年5月29日如何了解客戶并且與客戶交流的注意事項與分析文檔僅供參考如何了解客戶而且與客戶交流的注意事項與分析如何使客戶樂于與你交談我們在生活中,應(yīng)該會有這樣的體會,在與自己沒有共同語言的人一起交談時,總是會感到別扭,煩悶。而處在社交中的我們,要想擁有良好的人際關(guān)系,首要的就是要和對方有共同語言,你要善于找到與對方共同感興趣的話題,和對方發(fā)生共鳴。這樣,交談才能夠愉快進行,對方也才樂于與你交談。

那么,如何才能與對方達成一種共鳴呢?關(guān)鍵是要和對方”同步”,選擇一種兩者都感興趣的話題。如果話題選擇得好,可使人有一見如故,相見恨晚之感;如果話題選擇不當,便會導(dǎo)致四目相對,局促無言的尷尬局面。

不久前,有一位業(yè)務(wù)員去一家公司銷售電腦的時候,偶然看到這位公司老總的書架上擺放著幾本關(guān)于金融投資方面的書。剛好這名業(yè)務(wù)員對于金融投資比較感興趣,因此,就和這位老總聊起了投資的話題。結(jié)果兩個人聊得熱火朝天,從股票聊到外匯,從保險聊到期貨,聊人民幣的增值,聊最佳的投資模式,結(jié)果,聊得都忘記了時間。

直到中午的時候,這位老總才突然想起來,問這名業(yè)務(wù)員:”你銷售的那個產(chǎn)品怎么樣?”這名業(yè)務(wù)員立即抓住機會給她做了介紹,老總聽完之后就說:”好的,沒問題,咱們就簽合吧!”

她們從相識、交談到最終的熟悉,就在于彼此間找到了”金融投資”這個雙方的共同點。

你看,和對方找到共同話題達到”共鳴”,讓你也輕松,她也高興,能夠說是皆大歡喜。

可見,尋找共同話題對于社交的雙方是多么重要。當你初次與她人交談時,首先要解決好的問題便是盡快熟悉對方,消除陌生。你能夠設(shè)法在短時間里,經(jīng)過敏銳的觀察初步地了解她:她的發(fā)型,她的服飾,她的領(lǐng)帶,她的煙盒、打火機,她隨身帶的提包,她說話時的聲調(diào)及她的眼神等等,都能夠給你提供了解她的線索。

如果她是公司的領(lǐng)導(dǎo),了解她便會有更多的依據(jù):墻上掛的畫,櫥子里放的擺設(shè),辦公桌上的照片,書櫥里的書等等,這一切都會自然地向你袒露關(guān)于主人的情趣、愛好和修養(yǎng)等等。如果你事先就知道將要同一個陌生者見面,則在見面之前經(jīng)過別人打聽一下這位陌生者的情況,這對于將要開始交談的彼此是十分有利的。

當然,要想和對方有”共鳴”,關(guān)鍵是找話題。有人說:”交談中要學(xué)會沒話找話的本事?！彼^”找話”就是”找話題”。寫文章,有了好題目,往往會文思泉涌,一揮而就。交談,有了好話題,就能使談話自如。好話題的標準是:至少有一方熟悉,能談;大家感興趣,愛談;有展開探討的余地,好談。

因此,要想使交談有味道,談得投機,談得其樂融融,雙方就要有一個共同感興趣的話題,要能夠引起雙方的”共鳴”。只有雙方有了"共鳴",才能夠溝通得深入、愉快。其實只要雙方留意,就不難發(fā)現(xiàn)彼此對某一問題有相同的觀點,在某一方面有共同的愛好和興趣,有某一類大家都關(guān)心的事情。電話中與客戶溝通的幾個技巧1.開放式的問題開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求,就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有:"什么"、"哪里"、"告訴"、"怎樣"、"為什么"、"談?wù)?等。2.封閉式的問題封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題,由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在"能不能"、"對嗎"、"是不是"、"會不會"、"多久"等疑問詞之間。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時,就需要對客戶提出封閉式的問題,這樣才能讓客戶確認你是否理解了她的意思?？墒窃陔娫掍N售中,如果你問了很多封閉式的問題,這會給客戶造成一種壓力,同時也不利于自己對信息的收集。因此在前期了解客戶的需求時,應(yīng)多問一些開放式的問題,以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說,這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息,找到新的商機。

