實訓之二商務談判人員心理情商培訓第一頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二情商知多少第二頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二第一單元概論情商（二）情商的正式提出1990年由美國耶魯大學的彼得·沙洛維教授和新罕布什爾大學的約翰·梅耶提出的。（一）馬丁·賽里格曼的“樂觀測試”被認為情商的雛形。第三頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二

所謂的“情商”、“EQ”漢語的意思是情緒智慧或情緒智商。沙洛維和梅耶認為由三種能力構成即：⑴準確評價和表達情緒的能力；⑵有效地調節(jié)情緒的能力。⑶將情緒體驗運用于驅動，計劃和追求成功等動機和意志過程的能力。情商的涵義1、沙洛維和梅耶的觀點第四頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二

1993年他們對情商內容進行了重新界定：1、區(qū)分自己和他人情緒的能力；2、調節(jié)自己與他人情緒的能力；3、運用情緒信息引導思維的能力。第五頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二

1995年月日10月，美國《紐約時報》專欄作家高爾曼出版了《情感智商》一書。他認為情商有五個方面能力：（一）認識自身情緒的能力；（二）妥善管理情緒的能力；（三）自我激勵的能力；（四）認識他人情緒的能力；（五）人際關系的管理能力。2、高爾曼的觀點第六頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二情緒的定義情緒是人對客觀外界事物的態(tài)度的體驗，是感覺及其特有的思想、生理與心理的狀態(tài)及相關的行為傾向。是人腦對客觀外界事物與主體需要之間關系的反映第七頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二人類的四種基本情緒情緒是生命的動力喜悅：一種成長跟分享的能量悲傷：一種結束的能量憤怒：一種守護的能量恐懼：一種保命的能量情緒本身沒有好壞與對錯，重要的是如何運用它第八頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二第九頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二情商管理的四個層面配合和運用情緒的技巧消除或淡化情緒的技巧改變或修正信念、價值提升思維處理能力，形成更加有效果的信念、價值第十頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二意識與潛意識意識：一種覺知狀態(tài)，指人腦對客觀世界的反映（包括表意識與潛意識）潛意識：一種走向表意識水平的心理階段；一種處在記憶中的信息，他暫時在表意識之外，但很容易進入到表意識中。大腦的工作是由表意識與潛意識兩個部分組成。這是兩種不同功能但又互相聯(lián)系的活動過程，即人的“思維過程”。第十一頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二潛意識的能量是巨大的，但是它是根據我們輸入信息指令的質量而釋放的。因此，如果我們想得到積極正向的巨大能量，就必須向潛意識輸入積極、正向的信息，做一個對自己負責的人。第十二頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二學習的四個階段潛意識的無能力——不知道不知道有意識的無能力——知道不知道有意識的有能力——知道知道潛意識的有能力——不知道知道第十三頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二思考題你曾經遇到過窘迫的事么？他在什么地方仍影響著你？如何把學習的四個階段運用到我們的生活和工作中去？第十四頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二第二單元認識你自己一、思想的威力1、限制性思想藍圖2、豐盛的思想藍圖林肯的故事3、ABC法則A：觸發(fā)的事件，即外在所發(fā)生的事件B：我們的思想藍圖，即我們的信念、價值觀C：經由我們的信念、價值觀對觸發(fā)的事件所作出的反應、采取的行為。第十五頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二二、信念的力量信念是每一個人從小到大建立和積累起來的許多關于自我與世界的并深信不疑的“真理”擴展積極的信念1、沒有兩個人是一樣的2、溝通的意義決定于對方的回應3、凡事至少有三種以上的解決方案第十六頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二4、沒有失敗，只有回饋5、在任何一個系統(tǒng)里，最靈活的人最能影響大局第十七頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二三、價值觀的意義人對于所有事物的選擇傾向、原則立場和行為取向。宏觀價值觀包括對思想、信仰、事業(yè)、國家、民主、自由、法律等價值事務的觀念中觀價值觀包括對集體、榮譽、友誼、愛情、家庭、工作、職業(yè)選擇等價值事物的觀念微觀價值觀包括對食物口味、家具樣式、業(yè)余愛好、服飾偏好等價值事物的觀念第十八頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二價值觀的形成：印記時期（0-7歲）；模仿時期（8-13歲）；社交時期（14-21歲）尋找并建立自己的核心價值觀調整你的價值和目標，確保他們協(xié)調一致第十九頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二第三單元操之在我情緒管理的技巧結合與抽離身心互動的技巧卓越圈（豐資狀態(tài)；“心錨”：一個啟動我們內在某種情緒狀態(tài)的引發(fā)裝置；第二十頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二換框法環(huán)境換框法意義換框法放下完美，追求卓越第二十一頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二第四單元向目標邁進一、憧憬美好的未來前進動力的來源：格式塔原理提高內心的標準生活進步、事業(yè)成長的實質，是由不斷建立新目標而組成的。駕馭夢想的翅膀第二十二頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二二、目標的力量做一個結果定向者：打開網狀激活系統(tǒng)理想目標的設定目標必須是具體而且真實的目標是自己有能力達到的富有激勵性令人熱切期望的第二十三頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二三、提升自我形象自我形象自我信念自我談話現(xiàn)實表現(xiàn)第二十四頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二四、實現(xiàn)夢想的自我暗示：斷言斷言就是把自己所想變化的內心意向與結果用一句完成式的句子陳述下來以幫助我們實現(xiàn)變化的工具第二十五頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二第二十六頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（一）正確認識自己和他人，恰當?shù)乇憩F(xiàn)自我三、怎樣提高自己的情商（二）培養(yǎng)自己的積極情感，克服消極情感1、培養(yǎng)自己的積極情感①樹立遠大理想②珍惜時間③對簡單的事物感興趣④以微笑面對人生⑤自我激勵（內模擬）認為自己是快樂是有能力的人。第二十七頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二2、調控消極情感①理智調控②宣泄調控③遺忘調控④抵消調控

