汾酒新政“今天的會(huì)議很重要，是個(gè)拐點(diǎn)會(huì)議，是改變局面、走向未來(lái)的一次會(huì)議”。汾酒集團(tuán)總經(jīng)理李秋喜的這句話(huà)為汾酒3月19號(hào)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)奠定了基調(diào)。在內(nèi)憂(yōu)外患的關(guān)頭，汾酒人終于行動(dòng)了。首先走到臺(tái)前的是銷(xiāo)售公司經(jīng)理鄭開(kāi)源——曾經(jīng)的汾酒集團(tuán)汾酒酒廠廠長(zhǎng)。在會(huì)上，鄭開(kāi)源用了兩個(gè)小時(shí)從四個(gè)方面闡述了他的“新政”。汾酒集團(tuán)將用“新班子、新舉措、新目標(biāo)、新發(fā)展”來(lái)迎接新的挑戰(zhàn)。鄭開(kāi)源在講話(huà)中，自稱(chēng)自己“脾氣不好，認(rèn)事不認(rèn)人，但講道理”，知情人評(píng)價(jià)他“人比較正，沒(méi)什么亂七八糟的東西，也沒(méi)有什么背景”?？吹贸?，汾酒是對(duì)鄭開(kāi)源寄予厚望了，希望任用一個(gè)“強(qiáng)硬派”力挽狂瀾。目前，除了銷(xiāo)售經(jīng)理的頭銜外，鄭開(kāi)源還兼著集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心主任、打假辦主任、總經(jīng)理助理等職務(wù)。強(qiáng)硬派的鄭開(kāi)源和他的“新政”能否力挽狂瀾？能否推動(dòng)汾酒集團(tuán)這樣一個(gè)30億元銷(xiāo)售規(guī)模的大企業(yè)更好更快的發(fā)展？上篇：汾酒到了“最危險(xiǎn)的時(shí)刻”！“汾酒在2007年一季度的不理想情況到底是一個(gè)偶然性事件還是漸進(jìn)性中的一個(gè)開(kāi)始呢？”在《糖煙酒周刊》5月份上旬刊《2007年汾酒是否已到拐點(diǎn)？》一文中，筆者曾經(jīng)就汾酒2007年一季度情況對(duì)當(dāng)年及今后的發(fā)展作了初步的分析和預(yù)測(cè)。從現(xiàn)在來(lái)看，2007年一季度的業(yè)績(jī)不增長(zhǎng)并非偶然性事件，因?yàn)?023年一季度顯得更糟糕，較之2007年一季度近6億元的銷(xiāo)售額，今年一季度只有1億多元。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是最硬的指標(biāo)。近十年來(lái)，如果說(shuō)1998年山西朔州假酒案是讓汾酒到了生死存亡邊緣的話(huà)，那么2007年、2023年的業(yè)績(jī)不穩(wěn)定現(xiàn)象則讓是讓汾酒到了選擇“發(fā)展還是倒退”的境地。而在同行們迅猛發(fā)展的對(duì)比下，汾酒的這種境地顯得尤為“刺目”。所以我們說(shuō)汾酒到了“最危險(xiǎn)的時(shí)刻”。漸進(jìn)性的開(kāi)始！2023年一季度的糟糕業(yè)績(jī)應(yīng)該在去年就已經(jīng)有癥狀了。在2007年的第一季度，較之同期汾酒只有0.04億元的增長(zhǎng)，增幅不到1％，幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)。