金融理財營銷技巧講義課件第一部分專業(yè)化金融營銷第二部分客戶經(jīng)營第一部分：專業(yè)化金融營銷一、銷售是什么二、專業(yè)化銷售流程三、客戶拓展銷售是什么？1-6金融營銷人員定位金融營銷人員定位優(yōu)秀金融營銷人員=一流銷售人員+研究咨詢專家考核目標◎轉(zhuǎn)正目標◎晉升目標專業(yè)化銷售流程2-2目標與計劃養(yǎng)成良好的工作習慣工作日志填寫——一日之計在于昨夜專業(yè)化銷售流程2-2目標與計劃工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。（不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？）客戶拓展3-1客戶拓展的含義拓展的含義客戶拓展的重要性——永續(xù)經(jīng)營的基礎拓展的含義客戶拓展的重要性——永續(xù)經(jīng)營的基礎我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風險性太大，大爺與孫子的關(guān)系）客戶拓展3-2準客戶應具備的條件——證券營銷為例個人準客戶——有錢、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶需求機構(gòu)準客戶——有錢、有投資或轉(zhuǎn)戶需求需求清楚的可衡量的有共識的客戶拓展3-3準客戶分類A類：很有錢、易接近、投資需求明顯、轉(zhuǎn)戶需求迫切B類：已在其他證券公司開戶，有轉(zhuǎn)戶需求C類：有錢但投資股市意向不太明顯，轉(zhuǎn)戶需求不明確D類：沒多少錢或者根本不會轉(zhuǎn)戶客戶拓展3-4客戶開拓的方法緣故法介紹法咨詢法直沖法隨機法資料收集法信函開拓法社團開拓法目標市場開拓

運用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進行客戶拓展特點：1．準客戶資料容易收集2．被拒絕的機會較少3．成功的機會較大對象：親屬、同學、同好、同事、鄰居、同鄉(xiāng)等緣故法緣故網(wǎng)絡示意圖我親屬同學同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學同事

“有影響力人士”包括：A、緣故法所認識的人；B、現(xiàn)有客戶；C、準客戶；D、街頭訪問、咨詢，獲取的準客戶E、舉辦投資講座特點：1、目的明確，可開門見山2、被介紹的準客戶容易接納介紹法要領(lǐng)：直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人咨詢法住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺咨詢直沖法直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。（社會關(guān)系少的員工必須做的方法）優(yōu)點：1、市場無限大，客戶無限多2、可以立即進行營銷面談階段3、無得失心、以量取質(zhì)4、極好的推銷技巧的鍛煉機會缺點：1、較大的挫折感2、需要更大的勇氣和不屈不饒的精神3、需要較長時間與客戶建立關(guān)系隨機法生活中隨時關(guān)注身邊的陌生人，隨機應變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶資料收集法關(guān)注各種新聞、報刊、雜志等，收集一些單位或個人的信息。信函開拓法通過信件或形式聯(lián)絡客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣社團開拓法參加各種社團組織，如俱樂部、沙龍、旅行團等活動，認識不同的人目標市場開拓步驟：1、選定某棟大廈或生活區(qū)為目標市場2、以小組為單位對目標市場進行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略和實施步驟4、小組內(nèi)分工5、準備相應的宣傳資料和器材6、按制定的策略實施組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓客戶拓展3-5接觸前準備一、應具備的基本素質(zhì)二、拜訪前的約訪三、拜訪前的安排一流營銷人員的基本素質(zhì)（）K（）知識A()態(tài)度S()技巧H()習慣有人說營銷人員是“萬金油”無論是政治、經(jīng)濟、教育、藝術(shù)、經(jīng)營、金融、體育等方面都要了解，而特別對金融市場的投資理財更應是行家。

股票、基金、保險等金融的專業(yè)知識一定要豐富，熟悉各種股票，每天多看大勢分析，平時多收集一些股市信息等，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。另外對當前的國際、國內(nèi)的經(jīng)濟形勢等都要了解。

