爭取面談新人崗前培訓(xùn)——講師自我介紹專業(yè)化推銷流程主顧開拓方案設(shè)計(jì)售后服務(wù)方案說明與促成爭取面談發(fā)掘需求以需求為導(dǎo)向以服務(wù)為中心以建議書為載體異議處理課程大綱一、面談前準(zhǔn)備二、初次面談一、面談前準(zhǔn)備準(zhǔn)備的必要性心態(tài)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備1.準(zhǔn)備的必要性壽險(xiǎn)推銷的特殊性為銷售面談做好準(zhǔn)備失敗來源于恐懼，恐懼來源于無知2.心態(tài)準(zhǔn)備愉快的心情正確的思想對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同保險(xiǎn)是幫助人的，保險(xiǎn)推銷是在幫助別人解決問題任何人我都需要去幫忙對(duì)公司的認(rèn)同我的公司是最優(yōu)秀的公司；我們的產(chǎn)品是最棒的產(chǎn)品對(duì)自己能力的認(rèn)同我既然從事這一行業(yè)，那么我就應(yīng)終身投入、長期經(jīng)營不論此次拜訪能否成功，我都會(huì)以平常心來對(duì)待你的態(tài)度決定你的成就！3.物質(zhì)準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備客戶資料準(zhǔn)備展業(yè)工具準(zhǔn)備3.1個(gè)人準(zhǔn)備禮儀時(shí)間行動(dòng)路線3.2客戶資料的準(zhǔn)備本人情況家庭背景福利待遇現(xiàn)有保障3.3展業(yè)工具的準(zhǔn)備展示資料簽單工具展業(yè)禮品客戶接納我們的理由可信度親和力知識(shí)面寬是同類型的人很風(fēng)趣有禮貌公司的信譽(yù)高誠懇、專業(yè)說話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語言對(duì)其很了解對(duì)其工作挺在行相處融洽認(rèn)同度課程大綱一、面談前準(zhǔn)備二、初次面談1、約訪約訪的目的：取得面談機(jī)會(huì)二、初次面談約訪的方法

電話面對(duì)面信件E-MAIL方便快捷經(jīng)濟(jì),見效快電話約訪的要領(lǐng)

