,該怎么辦？既不能置之不理，只顧自己的事，又不能放下正在打的電話去接另一個，真是左右為難。怎樣應(yīng)付最恰當呢?舉例說明一下,公司的業(yè)務(wù)員小馬正在與電話中的對方商談重要的事情，這時剛巧身邊的另一個電話機響起來。旁邊同事見他正忙著,替他接了電話說道:他正在接電話，脫不開身,請稍等！”完便把電話置于一旁。不管對方，干自己的事去了.顧客連聲“喂、喂”，可小馬正與客戶談到重要的關(guān)鍵時刻，無法立即掛斷電話去按那一個，客戶得不到回音,很生氣。讓顧客久等，是很不禮貌的。尤其是在事情忙的時候，往往忘不久等電話的對方,這不能不讓客戶生氣。這時候,小馬即使再忙，也應(yīng)該和正在交談的對方表明自己另有電話:“對不起，我另有電話打進來，請您稍等一下好嗎？”或“對不起，我選掛斷電話，呆會再打給您好不好.”果正在打的電話非常關(guān)鍵，實在不能掛斷，最好拜托同事幫忙一下,同后打進來的電話說聲對不起,請他等一下再打來.如果對方所要求的尚需要查閱資料，對方已經(jīng)等了一段時間,應(yīng)該在查閱的中途對對方說：“真對不起，讓你久等了！不過我還要花點時間查閱您是否愿意再等一會兒或呆會我打給您呢？”待對方回答后,再接查資料?？傊仨氉寣Ψ骄玫鹊碾娫?應(yīng)該讓對方心理有所準備，告訴你久等的原因，讓他安心.切不可因為工作忙而怠慢了客戶.37．有目的的娛樂活動往往是高談的前哨戰(zhàn)場有目的的私人交際,是很好的商談前哨戰(zhàn)，通過私人交際,可以建立良好的私人關(guān)系和友好的工作關(guān)系?，F(xiàn)代商場中與客戶進行私人交往的形式，一般是請客戶吃飯，陪客戶打高爾夫球，以及同客戶一起打麻將等娛樂活動。宴飲（一）請客戶吃飯，這已經(jīng)成為商業(yè)交際中不可缺少的一項了，它能夠密切交易雙方的關(guān)系，促成交易的成功。請客戶吃飯，應(yīng)注意以下這些事項：(１）事先應(yīng)了解客戶的飲食習慣:一般南方沿海地區(qū)像福建、廣東人愛吃甜味的包菜,而北方人則口味較生，菜要放鹽多一點。四川人偏愛辣的,一頓飯沒有辣的，他會覺得吃得不過癮.如果實在不知道，也可直接詢問客戶,或由客戶自己來點菜。(２）酒席中不可強迫酒量小的人喝酒。酒量大的還好,可以奉陪一陣,不會生氣,遇到酒量小的，如果你強行勸酒，他一定會非常反感。此外，在喝酒的過程中,自己要注意控制酒量，以免先醉倒在客戶面前而出丑。（3）與其花大筆鈔票請客戶到大飯店、大酒家去吃飯，還不如利用一些有當?shù)靥攸c的飯店或比較出名的館子請客戶。（４)飯后請千萬記住要送客戶回家。一則為了禮貌,二則為了客戶的安全起見，一定要負責到底。這也是與客戶增進感情的一個好機會。牌局(二）有時還要同客戶玩上幾圈麻將,打麻將也有一些應(yīng)該注意的地方：（1)打麻將無疑是了解對方屬于哪種性格的最佳機會，但切不可用老鷹般咄咄逼人的目光，虎視眈眈地盯著對方的一舉一動.這種目光可能會把對方嚇壞的。（２)在事前征求客戶的意見，決定打多大的牌,打牌的時間,圈數(shù)不要太長,太多，否則會令客戶厭倦的。（3）不要為了討好客戶而放太多的炮,故意處處讓著他，客戶一旦發(fā)現(xiàn)，會很不痛快.所以即使要讓著客戶也一定要做得不露痕跡。球類（三)有時請客戶的客，要玩一些現(xiàn)代比較流行的娛樂、體育活動，如打高爾夫球,打臺球等。打球時請注意:(1）首先必須要遵守既定的規(guī)則和禮節(jié),不能超出禮數(shù)令客戶反感。對方打球的時候，不能在一旁自顧自的練習，或喋喋不休地說個不停,讓客戶耳根子不得清靜?？蛻舸虻靡粋€好球，稱贊幾句;打壞了，安慰他沒有關(guān)系,慢慢來.（２）自己打完一球后,不能以懶散的姿態(tài)在一邊踱來踱去，或與他人閑聊,應(yīng)站于客戶身旁，對他的球表示關(guān)注。（3）切忌的打球時談及交易.客戶打球興趣正濃,而你偏偏不知趣地談起生意，令客戶感到心煩，肯定不會有什么好臉色給你，心理還會暗想你這個人真是不知趣,真討厭。那么你同客戶的生意可就有點危險了.銷售員打死也不能說的5句話從銷售心理學來講,總是質(zhì)疑客戶的理解力，客戶必定會產(chǎn)生不滿，會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說是銷售中的一大忌！除了上述銷售人員需要謹記的說話方式，還有一些話是銷售人員打死也不能說的!你知道是哪些話嗎？接下來就告訴你.不說主觀性的議題在商言商,銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關(guān)的話題,要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話.最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識的話題，你說得對也好,錯也好，這些對你的銷售沒有任何實質(zhì)意義！一些新人由于剛?cè)诵胁婚L時間,經(jīng)驗不足,難免會出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風"，但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢?有經(jīng)驗的老推銷員,開始會隨著客戶的觀點展開一些議論，但是會在爭論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對與銷售無關(guān)的東西，銷售人員要全部放下，盡量杜絕,閉口不談，因為主觀性的議題對我們的銷售沒有任何好處!不說夸大不實之詞不要夸大產(chǎn)品的功能！因為客戶在以后的日子里，終究會明白你所說的話是真是假。銷售人員不能為了一時的銷售業(yè)績而去夸大產(chǎn)品的功能和價值,這樣的結(jié)果就像一顆“定時炸彈”,一旦爆炸，后果將不堪設(shè)想!任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場,讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵！不談隱私問題我們要體會客戶的心理,而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資！大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤，“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？”錯!就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財務(wù)等和盤托出，這些對你的銷售有什么實質(zhì)性的意義嗎？沒有！這種“八卦式”的談?wù)摵翢o意義，浪費時間,更浪費你推銷的商機!少問質(zhì)疑性話題在和客戶談話的時候,你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題?如果你擔心客戶聽不懂你說話,不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶肯定會反感.從銷售心理學來講，總是質(zhì)疑客戶的理解力，客戶必定會產(chǎn)生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!如果你實在擔心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒有需要我再詳細說明的地方？"這樣說,會讓客戶更好地接受你.給推銷員們一個忠告:不要把客戶當成傻瓜，客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點！回避不雅之言每個人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處