白酒銷售方案實用文檔(實用文檔，可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）

白酒銷售方案（一)白酒銷售方案實用文檔(實用文檔，可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）終端革命不知不覺走過了十年。十年來,無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細化開發(fā)運營上做足了功夫，手段和工具已經(jīng)無所不用其極.但眾所周知,餐飲等傳統(tǒng)渠道對中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明,在一個區(qū)域市場上，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天,我們究竟該如何轉(zhuǎn)型?如何看待結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系？其實許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因,就是結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系錯位。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結(jié)合的市場活動和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績,讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個渠道上所做的一切推廣,都是運營效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率，是指通過市場運營的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進而明確樹立主攻方向。因此，公關(guān)團購渠道以其核心消費者的消費引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看，團購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場推進的首選策略。只有在團購公關(guān)上取得有效成果，打動核心消費領(lǐng)袖，通過后備箱工程和消費領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用，進而帶動其他消費群的指名購買,最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。洋河藍色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。同時在實際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。需要說明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達成大額銷售,而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團購操作.策略1、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān).由于人所共知的原因，各級政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費中的引領(lǐng)作用是巨大的,可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領(lǐng)導(dǎo)干部的消費選擇.尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應(yīng)。但一把手的公關(guān)不是每個企業(yè)都有機會切入，同時在政務(wù)招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠,影響力有限,因此公關(guān)難度較大。個人認為,企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個方面：一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写?以此帶動當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機構(gòu)的團購銷售.二免費贈酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機會被消費掉).三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問過一些銷售人員:什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且最好接近？很多人答不上來。其實除了大型會議,就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物，各級黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方，既有定期輪訓(xùn)班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo)），還有后備干部提拔前的進修班（前途最光明的公關(guān)對象）.這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修，相對平時來說有閑余時間.所以另一項重要事務(wù)就是與有關(guān)上級部門的溝通，以及與同班學(xué)員的交流（這是以后的資源)。因此更容易接近，對企業(yè)來說是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機會。2、品鑒會。品鑒會在實戰(zhàn)中應(yīng)用的機會更多，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進新品銷售。在區(qū)域營銷實踐中，品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會.其中大型品鑒會多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，廣泛邀請當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負責(zé)人參加（多者可達200人以上）,展示新品形象,強化品牌認知，促進各方交流，為后期的定點公關(guān)和團購?fù)七M奠定基礎(chǔ)。但大型品鑒會由于無法常開，在后續(xù)的定點公關(guān)中,更多采用的是小型品鑒會（10到20人)。同時如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會,企業(yè)能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會(每月不少于三次)，邀請成熟資源的目標(biāo)客戶單位負責(zé)人到場參加,并通過后續(xù)的跟進公關(guān)達成銷售。需要注意的是，如果前期準備不足,沒有對邀請人進行詳細的篩選，而在會后又沒有及時的定點跟進公關(guān)，品鑒會就是一場吃喝會，浪費資源.3、定制開發(fā)。定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實踐。即針對部分需求量比較大的目標(biāo)客戶，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒,不進入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍σ苿庸尽⑵矫杭瘓F等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。定制產(chǎn)品分為兩類，一類是根據(jù)客戶需求和要求，按照合同價格勾調(diào)相應(yīng)等級的酒水,并單獨設(shè)計包裝,注明“某某單位招待專用"(如茅臺針對全國500強企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品）。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標(biāo)記，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。定制開發(fā)的步驟:一篩選目標(biāo)大客戶。一般來說可以選擇的范圍不大,集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒，如政府部門選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ?、旅游城市和?jīng)濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無論廠家還是經(jīng)銷商，如果沒有相對成熟的人脈資源，定制開發(fā)的公關(guān)難度要大的多.因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān)。三根據(jù)客戶需求，提供定制方案。一般而言,大客戶正因為公務(wù)接待量大,用酒多，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒(甚至也可以作為員工福利)，另一款作為貴賓接待和禮品用酒。四簽約實施。這個過程既可以廠方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。4、大型會議贊助。由于很多政府部門每年都有一些大型會議，如兩會、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關(guān)團購的有效推進策略之一.會議贊助的執(zhí)行要點：一選擇好會議類型.要根據(jù)會議類型和規(guī)模的不同,確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費領(lǐng)袖，具有很強的引領(lǐng)作用。但正由于會議人數(shù)太多，參會人員的來源極為分散，所以兩會贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新進入市場的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕?而各系統(tǒng)的專項工作會議的目標(biāo)要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會議或?qū)ｎ}會議等，參會人員全部來自不同地方的同一個部門，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心.通過會前和會中的及時溝通，了解會議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預(yù)算（會議用餐贊助或禮品贊助),并在籌備組的協(xié)助下在會議期間付諸實施。三會后的跟進服務(wù)和定點公關(guān)。要及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務(wù)和定點公關(guān)的范圍和對象,并配置好相應(yīng)的銷售資源，盡早達成銷售。概括起來，大型會議出形象，專項會議出銷售。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式,如新品上市可以針對兩會贊助，成長期的產(chǎn)品更適合于專項會議贊助.5、酒店?？烷_發(fā)。餐飲渠道的效用日益下降,消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對酒店的?？瓦M行公關(guān)，達成直接銷售。我們知道，每一家核心酒店尤其A類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些?？蛻?yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店?？偷南M頻率高且消費力強,可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店?？偷南嚓P(guān)資料，然后實施定向公關(guān).操作要領(lǐng):一對促銷小姐和業(yè)務(wù)人員強化客情維護方面的培訓(xùn)，并導(dǎo)入相應(yīng)的績效考核，要求他們定期提供酒店?？唾Y料.二促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預(yù)訂部）、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談，在不引起對方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。三針對已知的?？唾Y料,如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關(guān)，否則要將客戶資料交由專職團購人員,專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進服務(wù)。但要根據(jù)客戶達成的銷售，對提供者給予相應(yīng)的獎勵或提成。6、煙酒店的團購資源開發(fā)。我們發(fā)現(xiàn)，市場上的名煙名酒店,只要能夠存活下來,如果不賣假酒,只有一個核心要素,就是至少要有五家以上的單位?？?。在實際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場消費的客人，70％以上都是整箱購買并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢.由此，煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮.然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會，并在會后協(xié)助店方及時跟進，達成店內(nèi)本品銷售。二是針對煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機等）實施積分獎勵和消費優(yōu)惠，吸引客戶長期消費本品。7、團購中介和團購經(jīng)銷商開發(fā).近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團購中介或團購經(jīng)銷商，他們利用自身的人脈關(guān)系,或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團購），成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時還有其他事務(wù)，只是在過年過節(jié)前夕抓住機會開展團購業(yè)務(wù)。這類渠道有兩種類型：一類是團購中介,更多的指個人，利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù);另一類是團購經(jīng)銷商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團購操作。對于團購中間商的開發(fā),關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。所以這一策略實施的關(guān)鍵,一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設(shè)計產(chǎn)品價格體系,以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案,激發(fā)團購中間商的興趣,促使他們向自己的客戶全力推薦并達成銷售。8、特殊通路開發(fā)。特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來說，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費群的不同?？紤]到中高端白酒目標(biāo)消費者的消費場所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助,在獲知信息后迅速展開消費者定向公關(guān)，通過婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計劃（最好根據(jù)消費者的個性化需求定向設(shè)計促銷計劃,因為中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素，其個性化需求相對較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計劃不太適合），達成專項銷售。需要注意的地方:一是要在達成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認知（俗話說物以類聚，人以群分，中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標(biāo)顧客)；二是針對個別婚宴，為了強化品牌認知,也可以免費贈送一部分酒。9、VIP客戶俱樂部。俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而白酒行業(yè)運用要晚的多,只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現(xiàn)在國酒茅臺的VIP大客戶俱樂部也開始運作了.但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。操作要領(lǐng)：一組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機構(gòu),專職負責(zé)大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務(wù)事務(wù).按行業(yè)群或機構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經(jīng)理，開展一對一的個性化服務(wù)。二收集和整理高端客戶資料,尤其曾經(jīng)消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數(shù)據(jù)庫。