⑤自慰調控⑥隔離調控⑦升華調控⑧音樂調控⑨補償調控⑩幽默調控第二十八頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（三）提高自己的人際關系的管理能力1、影響人際關系的個人品質2、優(yōu)化人際關系的策略②增加交往頻率①加強人格修養(yǎng)第二十九頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二③真誠關心他人（報答吸引）④講究褒貶手段⑤適當?shù)乇┞蹲约旱碾[私⑥幽默⑦“凡事助以可口可樂”第三十頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（一）成功領導者的風范

1．成功領導者的主要特征

毫毫不動搖的勇氣

自我控制能力

強烈的正義感

堅定的決心

具體的計劃

付出超過所得的習慣

可愛的性格

掌握詳情

同情與理解

愿意承擔全部責任

合作的精神第三十一頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二2．領導者失敗的主要原因不能組織詳細的資料不愿提供低卑的服務期待著從他們的所知中得到報酬，而不是用他們的所知去干了什么得到報酬害怕來自下屬的競爭缺乏創(chuàng)新思維自私無節(jié)制不忠實強調領導的“權威”注重頭銜第三十二頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（二）善用情緒是領導者的法寶

1．領導者應善于研究下屬的情緒

2．領導者的微笑

微笑可以表示領導者的寬容大度微笑是一種贊揚和鼓勵下級的重要方式微笑是平易近人、平等待人的需要微笑能使下級消除緊張和對抗情緒第三十三頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二3．運用“情緒指數(shù)”調動積極性人的情緒的高低用情緒指數(shù)來表示，其公式為：

情緒指數(shù)=實現(xiàn)值÷期望值當期望值小于實現(xiàn)值的時候，情緒指數(shù)>1；由于內心欲望得到滿足，人的情緒就呈現(xiàn)興奮狀態(tài)。而且，情緒指數(shù)越大，人的情緒就越興奮。當情緒指數(shù)<1，刻望值大于實現(xiàn)值的時候，由于內心欲望沒得到滿足，情緒就會呈現(xiàn)壓抑狀態(tài)。而且，情緒指數(shù)越小，情緒就越低落。

確定合適的期望值運用“層次期望”努力尋找心理上的“合理化”縮小沖突雙方的情緒差距學會硬著頭皮聽氣話

4．注重感情投資第三十四頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二情商測試下面請你做一次情緒健康測驗，每個問題有三種答案供你選擇，選擇一個與你實際情況最相近的答案。對測題中出現(xiàn)與自己生活、身份不相符合的情況，可以不予選擇。（1）看到你最近一次拍攝的照片有何想法？