問題的類型

在你跟客戶交流時,需要提問客戶一些問題,而這些問題能夠分為以下八類:1.判斷客戶的資格根據(jù)自己的銷售目標,向客戶提出一些特定的問題,經(jīng)過對方的回答來確定她究竟是不是符合你的目標的客戶。例如能夠提問這樣的問題:有些公司已經(jīng)采用電話銷售,您是否有電話銷售人員呢?2.客戶對系統(tǒng)或服務(wù)的需求根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向,用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求,并盡可能多地獲得其它所需的信息。提問的問題能夠是:可靠和可管理性、易維護,哪一點對您來講最重要呢?為什么?3.決策用委婉的口氣提問,確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題,直截了當?shù)貑柨蛻?您負責這件事兒嗎?"顯然這并不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問:"除了您之外,還有誰參與這個決策呢?"客戶覺得自己受到重視,事情的進展自然就會相對順利一些。4.預(yù)算為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品,你要了解客戶方的預(yù)算。如果客戶的預(yù)算較低而你卻需要向她推銷高檔產(chǎn)品,成功的概率相應(yīng)地就會很低,反之亦然。這里可能會有一些困難,因為客戶一般都不愿意把她的預(yù)算是多少告訴你,你能夠從其它的項目談起,逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問題。5.競爭對手提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候,不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息,分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項,下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強項,以此來吸引客戶的可能性就會很大。6.時間期限了解客戶對需求的時間限制有利于你進一步制訂銷售策略。假如對方以不確定來回答你,那么很可能是她還沒有真正決定要跟你合作。這時你要進一步地去引導(dǎo)她,比如暗示她盡快開始的好處和延遲的不利影響,讓客戶盡快地做出合作的決定。7.成交也就是引導(dǎo)客戶做出達成生意的決策。在恰當時,例如客戶的滿意度很高或情緒很好時,你能夠主動地建議客戶,完成簽字手續(xù),達成生意。8.向客戶提供自己的信息用恰當?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶,讓客戶感到購買你的產(chǎn)品是一個正確的決定,提高客戶的滿意度,這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。

提問的技巧

提問的技巧具體分為以下四個方面:1.前奏前奏的就是告訴客戶,回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題,運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預(yù)算,一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時你能夠加一個這樣的前奏:"為了給您推薦一個最適合的方案,我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢?"經(jīng)過前奏就能有效地提醒客戶,讓我了解項目預(yù)算是必要的,客戶就有正面回答的一些可能性。2.反問如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答,這時你有兩種方式能夠選擇:①實事求是,切忌不懂裝懂;②反過來提問客戶,讓客戶說出她是怎樣看待這個問題的,這一般就是她希望得到的回答,你也就正好能夠據(jù)此投其所好了。3.沉默如果在通話過程中出現(xiàn)了長時間的沉默,這當然會造成很尷尬的局面。可是適當?shù)某聊彩鞘直匾?。例如向客戶提問?保持一小段時間的沉默,正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。4.同一時間只問一個問題一般你可能需要同時提出幾個問題要對方回答,而她往往只會記得其中的一個,或覺得無從談起。因此同一時間只問一個問題才是最好的選擇。