三與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺等,加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業(yè)學(xué)習(xí)。四針對大客戶的定期推廣,如專項促銷(只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等.10、全員團購。企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源,這是專業(yè)團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團購的潛在回報。操作要領(lǐng)：一是推出全員團購政策，以統(tǒng)一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售,充分發(fā)動各自的人脈關(guān)系達成銷售,獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入.這里有一個管理心態(tài)的問題,即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入.我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高,只有一個解釋，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大。二是客戶備案制.由于員工的人脈客戶有可能沖突，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內(nèi)部實施客戶備案制。即先上報各自的客戶資源,對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報者備案,三個月內(nèi)有效。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發(fā)。11、品鑒顧問和兼職團購。品鑒顧問和兼職團購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同，與全員團購和專職團購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團購銷售人員。品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務(wù).在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團隊領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的），通過團隊負責(zé)人對其他品鑒顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪.兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外,人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源,如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員,以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動積極性，提升團購業(yè)績。由于兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似，所以同樣實施客戶備案制加以統(tǒng)一管理,防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系。12、客戶轉(zhuǎn)介紹.客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的深度服務(wù)，達到客戶滿意和客戶忠誠,在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶,以最低的推廣成本擴大客戶范圍。連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項：一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意.影響客戶滿意的因素很多，產(chǎn)品、價格、傳播、活動、人員、服務(wù)等任何一個細節(jié)出現(xiàn)問題都會影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務(wù)沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友,客戶也會不情愿。二是對轉(zhuǎn)介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客戶的面子，體現(xiàn)了對老客戶的充分尊重。三是對轉(zhuǎn)介紹成功的客戶，要有對老客戶相應(yīng)的激勵措施（不一定是金錢），如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進一步增進客情關(guān)系。13、同鄉(xiāng)會。人們常說老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系,這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人（包括與客戶的溝通）在最短時間內(nèi)拉近距離，達成共識。因此在團購公關(guān)的諸多策略中,品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導(dǎo)入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會，小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時間在同鄉(xiāng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來。通過同鄉(xiāng)會的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會負責(zé)人的配合.一般情況下會長多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人,所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關(guān)鍵因素。14、招標(biāo)采購.隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購模式在各大機構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用,部分單位在招待用酒上也開始了招標(biāo)采購.這對眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購就吸引了眾多廠商的參與。對于招標(biāo)采購，以及重點單位客戶公關(guān)，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實施步驟,在此不再贅述.15、重點客戶公關(guān)。這里所指的重點客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對重點客戶的公關(guān)開發(fā)。如果沒有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶，又該如何實施客戶開發(fā)?下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實用技巧。除了以上常見的15中團購公關(guān)策略，還有高干子弟、消費聯(lián)盟和絡(luò)團購等策略工具，由于白酒行業(yè)應(yīng)用較少，限于篇幅不再一一介紹。白酒銷售方案（二）對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。（一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌.2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80％的鋪貨一般不超過30天。3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺,從空間上達到密集型覆蓋。4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵：地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點.1、認真挑選經(jīng)銷商要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的絡(luò)優(yōu)勢。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運輸服務(wù)。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商"。