目的明確言辭簡潔語氣堅(jiān)定運(yùn)用二擇一法提出見面要求禮貌性結(jié)束對(duì)話電話約訪前準(zhǔn)備熟讀話術(shù)客戶名單收拾桌面準(zhǔn)備紙筆選擇安靜及舒適的地方安排合適的約訪時(shí)間注意態(tài)度對(duì)象建議見面時(shí)間工作于寫字樓，并且工作時(shí)間為朝九晚五，如：文員、秘書、計(jì)算機(jī)程序員醫(yī)生工廠職工商人酒店員工事業(yè)單位、辦公室人員教師約訪時(shí)間安排表對(duì)象建議見面時(shí)間工作于寫字樓，并且工作時(shí)間為朝九晚五，如：文員、秘書、計(jì)算機(jī)程序員中午休息時(shí)間、上班時(shí)間醫(yī)生下午3點(diǎn)以后工廠職工下班以后商人生意不忙時(shí)酒店員工休息時(shí)事業(yè)單位、辦公室人員周末、下班以后教師中午約訪時(shí)間安排表電話約訪的五步驟問好寒暄道明用意確定會(huì)面時(shí)間表示感謝禮貌結(jié)束對(duì)話(以約訪朋友劉先生為例)步驟一： 向準(zhǔn)客戶問好及寒暄致意關(guān)鍵： 有禮貌目的： 建立個(gè)人專業(yè)形象高：早上好！劉先生，我是高峰。好久不見,最近忙不忙?劉：一般，你呢？近來怎樣?步驟二： 道明用意目的： 說明接洽過程的時(shí)間及對(duì)客戶的好處高：挺好的,我現(xiàn)在在人保壽險(xiǎn)。我們公司最近推出一個(gè)“××××”計(jì)劃,我覺得這份計(jì)劃對(duì)你很有幫助。這幾天我會(huì)在你公司附近辦事，我想跟你約個(gè)方便的時(shí)間，也就十五分鐘吧,我們一起來看看這個(gè)計(jì)劃！劉：好吧。步驟三： 通過“二擇一”的方法確定會(huì)面的時(shí)間目的： 使準(zhǔn)客戶覺得有選擇權(quán)高：不知道你周三上午有空,還是周四下午有空?劉：周三吧!高：那上午10點(diǎn)和下午3點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間更方便?劉：上午10點(diǎn)。步驟四： 表示感謝目的： 確定與準(zhǔn)客戶見面的時(shí)間及地點(diǎn)高：劉先生,那我們就定下來這個(gè)星期三上午10點(diǎn)到你們公司去見你。你辦公室還在6樓吧?劉：對(duì)，6樓。高：劉先生，相信我這個(gè)計(jì)劃一定會(huì)對(duì)你有所幫助的！劉：那行，到時(shí)候見。步驟五： 禮貌結(jié)束對(duì)話關(guān)鍵： 有禮貌目的： 建立個(gè)人專業(yè)形象高：好的，我們周三上午見，再見！劉：再見。2、初次面談的方法二、初次面談自我介紹表明目的運(yùn)用第三者的影響力決定權(quán)留給客戶本人獲得再次拜訪的機(jī)會(huì)步驟一： 自我介紹關(guān)鍵： 有禮貌目的： 建立個(gè)人專業(yè)形象高：張先生，我是人保壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)代理人，人保壽險(xiǎn)是一家由中國人?？毓晒竞汀@不僅是禮節(jié),也代表我們對(duì)人保壽險(xiǎn)品牌的自信。步驟二： 表明目的目的： 說明接洽過程的時(shí)間及對(duì)客戶的好處高：開門見山地說，我有一個(gè)信息想告訴您…………步驟三： 運(yùn)用第三者的影響力目的： 當(dāng)準(zhǔn)客戶知道推薦人已經(jīng)認(rèn)可了保險(xiǎn)的價(jià)值時(shí)，他在心理上的接受度也會(huì)增加高：張先生，有很多像您一樣的人對(duì)我推薦的保險(xiǎn)都非常滿意……步驟四： 決定權(quán)留給客戶本人目的： 使準(zhǔn)客戶能夠在很大程度上降低心理壓力高：當(dāng)然，我不知道張先生您是否對(duì)這個(gè)信息感興趣，但做這個(gè)決定只需要您很短的時(shí)間。步驟五： 獲得再次拜訪的機(jī)會(huì)目的： 使用正確的方法爭取準(zhǔn)客戶的諾許。高：您抽出一點(diǎn)時(shí)間就可以了，不知道今天下午3點(diǎn)您覺得合適嗎？或者明天下午3點(diǎn)如何呢？It’syourturn—讓我們一起演練吧！關(guān)注點(diǎn)：1.優(yōu)點(diǎn)有哪些？請(qǐng)記錄！2.不足有哪些？請(qǐng)記錄！3.需要如何改進(jìn)，才能做得更好？謝謝！年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。——銀監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購項(xiàng)目信托解決方案某國企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對(duì)某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來探索國有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場(chǎng)上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評(píng)級(jí)公司預(yù)測(cè)，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級(jí)現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評(píng)級(jí)AAA級(jí)，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目簡要分析該項(xiàng)目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級(jí)/次級(jí)交易信用增級(jí)模式等資產(chǎn)證券化思路，通過華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項(xiàng)下的優(yōu)先級(jí)受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會(huì)資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進(jìn)度，提前收回不良資產(chǎn)處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項(xiàng)目項(xiàng)目情況A公司擬承債式收購B公司所有的某酒店式公寓項(xiàng)目，而A公司既想發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿的功能，又不想因巨額融資而提供本企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率，也不想支付高額的收購契稅，經(jīng)研究擬通過信托公司發(fā)行租賃受益權(quán)信托計(jì)劃方式募集部分收購資金。某酒店式公寓收購項(xiàng)目A公司信托公司資金信托90%10%B公司A公司履約擔(dān)保社會(huì)投資者

信托公司A公司酒店式公寓租賃受益權(quán)信托到期回購優(yōu)先受益權(quán)優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓授權(quán)行使抵押權(quán)劣后受益權(quán)轉(zhuǎn)讓某酒店式公寓收購項(xiàng)目簡要分析A公司通過設(shè)立資金信托，從而使信托公司成為B公司的大股東，信托公司向其委派董事和財(cái)務(wù)總監(jiān)，加強(qiáng)對(duì)收購目標(biāo)公司的控制，以保障優(yōu)先受益權(quán)。對(duì)A公司來說，可達(dá)到對(duì)此筆融資不并表的意圖。收購目標(biāo)公司股權(quán)后，B公司與信托公司設(shè)立酒店式公寓租賃受益權(quán)信托，B公司同時(shí)為委托人和受益人。同時(shí)，B公司委托信托公司代理轉(zhuǎn)讓信托受益權(quán)。劣后受益