非專業(yè)知識也要涉獵，每個客戶都有不同的愛好，投其所好才能建立融洽的關(guān)系。知識：對公司了解，對公司忠誠，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個好的心態(tài)。三心：吃苦心、平常心、奮斗心（信心、恒心、上進心）心態(tài)：交際技巧、推銷技巧、個人業(yè)務管理技巧時間管理嚴格按制定的時間安排執(zhí)行。信守承諾填寫工作日志的習慣每天訂立訪問計劃技巧：習慣：切忌在中談投資的具體事宜，一般一個控制在5分鐘之內(nèi)。拜訪前的約訪約訪目的——取得與準客戶見面的機會練習—話術(shù)準備及演練（打前想好要說的話，并練習幾面）放松—心情放松，設想與熟悉的人打。信心與熱忱—熱忱與信心能通過的傳遞使客戶感受到你的服務與專業(yè)形象。微笑—微笑是服務行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀人的最基本的條件就是永遠保持微笑，微笑始終貫穿中。約訪前的準備1、心理準備準備名單—確認將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電話旁。確認時間—約見準客戶時確認客戶比較恰當?shù)臅r間，不同職業(yè)的客戶有不同的工作習慣，時間安排也會不一樣。地點安排—盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。辦公座—準備好白紙、筆、名單、號碼，隨時做好記錄。2、工作準備約訪前的準備約訪的內(nèi)容要素＊提示介紹者＊介紹自己及公司＊建立關(guān)系說明＊打的目的＊要求面談＊反對處理＊約定時間＊結(jié)束語（確認）[范例]喂，您好，是陳總嗎？（提示介紹者）我是公司的投資顧問/理財顧問（介紹自己及公司）我是楊總的朋友（建立關(guān)系）聽楊總介紹說，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗，他建議我要好好向您學習（說明打的目的）我想找個時間拜訪您，當面向您請教，您不會介意吧？（要求面談）不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？（約定時間）那好陳總，明天下午3點鐘我準時到您辦公室，到時見?。ńY(jié)束語）反對處理忙陳總，您放心，就10分鐘，不會耽誤您很多時間的無興趣陳總，冒昧問一句，您以前做過投資理財嗎？沒有；沒關(guān)系，這樣吧，我們見一面，了解一項投資渠道對您來說肯定有好處的，而且不會耽誤您多少時間的。里介紹陳總，里很難講清楚，因為我還要給您看些資料。資料寄過來好了陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當面解說才能清楚，陳總，您不用擔心耽誤您很長時間，就十分鐘，您看是明天下午還是……約定時間不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？結(jié)束語那好陳總，那就明天下午3點鐘，我會準時到您的辦公室，到時見。拜訪前的安排

準備名單

確認最佳拜訪時間

準客戶的研究與對策

安排最佳拜訪路線

話術(shù)的準備與演練

心理準備推銷工具的準備各種資料，公司宣傳冊、證件、計算器、個人資料等對準客戶的研究利用準客戶卡對準客戶進行研究，做到有的放矢，會收到事半功倍的效果。確定最佳拜訪時間選擇的時間佳，可以幫助我們在客戶面前建立良好的印象，否則打擾客戶將不利于我們的營銷工作。安排拜訪路線計算交通所需要時間地點安排（如餐廳應選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會客室）話術(shù)的準備與演練心里準備既有強烈的企圖心也要保持一顆平常心。注重儀表，確保專業(yè)形象客戶拓展3-6接觸與探詢接觸探詢的目的通過寒喧、贊美，與準客戶建立良好的關(guān)系，了解準客戶的需求，獲得展示自己和公司的機會。接觸開門話術(shù)：“張總您好！”“我是**公司的，是您的朋友楊總介紹過來的，這是我的名片。”“聽楊總說，您在事業(yè)上很成功，而且樂于助人，楊總對您大加贊賞，他建議我一定要來拜訪您。”“所以我專程來拜訪您主要是想結(jié)識您這樣的朋友，向您請教，順便也向您推薦一份投資計劃。”（我能坐下嗎？謝謝！贊美）接觸重點寒喧技巧老總談話圍繞對方的事業(yè)，成就贊美，用請教的口吻?！瓣惪偰@樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請教您成功的秘訣?！薄巴蹩?，您的辦公室設計的很別致，很有品味，是誰設計的？”從其公司勢力、辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、工作態(tài)度等找贊美點一般人員側(cè)重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入手進行贊美。家庭主婦子女教育、孩子健康成長等入手?？偨Y(jié)：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、家庭等，我們要投其所好。

贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。接觸重點贊美技巧探詢的內(nèi)容個人資料年齡、學歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好等公司資料公司經(jīng)營、人員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況通過資料收集，我們可以得出初步判斷：是否有能力投資？有何種理財需求？投資額將會有多大？何時會投入？開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的信息逐一提問，不要一口氣提出多個問題簡單明確，避免使用過多專業(yè)詞語尋找適當答案，若客戶答非所問或回答過于籠統(tǒng)，應把問題范圍縮小提問的技巧接觸要領(lǐng)※建立良好的第一印象※消除準客戶的戒心※制造準客戶感興趣的話題※聆聽※避免爭議建立良好的第一印象☆準時赴約提前5分鐘到達見面地點，提前做好精神和心理上的準備☆儀表整潔職業(yè)裝☆善用肢體語言握手、遞名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等敲門—開門、關(guān)門—遞名片、自我介紹—坐姿—善于提問開放式封閉式盡量提問一些封閉式的問題，這樣能更好的掌握客戶的心理和需求；消除準客戶的戒心△時間被占用△擔心被騙、懷疑被利用△資金的安全△保密為了消除準客戶的戒心，我們最好能表達出我們的意思：A不會占用太多的時間，影響他的工作。B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。制造準客戶感興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機會，因此我們可根據(jù)準客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲望。制造興趣話題“陳總，您對銀行理財這樣內(nèi)行，我相信您對第三方金融機構(gòu)投資理財也有研究吧，您對第三方金融機構(gòu)投資理財有什么看法？”

聆聽的技巧

保持耐心（讓準客戶暢所欲言，使他感受尊重）全神貫注（集中注意力）緊記目的，避免爭論記錄有用、易忘內(nèi)容聆聽眼神與表情，不打斷對方的談話避免爭議公式無論客戶說什么，都不要與準客戶爭議，而應該用肯定的語言和動作鼓勵客戶說下去。如果準客戶說的是錯誤的，也不要與之爭執(zhí)。公式：

“是……但是….”“您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點……”“是的，您說的有道理，我有很多客戶當初都是這種看法，但是，我覺得……”能力展示的目的：通過對公司的特色介紹，對自己在公司業(yè)務能力和業(yè)績的展示，激發(fā)準客戶的興趣，從而聽從你的投資建議?？蛻敉卣?-7能力展示激發(fā)興趣1、股市、基金等的發(fā)展狀況（成功者的故事）2、各種投資比較3、自己公司的優(yōu)勢4、自己成功推薦的案例1、自己介紹與特色展示—個人簡歷、資格證書、工作證書、榮譽證書等2、公司介紹以及網(wǎng)點特色3、公司服務產(chǎn)品資料4、簡報資料—相關(guān)資訊剪貼5、客戶舉例（某某客戶的情況，忌提真名）取信準客戶方法資料展示人類五覺中所產(chǎn)生的效果分別是視覺60%、聽覺20%、觸覺15%、嗅覺3%、味覺2%所以充足的資料展示有助于取信準客戶。注意事項1、位置與肢體語言感性位置與理性位置2、眼神3、用筆指點（盡量不用手指）

