重慶工程學(xué)院果然優(yōu)品渠道策劃方案小組名稱 1593009班第二組小組成員陳小麗楊桂林張羨黎衛(wèi)東詹富喻段日生所在院系 管理學(xué)院 所學(xué)專業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 任課老師 王翅 2017年6月5日目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"目錄 1.引言 4.市場(chǎng)環(huán)境分析 4（一）宏觀 4經(jīng)濟(jì)環(huán)境 4地理環(huán)境 4\o"CurrentDocument"科技環(huán)境 5\o"CurrentDocument"政治環(huán)境 5（二）微觀 6.供應(yīng)商 6\o"CurrentDocument".企業(yè)內(nèi)部 6\o"CurrentDocument".顧客 6\o"CurrentDocument", 社會(huì)公眾 6\o"CurrentDocument".其他競(jìng)爭(zhēng)飲品分析 7.渠道戰(zhàn)略 7.渠道建設(shè) 7（一）設(shè)計(jì)渠道 7.渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)與原則 7\o"CurrentDocument".影響因素 8\o"CurrentDocument".渠道設(shè)計(jì)過(guò)程以及具體實(shí)施步驟 8\o"CurrentDocument"（1）線上渠道 8（2）線下渠道 9\o"CurrentDocument"（二）渠道成員選擇 9.渠道成員選擇原則與標(biāo)準(zhǔn) 9.具體選擇 9（1）渠道選擇途徑 9（2）成員選擇策略 10（3）渠道成員管理 10五.渠道管理 10（一）激勵(lì) 10（二）控制 12\o"CurrentDocument"（三）沖突 13\o"CurrentDocument"（四）維護(hù) 14六.渠道創(chuàng)新 15（一）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 15.渠道評(píng)估原則 15\o"CurrentDocument".渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 16\o"CurrentDocument"3,渠道評(píng)估方法 16\o"CurrentDocument"（三）渠道創(chuàng)新 16\o"CurrentDocument".渠道長(zhǎng)度的創(chuàng)新 16\o"CurrentDocument".渠道寬度的創(chuàng)新 17\o"CurrentDocument".渠道創(chuàng)新的途徑 17引言飲品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，知名品牌飲品隨在競(jìng)爭(zhēng)中占有一定的優(yōu)勢(shì)，但若一朝不慎，也會(huì)有失足的可能；“果然”飲品作為行業(yè)內(nèi)的新品，各方面都還顯得稚嫩，因此，必須打通渠道，進(jìn)而有效的打開市場(chǎng)，連接好通向消費(fèi)者的橋梁，使“果然”在飲品行業(yè)中占有一席之地。市場(chǎng)環(huán)境分析（一）宏觀.經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著國(guó)民收入水平和生活質(zhì)量的提高，飲品市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿σ苍絹?lái)越高。據(jù)顯示，我國(guó)飲品行業(yè)的產(chǎn)量快速增長(zhǎng)，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了21.82%，2001-2013年飲品行業(yè)產(chǎn)量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)如圖表1-1所示：1.&.OCJO.OO12,000.00lDraO-D.ODS^DDD.OO(6^000.00#必0.002^000^01.&.OCJO.OO12,000.00lDraO-D.ODS^DDD.OO(6^000.00#必0.002^000^0(J.OO2am%口抬ic.oa%圖表1-1來(lái)源于：2014-06-11《中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)》飲品行業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展日益興盛，也為渠道的發(fā)展提供一個(gè)契機(jī)。.