A、不稱心B、很好C、可以（2）你是否想到若干年后有什么能使自己極不安的事

A、常有B、沒有C、偶爾第三十五頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二

（3）你被朋友、同學起過綽號、挖苦過嗎？

A、常有B、沒有C、偶爾（4）你上床以后，是否經常再起來一次，看看門窗是否關好，爐子是否封好，以及諸如此類的事情？

A、常有B、沒有C、偶爾（5）你是否滿意與你關系最密切的人？

A不滿意B、非常不滿意C、還算滿意（6）你在半夜的時候，經常覺得有什么值得害怕嗎？

A、常有B、沒有C、偶爾第三十六頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二

（7）你夢見什么可怕的事而驚醒嗎？

A、常有發(fā)生B、沒有C、極少（8）你有沒有一個夢，曾經做了許多次？

A、有B、沒有C、記不清（9）有沒有一種食物，使你吃后要嘔吐？

A、有B、沒有C、不清楚（10）除去看見的世界外，你心里有沒有另外一種世界呢？

A、有B、沒有C、不清楚第三十七頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（11）你心里面是常覺得你不是現(xiàn)在的父母所生的呢？

A、時常B、沒有C、偶爾（12）你曾經覺得一個人愛你或尊重你

A、是的B、不曾C、說不（13）你是否常常覺得你的家庭對你不好，但是你又確知他們的確對你好呢？

A、是的B、不是C、偶爾（14）你覺得有沒有人十分了解你嗎？

A、是的B、不是C、講不清楚第三十八頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（15）你在早晨起來的時候，最經常感覺是什？

A、憂郁B、快樂C、講不清楚（16）每到秋天，你經常的感覺是什么？

A、秋雨霏霏或枯葉遍地

B、秋高氣爽或艷陽天C、不清楚（17）你在高處的時候，覺得站不穩(wěn)當嗎？

A、是的B、不是C、有的（18）你平常覺得自己強健嗎？

A、不B、是的C、說不準第三十九頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（19）你一回家就立刻把門關上嗎？

A、是的B、不是C、不清楚（20）你坐在小房間里把門關上后，覺得心里不安嗎？

A、是的B、不是C、偶爾（21）你在要決定一件事的時候，覺得很難決定嗎？

A、是的B、不是C、偶爾（22）你常常用拋硬幣、抽簽這類游戲測吉兇嗎？

A、常常B、沒有C、偶爾（23）你常常因為碰到東西而跌倒嗎？

A、常常B、沒有C、偶爾第四十頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（24）你是否要一個多小時才能入睡，或醒得比你希望的早一個小時？

A、經常B、從不C、偶爾（25）你是否看到、聽到或感覺到別人覺察不到的東西？

A、經常B、從不C、偶爾（26）你是否覺得你自己有超越常人的能力？

A、是的B、沒有C、在某些地方第四十一頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（27）你曾經覺得有人跟你走，因而心里不安嗎？

A、是的B、沒有C、不清楚（28）你是否覺得有人在注意你的言行？

A、是的B、沒有C、不清楚（29）當你一個人走夜路時，你覺得前面潛藏著危險嗎？

A、是的B、沒有C、偶爾（30）你對別人自殺的想法是什么？

A、可以體驗到B、不可思議C、不清楚第四十二頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二結果分析：A為2分，B為0分，C為1分。得分越少，那么你的情緒越隹，情緒越健康，反之越差。具體為1、得分少于20分表明你的情緒飽滿，自信心強；你有較強的社會適應能力，能理解周圍人的心情，顧全大局；你一定是個性情爽朗受人歡迎的人。

2、得分在于20-40分之間，表明你的情緒穩(wěn)定，但較為低沉，對事物的考慮過于冷靜，處事淡漠消極，喪失發(fā)揮自己個性的良機，你的自信心受到壓抑，干事熱情忽高忽低，瞻前顧后，躊躇不前。

