級服工專業(yè)實習(xí)品牌調(diào)研匯報姓名:熊柔班級：商學(xué)5班學(xué)號：實習(xí)單位：西安市歌瑤衣飾人和店面實習(xí)時間：.12.23--.01.101,logo門頭設(shè)計店面設(shè)計2、店面、網(wǎng)點開設(shè)、分布情況西安市歌瑤衣飾企業(yè)共有直營店面19個，分布于西安市各大小商城，繁榮鬧區(qū)。其中商超店9個，分別是大洋店、新世界店、官員壹號店、咸寧路店、世家店、西影店、雁塔店、軍區(qū)3店、韓森寨店。地鋪店10個，分別是小寨店、土門店、文藝路店、人和店、龍1店、龍2店、龍3店、商貿(mào)店、長樂店、民生店。3、商品類型：成年女成衣、褲子、包包，圍巾商品色彩：多色系面料：棉、毛、聚酯纖維等（以下為高檔毛呢料子）加工工藝：工藝精細。但偶然有些大衣紐扣或裝飾物縫不牢，易掉系列配置、品類組合、產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品包裝方式：大部分進店貨物為透明塑料袋包裝，出售時配置歌瑤時尚購物袋或者品牌時尚購物袋。吊牌：如圖（分別是毛呢外套與愛美斯羽絨服吊牌）4、產(chǎn)品價位：跨幅較大，由49——4999之間不等，但低價位衣服較少。5、員工招聘制度：網(wǎng)絡(luò)招聘、熟人推薦工作培訓(xùn)：經(jīng)常組織員工進行服裝專業(yè)知識輔導(dǎo)，如服裝材料，導(dǎo)購技巧之類輔導(dǎo)。管理制度：如圖6、售后服務(wù)：本市3天，外市7天無償退換產(chǎn)品；一個月內(nèi)因貨物本身質(zhì)量問題無償退換。7、銷售情況：依照進店客流與成交率看，銷售情況良好。8、針對目標消費群體和銷售人員調(diào)察訪談（不少于10人）。目標消費者：您通常購置是哪種類型服裝：不論是作為教師李姐，還是在一家私企干張姐都表示喜歡簡約，優(yōu)雅，大方格調(diào)您平日在什么地方搜集服裝流行資訊：李姐答案是雜志報刊，而張姐則多是朋友介紹，還有一些人經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)，電視等各大媒體大多數(shù)情況下你購置服裝原因：大家看法各異，歸結(jié)為以下6種.

A.以前衣服過時了B.受時尚時尚及新產(chǎn)品影響C.受他人影響D.閑逛時看中E.看見有促銷活動F.以為衣服不夠穿了

（4）從哪里了解到歌瑤這個牌子，以為哪里你比較喜歡：大家都表示，格調(diào)節(jié)約，質(zhì)量好，是歌瑤最大特點銷售人員：（1）店里姚姐看法是以提問靠近用戶，比如說，您好,有什么能夠幫您嗎?或者說，這件衣服很適合您!請問您穿多大號?您眼光真好,這是我企業(yè)最新上市產(chǎn)品。

（2）當(dāng)看到用戶對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品，胡姐就會對店里產(chǎn)品進行介紹：a、特征(品牌、款式、面料、顏色)b、優(yōu)點(大方、莊重、時尚)c、好處(舒適、吸汗、涼快)，胡姐還尤其給我們教了，假如介紹自己身上穿衣服;注意:用此法時,不要征求用戶意見。假如對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬局面。

（3）王姐看法：當(dāng)用戶進店時候，首先說好話，對用戶外表、氣質(zhì)等做比較中肯贊美，讓用戶增加對你親密感，就能更輕易靠近用戶

（4）旁邊店子李姐還說要學(xué)會傾聽用戶說話。假如一接觸用戶就滔滔不絕地做商品介紹,直到用戶厭倦。認真傾聽用戶意見,是導(dǎo)購員同用戶建立信任關(guān)系最主要方法之一。用戶尊重那些能夠認真聽取自己意見導(dǎo)購員。9、實習(xí)心得經(jīng)過十多天在歌瑤衣飾人和店面當(dāng)導(dǎo)購員實習(xí)，內(nèi)心頗有感觸?？偨Y(jié)以下：在歌瑤實習(xí)十幾天里，我被分到了導(dǎo)購崗位，起初并沒有以為這個崗位對我有什么挑戰(zhàn)性，就是與用戶接觸，介紹商品，然后努力成交。但當(dāng)我切身在導(dǎo)購這個崗位上時候我才深切領(lǐng)悟到導(dǎo)購工作并沒有我想象那么簡單。導(dǎo)購員在銷售過程中有著不可代替作用，其在一線與用戶直接接觸，能夠?qū)蛴脩粝M趨向。導(dǎo)購員在賣場里飾演是個推銷員角色，但不但僅是推銷商品、統(tǒng)計銷量，還要對消費者行為進行觀察、分析，對競爭對手進行信息反饋，給用戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。而導(dǎo)購員身份也不但僅是一名導(dǎo)購，那是我們整個品牌形象和代表。

