準化列手冊7、產(chǎn)品陳列程序?

通過運用各種陳列技巧，改善產(chǎn)品在貨架上的位置，增加陳列面數(shù)量，并有效利用各種宣傳資料增加產(chǎn)品在店內(nèi)的曝光，從而增加銷售或銷售機會，使有限的陳列空間獲得最大的銷售效益。?

陳列位置的爭奪是產(chǎn)品競爭對手之間永無停息的戰(zhàn)爭。面對商品表現(xiàn)多和空間有限的商場，如何為自己的產(chǎn)品找到理想的貨架位置和陳列面，吸引更多消費者購買，對產(chǎn)品的成敗有舉足輕重的影響。?

增長銷售量，提高業(yè)務(wù)員業(yè)績?

突出品牌的“身份”，增加即興購買?

有系統(tǒng)的產(chǎn)品陳列可以培養(yǎng)新顧客成為長期顧客?

減少臨期品，保持產(chǎn)品新鮮、整潔和美觀?

擴大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨、缺貨?

規(guī)范終端產(chǎn)品維護工作，令業(yè)務(wù)人員操作標準化，有章可循?

加強宣傳效果?

戰(zhàn)勝競爭對手?

吸引

A注意力?

刺激

D購買欲?

引導

A購買行動?

種類齊全→看得到，買得到?

同一類別商品集中陳列?

如何分配商品在貨架上的位置與大小？?

銷量好—回轉(zhuǎn)快的商品—較大陳列空間?

銷量差—回轉(zhuǎn)慢的商品—較小陳列空間?

按銷售量多少來比較，決定該品項陳列所占的比例多少?

銷量好的位于前，銷量差的位于后。（針對冰柜內(nèi)或攤點）?

最好的陳列位置顧客流量最大的地方接近快銷品?

最好的貨架位置?

區(qū)域化陳列?

多重陳列面?

正確展示產(chǎn)品?

正確與清晰的價格?

盡可能使用宣傳品?

爭取收款臺陳列?

尋求促銷陳列的機會?

正確展示產(chǎn)品不同品種重疊陳列，損確保貨架產(chǎn)品飽滿保持有足夠的貨源?

所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價格標簽?

定期更換宣傳品?

把宣傳品運用在所有能夠吸引消費者的地方貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi)……?

參照其他產(chǎn)品情況，增加宣傳品的使用?

選擇合適的收銀臺顧客流量大的通道經(jīng)常開的通道各收款臺銷售相同的品種?

建立區(qū)域化陳列最好位置陳列最快銷的品種?

落地陳列?

落地陳列＋海報?

落地陳列＋海報＋特價卡（僅特價）?

落地陳列＋海報＋特價卡（原價與特價）＋225％促銷陳列原則?

選擇最好的陳列地消費者主要通道有足夠的空間?

選擇適當?shù)钠贩N快銷品種應(yīng)節(jié)產(chǎn)品?

突出重點→適量的品牌及品種?

有準確清晰的價格標簽?

區(qū)域化陳列?

正確運用宣傳品→相應(yīng)品牌的陳列架，最新的海報……?

同類產(chǎn)品集中擺放?

品牌類、包裝類垂直陳列，口味類水平陳列?

展示商品外觀應(yīng)整潔、完整、干凈愛美之心人皆有之，請注意儀容?

商標面向消費者，吸管朝內(nèi)，縱向陳列?

焦點中的每個品牌和包裝至少陳列兩個排面?

明顯的價格標示，且與貨品對位較早進的貨要比晚進的貨先上貨架，新鮮？新鮮！！?

最明顯的位置，消費者最易看見及取到的地方不要黑暗，不要角落里獨自冷清?

正確使用廣告用品，充分進入冰柜陳列冰柜是兵家必爭之地，正確利用廣告，占據(jù)冰柜有利位置?

避免缺貨—想買卻沒貨，真失望→對品牌庫存量必須＝拜訪周期×1．5倍拜訪周期銷量＝上次庫存量＋上次進貨量－本次庫存量?

POP廣告是最能適應(yīng)環(huán)境變化，在販賣店中最具彈性的優(yōu)秀推銷員?

在“決戰(zhàn)終端”貨架之戰(zhàn)的時代里，和販賣有直接連結(jié)關(guān)系的POP廣告，便成了商品和消費者間最重要的傳達管道?

POP廣告不僅是廣告?zhèn)鬟_的手段，也不僅是“店頭裝飾”，在販賣商品時的“促銷活動”中有重大影響?

從消費者的需求中，誕生的POP廣告?

在各類現(xiàn)代渠道中，POP能有效幫助消費者認知商品（是販賣促進系統(tǒng)的重要一環(huán)）POP廣告為SP戰(zhàn)略之重心?

從2︰

8法則的觀點，KA就是金牛通道，隨著KA競爭的白熱化，貨架戰(zhàn)爭已從靜態(tài)陳列的東西，提升到“買我”的角色?

