保險電話銷售工作總結(jié)保險電話銷售工作總結(jié)1

實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必需擁有的一段經(jīng)受，它使我們在實踐中了解社會、在實踐中穩(wěn)固學(xué)問；實習(xí)又是對每一位大學(xué)畢業(yè)生專業(yè)學(xué)問的一種檢驗，它讓我們學(xué)到了許多在課堂上根本就學(xué)不到的學(xué)問,既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位一步。我的實習(xí)目的是在八周的實習(xí)時間里，充分了解財產(chǎn)保險公司基層公司的工作內(nèi)容和工作流程，熟識保險公司的工作環(huán)境，把握保險公司工作的相關(guān)技能，為今后踏上保險工作崗位做好預(yù)備，熟識金融市場多元化。

實習(xí)單位基本狀況

中國平安人壽保險股份有限公司是中國平安保險股份有限責(zé)任公司旗下的重要成員，于XX年成立，目前擁有各險、銀保、電銷等三大銷售渠道，產(chǎn)品體系清楚完好，涵蓋從傳統(tǒng)儲蓄型、保障型產(chǎn)品，到非傳統(tǒng)的分紅型、投資型產(chǎn)品，為客戶提供“一個賬戶，多個產(chǎn)品，一站式服務(wù)〞，與客戶充分共享優(yōu)勢，五里店分公司規(guī)模不是很大，其成員也許60名左右，公司分為幾大模塊:財務(wù)部、銷售部、人事部、理賠部、出現(xiàn)部，公司的各個部門分工明確，結(jié)構(gòu)清楚。

實習(xí)崗位基本狀況

1.電話營銷崗位基本狀況

首先我的崗位就是電話營銷，主要工作內(nèi)容：

重點客戶的回訪與感情溝通，預(yù)約生疏客戶的拜見，回訪客戶的使用產(chǎn)品狀況與代理商或經(jīng)銷商的具體明細動態(tài)。

數(shù)據(jù)的記錄與重要信息的傳達，細致填寫報表的清單，對客戶的困難與疑問進行合理的處理。

2.公司的組織結(jié)構(gòu)圖

3.電話營銷崗位流程

策劃，策劃是實施電話銷售流程的第一步，在這個階段要分析客戶、預(yù)備資料，然后預(yù)備電話腳本，并使自己始終保持精神飽滿的狀態(tài)。

繞障礙，在打電話之前，銷售人員肯定會事先預(yù)備好很多資料，然而這些資料可能大多數(shù)都只有一個聯(lián)系電話，一個姓名。那么怎么讓接到你電話的人幫你把電話轉(zhuǎn)給你要找的人呢？在這一部分你需要做自我介紹、打電話緣由、初步探聽對方是否是你所要找的人。

開場白，如今假設(shè)你已經(jīng)和客戶聯(lián)系上了，那么也就進入了電話銷售的實質(zhì)階段，怎樣讓對方對你將要介紹的產(chǎn)品感興趣，關(guān)鍵在開場。在電話銷售開場白中講到，要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶情愿繼續(xù)和你交談下去。

實習(xí)內(nèi)容

我實習(xí)的部門是電話營銷，實習(xí)的步驟有以下幾點：

1.崗前培訓(xùn)

首先了解保險是什么,保險的意義是利用大家的力量以最小的代價防患一生的風(fēng)險;半強迫儲蓄并保證長期最優(yōu)惠的利率;保單現(xiàn)金價值可彈性貸款或領(lǐng)出;節(jié)稅并確保完好地轉(zhuǎn)移資產(chǎn)給下一代;確保將來的退休生活和醫(yī)療費;而保險的功用主要就是想讓我們知道,保險不是保證不發(fā)生風(fēng)險,而是在發(fā)生風(fēng)險時得到支持和幫助，以及我們與客戶溝通的一些用語。

學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)能力形成了團隊和個人的核心競爭力，在工作和學(xué)習(xí)中我們需要保持空杯心態(tài)、虛心不自滿，這樣才能容納更多的學(xué)問和思想，開闊更高更遠的視野和心胸。

是要有責(zé)任心、服務(wù)心、感恩之心。我們是一家服務(wù)型的企業(yè)，對客戶、對員工、對上司，對身邊的人和事都需要責(zé)任心、服務(wù)心、感恩之心，甚至對于我們的競爭對手，我們都需要懷有感恩之心，行業(yè)競爭和競爭對手是企業(yè)動力之一，我可以取精華去糟粕，不斷提升我們的團隊和自我，感恩對手為我們追求卓越提供了壓力也營造了動力。