在歌瑤專柜十幾天實習(xí)，基本熟悉了導(dǎo)購員工作流程和店鋪運行流程。我所學(xué)習(xí)并感悟到包含以下幾個方面：

要掌握服裝導(dǎo)購員銷售技巧,我們能夠從以下兩個方面做起!一、服裝導(dǎo)購員首先要做到以下幾點:1.微笑。微笑能傳達真誠,迷人微笑是長久苦練出來。2.贊美用戶。一句贊美話可能留住一位用戶,可能會促成一筆銷售,也可能改變用戶壞心情。3.重視禮儀。禮儀是對用戶尊重,用戶選擇那些能令他們喜歡導(dǎo)購員。4.重視形象。導(dǎo)購員以專業(yè)形象出現(xiàn)在用戶面前,不但能夠改進工作氣氛,更能夠取得用戶信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給用戶帶來良好感覺。5.傾聽用戶說話。缺乏經(jīng)驗導(dǎo)購員常犯一個毛病就是,一接觸用戶就滔滔不絕地做商品介紹,直到用戶厭倦。認真傾聽用戶意見,是導(dǎo)購員同用戶建立信任關(guān)系最主要方法之一。用戶尊重那些能夠認真聽取自己意見導(dǎo)購員。二、服裝導(dǎo)購員要掌握靠近客戶方法在銷售過程中,服裝導(dǎo)購員能夠采取以下幾個方法去靠近客戶。1.提問靠近法您好,有什么能夠幫您嗎?這件衣服很適合您!請問您穿多大號?您眼光真好,這是我企業(yè)最新上市產(chǎn)品。2.介紹靠近法看到用戶對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹:a、特征(品牌、款式、面料、顏色)b、優(yōu)點(大方、莊重、時尚)c、好處(舒適、吸汗、涼快)互動步驟:介紹自己身上穿衣服;注意:用此法時,不要征求用戶意見。假如對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬局面。3.贊美靠近法即以“贊美”方式對用戶外表、氣質(zhì)等進行贊美,靠近用戶。如:您包很尤其,在哪里買?您今天真精神。兒童,長好可愛!(帶小孩用戶)俗語:良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當(dāng),用戶通常都會表示友好,并愿意與你交流。4.示范靠近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品功效,并結(jié)合一定語言介紹,來幫助用戶了解產(chǎn)品,認識產(chǎn)品。最好示范就是讓用戶來試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%用戶試穿后會成交。試穿注意事項:a.主動為用戶解開試穿衣飾扣子、拉鏈、鞋子等。b.引導(dǎo)用戶到試衣間外靜候。c.用戶走出試衣間時,為其整理。d.評價試穿效果要誠懇,可略帶夸大之辭,贊美之辭。不論采取何種方式靠近用戶和介紹產(chǎn)品,導(dǎo)購員必須注意以下幾點:一、用戶表情和反應(yīng),察言觀色。二、提問要慎重,切忌包括到個人隱私。三、與用戶交流距離,不宜過近也不宜過遠。正確距離是一米五左右,也是我們?nèi)粘Ｋf社交距離。經(jīng)過這段時間實習(xí)，我學(xué)習(xí)到很多臆想外知識，也認識到什么工作都不是那么簡單，都需要有對應(yīng)專業(yè)知識，任何工作都容不得我們怠慢，我們要時刻有一顆謙虛求知心才能不停取得進步！提議： 即使我只在歌瑤干了不長時間，不過我以為歌瑤在女褲銷售方面還做得挺成功，尤其是處理，不解釋工作作風(fēng)非常值得必定。不論是店面人員配置還是店面統(tǒng)一格調(diào)裝修，都為消費者提供了一個良好消費平臺。假如能在以下幾方面稍加注意，一定會做得更強。（1）店里衣服很多時候上新款太多，因為空間有限，一根竿子上經(jīng)常擠滿了衣服。用戶在挑選衣服時候經(jīng)常要很費勁地撥開才能看清衣服款式，這么一來，即使上貨多了，用戶選擇多了，不過卻很輕易造成衣服未能很好地展示出來，用戶因挑選體驗不佳而離去。所以，我認為，衣服款式件數(shù)應(yīng)盡可能依照店面容量，方位進行規(guī)劃，讓衣服得到愈加好展示，讓店面整體形象愈加舒適。店里習(xí)慣把溫度調(diào)得很高，在室外零下幾度時候，店內(nèi)溫度卻能達成25度以上，在店里幾乎能夠穿夏裝。這即使很暖和，不過在大冬天，店里要出售都是暖和冬裝，甚至乎大部分都是很厚實長款羽絨服。這便讓來店里試穿衣服人感到溫度過高而不適，最終不愿意多作逗留，我在店里時候就經(jīng)常聽到用戶跟同伴埋怨太熱要求快點離開，這很輕易丟失一些潛在客源。我認為，空調(diào)溫度若能適度降低一點，會愈加好。