2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃在“鋪貨"之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價,貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細的鋪貨目標(biāo)與計劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點;D、鋪貨率要達到多少；E、終端店的宣傳要達到什么標(biāo)準；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;H、制定出具體的廣告和促銷計劃。在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如:超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家;縣級點＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個等等?？蛇_成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標(biāo)可以實現(xiàn)。目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準。在第一次“鋪貨"時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準是成交數(shù)量（客戶數(shù)量)。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。時間表。確定各類客戶“鋪貨"完成的具體時間期限。3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進行訓(xùn)練.4、鋪貨人員的組織分工實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項目如下：5、（酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案⊙車輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理⊙向客戶詳細解說、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點廣告張貼⊙爭取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈送促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙了解競品的情況⊙搬卸貨物⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗收工作6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策為調(diào)動終端客戶的積極性,減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負面作用，維持好價格秩序.“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品；B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：鋪貨獎勵政策不能有漏洞如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率"，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本.為防止批發(fā)商降價“傾銷"，“鋪貨"時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。避免造成低價出貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品,使其落到實處。7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，（)使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理貨鋪到位以后，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理.回訪一般在第一次后三四天內(nèi)?；卦L的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時，加強理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性,給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了.一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨,不好賣找不到退貨.另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會被該零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路.白酒銷售方案（三）通過形式不同,常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤,對其促銷應(yīng)從利益方面考慮.通過對市場進行調(diào)查,了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品.由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本.如啤酒、飲料、香煙、電器等。B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣,可設(shè)計一些互動性活動,讓消費者在消費時參與到活動當(dāng)中,增強其記憶力，帶動二次消費。C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入終端后,需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè).方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,開展銷售競賽活動等.特殊渠道促銷：指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式,達到公關(guān)、引導(dǎo)消費的目的;宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象.白酒團購方案(例）

隨著近年來高端白酒團購渠道的帶動，白酒的團購市場成為了眾多廠家的眾矢之的。各個廠家盲目的進入團購渠道，團購已經(jīng)由藍海變成紅海，國內(nèi)眾多白酒企業(yè)和渠道成員蜂擁而至，試圖分一杯羹。事實上，要充分發(fā)揮團購渠道對于市場和消費者的示范帶動作用，差異化操作將是團購營銷的核心要義。一、團購營銷產(chǎn)品的差異化從表面上看，白酒團購營銷是商家從個體營銷向整體營銷的轉(zhuǎn)變。但是，從營銷的深度來看，團購營銷可以啟動“意見領(lǐng)袖”，通過口碑傳播和自上而下的影響力帶動革新型消費者，最后影響跟隨型大眾消費群,并最終促成產(chǎn)品全面流行，從而對其他傳統(tǒng)渠道營銷共同發(fā)展。因此，團購營銷向上的運作方式及品牌傳播的責(zé)任決定了并不是所有的產(chǎn)品都適合做團購運作。一個適合運作團購渠道的白酒需要具備一下幾個條件：1、產(chǎn)品特色要鮮明團購營銷的產(chǎn)品要能夠體現(xiàn)企業(yè)的核心價值觀念及主要特色.例如，洋酒主要把藍色經(jīng)典作為其團購營銷的主打品牌，并專門成立了洋河藍色經(jīng)典團購運營中心。洋河之所以選擇藍色經(jīng)典主打團購市場，一方面是因為洋河藍色經(jīng)典定位為政商務(wù)用酒，體現(xiàn)了“男人的情懷”,滿足了“意見領(lǐng)袖”的精神與物質(zhì)的雙重需求，另一方面是因為洋河藍色經(jīng)典是洋河的命脈，也是洋河的特色所在.因此，洋河選擇藍色經(jīng)典系列來運作團購市場可謂是一箭雙雕.2、產(chǎn)品價格要適當(dāng)在不同檔次的產(chǎn)品中,并不是產(chǎn)品價格越高越適合走團購渠道。至于選擇哪些價位的產(chǎn)品做團購渠道，則要分析不同團購群體的消費水平的差異，針對顧客的消費水平做出相應(yīng)的判斷,做到有的放矢。對于一些顧客比較集中需求的價位,白酒運作方可以推出幾款主打產(chǎn)品,重點運作，并選擇其他產(chǎn)品作為輔助產(chǎn)品,以滿足不同團購群體的需要。3、產(chǎn)品質(zhì)量要過硬

團購提升產(chǎn)品的品牌力是以良好的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的。產(chǎn)品質(zhì)量不過硬就難以獲得“意見領(lǐng)袖”的信賴，甚至?xí)斐蓯盒詡鞑ィЧm得其反。因此，能夠運用團購營銷的產(chǎn)品應(yīng)該是在酒店及商超表現(xiàn)較好的產(chǎn)品，也即是經(jīng)過市場檢驗過的產(chǎn)品.

