如何做好零售終端銷售與管理？

BennyHaoinJun,20041(海量營銷管理培訓資料下載))培訓目的:

基于購買者洞察的結論以及品牌建設的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問題：如何高效率的制定促銷計劃？如何利用有限的促銷費用實現(xiàn)生意目標？如何組織促銷計劃管理，避免執(zhí)行中出現(xiàn)問題？如何尋找在店內提升銷售額的方法？如何掌控價格，避免零售商之間的價格戰(zhàn)？如何充分利用終端導購，提升市場占有率？2(海量營銷管理培訓資料下載))內容綱要制定有效的促銷計劃：終端陳列與維護

如何掌控終端價格

終端導購管理

3(海量營銷管理培訓資料下載))課程結構制定有效的促銷計劃終端陳列與維護

如何掌控終端價格

促銷設計的原則和一般方法促銷設計的流程促銷計劃管理影響購買者購買行為的7項理論；最佳陳列方式選擇；

如何控制惡性的價格競爭；價格管理的店內執(zhí)行；具體課程時間安排詳見《課程時間安排》4(海量營銷管理培訓資料下載))如何制定有效的促銷計劃？5(海量營銷管理培訓資料下載))促銷的范疇面向消費者的市場推廣(ConsumerMarketing)各類媒體廣告公益事業(yè)(贊助綠色工程、希望工程、申奧等）面向銷售渠道的市場推廣(Customer/ChannelMarketing)PG在KA里的護發(fā)方案解決中心;針對批發(fā)客戶的年度累計積分活動等。面向購買者的市場推廣(Promotion)新春堆頭產品特價、品客薯片送百事可樂；派駐店內導購等概念及核心原則6(海量營銷管理培訓資料下載))促銷的核心原則概念及核心原則從產品的角度產品知名度

Awareness嘗試購買率Trial品牌忠誠度Loyalty從客戶的角度客流量Traffic/Penetration消費水平SpendingIndex客戶忠誠度Loyalty7(海量營銷管理培訓資料下載))促銷的核心原則概念及核心原則從產品的角度產品知名度

Awareness嘗試購買率Trial品牌忠誠度Loyalty消費者知道公司的產品(%)×消費者試用過公司的產品(%)×消費者不斷重復使用公司產品(%)銷售額的實現(xiàn)8(海量營銷管理培訓資料下載))促銷的核心原則概念及核心原則城市家庭數(shù)的占有比例(%)×消費者的整體消費水平(%)×消費者在客戶中的消費金額(%)從客戶的角度客流量Traffic/Penetration消費水平SpendingIndex客戶忠誠度Loyalty銷售額的實現(xiàn)9(海量營銷管理培訓資料下載))衡量指標解釋市場銷售份額(ValueShare)=城市家庭數(shù)占有比例(Penetration)X

（有多少家庭來買？）該商店消費者總體消費水平(SpendingIndex)X

（什么消費水平的家庭來買？）客戶忠誠度(Loyalty)

