華泰證券深度解析-秣馬厲兵深耕財(cái)管基金投顧御風(fēng)而行1財(cái)管轉(zhuǎn)型：互聯(lián)網(wǎng)助力領(lǐng)先起飛，投顧為羽，平臺(tái)為翼1.1互聯(lián)網(wǎng)基因根深蒂固、貫穿始終1.1.1收入端：

打造具有流量?jī)?yōu)勢(shì)的“漲樂(lè)財(cái)富通”作為最早觸網(wǎng)的券商，的互聯(lián)網(wǎng)思維領(lǐng)先在起跑線上。早在1997年，華泰證券就率先推出網(wǎng)上交易。2007年，打造客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM，構(gòu)建完整的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，奠定了華泰證券互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷分層分級(jí)服務(wù)的基礎(chǔ)。在智能手機(jī)尚未全面普及的2009年，華泰證券將業(yè)務(wù)全面互聯(lián)網(wǎng)化作為公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，并推出“漲樂(lè)”移動(dòng)財(cái)富管理終端，構(gòu)建PC端、手機(jī)移動(dòng)端互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，形成多渠道服務(wù)。2013年3月，證監(jiān)會(huì)放開對(duì)“線上開戶”的限制，允許實(shí)行見(jiàn)證開戶、網(wǎng)上開戶等非現(xiàn)場(chǎng)開戶形式。非現(xiàn)場(chǎng)開戶的放開，極大地降低了券商營(yíng)銷成本和運(yùn)營(yíng)成本。華泰證券迅速作出反應(yīng)，半年后率先推出線上開戶功能。2014年新一代移動(dòng)財(cái)富管理終端“漲樂(lè)財(cái)富通”正式上線，融合多項(xiàng)功能于一身的一站式理財(cái)平臺(tái)面向所有互聯(lián)網(wǎng)用戶免費(fèi)開放。華泰證券憑借領(lǐng)跑全行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維和超前的互聯(lián)網(wǎng)布局，在券商“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型的大勢(shì)中掌握了充分的主動(dòng)權(quán)，形成了以互聯(lián)網(wǎng)，特別是以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為核心載體的網(wǎng)上證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)體系?！皾q樂(lè)財(cái)富通”，獲取零售客戶和歸集客戶資產(chǎn)的核心載體。2014年全新上線的“漲樂(lè)財(cái)富通”是華泰證券升級(jí)推出的一站式理財(cái)移動(dòng)終端，其主要升級(jí)在于匯集網(wǎng)上開戶、行情查看、證券交易、產(chǎn)品購(gòu)買、理財(cái)資訊、互動(dòng)咨詢、融資融券等豐富功能于一體，突破了以往炒股軟件只能炒股，資訊軟件只能看行情資訊的弱點(diǎn)，并且通過(guò)提供智能和專業(yè)化的服務(wù)，凸顯了APP極強(qiáng)的及時(shí)性與互動(dòng)性。后續(xù)“漲樂(lè)財(cái)富通”緊隨信息技術(shù)發(fā)展的腳步，不斷進(jìn)行技術(shù)迭代，擴(kuò)容服務(wù)功能，優(yōu)化用戶體驗(yàn)。2017年，“漲樂(lè)財(cái)富通”5.0版開啟券商人工智能戰(zhàn)略布局，2018年再度推陳出新，6.0版全面探索科技賦能財(cái)富管理。不斷升級(jí)與優(yōu)化的“漲樂(lè)財(cái)富通”體現(xiàn)出華泰證券對(duì)于技術(shù)革新與客戶體驗(yàn)的重視。與互聯(lián)網(wǎng)巨頭攜手共贏，拓寬線上營(yíng)銷渠道。2014年4月，與開啟為期三年的戰(zhàn)略合作，網(wǎng)易向華泰證券開放核心廣告資源，同時(shí)網(wǎng)易或其關(guān)聯(lián)公司在相關(guān)產(chǎn)品或頻道增加證券開戶功能或入口，并引導(dǎo)用戶在華泰證券開戶，華泰證券提供證券開戶系統(tǒng)對(duì)接、在線咨詢、業(yè)務(wù)辦理、線上和線下金融服務(wù)等。除網(wǎng)上開戶以外，華泰還從金融產(chǎn)品銷售、證券投研服務(wù)、客戶信息的大數(shù)據(jù)挖掘線下高端投資活動(dòng)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行合作，從而為投資者提供更優(yōu)質(zhì)、便捷的綜合財(cái)富管理服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭加盟，加速了華泰證券的脫媒，從賬戶開立、產(chǎn)品推廣、支付交易到財(cái)富增值管理等各環(huán)節(jié)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。持續(xù)升級(jí)+導(dǎo)流，“漲樂(lè)財(cái)富通”穩(wěn)居券商APP月活榜第一。對(duì)“漲樂(lè)財(cái)富通”的持續(xù)升級(jí)，顯著提升了APP的品牌聲望、用戶活躍度與粘性。從2014年APP上線至2019年6月30日，“漲樂(lè)財(cái)富通”已累計(jì)下載4,796.35萬(wàn)臺(tái)；2015年至2019年6月30日，APP平均月活數(shù)由296.54萬(wàn)人大幅增長(zhǎng)至748.99萬(wàn)人，移動(dòng)終端開戶數(shù)量占公司總開戶數(shù)比例由89.97%提升至99.32%，通過(guò)移動(dòng)終端交易的金額占公司總交易量比例由72.91%提升至88.57%，可見(jiàn)客戶對(duì)于線上交易的依賴性不斷增強(qiáng)。根據(jù)易觀千帆發(fā)布的APP月活數(shù)據(jù)，從2018年11月至今，“漲樂(lè)財(cái)富通”月活數(shù)遠(yuǎn)超其他傳統(tǒng)券商APP，穩(wěn)居券商APP榜首。1.1.2收入端：率先降低傭金率，提高市占率“壯士斷腕”，率先降低傭金率。我國(guó)資本市場(chǎng)尚未進(jìn)入成熟階段，機(jī)構(gòu)化程度不高，散戶投資者占比較高。由于散戶投資者對(duì)于價(jià)格較為敏感，且我國(guó)券商傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容單一，同質(zhì)化嚴(yán)重，因此降低傭金率是證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。隨著價(jià)格戰(zhàn)的白熱化，行業(yè)必定經(jīng)歷長(zhǎng)期的傭金率下滑，在此預(yù)期下選擇主動(dòng)出擊，從而避免陷入被動(dòng)境地。2013年，隨著線上開戶的放開，華泰證券以“鯰魚”姿態(tài)，率先推出經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)降傭改革：1）在線開戶傭金率萬(wàn)分之三起步，以吸引投資者到線上開戶；2）比起全部一刀切的模式，華泰證券建立了一套服務(wù)收費(fèi)差異化的機(jī)制，在客戶開戶時(shí)可以根據(jù)自身的需求，按照服務(wù)定價(jià)的分級(jí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)自主選擇不同的服務(wù)套餐，體現(xiàn)了華泰證券的以客戶需求為中心的經(jīng)營(yíng)理念。2013年華泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平均傭金率降到萬(wàn)分之6.5，低于行業(yè)平均的萬(wàn)分之7.8，此后持續(xù)下降，且一直低于行業(yè)。截至2019年6月30日，華泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率降至萬(wàn)分之2.0左右，行業(yè)平均傭金率為3.0%。（由于2018年起部分?jǐn)?shù)據(jù)停止更新，該年起華泰證券的股基交易額不含上交所場(chǎng)內(nèi)貨幣基金交易量）在低傭的刺激與互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)流的共同作用下，股基交易額市場(chǎng)份額6年蟬聯(lián)行業(yè)第一。2011年至2015年，股基交易額實(shí)現(xiàn)大跨步，市占率從5.30%提升至8.85%；由于各家券商跟隨華泰證券的步伐普遍降傭致使行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，公司市場(chǎng)份額也有所下降，但是一直牢牢把持行業(yè)第一，2019年上半年，華泰證券雙邊股基成交額為11.09萬(wàn)億元，市場(chǎng)份額回升至7.09%?？