銷售技巧：怎么才能讓聆聽(tīng)更有效率？?jī)A聽(tīng)，每個(gè)人都會(huì)，但是有效率的傾聽(tīng)卻不是每個(gè)銷售員都能做到的。按照傾聽(tīng)效率的高低，一般可以把傾聽(tīng)分為3個(gè)層次。第一個(gè)層次：聽(tīng)而不聞。在這個(gè)層次上，銷售員完全沒(méi)有注意客戶所說(shuō)的話，表面上是在聽(tīng)其實(shí)卻在考慮其他毫無(wú)關(guān)聯(lián)的事情，或內(nèi)心想著怎么去辯駁客戶的話。他更感興趣的不是聽(tīng)，而是說(shuō)。這種傾聽(tīng)導(dǎo)致的是與客戶關(guān)系的破裂、沖突的出現(xiàn)和拙劣決策的制定。第二個(gè)層次：只聽(tīng)不看。在這個(gè)層次上，銷售員很看重客戶所說(shuō)的字詞和內(nèi)容，但很多時(shí)候，還是錯(cuò)過(guò)了講話者通過(guò)語(yǔ)調(diào)、身體姿勢(shì)、手勢(shì)、臉部表情和眼神所表達(dá)的意思，這恰好是對(duì)方真正想表達(dá)的。錯(cuò)過(guò)了這些，將導(dǎo)致誤解、錯(cuò)誤的發(fā)生、時(shí)間的浪費(fèi)和對(duì)消極情感的忽略。第三個(gè)層次：高效率傾聽(tīng)。處于這一層次的銷售員表現(xiàn)出了一個(gè)優(yōu)秀傾聽(tīng)者的特征。他們?cè)诳蛻舻谋磉_(dá)中尋找關(guān)鍵的部分，不放過(guò)任何獲取有用信息的契機(jī)。高效率的傾聽(tīng)者很清楚自己的個(gè)人喜好和態(tài)度可能會(huì)對(duì)傾聽(tīng)造成不利的影響，因此，他們能夠更好地避免對(duì)說(shuō)話者作出武斷的評(píng)價(jià)或是受過(guò)激言語(yǔ)的影響。他們不急于作出判斷，而是切身體會(huì)對(duì)方的情感。他們能夠設(shè)身處地地看待事物，在引導(dǎo)客戶表述時(shí)，更多地采用“詢問(wèn)”而不是“辯解”的形式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有80%的銷售員只能做到前兩個(gè)層次的傾聽(tīng)，能做到第三層次高效率傾聽(tīng)的只有20%的人。那么如何才能實(shí)現(xiàn)高效率的傾聽(tīng)呢?以下是一些簡(jiǎn)單的方法。1.傾聽(tīng)時(shí)要避免干擾銷售員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)聚精會(huì)神地傾聽(tīng)客戶，注意不受下列干擾的影響。(1)環(huán)境干擾和打斷。每天我們的環(huán)境中有大量的輸入信號(hào)，周邊的鈴聲、談話聲、電子顯示屏的閃動(dòng)，周圍人的走動(dòng)，以致窗外的風(fēng)聲雨聲等都會(huì)干擾我們的傾聽(tīng)。(2)“第三只耳朵”現(xiàn)象。通常周圍的談話會(huì)不斷地傳到我們的耳朵里，我們要學(xué)會(huì)關(guān)閉“第三只耳朵”，不讓周邊無(wú)關(guān)的聲音帶走我們的注意力。(3)走神。在傾聽(tīng)客戶時(shí)，稍不留神注意力就會(huì)轉(zhuǎn)移，所以我們必須訓(xùn)練自己在傾聽(tīng)時(shí)保持高度的注意力，否則，一旦讓客戶感覺(jué)到我們心不在焉，那么成交就危險(xiǎn)了。2.不要隨便打斷客戶每個(gè)人在講話的過(guò)程中都不希望被別人打斷，所以銷售員不要輕易地打斷客戶的談話，如果有沒(méi)聽(tīng)清楚的地方，也應(yīng)當(dāng)禮貌委婉地提出來(lái)，而且不應(yīng)當(dāng)?shù)⒄`太多時(shí)間。耐心傾聽(tīng)，不僅讓客戶有一種被尊重的感覺(jué)，還會(huì)給他們留下良好的印象，這非常有利于進(jìn)一步的溝通。3.積極主動(dòng)地回應(yīng)客戶的談話傾聽(tīng)客戶談話，不能沉默不作聲，一定要積極主動(dòng)，及時(shí)對(duì)客戶的談話作出回應(yīng)，這樣才能使客戶無(wú)所顧慮地說(shuō)出他想說(shuō)的話，使我們獲得更多的客戶信息。例如，我們可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)得對(duì)?！薄拔彝饽目捶ā！薄班?是這樣的。”這樣可以表明我們對(duì)客戶的講話是感興趣的，從而能鼓勵(lì)客戶繼續(xù)講下去。相反，如果我們一邊聽(tīng)，一邊發(fā)出打哈欠的聲音，肯定會(huì)使客戶感到我們對(duì)他的講話不感興趣，最終會(huì)影響雙方溝通的順利進(jìn)行，甚至導(dǎo)致談話的中斷。4.認(rèn)真思考，虛心向客戶請(qǐng)教在客戶講話的過(guò)程中，還要集中精力，認(rèn)真思考。在思考的過(guò)程中，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，對(duì)于這些問(wèn)題需要客戶進(jìn)行確認(rèn)的，我們應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓客戶確認(rèn)，比如我們可以這樣說(shuō)：“您這句話的意思是……我這樣理解對(duì)嗎?”“按我的理解，您是指……”“您能再詳細(xì)說(shuō)說(shuō)嗎?”這些話語(yǔ)的運(yùn)用，同樣使客戶有一種受尊重的感覺(jué)，當(dāng)然最主要的目的還是更深層次地了解客戶的談話意圖。5.認(rèn)真做好記錄在傾聽(tīng)的過(guò)程中，有時(shí)候客戶會(huì)講很多內(nèi)容，在這些內(nèi)容中也會(huì)有很多重點(diǎn)，對(duì)于這些談話重點(diǎn)一定要做好記錄。比如與需求有關(guān)的一些重要信息，客戶提到的一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，一些重要的電話號(hào)碼、聯(lián)系地址等。做記錄不僅能表明銷售人員的認(rèn)真態(tài)度，還能喚起事后的記憶，有利于保留和整理客戶信息?？傊?，在傾聽(tīng)時(shí)，一定要熟練掌握這些高效率傾聽(tīng)的技巧，表現(xiàn)出專業(yè)的溝通水平。在獲得更多客戶信息的同時(shí)，探詢客戶的真正需求，這樣才能達(dá)到成交的目的