新市場開發(fā)操作指南目錄第一章、新市場開發(fā)的概念 2第二章、新市場開發(fā)的流程 2第三章、新市場開發(fā)指引 3一、市場調(diào)研 3二、市場啟動(dòng)計(jì)劃書 4三、意向經(jīng)銷商的選擇與確定 4四、新經(jīng)銷商培訓(xùn) 4五、試銷期間的跟進(jìn) 5六、試銷期結(jié)束考評(píng) 6七、新市場開發(fā)獎(jiǎng)罰措施 6附件一：經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料表 7附件二：新客戶質(zhì)量評(píng)分表 9附件三：試銷期評(píng)估表 10第一章、新市場開發(fā)的概念新市場的開發(fā)是營銷人員最重要的工作之一。通過不斷開發(fā)新的市場，可以增加我司產(chǎn)品的覆蓋，迅速擴(kuò)大我司產(chǎn)品的銷售。目前新市場開發(fā)區(qū)域集中在發(fā)展、兩湖、陜西、云南大區(qū)。新市場開發(fā)：1、開發(fā)新的城市2、開發(fā)新的渠道和商超系統(tǒng)配送商第二章、新市場開發(fā)的流程目標(biāo)市場開發(fā)核準(zhǔn)流程：省區(qū)經(jīng)理提出開發(fā)計(jì)劃——大區(qū)總監(jiān)核準(zhǔn)——銷管部備案（填寫市場調(diào)研報(bào)告）目標(biāo)經(jīng)銷商開發(fā)核準(zhǔn)流程：市場潛力客戶篩選——目標(biāo)客戶（2-3名）面談——準(zhǔn)客戶意見溝通——邀請(qǐng)回總部考察培訓(xùn)——觀摩市場——企業(yè)介紹（企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、營銷模式、投資回報(bào)預(yù)期、市場支持等）——公司領(lǐng)導(dǎo)交流——審核通過——簽訂試銷合同——IMS建立賬號(hào)——打款發(fā)貨——試銷開展——季度評(píng)估執(zhí)行人項(xiàng)目客戶主管/業(yè)務(wù)代表省區(qū)經(jīng)理大區(qū)總監(jiān)備注目標(biāo)市場選擇對(duì)市場進(jìn)行調(diào)查分析，調(diào)研內(nèi)容詳見第三章第一節(jié)；·與客戶主管和業(yè)代根據(jù)調(diào)研報(bào)告討論確定開發(fā)的目標(biāo)市場；審核開發(fā)市場明細(xì)計(jì)劃表傳銷管部備案準(zhǔn)經(jīng)銷商篩選·參照第三章第三條，對(duì)經(jīng)銷商人選進(jìn)行排查·與客戶主管討論準(zhǔn)經(jīng)銷商情況共同確認(rèn)其選擇及所需其他信息準(zhǔn)經(jīng)銷商考核確認(rèn)·在準(zhǔn)經(jīng)銷商運(yùn)行前，應(yīng)取得其營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記復(fù)印件，并填寫經(jīng)銷商經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料表，交省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行審核·考核準(zhǔn)經(jīng)銷商在送貨、銷售、網(wǎng)絡(luò)拓展及市場意識(shí)等方面是否達(dá)到公司要求·確認(rèn)經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料表，并填寫經(jīng)銷商評(píng)估表，轉(zhuǎn)交銷售總監(jiān)或總經(jīng)理進(jìn)行審批，并轉(zhuǎn)銷管部·準(zhǔn)確達(dá)到公司要求·附件一：經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料表附件二：新客戶質(zhì)量評(píng)分審核表·全部為現(xiàn)款進(jìn)貨制定市場啟動(dòng)計(jì)劃·參見“市場開發(fā)指引”第二節(jié)“市場啟動(dòng)計(jì)劃書”，在市場活動(dòng)指引和總目標(biāo)下與新的經(jīng)銷商共同討論市場啟動(dòng)計(jì)劃·審閱計(jì)劃并與其它部門協(xié)調(diào)，試銷期間拜訪和指導(dǎo)，每月至少10天，并每月進(jìn)行試銷評(píng)估，評(píng)估表交銷管部備檔審批附件三：試銷評(píng)估表第三章、新市場開發(fā)指引一、市場調(diào)研前提：計(jì)劃開發(fā)的市場，責(zé)任人需要提交經(jīng)直接上級(jí)認(rèn)可的《調(diào)研報(bào)告》至銷售部相關(guān)上級(jí)審核，審核同意后銷售經(jīng)理需對(duì)新客戶進(jìn)行評(píng)估，