是追求卓越不斷修煉。有人說江山易改本性難移，然而對于管理者而言，高情商是必備的素養(yǎng)，需要我們不斷提高自己的心胸，包涵豁達，因此性格修煉是成為一名稱職的職業(yè)人所不能缺少的特質(zhì)。

2.保險專業(yè)學(xué)問

培訓(xùn)老師教我們把書本上的學(xué)問運用到實際生活中，讓我們回憶以前在學(xué)校的實訓(xùn)課課程，然后在老師面前實際操作，看我們的應(yīng)用能力，還教我們一些工作技巧，還教我們一些保險電話銷售方面的一些歷史，告知我們?nèi)缃耠娫掍N售已經(jīng)流行起來了，大部分客戶都是通過電話聯(lián)系而產(chǎn)生的。培訓(xùn)老師告知我們，不要認(rèn)為我們打電話過去是不好的，我們是在為顧客考慮，為他們的健康與理財?shù)葌€方面考慮，當(dāng)他們每天忙于工作的時候，奔波在各個城市的時候，有我們?yōu)樗麄兛紤]一些安全問題等等，我們是在為他們謀福利。然后我們開始演習(xí)打電話，兩人一組，培訓(xùn)老師再給我們指出不恰當(dāng)?shù)牡胤健?/p>

3.培訓(xùn)結(jié)束

培訓(xùn)結(jié)束了，我們還有最終一個通關(guān)考試就可以上崗了，最終一個通關(guān)考試是給我們的主管打電話，她當(dāng)客戶，提一些問題，看我們的處事能力，再主管決定我們是否可以上崗。

實習(xí)過程

1.早會，早會是我們教育培訓(xùn)的重要場所，所以我對早會特別重視，首先，對每周的早會提早做好支配，能緊跟公司大方向的支配，讓部門和公司的步調(diào)相一致。在跟職場經(jīng)理的良好協(xié)作下，做好專業(yè)學(xué)問的學(xué)習(xí)，從基礎(chǔ)的險種學(xué)習(xí)，話術(shù)演練到深層次的客戶二次開拓，讓自己能切實把握保險的學(xué)問，為自己的展業(yè)打下良好的基礎(chǔ)，盡量多的參加，因為只有參加才會記憶深刻，只有參加才會有成就感，當(dāng)然在這基礎(chǔ)上，針對各個時段發(fā)生的外界事宜也能盡快的整理出跟保險相關(guān)的專題，跟全部收展的伙伴進行共享。

2.考核、嘉獎業(yè)績追蹤，每天下午結(jié)束的時候我們都會有一個小組會議，說明今日的撥打狀況，并對我們領(lǐng)先的伙伴給予嘉獎，同時鼓舞落后的伙伴加油。并且通過對自己的業(yè)績分析，檢查出自己現(xiàn)階段的問題，通過小伙伴們一起解決問題。

3.做好客戶服務(wù)工作回訪老客戶，這次我的任務(wù)是回訪老客戶，電話接通，自我介紹，這次回訪客戶的理由是為老客戶設(shè)計了一套經(jīng)濟實惠，為常常在外出差的人考慮的一份保險，叫做平安護身符終身保險，我們提供的保障：意外身故、意外傷殘、公共交通意外身故、自駕車意外身故，它是一份比較全面的保障，并且每年的.保額還可以分紅。剛開始接通電話，由于以前在學(xué)校的時候我們實訓(xùn)過，所以對流程還是比較熟識的，所以開始我們的語音語調(diào)是很重要的，要給客戶一個良好的形象，他們看不到我們的人但是可以通過聲音來自定義你的形象，我很嫻熟的把握了開場白，很快就進入了正題，但是突然聽到對方已掛機，其實這種事情是常有的，因為有可能對方很忙或是有事什么的，這通電話絲毫沒有打擊我的信念，因為以前實訓(xùn)的時候已經(jīng)習(xí)慣了這些了，我繼續(xù)撥打電話，在電話里我們不知會遇到多大的麻煩，我都會以安靜的心態(tài)對待，畢竟客戶也有他們的事情，但是這些老客戶的接通率還是挺高的，他們明白我們是在為他們考慮，一天下來小會總結(jié)的時候大家都會開始說自己越到的問題怎么處理的，我們各取所需，以后遇到同樣的問題也就好處理了，我覺得這是個很有意思的事情。

實習(xí)心得

短短幾個月的實習(xí)讓我有機會將真正的將保險理論學(xué)問運用在實際的工作中，讓我了解了親身實踐的重要性。有將所學(xué)的學(xué)問運用到工作實踐中可以將理論變得生動解決實際的問題，并且在實踐中，我不斷的思索，從而使實踐可以反過來提高我的理論認(rèn)識。