店里毛呢大衣經(jīng)常在給客人試穿時候出現(xiàn)紐扣，飾品等掉落情況。雖說能夠及時縫補好，不過提議店員應(yīng)及時檢驗每件衣服質(zhì)量，發(fā)覺問題應(yīng)及時排除。不然讓用戶看到總以為衣服質(zhì)量有問題而放棄本打算購置心。(4)導(dǎo)購之間競爭即使能提升工作效率，不過不擇伎倆競爭長久積累必將造成企業(yè)內(nèi)部員工不友好，希望企業(yè)能夠加強培訓(xùn)，增加員工之間凝聚力。二、實習(xí)品牌調(diào)研（一）品牌理念1、品牌歷史：品牌企業(yè)成立時間、商標注冊時間、注冊地及發(fā)展變遷西安歌瑤制衣有限企業(yè)于成立，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體大型品牌衣飾企業(yè)，生產(chǎn)基地坐落在東郊長樂坡，和萬畝江河綠色風(fēng)景帶相毗鄰。擁有員工500余名，形成覆蓋全國17省省會城市及二三級市場銷售網(wǎng)絡(luò)。“歌瑤是女褲業(yè)界‘黑馬’”——《中國褲業(yè)》。，歌瑤正式開啟并成功入駐北京：，歌瑤第一家標準專賣店于黃金位置開張大吉；，歌瑤網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，并成功占領(lǐng)東北及華北市場；8月，為帶動陜西地方產(chǎn)業(yè)群體化規(guī)?；l(fā)展，歌瑤企業(yè)還原為“西安制造”；5月陜西省內(nèi)50家初步實現(xiàn)形象規(guī)范化統(tǒng)一化，成功實現(xiàn)“華麗轉(zhuǎn)身”；，歌瑤成為中國產(chǎn)品質(zhì)量與品牌監(jiān)督委員會理事會員單位；同年，在陜西省服裝行業(yè)質(zhì)量監(jiān)督檢驗中，歌瑤被檢定為國家一等品；首屆陜西年度十大衣飾品牌系列公布活動，歌瑤榮獲陜西十大品牌衣飾。在席世界經(jīng)濟危機中歌瑤韜光養(yǎng)晦、把握機遇，在人才引進、優(yōu)化管理、完善制度、店面裝修等方面做足功課。，歌瑤企業(yè)經(jīng)過在本土區(qū)域初步嘗試，證實了品牌能夠適應(yīng)“千店一面”整體發(fā)展。歌瑤乘風(fēng)劈浪，對全國范圍內(nèi)歌瑤店形象華麗升級，升級后歌瑤形象深受終端商和用戶好評；企業(yè)還大量引進各類人才，重視對人才培養(yǎng)和崗位職責(zé)培訓(xùn)，現(xiàn)在企業(yè)大專以上學(xué)歷員工占到企業(yè)總?cè)藬?shù)40%。持有技術(shù)職業(yè)資格證員工占總?cè)藬?shù)80%。秋，歌瑤女裝緊緊圍繞歌瑤女褲產(chǎn)品調(diào)性，優(yōu)雅上市。品牌理念：品牌企業(yè)對于企業(yè)目標及其達成方式定義描述產(chǎn)品理念：時尚、簡約、知性、優(yōu)雅企業(yè)精神：歌瑤企業(yè)道德：老實、負責(zé)、寬恕、共贏歌瑤座右銘：比最努力之人更努力，比做專心之人更專心企業(yè)價值觀：提升白領(lǐng)女性自信員工素質(zhì)：柔和、熱忱、細膩、溫暖同時又堅韌、靈活、富有想像力品牌文化：高檔品牌、高層品位、高端品質(zhì)經(jīng)營理念：締造品牌、提升品位、成全他人、締造自己工作作風(fēng)：處理，不解釋（二）商品品類（畫占比圖形）：1、商品品類分析商品大類劃分：服裝、配件商品性別類別劃分：女商品年紀類別劃分：女成衣商品季節(jié)類別劃分：四季商品系列類別劃分：設(shè)計分類服裝細類劃分：服裝：羽絨服、毛呢外套、皮草、打底衫、打底連衣裙、冬裝長褲、短褲、短裙配件：帽子、圍巾、腰帶、包（三）價格體系服裝商品價格線分析：服裝最低價格線：（49）——（199）最低價格線服裝品類：特價褲子、圍巾店鋪最低價格線服裝產(chǎn)品占比：10%服裝最中等格線：（199）——（699）中等價格線服裝品類：打底衫、連衣裙、毛呢外套、包包店鋪中等價格線服裝產(chǎn)品占比：55%服裝最高價格線：（699）——（4999）最高價格線服裝品類：羽絨服、毛呢大衣、皮草等店鋪最高價格線服裝產(chǎn)品占比：35%（四）用戶定位用戶性別定位：女用戶年紀定位：22——45歲用戶階層定位：工薪階層用戶職業(yè)定位：辦公室，白領(lǐng)一族用戶消費能力定位：中等偏上三、店鋪客流分析1、客流量：約3000人2、進店量：約300人3、進店率：約10%4、成交率：約40%5、日銷售件數(shù)/銷售單數(shù)：約40/30四、產(chǎn)品定位分析（配圖）1、產(chǎn)品主