傮w來(lái)看，自2014年公司推行線上低傭開戶以來(lái)，公司市場(chǎng)份額已連續(xù)6年穩(wěn)坐行業(yè)第一。1.1.3成本端：低傭的底氣來(lái)源于卓越的成本控制加強(qiáng)研發(fā)投入，IT系統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合降低運(yùn)營(yíng)成本。一貫重視信息技術(shù)創(chuàng)新，持續(xù)加強(qiáng)研發(fā)投入。2014年至2017年研發(fā)支出金額與占總營(yíng)收比例雙雙提升，2017年投入4.13億元，占當(dāng)年總營(yíng)收的1.96%；2018年為IT系統(tǒng)投入7.04億元，行業(yè)內(nèi)排名第四，支付IT人員薪酬4.29億元，位居行業(yè)第一。公司不斷完善信息技術(shù)系統(tǒng)，大力建設(shè)統(tǒng)一的客戶服務(wù)平臺(tái)、數(shù)據(jù)中心、產(chǎn)品平臺(tái)、交易后臺(tái)、管理平臺(tái)等，以強(qiáng)化系統(tǒng)運(yùn)維管理，全面提升運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下，業(yè)務(wù)向線上轉(zhuǎn)移，降低了客戶、產(chǎn)品、交易等信息的獲取與收集成本，使公司能夠做到更好的成本控制。線上包攬標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，線下營(yíng)業(yè)部得以“輕裝簡(jiǎn)行”。堅(jiān)定推進(jìn)線上線下資源整合、服務(wù)分工，大量的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)逐漸向線上轉(zhuǎn)移，而線下網(wǎng)點(diǎn)則重點(diǎn)針對(duì)高凈值客戶、機(jī)構(gòu)客戶及企業(yè)客戶提供個(gè)性化的綜合金融服務(wù)。合理的分工給予了華泰證券減小網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的機(jī)會(huì)。華泰證券在2011年至2015年放緩了線下營(yíng)業(yè)部的擴(kuò)張速度，2016年以來(lái)逐步減少營(yíng)業(yè)部數(shù)量。截至2019年6月公司共有241家營(yíng)業(yè)部，網(wǎng)點(diǎn)布局較為成熟，以總部所在的為中心輻射全國(guó)。在減量的同時(shí)，公司為營(yíng)業(yè)部進(jìn)行壓縮和升級(jí)，推動(dòng)財(cái)務(wù)、風(fēng)控、運(yùn)營(yíng)等中后臺(tái)部門向總部和分公司集中，大批量改造為輕型營(yíng)業(yè)部，大幅減少了營(yíng)業(yè)部的成本消耗。技術(shù)升級(jí)與線下減負(fù)的低成本策略效果顯著。根據(jù)中證協(xié)數(shù)據(jù)，2018年，平均一家營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)代理買賣業(yè)務(wù)收入2,709萬(wàn)元，在頭部券商中，僅次于的2,804萬(wàn)元/家，在全部券商中排名第8。2018年公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本率為萬(wàn)分之0.98，在龍頭券商中最低（經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本率=經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本/雙邊股基成交額）。超前的互聯(lián)網(wǎng)思維打造經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)龍頭，為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型積累了客戶、渠道、工作平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。隨著交易型業(yè)務(wù)模式走到窮途末路，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由交易轉(zhuǎn)向財(cái)富管理是行業(yè)大勢(shì)所趨。在超前的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略下，搭建了出眾的線上渠道，以低傭的打法獲得了龐大的客戶基礎(chǔ)，持續(xù)加碼的研發(fā)投入為公司搭建了高效智能的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)與客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，形成詳細(xì)全面的客戶畫像與產(chǎn)品畫像，以便更好地以客戶需求為中心進(jìn)行服務(wù)，為華泰證券的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1.2從經(jīng)紀(jì)龍頭到財(cái)管轉(zhuǎn)型先行者：以客戶為中心，以投顧與平臺(tái)為兩大抓手1.2.1樹立以客戶為中心的理念并進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整財(cái)富管理組織架構(gòu)調(diào)整升級(jí)，網(wǎng)絡(luò)金融部+財(cái)富管理部各司其職。于2018年上半年進(jìn)行了組織架構(gòu)調(diào)整，將經(jīng)紀(jì)財(cái)富管理部并入網(wǎng)絡(luò)金融部，統(tǒng)稱為網(wǎng)絡(luò)金融部，并設(shè)立財(cái)富管理部，與網(wǎng)絡(luò)金融部平級(jí)。從分工上來(lái)看：網(wǎng)絡(luò)金融部主要服務(wù)普通零售客戶，線上線下業(yè)務(wù)合并，統(tǒng)一交由網(wǎng)絡(luò)金融部負(fù)責(zé)，同時(shí)兼職對(duì)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；而財(cái)富管理部則主要服務(wù)高凈值客戶。網(wǎng)絡(luò)金融部下設(shè)四條主線（每一條主線下又包含四到五個(gè)團(tuán)隊(duì)）：1）零售及財(cái)富管理業(yè)務(wù)；2）數(shù)字化中臺(tái)；3）；4）機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。通過(guò)業(yè)務(wù)整合、明確分工，區(qū)分普通零售客戶與高凈值客戶，不僅意味著運(yùn)營(yíng)及管理效率的提升，更能體現(xiàn)出公司以客戶需求為中心，提供差異化服務(wù)的理念已經(jīng)充分滲透到公司的血液中。財(cái)富管理納入執(zhí)委會(huì)兩條主線，將轉(zhuǎn)型提升至公司層面。2019年取消了總裁與副總裁的職位，取而代之的是首席執(zhí)行官與執(zhí)行委員會(huì)，根據(jù)公司公告，執(zhí)委會(huì)將主要分為兩條主線：1）機(jī)構(gòu)服務(wù)：大投行業(yè)務(wù)條線，包括投行承銷業(yè)務(wù)、創(chuàng)新直投業(yè)務(wù)、投行ECM、研究與機(jī)構(gòu)銷售等。2）財(cái)富管理：建立總部一體化運(yùn)營(yíng)的投顧服務(wù)體系，加強(qiáng)基于投研的資產(chǎn)配置策略統(tǒng)一輸出；打造線上線下一體化的運(yùn)營(yíng)服務(wù)新模式，交易型服務(wù)向線上集中，線下轉(zhuǎn)向富裕及高凈值客戶的資產(chǎn)配置服務(wù)。執(zhí)委會(huì)將財(cái)富管理納為兩條主線之一，無(wú)異于將財(cái)富管理定義為整個(gè)公司的戰(zhàn)略，絕非局限于業(yè)務(wù)板塊層面。零售客戶深化分層，體現(xiàn)以客戶需求為中心的理念。按照客戶的賬戶資產(chǎn)規(guī)模不同，公司利用大數(shù)據(jù)技術(shù)將零售類客戶分成低凈值、中凈值以及高凈值客戶（包含機(jī)構(gòu)客戶）三類，提供差異化服務(wù)。前兩類客戶統(tǒng)一由網(wǎng)絡(luò)金融部負(fù)責(zé)，為兩類人群分別提供基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和普通的增值服務(wù)，而1,000萬(wàn)以上的高凈值客戶則由財(cái)富管理部專職為其負(fù)責(zé)財(cái)富管理業(yè)務(wù)。1.2.2擴(kuò)大投顧團(tuán)隊(duì)，加快財(cái)富管理轉(zhuǎn)型步伐投顧建設(shè)是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型重要抓手。