1.電話銷售中的心得

我在這次實習(xí)中，我還在工作中鍛煉提高了自己與他人溝通溝通的能力。在學(xué)校的接觸的大多是同學(xué)和老師，但是在工作中，我需要和各行各業(yè)的客戶溝通，也需要和領(lǐng)導(dǎo)、同事建立良好的關(guān)系。我認(rèn)識到與他人溝通需要時常站在對方的角度，為他們著想，在這個基礎(chǔ)上，恰當(dāng)?shù)倪x擇合適的說話方式和溝通方式，還要有很強的應(yīng)變能力。在這方面我感覺我的能力還有很大的提升空間，今后我會更努力為自己創(chuàng)造鍛煉自己的機會，提高溝通能力，更好的表達自己的想法。

2.要有堅持不懈的精神

其實在實習(xí)的過程中我遇到了許多困難，有時都有放棄的想法，可是意識告知我要堅持，無論做什么工作都要從最基礎(chǔ)的做起，都必需要堅持才能看到好的結(jié)果，后來我的業(yè)績是步步上升，這就是堅持的效果，我沒有放棄，我還從別人身上學(xué)習(xí)了許多處事的技巧，多給自己一點信念，前方當(dāng)然坎坷許多，但我都會一一克服。作為在校生，我們不管到哪家公司，一開始都不會立即給工作我們做，一般都是先讓我們熟識公司的工作環(huán)境，時間短的要幾天，時間長的要幾周，或更長的時間，在這段時間里許多人會覺得很無聊，沒事可做，便會產(chǎn)生離開的念頭，在這個時候我們肯定要堅持，不能輕易放棄。

3.要勤勞，任勞任怨

我們到公司去實習(xí)，由于我們不是正式職員，所以公司多數(shù)是把我們當(dāng)學(xué)看待。公司在這個期間一般不會給我們什么重要的工作去做，可又不想讓我們閑著，因此，他們會交給我們一些比較簡潔的工作。與此同時，我們應(yīng)當(dāng)自己主動找一些事情來做，從小事做起，剛開始也只有這樣。

4.要虛心學(xué)習(xí)，不恥下問

在工作過程中，我們確定會碰到許多的問題，有許多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請教，當(dāng)別人教我們學(xué)問的時候，我們也應(yīng)當(dāng)虛心地接受。同時，我們也不要怕犯錯。每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了沒關(guān)系，重要的是知錯能改。

5.要確立明確的目標(biāo)，并端正自己的看法

平常，我們不管做什么事，都要明確自己的目標(biāo)，就像我們到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關(guān)鍵是看你自己對待工作的看法，看法對了，即使自己以前沒學(xué)過的學(xué)問也可以在工作中漸漸的把握。因此，要樹立正確的目標(biāo)，在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中肯定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應(yīng)當(dāng)怎樣做，然后自己親自動手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。

實習(xí)發(fā)覺

1.目標(biāo)

我在這次實習(xí)中發(fā)覺了自己得給自己定制每天的目標(biāo)，每天走一小步，一個月就會走一大步，目標(biāo)會使我們有動力，有方向，不迷茫，為了完成自己的目標(biāo)加倍努力，也回對自己是一個催促作用。

2.電話中的發(fā)覺

我們要擅長發(fā)覺電話那邊客戶的心情，從他們的語言中估測出他們?nèi)缃袷欠穹奖憬与娫?，是否情愿了解我們的產(chǎn)品，與客戶溝通中，要通過語言吸引對方，感染對方，使他們情愿和我們溝通。

3.不斷學(xué)習(xí)

每天我們要總結(jié)自己今日的客戶哪些為什么會勝利，哪些為什么沒勝利，是自己的問題還是怎樣，都得總結(jié)，學(xué)習(xí)，多了解閱歷，并且用個小本記錄下來，提升自己，不懂得就應(yīng)多查詢、商量這類問題。

五、致謝

感謝實習(xí)單位對我的信任與栽培！感謝在實習(xí)中給我指導(dǎo)的培訓(xùn)老師，同樣感謝熱心幫助過我的同事們。短短幾個月的實習(xí)是我人生中珍貴的財寶和美妙的回憶。假如不是公司領(lǐng)導(dǎo)和同時對我的耐煩幫助和悉心指導(dǎo)，我不行能順利完成實習(xí)任務(wù)并且取得如此多的收。我會牢記他們的教導(dǎo)，在今后的工作學(xué)習(xí)中不斷提升自我，努力邁向人生的新臺階。

