第十講推銷管理1

推銷管理的范圍相當(dāng)廣泛，包括編制與實(shí)施推銷計(jì)劃，控制推銷活動(dòng)；推銷人員的招聘、甄選、培訓(xùn)、指導(dǎo)和激勵(lì)；推銷績效的評估等。2推銷計(jì)劃推銷計(jì)劃就是推銷管理部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)際情況，確定推銷目標(biāo)、銷售利潤和銷售費(fèi)用以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式和步驟。3新制度產(chǎn)生新活力

去年12月份，我應(yīng)朋友之邀和兩位同事來到河南某食品公司，先后參觀了辦公大樓及生產(chǎn)車間，并且全面了解其產(chǎn)品。從表面看不出什么，公司有舒適的辦公環(huán)境、現(xiàn)代化的生產(chǎn)線以及合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，但就是銷售人員流動(dòng)快，銷售量上不去。原本銷量好的地方近期也大幅下滑?？爝^年了，又是銷售旺季，該公司老總對此很是著急，想讓我們幫他想想辦法。但我們不了解實(shí)際情況，不便發(fā)表看法。隨后我們通過與業(yè)務(wù)員以交朋友的方式，進(jìn)行全方位溝通，存在的問題隨即浮出了水面。4

第一，老總脾氣不好，不善于溝通。不了解他的人工作一兩個(gè)月，忍受不了就自動(dòng)離開，留下的對他比較忠誠，礙于面子在這兒硬撐。第二，最大問題就是薪資，其結(jié)構(gòu)是基本工資加提成?；竟べY是指崗位工資，每個(gè)在崗人員工資都一樣；提成是指基本任務(wù)完成后超額部分乘以提成比。每月基本任務(wù)定得又較高，80％的人都完不成，但他們可以拿到基本工資，這些人當(dāng)一天和尚撞一天鐘，而拿到提成的人又不滿足所得，覺得在公司沒有前途。5

基于這種情況，第一，我們建議老總常與業(yè)務(wù)人員多溝通，認(rèn)真聽取意見，制定合理的基本任務(wù)。第二，我們把競爭機(jī)制引入薪資結(jié)構(gòu)中，具體做法是：薪資結(jié)構(gòu)：崗位工資+績效獎(jiǎng)金+電話補(bǔ)貼幾天前這位老總與我進(jìn)行了溝通，電話中顯然他有些激動(dòng)，通過嘗試此方案，他們的銷售隊(duì)伍穩(wěn)定了，業(yè)績也逐步提高了。但我在這里想說的是任何方案都不是萬能的，要想提高業(yè)務(wù)人員的積極性，中小企業(yè)的老總、經(jīng)理們要放下架子，多聽建議，制定一套適合自己的東西，企業(yè)一定能朝著理想的方向發(fā)展。6推銷控制所謂推銷控制，就是企業(yè)將推銷機(jī)構(gòu)各部門、各環(huán)節(jié)的活動(dòng)約束在企業(yè)經(jīng)營方針及推銷目標(biāo)、推銷計(jì)劃的軌道上，對各推銷要素的運(yùn)動(dòng)態(tài)勢及其相互間的狀況進(jìn)行的監(jiān)督與考察、審計(jì)與評估、操縱與把握等一系列規(guī)范化約束行為的總稱。72)推銷控制的程序和內(nèi)容(1)確定評價(jià)對象(2)確定衡量標(biāo)準(zhǔn)83)推銷控制的方法(1)戰(zhàn)略控制(2)過程控制(3)預(yù)算控制

9激勵(lì)推銷人員的原則(1)公平合理(2)明確公開(3)及時(shí)兌現(xiàn)10推銷人員的報(bào)酬管理(1)薪金制(2)傭金制(3)薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制

11激勵(lì)推銷人員的方法(1)目標(biāo)激勵(lì)法(2)強(qiáng)化激勵(lì)法(3)反饋激勵(lì)法(4)推銷競賽12業(yè)務(wù)代表的6種薪酬制度(1)高底薪+低提成(2)中