華泰證券非常重視投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，公司開啟財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略以來(lái)，一直致力于打造財(cái)富管理人員團(tuán)隊(duì)。據(jù)公司2018年年報(bào)，集團(tuán)全部9,432名員工中，財(cái)富管理人員達(dá)到5,731人，占比達(dá)60.32%。根據(jù)中證協(xié)，截至2020年初，華泰證券公司證券從業(yè)人員7,708人，其中投資顧問(wèn)2,384人，較2019年初提升8.66%，占比由2019年初的28.98%進(jìn)一步提升至30.93%，投資顧問(wèn)人數(shù)與占比均排名行業(yè)前列。1.2.3加強(qiáng)平臺(tái)建設(shè)，為投顧提供中后臺(tái)支持以財(cái)管工作平臺(tái)建設(shè)與升級(jí)為另一抓手，助推財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級(jí)。公司持續(xù)創(chuàng)新移動(dòng)金融服務(wù)模式，升級(jí)面向客戶的前端平臺(tái)“漲樂(lè)財(cái)富通”；內(nèi)部搭建CRM系統(tǒng)，收購(gòu)AssetMark，成功引入TAMP模式的先進(jìn)理念，完善服務(wù)于投資顧問(wèn)的中后臺(tái)。公司傾力打造的一系列平臺(tái)覆蓋了業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，助力財(cái)管轉(zhuǎn)型。CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，科技助力精準(zhǔn)營(yíng)銷。隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的加大，越來(lái)越多的券商開始由被動(dòng)代理轉(zhuǎn)向主動(dòng)挖掘客戶。早年便開始建立的CRM系統(tǒng)即是公司之后轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的重要支撐之一。CRM系統(tǒng)概念是客戶關(guān)系管理，客戶管理核心是要知道客戶的需求，CRM系統(tǒng)的核心就是一切圍繞著如何了解客戶的需求，只有知道了真實(shí)需求，才能提供與之相符的服務(wù)或產(chǎn)品，這與財(cái)富管理的核心思想是相一致的。華泰CRM系統(tǒng)的實(shí)質(zhì)是公司發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)整理碎片化的客戶資料，從而整理歸納出不同客戶的投資偏好、交易偏好甚至潛在需求，為客戶提供精確的診斷和投資建議，實(shí)現(xiàn)客戶導(dǎo)向，提供一站式綜合金融服務(wù)。另外，公司還通過(guò)對(duì)海量數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)分析和后臺(tái)分析，挖掘客戶的交易行為、交易心理、交易數(shù)據(jù)等，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷和差異化風(fēng)控，提升用戶體驗(yàn)與忠誠(chéng)度。CRM系統(tǒng)從多方面助益良多。1）在營(yíng)銷方面，CRM在早期就成效顯著，根據(jù)2009年證券時(shí)報(bào)對(duì)華泰證券的采訪，公司理財(cái)產(chǎn)品保有量200多億中，通過(guò)自身渠道銷售的占比超70%，CRM通過(guò)數(shù)據(jù)整理與分析讓銷售團(tuán)隊(duì)熟悉客戶的喜好功不可沒(méi)。2）CRM的數(shù)據(jù)是開發(fā)理財(cái)平臺(tái)的基礎(chǔ)：通過(guò)對(duì)客戶資料的認(rèn)真分析和挖掘，確定了多緯度的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，整合公司研究、技術(shù)等各方面的資源，區(qū)分基礎(chǔ)服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)，設(shè)計(jì)一整套的服務(wù)產(chǎn)品套餐，開發(fā)設(shè)計(jì)出了“華泰紫金理財(cái)服務(wù)體系”，包含72個(gè)服務(wù)產(chǎn)品，探索構(gòu)建了“合適的產(chǎn)品推薦給合適客戶”的理財(cái)服務(wù)模式。3）CRM中的數(shù)據(jù)資料能夠幫助增強(qiáng)存量客戶的粘性：隨著存量客戶持續(xù)享受著華泰證券的服務(wù)，他們留下了多年的交易記錄，通過(guò)對(duì)長(zhǎng)期交易記錄的分析和挖掘，投資者才能發(fā)現(xiàn)自己的投資盲點(diǎn)和投資缺陷，投資者的粘性也會(huì)因此增強(qiáng)。4）CRM服務(wù)于整個(gè)集團(tuán)：華泰證券推行的是整個(gè)公司系統(tǒng)的一體化，因此CRM后臺(tái)并非針對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)，而是各個(gè)業(yè)務(wù)板塊都能得到這個(gè)后臺(tái)支持，得到核心的數(shù)據(jù)與客戶。1.2.4資管產(chǎn)品多樣化，全產(chǎn)業(yè)鏈體系助力發(fā)展從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，資產(chǎn)管理創(chuàng)新能力是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。參照國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，投資者對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的需求，普遍經(jīng)歷由單純股票或者債券的簡(jiǎn)單需求，到股票、債券、外匯、衍生品、貴金屬、等多元化資產(chǎn)配置的需求的過(guò)程，而客戶對(duì)券商的服務(wù)需求，也從短期的資產(chǎn)增值提升到全生命周期資產(chǎn)管理。號(hào)準(zhǔn)轉(zhuǎn)型脈搏，推出多樣化資管產(chǎn)品。針對(duì)客戶日益多元化的理財(cái)需求，公司依靠自身團(tuán)隊(duì)創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品或?qū)拥谌疆a(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶需求的產(chǎn)品化。早在2013年5月，公司在業(yè)內(nèi)率先推出參與股票質(zhì)押式回購(gòu)的資管產(chǎn)品“投融寶”，有效連接客戶之間投融資需求。2015年5月起，二級(jí)市場(chǎng)行情寬幅震蕩，風(fēng)險(xiǎn)水平極低的保證金產(chǎn)品再獲投資者青睞，中國(guó)規(guī)模最大的客戶保證金資管產(chǎn)品“華泰紫金天天發(fā)”不斷升級(jí)、優(yōu)化客戶體驗(yàn)，規(guī)模屢創(chuàng)新高。通過(guò)全產(chǎn)業(yè)鏈體系發(fā)展財(cái)富管理。全業(yè)務(wù)鏈體系對(duì)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提供了有力支撐，華泰證券基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造業(yè)務(wù)流程，集成了全業(yè)務(wù)鏈體系基礎(chǔ)上的綜合金融服務(wù)，展現(xiàn)出大型綜合類券商獨(dú)有的差異化優(yōu)勢(shì)。1.2.5線上線下渠道共進(jìn)，建立一體化財(cái)富管理體系線上：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)引流?；ヂ?lián)網(wǎng)是發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)久戰(zhàn)略，公司持續(xù)升級(jí)“漲樂(lè)財(cái)富通”

為載體的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系，不斷提高互聯(lián)網(wǎng)渠道覆蓋度，提升互聯(lián)網(wǎng)引流效應(yīng)。隨著

