國際市場營銷學之STPSTP的步驟現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心細分市場根據(jù)消費者對產(chǎn)品或營銷組合行為的不同需要，將市場劃分為不同的顧客群體（1）確定恰當?shù)氖袌黾毞忠蛩兀?）使市場細分目標市場選擇進入一個或多個細分市場（3）評估每個細分市場的吸引力（4）選擇目標市場市場定位（5）為每個細分市場確定可能的定位概念（6）選擇，發(fā)展所選擇的定位概念S-市場細分的背景供小于求，生產(chǎn)觀念，同一產(chǎn)品供大于求，賣方競爭激烈—如產(chǎn)品完全相同，企業(yè)只有在價格上打仗，于是，一些賣主開始產(chǎn)品差異化的潛在價值，但是，這些差異化不是由細分市場產(chǎn)生的供大于求，識別各個不同的購買者群，選擇一個或幾個作為目標市場，運用適當?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標市場服務(wù)，滿足目標市場需求。SS-市場細分的作用1，發(fā)現(xiàn)市場營銷的機會---通過市場細分，營銷者可以有效的分析和了解各個消費群的需求，滿足的程度和市場競爭情況，發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)滿足哪些需求，滿足不夠，哪些需求沿需適銷的產(chǎn)品去滿足。2，指導四P的基礎(chǔ)---設(shè)計這些營銷方案時，必須按細分市場要求，即消費者需求來進行。3，銷售方向4，分配企業(yè)資源（人力，財力，物力的分配）5，市場調(diào)查的基礎(chǔ)（有針對性對目標市場進行調(diào)查）S-市場細分的層次和過程（1）細分的層次大眾化營銷---亦稱為”無差別營銷“

優(yōu)點：節(jié)約生產(chǎn)與營銷成本，通過規(guī)模經(jīng)濟提高整體效益缺點：如果多數(shù)公司使用這一策略，競爭將達到空前激烈微市場營銷---》A細分市場--由一個市場上有相似需求的顧客所組成B補缺營銷—細分市場的再細分，更窄的確定某些群體C本地化營銷—符合本地顧客需要和欲望D個別化營銷---細分到個人（2）細分的過程選擇要研究的產(chǎn)品或市場選擇細分的基礎(chǔ)選擇細分描述變量描繪與選擇分析市場設(shè)計實施營銷組合（3）有效的細分可衡量性足量性可接近性差異性S-如何細分消費者市場和企業(yè)市場（1）消費者市場

A地理細分地區(qū)，城市，人口密度，氣候B人文細分：年齡，性別，家庭人數(shù)，家庭生命同期，收入，職業(yè)，教育，社會階層C心理細分D行為細分：購買使用動機，使用者狀況，追求利益，使用率，品牌忠誠度，準備階段，態(tài)度（2）細分產(chǎn)業(yè)市場部分消費品市場所用的變量，同樣可以用來細分產(chǎn)業(yè)市場，如地理因素，尋求利益，使用者情況等最終用戶細分產(chǎn)品應(yīng)用細分顧客規(guī)模細分鋁制業(yè)公司汽車制造業(yè)住宅建筑飲料容器原料半成品建筑材料鋁制活動屋大顧客中小TT目標市場：營銷者準備用產(chǎn)品或服務(wù)以及相應(yīng)的一套營銷組合為之或從事經(jīng)營活動的特定市場一評估細分市場評估細分市場的規(guī)模與發(fā)展前途細分市場的吸引力—需求潛量，潛在競爭影響企業(yè)的目標和資源T-細分市場吸引力的評判方法SWOT分析Strengths—一個企業(yè)能超越競爭對手的能力，或是公司所特有的能提高公司競爭力的東西Weakness---指企業(yè)缺少或做的不好的地方，或某種會使企業(yè)處于劣勢的條件Opportunity---營銷環(huán)境中出現(xiàn)的有利于企業(yè)提高競爭力的因素Threats—外部環(huán)境中存在對企業(yè)的贏利能力和市場地位構(gòu)成威脅的因素

由舊金山大學管理學教授安德魯斯杰于20世紀80年代提出常用于制定集團發(fā)展規(guī)劃與分析競爭對手情況

SW為企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析，OT為企業(yè)外部環(huán)境分析T-細分市場吸引力的評判方法波特五力模型（Michael.Porter)

T-目標市場選擇的標準和依據(jù)市場規(guī)模賦予加權(quán)值打分市場發(fā)展前景競爭激烈程度與企業(yè)專長是否匹配對每一個市場分別給分…………..T-選擇目標市場范圍戰(zhàn)略企業(yè)通過市場細分后，根據(jù)自己的任務(wù)，目標資源和特長等等，權(quán)衡利弊，決定進入每一個分市場或子市場。企業(yè)所決定進入的分或子市場，就是該企業(yè)的目標市場。T-確定目標市場戰(zhàn)略A無差異市場營銷企業(yè)營銷組合---無差異市場無差異市場營銷是指企業(yè)在市場細分之后只重視各子市場的共性而忽略它們的個性。因此，企業(yè)只各市場推出單一的產(chǎn)品，運用單一的市場營銷方式銷售。這種模式的最大優(yōu)點是成本低，從而可以取得成本和價格上的優(yōu)勢。但其缺點也是十分明顯的，即單一產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)很難滿足和適應(yīng)消費者差別需求和需求變化，容易給競爭對手帶來可乘之機。B差異市場營銷營銷組合1-----細分市場1營銷組合2-----細分市場2差異市場營銷是指的是企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求，制定實施不同的市場營銷組合策略，通過多標準化的產(chǎn)品線、多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進行銷售。差異性市場營銷的主要優(yōu)點是可以滿足各類消費者的不同需求，其主要的缺點是會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷費用增加。C集中市場營銷營銷組合----細分市場123集中市場營銷是指集中全部的力量，以一個或少數(shù)幾個細分市場作為目標市場，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。集中市場銷售的優(yōu)點是容易在某些特定的市場上取得有利的競爭地位，如果市場選擇得當，企業(yè)可以估較小的市場上取得較大的、甚至是占有支配的市場份額并使企業(yè)獲得較高的投資回報收益率。但是實行集中市場營銷往往具有較大的風險性，由于目標市場比較單一、范圍比較狹窄，一旦市場發(fā)生變化，企業(yè)就有可能陷入困境。T-選擇目標市場戰(zhàn)略考慮的因素

選擇目標市場戰(zhàn)略考慮的因素一般企業(yè)在選擇時要充分考慮五個方面的因素：·企業(yè)的資源和能力；雄厚---差別無力不足—集中·產(chǎn)品本身的特點；同質(zhì)性大—無差別同質(zhì)性小—差別·市場的同質(zhì)性；同質(zhì)性大—無差別異質(zhì)---差別·產(chǎn)品所處的生命周期階段；開始—無差別集中成熟---差別·競爭對手選擇的模式等積極---集中差別弱—無差別·確定目標市場的原則

P-市場定位的概念市場定位是由美國學者艾爾·列斯和杰克·特魯特在1972年提出的一個重要概念。市場定位，就是要針對潛在顧客的心理采取行動，為產(chǎn)品在顧客心目中定一個合適的位置，使其具有一定特色，適合一定消費者需求，與競爭對手有區(qū)別。市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內(nèi)容。它的實質(zhì)是突出