（他們花了%多少錢在你的店里？）概念及核心原則10(海量營銷管理培訓資料下載))流程縱覽促銷設計的流程定義需求確定促銷方式方案評估與修改確定并完善確定初步方案11(海量營銷管理培訓資料下載))1.定義需求促銷設計的流程明確促銷目的提升銷售額推廣新產品提高分銷表現(xiàn)降低庫存水平打擊競爭對手選擇目標產品選擇品類、品牌、規(guī)格以及其不同形式的組合所選產品應該能夠配合促銷目的確定促銷對象促銷針對的渠道渠道中的客戶對象促銷適用的地域12(海量營銷管理培訓資料下載))2.確定促銷方式促銷設計的流程活動方式促銷的優(yōu)惠形式Benefit促銷的執(zhí)行方式Execution價格優(yōu)惠買贈活動免費產品活動贈品積分與返利增值服務店內表現(xiàn)推廣活動店內店外人員促銷組合形式參與條件起止條件宣傳形式13(海量營銷管理培訓資料下載))3.完成初步方案促銷設計的流程初步方案涉及以下關鍵內容：促銷主題活動背景促銷目的促銷產品促銷對象渠道、對象、地域的定義促銷時間（起止日期或條件）具體操作方式促銷活動優(yōu)惠方式活動主要操作形式參與條件店內宣傳方式及市場支持（媒體等）銷售目標及目標分解費用估算項目行動計劃指項目由初步方案－審核確定－傳達執(zhí)行的計劃。14(海量營銷管理培訓資料下載))4.方案評估與修改促銷設計的流程評估促銷對象與促銷產品是否匹配，是否能夠滿足促銷目的的需要；促銷時間的評估與確認年節(jié)vs.全年;旺季vs.平時;周末vs.平時;傍晚vs.平時.潛在的時間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對時間或相對時間？優(yōu)惠方式優(yōu)惠形式是否對目標群體有吸引力？優(yōu)惠力度過大或過小？執(zhí)行方式操作是否相對簡單易于控制？是否需要第三方配合？銷量目標如何推導出銷售額的增長？銷量增長的計算條件有哪些？銷量增長目標能否達到要求？項目費用評估費用是否在預算范圍內？比較銷量增長，活動的投入比如何？15(海量營銷管理培訓資料下載))5.確定與完善方案促銷設計的流程根據(jù)相關意見修改方案增加相關附件，如活動基本要素概要（活動一覽表）公司將提供的資源公司所提供資源的配額客戶需提供的資源促銷活動店內標準促銷活動時間表方法:倒推法促銷資源調查表促銷資源跟蹤表活動進度跟蹤與相關統(tǒng)計表格建議訂單情況具體參與項目的客戶名單16(海量營銷管理培訓資料下載))公司促銷計劃的設定促銷計劃管理總體生意目標：品牌發(fā)展目標渠道發(fā)展目標銷量目標地區(qū)銷售人員可以依照執(zhí)行的具體促銷計劃總部促銷計劃17(海量營銷管理培訓資料下載))公司促銷計劃的設定促銷計劃管理總部促銷計劃年度促銷計劃季度促銷計劃具體促銷計劃以公司發(fā)展策略、品牌核心價值、產品生命周期、年度生意計劃、總體財務費用情況為參考，以年度時間為線索制訂出的指導性計劃。以年度計劃為指導，結合季節(jié)及人文影響、銷售目標、財務目標、市場競爭情況而分解設定的、以季度為時間單位的促銷管理計劃。以季度計劃為指導，根據(jù)時間段內的季節(jié)特點、產品組合特點、資源因素等，在結合促銷要素的基礎上設計出的具體促銷方案。18(海量營銷管理培訓資料下載))年度促銷計劃考慮的要素促銷計劃管理年度促銷計劃品牌發(fā)展戰(zhàn)略銷售發(fā)展戰(zhàn)略財務費用計劃公司發(fā)展策略品牌核心價值產品線的發(fā)展。年度生意回顧與計劃銷售目標及目標分解銷售網絡能力費用回顧與預算預算分解19(海量營銷管理培訓資料下載))年度促銷計劃包括的內容促銷計劃管理新產品推出舊產品清倉價格變動包裝變動產品分銷商批發(fā)商零售商各類型鄉(xiāng)村地區(qū)渠道陳列方面助銷方面提升分銷

其它20(海量營銷管理培訓資料下載))季度促銷計劃促銷計劃管理季度促銷計劃年度計劃拆解季度銷售計劃季度預算情況結合本季度中的重要時機，將年度銷售計劃中的相關部分具體化為中等詳細程度的方案。季度銷量目標季度銷售渠道發(fā)展動態(tài)銷售組織實施能力季度內各品牌可動用的資源。21(海量營銷管理培訓資料下載))季度促銷計劃內容活動名稱活動時間活動地區(qū)客戶類型首訂單日產品信息產品代碼產品條形碼特殊包裝目標客戶數(shù)分銷目標貨架目標進度目標其它要求銷售支持費用支持店內宣傳助銷支持廣告計劃公關活動項目部門項目負責人支持部門支持部門聯(lián)