并填寫《新客戶質(zhì)量評(píng)分表》至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，銷管部根據(jù)新客戶的審批情況要求銷售部準(zhǔn)備相關(guān)資料并邀請(qǐng)新客戶到公司觀摩學(xué)習(xí)；調(diào)研內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容一、基本情況市場基礎(chǔ)調(diào)查：人口數(shù)量——決定市場容量的大小渠道數(shù)量——（商超鄉(xiāng)鎮(zhèn)等）決定市場容量的大小經(jīng)濟(jì)水平——決定消費(fèi)層次的高底地理位置——決定開發(fā)價(jià)值二、競品情況2-3個(gè)主要競爭品牌分析：主導(dǎo)競爭品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)人群主導(dǎo)競品的一批價(jià)、二批價(jià)、零售價(jià)、單包價(jià)、片價(jià)主導(dǎo)競品的促銷力度、促銷形式、促銷范圍競品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)三、淡旺季調(diào)查淡季主要產(chǎn)品的走勢(shì)情況旺季主要產(chǎn)品的走勢(shì)情況四、市場分析SWOT分析：優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)分析威脅分析機(jī)會(huì)分析二、意向經(jīng)銷商的選擇與確定1、潛力客戶篩選：從經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)、人力、財(cái)力、運(yùn)輸能力、對(duì)市場規(guī)劃能力進(jìn)行確定，設(shè)定我們公司需要的經(jīng)銷商類型;2、市場篩選經(jīng)銷商資料收集，主要資料來源到商超和流通了解對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)和配送能力、代理品牌的了解，到實(shí)地考察經(jīng)銷商是否有合作意愿,，按《經(jīng)銷商質(zhì)量評(píng)分表》進(jìn)行初選,低于60分不作為目標(biāo)經(jīng)銷商人選；3、目標(biāo)經(jīng)銷商面談（評(píng)分前2-3名）;4、通過面談篩選確定經(jīng)銷商人選，準(zhǔn)客戶意見溝通，對(duì)公司相關(guān)要求及市場操作方式達(dá)成共識(shí)，把公司要求的相關(guān)資料傳銷管部進(jìn)行審核；三、新經(jīng)銷商培訓(xùn)1、確定培訓(xùn)時(shí)間，通知準(zhǔn)經(jīng)銷商到重慶進(jìn)行培訓(xùn)，；2、培訓(xùn)內(nèi)容：公司發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品知識(shí)營銷費(fèi)用管理規(guī)定市場觀摩投資回報(bào)分析四、市場啟動(dòng)計(jì)劃書合同簽定后銷售部相關(guān)責(zé)任人需與新經(jīng)銷商制定《新市場啟動(dòng)計(jì)劃書》要求：新開發(fā)市場開戶后需提交《新市場啟動(dòng)計(jì)劃書》至銷售總經(jīng)理審批，在銷管部備檔主要項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容一、目標(biāo)確定KPI分解1、分解到品項(xiàng)F/N/G；2、至少是6個(gè)月的目標(biāo)分解；DPI計(jì)劃（按月下達(dá)）1、商超開發(fā)（分解1-4級(jí)門店數(shù)量）；2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)（分解星級(jí)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)B超、母嬰店、分銷商數(shù)量）二、營銷策略（4P）1、產(chǎn)品策略分析：選擇哪些產(chǎn)品在本市場進(jìn)行分銷2、價(jià)格策略分析：經(jīng)銷商價(jià)格和零售價(jià)、終端供價(jià)怎么來制定3、渠道策略分析：需要做哪些渠道，按重要性分階段進(jìn)行4、促銷策略分析：根據(jù)本市場競品的表現(xiàn)情況，我們應(yīng)該選擇什么樣的促銷方式和促銷手段迅速占領(lǐng)市場；三、行動(dòng)計(jì)劃及步驟按5W2H進(jìn)行分析：（1）WHY——為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？（2）WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？