地理分布由于我國(guó)人口呈東多西少分布的特點(diǎn)，我國(guó)飲品門店分布上也是呈東多西少分布，部分飲品門店具體分布情況如圖1-2所示：檸檬工坊悸動(dòng)燒仙草大卡司檸檬工坊悸動(dòng)燒仙草大卡司圖表1-2信息來(lái)源于：2015-10-17行業(yè)資訊《中國(guó)飲品快報(bào)》飲品門店在東西分布上呈現(xiàn)的特點(diǎn)可以推斷出：現(xiàn)今飲品的渠道的分布也呈東多西少的特點(diǎn)。.科技環(huán)境由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，飲品渠道從傳統(tǒng)渠道跨向更高一級(jí)的發(fā)展。傳統(tǒng)渠道主要有長(zhǎng)渠道（廠家-總經(jīng)銷-地域總經(jīng)銷-二級(jí)經(jīng)銷-三級(jí)經(jīng)銷-小批發(fā)商-零售商-消費(fèi)者）和短渠道。產(chǎn)渠道無(wú)論是在管控、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)力方面都欠佳，因此，現(xiàn)今更多的廠家選擇短渠道和直銷，即利用沃爾瑪、永輝、伊藤洋華堂、家樂(lè)福、麥德龍等超市賣場(chǎng)，或者利用淘寶、京東、微博、微信、搜索引擎等線上互聯(lián)網(wǎng)渠道。.政治環(huán)境2017年5月，“一帶一路”（絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路）國(guó)際合作在北京召開，分布如圖表1-3所示：圖表1-3亶M圖表1-3亶M市號(hào)afil:克疇電啥窿死斯值“一帶一路”的提出與踐行推動(dòng)沿線的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，將為我們的飲品行業(yè)提供國(guó)外市場(chǎng)，有利于推進(jìn)渠道的發(fā)展和建設(shè)。（二）微觀.供應(yīng)商a.供應(yīng)飲品原材料等的及時(shí)性和穩(wěn)定性b.供應(yīng)原材料的價(jià)格變化c.供應(yīng)的質(zhì)量保證.企業(yè)內(nèi)部企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)單位，是一個(gè)系統(tǒng)組織。企業(yè)內(nèi)部各職能部門的工作及其相互之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，直接影響到企業(yè)的渠道及其營(yíng)銷活動(dòng)。.顧客a.消費(fèi)者市場(chǎng)。指為滿足個(gè)人或家庭消費(fèi)需求購(gòu)買果然飲品的市場(chǎng)。b.中間商市場(chǎng)。指果然飲品的代理商。c.政府市場(chǎng)。指購(gòu)買果然飲品將其轉(zhuǎn)讓給其他需要的人的政府機(jī)構(gòu)。d.國(guó)際市場(chǎng)。指國(guó)外購(gòu)買果然飲品的消費(fèi)者、中間商或政府等。.社會(huì)公眾a.金融公眾。對(duì)果然企業(yè)的融資有重要影響。b.媒介公眾。能讓果然企業(yè)形象直接顯示在公眾面前。c.政府公眾。他們制定的方針、政策對(duì)果然企業(yè)是限制也是機(jī)會(huì)。d.社團(tuán)公眾。由其他群眾團(tuán)體構(gòu)成，社團(tuán)公眾的意見、建議對(duì)企業(yè)的決策等方面有著十分重要的影響。e.社區(qū)公眾。他們的口碑能幫助企業(yè)在社會(huì)上樹立形象。f.內(nèi)部公眾。處理好果然企業(yè)員工內(nèi)部的關(guān)系，調(diào)動(dòng)他們的積極性和創(chuàng)造性。.其他競(jìng)爭(zhēng)飲品分析a.對(duì)手的飲品價(jià)格b.對(duì)手的飲品廣告宣傳、促銷手段c.對(duì)手企業(yè)的規(guī)模和能力大小d.對(duì)手企業(yè)的原料來(lái)源等。渠道戰(zhàn)略（一）選擇分銷選擇分銷是指廠家在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)精心挑選的一家或幾家特約經(jīng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行渠道組合以銷售其產(chǎn)品。之所以選擇選擇分銷而沒有選擇密集分銷是因?yàn)榧纫卣刮覀兤髽I(yè)的知名度，又要防止竄貨等不良現(xiàn)象才采用選擇分銷。