護理產(chǎn)品銷售技巧培訓培訓目的掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績培訓內(nèi)容一、銷售的定義二、售前準備三、銷售五個步驟四、售后服務(wù)“銷售”的定義銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。培訓內(nèi)容一、銷售的定義二、售前準備三、銷售五個步驟四、售后服務(wù)二、售前準備硬件設(shè)施準備軟件設(shè)施準備硬件設(shè)施準備柜臺陳列至關(guān)重要陳列要點干凈整齊統(tǒng)一標準（詳情見《陳列規(guī)范》）其他硬件設(shè)施準備宣傳資料：產(chǎn)品系列小冊子、單頁等試用工具：噴壺、紙巾、棉簽等文具：筆、計算機、顧客檔案本等軟件設(shè)施準備知識產(chǎn)品知識技巧銷售技巧、護膚技巧形象工衣、妝容、親善的態(tài)度培訓內(nèi)容一、銷售的定義二、售前準備三、銷售五個步驟四、售后服務(wù)銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推薦產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第一步：迎接顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜前。打招呼小語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）接近顧客的時機當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客從看商品的地方抬起臉時銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推薦產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第二步：了解需要目的：了解顧客的購買心理過程，就可通過正確詢問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內(nèi)誘導顧客說出需要，并確認需要。“機會”&“需要”機會顧客對護膚產(chǎn)生興趣需要顧客想要改變形象及提升通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”對愿意多說話的顧客開放式詢問哪方面為什么怎么樣“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您現(xiàn)在家里所用產(chǎn)品感覺怎么樣？”打開顧客的話匣子通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”對不愿意開口說話的顧客限制式詢問“這個產(chǎn)品是我們現(xiàn)在季節(jié)最暢銷的，您有沒有興趣現(xiàn)在感受一下？”是不是想知道您現(xiàn)最急需哪種護理產(chǎn)品？打開顧客的話匣子有沒有是不是或者確定顧客的真實需求20歲女性養(yǎng)顏護膚要訣：