二、團購需求的差異化從總體來看，團購營銷的對象主要是政府、企業(yè)、社會白領(lǐng)等高消費群體。而這一群體的共同特征是處于社會上層，具有良好的社會地位，對精神文化有較高的訴求。但是，這些潛在顧客在購酒用途上則存在不同需求。這些需求的差異也必然影響顧客的購買行為.同時，婚慶市場作為特殊用酒已經(jīng)吸引了很多商家的注意。這主要因為,婚慶市場對品牌傳遞作用更為集中，容易使消費者產(chǎn)生從眾行為，進而對銷售產(chǎn)生滾雪球式發(fā)展.1、政商務(wù)需求目前，國內(nèi)80％的中高端白酒是因政商務(wù)活動而被消費。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，這個市場約有200多億元的銷售量,并且正以每年30％左右的速度增長.因此,很多商家非常重視政商務(wù)白酒團購市場的開拓。政商務(wù)對白酒的要求一方面要符合自己身份、彰顯自己品位，另一方面又要有文化訴求。如果一個產(chǎn)品能既有傳統(tǒng)文化的軌跡，又有現(xiàn)代文化的元素，能夠釋放沉悶，活躍商務(wù)活動的氛圍,則不難獲得政商務(wù)人士的認可，成為政商務(wù)活動的首選和領(lǐng)袖級的產(chǎn)品.從當(dāng)前消費來看,即使是同一單位政商務(wù)活動層次不同，消費白酒的價格水平也有很大差異。政商務(wù)酒可以因為政商務(wù)活動的層級不同而大致分為三大價格帶：100元/瓶—200元/瓶的低檔政商務(wù)酒；200元/瓶—300元/瓶的中檔政商務(wù)酒；300元/瓶以上的高檔政商務(wù)酒。因此，對于政商務(wù)團購白酒應(yīng)當(dāng)覆蓋這三個價位，滿足同一群體不同活動層次的需要.例如，洋河藍色經(jīng)典系列之所以能夠團購營銷成功，則與海之藍、天之藍、夢之藍對政商務(wù)用酒三個層次覆蓋緊密相關(guān).2、福利性需求

福利性用酒需求主要是一些實業(yè)公司用于員工發(fā)福利。這種產(chǎn)品多會在二三線城市有市場。顧客更多的是看中產(chǎn)品的性價比,不太在意產(chǎn)品的包裝等，是經(jīng)濟實惠型消費。所以，對于這部分需求,商家在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時對價格要有很好的敏感度.而且,福利性需求屬于自我消費，不同產(chǎn)品組合銷售則會滿足消費者對不同類型產(chǎn)品的需求.當(dāng)然，這種產(chǎn)品組合類型不能過多，否則會讓消費者感覺雜而亂，降低產(chǎn)品的品牌力。1、婚慶性需求婚慶集體性消費,不僅能夠帶動個體消費,還能帶動群體性消費，具有良好的榜樣作用,更加有利于品牌的傳播及影響力的提升。但是,為了照顧大眾的習(xí)慣及口感，婚慶性消費更多的選擇地產(chǎn)酒，檔次差距比較大，低檔、中檔、高檔都會存在。同時，在滿足消費者相應(yīng)質(zhì)量檔次的情況下，產(chǎn)品包裝則對消費者產(chǎn)生更多的吸引力。當(dāng)然，產(chǎn)品需求不同，對應(yīng)的則是顧客的差異,特別是團購營銷所對應(yīng)的“關(guān)鍵人"在職業(yè)、文化、消費習(xí)慣、消費需求等方面各不相同。因此，團購營銷更注重對“關(guān)鍵人”的公關(guān)。只有對“關(guān)鍵人”的差異性對待才能達到更好的團購營銷效果.三、團購營銷方法的差異化團購營銷方法與傳統(tǒng)渠道的營銷方法存在較大的差異。傳統(tǒng)渠道的營銷是具體的，是消費者直接面對產(chǎn)品，消費者與商家?guī)缀跏峭耆饬x上的商業(yè)客戶關(guān)系。而團購營銷更多的是無形的公關(guān)，是通過各種社會資源的整合來帶動集體性消費，客戶關(guān)系是各種社會關(guān)系的衍生物.俗語說：外行做半年，不如內(nèi)行一句話就是這個道理。1、導(dǎo)入方法的差異化：如何吸引“關(guān)鍵人”？洋河的做法是盡可能的整合利用社會資源.