（二）經(jīng)銷商模式果然飲品是一個(gè)剛成立不久的公司，從知名度、影響力都屬于弱勢(shì)的企業(yè)，我們可以利用經(jīng)銷商的資源來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)，但當(dāng)市場(chǎng)成熟后要把控住經(jīng)銷商使之不脫離我們的預(yù)計(jì)軌道，可以多選擇幾個(gè)經(jīng)銷商，讓果然公司不被動(dòng)。（三）復(fù)合渠道模式.可以擴(kuò)大果然飲品的市場(chǎng)覆蓋面；.降低果然企業(yè)的渠道成本；.提高渠道效率。（四）電子渠道在如今網(wǎng)絡(luò)信息化發(fā)展如此迅速的條件下，電子渠道是必不可少的，由于產(chǎn)品和知名度都不是很高，可以采用的是以瀏覽量計(jì)費(fèi)方式來(lái)節(jié)約成本。渠道建設(shè)（一）設(shè)計(jì)渠道.渠道設(shè)計(jì)目的與原則：果然作為新品，在設(shè)計(jì)渠道時(shí)，應(yīng)注重“貨暢其流、渠道充滿、渠道平衡”同時(shí)要以顧客為導(dǎo)向、效益最大、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、利益均沾、分工合理、覆蓋適度、平衡、可控性等以保證渠道成員之間的利潤(rùn)分配，從而促進(jìn)渠道的發(fā)展壯大。.影響因素：影響渠道的因素是多方面的，其中主要概括為內(nèi)部因素與外部因素，內(nèi)部因素主要是以企業(yè)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品特性為主；外部因素包括消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商等，根據(jù)已有的限制因素設(shè)計(jì)現(xiàn)有渠道，達(dá)到渠道設(shè)計(jì)合理。.渠道設(shè)計(jì)過(guò)程以及具體實(shí)施步驟：互聯(lián)網(wǎng)的普及，促進(jìn)現(xiàn)有渠道向網(wǎng)絡(luò)方向延伸，原先的渠道出現(xiàn)較大的改變，不管是渠道的長(zhǎng)度還是寬度，還包括渠道本身的任務(wù)等。一帶一路的出現(xiàn)，西部大開發(fā)政策不斷深入，目前以重慶、四川為主的中西部發(fā)展?jié)摿σ呀?jīng)達(dá)到不可不重視的地步。以重慶為例，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、兩江新區(qū)的推進(jìn)，外企的入駐加快“一帶一路經(jīng)濟(jì)體”形成完善；互聯(lián)網(wǎng)+，加快產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，加快中一一歐一體。“果然”不論是從生產(chǎn)基地還是地理位置分布都是處于一個(gè)絕佳的大環(huán)境。線上渠道：a）依托阿里巴巴：目前阿里已經(jīng)成為全球最大。2。平臺(tái)，不論是對(duì)外還是對(duì)內(nèi)，都是一個(gè)很好的宣傳銷售平臺(tái)。特別是對(duì)外，依靠一帶一路走出去時(shí)，“果然”作為新品，面對(duì)一體化進(jìn)程加快，全面實(shí)行國(guó)內(nèi)外雙向發(fā)展也并不能達(dá)成。b）互聯(lián)網(wǎng)共享平臺(tái)：信息透明帶來(lái)的是雙向的，不局限消費(fèi)者對(duì)信息的知曉，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的參與深化。開設(shè)全民參與式消費(fèi)，讓消費(fèi)者自己“生產(chǎn)”公司的產(chǎn)品，增加參。通過(guò)app、微信公眾號(hào)、微博等平臺(tái)的推送，讓消費(fèi)者可以看到自己消費(fèi)的產(chǎn)品的全過(guò)程，達(dá)到一種讓消費(fèi)者感覺生產(chǎn)“果然”的果樹不是公司的，而是消費(fèi)者自己的，公司只不過(guò)是起管理作用，如同歡樂(lè)農(nóng)場(chǎng)的模式。c）微商運(yùn)營(yíng)中心：目前微商群體是龐大的，基本上使用微信的人都會(huì)直接回間接接觸微商，所以成立微商運(yùn)營(yíng)中心的必要性是很大的，同時(shí)微信也可以做一個(gè)推廣、提高知名度的一個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題。d）B2B、B2C平臺(tái)：區(qū)別于。2。平臺(tái)，這些主要是用于小宗銷售，起終端零售的做用，如淘寶、京東、天貓、亞馬遜等平臺(tái)。