系人項目時間表其它基本信息活動信息項目計劃22(海量營銷管理培訓資料下載))課程結構制定有效的促銷計劃終端陳列與維護

如何掌控終端價格

促銷設計的原則和一般方法促銷設計的流程促銷計劃管理影響購買者購買行為的7項理論；最佳陳列方式選擇；

如何控制惡性的價格競爭價格管理的店內執(zhí)行；；

具體課程時間安排詳見《課程時間安排》23(海量營銷管理培訓資料下載))終端陳列與維護24(海量營銷管理培訓資料下載))購買者心理研究的目的通過增強我們對店內購買者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優(yōu)化店內環(huán)境和陳列，更好的滿足購買者的需要；通過上述，使我們的產品在同品類中成為購買者的第一選擇；影響購買者購買行為的7項理論；25(海量營銷管理培訓資料下載))數(shù)據(jù)及資料來源所有資料來自：PGGlobal店內創(chuàng)新團隊大學和研究機構的論文超過3000個小時的店內錄像購買決策樹以及品類管理研究；影響購買者購買行為的7項理論；26(海量營銷管理培訓資料下載))影響購買者購買的7項理論購買者習慣與于使用聯(lián)想；購買者只能注意到有限的范圍；購買者在選擇之前先進行的是“淘汰”；購買者購物時使用“眼睛余光”；非連續(xù)的陳列吸引購買者的注意；購買者使用”路標品牌”做為店內導航；符合邏輯的關聯(lián)陳列促進購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝洑v；影響購買者購買行為的7項理論；27(海量營銷管理培訓資料下載))1.購買者習慣與于使用聯(lián)想購買行為一般包括三種類型的聯(lián)想：基于某個空間的

基于某種任務的

基于特殊時節(jié)的

我們如何利用上述信息？在店內建立引發(fā)這些聯(lián)想影響購買者購買行為的7項理論；28(海量營銷管理培訓資料下載))1.購買者習慣與于使用聯(lián)想三種購物方式:有計劃的–要購買的物品有清單或記在心里計劃外的–需要但是忘記了或者需要提醒沖動性的-無意識的，新的，令人興奮的，大減價如何利用上述信息？使得發(fā)現(xiàn)和購買計劃中的商品更加容易；使用滲透率高和購買頻率高的“有計劃購買”的單品提升“計劃外”和“沖動性購買”的商品的購買機會；

影響購買者購買行為的7項理論；29(海量營銷管理培訓資料下載))2.購買者只能注意到有限的范圍人類的頭腦在同一時間只能處理5－7條信息；

成千上萬的外部刺激在店內出現(xiàn)：部分信息被壓縮和忽略部分信息被篩選出來注意到過多的信息導致“抵觸”。影響購買者購買行為的7項理論；30(海量營銷管理培訓資料下載))2.購買者只能注意到有限的范圍如何利用上述信息?認識到購買者只能處理那么多（信息）；不要讓感觀的“超載”(特別是視覺)減少貨架上和店內的“混亂”建立相關聯(lián)產品的店內銷售中心確保它們有實際的意義并且不會打攪和困擾購物者使用圖片和視覺刺激使用購買者熟悉的視覺形象喚醒記憶；包裝改變或者商店結構改變時的防守策略；盡量讓部分的品牌資產出現(xiàn)在售點影響購買者購買行為的7項理論；31(海量營銷管理培訓資料下載))3.購買者選擇之前先進行的是“淘汰”購買者先選出哪些是不相關的，然后在其余的部分中進行選擇。購買者使用他/她們已知的片斷（內容）來加快上述步驟；影響購買者購買行為的7項理論；32(海量營銷管理培訓資料下載))3.購買者選擇之前先進行的是“淘汰”我們如何利用上述信息？讓所有的可能與購買者相關聯(lián)的商品進入“最終選擇部分”讓購買者很容易揀選出哪些與之相關哪些無關

基于購買者決策樹組織貨架基于購買者決策樹組織商店影響購買者購買行為的7項理論；33(海量營銷管理培訓資料下載))4。購買者購物時使用“眼睛余光”進入商店（賣場）的最初的12－15英尺通常被購買者忽略；眼睛余光會挑揀出哪些是不相關的強烈的垂直的色塊會吸引注意力；垂直色塊寬度需要大于15英寸，但是寬度超過4英尺將不會有額外的價值；理想狀態(tài)是貨架從底到頂?shù)年惲蟹绞接绊戀徺I者購買行為的7項理論；34(海量營銷管理培訓資料下載))5.非連續(xù)的陳列吸引購買者的注意；

影響購買者購買行為的7項理論；如何利用上述信息?