傾聽的技巧

學(xué)會傾聽是非常必要的,客戶勢必不會總是重復(fù)同一問題。如果你心不在焉,聽而不聞,就很可能漏掉一些很重要的信息,以致失去成交的機會。因此傾聽技巧非常重要,好的傾聽技巧主要有以下四個1.確認在客戶講話過程中,可能會有一些詞語你沒有聽清,也可能有一些專業(yè)術(shù)語你不懂,這就特別需要向客戶進行確認,進一步明確客戶所講的內(nèi)容。同時,你跟客戶交流時一定要注意自己的術(shù)語使用問題,你不能運用太多的術(shù)語,以免容易給客戶造成理解上的障礙。2.澄清對容易產(chǎn)生歧義的地方,要及時地與對方溝通,以便充分了解客戶的真正想法?？蛻粽f的某一句話可能存在著兩種或多種理解,如果自以為是,只按照自己的好惡去理解,就必然容易產(chǎn)生誤解。因此一定要及時地與客戶進行交流,澄清事實。3.反饋在傾聽的過程中,要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓她意識到你始終都在認真地聽她講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應(yīng),勢必會給客戶造成心理壓力,她自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束通話了。4.記錄在進行電話交流時一定要做好記錄。電話交流的時間很有限,你很難記住客戶需求的所有關(guān)鍵點,最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。5.判斷客戶的性格經(jīng)過打電話聽出客戶的性格。根據(jù)前面講過的四種類型的性格,給當前的客戶一個大概的定位。然后對應(yīng)這個定位去適應(yīng)對方,根據(jù)上文講到的方法分別應(yīng)對。

【自檢】回想你最近一次與客戶的交流過程,回答如下問題表示同理心1.表示同理心的方法同理心就是要站在客戶的立場,從客戶的角度出發(fā)來考慮問題。表示同理心是非常重要的,表示同理心能讓客戶意識到你跟她是始終站在一起的,無形之中就有效地拉近了雙方的距離。表示同理心的方法有以下幾種:◆同意客戶的需求是正確的?！絷愂鲈撔枨髮ζ渌艘粯又匾??！舯砻髟撔枨笪茨軡M足所帶來的后果?！舯砻髂隳荏w會到客戶當前的感受。2.注意事項表示同理心時不要太急于表示,而且面部表情一定要跟聲音及時地互相配合,更重要的是一定要站在客戶的立場上去表示同理心。在表示同理心時有兩點值得注意:◆不要太急于表示,以免讓對方以為你是在故意討好她?！粽f話時要將自己的面部表情和動作及時地互相配合,就像你與客戶在進行面對面的交流一樣。洽談中的忌諱一忌準備不足

毛澤東同志說不打無準備之仗,銷售拜訪也是如此。如果你對要拜訪的客戶一點也不了解,你的拜訪不但不能促進訂單,而且會適得其反。

案例1:

小王:趙總,你好,我是大華公司的銷售人員小王,這是我們產(chǎn)品的資料,你看你們是否感興趣?

趙總:放我這吧!我感興趣的話給你打電話。

小王:你看看,我們的設(shè)備質(zhì)量好,而且價格也便宜……

趙總:對不起,我還有個會,我會和你聯(lián)系的,好嗎?

小王:……

(小王剛走,趙總順手將小王的資料扔進了垃圾桶。)

案例2:

老李:趙總,您好,我是大華公司的銷售人員老李,這是我們產(chǎn)品的資料,你看你們是否感興趣?

趙總:放我這吧!我感興趣的話給你打電話。

老李:如果用我們的設(shè)備,會比你現(xiàn)在用的W型號的設(shè)備效率提高30%,而且節(jié)能10%……

趙總:效率提高30%?你講講。

老李:……

趙總:好、好、好!我將認真考慮你們的設(shè)備。

小趙的準備明顯不足,她不清楚客戶到底需要的是什么,也不知道如何打動客戶,而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查,知道客戶的需求所在,老李所說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準備。經(jīng)過查資料,詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求,會對拜訪工作有很大幫助。

二忌指指點點

到客戶處,千萬不要為了推銷自己的產(chǎn)品對客戶采購其它廠家的設(shè)備或人員貿(mào)然指指點點,妄加評論。

案例:

小王:趙總,我發(fā)現(xiàn)你們這兒的老李這個人很實在,很講義氣。

趙總:是嗎?