“漲樂(lè)財(cái)富通”的品牌效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，線上平臺(tái)已不僅是證券交易的途徑，更是公司獲取零售客戶和歸集客戶資產(chǎn)的核心載體。（詳細(xì)請(qǐng)參見(jiàn)1.1.1部分）線下：專注提供個(gè)性化服務(wù)。公司積極升級(jí)傳統(tǒng)線下營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)功能，持續(xù)優(yōu)化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局，集中網(wǎng)點(diǎn)資源專注于為高凈值客戶與機(jī)構(gòu)客戶提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)。隨著客戶需求的多樣化，公司針對(duì)客戶需求的進(jìn)行了部門架構(gòu)改革。（詳細(xì)請(qǐng)參見(jiàn)1.1.3部分）2收購(gòu)ASSETMARK：引入TAMP模式，助推財(cái)富管理轉(zhuǎn)型2.1作為美國(guó)TAMP行業(yè)第三大平臺(tái)，AssetMark蓬勃發(fā)展收購(gòu)美國(guó)TAMP行業(yè)巨頭。2016年4月13日，華泰證券將通過(guò)其全資子公司華泰金融控股(香港)有限公司收購(gòu)AssetMarkFinancialHoldings,Inc.全部股份，交易的總對(duì)價(jià)約為7.80億美元。這是華泰證券的首次海外并購(gòu)。2016年11月2日公告，公司完成對(duì)AssetMark的收購(gòu)，最終交易對(duì)價(jià)為7.68億美元，AssetMark成為公司間接控股的下屬公司。收購(gòu)當(dāng)年，AssetMark就是美國(guó)TAMP行業(yè)中的佼佼者。華泰證券2016年年報(bào)顯示，截至2016年末，AssetMark公司平臺(tái)資產(chǎn)管理規(guī)模322.51億美元，服務(wù)投資顧問(wèn)數(shù)量超過(guò)7200名，其管理規(guī)模在TAMP位列行業(yè)第三，僅次于紐交所上市公司Envestnet和SEI。TAMP（Turn-keyAssetManagementPlatform）統(tǒng)包資產(chǎn)管理服務(wù)平臺(tái)，是致力于為注冊(cè)投資顧問(wèn)(RIAs)、經(jīng)紀(jì)人、家庭辦公室等提供全方位資產(chǎn)管理服務(wù)的平臺(tái)。TAMP提供一系列包括共同基金、ETF、特定賬戶在內(nèi)的投資解決方案，同時(shí)還提供會(huì)計(jì)對(duì)賬、業(yè)績(jī)披露、稅務(wù)優(yōu)化、信息報(bào)告等后臺(tái)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。TAMP可以幫助投資顧問(wèn)更有效率地管理客戶以及客戶資產(chǎn)，提供更豐富和專業(yè)的投資解決方案，幫助投資顧問(wèn)實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。簡(jiǎn)而言之，TAMP平臺(tái)是專門為買方投顧提供系統(tǒng)化服務(wù)的平臺(tái)，為投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展提供全方位的支持。TAMP在投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)都提供了相應(yīng)的服務(wù)。例如客戶與風(fēng)險(xiǎn)明細(xì)問(wèn)卷、投資提案生成、投資框架和投資聲明等服務(wù)可以幫助投資顧問(wèn)提高獲客與客戶管理的效率；在策略研究與組合創(chuàng)建環(huán)節(jié)TAMP提供了投資經(jīng)理研究與盡職調(diào)查、資產(chǎn)配置模型等服務(wù)；在組合執(zhí)行、監(jiān)控與完善環(huán)節(jié)提供了投資組合解決方案、CRM管理等。此外，TAMP還包括產(chǎn)品組合清算、投資表現(xiàn)報(bào)告、資金收付、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)評(píng)估等報(bào)告和商業(yè)支持方面的輔助功能。AssetMark是行業(yè)第三大平臺(tái)。AssetMark成立于1996年，總部位于加州康科德，2007年被紐交所上市公司GenworthFinancial以約2.3億美元收購(gòu)，改名為GenworthWealthManagement，在這家美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)巨頭旗下實(shí)力大大增強(qiáng)。2013年私募股權(quán)基金GenstarCapital和AquilineCapitalPartners向GenworthFinancial以4.125億美元收購(gòu)了AssetMark并改回原名。2016年被收購(gòu)，2019年7月18日以22美元的價(jià)格于紐約證券交易所上市，員工約600名。截至2019年6月，AssetMark通過(guò)7,899家獨(dú)立注冊(cè)投資顧問(wèn)（IndependentRegisteredInvestmentAdvisor）間接服務(wù)于超過(guò)15萬(wàn)戶家庭，較2018年底增長(zhǎng)約16%，AssetMark平臺(tái)上管理著561億美元的資產(chǎn)（包括管理資產(chǎn)及其他AssetMark不提供咨詢/管理服務(wù)的資產(chǎn)），其資產(chǎn)管理規(guī)模占整個(gè)行業(yè)的10%，位居行業(yè)第三，僅次于紐交所上市公司Envestnet和SEI。把握行業(yè)風(fēng)向，客戶定位具備前瞻性。美國(guó)的投資顧問(wèn)根據(jù)是否獨(dú)立以及所隸屬的機(jī)構(gòu)、服務(wù)的區(qū)域主要?jiǎng)澐譃楠?dú)立經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)型經(jīng)紀(jì)、連鎖型經(jīng)紀(jì)、全國(guó)性經(jīng)紀(jì)、獨(dú)立投資顧問(wèn)、零售銀行經(jīng)紀(jì)、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)兼獨(dú)立投資顧問(wèn)七類，而根據(jù)投資顧問(wèn)不同的收費(fèi)方式，又分為傭金制（Commission-based）投資顧問(wèn)和費(fèi)用制（Fee-based）投資顧問(wèn)：當(dāng)傭金制投資顧問(wèn)的客戶購(gòu)買某類金融產(chǎn)品時(shí)，投資顧問(wèn)會(huì)獲得一部分傭金收入，為前端傭金收入，客戶在持有這部分金融產(chǎn)品（如可變年金等）時(shí)，以產(chǎn)品的市值規(guī)模為基準(zhǔn)會(huì)產(chǎn)生部分后端傭金收入；而費(fèi)用制投資顧問(wèn)，則是根據(jù)其為客戶所管理的資產(chǎn)規(guī)模為基礎(chǔ)，按照一定的費(fèi)率，定期（如每季度）收取一定的管理費(fèi)用。AssetMark的主要客戶群體就是費(fèi)用制的獨(dú)立投資顧問(wèn)。然而，在美國(guó)超過(guò)30萬(wàn)的投資顧問(wèn)群體中，AssetMark所瞄準(zhǔn)的獨(dú)立投資顧問(wèn)總數(shù)不足4萬(wàn)，費(fèi)用制的獨(dú)立投顧數(shù)量則更少，其選擇是基于對(duì)行業(yè)的深入洞察和對(duì)風(fēng)向的靈敏嗅覺(jué)：1）美國(guó)的投資顧問(wèn)行業(yè)正在經(jīng)歷從傳統(tǒng)型投顧向獨(dú)立投顧的轉(zhuǎn)型。美國(guó)財(cái)富管理行業(yè)主要包括兩類渠道，獨(dú)立型和傳統(tǒng)型。AssetMark認(rèn)為獨(dú)立渠道包括注冊(cè)投資顧問(wèn)RIA、獨(dú)立券商和保險(xiǎn)型券商的投資顧問(wèn)；傳統(tǒng)渠道包括全國(guó)/地區(qū)性券商、銀行券商和連鎖型投資顧問(wèn)公司。根據(jù)CerulliAssociates數(shù)據(jù)，2012~2017年間美國(guó)財(cái)富管理行業(yè)獨(dú)立渠道的市場(chǎng)規(guī)模增速超過(guò)傳統(tǒng)渠道。預(yù)期獨(dú)立渠道在2017~2022年間，管理規(guī)模將從8.4萬(wàn)億美元上升為12.1萬(wàn)億美元，在adviser-managed資產(chǎn)中占比從42%上升為48%。富達(dá)（Fidelity）的數(shù)據(jù)也顯示，2013~2016年間，由RIA服務(wù)的投資者數(shù)量上升了20%。2）美國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的整體收費(fèi)模式趨勢(shì)是從傭金制轉(zhuǎn)向費(fèi)用制。根據(jù)PriceMetrix的數(shù)據(jù)，2018年，全部投資顧問(wèn)收入中60%以上來(lái)源于費(fèi)用制收入。