展示資料技巧1、每份資料配合一段話術(shù)2、資料在重點處用色筆劃線，并用筆指引3、資料位置擺在客戶正前方4、要練習一邊說話一邊翻資料的熟練動作客戶拓展3-8締結(jié)協(xié)議A取得口頭承諾B簽定合同取得口頭承諾的方法◎推定承諾法◎利誘法◎二擇一法經(jīng)過展示說明后，假設客戶已經(jīng)同意，我們應該馬上邀請準客戶來公司參觀，請帶上身份證、銀行卡等，并適時要求辦理手續(xù)。推定承諾法利誘法通過送禮物、利潤點、或是公司有活動時爭取禮物等恩惠來促使客戶成交。二擇一法“陳總，您是親自來我們公司辦理手續(xù)呢？還是派您的助手去呢？”“您看是明天上午還是下午比較方便？”簽定協(xié)議參觀時是最佳締結(jié)協(xié)議的時機過渡話術(shù)：“陳總，您對我們公司的場地和環(huán)境（條件）有什么意見和建議？”“陳總，這里有些資料麻煩您填一下?！眲幼麝P(guān)鍵⊙提前準備所有談判資料和洽談場所（需談條件的機構(gòu)戶和大客戶必須事先請公司領(lǐng)導協(xié)助）；⊙準客戶參觀完后，將準客戶引到已準備好的洽談場所（或總經(jīng)理辦公室）；⊙與準客戶坐同一方向。辦完手續(xù)后不要忘了給出服務承諾以加強其信心。結(jié)束動作關(guān)系到交易量的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶來源等方面。跟蹤服務的重要性客戶拓展3-9跟蹤服務跟蹤服務方法A交易服務（軟、硬件）B附加值服務（感情投資）正確處理客戶的抱怨在處理客戶的抱怨時，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔責任。

世界著名推銷專家戈德曼在實踐中總結(jié)出的18條建議中有一條值得借鑒：直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個發(fā)怒的客戶講道理的。準客戶的再拓展介紹法的運用——良好的口碑是一張邁向成功的通行證！準客戶拒絕的原因1、不信任(你、公司)2、害怕風險3、行情不好4、其它拒絕的本質(zhì)1、拒絕是一種習慣2、拒絕可以真正了解準客戶所想3、拒絕是提升推銷能力的最好機會客戶拓展3-10拒絕處理異議是指在營銷過程中客戶提出不同意見或關(guān)心事項，“異議代表商機”，提出異議表示客戶在聽你的說話，他可能希望了解更多的資訊；妥善處理客戶異議可增強專業(yè)形象，并促成交易。1、異議分類；2、產(chǎn)生異議的原因：3、對待異議的正確態(tài)度：4、處理異議;處理異議異議分類不成立的異議只是疑問，隨后解釋回答；慣性提出，有玩笑成份，報之一笑。成立的異議令目標客戶憂慮、困惑之處，必須正面回答產(chǎn)生異議的原因決策前的猶豫心理抗拒被推銷心理曾經(jīng)與證券公司/銀行有過不愉快交往經(jīng)歷不明白或沒有充分了解投資/金融產(chǎn)品對投資不感興趣、不認同自己有投資需求對待異議的正確態(tài)度是一件很正常的事（做好心理準備）以正面的態(tài)度對待異議妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象處理異議員工要勇于面對客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要員工進行展業(yè)活動；一般新營銷人員面對客戶的反對意見，容易產(chǎn)生恐懼感；而成熟的營銷人員則歡迎客戶提出各種反對意見，因為反對意見代表客戶有興趣，員工有機會展現(xiàn)自己所長。在這種情況下，營銷人員一方面要準備可信的答案；另一方面，要有一套處理異議的方法和技巧，使客戶在保持尊嚴的前提下，接受營銷人員的勸說。（1）耐心聆聽，不要打斷對于客戶的異議我們應耐心傾聽。如中途打斷客戶的談話，給客戶的感覺是：A、客戶的異議是明顯的錯誤；B、客戶的異議是微不足道的；C、營銷人員認為沒有必要聽客戶說話；事實上，一次好的營銷面談并不是營銷人員說的太多，而是讓客戶多說一些，整個面談過程中，如能讓客戶講的時間占到6070%，而你自己說的時間占3040%，那么這樣的營銷成功的機會就大。處理異議方法（2）重復客戶的異議與提問的技巧運用聽完客戶的異議后，第一件要做的事是對客戶異議的主要觀點進行重復，使自己確實了解客戶關(guān)注的問題所在，便于接下來處理客戶異議；通過帶有提問的異議復述，要求客戶給與肯定或否定的回答；對比較模糊或籠統(tǒng)的異議，營銷人員要提問使異議具體化，便于解決問題處理異議方法（3）運用“是…..但是…...”技巧其含義是：如果客戶的異議有一些道理（哪怕是1%）也應該同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定，然后提出不同意見，進行耐心解釋說服。這種方法不僅表示營銷人員對客戶的尊重，同時可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。處理異議方法（4）直接否定當客戶的異議毫無道理時，營銷人員當然不能先肯定后來否定了。注意：使用此方法時要多加小心，否則會帶來客戶敵意的危險。案例：客戶王小姐：“聽說，你們營業(yè)部電腦經(jīng)常出故障”（實際營業(yè)部電腦很少出故障）（5）異議的防止業(yè)務人員在接近準客戶之前就估計到客戶可能提出的異議，有些雙方明顯都能感覺到的問題，與其讓客戶提出來，倒不如由業(yè)務人員自己提出來。所謂異議的防止就是由業(yè)務人員主動將異議提出來，避免有客戶提出來，但業(yè)務員的事先準備好答復異議的方法和內(nèi)容。