保險電話銷售工作總結(jié)2

一個季度過去了，又一個季度又過去了，我在保險銷售崗位上已整整奮斗了半年，上個季度的今日我也在書寫著這樣的工作總結(jié)(出國留學(xué)杯剛結(jié)束)，那時的點點沮喪、淡淡疲乏、絲絲遺憾及火熱的期望與激情——依舊歷歷在目，記憶猶新。而今當(dāng)我提筆寫新的總結(jié)時，心中如倒反五味瓶，一個詞——無語……

看慣了，身邊的同事來來去去;聽?wèi)T了，早會的業(yè)績播報日復(fù)一日;做慣了，電話約訪依舊繼續(xù)。上個季度期盼新的開始的我，來到業(yè)務(wù)一部，來到正式拼殺戰(zhàn)場，我成了一名真正意義上的`角斗士，然而在充滿荊棘、硝煙充滿的道路上，我病倒在那個我期盼山峰的坡上，沒能完全體會什么是無限風(fēng)光在險峰的樂趣，也很難品味一覽眾山小的氣魄。

而生活依舊需要繼續(xù)，保險銷售依舊要進行，作為我第一份正式職業(yè)，我不能留下任何“NO〞的記錄，我依舊會用自己的激情和努力來證明我適合這份工作，當(dāng)然我也要用實際的業(yè)績這證明我存在的價值。

時光荏苒，如白駒過隙。這個季度的我多了一份“老〞的痕跡，身體在一天天變老，為了那個不想荒廢的歲月;臉龐多了一份滄桑與成熟，是歲月的烙印，也是為美妙生活而奮斗歷程的瞬間留念。

年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。保險依舊賣，而我更應(yīng)當(dāng)檢討上個季度工作中的缺乏，抖擻精神，整裝待發(fā)。

嶄新的理念，美妙的規(guī)劃要用一點點行動來實現(xiàn)。

保險電話銷售工作總結(jié)3

*月已悄悄離我們遠去，*月的到來告知我們，20xx年已經(jīng)過去一大半了，在上個月底我們出國留學(xué)公司也開了半年的銷售會議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了半年的工作總結(jié)，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作狀況，還總結(jié)了一些閱歷供我們共享。所以在這會議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個總結(jié)，期望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)閱歷，從而更好的開展下半年的工作。

如今我對我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下：

一、塌實做事，仔細履行本職工作。

首先自己能從產(chǎn)品學(xué)問入手，在了解技術(shù)學(xué)問的同時仔細分析市場信息并適時制定營銷方案，準(zhǔn)時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自己常常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤溝通，分析市場狀況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。

要常常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并依據(jù)他們的需求量來安排拜見次數(shù)。力求把單子促成，從而到達銷售的目的。

分析客戶的同時，必需建立自己的客戶群。依據(jù)我們產(chǎn)品的特點來找對客戶群體是勝利的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是勝利率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的.客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有進展的前景，所以假如能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。

二、主動主動，力求按時按量完成任務(wù)。

每天主動主動的拜見客戶，并確保拜見質(zhì)量，回來后要仔細分析信息和總結(jié)工作狀況，并做好第二天的工作計劃。拜見客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜見就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產(chǎn)品給他們。

主動協(xié)助客戶做工作，比方幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機會。即使當(dāng)時沒有能立即成交，但是他們會始終記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。

三、做好售后服務(wù)

不管是多好的產(chǎn)品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶細致了解狀況，并盡量找出問題的所在，假如找不出緣由的，也不要焦急，先穩(wěn)定客戶的心情，勸慰客戶，然后再承諾肯定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。許多都立即表示要繼續(xù)合作，有項目有需要選購的都立即跟我們聯(lián)系。

四、堅持學(xué)習(xí)

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品學(xué)問要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚長避短。

五、多了解行業(yè)信息

了解我們的競爭對手我們的同行，了解如今市場上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必需時刻都要關(guān)懷的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中把握的信息做出正確的推斷，遇到問題才能隨機應(yīng)變。

最終我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助，期望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績。