一：

不可素面朝天，要適當使用一些防曬霜和潤膚霜等。

二：

不可使用兒童護膚品，要用合適的成人護膚品。

30歲女性美容護膚要訣：

一：

不易盲目追求高檔護膚用品，要根據(jù)皮膚特性來選擇。

二：每次使用面膜時間最好在15分——20分鐘之內(nèi)。

三：

適當選用柔和型營養(yǎng)護膚品，必要時可用些精華素。

四：

護膚重點放在清潔以及平衡油脂的分泌上。

40歲女性養(yǎng)顏護膚要訣：

一：

不要過于頻繁光顧美容店，最好2周左右去一次。

二：

切忌濫用時尚護膚用品。

三：

密切關(guān)注自己內(nèi)分泌情況。討論：20、30、40歲女性養(yǎng)顏護膚要訣店鋪一定是為了銷售，銷售一定要有顧客。這是最簡單不過的道理了，但這里的學問卻很多。了解顧客，認識顧客的購買類型、購買動機，有助于我們在與顧客溝通時更好的與顧客交流，做好不同類型顧客的不同服務(wù)需求。并促成最終目的——銷售產(chǎn)品。小貼士顧客的類型一、按顧客的購買目標區(qū)分1.完全確定型完全確定型是指在購買商品前已有明確的購買目標，進店的目的是為了采取購買行為的顧客。他們一般在商品名稱、品牌、型號、款式、顏色、價格范圍等方面都有了明確的要求。當這類型的顧客進店后，一般有明確的選擇目的，會主動描述自己選購商品的要求，如果符合自己想要的，則會毫不猶豫地買下來。作為銷售人員要從這類顧客的購買行動與語言表達等方面很快了解其購買需求。在接待過程中，主動打招呼，按照顧客要求，迅速準確地展示商品，干凈利落地做好收款、包裝，盡量減少顧客的等候時間，為他們提供購物的方便。2.大致確定型大致確定型指顧客在購買商品前，已有大致的購買目標，但還沒有十分明確的要求，簡單一點就是那種可買可不買的顧客。這類顧客，其表現(xiàn)是進店腳步緩慢，目光集中在他感興趣的一個大方向。觀看時會顯出若有所思的樣子。他們一般不能明確、清晰地提出所需商品的各項要求，需要經(jīng)過較長時間的比較，選擇后才能實現(xiàn)購買。對待這類顧客時，應(yīng)認真地介紹商品的質(zhì)量、價格、規(guī)格、特性和優(yōu)點好處，讓他們了解商品。本著耐心、負責的態(tài)度，幫助顧客挑選滿意的商品，最終達到雙贏的目的。3.不確定型不確定型指那些進店時并沒有明確購買商品的目的，主要是為了參觀瀏覽的顧客。也就是這類顧客在家沒事，出來走走了解最近有什么新鮮的信息。一般來說這類顧客大約占進店顧客的一半以上。其表現(xiàn)是，進店后目光不集中，常常是結(jié)伴說笑，選購時漫無目的，并且喜歡對商品進行比較和評論。對這類顧客銷售人員應(yīng)表示歡迎，但不要過多的跟隨，當他們提出詢問時，應(yīng)熱情、耐心地回答，便顧客產(chǎn)生良好的印象。這樣有利于樹立店鋪很好的待客形象，培養(yǎng)回頭顧客。二、按顧客的購買態(tài)度與要求區(qū)分1、習慣性顧客對商品的信念會在他們對某種商品持何種態(tài)度上起著決定性作用。信念可以建立在知識的基礎(chǔ)上，也可以建立在信任的基礎(chǔ)上。2、理智型理智型即指在采取購買行為時以理智為主，感情色彩較淡的顧客。他們往往根據(jù)自己的經(jīng)驗和對商品知識的了解，在購買前注意收信商品的相關(guān)信息，了解市場行情，經(jīng)過周密的的分析和思考，做到對商品的特性心中有數(shù)。3、疑慮型疑慮型即指那些在購買時往往考慮較多，卻又舉棋不定的顧客，他們對別人包括銷售人員的介紹和推薦，也往往采取不信任態(tài)度。對這類人，銷售人員要耐心細致地進行商品宣傳和介紹不要挫傷對方的自尊心，要讓對方感到?jīng)Q策是由他自主做出，只有這樣，才能使其減少疑慮，下定購買決心。4、感情型感情型即指偏重于感情因素的顧客。由于某些商品名稱、品牌、服務(wù)等能使顧客產(chǎn)生情感上的共鳴，因而往往能激發(fā)顧客的購買欲望。營銷人員要善于與這類顧客進行的心理溝通，與他們建立良好的人際關(guān)系，這樣，顧客就會對銷售人沒產(chǎn)生信任感，建立友誼關(guān)系，憑著對銷售人員的信任也會做出購買決策。5、敏捷型敏捷型即指那些反應(yīng)敏捷，客觀刺激物容易引起心理的指向性，心理反應(yīng)與心理過程的速度較快的顧客。這種個性特征常會導致行為的沖動性。此類顧客，易受商品外觀、質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品、時尚產(chǎn)品對其吸引力較大。他們一般對第一眼就看中的商品，以心里會產(chǎn)生強烈的購買欲望，而不愿做反復(fù)選擇比較，因而其購買行為呈現(xiàn)快捷的特點。6、價格型這類顧客在選購商品時多從經(jīng)濟角度考慮，對商品的價格非常敏感。例如，有的從價格的高昂來確定商品的優(yōu)質(zhì)，選購高檔商品；有的從價格的低廉來評定商品的實惠，選購廉價商品。這種類型的顧客在很大程度上受其經(jīng)濟條件的影響。三、按顧客在購買現(xiàn)場的情感反映區(qū)分1、遵從型遵從型即指那些在精神上較為脆弱，在生理上對外界的刺激很少在外面上表現(xiàn)出來，但在內(nèi)心體驗持久的顧客。這種心理因素表現(xiàn)在購買行為上，一般稱謂遵從型，因為他們在選購商品時，往往遵從介紹做出購買決定，很少親自對商品的品質(zhì)進行檢查。這類顧客對商品本身并不過多考慮而對服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量十分在意。2、穩(wěn)重型這類顧客平靜而靈活性低，反應(yīng)緩慢而沉著，因此，他們受外界因素的影響較小。這類顧客在購買活動中往往沉默寡言，情感不外露，舉動不明顯，購買態(tài)度穩(wěn)重，不愿與銷售人員談些與商品無關(guān)的話題，也不會對其他話題感興趣。3、敏感型這類顧客在個性心理因素上，表現(xiàn)為具有高度緊張的情緒，較感性，對于外界環(huán)境的細小變化能有所警覺，顯得性情怪癖，多愁善感。在購買過程中，很難容忍旁人的意見，尤其是對銷售人員抱有不信任的態(tài)度，經(jīng)常會對銷售人員的介紹和宣傳產(chǎn)生反感甚至于以尖銳的反駁。銷售人員對待這類顧客時，要持慎重和包容的態(tài)度。4、活潑型活潑型即指那些能很快地適應(yīng)新的環(huán)境，但情感易變，興趣也很廣泛的顧客。這類顧客在購買商品時，能很快地與人們接近，愿意交換商品意見，并富有幽默感，喜歡開玩笑，會在活潑、熱烈的氣氛中完成商品的購買，所以接受銷售人員的喜愛。5、情緒型強烈的興奮過程和較弱的抑制過程，使得這類顧客具有性格暴躁、易于激動的特征，在言談舉止中則會表現(xiàn)為狂妄自大，目中無人。此類顧客選購商品時表現(xiàn)有不可遏止的勁頭，在言語表情上顯得傲氣十足，甚至用命令口氣提出要求，對商品品質(zhì)和銷售人員的服務(wù)要求極高，對極小的事情都可能大發(fā)雷霆。這類顧客雖然為數(shù)不多，但銷售人員也不能掉以輕心，碰到這類顧客時，最好多花一些時間和精力小心接待。四、按顧客的性格區(qū)分1、外向型是指那些心理活動表現(xiàn)于外部，活躍、大方、開朗，喜歡交際，情感易于外露的顧客。他們對產(chǎn)品信息的刺激反應(yīng)迅速，興趣濃厚，追求時髦外觀，注重新穎奇特，常主動對自己喜愛的商品提出問題，征詢意見，較容易和銷售人員交流信息，能較快地適應(yīng)各種購買環(huán)境，并通過購買活動獲得心理上的滿足。2、內(nèi)向型這類顧客的特征是沉著、冷靜、穩(wěn)重、謹慎，講求實惠，善于思考。通常表現(xiàn)為遲緩，呆板畏縮，反應(yīng)不夠靈敏，他們注重傳統(tǒng)習慣，對時尚流行的商品缺乏興趣，購買商品時不輕易接受他人的意見，不善于與人交往。喜歡自己體驗觀察，自己分析判斷。銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推薦產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第三步：推薦合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品推薦產(chǎn)品1.講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要2.試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處3.強調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果推薦過程一運用法則特性（）：指產(chǎn)品本身所具有的， 如成分和特征優(yōu)點（）：由產(chǎn)品成份或特性產(chǎn)生的 功效好處（）：產(chǎn)品的功效能帶給顧客的好處推薦過程二根據(jù)顧客的需要，結(jié)合法則，運用專業(yè)的語言，推銷產(chǎn)品的好處;展示并示范產(chǎn)品，盡可能讓顧客觸摸產(chǎn)品；感受產(chǎn)品的價值，并產(chǎn)生信賴感;如需要，出示有關(guān)證明。推銷中－克服異議反駁處理法根據(jù)明顯事實理由直接肯定但是處理法間接否定，用“是或但是”。。。詢問處理法針對有關(guān)異議提出詢問，以獲得更多的顧客信息加以轉(zhuǎn)化補償處理法只承認顧客提出真實的有效異議，及時提出利益，有效補償顧客異議銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推薦產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶1、售中連帶如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給他最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給他兩件以上的產(chǎn)品請牢記展示三件，賣出兩件原則2、售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）養(yǎng)成連帶銷售的習慣，提高平均訂單！銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推薦產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第五步：完成銷售掌握時機促成交易購買訊號有哪些？仔細查看資料肢體語言問售后服務(wù)討價還價要求試用問使用方法直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法培訓內(nèi)容一、銷售的定義二、售前準備三、銷售五個步驟四、售后服務(wù)五、售后服務(wù)運用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客建立顧客檔案——使你對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？填寫顧客檔案找準時機，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！現(xiàn)在是大家進行演練時間!

要求：請任意選擇一位同事與你一起模擬銷售過程。課程總結(jié)（一）了解基礎(chǔ)皮膚知識（二）熟悉及掌握護膚知識（三）熟悉及掌握顧客的類型（四）記憶產(chǎn)品FAB（五）掌握銷售技巧TheEnd即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。浪費時間。5月-235月-23蓋茨運用的管理風格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言03:1403:1403:14:485月-23前方充滿著未知，但我必須得走。無法評估，就無法管理。5月-235月-235月-235月-2303:1403:14授權(quán)就像放風箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。軍隊無放任，學校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊放任，則將不能以令，學校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學校敗，其為國忠，莫此之尤。27-5月-2327-5月-23積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。5月-235月-235月-23用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。觀察才行。你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物做人低三分，做事高三分。03:14:4803:14:4803:145月-23決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。經(jīng)營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運作，差一個念頭，就決定整個失敗當你在事業(yè)上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念頭時，你應(yīng)該加以注意，這是最危險的時候!5月-235月-2303:1403:14:48世界上沒有夕陽企業(yè),只有落后和不思進取的企業(yè)。光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。沒有組織就沒有管理