銷售價(jià)格控制在線下傳統(tǒng)銷售線上，利潤(rùn)差價(jià)可用于提升物流配送。e）粉絲群：建立專屬的粉絲群，定期進(jìn)行一些活動(dòng)，如意見交流、折扣、返利等，提高忠誠(chéng)度。線下渠道：a）傳統(tǒng)渠道：各片區(qū)尋找經(jīng)銷商，按“廠一一經(jīng)銷商一一消費(fèi)者”模式銷售，這種模式在目前的我國(guó)是不可欠缺的，所以在后期的線下銷售為主要的銷售模式b）逆向重構(gòu)：“果然”作為新品，在尋找經(jīng)銷商時(shí)是比較困難的，所以可以在前期線下采取這種銷售方式，先讓部分經(jīng)銷商看到有賺頭，有市場(chǎng)前景，讓經(jīng)銷商“求我”，而非公司“求他”，逆向重構(gòu)在傳統(tǒng)渠道建設(shè)得差不多時(shí)就可以放棄或者轉(zhuǎn)變了，所以簡(jiǎn)單的說(shuō)，這種模式是傳統(tǒng)模式的一種基礎(chǔ)。c）分公司模式:各地找做得較大的經(jīng)銷商，采取合資的方式共同建設(shè)分公司，由經(jīng)銷商管理，總公司控權(quán)的方式，將行政權(quán)與所有權(quán)分立，從而達(dá)到分公司絕對(duì)控制。如總公司擁有分公司所有權(quán)的51%，經(jīng)銷商擁有49%，具體的分配雙方可以再協(xié)商。d）專賣店一城市展廳：開設(shè)“果然”專賣店，前期主要以建立品牌為主，擴(kuò)大影響。如“天府可樂(lè)”的方式。e）超市合作：和各大超市合作，爭(zhēng)取在該超市上架，擴(kuò)大影響。如加貝、大潤(rùn)發(fā)、永輝、沃爾瑪、家樂(lè)福等等。（二）渠道成員選擇.渠道成員選擇原則與標(biāo)準(zhǔn)渠道成員的好壞，直接有效最終的產(chǎn)品銷售，所在在渠道成員選擇上，必須嚴(yán)謹(jǐn)，不能有絲毫馬虎。選擇成員時(shí)可以參照一些原則如目標(biāo)市場(chǎng)、形象匹配、分工合作、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、效率效益、共同發(fā)展等原則做為一個(gè)基本原則，在這些原則基礎(chǔ)上，按成員的理念、合租意愿、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、實(shí)際能力一些標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行確定。2.具體選擇：（1）渠道選擇途徑：成員選擇的途徑是多方面的，可以通過(guò)專業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)、媒體廣告、工具書、廣告公司、招商廣告、展銷會(huì)、訂貨會(huì)、網(wǎng)上查詢、顧客與中間商等10（2）成員選擇策略:a）兩步走策略：線下傳統(tǒng)渠道建設(shè)過(guò)程中，由于“果然”知名度問(wèn)題，可以采取這種策略，同時(shí)結(jié)合“逆向重構(gòu)”達(dá)到短期進(jìn)入市場(chǎng)。b）逆向拉動(dòng)策略：兩步走的基礎(chǔ)上，挑選部分有培養(yǎng)潛力的經(jīng)銷商進(jìn)行培養(yǎng)，以達(dá)到后期部分經(jīng)銷商的歸屬感。渠道成員管理：產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期，對(duì)于成員管理的力度可根據(jù)情況而訂，但在后期打開市場(chǎng)過(guò)后，則要挑選部分經(jīng)銷商重點(diǎn)選擇。a）渠道成員資信調(diào)查b）資信評(píng)估c）資信管理風(fēng)險(xiǎn)防范五、 渠道管理（一）激勵(lì)1、激勵(lì)制度：首先根據(jù)馬斯洛的需求層次理論一一生理的需求，安全的需求，歸屬和愛的需求，自尊和地位的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。根據(jù)員工的相應(yīng)需求去提供不同的服務(wù)，以達(dá)到激勵(lì)的目的。（1）激勵(lì)經(jīng)銷商方案：積極地鼓勵(lì)各級(jí)各類經(jīng)銷商全面追求銷量最大化。客戶從少到多，銷量從小到大。只要進(jìn)入果然優(yōu)品的銷售網(wǎng)絡(luò)之客戶均可得到豐厚的回報(bào)，且銷量越大回報(bào)越大，鼓勵(lì)各級(jí)經(jīng)銷商利用自己所掌握的客戶資源，將果然優(yōu)品無(wú)限量地送入消費(fèi)終端，快速提升果然優(yōu)品的市場(chǎng)鋪貨率。