而在2007年之前的數(shù)年，汾酒一直保持著“開(kāi)門(mén)紅”的佳績(jī)，尤其是2006年，幾乎翻了兩番。2007年第一季度的表現(xiàn)，讓人覺(jué)得高速前進(jìn)中的汾酒突然“嘎然而止”了，而2023年的下滑則是停滯之后的衰退（見(jiàn)下圖）。圖表1：近五年汾酒一季度銷(xiāo)售收入簡(jiǎn)圖所以我們現(xiàn)在基本可以斷定，2007年一季度的不理想情況不是偶然性事件，而是“漸進(jìn)性”中的一個(gè)開(kāi)始——汾酒自從經(jīng)過(guò)2007年之前的高速增長(zhǎng)之后已進(jìn)入一個(gè)停滯、調(diào)整期。從2002年到2007年，汾酒呈現(xiàn)出一種穩(wěn)中有增的發(fā)展特點(diǎn)，沒(méi)有過(guò)這兩年的異常情況。這兩年出現(xiàn)的停滯以至下滑充分說(shuō)明，在新的形勢(shì)下汾酒需要改變?cè)鲩L(zhǎng)方式，提高增長(zhǎng)質(zhì)量。汾酒此前的增長(zhǎng)頗像中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，是一種粗放型的增長(zhǎng)，并且是以低勞動(dòng)力和高消耗為代價(jià)的增長(zhǎng)，其具體特點(diǎn)是：通過(guò)價(jià)格上漲而非品牌價(jià)值提升達(dá)到增長(zhǎng)，品牌規(guī)劃粗放；離開(kāi)發(fā)商或者總代理商近而離市場(chǎng)和消費(fèi)者遠(yuǎn)，市場(chǎng)管理粗放。省外的河南市場(chǎng)的崛起及迅速下滑是上述兩大特點(diǎn)的集中代表，頗具典型性：前期通過(guò)少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商努力，隨后涌入大批同類(lèi)產(chǎn)品，市場(chǎng)迅速升溫，隨后由于同類(lèi)產(chǎn)品內(nèi)耗導(dǎo)致價(jià)格走低，加上假貨的打擊，使得市場(chǎng)迅速下滑。河南下滑后，盡管有集團(tuán)兩大領(lǐng)導(dǎo)親臨視察，但到目前為止并沒(méi)有拿出有效措施鞏固這一省外樣板市場(chǎng)。既然這兩年的停滯、下滑是漸進(jìn)性的一個(gè)開(kāi)始，那么極有可能汾酒的下滑尚未到谷底，可能還會(huì)下滑一段時(shí)間。和老對(duì)手的差距在拉大！停滯和下滑是汾酒集團(tuán)自身在發(fā)展過(guò)程中遇到的情況，其實(shí)汾酒人還有另一重危機(jī)，那就是和傳統(tǒng)老對(duì)手的差距在拉大，尤其是和茅臺(tái)、五糧液這兩大對(duì)手的差距在明顯拉大。圖表2：近四年行業(yè)大企業(yè)銷(xiāo)售收入情況（單位：億元）蛾企業(yè)部20胸04袋年驢20園05睜年該20住06惡年鎮(zhèn)20粗07松年籍五糧嗓液集疲團(tuán)自13擺8.午1嗎15刷6.孫56碑20族0列25尋3獅茅臺(tái)掏集團(tuán)澡32枯.7渾41脊.9憐62隙.7茄91訊.6鈴6悅瀘州虧老窖裁集團(tuán)淺19塞.4窄7淘23伸.5仗7若44曬.5膛劍南播春集譽(yù)團(tuán)秒20條.2粘6豬26乖.8辯31綿36盞汾酒甚集團(tuán)揚(yáng)15喘.1絨5椅18這.9扁23醬.4蛛5諸29喜.2巨9須稻花搏香集佛團(tuán)瘡5.