保險電話銷售工作總結(jié)4

一、主要工作及成效

〔一〕加大了理賠業(yè)務(wù)的培訓(xùn)力度，實行“定期和集中〞的視頻培訓(xùn)方式對全省理賠客服人員進行了全方位的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。一是針對詢報價工作中存在的問題，組織了詢報價專項培訓(xùn)，在規(guī)范詢報價工作的基礎(chǔ)上對實際操作做了重點提示，同時結(jié)合定損工作傳授了部分典型車輛的配臵和配件更換閱歷；二是針對現(xiàn)場查勘工作中的問題和薄弱環(huán)節(jié)，結(jié)合總公司的《車險現(xiàn)場查勘環(huán)節(jié)執(zhí)行手冊》和《理賠實務(wù)規(guī)程》組織了《車險現(xiàn)場查勘操作規(guī)范與要點》專項視頻培訓(xùn)，總結(jié)和歸納了現(xiàn)場查勘的九個重要節(jié)點、現(xiàn)場查勘的八項預(yù)備工作、現(xiàn)場查勘拍照的五要求和五步曲，并對現(xiàn)場查勘記錄的規(guī)范撰寫、常見事故現(xiàn)場的查勘要點、主要風(fēng)險點的查勘要點和疑點案件特征及對策進行了細致地講解；三是結(jié)合總公司近期將推出的簡易賠案項目，完成了《車險簡易賠案項目及實務(wù)操作簡介》轉(zhuǎn)培訓(xùn)。

〔二〕加大了理賠內(nèi)勤的輪訓(xùn)力度，實行“面對面、一對一〞的現(xiàn)場培訓(xùn)方式，以系統(tǒng)操作、單證收集、簡易賠案理算、未決賠案清理等為培訓(xùn)要點，先后對秦皇島、廊坊、唐山、滄州等機構(gòu)的理賠內(nèi)勤進行了較為全面和系統(tǒng)的培訓(xùn)與指導(dǎo)。本次輪訓(xùn)將對規(guī)范操作、提高質(zhì)量和效率起到主動的促進作用。

〔三〕完成了“1000元以下車險賠案免現(xiàn)場查勘方案〞的論證，從不符合保監(jiān)要求并會影響信譽和服務(wù)水平、不符合總公司規(guī)定并會影響第一現(xiàn)場查勘率、客戶上傳損失照片缺乏操作性并會導(dǎo)致結(jié)案率指標(biāo)的惡化、損失1000元以下難以界定并存在肯定的道德風(fēng)險等四個角度做了分析和闡述，得出了暫不宜推行此方案的結(jié)論，并對加強理賠服務(wù)、改善服務(wù)水平提出了建設(shè)性的意見?！菜摹辰M織學(xué)習(xí)、探討了山東省分公司車險業(yè)務(wù)的管理閱歷。

二、存在的主要問題

各機構(gòu)理賠客服中心存在的普遍問題集中表達為“責(zé)任心差，執(zhí)行力弱〞；而省公司車險部存在的突出問題則是“管理薄弱〞。

〔一〕責(zé)任心差。概況地講，責(zé)任心差就是“三個缺乏〞，工作總結(jié)一是缺乏實事求是和一查到底的精神，二是缺乏對自己負(fù)責(zé)、對公司負(fù)責(zé)的精神，三是缺乏深入學(xué)習(xí)和鉆研理賠業(yè)務(wù)的精神。表如今具體工作中就是：對事故現(xiàn)場沒有根據(jù)規(guī)范要求認(rèn)真查勘，更多的是流于形式、走了過場；對于可疑案件沒有深入調(diào)查和核實；對于現(xiàn)場痕跡不吻合的案件簡潔以加免30%處理等。對工作的`不負(fù)責(zé)就是對自己的不負(fù)責(zé)，就是對公司的不負(fù)責(zé)。理賠員工走馬觀花和松垮飄浮的理賠工作姿態(tài)折射出公司當(dāng)前缺乏學(xué)習(xí)和鉆研業(yè)務(wù)的風(fēng)氣?！澳Ц咭怀?，道高一丈〞。假如我們的理賠業(yè)務(wù)、理賠閱歷做不到與時俱進，達不到“一丈〞，我們就無法有效地掌握理賠風(fēng)險，就無法有效地遏制保險欺詐。

〔二〕執(zhí)行力弱。概況地講，執(zhí)行力弱就是“有令不行，有禁不止〞，表如今具體工作中就是：規(guī)范培訓(xùn)之后依舊我行我素，對省公司提出的工作要求臵若罔聞。比較典型的是保定中支的一個可疑賠案，車險部發(fā)覺問題后準(zhǔn)時進行了討論，并于10月10日給保定中支相關(guān)人員下發(fā)了郵件，要求對此案的查勘、定損工作寫出細致的狀況說明。但時至今日，省公司仍舊未接到任何反饋的信息，導(dǎo)致賠案長期在系統(tǒng)滯留。公司執(zhí)行力弱的狀況阻礙了公司業(yè)務(wù)的正常管理，延緩了精細化理賠管理的進程，不利于公司的長遠進展；同時，省公司管理力度和手段的長期弱化將會助長不良風(fēng)氣的擴散，將會加大日后整改工作的難度?！伴_好頭，起好步〞有必要提到公司重要的議事日程。

