怎樣站在顧客的角度銷售重點：要把握產(chǎn)品對顧客帶來何種利益在FABE中的利益，我們大都混淆為產(chǎn)品的特點，而非是對顧客的利益。我們在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時，不要老以自己為中心，不要想通過強勢的產(chǎn)品技術(shù)講解，得到顧客的認(rèn)可。我們要加強對顧客的側(cè)面影響，不要想通過改變他人的認(rèn)知來達(dá)成共識，而要通過銷售員改變自己的行為去適應(yīng)顧客購買的需要進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。我們要在銷售過程中體會上善若水的意義,水無常形、因勢力倒，隨著環(huán)境的不同，隨著媒介物的不同，程現(xiàn)的狀態(tài)也不同。我們在進(jìn)行銷售中是要有一個流程、一個模式，它的內(nèi)容會隨著顧客的千差萬別而有增有減，要以顧客的興趣和關(guān)注為出發(fā)點，通過引導(dǎo)性的問題，帶領(lǐng)顧客進(jìn)入我們的產(chǎn)品，讓他感受到這款產(chǎn)品就是為他量身定做的，這樣才能產(chǎn)生共鳴，完成銷售。重點：貓和老鼠的溝通在銷售過程中，我們經(jīng)常感覺到與顧客很難進(jìn)行溝通，就像貓和老鼠的故事一樣，他們之間只會爆發(fā)戰(zhàn)爭，因為他們不是同類，他們之間是一種對立的關(guān)系?，F(xiàn)實生活中，我們的促銷員與顧客之間感覺就是對立的關(guān)系，因為我們沒法把他們當(dāng)成是自己的朋友，老想著怎樣才能在最短的時間內(nèi)把顧客的錢掙到手，顧客與你不能產(chǎn)生很好的溝通，沒有信任感，所以也不會有成交的產(chǎn)生。重點：要有自信心，第一次接觸顧客，就要留下良好的印象信任是每個品牌在培訓(xùn)過程中都要提到的，可是信任的產(chǎn)生不是一簇而就的，它貫穿于銷售的始終。第一次接觸的友好印象至關(guān)重要。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，影響顧客購買選擇的所有因素里，顧客與促銷員的友好關(guān)系排在第一位，顧客買的不是你的產(chǎn)品，顧客真正購買的是一種感覺，是一種被重視與尊重的感覺，這種感覺是建立在信任的基礎(chǔ)上?！吨芤住分杏芯涿裕骸疤煨薪?，君子以自強不息。地勢坤，君子以厚德載物?！毙湃闻c否取決于信心，一個自信心很強的銷售人員，在顧客的眼中就是一個可以依靠的人，一個專業(yè)的顧問。一個業(yè)績很好的促銷員，他的心態(tài)也是很穩(wěn)定的,心態(tài)一一行為一一成功?？捎械拇黉N員自信心不足，主要原因有：1、缺少經(jīng)驗與專業(yè)能力。2、過去曾經(jīng)有過失敗的經(jīng)驗。3、注意力的側(cè)重。4、不能轉(zhuǎn)換對事件的定義，當(dāng)顧客說“不”時，不知道其中包含了何種意義。例：太貴了一一為什么我花這么多錢來買你的產(chǎn)品。我需要回去商量一下一一為什么我要立即購買。所以說：“不是環(huán)境或遭遇決定了人的命運，而是人們對環(huán)境或遭遇的態(tài)度決定了他們的命運”。人最大的敵人是自己，戰(zhàn)勝別人的人只是有力量，而戰(zhàn)勝自己的人才算是堅強。重點：顧客買的原因一一良好的親和力如何才能更好的建立親和力呢？首先要做到情緒同步：設(shè)身處地的為顧客考慮，通過詢問與引導(dǎo)，找到他的需求，做到有的放矢。其次語調(diào)及速度要同步：在我們?nèi)粘＝哟念櫩椭?，基本都包含三種人，他們分別是視覺型、聽覺型、感覺型的人。視覺型的人講話速度快，音調(diào)較高，講話時肢體動作豐富。聽覺型的人講話速度適中，音調(diào)變化性強，對聲音比較明感。感覺型的人講話速度慢，音調(diào)較低，講話中停頓比較多，說話時眼睛時常向下看。針對這三種人的不同情況,做出相同的動作表示，讓顧