小王:可不,上次我……

(小王發(fā)現(xiàn)趙總的臉色已經(jīng)很難看,后來才知道趙總和老李向來不和。)

你來的目的是銷售產(chǎn)品,客戶的其它事情與你并不相干,客戶的內(nèi)部關(guān)系相當復(fù)雜,很多是你想不到的,千萬不要圖一時口舌之快,觸犯”雷區(qū)”。

三忌貶低對手

將自己的產(chǎn)品和競品比較是應(yīng)該的,但不要為了自己而不負責任地貶低對手,這樣會影響你在客戶心目中的形象。

案例1:

小王:趙總,你可千萬別買她們的產(chǎn)品,她們的服務(wù)非常差,你買了肯定后悔。而且她們的產(chǎn)品質(zhì)量也有問題,不是我說,她那設(shè)備簡直是……

趙總:真的嗎?

案例2:

老李:趙總,競爭對手的問題我不好說,關(guān)于她們的服務(wù)、質(zhì)量你能夠打聽一下,可是我們的服務(wù)、質(zhì)量我很有信心。

趙總:是的,我聽說她們的質(zhì)量是有點問題。成功電話預(yù)約技巧14招在談話進行的過程中,除了仔細聆聽客戶的需求及回應(yīng)外,尚有一些電話約訪時應(yīng)該注意的事項。

注意一

注意電話的禮貌

禮貌原來就是必備條件,如果是打給陌生客戶,那么就更需要格外注意電話禮貌,因為每一通電話從接通到掛斷,對方可能會不記得你是誰,卻會記得這家保險公司的名字,為了維持公司的形象,業(yè)務(wù)人員當然要注意電話禮貌。

注意二

掌握每一位通話對象

「請找林先生!」

「她不在」

「好,謝謝?！?/p>

且慢,就這樣掛上電話了嗎?那未免太可惜了吧!既然現(xiàn)在握著話筒、既然是電話行銷,那么不論是誰來接通這電話,業(yè)務(wù)人員都能夠「見風(fēng)轉(zhuǎn)舵」,即使是打錯電話也能夠「將錯就錯」,除了練習(xí)電話行銷能力之外,說不定誤打誤撞反成為客戶呢!

注意三

保留完整的通話記錄

常?？吹綐I(yè)務(wù)人員在工作日志上會記著與客戶的互動情形,不過卻很少看到日志上出現(xiàn)「客戶不在」之類的記載。

「什么?連客戶不在都要記?」

或許你會出現(xiàn)這樣的疑問,答案是「沒錯」,不但要記,而且要記得清清楚楚。

我曾經(jīng)打給一位陌生客戶三次,對方不是不在座位上,就是外出或者開會,而這些通話紀錄,我都確實記下,當我打第四次電話找到這位陌生客戶時,就出現(xiàn)了這樣的對話:

「請找吳先生。」

「我就是?！?/p>

「吳先生您好,我是XX人壽,相信您的工作量一定很大,您實在不好找,我找了您四次呢!」

看,短短的一句話,是不是馬上拉近了雙方的距離呢?因此,在找某人而很難找到時,請即刻記在工作日志上,讓對方感受到你很有心,且很有耐心喔!

注意四

別在電話中進行產(chǎn)品說明

在電話中,千萬不要談產(chǎn)品的細節(jié)與費率,如此會拉長談話時間,客戶也不見得聽得懂,不然就聽一聽就拒絕掉,反而影響約訪的目的,不過,簡單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。

注意五

不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖

這個道理很容易懂,相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發(fā)出「滋滋」的咀嚼聲吧!若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了!