（2）返利政策過(guò)程返利：果然優(yōu)品可以在零售店提高鋪貨率，規(guī)范商品陳列，定期開展促銷活躍零售店氣氛，規(guī)范價(jià)格來(lái)考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性，確保市場(chǎng)健康發(fā)展使終端零售商受惠。銷量返利：果然優(yōu)品可以通過(guò)開展銷售競(jìng)賽、等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、定額返利來(lái)提11高銷售量和利潤(rùn)，更好地激勵(lì)中間商和經(jīng)銷商。銷售競(jìng)賽，即對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利，即對(duì)經(jīng)銷商達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎(jiǎng)勵(lì)。2、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（1）對(duì)市級(jí)區(qū)域特許零售商的激勵(lì)方式：超額完成季度銷售任務(wù)30%，很好的提高公司在本市的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到30%，擴(kuò)大企業(yè)在本區(qū)域的銷售終端數(shù)量在10以上的省級(jí)總代理，年會(huì)表彰+現(xiàn)金7——10萬(wàn)。超額完成季度銷售任務(wù)20%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到20%，擴(kuò)大企業(yè)在本區(qū)域的市級(jí)代理數(shù)量在7以上的省級(jí)總代理，年會(huì)表彰+現(xiàn)金5——8萬(wàn)。超額完成季度銷售任務(wù)10%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到10%，擴(kuò)大企業(yè)在本區(qū)域的市級(jí)代理數(shù)量在5以上的省級(jí)總代理，年會(huì)表彰+現(xiàn)金3——5萬(wàn)。（2）對(duì)省級(jí)區(qū)域總代理的激勵(lì)方式：超額完成季度進(jìn)貨任務(wù)30%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到30%，擴(kuò)大企業(yè)在本區(qū)域的市級(jí)代理數(shù)量在10以上的省級(jí)總代理，年會(huì)表彰+現(xiàn)金10萬(wàn)。超額完成季度進(jìn)貨任務(wù)20%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到20%，擴(kuò)大企業(yè)在本區(qū)域的市級(jí)代理數(shù)量在7以上的省級(jí)總代理，年會(huì)表彰+現(xiàn)金8萬(wàn)。超額完成季度進(jìn)貨任務(wù)10%，很好的提高公司的知名度，產(chǎn)品覆蓋面的達(dá)到10%，擴(kuò)大企業(yè)在本區(qū)域的市級(jí)代理數(shù)量在5以上的省級(jí)總代理，年會(huì)表彰+現(xiàn)金5萬(wàn)。（3）對(duì)品牌專賣店及大型商場(chǎng)的銷售柜臺(tái)的激勵(lì)方式：超額完成每季度30%的團(tuán)隊(duì)，清華大學(xué)光華管理學(xué)院3日培訓(xùn)十年會(huì)表彰，店長(zhǎng)將會(huì)對(duì)得到超出銷售額5%地現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，店員將會(huì)得到3%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)超額完成每季度20%的團(tuán)隊(duì)，清華大學(xué)光華管理學(xué)院3日培訓(xùn)十年會(huì)表彰,12店長(zhǎng)將會(huì)對(duì)得到超出銷售額3%地現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，店員將會(huì)得到2%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)超額完成每季度10%的團(tuán)隊(duì)，清華大學(xué)光華管理學(xué)院3日培訓(xùn)十年會(huì)表彰，店長(zhǎng)將會(huì)對(duì)得到超出銷售額2%地現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，店員將會(huì)得到1%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)1、開發(fā)優(yōu)質(zhì)暢銷的產(chǎn)品，形成渠道控制力。