在江蘇省內(nèi)市場,洋河藍色經(jīng)典直接與政府部門合作，成立銷售公司.在省外市場，洋河也將培養(yǎng)發(fā)展具有社會關(guān)系的經(jīng)銷商作為重要標(biāo)準。經(jīng)銷商本身就是核心消費群體，并有強大的公關(guān)能力和消費引導(dǎo)能力，使洋河藍色經(jīng)典的市場開拓事半功倍。而且，洋河還利用“地緣關(guān)系”開展江蘇籍成功人士老鄉(xiāng)會等方式，積極吸納整合社會資源，并以贈酒方式培養(yǎng)“意見領(lǐng)袖"的消費習(xí)慣，讓“意見領(lǐng)袖"帶著洋河酒出入各種消費場所，從而產(chǎn)生帶動效應(yīng)。同時,洋河還在一些政商界人士經(jīng)常出入的場所置入平面廣告，做到無形與有形的緊密結(jié)合。而且，洋河還與中國移動進行合作，開展“充話費，送洋河”活動，實現(xiàn)了目標(biāo)客戶攔截，加大了目標(biāo)消費人群對洋河的認知。洋河在團購營銷上做到了社會關(guān)系與市場關(guān)系的緊密結(jié)合。但是,我們認為老鄉(xiāng)會的方式還應(yīng)當(dāng)向縱深方向發(fā)展,要走關(guān)系突破專業(yè)化運作的道路.針對一些客戶，商家可以把團購產(chǎn)品印制成產(chǎn)品目錄,標(biāo)明零售價格、團購價格和產(chǎn)品描述，可以讓消費者很直觀的看到產(chǎn)品的信息及價格優(yōu)勢，加速顧客購買行為的實現(xiàn)。這種方式在婚慶市場尤為重要。因此，商家可以給一些婚慶公司、民政部門寄送宣傳手冊，或直接派人送達。在當(dāng)代,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)走入了人們的工作與生活，因此，團購營銷也應(yīng)當(dāng)與時俱進,積極打造網(wǎng)絡(luò)團購營銷平臺，開展網(wǎng)絡(luò)團購。

客戶維護方法的差異化

團購客戶是企業(yè)的稀缺資源,對于團購客戶的維護，是企業(yè)保守固有陣地的一個重要環(huán)節(jié)。為此，商家需要建立客戶檔案，對客戶進行分類專人管理,分析客戶的需求規(guī)律，有針對性的提出解決方案?？颓榫S護的方式有很多種，但是我們首先要來分析一下客戶的特點及需求。例如,對男性顧客我們可以開展VIP積分活動、品酒交流會活動等；對一些女性顧客則可以贈送美容卡、健身卡等.同時，客情維護的目的一方面是為了鞏固現(xiàn)有客戶，一方面是為依據(jù)現(xiàn)有客戶拓展新客戶。因此，我們可以根據(jù)顧客的愛好特長，開展相關(guān)的娛樂運動活動，挖掘現(xiàn)有客戶周圍的網(wǎng)絡(luò)資源,吸收新的力量，滾雪球式發(fā)展。總之，團購營銷是以社會資源整合為基礎(chǔ)，運用差異化方法運作的一種營銷模式。這需要多方的協(xié)調(diào)和配合，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營才能勝利。而且，商家需要從客戶的特點及需求出發(fā)，規(guī)劃合理的團購產(chǎn)品，精準定位，以實現(xiàn)企業(yè)在激烈競爭環(huán)境下的突圍。全良液青花瓷系列外埠市場新品上市方案上市背景必要性：江西市場的消費偏好被四特酒所引領(lǐng)。鑒于四特青花瓷瓷系列在江西市場的旺銷，我品開發(fā)同樣符合消費偏好的青花瓷系列就非常有必要。充分性：全良液目前中低價位30—50價位為產(chǎn)品空擋，補充此價位產(chǎn)品，完善產(chǎn)品線。機會性：目前30—50價位的市場容量巨大,且主要競品四特五星、雙龍及酒霸6年等產(chǎn)品由于長時間的運作渠道利潤攤薄，終端推介力度降低，整體勢頭趨于萎縮。新品產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品定位產(chǎn)品名稱流通產(chǎn)品零售價產(chǎn)品定位競品定位備注青花瓷五星48元/瓶價位補充產(chǎn)品四特三星青花瓷系列定位為招商產(chǎn)品,用于外阜市場的招商。