注意六

千萬要比對方慢掛電話做事要有始有終,電話約訪也一樣,即使電話即將告一段落,不論有沒有約訪成功,業(yè)務(wù)人員都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度,一般,用「謝謝兩次、再見三次」來結(jié)束這通電話,最忌諱業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷電話,這么一來,對方不但會感到很突兀,(感覺)也不會好到那里去,當然?,更別妄想她會向你買保險!而且還可能砸了公司形象招牌。

電話行銷可不是拿起電話聊天就算,既然這通電話的目的是約訪,當然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。

技巧一

讓自己處于微笑狀態(tài)

微笑地說話,聲音也會傳遞出很愉悅的感覺,聽在客戶耳中自然就變得有親和力,讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感,并幫助你進入對方的時空。

技巧二

音量與速度要協(xié)調(diào)

人與人見面時,都會有所謂「磁場」,在電話之中,當然也有電話磁場,一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合,談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場,建議在談話之初,采取適中的音量與速度,等辨出對方的特質(zhì)后,再調(diào)整自己的音量與速度,讓客戶覺得你和她是「同一掛」的。

技巧三

判別通話者的形象,增進彼此互動

從對方的語調(diào)中,能夠簡單判別通話者的形象,講話速度快的人是視覺型的人,說話速度中等的人是聽覺型,而講話慢的人是感覺型的人,業(yè)務(wù)人員能夠在判別形之后,再給對方「適當?shù)慕ㄗh」。

技巧四

表明不會占用太多時間,簡單說明

「耽誤您兩分鐘好嗎?」

為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話,我最常見的方法就是請對方給我兩分鐘,而一般人聽到兩分鐘時,一般都會出現(xiàn)「反正才兩分鐘,就聽聽看好了」的想法。實際上,你真的只講兩分鐘嗎?這得看個人的功力了!

技巧五

語氣、語調(diào)要一致

在電話中,開場白一般是國語發(fā)音,可是如果對方的反應(yīng)是以臺語回答,我會馬上轉(zhuǎn)成臺語和對方說話,有時國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法,主要目的都是為了要「與對方站在同一個磁場」。

技巧六

善用電話開場白

好的開場白能夠讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊,因此除了「耽誤兩分鐘」之外,接下來該說些什么就變得十分重要,如何想多?解對方的想法,不妨問:「最近推出的投資型商品,請問您有什么看法?」諸如此類的開放式問句。

技巧七

善用暫停與保留的技巧

什么是暫停?當業(yè)務(wù)人員需要對方給一個時間、地點的時候,就能夠使用暫停的技巧。比如,當你問對方:「您喜歡上午還是下午?」說完就稍微暫停一下,讓對方回答,善用暫停的技巧,將能夠讓對方有受到尊重的感覺。

至于保留,則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式,舉例來說,當對方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費率時,業(yè)務(wù)人員就能夠告訴對方:「這個問題我們見面談時、當面計算給您聽,比較清楚」,如此將問題保留到下一個時空,也是約訪時的技巧。

技巧八

身體挺直、站著說話或閉上眼睛

假如一天打二十通電話,總不能一直坐著不動吧!試著將身體挺直或站著說話,你能夠發(fā)現(xiàn),聲音會因此變得有活力,效果也會變得更好:有時不妨閉上眼睛講話,讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

技巧九

使用開放式問句,不斷問問題

問客戶問題,一方面能夠拉長談話時間,更重要的是?解客戶真正的想法,幫助業(yè)務(wù)員做判斷。

不妨用:「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談,為何會有如此的想法?」等問題,鼓勵客戶繼續(xù)說下去。

技巧十

即時逆轉(zhuǎn)

即時逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶的話走,例如當客戶說:「我買了很多保險」時,不妨就順著她的話說:「我就是知道您買很多保險,才打這通電話?！巩斂蛻粽f:「我是你們公司的客戶」,不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶,因此才打這通電話?！?/p>

技巧十一

一再強調(diào)您自己判斷、您自己做決定

為了讓客戶答應(yīng)和你見面,在電話中強調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判斷」等句子,能夠讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會死纏活纏的,進而提高約訪機率。

技巧十二

強調(diào)產(chǎn)品的功能或獨特性

「這個產(chǎn)品很特別,必須當面談,才能讓您充分?解………」在談話中,多強調(diào)產(chǎn)品很特別,再加上「由您自己做決定」,讓客戶愿意將她寶貴的時間給你,切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語,讓客戶失去見面的興趣。