未來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)是投資顧問(wèn)需要滿足以投資者利益為首要責(zé)任的信托責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)（afiduciarystandardofadvice），這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)與費(fèi)用制更為契合。因此，從財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，費(fèi)用制收費(fèi)的獨(dú)立投資顧問(wèn)是行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，AssetMark對(duì)于客戶的精準(zhǔn)定位體現(xiàn)了公司的布局前瞻性，這也與對(duì)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的前瞻性思維相契合。AssetMark為獨(dú)立投資顧問(wèn)提供3類服務(wù)。1）綜合技術(shù)平臺(tái)（Fullyintegratedtechnologyplatform）為投資顧問(wèn)提供賬戶開立、組合構(gòu)建、流程化財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資報(bào)告、客戶行為追蹤等服務(wù)。AssetMark的一體化技術(shù)平臺(tái)，將投資顧問(wèn)日常流程操作、客戶行為管理、定制化報(bào)告、業(yè)務(wù)拓展、賬戶開立和管理、組合配置的建立和復(fù)合等功能集成在了一個(gè)軟件里。2）定制化和規(guī)?；稍兎?wù)（Personalizedandscalableadviserservice）主要是為投資顧問(wèn)提供咨詢服務(wù)，包括專家（管理/投資/退休金）、運(yùn)營(yíng)、后臺(tái)支持團(tuán)隊(duì)等咨詢服務(wù)。其中，區(qū)域咨詢顧問(wèn)（regionalconsultant）為投資顧問(wèn)提供新設(shè)、展業(yè)、運(yùn)營(yíng)等各項(xiàng)咨詢服務(wù)。這些咨詢顧問(wèn)包括投資、業(yè)務(wù)發(fā)展、AssetMark配備關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)（relationshipmanager）幫助投資顧問(wèn)的后臺(tái)團(tuán)隊(duì)提高效率、提升客戶體驗(yàn)。針對(duì)不同規(guī)模的投資顧問(wèn)，AssetMark的關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)提供不同的服務(wù)。對(duì)于規(guī)模大的投資顧問(wèn)，有專屬團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服務(wù)。對(duì)于小型投資顧問(wèn)，由一個(gè)集中化團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服務(wù)。3）投資平臺(tái)服務(wù)（Cratedinvestmentplatform）AssetMark為獨(dú)立投資顧問(wèn)提供由20多位內(nèi)部專家和一流的第三方資產(chǎn)管理人組成的投資專家團(tuán)隊(duì)服務(wù)，其盡調(diào)團(tuán)隊(duì)對(duì)各類產(chǎn)品進(jìn)行篩選、通過(guò)各類技術(shù)工具幫助投資顧問(wèn)構(gòu)建和監(jiān)控投資組合。并且可以為一些高凈值客戶的特定投資需求提供定制化投資服務(wù)。AssetMark認(rèn)為財(cái)務(wù)規(guī)劃能力是財(cái)富管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力，財(cái)務(wù)規(guī)劃能力包括資產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)期、盡職調(diào)查、組合構(gòu)建能力和市場(chǎng)/管理人/組合監(jiān)控能力。AssetMark的收入主要包括兩類：asset-based和spread-based。前者以資產(chǎn)規(guī)模為基礎(chǔ)、按照一定費(fèi)率，每個(gè)季度收取一次，費(fèi)率主要取決于AssetMark為這部分資產(chǎn)提供服務(wù)的類型、資產(chǎn)配置里所涉及的資產(chǎn)/基金/管理人。后者主要來(lái)源于投資人在AssetMark下屬信托公司賬戶中所持有的現(xiàn)金資產(chǎn)?？蛻粼贏ssetMark下屬全資信托子公司ATC開立賬戶中，按照要求需要持有一定量的現(xiàn)金資產(chǎn)，ATC通過(guò)第三方銀行將客戶這些現(xiàn)金資產(chǎn)進(jìn)行投資，ATC從這部分投資收益中抽取一部分即為spread-based收入。這部分收入主要受聯(lián)邦利率影響。2018年，AssetMark總收入3.64億美元，其中asset-based收入3.38億，占比93%，spread-based收入2,040萬(wàn)美元，占比6%?！盁o(wú)為而治”，AssetMark戰(zhàn)略獲得認(rèn)可。AssetMark招股說(shuō)明書披露了公司近些年在四大領(lǐng)域的戰(zhàn)略：深度集成的技術(shù)平臺(tái)構(gòu)成，個(gè)性化、可拓展的投顧服務(wù)擴(kuò)建，投資平臺(tái)的構(gòu)建以及企業(yè)并購(gòu)。華泰證券收購(gòu)AssetMark后，并不直接參與公司的管理，而是采用投資組合的管理方式，派出幾名董事會(huì)成員，運(yùn)用無(wú)為而治的管理理念，對(duì)AssetMark的戰(zhàn)略制訂與運(yùn)營(yíng)管理給予了充分的自主權(quán)。這一方面說(shuō)明AssetMark近些年的戰(zhàn)略可以體現(xiàn)出公司長(zhǎng)期的發(fā)展計(jì)劃，另一方面則意味著公司管理層長(zhǎng)久以來(lái)制訂的發(fā)展規(guī)劃獲得了母公司華泰證券的認(rèn)可。2.2為什么收購(gòu)AssetMark是正確的決定？收購(gòu)的首要目的是自給自足提升投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對(duì)外服務(wù)并非當(dāng)前主戰(zhàn)場(chǎng)。華泰收購(gòu)AssetMark并非有意涉足TAMP行業(yè)，為外部投顧提供服務(wù)，而主要是基于提升內(nèi)部投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)的考量。通過(guò)吸收AssetMark，華泰可以為內(nèi)部投顧解決時(shí)間與價(jià)值錯(cuò)配痛點(diǎn)，提升工作產(chǎn)出效率，并引入按資產(chǎn)規(guī)模收費(fèi)的模式；以TAMP平臺(tái)為借鑒，海外成熟技術(shù)為指導(dǎo)，升級(jí)內(nèi)部平臺(tái)體系、服務(wù)流程及產(chǎn)品協(xié)同；為國(guó)內(nèi)客戶對(duì)接AssetMark的海外投顧、金融資產(chǎn)等資源，擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容；學(xué)習(xí)AssetMark引以為傲的投資策略組合，完善產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制與投資策略的定制化方案。2.2.1TAMP平臺(tái)節(jié)省時(shí)間與資金，解放投顧勞動(dòng)力從事高附加值業(yè)務(wù)活動(dòng)TAMP能夠?yàn)橥顿Y顧問(wèn)帶來(lái)三大效益：省時(shí)間、省錢、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。1）在投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式中，投資顧問(wèn)需要花費(fèi)80%以上的時(shí)間用于產(chǎn)品/管理人的篩選、根據(jù)每個(gè)客戶不同的財(cái)務(wù)狀況/投資需求等做財(cái)務(wù)規(guī)劃、進(jìn)行相應(yīng)的資產(chǎn)配置和相關(guān)操作，同時(shí)要處理眾多日常性的經(jīng)營(yíng)事務(wù)，而真正可以帶來(lái)高附加值的客戶拓展和關(guān)系維護(hù)，投資顧問(wèn)只能投入20%的精力。這一狀況極大限制了投資顧問(wèn)的客戶群體數(shù)量、資產(chǎn)管理規(guī)模和價(jià)值創(chuàng)造。