店內強調區(qū)域的方法：

顏色變換（對比標準色）

貨架分隔

彩色貨架

貨架底盤

音樂不同的貨架外形

不同的燈飾、燈光效果

不同的地板

氣味

弧形貨架35(海量營銷管理培訓資料下載))6.購買者使用”路標品牌”做店內導航購買者使用關于一些品牌的視覺上的記憶在腦海中勾勒出一張商店的地圖；作為“路標”的品牌是它所屬品類的代表；路標品牌被垂直集中陳列時效果最好；36(海量營銷管理培訓資料下載))6.購買者使用”路標品牌”做店內導航如何利用上述信息？確保購買者能夠找到“路標品牌”；當我們決定要增強店內陳列效果，記得增強“路標品牌”讓大品牌作為布告牌為整個品類服務；37(海量營銷管理培訓資料下載))7.符合邏輯的毗鄰陳列

促進購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝洑v；

影響購買者購買行為的7項理論；符合邏輯的關聯(lián)陳列可以增加銷售并且使購買者感覺自己很聰明；不合邏輯的毗鄰陳列會被購買者忽略；不好的毗鄰陳列將導致銷售下降38(海量營銷管理培訓資料下載))如何利用上述信息?檢查現(xiàn)有的毗鄰陳列－從通道沿路看貨架陳列要認識到不合乎心理上的邏輯，必將損失生意；在走道和品類分布上建立符合邏輯的毗鄰關系；7.符合邏輯的毗鄰陳列

促進購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝洑v；

39(海量營銷管理培訓資料下載))確信品類的陳列是“正確”的，購買者可以容易找到并且根據(jù)需要和沖動去購買；商店的布局和貨架的陳列均應該基于購買者如何做出購買決定；建立有意義的店內品類中心；貨架垂直集中陳列；使用“不連續(xù)”吸引購買者的注意；使用路標品牌幫助購買者找到目標品類；符合邏輯的品類分布可以提升銷售額；總結Shopperswillleavethestorefeelingsmart40(海量營銷管理培訓資料下載))產品陳列方式選擇最佳陳列方式選擇貨架類型消費者購買類型走廊寬度貨架寬度視覺路線排列方向41(海量營銷管理培訓資料下載))可口可樂陳列十項基本原則最佳陳列方式選擇1、