（3）WHO——誰？由誰來承擔(dān)？誰來完成？誰負(fù)責(zé)？（4）WHEN——何時(shí)？什么時(shí)間完成？什么時(shí)機(jī)最適宜？（5）WHERE——何處？在哪里做？從哪里入手？（6）HOW——怎么做？如何提高效率？如何實(shí)施？方法怎樣？（7）HOWMUCH——多少？做到什么程度？數(shù)量如何？質(zhì)量水平如何？費(fèi)用產(chǎn)出如何？四、公司支持1、人力方面2、物料方面3、財(cái)力方面五、費(fèi)用預(yù)算按費(fèi)用預(yù)審表預(yù)算，包括入場費(fèi)用、陳列費(fèi)用、人員費(fèi)用等，并確定預(yù)估費(fèi)用比例，門店與DPI計(jì)劃相匹配；六、過程檢查與管理根據(jù)以前制定的目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行檢查，對(duì)推進(jìn)度進(jìn)行分析，未達(dá)成情況分析原因，并制定改進(jìn)措施，按PDCA循環(huán)進(jìn)行；七：效果評(píng)估通過以上各項(xiàng)半年費(fèi)用投入產(chǎn)出預(yù)估，終端表現(xiàn)情況預(yù)估等五、試銷期間的跟進(jìn)時(shí)間跟進(jìn)項(xiàng)目備注第1月資源配置到位情況1、庫房2、配送車3、銷售團(tuán)隊(duì)（內(nèi)勤、專職業(yè)代）4、按開發(fā)門店計(jì)劃完成第一次報(bào)貨；標(biāo)準(zhǔn)以硬件配置為準(zhǔn)公司承諾的資源到位跟進(jìn)按《試銷評(píng)估表》執(zhí)行第2月1、輔導(dǎo)：渠道進(jìn)場推進(jìn)度/終端基礎(chǔ)工作建設(shè)2、輔導(dǎo)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售部派專人進(jìn)行門店開發(fā)的指導(dǎo)、培訓(xùn)、跟進(jìn)按《試銷評(píng)估表》執(zhí)行第3-6月1、輔導(dǎo)：終端基礎(chǔ)工作建設(shè)2、試銷期考核：銷售部派專人對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)門店標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的培訓(xùn)和指導(dǎo)按《試銷評(píng)估表》執(zhí)行六、試銷期結(jié)束考評(píng)指標(biāo)試銷期評(píng)分＜80分備注考評(píng)第一次，區(qū)域責(zé)任人至少每月鎖定1周/月以上時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場幫扶；第二次，由銷售部派專人輔導(dǎo)；至少每月10日以上時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)；試銷期最長半年，通過兩次幫扶、輔導(dǎo)后，評(píng)分＜80分，取消該客戶經(jīng)銷權(quán)七、新市場開發(fā)獎(jiǎng)罰措施為保證新開市場的良性發(fā)展，避免銷售團(tuán)隊(duì)為銷量而給新經(jīng)銷商壓庫和盲目開發(fā)市場的行為產(chǎn)生，公司特制定本獎(jiǎng)罰措施，以激勵(lì)與約束銷售各層級(jí)人員有序并良性的進(jìn)行新市場開發(fā)；獎(jiǎng)罰原則：誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)、上級(jí)負(fù)連帶責(zé)任考核時(shí)間：經(jīng)銷商試銷期間評(píng)定責(zé)任部門：銷管部評(píng)定和獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)如下：考核指標(biāo)考核內(nèi)容獎(jiǎng)勵(lì)處罰KPI市場連續(xù)3個(gè)月有進(jìn)貨，且進(jìn)貨金額≥2萬/月,以首批訂單報(bào)貨的次月開始進(jìn)行核算；客戶主管/主任/經(jīng)理：500元/人市場連續(xù)3個(gè)月進(jìn)貨為“零”,以首批訂單報(bào)貨的次月開始進(jìn)行核算；客戶主管/主任/經(jīng)理：300元/人省區(qū)/區(qū)總：500元/人DPI按《市場啟動(dòng)計(jì)劃書》DPI開發(fā)進(jìn)度考核，3個(gè)月考核一次；達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)如下：客戶主管/主任/經(jīng)理：500元/人未達(dá)成處罰如下：客戶主管/主任/經(jīng)理：300