時(shí)間與價(jià)值錯(cuò)配的傳統(tǒng)模式下，TAMP平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，為投資顧問(wèn)提供投前、投中、投后全流程一站式服務(wù)。在TAMP平臺(tái)的加持下，華泰證券得以將投資顧問(wèn)從80%的日常事務(wù)中解放出來(lái)，使投資顧問(wèn)可以將時(shí)利用省下的時(shí)間專注于客戶拓展與維護(hù)，最大化投資顧問(wèn)的價(jià)值創(chuàng)造能力。2）TAMP能夠減少賬戶運(yùn)營(yíng)、后臺(tái)管理等方面的開支。3）TAMP也有著風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的優(yōu)勢(shì)。其專業(yè)、多元化的投資解決方案能夠有效地使客戶資產(chǎn)的投資收益最大化。TAMP平臺(tái)得到大部分客戶的認(rèn)可。根據(jù)美國(guó)獨(dú)立市場(chǎng)調(diào)研公司Q8Research在2019年開展的一項(xiàng)調(diào)研，參與問(wèn)卷調(diào)查的702家投資顧問(wèn)中，80%的投顧將部分或全部資產(chǎn)外包給了第三方TAMP平臺(tái)。在這560家投顧中，有98%的投顧認(rèn)為TAMP幫助他們制定了更好的投資方案，超過(guò)2/3的投顧表示TAMP在獲取客戶方面存在助益?；赥AMP平臺(tái)為其提供的諸多幫助與便利，79%的投顧表示了增加外包資產(chǎn)比例的意愿。實(shí)現(xiàn)按資產(chǎn)規(guī)模收費(fèi)，為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型對(duì)接全球資源。華泰平臺(tái)上目前收取萬(wàn)分之三交易傭金，但通過(guò)對(duì)接AssetMark，后續(xù)華泰展開投資咨詢服務(wù)的資產(chǎn)，如收取1%的管理費(fèi)用，華泰管理的同等資金收入將增加30多倍。AssetMark為華泰財(cái)富管理轉(zhuǎn)型對(duì)接全球資源提供強(qiáng)大平臺(tái)支撐。2.2.2引入美國(guó)成熟經(jīng)驗(yàn)，加快平臺(tái)財(cái)富管理體系與技術(shù)體系建設(shè)美國(guó)TAMP行業(yè)穩(wěn)健快速增長(zhǎng)，增速遠(yuǎn)超美國(guó)總體可投資金額。根據(jù)艾瑞咨詢的報(bào)告，TAMP行業(yè)滲透率在2017年為17.2%，至2019年增長(zhǎng)到22.65%。并預(yù)計(jì)從2019年至2022年，美國(guó)TAMP行業(yè)資產(chǎn)管理規(guī)模將會(huì)以20.6%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。由于退休人群的壯大，TAMP平臺(tái)服務(wù)的美國(guó)居民家庭可投資金融資產(chǎn)不斷擴(kuò)張。預(yù)計(jì)從2016到2022年，將會(huì)新增4萬(wàn)億退休人群的可投資資產(chǎn)額度。在此背景下，預(yù)計(jì)從2019年至2022年，TAMP服務(wù)的美國(guó)居民家庭可投資金融資產(chǎn)規(guī)模將以5.1%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。相比美國(guó)，國(guó)內(nèi)TAMP路漫漫其修遠(yuǎn)兮。1）客戶方面，我國(guó)資產(chǎn)管理和財(cái)富管理市場(chǎng)的參與主體中，獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)數(shù)量較少，碎片化進(jìn)程隨著剛兌打破才逐漸起步；2）環(huán)境方面，我國(guó)監(jiān)管較寬松，對(duì)獨(dú)立投資顧問(wèn)的教育、資格認(rèn)證與培訓(xùn)體系尚未完善；3）平臺(tái)功能方面，國(guó)內(nèi)TAMP正在從流程化、程序化的業(yè)務(wù)完成資產(chǎn)配置與產(chǎn)品選擇的階段向數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，完善與平衡短期與長(zhǎng)期目標(biāo)與組合的功能轉(zhuǎn)換，仍處于1.0代和2.0代之間。和海外市場(chǎng)相比，在金融服務(wù)成熟度和專業(yè)化上還有一定進(jìn)步空間。收購(gòu)美國(guó)成熟平臺(tái)，尋求獲取先進(jìn)TAMP模式的捷徑。CRM是華泰全面轉(zhuǎn)型核心支撐之一，實(shí)質(zhì)是公司不斷完善全產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)。收購(gòu)AssetMark是公司提升平臺(tái)技術(shù)水平、升級(jí)財(cái)富管理體系最高效的方式。通過(guò)引入海外成熟經(jīng)驗(yàn)，公司加強(qiáng)其財(cái)富管理平臺(tái)上的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析與管理，分析挖掘客戶行為交易、精準(zhǔn)營(yíng)銷、差異化風(fēng)控，以及加快總體對(duì)AssetMark技術(shù)平臺(tái)的借鑒、管理服務(wù)流程的優(yōu)化和產(chǎn)品的協(xié)同，加強(qiáng)用戶對(duì)其平臺(tái)的粘性。同時(shí)，平臺(tái)與體系建設(shè)也將促進(jìn)投顧團(tuán)隊(duì)的不斷升級(jí)。2.2.3借助子公司豐富資源，打造中國(guó)居民海外資產(chǎn)配置特色平臺(tái)近五年AssetMark資產(chǎn)規(guī)模取得快速增長(zhǎng)。平臺(tái)上的資產(chǎn)（包括管理資產(chǎn)及其他AssetMark不提供咨詢/管理服務(wù)的資產(chǎn)）從2014年的252億美元上升到2019年6月底的561億美元，平均復(fù)合增長(zhǎng)率19.46%，其資產(chǎn)管理規(guī)模在TAMP行業(yè)市占率從2014年的4%提升至2019年6月的10%。同時(shí)，平臺(tái)上的投資顧問(wèn)總收入從2014年的15.3億美元增長(zhǎng)至2018年的59.2億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為40.25%。使用平臺(tái)服務(wù)的投資顧問(wèn)增收效果顯著，從而吸引更多投顧在過(guò)去5年中入駐AssetMark，形成規(guī)模效應(yīng)，客戶數(shù)量增長(zhǎng)，粘性提高與客戶收益增加的良性循環(huán)。平臺(tái)資產(chǎn)規(guī)模發(fā)展迅猛，是內(nèi)生與外生共同作用。1）加強(qiáng)技術(shù)投入、客服團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升服務(wù)質(zhì)量吸引客戶。AssetMark非常重視技術(shù)平臺(tái)的打造，過(guò)去五年內(nèi)，其在平臺(tái)升級(jí)上投入了1.53億美元，連續(xù)三年推出新產(chǎn)品，以提供給客戶更先進(jìn)的投資分析工具和更優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)體驗(yàn)。同時(shí)，配備200人的咨詢和客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并持續(xù)提升服務(wù)水準(zhǔn)。根據(jù)OrionAdvisorService和Morningstar的調(diào)查問(wèn)卷顯示，AssetMark在同業(yè)中獲得了最高的客戶滿意度。2）通過(guò)并購(gòu)?fù)晟茦I(yè)務(wù)條線，做大資產(chǎn)管理規(guī)模。自從2013年被私募股權(quán)基金從保險(xiǎn)巨頭GenworthFinancial手中收購(gòu)后，AssetMark更加積極地通過(guò)并購(gòu)吸收客戶、擴(kuò)大規(guī)模。2015年，公司先后收購(gòu)了Aris和ClarkCapital，擴(kuò)展了養(yǎng)老金融產(chǎn)品服務(wù)，吸收了ClarkCapital的TAMP平臺(tái)。2019年4月，公司收購(gòu)了GlobalFinancialPrivateCapital，資產(chǎn)管理規(guī)模增長(zhǎng)38億美元。10月再下一單，名為OBSFinancial的TAMP平臺(tái)為AssetMark帶來(lái)了月20億美元的管理資產(chǎn)，300名投資顧問(wèn)客戶和21家信托客戶。對(duì)接國(guó)內(nèi)資金與海外資源，打造中國(guó)居民海外資產(chǎn)配置特色平臺(tái)。華泰多年積累大量?jī)?yōu)質(zhì)高凈值客戶、富裕人群和客戶與機(jī)構(gòu)客戶，這部分人群也是華泰財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主要客戶人群。