Word第第頁(yè)銷(xiāo)售談判學(xué)習(xí)心得體會(huì)因此，在進(jìn)行談判以前肯定要做充分的預(yù)備。這在銷(xiāo)售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要到達(dá)什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。

二、師夷長(zhǎng)技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。事實(shí)上是由于業(yè)務(wù)人員常常和各種類(lèi)型的客戶(hù)打交道，察言觀色漸漸地養(yǎng)成了用客戶(hù)的方式應(yīng)付客戶(hù)的習(xí)慣。應(yīng)付蠻橫不講理的客戶(hù)就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;應(yīng)付每天哭窮的客戶(hù)就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻?hù)不協(xié)作公司行為，總是可以找到許多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們仔細(xì)討論客戶(hù)的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見(jiàn)招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常找出各種冠冕堂皇的理由來(lái)推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推動(dòng)到這里時(shí)常常擱淺。后來(lái)我和業(yè)務(wù)人員去拜見(jiàn)了這個(gè)客戶(hù)。寒暄過(guò)后，我開(kāi)頭了正式的談判攻勢(shì)。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢(shì)，確定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對(duì)各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況進(jìn)行了表達(dá)，也點(diǎn)出了市場(chǎng)人流稀有等等緣由，把在談判中他可能用到的全部借口都排列到了。接著開(kāi)頭正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)問(wèn)題，此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商再用我談到的狀況做借口時(shí)，我就表示很憐憫地說(shuō)：“周老板，剛剛我已經(jīng)談到了這個(gè)緣由，我也知道如今生意難做，可這不是最關(guān)鍵緣由啊，別的經(jīng)銷(xiāo)商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了。”經(jīng)過(guò)一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷(xiāo)商不得不容許我進(jìn)貨，由于他跟我談的全部緣由都已經(jīng)被我陳訴過(guò)了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)當(dāng)成為他推托我的借口了。

三、借他人之口說(shuō)事.承接其次點(diǎn)“師夷長(zhǎng)技以制夷”，我們的許多客戶(hù)雖然不是“夷”，但他們的很多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要擅長(zhǎng)搞掂客戶(hù)，還需要擅長(zhǎng)向客戶(hù)學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶(hù)中，就有這樣一些人擅長(zhǎng)使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，在九星燈具市場(chǎng)就遇到過(guò)這樣一位客戶(hù)。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩嬉戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣揚(yáng)手冊(cè)，他并沒(méi)有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開(kāi)頭了用他人之口說(shuō)事，“我有一位伴侶，以前也作過(guò)工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬(wàn)，而且公司還配了5個(gè)人特地給他跑工程。”在我們還沒(méi)有報(bào)出自己對(duì)客戶(hù)的合作要求時(shí)，他借他人之口先說(shuō)出了對(duì)我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類(lèi)客戶(hù)一般都很老道，喜愛(ài)借用別人的事來(lái)說(shuō)自己，所以聽(tīng)話肯定要聽(tīng)認(rèn)真，往深里討論一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。

同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)用他人之口說(shuō)事，也會(huì)取得很好的談判效果。用他人之口說(shuō)事，可以使尖銳突出的沖突相對(duì)變得柔軟，不會(huì)發(fā)生正面沖突最終落到大家都很尷尬的地步。

綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷(xiāo)售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中假如你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起共享，這會(huì)讓我們更加豐富銷(xiāo)售培訓(xùn)的學(xué)問(wèn)和內(nèi)容。也能提升自己的綜合力量。

銷(xiāo)售談判學(xué)習(xí)心得體會(huì)2

談判對(duì)于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有肯定的談判技巧和談判方式方法，特別有幸參與公司組織的這場(chǎng)談判技巧的課程，同時(shí)也特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作力量與工作素養(yǎng)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過(guò)課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：

1、要有肯定的談判技巧，主要是把握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的力量，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒(méi)有誰(shuí)贏，只有雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的成功者，只有雙方都到達(dá)了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對(duì)方談判要把握肯定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟識(shí)客戶(hù)的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深化的了解，這樣在談判過(guò)程中才能更好的與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽(tīng)。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。有效的溝通有利于我們和客戶(hù)之間相互了解彼此的狀況，要正確的了解他人的感受和心情，做到相互理解、關(guān)心和感情上的.融洽。

3、有效的推斷客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行談判。

有效的推斷客戶(hù)類(lèi)型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見(jiàn)這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰(shuí)是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)當(dāng)扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素養(yǎng)需要不斷地學(xué)習(xí)和培育。

課程的內(nèi)容許多，這些精華對(duì)我來(lái)說(shuō)有著很大的觸動(dòng)。原來(lái)談判可以這樣的好玩，與人溝通其實(shí)是我們每天必需經(jīng)受的。可是怎樣溝通如何溝通，運(yùn)用這種談判的學(xué)問(wèn)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加開(kāi)心。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，主動(dòng)主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包涵、理解、關(guān)懷和愛(ài)，我們的美好指數(shù)才會(huì)越來(lái)越高。我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，把握好技巧，確定權(quán)就在我們手里!

銷(xiāo)售談判學(xué)習(xí)心得體會(huì)3

在銷(xiāo)售過(guò)程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價(jià)值;除了賜予對(duì)便利利之外，核心的企圖是感召對(duì)方;而全部這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人由于自己的緣由根據(jù)我們的方法做事情。

有些銷(xiāo)售人員令人艷羨?？蛻?hù)對(duì)他們言聽(tīng)計(jì)從尊敬有加，對(duì)他們來(lái)說(shuō)好像從來(lái)沒(méi)有完不成的銷(xiāo)售打算、滯銷(xiāo)的產(chǎn)品。有人說(shuō)他們的客情好，有人說(shuō)他們生就靈牙厲齒，我們說(shuō)他們具有杰出的談判力量。

勝利的談判都是談判雙方杰出運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對(duì)性強(qiáng)

2、表達(dá)方式動(dòng)聽(tīng)

3、敏捷應(yīng)變

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言

談判就像下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的狀況究竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢(qián)來(lái)，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。事實(shí)上，正是這種本事確定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷(xiāo)售談判技巧必需遵守一套規(guī)章。

談判和下棋最大的區(qū)分在于.談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)章.只能預(yù)報(bào)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱(chēng)為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷(xiāo)售上就是要買(mǎi)方下單。

1、開(kāi)局：為勝利布局

2、中局：保持優(yōu)勢(shì)

3、終局：贏得忠誠(chéng)

談判不要局限于一個(gè)問(wèn)題。假如你解決了其它全部問(wèn)題.最終只剩下價(jià)格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏。假如談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達(dá)成公正交易。

人們的談判