青花瓷四星38元/瓶酒霸6年青花瓷三星28元/瓶四特雙龍2、外阜新品價格體系產(chǎn)品名稱度數(shù)容量ml規(guī)格成本價渠道促銷經(jīng)銷商進價經(jīng)銷商順價返利二批供貨價返利二批利潤率流通渠道酒店渠道盒蓋費消費者促銷進價售價毛利率進價售價毛利率五星454501*614123053%35514。3％354837%405845％53四星454501*61392543%29310。3%293831％344841％52三星454501*61161933%2229％222827%253540%31.43、價格體系解析外埠市場經(jīng)銷商享受較大操作空間，需區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商按照以上指導(dǎo)價格體系執(zhí)行,其中二批商返利部分由經(jīng)銷商承擔(dān)。為了增加對二批的掌控，控制價格體系的穩(wěn)定，二批施行平進平出的價格政策，二批通過返利實現(xiàn)盈利.二批返利分為年返及現(xiàn)返。（五星現(xiàn)返3元+年返2元，四星現(xiàn)返2元+年返1元，三星現(xiàn)返1元+年返1元)開瓶費所產(chǎn)生的空間在價格體系內(nèi)消化，外埠市場開瓶費由經(jīng)銷商承擔(dān)。渠道促銷費用及消費者促銷費用，用于年節(jié)階段性促銷的及針對消費者的促銷活動預(yù)留費用。由廠家根據(jù)市場情況不同,進行投入。廠商合作模式青花瓷系列產(chǎn)品定位為戰(zhàn)術(shù)性招商產(chǎn)品。企業(yè)旨在通過此產(chǎn)品彌補企業(yè)中低價位的產(chǎn)品空缺,同時通過外埠市場的廣泛招商快速回籠資金，緩解銷售壓力。青花瓷系列在上述產(chǎn)品定位之下，決定了企業(yè)在運作此系列產(chǎn)品時不能進行大量投入。應(yīng)采用半控價模式操作市場。即：市場運作中廠家為經(jīng)銷商預(yù)留足夠市場運作空間，供經(jīng)銷商靈活運用。消費者促銷費用由廠家承擔(dān)。市場建設(shè)費用、傳播費用廠家根據(jù)市場不同情況及與經(jīng)銷商談判情況確定各自承擔(dān)比例。招商策略招商形式貫穿于2021年度經(jīng)銷商大會，以招商會的形式進行招商.招商政策新品首批打款額10萬標(biāo)準6萬標(biāo)準4萬標(biāo)準年度任務(wù)50萬30萬20萬車輛支持贈送價值3萬元左右的面包車使用權(quán)一年，任務(wù)完成后給予所有權(quán)。無無直配產(chǎn)品30%20%10％業(yè)務(wù)員支持廠家區(qū)域業(yè)務(wù)人員配合消費者促銷費用廠家承擔(dān)廠家承擔(dān)廠家承擔(dān)其他支持廠家市場運作指導(dǎo)廠家市場運作指導(dǎo)廠家市場運作指導(dǎo)注：1、贈送面包車由經(jīng)銷商打款后,由廠家直接購買，而后贈予經(jīng)銷商一年使用權(quán)，若經(jīng)銷商完成年度任務(wù),則將所有權(quán)贈予經(jīng)銷商。鋪貨支持政策中，上表所示為支持上限，廠家根據(jù)市場情況制定相應(yīng)鋪貨政策后由廠家支持鋪貨，酒水兌現(xiàn)。2、經(jīng)銷商保證金，依據(jù)公司招商政策制定即可。招商產(chǎn)品：青花瓷系列經(jīng)銷商要求：認同全良液公司的經(jīng)營理念及發(fā)展規(guī)化，愿與公司共同發(fā)展；對白酒經(jīng)營有良好的思路和見解；具有較強的銷售團隊、完善的配送能力和倉儲能。市場運作策略整體運作思路經(jīng)銷商主導(dǎo)市場運作，廠家人員進行指導(dǎo)。經(jīng)銷商根據(jù)市場情況不同,靈活運用市場操作空間。優(yōu)先保證終端利潤,抓住主要競品四特的終端利潤萎縮的市場機遇.通過消費者促銷，增強產(chǎn)品力，彌補全良液前期品牌被邊緣化所帶來的困難.