〔三〕省公司的理賠管理較為薄弱。公司當(dāng)前“人員新、業(yè)務(wù)生、閱歷少、問題多〞的現(xiàn)狀亟待加強管理和指導(dǎo)。但省公司車險部當(dāng)前“人員數(shù)量少、日常事務(wù)工作多〞的特點分散了管理精力，導(dǎo)致無法深入發(fā)覺問題，即使發(fā)覺了問題也無法深入和系統(tǒng)地解決問題，從而影響了車險理賠工作的整體進程；同時，管理力量的分散也導(dǎo)致了車險部本身執(zhí)行力的弱化，突出表現(xiàn)為“既定計劃無法如期實施和完成〞，部分工作還停留在腦袋中、嘴巴上，沒有落實到手上、腳上〔例如：九月份提到的加強員工思想品德和職業(yè)操守教育、制定強化理賠管理舉措、建立查假打假嘉獎機制等〕。長此以往，將不利于公司的長遠和健康進展。

三、下一步的工作舉措及建議

根據(jù)車險部確定的“以規(guī)范培訓(xùn)為基礎(chǔ)，以獎懲制度為保障，以宣揚教育為引導(dǎo)，以落實執(zhí)行為手段，確保管理的效果、賠案的質(zhì)量、風(fēng)險的管控、效益的提升〞的工作思路，我們將在今年最終兩個月全面抓好車險業(yè)務(wù)的管理工作。

〔一〕堅持業(yè)務(wù)培訓(xùn)不放松，全面加強車險業(yè)務(wù)規(guī)范操作的培訓(xùn)。我們將有效利用工作之余的時間，根據(jù)既定的培訓(xùn)計劃，以車險流程重點環(huán)節(jié)為目標(biāo)，做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，為明年車險理賠的精細化管理打下堅實的基礎(chǔ)。

〔二〕以業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化操作為核心，以提高理賠質(zhì)量、理賠效率和客戶滿意度為目標(biāo)，制定和完善車險理賠業(yè)務(wù)的獎懲管理體系，全面加強執(zhí)行力建設(shè)，開好頭、起好步，為公司的“二次創(chuàng)業(yè)〞掃清障礙。

〔三〕親密關(guān)注考核指標(biāo)，確保指標(biāo)達成率的最大化。距離年終收尾僅有兩個月的時間，我們將親密關(guān)注總公司設(shè)定的考核指標(biāo)，全面加強指標(biāo)管理，力爭指標(biāo)達成率的最大化，特殊是加強未決賠案的清理力度，確保結(jié)案率指標(biāo)的最優(yōu)化。

〔四〕討論制定明年的管理思路、工作計劃。

20xx年，公司的車險業(yè)務(wù)面臨諸多的不確定因素，商業(yè)車險條款改革勢在必行，對我們的理賠工作提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)；同時，伴隨市場主體的日漸增多，市場競爭將會進一步加劇。我們將結(jié)合公司的實際，對標(biāo)市場主體，討論制定20xx年車險業(yè)務(wù)的管理思路和工作計劃，形成“內(nèi)部管理順暢、外部競爭有力〞的良好態(tài)勢，確保公司車險業(yè)務(wù)綜合競爭力的全面提升和步步為營。

保險電話銷售工作總結(jié)5

一、前言

實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必需擁有的一段經(jīng)受，它使我們在實踐中了解社會、在實踐中穩(wěn)固學(xué)問；實習(xí)又是對每一位大學(xué)畢業(yè)生專業(yè)學(xué)問的一種檢驗，它讓我們學(xué)到了許多在課堂上根本就學(xué)不到的學(xué)問，既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位一步。我的實習(xí)目的是在八周的實習(xí)時間里，充分了解財產(chǎn)保險公司基層公司的工作內(nèi)容和工作流程，熟識保險公司的工作環(huán)境，把握保險公司工作的相關(guān)技能，為今后踏上保險工作崗位做好預(yù)備，熟識金融市場多元化。