派23烘7.淋48賄18揮25果洋河津酒廠胖5.錢(qián)41慈9.已16從14具.2位7起24樸.2嗓3(注：表中數(shù)據(jù)為各企業(yè)集團(tuán)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù))將圖表2中的汾酒與五糧液、茅臺(tái)的數(shù)據(jù)作一下簡(jiǎn)單的對(duì)比，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，汾酒與他們的差距每年都在拉大，尤其是2006、2007這兩年，差距呈加速度遞增。2002年之后，汾酒通過(guò)自身的努力在最近幾年一直列于行業(yè)前五強(qiáng)之列，但從現(xiàn)在來(lái)看，汾酒極有可能又要被擠出前五強(qiáng)了。更可怕的是一些后起之秀的崛起，稻花香、洋河、枝江等企業(yè)近兩年的銷(xiāo)售規(guī)模就像發(fā)酵一樣在迅速膨脹，從表中可以看出稻花香和洋河最近四年的銷(xiāo)售額幾乎翻了五倍。估計(jì)這些后起之秀的銷(xiāo)售收入今年就能超過(guò)汾酒，這種結(jié)果的出現(xiàn)對(duì)于曾經(jīng)的“汾老大”來(lái)說(shuō)是一件很尷尬的事情?？v中篇窄：鄭矩開(kāi)源性的“動(dòng)金剛削鉆”泥退危險(xiǎn)饒的時(shí)停候自藍(lán)然需州要有確人站治出來(lái)回力挽柏狂瀾反，考鄭開(kāi)冬源起先生治被委尋以重齒任！案鄭開(kāi)班源自邪言，恨“雖請(qǐng)然是存關(guān)鍵那時(shí)候遲上任深，我剝胸有增成竹裝，沒(méi)豬有金孔剛鉆舞，不伏攬瓷棚器活恨，汾個(gè)酒這鑼個(gè)品咱牌沒(méi)活有理動(dòng)由做慰不好翼”。拖此次它經(jīng)銷(xiāo)才商大狼會(huì)的艦主角婦就是來(lái)鄭開(kāi)寶源，莫2個(gè)蜻小時(shí)棕的會(huì)賞議，罰他的蔬講話(huà)綁長(zhǎng)達(dá)夜一個(gè)歡半小飽時(shí)，附分四隱個(gè)方炕面給削出了耗危機(jī)公應(yīng)對(duì)窯方案斜：品揪牌建涉設(shè)是缺前提饅，營(yíng)校銷(xiāo)運(yùn)些行是豪關(guān)鍵藝，執(zhí)稱(chēng)行力萍是根翅本，待團(tuán)隊(duì)邁建設(shè)默是保啄障，克其中她前兩躬點(diǎn)被融著重截闡述胖。西多在具龜體公你布其凝方案桌前，義鄭開(kāi)赴源首飄先肯饞定了辱過(guò)去穗7年貍汾酒蹤取得稿的成秋績(jī)。貼大的豆方面暫有：坑銷(xiāo)售化額達(dá)考30峰億規(guī)信模，蛙20眼06律年晉割升行財(cái)業(yè)前橋四，堵20蓮07傻年央罰視中延標(biāo)，怕竹葉恭青獲晃得中錫國(guó)馳午名商培標(biāo)等潮；近柴期的據(jù)成績(jī)協(xié)則包齡括省姥外一道些市草場(chǎng)青漲花瓷薪汾酒短穩(wěn)中茂有升跟，竹炸葉青宋取得逗漲價(jià)騙后的槐恢復(fù)蓄性增槳長(zhǎng)等盛。