針對(duì)果然優(yōu)品，我們需要打造自己的品牌的創(chuàng)新點(diǎn)，我們主打的是獼猴桃果汁飲料。加強(qiáng)對(duì)品牌的宣傳，提高品牌知名度，與經(jīng)銷商加強(qiáng)合作，促進(jìn)產(chǎn)品發(fā)展。將產(chǎn)品推向廣大市場(chǎng)。2、提供良好服務(wù)，正確渠道感召力。建立完好的服務(wù)體系，為渠道成員和最終的消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為自己產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力和影響力，由此贏得對(duì)渠道的控制權(quán)。提供完好的“售前，售中，售后”服務(wù)。為果然產(chǎn)品打造良好的口碑。3、實(shí)施規(guī)模經(jīng)濟(jì)，掌握渠道主動(dòng)權(quán)。發(fā)展自身的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，必須加強(qiáng)自己品牌的市場(chǎng)占有率。擴(kuò)大企業(yè)的實(shí)力，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)規(guī)模。4、推行“助銷”制度，實(shí)現(xiàn)渠道掌控。我們可從公司派去專業(yè)的銷售人員，去協(xié)助經(jīng)銷商銷售，策劃，市場(chǎng)開拓，隊(duì)伍13培訓(xùn)，營(yíng)業(yè)推廣以及市場(chǎng)管理。5、掌握盡可能多的下游中間商控制渠道。將果然優(yōu)品的渠道橫向發(fā)展，開拓更多的中間商和銷售網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)其的控制，獲得更多的渠道主動(dòng)權(quán)，這樣可以更好的進(jìn)行跟換，而不受其制約。因此，一方面掌握下游中間商，另一方面掌握可代替的其他中間商，形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在渠道管理和控制上占據(jù)主動(dòng)權(quán)。6、實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系。公司-特約一級(jí)經(jīng)銷商-特約-二級(jí)經(jīng)銷商-二級(jí)經(jīng)銷商-三級(jí)經(jīng)銷商-銷售終端。由于每個(gè)階梯都存在價(jià)格空間，這就為重利不重量的經(jīng)銷商竄貨提供可乘之機(jī)。7、全面實(shí)行激勵(lì)制度。根據(jù)前面的激勵(lì)方法，嚴(yán)格執(zhí)行，使經(jīng)銷商對(duì)果然公司產(chǎn)生好感，加強(qiáng)經(jīng)銷商的歸屬感，控制其態(tài)度以及提高經(jīng)銷商的積極性。8、制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度。對(duì)于有對(duì)公司利益存在破壞以及損失的情節(jié)，公司將對(duì)其處于懲罰，根據(jù)情節(jié)的嚴(yán)重性分為不同的懲罰等級(jí)，以及根據(jù)其與公司的合同進(jìn)行相應(yīng)的懲罰。（三）沖突渠道沖突的存在是一個(gè)客觀事實(shí)，在任何公司都是不可避免的，并不是所有沖突都是阻礙企業(yè)發(fā)展的。不好的需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)使之往好的方面發(fā)展，好的則需要我們自己總結(jié)使之變得更好。.建立制度化管理機(jī)制控制早期的渠道沖突企業(yè)文化果然文化：.微笑每一天；.更注重素質(zhì)培養(yǎng)，先學(xué)做人，再學(xué)做事；.人性化管理，多換位思考；.每月組織一次自駕游去風(fēng)景優(yōu)美的地方露營(yíng)野炊；.老板我可以少賺錢，但不會(huì)虧待跟著我的兄弟們，福利肯定杠杠的好。（2）建立人員互換機(jī)制14在渠道一體化的情況下，渠道成員之間通過(guò)互派人員來(lái)加強(qiáng)溝通。（3）建立一個(gè)渠道沖突監(jiān)督部門在果然公司中開設(shè)一個(gè)監(jiān)督部門，只負(fù)責(zé)渠道沖突監(jiān)管方面，每個(gè)月開展一次會(huì)議。一經(jīng)查實(shí)具有惡性渠道沖突事件，直接嚴(yán)肅處理通報(bào)批評(píng)并開除。