同類產品集中擺放；2、

同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。3、

同一包裝平行陳列。4、

中文商標面向消費者。有促銷圖案的包裝，中文商標和促銷圖案間隔擺面向消費者

5、

選擇最明顯的位置，消費者最易見到的地方。

6、

售點中，在飲料區(qū)以外至少有一個多點陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。7、

明顯的價格標識。8、

做到產品循環(huán)，先進先出。過期產品須立即收回。

9、

正確使用廣告用品和冷飲設備，使用現(xiàn)調機要保持衛(wèi)生。10、

確保最小庫存量，保證存貨周轉。42(海量營銷管理培訓資料下載))課程結構制定有效的促銷計劃終端陳列與維護

如何掌控終端價格

促銷設計的原則和一般方法促銷設計的流程促銷計劃管理影響購買者購買行為的7項理論；最佳陳列方式選擇；

如何控制惡性價格競爭；價格管理的店內執(zhí)行；具體課程時間安排詳見《課程時間安排》43(海量營銷管理培訓資料下載))如何掌控終端價格44(海量營銷管理培訓資料下載))店內價格檢查價格管理的店內執(zhí)行概念價格變動幅度零售點售賣價格與公司建議零售價之間的變動幅度；價格梯度小包裝產品內單位產品的零售價格一定高于大包裝產品內單位產品的零售價格；價格標識用以向消費者傳達價格信息的各類介質。行動產品價格是否在公司規(guī)定的價格變動幅度之中?是否滿足不同包裝中單包產品的價格梯度要求?價格標識是否正確？45(海量營銷管理培訓資料下載))常見的價格表示錯誤價格管理的店內執(zhí)行沒有任何價格標識低級管理錯誤貨架上的產品標識錯位零售商不能正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問題標識內容錯誤價格錯誤－內部系統(tǒng)錯誤規(guī)格描述錯誤－內部系統(tǒng)錯誤正常貨架價格標識同促銷陳列價格標識不符忘記更改貨架上的正常產品標識產品上有若干新舊價格標簽新舊價格標識疊加在一起，讓消費者難以分辨46(海量營銷管理培訓資料下載))零售財務模式對零售價格的影響如何控制惡性價格競爭產品毛利導向的財務模式沃爾瑪是產品毛利導向模式的典型沃爾瑪最關注產品“低買高賣”中所獲取的利潤空間沃爾瑪希望廠商對產品的支持能直接反應在供貨價格上沃爾瑪向供應商索取的費用不多商業(yè)毛利導向的財務模式家樂福是商品毛利導向模式的典型產品“低買高賣”中所獲取的利潤不是家樂福最關注的家樂福向供應商索取各種名目的費用，以增加商業(yè)利潤家樂福希望供應商進行大量促銷活動，以此吸引人流，增加其延展性項目的收入47(海量營銷管理培訓資料下載))解決思路發(fā)現(xiàn)惡性價格競爭的經常性發(fā)起者；了解零售商的市調名單分清Beat類客戶、Meet類客戶、Stand類客戶如果有可能，建議對方調整該名單了解零售商市調的流程什么時間進行市調爭取在對方市調前能夠提前發(fā)現(xiàn)異常情況了解零售商對競爭對手價格變動的處理方法；了解對方價格變動流程；了解對方進行價格對比的標準（什么比，什么不比）如何控制惡性價格競爭48(海量營銷管理培訓資料下載))解決思路盡量避免開展以價格為導向的促銷活動針對主要競爭對手開展不同類型的促銷活動，使之不能夠進行價格對比；通過提供不同包裝的產品使之不能夠進行價格對比；向對方證明我們的產品的價格敏感度較低向對方灌輸價格彈性與銷量彈性的互動關系；如何控制惡性價格競爭49(海量營銷管理培訓資料下載))課程結構制定有效的促銷計劃終端陳列與維護

如何掌控終端價格

促銷設計的原則和一般方法促銷設計的流程促銷計劃管理影響購買者購買行為的7項理論；最佳陳列方式選擇；

如何控制惡性的價格競爭；價格管理的店內執(zhí)行；具體課程時間安排詳見《課程時間安排》50(海量營銷管理培訓資料下載))培訓目的:基于購買者洞察和品牌建設的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問題：如何高效率的制定促銷計劃？如何利用有限的費用實現(xiàn)更大的生意目標？如何組織促銷計劃管理，規(guī)避免執(zhí)行中出現(xiàn)問題？如何尋找在店內提升銷售額的方法？如何掌控價格，避免零售商之間的價格戰(zhàn)？如何充分利用終端導購，提升市場占有率？51(海量營銷管理培訓資料下載))問題？52(海量營銷管理培訓資料下載))PresenterIntroduction