處在品牌多，銷售難的時代，如何有效誘導，影響購買，善用POP是重要手段。掌握消費變遷，有效應(yīng)變?

注意消費形態(tài)變遷（因為便宜，所以買—追求自我，崇尚個性）?

超級市場大型化?

在大型超市中，POP必須配合消費者的喜好和生活形態(tài)（LIFE

STYLE）來制作，做好廠商與消費者的溝通。POP不僅是“單純的廣告物”，有效應(yīng)對新的市場變遷，才是重點?

好的POP企劃必須包括：販促戰(zhàn)略（SOFT）與制作戰(zhàn)略（HARO），缺一不可POP企劃＝販促戰(zhàn)略（SOFT）＋制作戰(zhàn)略（HARO）?

POP廣告重視現(xiàn)場甚于理論，所以要注意“店頭調(diào)查”。盡管“店頭調(diào)查”的方法很多，但最好還是企劃者本身的觀察，親身體驗得來的資料是最準確的！POP絕招，我們一起來修煉海報、吊牌、價格表、貨架展示卡、貼紙等POP的靈活運用，可額外吸引顧客采購在設(shè)計上：?

特別SP時必須標示價格?

文案有幾大要點清晰簡單表達信息避免語義混亂，表達不清多用“特價”、“超值”等鼓勵購買的字眼在使用上：?

接近產(chǎn)品及售點?

板塊效應(yīng)?

不可遮蓋商品及防礙拿取商品?

使用時顧及店內(nèi)環(huán)境及時更新及保持整潔在執(zhí)行上：?

定義：是指經(jīng)營生活資料為主體的，儲銷一體，低價銷售，提供有限服務(wù)的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務(wù)）如：麥德龍?

目標消費者：中小零售商、餐飲店、集團購買和有交通工具的消費者為主?

定義：是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。如：沃爾瑪、家樂福?

商品構(gòu)成：衣、食、用品齊全，重視本企業(yè)的品牌開發(fā)；?

品項數(shù)：1．2－10萬鐘，毛利5－20％；?

設(shè)與商店營業(yè)面積相適應(yīng)的停車場。?

定義：是指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。如：上海農(nóng)工商、長沙旺和?

選址：居民區(qū)、交通要道、商用區(qū)；?

營業(yè)面積：400－10000平方米；?

如百貨商店內(nèi)設(shè)有自選式超市，則屬于本類型?

以居民為主要銷售對象，10分鐘左右可到達?

定義：是指采取自選銷售方式，是滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。營業(yè)時間一般超過16小時，如：7－11、好德?

選址：居民住宅區(qū)、主干線公路邊（油站），以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關(guān)、團體、企業(yè)事業(yè)所在地；?

營業(yè)面積：70－150平方米左右，營業(yè)面積利用率高；?

居民徒步購物5－7分鐘可到達，80％的顧客為有目的的購買；主要陳列工具

生動化陳列機會點形座地陳列架、端架位、堆頭位、主形象包柱、展示貨架、包柱陳列、冰臺、圍幔、搖搖柜位、堆頭：由產(chǎn)品堆砌，由專用陳列箱陳列冰柜：橫、縱向陳列形式易拉寶、串旗首先，需要準備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、釘書器、剪刀、膠帶、貨架吊繩、價格標貼等，并做好相應(yīng)的計劃和準備。客戶的機會點在終端一定要爭取占領(lǐng)最佳陳列位置，做最佳陳列一般要考慮以下問題：?

了解你需要在哪一個客戶或哪幾個客戶處做陳列；?

決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量；?

尋找適當?shù)奈恢?；只有具備了良好的“客情關(guān)系”，您才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列效果，與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他們的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，并需要耐心地去爭取最佳結(jié)局。應(yīng)特別了解和熟悉海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標識標貼等。?

盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；?

同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應(yīng)的措施；?

使用相關(guān)器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；?

最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。陳列的小秘訣：?

盡量便于顧客取貨；?

不要讓海報或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機會；?

不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將太子奶和洗衣粉放在一起，以免引起顧客的反感；?

盡量搶占較好的位置——顧客經(jīng)常或必須經(jīng)過的交通要道是第一選擇；?

使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客，運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在；?

盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺的地方，使顧客經(jīng)過時或他們等待交款時可以看到；?

如果是新產(chǎn)品或弱勢產(chǎn)品，應(yīng)盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一暢銷品牌的旁邊；上貨架的技巧：?

上貨架的產(chǎn)品，應(yīng)與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%，所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按貢獻能力來安排。為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進行檢驗與評估，應(yīng)考慮以下因素：?

陳列位置是否位于熱賣點，該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢？?

陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？?

是否有清楚、簡單的銷售信息？?

折扣是否突出、醒目并便于閱讀？?

產(chǎn)品是否便于拿取？?

陳列是否穩(wěn)固？?

是否便于補貨？?

陳列的