（4）完善信息系統(tǒng)和溝通機(jī)制在公司成立一個(gè)負(fù)責(zé)處理渠道成員抱怨的專門機(jī)構(gòu)，主要解決沖突的表面層次。.區(qū)分及識(shí)別沖突認(rèn)清潛在沖突和現(xiàn)實(shí)沖突：當(dāng)潛在沖突在向現(xiàn)實(shí)沖突沖突的轉(zhuǎn)化過(guò)程時(shí)，我們應(yīng)加以防范、控制并化解，使之朝著良性的方向發(fā)展。.解決渠道沖突的策略顯性沖突管理策略：.協(xié)商談判；.換位思考，替對(duì)方考慮，達(dá)成共識(shí)；.第三方仲裁；.強(qiáng)行施壓，下級(jí)服從上級(jí)；.選擇退出。隱性沖突管理策略：.引導(dǎo)往積極的方向發(fā)展；.扼殺在搖籃中使之無(wú)法成長(zhǎng)。（四）維護(hù)1、建立渠到聯(lián)盟制，實(shí)施資源共享的方針一一按投資比例和銷量來(lái)調(diào)節(jié)分配比例，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一分配，統(tǒng)一返點(diǎn)，實(shí)施項(xiàng)目股份制運(yùn)營(yíng)，由我們和經(jīng)銷商來(lái)協(xié)商統(tǒng)一出庫(kù)和統(tǒng)一促銷，違規(guī)者分配返點(diǎn)給予未違規(guī)者，不違規(guī)者銷量最多者返點(diǎn)最多，建立當(dāng)?shù)馗擢?jiǎng)勵(lì)基金一一高質(zhì)高價(jià)高量返點(diǎn)基金。2、建立果然自己的直銷隊(duì)伍和促銷隊(duì)伍，由代理商出資金進(jìn)貨，我們和代理來(lái)共同區(qū)格化運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)3、運(yùn)用區(qū)格化辦法和時(shí)間性辦法來(lái)建立時(shí)空渠道管理和終端客戶管理的利益帶，凡是在帶上的用戶均可參與客戶連鎖法銷售和代理商的中心開花法銷售，形成直銷與代理的二者合一的捆綁法則，讓市場(chǎng)了解我們的產(chǎn)品與服務(wù)一一純正的獼猴15桃水果汁與最具專業(yè)素質(zhì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，然后使代理的分銷制和直銷制相結(jié)合，返點(diǎn)扣除促銷費(fèi)用和直銷費(fèi)用來(lái)給代理商進(jìn)行回報(bào)。4、在果然建立虛擬運(yùn)營(yíng)和長(zhǎng)線渠道、短線渠道、寬線渠道、扁平化渠道、垂直化渠道的分析對(duì)比，來(lái)建立核心渠道和邊緣渠道的立體營(yíng)銷渠道。5、強(qiáng)化果然渠道管理的定期價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)和匯報(bào)管理的評(píng)議會(huì)，最高信譽(yù)者獲得新型號(hào)品牌產(chǎn)品的代理權(quán)和公司獎(jiǎng)勵(lì)基金。6、捆綁資源運(yùn)營(yíng)，形成大客戶和集團(tuán)客戶的團(tuán)溝政策、以減輕區(qū)域爭(zhēng)奪的價(jià)格壓力，把渠道建設(shè)和管理與擁有的客戶群集中大客戶管理，我們統(tǒng)一協(xié)助辦理定價(jià)，成績(jī)?yōu)楫?dāng)?shù)靥峁╆P(guān)系者所有。7、建立最小終端的零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售庫(kù)存聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)體制，擺脫大代理商的自相殘殺和難以管理的局面，讓出資的多家不同區(qū)域的小戶形成既是供貨者，又是銷售者，形成共享的體制聯(lián)盟一一即由出資者來(lái)享受利潤(rùn)，又有銷售者來(lái)再獲零售利潤(rùn)。8、控制三層網(wǎng)絡(luò)渠道，配備三層直銷人員和促銷人員，實(shí)行實(shí)時(shí)監(jiān)控政策和促銷政策的統(tǒng)一，針對(duì)果然形象和產(chǎn)品健康無(wú)添加的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行宣傳，并借助其他廠家的渠道來(lái)開發(fā)自己的網(wǎng)絡(luò)，讓健康網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與代理商的利益結(jié)合起來(lái)。六、渠道創(chuàng)新（一）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn).渠道評(píng)估原則（1）有效性原則：“果然”既有傳統(tǒng)渠道（分銷商，直營(yíng)店）也有新興渠道（網(wǎng)上商城），根據(jù)這兩種渠道模式能否在果然的銷量和市場(chǎng)占有率方面有所突破來(lái)判斷此種渠道的有效性。（2）經(jīng)濟(jì)性原則：企業(yè)追求的利潤(rùn)既包括對(duì)企業(yè)銷售渠道的控制，也包括能否取得最大利潤(rùn)。而“果然”的分銷商、直營(yíng)店和網(wǎng)上商城這幾種渠道能否帶來(lái)最大利潤(rùn)以及能否很好的控制銷售渠道這就是經(jīng)濟(jì)性的評(píng)估。（3）可控性原則：“果然”使用分銷商，而分銷商是一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，只關(guān)心自己的利潤(rùn)，這就需要很好的控制分銷商。16.渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（1）渠道成員的銷售業(yè)績(jī)：在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)水平和競(jìng)爭(zhēng)情況下，通過(guò)縱向比較法，橫向比較法，目標(biāo)任務(wù)完成法來(lái)評(píng)估。（2）渠道庫(kù)存的維持狀況：果然的分銷商能否保證協(xié)議的庫(kù)存量是制造商對(duì)其考核的另一項(xiàng)主要績(jī)效指標(biāo)。（3）渠道成員的態(tài)度及銷售能力：各渠道成員對(duì)制造商的政策服從度及對(duì)服務(wù)銷售的投入程度，而成員的態(tài)度又體現(xiàn)在他們的銷售能力上。果然的分銷商及網(wǎng)上商城的客服人員還有實(shí)地銷售人員的服務(wù)態(tài)度及銷售能力都是評(píng)估點(diǎn)。.渠道評(píng)估的方法（1）歷史比較評(píng)估：將果然的每個(gè)分銷商的銷售業(yè)績(jī)與上期績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。（2）區(qū)域內(nèi)比較評(píng)估：將重慶市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域（渝北區(qū)，南岸區(qū)等）果然的分銷商的績(jī)效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)定的定額作比較。（3）渠道財(cái)物貢獻(xiàn)評(píng)估：第一個(gè)是渠道成本費(fèi)用分析評(píng)估，果然鋪渠道所涉及的人員費(fèi)用，活動(dòng)促銷費(fèi)用，管理運(yùn)輸費(fèi)，包裝與品牌管理費(fèi)及其他費(fèi)用，這些費(fèi)用的比例直接影響到單位成員的利潤(rùn)。（二）渠道創(chuàng)新營(yíng)銷渠道是制造商的產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通道。制造商對(duì)其管理水平的高低和控制力度的大小，對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的保持與提高有著至關(guān)重要的作用。特別是當(dāng)前企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)性越來(lái)越強(qiáng)，同類產(chǎn)品在性能上的差距日趨縮小,營(yíng)銷渠道在競(jìng)爭(zhēng)中所起的作用越來(lái)越大。因此,企業(yè)營(yíng)銷渠道是否合理有效直接關(guān)系到企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的興衰成敗。企業(yè)的營(yíng)銷渠道在最初設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)當(dāng)具有合理性，但隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，合理的渠道就可能會(huì)變得不合理或者低效率，此時(shí)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新就勢(shì)在必行。.渠道長(zhǎng)度的創(chuàng)新企業(yè)在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí),選擇的渠道長(zhǎng)度應(yīng)具有合理性。