郝波，1997年~2002年就職于寶潔（中國）公司，歷任重點客戶經理，地區(qū)銷售經理，GlobalTeam中國區(qū)品類經理等職。2000年參與寶潔（中國）的“分銷商一體化系統(tǒng)”項目實施，表現(xiàn)突出，被授予“MarsStarReward”獎勵（股票期權獎勵），2002年參與全球品類管理項目，被寶潔全球品類發(fā)展總部授予“杰出貢獻獎”（股權獎勵）。于2001年參加寶潔全球采購部提供的談判培訓，2002年參加了GlobalTeam提供“DecisionMap”培訓項目。具有管理大型分銷商，國際連鎖零售商的經驗；在零售客戶管理和產品市場推廣方面經驗豐富。53(海量營銷管理培訓資料下載))LOGO薪酬管理單擊此處添加副標題一、理論基礎Part101培訓發(fā)展其他福利02福利補充保障03薪資政府規(guī)定的保障（如養(yǎng)老、醫(yī)療等）04員工薪酬結構持股分紅Contents目錄05海外培訓獎金06國內培訓津貼薪酬的本質及其功能勞動力成本說：勞動報酬說：交易價格說：人力資本回報說：保證勞動力再生產需要：引導人力資源配置：考慮人力供求狀況；鼓勵人力投資：提高員工創(chuàng)造力；激勵員工多承擔責任，多做貢獻。決策依據(jù)薪酬決策環(huán)境條件績效考核實際薪酬企業(yè)文化支付能力職務評價薪酬差別市場約束生活指數(shù)最低工資法律規(guī)定薪酬決定機制公平的全面涵義對外比較公平；對內比較公平；員工待遇比較公平。獎酬的趨勢－－與績效掛鉤越來越多的企業(yè)實行了以績效為基礎的工資制度；福利和培訓發(fā)展同樣在拉開差距。我國企業(yè)存在的問題調查問卷“本單位工資發(fā)放與績效是否緊密掛鉤？”認為“嚴格考核，緊密掛鉤”的占36.9%；認為“考核嚴格，但掛鉤不緊”的占35.71%；認為“考核不嚴格，無法掛鉤”的占23.81%?？梢姶嬖趩栴}比較普遍。二、薪酬體系設計Part2薪酬體系設計的內容薪酬結構設計：薪酬水平：薪酬差別：支付政策：支付周期與方式；薪酬調整：調整頻率與幅度。薪酬體系設計的程序從企業(yè)戰(zhàn)略開始，決定薪資戰(zhàn)略；組織設計與企業(yè)文化設計：確定機構設置，明確價值觀以及薪酬政策；職務分析與職務設計：確定職務設置以及相應的責任、績效指標以及任職資格；職務評價：確定職務間相對價值；績效考核：確定員工的實際貢獻與潛力；人力資源與薪酬市場調查：考慮不同人力資源的供求形勢以及同行支付水平；設計實際薪酬體系。企業(yè)戰(zhàn)略組織結構／企業(yè)文化職務分析／職務設計薪酬政策薪酬體系人力資源與薪酬市場分析職務評價績效評估薪酬體系設計的程序要搞好薪資調查當今世界薪資水平實際上是一種員工接受的心理契約。工資水平的確定一般取市場工資的中位數(shù)；高層的工資跨度大，低層的工資跨度??；高層的交叉小，低層的交叉大。交叉部分同級工資跨度工資水平工資等級支付政策根據(jù)績效考核的可能性、員工消費習慣確定年薪制、月薪制、周薪制、日工資、小時工資、計件工資等；。公開支付／不公開支付？調查：不公開發(fā)薪水的單位有多少？討論：您認為公開支付效果好還是不公開為好？調薪政策長周期大幅度；短周期小幅度；定期調薪與即時調薪。為適應人才競爭，每年需要調整薪酬，有的半年一次。薪資差別的確定績效差別為基礎：計件工資、銷售提成、利潤分成技能差別為基礎：技能工資、職稱工資年資差別為基礎：年功工資責任差別為基礎：職務工資綜合評價為基礎：結構工資不同類別員工的薪酬體系操作工人的薪酬體系；營銷人員的薪酬體系；研發(fā)人員的薪酬體系；經營者的薪酬體系。獎金的應用優(yōu)點：比較靈活集體計獎／個人計獎綜合獎／單項獎三、職務評價Part3薪酬差別－職務評價方法排級法（一一強制對比法）：套級法（典型職務對比法）：評分法（基本參數(shù)計點法）：是最常用的方法。評分法程序與方法職務分類：確定付酬要素：分級賦值：分配權數(shù)：劃分工資等級：職責規(guī)模崗位對企業(yè)的影響崗位履行的監(jiān)督管理職責職責范圍崗位的責任范圍崗位的溝通技巧任職資格工作復雜程度解決問題的難度環(huán)境條件

CRG評估體系

國民職務評價方案職務分類：把企業(yè)人員分成生產維修，倉庫，銷售，服務人員；辦公室、技術和業(yè)務部的一般人員；高級業(yè)務技術、管理人員；總經理等最高級管理人員。工人定級的職務要素包括教育程度，經驗，獨立工作能力，體力要求，腦力或視力要求，設備或工藝責任，材料或產品責任，對別人的安全所負責任，對別人的工作所負責任，工作環(huán)境條件，危險性；主管人員定級采用管理能力，解決問題能力，創(chuàng)造能力，分析能力，經濟責任，獨立工作能力，適應能力，工作經驗，教育程度；各職務要素分成五檔，分別賦以1、2、3、4、5分。

分級

知識等級說明一能進行整數(shù)的讀、寫、加減運算；會使用固定的度量衡儀器儀表，能閱讀說明書，但不需要講解能力

二能進行整數(shù)、小數(shù)、分數(shù)的四則運算，會運用簡單的公式，會使用可調的度量衡器具；會寫檢查報告，進行記錄，使用可比性顏料。需要講解能力

三會進行數(shù)學運算，并使用復雜的圖表說明，能使用種種類型的精密的度量衡器具，受過相當于1－3年的專業(yè)訓練

四能運用高等數(shù)學知識進行數(shù)量運算