通過(guò)收購(gòu)AssetMark，充分利用AssetMark對(duì)接海外下游RIAs與海外財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司資源，為華泰原本高凈值、富裕人群提供更豐富的海外資產(chǎn)配置，同時(shí)獲取更多潛在優(yōu)質(zhì)高凈值、富裕客群與機(jī)構(gòu)客戶。2.2.4AssetMark能提供投資策略組合借鑒投資平臺(tái)為客戶構(gòu)建多層級(jí)的策略組合。AssetMark擁有專業(yè)的金融投資背景的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用精細(xì)化、多維度評(píng)判方式去布局投前、投中、投后產(chǎn)品成交與追蹤策略，基于諸如交易結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品基本面等信息，能形成優(yōu)秀且豐富的產(chǎn)品策略，為投資顧問(wèn)做產(chǎn)品策略時(shí)增值保值。在交易工具不健全、市場(chǎng)信息不對(duì)稱的中國(guó)國(guó)情下，借鑒AssetMark多維度、精細(xì)化的產(chǎn)品尋找、定制與跟蹤策略，能完善產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制與投資策略的定制化方案。收購(gòu)舉措形成壁壘。公司收購(gòu)AssetMark三載有余，已然形成先發(fā)優(yōu)勢(shì)。1）美國(guó)TAMP公司市值快速增長(zhǎng)，現(xiàn)今收購(gòu)成本較高，削弱了性價(jià)比，也減輕了其他券商效仿的意愿。2016年AssetMark收購(gòu)金額為7.80億美元，如今在疫情與油價(jià)同時(shí)致使美國(guó)股價(jià)大跌的情況下，AssetMark總市值仍有16.48億美元（折合人民幣114.78億元）。排名位于AssetMark之前的兩大巨頭Envestnet和SEI均為上市公司，市值分別為36.51億美元、78.41億美元。2）國(guó)內(nèi)TAMP行業(yè)尚未成熟，在技術(shù)與服務(wù)的全面性方面都還有提升空間。同時(shí)，國(guó)內(nèi)TAMP行業(yè)玩家較多，平均規(guī)模不大，地域性較強(qiáng)，渠道、產(chǎn)品等覆蓋面較小，且難以為券商對(duì)接美國(guó)的投顧、資產(chǎn)等資源。3）無(wú)論是收購(gòu)還是自建平臺(tái)，都需要較長(zhǎng)的時(shí)間才能兌現(xiàn)，屆時(shí)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)已然穩(wěn)固。3管理層穩(wěn)固+資本充足，乘基金投顧東風(fēng)加速起航3.1管理層穩(wěn)固高效，保障財(cái)管轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略一以貫之3.1.1管理層穩(wěn)定，轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展在以周易為首的管理層的領(lǐng)導(dǎo)下，取得長(zhǎng)足發(fā)展。2007年2月，周易進(jìn)入華泰證券擔(dān)任總裁一職。2016年6月起，周易身兼三職，同時(shí)承擔(dān)起華泰證券黨委書記、董事長(zhǎng)、總裁3個(gè)職務(wù)。在其任職期間，公司從一個(gè)地方性券商快速成長(zhǎng)為全國(guó)性券商，周易也成為市場(chǎng)中唯一一位將地方型券商打造成為全國(guó)型券商的領(lǐng)導(dǎo)者，被視為華泰證券發(fā)展史上的靈魂人物。在周易為首的管理層的帶領(lǐng)下，公司在與財(cái)富管理領(lǐng)域著重發(fā)展，始終排名證券行業(yè)的前列，榮獲“中國(guó)區(qū)全能證券經(jīng)紀(jì)商君鼎獎(jiǎng)”、“中國(guó)區(qū)證券投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)君鼎獎(jiǎng)”、“中國(guó)最佳財(cái)富管理科技平臺(tái)”、“中國(guó)最佳財(cái)富管理機(jī)構(gòu)”等數(shù)項(xiàng)榮譽(yù)。變化中洞察趨勢(shì)，趨勢(shì)前開拓創(chuàng)新。在周易帶領(lǐng)下的管理團(tuán)隊(duì)，以創(chuàng)新為導(dǎo)向，與變化同行，使公司數(shù)十年如一日保持創(chuàng)新精神，不斷實(shí)現(xiàn)對(duì)自身的改變和對(duì)自我的顛覆，保持公司長(zhǎng)久的領(lǐng)先地位。在戰(zhàn)略方面，公司積極開展新業(yè)務(wù)、開發(fā)新產(chǎn)品、提供新服務(wù)、探索新模式，以“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型為代表的超前戰(zhàn)略部署有效地?cái)U(kuò)大了客戶資源，提升了客戶粘性，增強(qiáng)了盈利能力，進(jìn)一步提高了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和影響力。在技術(shù)方面，2018年公司技術(shù)人員達(dá)1,025名，同比增長(zhǎng)28.45%，技術(shù)人員占員工總數(shù)的10.87%，技術(shù)人員數(shù)量在大券商中排名第三，技術(shù)人員比重排名第一。戰(zhàn)略目標(biāo)可持續(xù)，保持財(cái)富管理前進(jìn)步伐。2019年10月，審議通過(guò)聘任周易為公司首席執(zhí)行官、執(zhí)行委員會(huì)主任，確定了周易的留任。以其為代表的核心管理層任職時(shí)間較長(zhǎng)，為公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略的持續(xù)性奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為公司持久的創(chuàng)新性提供了保障。自2016年起，公司將自身的戰(zhàn)略愿景設(shè)定為致力于成為兼具本土優(yōu)勢(shì)和全球影響力的一流綜合金融集團(tuán)。近年來(lái)公司搭建客戶導(dǎo)向的組織架構(gòu)及機(jī)制，通過(guò)線上線下有機(jī)結(jié)合的方式，為個(gè)人和機(jī)構(gòu)客戶提供全方位的證券及金融服務(wù)，逐步向戰(zhàn)略目標(biāo)靠近。公司矢志不渝地打造的核心能力，科技創(chuàng)新的基因已經(jīng)根植在公司文化的各個(gè)維度。2019年公司啟動(dòng)了科技賦能下的財(cái)富管理和機(jī)構(gòu)服務(wù)“雙輪驅(qū)動(dòng)”的發(fā)展戰(zhàn)略，未來(lái)公司將在穩(wěn)定的管理層的帶領(lǐng)下保持步伐，前進(jìn)不息。3.1.2管理層架構(gòu)改革與職業(yè)經(jīng)理人制度打造市場(chǎng)化團(tuán)隊(duì)，助推財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展管理層新架構(gòu)，提升管理層的執(zhí)行能力與效率。人力資源管理的改革是驅(qū)動(dòng)進(jìn)步的不竭動(dòng)力，華泰證券在這方面始終保持著高瞻遠(yuǎn)矚的國(guó)際化視野。公司在2019年底進(jìn)行了大范圍的組織架構(gòu)調(diào)整，在組織架構(gòu)中取消副總裁級(jí)別，并設(shè)立執(zhí)委會(huì)與相關(guān)執(zhí)委職位。執(zhí)行委員會(huì)是公司為貫徹、落實(shí)董事會(huì)確定的路線和方針而設(shè)立的最高經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，包括首席執(zhí)行官1名，執(zhí)行委員會(huì)委員若干名，首席執(zhí)行官即執(zhí)行委員會(huì)主任，執(zhí)行委員會(huì)會(huì)員由首席執(zhí)行官提名，由董事會(huì)聘任或解任，工作中向首席執(zhí)行官負(fù)責(zé)。公司吸取國(guó)際經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理架構(gòu)改革，在今后推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的實(shí)施和發(fā)展中，將極大地提升管理層的決斷力與執(zhí)行力。優(yōu)勝劣汰，職業(yè)經(jīng)理人制度匯聚英才。伴隨著組織架構(gòu)大調(diào)整，公司也正式啟動(dòng)職業(yè)經(jīng)理人制度。2019年3月29日，公司宣布在高級(jí)管理層實(shí)施職業(yè)經(jīng)理人制度改革，深入推進(jìn)市場(chǎng)化、職業(yè)化發(fā)展步伐。