技巧十三

給予二選一的問題及機會

二選一方式能夠幫助對方做選擇,同時也加快對方與業(yè)務(wù)人員見面的速度,比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句,都是二選一的方式。

技巧十四

為下一次開場做準備商業(yè)談判穩(wěn)贏的九大技巧商業(yè)管理專家一直強調(diào),成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù),絕大多數(shù)成功商人都是談判高手,這使她們能輕而易舉的完成一筆交易。

傾聽

一個談判高手一般提出很尖銳的問題,然后耐心的傾聽對方的意見。商務(wù)專家說,如果我們學(xué)會如何傾聽,很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù),而很多商人都忙于確定別人是否聽見她們說的話,而不去傾聽別人對她們說的話。

充分的準備

要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如,你的客戶的需要是什么?她們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。

高目標

有高目標的商人做得更出眾。期望的越多,得到的越多。賣家的開價應(yīng)該比她們期望得到的要高,買家則應(yīng)該還一個比她們準備付的要低的價格。

耐心

管理專家認為,誰能靈活安排時間誰就有優(yōu)勢。如果談判時對方趕時間,你的耐心能對她們造成巨大的影響。

滿意

如果在談判中對方感到很滿意,你已經(jīng)成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。

讓對方先開口

找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘她們先開口。她們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實際需要的要多。

第一次出價

不要接受第一次出價。如果你接受了,對方會想她們其實能再壓一下價,先還價再作決定。

讓步

在商業(yè)談判中,不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西,必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話,對方會向你索要更多。

離開

如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行,你該準備離開。永遠不要在沒有選擇余地的情況下談判,因為如果在這種情況下談判,你就使自己處在下風(fēng)。銷售,先學(xué)會銷售自己有什么樣的心態(tài),就會產(chǎn)生什么樣的動機,從而有什么樣的行為。有句老話:想做老板先從銷售開始。每一個成為老板的人往往都是銷售精英。銷售是一個熱門話題,也是大家關(guān)注的問題,同時也都在不斷尋找銷售的方法和技巧。其實,銷售是一門藝術(shù),做銷售,要懂得如何銷售自己,才能銷售你的產(chǎn)品。

首先是電話銷售。對方是透過你的電話了解了解你這個人,透過你的語言來接納你,要不要同你繼續(xù)交談,要不要給你約見的機會。如果你沒有十足的熱情,你將被拒之門外。不要以為對方看不到你,你就沒有熱情,從你們交談的那一刻起,對方就在感應(yīng)你這個人的熱情、服務(wù)、誠信等。銷售的第一門檻就是讓你的聲音有熱情、有自信,帶著感情傳去你的誠信和專業(yè),如此才能獲得拜訪的機會;就算不能獲得拜訪的機會,也會受到肯定,肯定你這個人的素質(zhì),因此,言語的得體和熱情非常的重要。

接下來是見面。不論你是男人還是女人,都愛美,不論你的外在美不美、帥不帥,都要注重自己的形象,從衣著、禮儀得體開始,不要吝嗇你的微笑。笑容是最有效的銷售工具,也是人際交往中最鋒利的一把刀。俗話說:”伸手不打笑臉人”,對對方報以微笑,并用點頭及簡短的回應(yīng)表示對對方的理解,不但能夠大大彌補自己的不善言談,還能發(fā)揮微笑獨特的魅力。每個人都需要燦爛的陽光,而你的微笑對于她人而言,就是燦爛的陽光。試問,誰會拒絕燦爛的陽光照射在自己的臉上?你的客戶很有可能會因為你的燦爛一笑,而對你產(chǎn)生強烈的信賴感,大大提高了你們在一起合作的機遇。當然,這是指充滿真誠自信的微笑,因為只有這樣的微笑,才是最美的,這樣的微笑,因美而變得燦爛。