元/人新經(jīng)銷商評(píng)定試銷期間，經(jīng)銷商分值評(píng)定連續(xù)3個(gè)月≥85分/月客戶主管/主任/經(jīng)理：400元/人試銷期結(jié)束，經(jīng)銷商分值評(píng)定＜80分客戶主管/主任/經(jīng)理：300元/人省區(qū)/區(qū)總：500元/人附件一：經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料表經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料庫一、【公司基礎(chǔ)資料】公司名稱法定代表人姓名公司地址成立日期注冊(cè)資本公司類型經(jīng)營范圍營業(yè)執(zhí)照注冊(cè)號(hào)稅號(hào)（國稅）開戶行名稱賬號(hào)二、【銷售部門資料】總經(jīng)理辦公電話手機(jī)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人辦公電話手機(jī)辦公傳真郵編公司銷售團(tuán)隊(duì)人促銷員人數(shù)人內(nèi)勤人員人三、【公司硬件設(shè)施配置】辦公室個(gè)數(shù)個(gè)辦公室面積平米自采□租賃□庫房個(gè)數(shù)個(gè)庫房面積平米自采□租賃□庫房地址自用車輛車牌號(hào)貨車輛車牌號(hào)電腦臺(tái)辦公桌張打印傳真機(jī)臺(tái)四、【公司經(jīng)營資料】主營品牌1代理時(shí)間年合作性質(zhì)經(jīng)銷□分銷□經(jīng)銷區(qū)域年銷售萬主營品牌2代理時(shí)間年合作性質(zhì)經(jīng)銷□分銷□經(jīng)銷區(qū)域年銷售萬其他代理品牌：年銷售萬近3年銷售增長率：%五、【渠道情況】渠道情況渠道結(jié)構(gòu)及銷售占比（請(qǐng)?jiān)凇啊酢碧庍x擇打“√”）：□商超渠道占總體銷售%；□流通渠道占總體銷售%；□特殊渠道占總體銷售%；□二級(jí)分銷占總體銷售%；主要產(chǎn)出終端商超：A類（家）、B類（家）、C類（家）、D類（家）（店面積≥1000㎡以上）（300㎡≤店面積＜1000㎡）（50㎡≤店面積＜300㎡）（店面積＜50㎡）其他終端婦嬰專賣店（家）、校園店（家）醫(yī)院（家）、團(tuán)購單位（家）、其它網(wǎng)點(diǎn)（）家分銷城市市、市、市、市、市、市縣、縣、縣、縣、縣、縣六、【數(shù)據(jù)管理】承諾1、按要求提供產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)（管家婆進(jìn)銷存系統(tǒng)）同意□不同意□承諾2、確保有專人每日跟進(jìn)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)（每日系統(tǒng)數(shù)據(jù)更新）同意□不同意□七、以下部分由公司填寫：（注：新經(jīng)銷商不用填寫此項(xiàng)）合作起始時(shí)間經(jīng)銷區(qū)域：聯(lián)系人：代理我司品牌自由點(diǎn)□妮爽□好之□合同編號(hào)：聯(lián)系人電話：附件二：新客戶質(zhì)量評(píng)分審核表區(qū)域：市場：客戶名稱：日期：序號(hào)考核項(xiàng)目權(quán)重得分備注1代理品牌表現(xiàn)年銷售總規(guī)?！?00萬（地級(jí)：≥1000萬；省會(huì)：≥2000萬）10%1、縣級(jí)：小于200萬，為0分；201--500萬，按實(shí)際銷量/500萬計(jì)算得分2、地級(jí)：小于500萬，為0分；501--1000萬，按實(shí)際銷量/1000萬計(jì)算得分；3、省會(huì)：小于1000萬，為0分，1001--2000萬，按實(shí)際銷量/2000萬計(jì)算得分2是否有競品倒扣有一個(gè)競品，扣2分3近三年生意發(fā)展速度年均增長率≥30%10%小于10%，為0分，11--29%，按實(shí)際增長率/30%計(jì)算得分4渠道匹配銷售區(qū)域界定與經(jīng)銷商現(xiàn)有覆蓋渠道基本重疊10%1、新進(jìn)入市場客戶為0分；

2、全區(qū)域銷售，而在某渠道目前為空白網(wǎng)點(diǎn)，商超缺扣4分，通路缺扣6分；3、醫(yī)院、母嬰渠道、團(tuán)購渠道大于10家以上加2分。5業(yè)務(wù)人員數(shù)量達(dá)標(biāo)得滿分，少一人，扣5分；20%根據(jù)年銷售規(guī)模制定,每200萬配備業(yè)代1名6配送車數(shù)量達(dá)標(biāo)得滿分，少一臺(tái)，扣5分；20%根據(jù)年銷售規(guī)模制定,每300萬至少配備廂式車輛1臺(tái)7硬件配置庫房達(dá)標(biāo)5分，辦公室達(dá)標(biāo)5分10%1、月銷售