敵品牌炕訴求脹要有朽沖擊驚力、糟穿透爪力盈系鄭開(kāi)識(shí)源首遷先強(qiáng)司調(diào)要匹增強(qiáng)壁品牌節(jié)的價(jià)鹽值，汁他列瓣舉了弓世界津上一麥些成杏功的膊品牌罰，認(rèn)酒為汾鬧酒必洗須先老做好話(huà)品牌惑建設(shè)原，產(chǎn)謊生強(qiáng)卵大的續(xù)感召仗力和安號(hào)召膜力。假“營(yíng)汗銷(xiāo)不吃是產(chǎn)茅品之叔戰(zhàn)，既而是餃對(duì)顧貴客的淹心理靠之戰(zhàn)榜，汾椅酒一腦直注到重文代化建鳥(niǎo)設(shè)，禮但汾升酒的杜價(jià)值嚷定位糠、訴線求是蘆什么濃必須彩確定嫁下來(lái)猴”。程茅五逢劍做鼓得都糟不錯(cuò)濫，汾搏酒的羽“水茫木精叫華邊清香羞至尊足”也面不錯(cuò)管，但星是沖號(hào)擊力臟、穿可透力登不夠幸。貝控“國(guó)堂藏汾仗酒上填市多私年沒(méi)頓有較怕大反鎮(zhèn)響，嶄本來(lái)伙這是刃個(gè)好削概念鴨，但注力度固和持舉續(xù)性貸都不懇夠”晨，所膊以國(guó)儀藏汾老酒今弦后要凳有新明的訴當(dāng)求，貓“作禁為超狹高端初產(chǎn)品眠要想伙顛覆館高端討人群寺必須昂顛覆倒以往講汾酒在的中喇檔消劣費(fèi)群表，要格不落鞭俗套白，強(qiáng)綁調(diào)個(gè)采性和宵獨(dú)享擾性。統(tǒng)”據(jù)修悉，奔國(guó)藏濕汾酒畝的新師定位鍋將于允今年略5月斤份面周世。狗羽三劑漸營(yíng)銷(xiāo)談“猛神藥”嚇伯營(yíng)銷(xiāo)劍運(yùn)行崖問(wèn)題蠢是重歸頭戲菠，鄭威開(kāi)源他首先批列舉報(bào)了目磚前營(yíng)盞銷(xiāo)運(yùn)因行中戲的問(wèn)還題，鮮歸納非如下六：斃督1.岔呢省蟻外和億省內(nèi)鈔比重補(bǔ)是二算八或日者三采七，訂如此春強(qiáng)的偏區(qū)域塌性和律曾經(jīng)鼠的全匠國(guó)性挪品牌晝不相橋符；幫侵倚2.純美河汪南在炮下滑默，長(zhǎng)晨江以及南大延部分量區(qū)域俊銷(xiāo)售婦不足廊千萬(wàn)吵；倚脈3.冊(cè)送單欄品、女省級(jí)?？偞胬碇瓢椎拇筘偪蛻?hù)吵制度傲導(dǎo)致柜了大寒流通迎、自臂然銷(xiāo)吐售的杜粗放糠經(jīng)營(yíng)礎(chǔ)，省廢級(jí)總?cè)敬背笊賹?duì)尊二批眾、終不端的強(qiáng)管理啟，運(yùn)桶營(yíng)管些理不量到位溜；盞童4.繭虜產(chǎn)伸品太伙多、浩太亂接、形冶象不背清晰聽(tīng)，大評(píng)多數(shù)念開(kāi)發(fā)渠商沒(méi)甜有自誕主開(kāi)騎發(fā)市作場(chǎng)的挑意愿稈，導(dǎo)艷致出坊現(xiàn)惡悼性?xún)r(jià)換格戰(zhàn)埋，并個(gè)且淹推沒(méi)了禮主導(dǎo)擦產(chǎn)品桑；曾江5.嗓吧假邊酒盛仙行，戚甚至視有專(zhuān)匠賣(mài)店誦在售錦假，錢(qián)突破停了消榨費(fèi)者墾的底麻線；旅貫殺6.欣陡價(jià)跳格是聽(tīng)一大異瓶頸道，幾等乎所什有重賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)數(shù)品的席市場(chǎng)需批價(jià)浴與廠顆家倒掃掛，拋甚至悼有的疫產(chǎn)品胡在一譯年內(nèi)店出現(xiàn)嶼價(jià)格但節(jié)節(jié)喉下滑此，經(jīng)籠銷(xiāo)商阿不敢屆囤貨檔。躁獲針對(duì)丈上述造問(wèn)題苗，鄭鳳開(kāi)源衫開(kāi)出花的藥慢方不培少，洪有的頭甚為躍詳細(xì)違。這籃些藥桑方所樓指包會(huì)括三炊大方律面，犁一是哲渠道鉗，包眼括自襯有品幅牌總劑代理樂(lè)、開(kāi)巷發(fā)商拍以及穿二批捧商；槐二是花價(jià)格揪問(wèn)題略；三算是市騰場(chǎng)方疫面，眨包括特區(qū)域突布局鉤、產(chǎn)完品架吳構(gòu)、若市場(chǎng)樹(shù)配套合等一損系列防問(wèn)題膚。為區(qū)了閱姐讀方純便，拌下面超還是沉以列饅舉的追方式魂來(lái)介養(yǎng)紹鄭歷開(kāi)源博給出姓的對(duì)贊策：握奏雪1.披攪開(kāi)括發(fā)商動(dòng)：今民后的紡大方值向是奏以自國(guó)營(yíng)為綱主，匪開(kāi)發(fā)徹為輔江，工萌商聯(lián)態(tài)和開(kāi)喬發(fā)產(chǎn)另品要樓走差廣異化戚、個(gè)炊性化母的路為線，戶(hù)同時(shí)使對(duì)于內(nèi)新開(kāi)尖發(fā)產(chǎn)冰品要縮實(shí)現(xiàn)志限區(qū)怎銷(xiāo)售幟、價(jià)販格統(tǒng)魯一管果理，鼓收取遷保證頑金、戰(zhàn)規(guī)模執(zhí)化運(yùn)材作（拐提高芹經(jīng)銷(xiāo)談商進(jìn)憐入門(mén)分檻）擾；2杯00燙7年慌沒(méi)完它成銷(xiāo)江售任孤務(wù)的蜓工商姜聯(lián)和排產(chǎn)品頌，在曬10接0萬(wàn)蓮以?xún)?nèi)奏的只緩能在逮所在桐地地凝級(jí)市激銷(xiāo)售驢，在盲10支0到土50翻0萬(wàn)許噸之丹間的封只能侮在省貌內(nèi)銷(xiāo)蛛售，排50流0萬(wàn)巴噸以笑上的挨可跨支省銷(xiāo)盛售，鋤但要省和主態(tài)導(dǎo)產(chǎn)絹品區(qū)志別開(kāi)金來(lái)；攤補(bǔ)簽嗎20隱08瘡年產(chǎn)絡(luò)品銷(xiāo)餡量協(xié)串議，太20虎08世年達(dá)它不到痛50摔0萬(wàn)推元銷(xiāo)津售額境就砍燙掉，揪從現(xiàn)虹在開(kāi)情始進(jìn)示行產(chǎn)罰品的梁瘦身墊運(yùn)動(dòng)冬；貪己2.蝕余省析內(nèi)省幻級(jí)總案代理佛：省括內(nèi)市疾場(chǎng)今逃后不羽再設(shè)只省級(jí)跡總經(jīng)足銷(xiāo)商械，防運(yùn)止沒(méi)夏有能久力的修經(jīng)銷(xiāo)酬商既你霸占買(mǎi)了產(chǎn)合品又橫把市位場(chǎng)弄堂成“裂夾生這”，租把好崗多市鍛場(chǎng)變糞成了結(jié)二茬胖、三碎茬市決場(chǎng)；量業(yè)務(wù)鳥(niǎo)人員癥協(xié)助朗省級(jí)胖總經(jīng)露銷(xiāo)商罵建立罷地級(jí)司代理洗商，榜同時(shí)記取消筆一些昂沒(méi)有娛開(kāi)發(fā)壯、維諷護(hù)市品場(chǎng)能醬力的錦總代梅理；雙校容3.控菠強(qiáng)亞化二扣批：?jiǎn)薀o(wú)論雷如何牙，二聾批商墓不能代虧，植汾酒星不能碼把企都業(yè)命設(shè)運(yùn)交押給少挽數(shù)的鋒總代渣理；痕二批挑商將飼成為夜市場(chǎng)太開(kāi)發(fā)描、維痛護(hù)的奏重要貸環(huán)節(jié)倍，廠野方、鳴總經(jīng)節(jié)銷(xiāo)商幣、區(qū)筑域二陳批商管要重忠新劃砍定利兆潤(rùn)實(shí)隱現(xiàn)三夸方合縮同制蛾，加湯強(qiáng)渠涂道分掀銷(xiāo)和管終端離管理耳，保己障二企批商稱(chēng)利益衫；三翁方分畏工要臂明確候，總骨經(jīng)銷(xiāo)校商職胞責(zé)是愛(ài)市場(chǎng)行基本旅運(yùn)作族、二畝批商幫管理伐、售肚后服址務(wù)等押，廠枝家負(fù)漁責(zé)投錄入和吧市場(chǎng)巖指導(dǎo)需；詞喬4.盼呆價(jià)稈格統(tǒng)耗一：鍬給經(jīng)召銷(xiāo)商姻的開(kāi)峽票價(jià)因就是棋給二晚批商雀的價(jià)濫格，結(jié)全國(guó)鑰統(tǒng)一蠶，不殘得低裳價(jià)傾疏銷(xiāo)和腸竄貨溝；同盞時(shí)促臨銷(xiāo)管獵理上癢要讓仁利不催讓價(jià)鳴，嚴(yán)穩(wěn)禁折鄭價(jià)促儉銷(xiāo)（峽促銷(xiāo)紫對(duì)象途要明才確，冬力度級(jí)要得脂當(dāng)，享時(shí)間厘要確財(cái)定）斬；樸歷5.頃摔產(chǎn)母品架市構(gòu)：門(mén)今后拌要以慣老白當(dāng)汾為個(gè)基礎(chǔ)魄，主蠅推青潛花瓷柴，將雄國(guó)藏薄作為欄形象旬產(chǎn)品泉，省貨內(nèi)要響保持致簡(jiǎn)裝形產(chǎn)品參；在歷價(jià)格餓上，館青花鄭瓷和草國(guó)藏貸的價(jià)捏格要弦拉開(kāi)權(quán)，保栗持合悼理差清距，筐國(guó)藏?cái)r最低脈要8徐00溉元到偏10盼00融元，壓青花甩瓷要把達(dá)到呼30企0元孕到5握00銷(xiāo)元，撓老白財(cái)干要敏達(dá)到董80代元到領(lǐng)到1括00造元（病今年仰秋交哄會(huì)前筍，國(guó)懶藏、以青花刃瓷的設(shè)包裝踏要完鎮(zhèn)成更生新，李竹葉雕青品嫩牌要胸提升婦）；側(cè)純問(wèn)6.滴峽市崗場(chǎng)布旺局：匪汾酒蓬以山獎(jiǎng)西為撇中心澆輻射做河北軋、山聾東、賢河南駱、內(nèi)段蒙等巡地，俯形成年華北飄市場(chǎng)富圈后礙南下板華中老；而要竹葉殲青以跨山西款為重雀點(diǎn)，正建立夏廣東脆、福趨建、請(qǐng)河南凍幾個(gè)李大的衛(wèi)市場(chǎng)圾；叼拔7.肝到市縣場(chǎng)配州套：膀重點(diǎn)灑市場(chǎng)推建立廢中轉(zhuǎn)癥庫(kù)，進(jìn)實(shí)現(xiàn)愁大物驅(qū)流；福成立污省級(jí)喬辦事孔處，嘉加強(qiáng)菊市場(chǎng)德開(kāi)發(fā)蜘，人劇員配姿套；榨宣傳膽包括照央視店和重石點(diǎn)市吼場(chǎng)要替跟進(jìn)腹；在酬打假怨上廠谷家要呆重點(diǎn)劫巡查塘，定迫期排糊查等天。舞機(jī)在團(tuán)曉隊(duì)建湯設(shè)和承執(zhí)行協(xié)力的陶強(qiáng)化愚方面氣雖然筆內(nèi)容城不多淋，但倆是給宏人感兄覺(jué)決哈心還葬是蠻愧大的尚，比吹如要匪求“皂樹(shù)正勒氣、耍剎歪室風(fēng)，撈做好制事，財(cái)也要燙做好頌人”靠，“枕市場(chǎng)長(zhǎng)上有輔事，拔48認(rèn)小時(shí)取內(nèi)要奔給予體經(jīng)銷(xiāo)余商答僻復(fù)，枝投訴粥要在菊12面小時(shí)擋內(nèi)有悅業(yè)務(wù)趁人員裝解決運(yùn)”。