二、實習(xí)單位及實習(xí)崗位基本狀況

〔一〕實習(xí)單位基本狀況

中國平安人壽保險股份有限公司是中國平安保險〔集團〕股份有限責(zé)任公司旗下的重要成員，于20xx年成立，目前擁有各險、銀保、電銷等三大銷售渠道，產(chǎn)品體系清楚完好，涵蓋從傳統(tǒng)儲蓄型、保障型產(chǎn)品，到非傳統(tǒng)的分紅型、投資型產(chǎn)品，為客戶提供“一個賬戶，多個產(chǎn)品，一站式服務(wù)〞，與客戶充分共享優(yōu)勢，五里店分公司規(guī)模不是很大，其成員也許60名左右，公司分為幾大模塊:財務(wù)部、銷售部〔電銷、收展〕、人事部、理賠部、出現(xiàn)部，公司的各個部門分工明確，結(jié)構(gòu)清楚。

〔二〕實習(xí)崗位基本狀況

1.電話營銷崗位基本狀況

首先我的崗位就是電話營銷，主要工作內(nèi)容：

〔1)開發(fā)新客戶，細致記錄意向客戶并預(yù)約其詳談;

〔2〕重點客戶的回訪與感情溝通，預(yù)約生疏客戶的拜見，回訪客戶的使用產(chǎn)品狀況與代理商或經(jīng)銷商的具體明細動態(tài)。

〔3〕數(shù)據(jù)的記錄與重要信息的傳達，細致填寫報表的清單，對客戶的困難與疑問進行合理的處理。

2.公司的組織結(jié)構(gòu)圖

3.電話營銷崗位流程

〔1〕策劃，策劃是實施電話銷售流程的第一步，在這個階段要分析客戶、預(yù)備資料，然后預(yù)備電話腳本，并使自己始終保持精神飽滿的狀態(tài)。

〔2〕繞障礙，在打電話之前，銷售人員肯定會事先預(yù)備好很多資料，然而這些資料可能大多數(shù)都只有一個聯(lián)系電話，一個姓名。那么怎么讓接到你電話的人幫你把電話轉(zhuǎn)給你要找的人呢？在這一部分你需要做自我介紹、打電話緣由、初步探聽對方是否是你所要找的人。

〔3〕開場白，如今假設(shè)你已經(jīng)和客戶聯(lián)系上了，那么也就進入了電話銷售的實質(zhì)階段，怎樣讓對方對你將要介紹的產(chǎn)品感興趣，關(guān)鍵在開場。在電話銷售開場白中講到，要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶情愿繼續(xù)和你交談下去。

三、實習(xí)內(nèi)容及過程

〔一〕實習(xí)內(nèi)容

我實習(xí)的部門是電話營銷，實習(xí)的步驟有以下幾點：

1.崗前培訓(xùn)

首先了解保險是什么，保險的意義是利用大家的力量以最小的代價防患一生的風(fēng)險;半強迫儲蓄并保證長期最優(yōu)惠的利率;保單現(xiàn)金價值可彈性貸款或領(lǐng)出;節(jié)稅并確保完好地轉(zhuǎn)移資產(chǎn)給下一代;確保將來的退休生活和醫(yī)療費;而保險的功用主要就是想讓我們知道，保險不是保證不發(fā)生風(fēng)險，而是在發(fā)生風(fēng)險時得到支持和幫助，以及我們與客戶溝通的一些用語。

〔1〕學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)能力形成了團隊和個人的核心競爭力，在工作和學(xué)習(xí)中我們需要保持空杯心態(tài)、虛心不自滿，這樣才能容納更多的學(xué)問和思想，開闊更高更遠的視野和心胸。

〔2〕是要有責(zé)任心、服務(wù)心、感恩之心。我們是一家服務(wù)型的企業(yè)，對客戶、對員工、對上司，對身邊的人和事都需要責(zé)任心、服務(wù)心、感恩之心，甚至對于我們的競爭對手，我們都需要懷有感恩之心，行業(yè)競爭和競爭對手是企業(yè)動力之一，我可以取精華去糟粕，不斷提升我們的團隊和自我，感恩對手為我們追求卓越提供了壓力也營造了動力。

〔3〕是追求卓越不斷修煉。有人說江山易改本性難移，然而對于管理者而言，高情商是必備的素養(yǎng)，需要我們不斷提高自己的心胸，包涵豁達，因此性格修煉是成為一名稱職的職業(yè)人所不能缺少的特質(zhì)。