3、得分在40分以上，表明你的情緒極不穩(wěn)定，日常生活煩惱太多，以致使自己心情處于緊張和矛盾中。如果得分在50分以上，則是一種危險信號，需要尋求心理咨詢醫(yī)生的幫助。第四十三頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二創(chuàng)建和諧人際關系第四十四頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二小游戲關于鼓掌的游戲第四十五頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二人際關系的概念人與人在交往過程中建立起來的直接的心理上的關系精髓：用心去面對以心會心得人心第四十六頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二人際關系的特點個體性：以個人的喜歡和意愿為主要問題直接性：關系的品質是可以直接體驗到的情感性：人際關系的基礎是人們彼此間的情感活動第四十七頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二人際關系的原則相互性原則交換性原則自我價值保護原則第四十八頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二保留對方拒絕的自由第四十九頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二關系發(fā)展的五個階段浪漫期權力爭奪期整合期承諾期共同創(chuàng)造期第五十頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二接納自己提升素質付出給予成就彼此第五十一頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二在你生命中所發(fā)生的每一件事情未必都是最好的，但一定是最適合你目前的現(xiàn)狀的！磨難即是財富現(xiàn)在是老天恩賜的禮物第五十二頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二面對沖突時的四個決定

決定往內觀而不是往外看決定把愛放在第一位置決定維護良好的關系決定把負面的情緒轉化成正面的請求（是誰的渴望，誰必須為此負責）第五十三頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二創(chuàng)建和諧的人際關系選擇角色定位索取者付出者注重索取注重奉獻投訴與抱怨負責任感恩意志消沉態(tài)度積極貧乏的思維富裕的思維被動主動不斷自我瓦解永恒不息地進步破壞創(chuàng)造痛苦快樂第五十四頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二運用宇宙的自然法則

兩極法則因果法則吸引力法則：意之所在能量隨來過程法則：萬物皆有時第五十五頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二解密優(yōu)勢談判高手1.你是如何認識談判的？（1）談判是一門藝術+5（2）一種交際手段+3（3）是解決難題的一種方式+2（4）是兩方以上的談話0第五十六頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二2.你愿意成為一名談判專家嗎？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）難以達到-2（4）不喜歡這種工作03.你是否認為善于交際應是談判人員的主要特點？（1）必須具備+5（2）應該具備+2（3）不知道0（4）不認為-5第五十七頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二4.你認為談判經驗對談判成功有什么影響？（1）非常重要+5（2）比較重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜歡做冒險的生意嗎？（1）非常喜歡+5（2）喜歡+2（3）不喜歡0（4）根本不喜歡-5第五十八頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二6.你通常遇到問題，喜歡采取什么樣的解決方式？（1）與別人協(xié)商解決+5（2）自己琢磨，思考解決問題+3（3）請示領導，等待指示0（4）采取能拖就拖的辦法-5第五十九頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二7.你認為別人是怎樣看待談判的？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5（2）難度較大，一般人很難勝任0（3）是迫不得已的做法-3（4）沒有多少人喜歡它-5第六十頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二8.你同意“談判可以解決任何問題”的觀點嗎？（1）同意+5（2）有保留意見+3（3）不清楚0（4）不同意-59.你認為談判的主要作用是什么？（1）加強和改善了人們之間的關系+5（2）滿足了人們的要求+3（3）解決了復雜問題+2（4）可以更好的討價還價0第六十一頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二10.你進行交易時喜歡通過談判的方式進行嗎？（1）非常喜歡+5（2）比較喜歡+3（3）說不清0（4）不喜歡-511.你所參與的談判，準備程度如何？（1）重要談判認真準備+2（2）每次都認真準備+5（3）時常不準備-5（4）大多數(shù)情況都準備+2第六十二頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二12.談判之前，你認為是否應該與其他成員討論談判的要點問題？（1）充分談論+5（2）適當討論+2（3）主要問題討論+3（4）不討論-513.擬定談判程序是指：（1）擬定談判日程+5（2）確定談判內容0（3）制定談判計劃0（4）明確談判主題0第六十三頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二14.你認為談判的實質內容是什么？（1）協(xié)調雙方利益+5（2）維護己方利益-5（3）滿足需要+3（4）達到某種目的015.你是怎樣看待談判后備人員的？（1）不得已時更換談判人員0（2）作為一種戰(zhàn)術運用+5（3）沒有必要配備后備人員-5（4）滿足不同談判階段的需要+3第六十四頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二16.談判小組成員的歸屬感是指：（1）小組成員的群體利益認識+5（2）談判者個人能力發(fā)揮-5（3）小組成員在群體中扮演的角色0（4）成員自我認識的群體形象+217.你認為在談判進程中