職業(yè)經(jīng)理人制度在公司高級(jí)管理層展開試點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)化選聘、契約化管理、差異化薪酬、市場(chǎng)化退出，優(yōu)勝劣汰，打造一支高效率、能力強(qiáng)的管理團(tuán)隊(duì)。公司建立并完善了以能力和績(jī)效為導(dǎo)向的人才選拔和任用機(jī)制，將用人機(jī)制和薪酬激勵(lì)機(jī)制推向市場(chǎng)化。待職業(yè)經(jīng)理人制度試點(diǎn)從高管層向下逐步延伸，將吸引更多具有國(guó)際化視野和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的管理人才加入，也會(huì)為優(yōu)秀的年輕人才創(chuàng)造更大的舞臺(tái)。高端人才、創(chuàng)新型人才、跨界型人才和國(guó)際化人才的陸續(xù)加盟，將顯著提升華泰證券在各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)公司在財(cái)富管理領(lǐng)域的實(shí)力。3.2資本實(shí)力持續(xù)增強(qiáng)，為財(cái)管轉(zhuǎn)型保駕護(hù)航定增+GDR募資，為財(cái)富管理充電。華泰于2017年提出定增預(yù)案，2018年8月完成，以13.05元/股的價(jià)格定向增發(fā)10.89億股，募資總金額142.08億元。財(cái)富管理中，渠道建設(shè)、投顧招聘與培訓(xùn)、內(nèi)部平臺(tái)的開發(fā)與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都對(duì)資金有著大量需求，如若資本不足將會(huì)制約業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的空間。定增募資一方面能增強(qiáng)資本實(shí)力，另一方面引入領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)公司、領(lǐng)先智慧零售企業(yè)蘇寧以及中國(guó)國(guó)有企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整基金作為戰(zhàn)略投資者，助力公司構(gòu)建多方共贏的生態(tài)圈，夯實(shí)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和敏捷協(xié)同的全業(yè)務(wù)鏈體系，鞏固在券商中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。2019年，公司發(fā)行GDR，成為滬港英三地上市第一股，從英國(guó)倫敦金融市場(chǎng)募資超百億，公司公告指出募集資金將繼續(xù)用于深耕財(cái)富管理為首的主營(yíng)業(yè)務(wù)板塊。通過(guò)兩次募資，公司凈資產(chǎn)由2017年9月末的859.27億元增至2019年9月末的1,199.46億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率18.15%，遠(yuǎn)高于大部分券商，公司得以在財(cái)富管理領(lǐng)域大展宏圖，盈利能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與抗風(fēng)險(xiǎn)能力均進(jìn)一步提升。3.3樹立行業(yè)標(biāo)桿，財(cái)管轉(zhuǎn)型初見(jiàn)成效財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成效顯著。華泰全面展開財(cái)管轉(zhuǎn)型以來(lái)，股基交易額繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，客戶規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)張。經(jīng)紀(jì)與財(cái)富管理客戶數(shù)量逐年增加，由2016年的1,112萬(wàn)人增至2018年的1,278萬(wàn)人。金融產(chǎn)品體系化發(fā)展布局，產(chǎn)品銷售規(guī)模也加速增長(zhǎng)，2016年至2018年，金融產(chǎn)品銷售規(guī)模由1,820億元增至3,000億元，產(chǎn)品保有量由3,104只增至5,456只。資管新規(guī)落地推進(jìn)，全行業(yè)資產(chǎn)管理規(guī)模明顯下滑。隨著監(jiān)管部門陸續(xù)發(fā)布的資產(chǎn)管理新規(guī)及配套細(xì)則的推進(jìn)落實(shí)，券商的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)在新的監(jiān)管框架下進(jìn)入了新的發(fā)展階段。資管業(yè)務(wù)去通道化、產(chǎn)品凈值化以及消除監(jiān)管套利使得全行業(yè)的資產(chǎn)管理規(guī)模呈現(xiàn)明顯的下降趨勢(shì)。據(jù)中基協(xié)統(tǒng)計(jì)，截至2019年三季度末，及其子公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模為11.51萬(wàn)億元人民幣，較2016年末縮水34.53%。公司資管業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展，規(guī)模降幅遠(yuǎn)低于行業(yè)。華泰資管子公司在深度把握客戶需求和結(jié)構(gòu)變化上，利用全業(yè)務(wù)鏈協(xié)作以及，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，完善產(chǎn)品布局，構(gòu)建專業(yè)化資產(chǎn)管理平臺(tái)，為客戶提供多層次多方位的投資理財(cái)解決方案。在全行業(yè)資產(chǎn)管理規(guī)模出現(xiàn)明顯下降的態(tài)勢(shì)下，公司得以保持資產(chǎn)規(guī)模的穩(wěn)定。據(jù)中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，公司2019年1-9月月均私募資管規(guī)模為7,743億元，較2016年減少4.95%，降幅遠(yuǎn)低于行業(yè)。不斷提升主動(dòng)管理能力，優(yōu)化資管結(jié)構(gòu)，保持行業(yè)領(lǐng)先地位。根據(jù)2019年半年報(bào)，集合計(jì)劃產(chǎn)品線進(jìn)一步豐富，截至2019年6月管理規(guī)模1,427億元；單一資管計(jì)劃積極推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，控制通道業(yè)務(wù)規(guī)模，19年6月管理規(guī)模6,708.26億元；專項(xiàng)資管計(jì)劃繼續(xù)保持發(fā)展優(yōu)勢(shì)，企業(yè)資產(chǎn)證券化項(xiàng)目發(fā)行數(shù)量及規(guī)模位居行業(yè)前列，管理規(guī)模1,053.52億元；公募基金管理業(yè)務(wù)積極構(gòu)建覆蓋不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品線，滿足客戶差異化資產(chǎn)配置需求，合計(jì)管理規(guī)模78.55億元。據(jù)中基協(xié)發(fā)布的2019年第三季度單季私募資管月均排行榜，主動(dòng)管理月均規(guī)模2,518億元，排名行業(yè)第三，主動(dòng)管理占比排名第七。從2019年前三季度來(lái)看，月均主動(dòng)管理規(guī)模與占比均較2018年有所提升。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)依賴程度降低，資管業(yè)務(wù)收入占比遠(yuǎn)高于行業(yè)。傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入貢獻(xiàn)由2013年的53%下降至2019年前三季度的18%，減少35個(gè)百分點(diǎn)，傳統(tǒng)通道類代理買賣傭金收入依存度持續(xù)降低。同時(shí)公司追求業(yè)務(wù)布局多元化、均衡化發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)以費(fèi)代傭。2018年以來(lái)，證券行業(yè)資管業(yè)務(wù)凈收入持續(xù)下滑，而公司資管業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)了較好的增長(zhǎng)，19Q3同比增速19%。公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收入占比遠(yuǎn)高于行業(yè)，2019年前三季度，行業(yè)資