分銷策略以強大的渠道利潤及產(chǎn)品力做為驅(qū)動,廣泛發(fā)展經(jīng)銷商，進行廣泛分銷.以靈活的半控價操作模式做為保障，靈活發(fā)展渠道成員。渠道運作策略根據(jù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、實力狀況靈活進行渠道運作。餐飲終端整體策略投入方式備注B類終端以五星產(chǎn)品為核心導(dǎo)入，建立匹配的品牌/產(chǎn)品形象通過一定的費用/宣傳物料的投入核心酒店,樹立品牌形象和渠道信心通過促銷隊伍支持和消費者促銷活動,培養(yǎng)領(lǐng)袖消費群體通過返點或進店費用掌控生意好、形象好的重點網(wǎng)點五星瓶蓋費5元。階段性壓貨政策?？梢杂嗅槍π缘馁I斷酒店.五星作為主力產(chǎn)品進行重點運作.C類終端以三星、四星為重點導(dǎo)入產(chǎn)品。通過終端生動化建設(shè)，營造旺銷氛圍。通過消費者促銷，形成銷售拉動.四星盒蓋3塊.階段性渠道促銷。c類終端的運作，關(guān)鍵是掌握重點旺銷c類終端，實現(xiàn)鋪貨率80％以上.流通終端整體策略投入方式備注鄉(xiāng)鎮(zhèn)零店和小商超廠家提供消費者促銷活動支持.標(biāo)準終端生動化建設(shè)進行密集宣傳.重點終端氛圍營造。區(qū)域核心終端，重點打造。階段性促銷政策支持。長期生動化費用支出。門頭支持。社區(qū)公益廣告支持。銷量返點。做好終端維護,促銷兌換及時.培養(yǎng)活躍終端。鋪貨率不得低于80％。保證終端合理庫存，防止市場亂價。傳統(tǒng)批/零店以階段性進貨獎勵為主要促銷手段，少量投放生動化支持。廠家提供消費者促銷活動支持。生動化費用支持。階段性進貨激勵。綜合鋪貨率不得低于80%。終端鋪貨政策：見附件階段性渠道促銷政策(后期力度控制在20%以內(nèi))在直分銷模式下，渠道促銷針對終端進行。后期年節(jié)促銷針對渠道的渠道促銷政策，依據(jù)價格體系中的預(yù)留空間進行力度規(guī)劃。新模式下的訂貨會等渠道壓貨行為將依據(jù)區(qū)域劃分，由相應(yīng)分銷商名義召開小區(qū)域訂貨會。保證促銷力度直達終端，亦能確保相應(yīng)二批的利潤空間.消費者促銷策略（后期消費者促銷可根據(jù)市場情況減小力度，增加消費者促銷力度）結(jié)合中低端消費人群的消費偏好，盒內(nèi)置獎等消費者促銷活動對新產(chǎn)品上市期消費拉動作用明顯.1、盒內(nèi)置獎主題：“喝全良開盒有獎”2、執(zhí)行時間:上市前3個月（根據(jù)首批生產(chǎn)量,出廠內(nèi)置，后期根據(jù)情況調(diào)整）3、盒內(nèi)置獎規(guī)劃如下:產(chǎn)品規(guī)格盒內(nèi)獎設(shè)置設(shè)置方式中獎率力度五星1＊67元實物獎（美元）*1個+4元實物獎*2個+1元實物獎*3個盒內(nèi)置獎100％18元/箱11％四星1*64元實物獎＊1個+3元實物獎*3個+1元實物獎＊2個100%12元/箱8。7%三星1*62元實物獎＊3個+1元實物獎*3個100%9元/箱8。6％傳播規(guī)劃物料數(shù)量備注盒貼根據(jù)首批生產(chǎn)量確定所有活動產(chǎn)品箱貼根據(jù)首批生產(chǎn)量確定所有活動產(chǎn)品終端pop若干所有進店終端必須張貼鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體若干根據(jù)具體情況確定新品運作動作規(guī)劃日期項目1415161718192021222324252627282930317月份確定操作方案確定產(chǎn)品包裝新品上市發(fā)布會召開辦事處公司人員培訓(xùn)確定價格體系簽訂經(jīng)銷商合同確定宣傳物料分銷商合作模式宣導(dǎo)促銷品制作新品突擊鋪市待完經(jīng)銷商合同簽訂后，分區(qū)域突擊鋪貨新品銷量預(yù)估單位：箱市場產(chǎn)品醇柔青花瓷上饒辦2000箱/德