2.保險專業(yè)學(xué)問

培訓(xùn)老師教我們把書本上的學(xué)問運用到實際生活中，讓我們回憶以前在學(xué)校的實訓(xùn)課課程，然后在老師面前實際操作，看我們的應(yīng)用能力，還教我們一些工作技巧，還教我們一些保險電話銷售方面的一些歷史，告知我們?nèi)缃耠娫掍N售已經(jīng)流行起來了，大部分客戶都是通過電話聯(lián)系而產(chǎn)生的。培訓(xùn)老師告知我們，不要認(rèn)為我們打電話過去是不好的，我們是在為顧客考慮，為他們的健康與理財?shù)葌€方面考慮，當(dāng)他們每天忙于工作的時候，奔波在各個城市的時候，有我們?yōu)樗麄兛紤]一些安全問題等等，我們是在為他們謀福利。然后我們開始演習(xí)打電話，兩人一組，培訓(xùn)老師再給我們指出不恰當(dāng)?shù)牡胤健?/p>

3.培訓(xùn)結(jié)束

培訓(xùn)結(jié)束了，我們還有最終一個通關(guān)考試就可以上崗了，最終一個通關(guān)考試是給我們的主管打電話，她當(dāng)客戶，提一些問題，看我們的處事能力，再主管決定我們是否可以上崗。

〔二〕實習(xí)過程

1.早會，早會是我們教育培訓(xùn)的重要場所，所以我對早會特別重視，首先，對每周的早會提早做好支配，能緊跟公司大方向的支配，讓部門和公司的步調(diào)相一致。在跟職場經(jīng)理的良好協(xié)作下，做好專業(yè)學(xué)問的學(xué)習(xí)，從基礎(chǔ)的險種學(xué)習(xí)，話術(shù)演練到深層次的客戶二次開拓，讓自己能切實把握保險的學(xué)問，為自己的展業(yè)打下良好的基礎(chǔ)，盡量多的參加，因為只有參加才會記憶深刻，只有參加才會有成就感，當(dāng)然在這基礎(chǔ)上，針對各個時段發(fā)生的外界事宜也能盡快的整理出跟保險相關(guān)的專題，跟全部收展的伙伴進行共享。

2.考核、嘉獎業(yè)績追蹤，每天下午結(jié)束的時候我們都會有一個小組會議，說明今日的撥打狀況，并對我們領(lǐng)先的伙伴給予嘉獎，同時鼓舞落后的伙伴加油。并且通過對自己的業(yè)績分析，檢查出自己現(xiàn)階段的問題，通過小伙伴們一起解決問題。

3.做好客戶服務(wù)工作回訪老客戶，這次我的任務(wù)是回訪老客戶，電話接通，自我介紹，這次回訪客戶的理由是為老客戶設(shè)計了一套經(jīng)濟實惠，為常常在外出差的人考慮的一份保險，叫做平安護身符終身保險〔分紅險〕，我們提供的保障：意外身故、意外傷殘、公共交通意外身故、自駕車意外身故，它是一份比較全面的保障，并且每年的保額還可以分紅。剛開始接通電話，由于以前在學(xué)校的時候我們實訓(xùn)過，所以對流程還是比較熟識的，所以開始我們的語音語調(diào)是很重要的，要給客戶一個良好的形象，他們看不到我們的人但是可以通過聲音來自定義你的形象，我很嫻熟的把握了開場白，很快就進入了正題，但是突然聽到對方已掛機，其實這種事情是常有的，因為有可能對方很忙或是有事什么的，這通電話絲毫沒有打擊我的信念，因為以前實訓(xùn)的時候已經(jīng)習(xí)慣了這些了，我繼續(xù)撥打電話，在電話里我們不知會遇到多大的麻煩，我都會以安靜的心態(tài)對待，畢竟客戶也有他們的事情，但是這些老客戶的接通率還是挺高的，他們明白我們是在為他們考慮，一天下來小會總結(jié)的時候大家都會開始說自己越到的問題怎么處理的，我們各取所需，以后遇到同樣的問題也就好處理了，我覺得這是個很有意思的事情。

四、實習(xí)發(fā)覺與心得

〔一〕實習(xí)心得

短短幾個月的實習(xí)讓我有機會將真正的將保險理論學(xué)問運用在實際的工作中，讓我了解了親身實踐的重要性。有將所學(xué)的學(xué)問運用到工作實踐中可以將理論變得生動解決實際的問題，并且在實踐中，我不斷的思索，從而使實踐可以反過來提高我的理論認(rèn)識。

1.電話銷售中的心得

我在這次實習(xí)中，我還在工作中鍛煉提高了自己與他人溝通溝通的能力。在學(xué)校的接觸的大多是同學(xué)和老師，但是在工作中，我需要和各行各業(yè)的客戶溝通，也需要和領(lǐng)導(dǎo)、同事建立良好的關(guān)系。我認(rèn)識到與他人溝通需要時常站在對方的角度，為他們著想，在這個基礎(chǔ)上，恰當(dāng)?shù)倪x擇合適的說話方式和溝通方式，