優(yōu)點：A、異議由自己提出并由自己控制；B、異議由自己提出，有利于主動，不會出現(xiàn)由客戶提出異議后自己處于必須辯護的立場；

缺點：自己可能提出本來客戶不會提出的異議處理異議方法1、你能保證我賺錢嗎2、你們能提供什么樣的條件和好處3、你們能提供什么服務4、投資風險太大，我不玩5、我被套好幾年了6、我很忙7、讓我考慮考慮再說吧8、現(xiàn)在行情不好，等行情好的時候再說吧常見拒絕問題處理——投資營銷舉例常見拒絕問題處理9、我有朋友在證券公司，理財找他就行了10、我有專門人負責投資11、我在炒期貨12、你們公司勢力比不上其他公司13、某某公司離我家近，方便，沒必要換14、我的資金全在某某公司，我和他們老總關(guān)系挺好，不好意思換常見拒絕問題：1、你能保證我能賺錢嗎？我不能保證，因為投資的風險性使人不可能作出這樣的承諾，如果有人向您作出這樣的承諾，您會相信嗎？但是我可以承諾給您最好的服務，使您舒舒服服賺錢。2、你能給我提供什么服務？全方位的服務：舒適的環(huán)境、最快的信息、個人信息的提醒、準確的操作建議、經(jīng)常的良性溝通……3、風險太大，我不敢。自古以來利潤越大風險性也越大，現(xiàn)在銀行利息低，投資渠道又這樣少，第三方金融機構(gòu)不失為一種較好的投資理財?shù)姆椒ǎ以蹅兪菍嶓w投資，公司規(guī)模比較大，簽三方約，全方位保證您的利益。4、過去幾年我虧損不少，我不再玩了。投資難有常勝將軍，也不會有永遠的輸家，吃一塹長一智嘛，我會盡力為您提供資訊等方面的協(xié)助。5、我很忙，過段時間再說吧。很抱歉在您忙的時候打攪您，請給我五分鐘時間，向您介紹一份投資計劃。那這樣吧，陳總，我看出您確是很忙，那我們另外訂個時間吧，您看是明天上午還是下午比較方便？6、讓我考慮考慮投資有風險，是需要仔細考慮，您看這樣吧，明天我?guī)愕轿覀児緟⒂^參觀，再作決定，好嗎？7、我有朋友在證券公司，我炒股當然找他啦。請問你那位朋友在哪家公司？其實，投資理財，找一位好的投資顧問非常重要，投資顧問將提供各種服務，如信息提供等8、我在玩期貨，我覺得炒期貨更容易賺錢。據(jù)我所知，期貨的風險性要大的多，陳總您是非常精明的人，您肯定知道分散投資的重要性，多方投資分散風險，就好比把10個雞蛋分放10個藍里而不放在一個藍里一樣，您說是吧。9、某某證券離我家近，方便，沒必要改換。很多人都會這樣認為，這是一種習慣，但是，好多投資成功的經(jīng)驗告訴我們，從長遠來看選擇一個好的投資顧問非常重要，各種后勤服務一定要跟上。

?。?！通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。6月-2308:3008:30:11人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。08:30:1108:306月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。08:3008:30:116月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/6/48:30:11世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導員工。2023/6/48: