二手車營銷與市場分析二手車交易市場分析：影響二手車交易市場營銷環(huán)境圍觀環(huán)境：企業(yè)本身，包含市場營銷管理部門、其余職能和最高管理層。經(jīng)紀人用戶競爭者公眾宏觀環(huán)境人口環(huán)境。二手車交易市場主要由那些想買二手車。而且有能力購置人組成，這種人越多，市場規(guī)模就越大。經(jīng)濟環(huán)境。購置力是組成市場和影響市場規(guī)模大小一個主要因數(shù)。自然環(huán)境政治和法律環(huán)境社會和文化環(huán)境2．二手車交易動機1）用戶購置二手車是一個需要，---機動車輛具備生產(chǎn)資料和生活資料雙重屬性，伴隨市場經(jīng)濟體制建立和發(fā)展，各經(jīng)濟組織，各行政事業(yè)單位依照自己需要將機動車輛使用于市場經(jīng)濟各種領域。2）用戶買賣二手車心理動機①求實心理動機。這種動機以重視車輛使用價值為主要特征，他們使用購置或轉讓車輛時，重視車輛實際效用、經(jīng)濟實惠、省錢省事。②求新心理動機。以這種動機為主要特征購置者，大多數(shù)是經(jīng)濟條件很好，購置能力很強。③求名心理動機。這種動機以追求名牌、優(yōu)質車輛為主要特征。上述心理動機中，以求實心理動機為主要特征用戶多數(shù)是二手車購置者，當然也有許多是車輛轉讓者。二手車評定基本方法現(xiàn)行市價法：又稱市場法、市場價格比較法。是指經(jīng)過比較被評定車輛與最近售出同類型車輛異同，對同類型車輛價格進行調整，確定被評定車輛價值一個方法。特點：最簡單、最直接基本思緒：市場調查→選擇車輛（作為參考車輛）→分析區(qū)分→計算價格區(qū)分：結構、性能、功效、新舊程度、地域差異、交易條件、成交價格前提：1、充分發(fā)育、活躍二手車交易市場2、可比較指標、技術參數(shù)等資料能搜集到且價值影響原因明確、可量化3、參考車輛要近期，可比近期：參考車輛交易時間與評定基準日相差在三個月內?？杀龋很囕v在規(guī)格、型號、功效、性能、內部結構、新舊程度、交易條件等方面不相上下。收益現(xiàn)值法定義：將被評定車輛在剩下壽命期內預期收益用適用折現(xiàn)率折現(xiàn)為評定基準日現(xiàn)值，以此確定評定價格。收益現(xiàn)值（評定值）---為取得機動車以取得預期收益所支付貨幣總額。進行評定時，以車輛投入使用后連續(xù)贏利為基礎購置目標在車輛贏利能力，而不在車輛本身清算價格法第三節(jié)清算價格法以清算價格為標準，對二手車進行價格評定一）使用范圍1、破產(chǎn)企業(yè)不能償清到期債務，依法宣告破產(chǎn)2、抵押以全部者資產(chǎn)作抵押物進行融資一個經(jīng)濟行為3、清理對財產(chǎn)進行清點，為決議提供依據(jù)因資產(chǎn)損毀、報廢而進行清理、拆除等經(jīng)濟行為二）前提1、以法律要求破產(chǎn)文件或抵押協(xié)議及其余文件為依據(jù)2、車輛在市場上能夠快速出售變現(xiàn)3、所賣收入足以賠償因出售車輛附加支出總額三）決定（影響）原因1、破產(chǎn)形式企業(yè)喪失車輛處置權是否2、債權人處置車輛方式：拍賣或收回己有3、清理費用4、拍賣時限5、公平市價成交雙方都滿意價格6、參考物價格重置成本法定義：現(xiàn)時條件下購置一輛全新狀態(tài)被評定車輛所需全部成本，減去各種陳舊貶值后差額作為被評定車輛現(xiàn)時價格一個評定方法。第四節(jié)重置成本法現(xiàn)時條件下購置一輛全新狀態(tài)被評定車輛所需全部成本，減去各種陳舊貶值后差額作為被評定車輛現(xiàn)時價格一個評定方法。評定值=更新重置成本-實體性貶值-功效性貶值-經(jīng)濟性貶值=重置成本×成新率一、重置成本法計算模型模型一：P=B-(DS+DG+DJ)模型二：P=B×C模型三：P=B×C×K×ΦP－被評定車輛評定值；B－重置成本；DS－實體性貶值；DG－功效性貶值；DJ－經(jīng)濟性貶值；C－成新率；K－綜合調整系數(shù)；Φ－二手車變現(xiàn)系數(shù)。一）參數(shù)及估算1、更新重置成本以現(xiàn)時價格購置相同或相同功效全新車輛所支付全部成本復原重置成本用與被評定車輛相同材料、制造標準、設計結構和技術條件等，以現(xiàn)時價格復原購置相同全新車輛所需全部成本重置成本重置成本＝（與被評定車輛相同或類似車型市場價格－配置差價）+購置稅2、實體性貶值因為使用和自然力損耗形成貶值1）觀察法——成新率法比較被評定車輛與全新狀態(tài)時各原因考查因為使用磨損和自然損耗對車輛功效技術情況帶來影響判斷被評定車輛有形損耗率實體性貶值=車輛原始成本×有形損耗率2）使用年限法3、功效性貶值因為科學技術發(fā)展造成車輛貶值，即車輛無形損耗一次性功效貶值、營運性功效貶值1）一次性功效貶值再生產(chǎn)成本降低造成價值貶值通慣用更新重置成本作為已考慮其一次性功效貶值2）營運性功效貶值新車輛性能更優(yōu)，造成原車輛落后4、經(jīng)濟性貶值由外部經(jīng)濟環(huán)境改變造成車輛貶值1）營運成本上升2）車輛閑置按可能閑置時間長短及其資金成本估算經(jīng)濟貶值二、成新率計算方法及其利用成新率是反應二手車新舊程度指標。二手車成新率是表示二手車功效或使用價值占全新機動車功效或使用價值比率，也能夠了解為二手車現(xiàn)時狀態(tài)與機動車全新狀態(tài)比率。1、使用年限法二、成新率計算方法及其利用成新率是反應二手車新舊程度指標。二手車成新率是表示二手車功效或使用價值占全新機動車功效或使用價值比率，也能夠了解為二手車現(xiàn)時狀態(tài)與機動車全新狀態(tài)比率。1、使用年限法1）等速折舊法2）加速折舊法年份數(shù)求和法：雙倍余額遞減法三、綜合調整系數(shù)二手車成新率調整系數(shù)影響原因原因分級調整系數(shù)權重（%）技術情況好1.030很好0.9通常0.8較差0.7差0.6維護保養(yǎng)好1.025很好0.9通常0.8較差0.7制造質量進口車1.020國產(chǎn)名牌車0.9進口非名牌車0.8走私罰沒車、國產(chǎn)非名牌車0.7工作性質私用1.015公務、商務0.7營運0.5使用條件很好1.010通常0.9較差0.8采取年限法和行駛里程法計算二手車成新率時，還應考慮二手車技術情況對成新率影響。影響二手車成新率主要原因有車輛技術情況、使用和維修狀態(tài)、原始制造質量、工作性質、工作條件5個方面。綜合調整系數(shù)計算公式以下：K=K1×30%+K2×25%+K3×20%+K4×15%×K5×10%K1：車輛技術情況調整系數(shù)；K2：車輛使用和維修狀態(tài)調整系數(shù)；K3：車輛原始制造質量調整系數(shù)；K4：車輛工作性質調整系數(shù)；K5：車輛工作條件調整系數(shù)。四、二手車變現(xiàn)系數(shù)對二手車進行價值評定時，還應充分考慮到市場微觀經(jīng)濟環(huán)境（如某品牌或某車款熱賣度、供求關系、車齡、地域差異、車輛檔次或價位等）和政府宏觀政策對車輛變現(xiàn)能力影響，即需考慮\t