對自己要有信心。一個不自信的人是沒有朝氣的,一個沒有朝氣的人是很難讓對方接受和信任的。因為對方無法從你身上看到她想要的效果,會對你及公司產(chǎn)生懷疑,就是想跟你合作,都會擔心你能否做好,能達到她的要求嗎?有效率嗎?等等。曾經(jīng)有一個客戶對我的銷售人員說:跟你談沒有用,要你的老板來跟我談。面臨這種問題,你將會如何?自信是一個人成功的核心,缺少自信,不論你多努力,都讓別人感受不到你的陽光氣息。

我們的一些新交往的客戶,往往就是在我們言談舉止的失誤中而失去的。人家不了解你,就一定會注意你的言談舉止,間接對你有所了解及肯定?？蛻舻囊粋€表情、一個動作,你能看懂多少也很重要。很多時候,我們不太明白,見到客戶除了交談些工作上的事以外,就沒有其它話題了,有其它話題也不知從何說起,說又怕不對,客戶不感興趣,搞得自己坐也不是站也不是。其實,與客戶交談也是一門藝術(shù),不但要提升自己,更要在每說一句話時觀察客戶的表情和動作,從客戶表情和動作來判斷客戶對你的話題感不感興趣,盡量多聽少講,不論什么問題,都不要太直接,知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。

女人不要成為花瓶,男人不要只會做表面功夫,對自己產(chǎn)品的專業(yè)知識不夠,也會導(dǎo)致自己無從開始,或者是答非所問,因此首先必須對自己的產(chǎn)品要了解、熟悉,才能快速地回答解決客戶的疑問。你能替客戶解決多少問題,客戶就會對你充滿信心。銷售不是把單接了叫成功,而是能在接單的過程中為客戶考慮了多少,接單后為客戶服務(wù)了多少。因為我們要的是長期合作,而不是為了一次一張單而努力,更是建立友情,建立誠信的商業(yè)天下。

人無信不立,誠實守信的習(xí)慣,能使你贏得人心,能打造你的市場,打造你的人脈,一個人只有被肯定才能立足。

銷售,只有先銷售自己,才能銷售你的產(chǎn)品業(yè)務(wù)高手必備的八種人格魅力1、熱情

性格的情緒特征之一,業(yè)務(wù)人員要富有熱情,在業(yè)務(wù)活動中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會使人感到親切、自然,從而縮短對方的感情距離,同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。但也不能過分熱情,過分會使人覺得虛情假意,而有所戒備,無形中就筑起了一道心理上的防線。

2、開朗

外向型性格的特征之一,表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人,能主動積極地與她人交往,并能在交往中吸取營養(yǎng),增長見識,培養(yǎng)友誼。

3、溫和

性格特征之一,表現(xiàn)為不嚴厲、不粗暴。具有這種性格的人,愿意與別人商量,能接受別人的意見,使別人感到親切,容易和別人建立親近的關(guān)系,業(yè)務(wù)員需要這種性格。可是,溫和不能過分,過分則令人乏味,不利于交際。

4、堅毅

性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動的任務(wù)是復(fù)雜的,實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動目標總是與克服困難相伴隨,因此,業(yè)務(wù)人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定,有毅力,才能找到克服困難的辦法,實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的預(yù)期目標。

5、耐性

能忍耐、不急躁的性格。業(yè)務(wù)人員作為自己組織或客戶、雇主與公眾的”中介人”,不免會遇到公眾的投訴,被投訴者當做”出氣筒”。因此,沒有耐性,就會使自己的組織或客戶、雇主與投訴的公眾之間的矛盾進一步激化,本身的工作也就無法開展。在被投訴的公眾當做”出氣筒”的時候,最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。只有這樣,才能忍受”逼迫心頭的挑戰(zhàn)”,然后客觀地評價事態(tài),順利解決矛盾。業(yè)務(wù)員在日常工作中,也要有耐性。既要做一個耐心的傾聽者,對別人的講話表示興趣和關(guān)切;又做一個耐心的說服者,使別人愉快地接受你的想法而沒有絲毫被強迫的感覺。

6、寬容