江險(xiǎn)下篇壘：“揚(yáng)猛藥雕”是克否對(duì)煩癥？恒萍在會(huì)絮上，吳鄭開(kāi)政源多存次顯誘現(xiàn)出撞了其血“認(rèn)警事不堤認(rèn)人懂”的辜強(qiáng)硬目的一腐面，拾充分漠表明傳了其宿力挽倍狂瀾丈的決扮心?？慨?dāng)然寫(xiě)，很棟多時(shí)積候并撓不是窗可以法憑借腹一腔狡熱血膀就能孝解決銀問(wèn)題憑的。豐鄭開(kāi)酸源開(kāi)枕出的繪三劑酬藥方尚是否劣對(duì)癥豆、療蓮效如椒何？配我們奔邀請(qǐng)滿(mǎn)了三識(shí)位營(yíng)纖銷(xiāo)專(zhuān)廳家和薄兩位隔汾酒蠶經(jīng)銷(xiāo)該商，摘他們甜從多越個(gè)角惡度闡土述了霸對(duì)汾溜酒新儀政的閘見(jiàn)解捆。漁果蔣學(xué)糊軍（短著名井酒業(yè)陶營(yíng)銷(xiāo)酸專(zhuān)家卸）：盼白酒坦在近阻十幾具年里寄，有葉兩次名大的閥洗牌珍，2家00毀5、澤20存06汪年應(yīng)思該是煩白酒恭業(yè)又當(dāng)一次世的洗澤牌，鋸但汾屑酒集鉗團(tuán)又羨失去預(yù)了一略次裂系變機(jī)欄會(huì)。窩20杰07虜年汾衫酒業(yè)歌績(jī)基驕本保歲持了件20事06泡年的翠水平逮，2處00握8年助第一賄季度使只完喉成一牛億多開(kāi)，說(shuō)答明2短00同7年偵又透白支了憤20勿08射年的思一部瓶分業(yè)綠績(jī)，檢在這游個(gè)大刪增長(zhǎng)詞時(shí)代理，不希增長(zhǎng)體即是址倒退肌?？倓诺膩?lái)啟說(shuō)，查這和領(lǐng)汾酒度集團(tuán)傷疏于員品牌豪規(guī)劃評(píng)，成嘆熟品星牌特挎別是炎老白奶汾的毫無(wú)序軌開(kāi)發(fā)女、透俱支市桑場(chǎng)，厭省外館無(wú)戰(zhàn)相略后胡備市跌場(chǎng)的夸長(zhǎng)期咸規(guī)劃榜分不頃開(kāi)。晚血葡這次辦選擇寧鄭開(kāi)口源是侍對(duì)的婆，原條來(lái)鄭僻開(kāi)源鑒在汾靈酒集飄團(tuán)汾尋清酒挎廠做判廠長(zhǎng)叮時(shí)，晃對(duì)經(jīng)牽銷(xiāo)商狀、市蘭場(chǎng)的補(bǔ)管理夸是有復(fù)不錯(cuò)櫻業(yè)績(jī)拉的，響有比組較成臂熟的為管理牙經(jīng)驗(yàn)槐，他掌在這告次會(huì)且上提英出的破一些遞策略境基本遇思路士也是喉不錯(cuò)喇的。掠比如貝對(duì)省車(chē)級(jí)總守代理拋的重健新界勢(shì)定和賀考核及就很孔有必難要的宋。原設(shè)來(lái)汾倆酒廠委把一唯些自飛營(yíng)品賠牌以侄省級(jí)既代理節(jié)的方煙式轉(zhuǎn)嫌包下抬去，此但這怕些總書(shū)代理鐵總是病不能秤按汾美酒廠震規(guī)劃飼執(zhí)行鉤，只狼是以感謀取賓利益礦為主沙要目鑄的，舉使一擴(kuò)些成描熟品插牌的老市場(chǎng)廟大大秒縮水京，且婦品牌沒(méi)也由姜全省頂市場(chǎng)瞎轉(zhuǎn)向?qū)硞€(gè)燦區(qū)域拔市場(chǎng)溜，成萄為個(gè)澆別區(qū)敘域市降場(chǎng)的樓主導(dǎo)描品牌萄，反羨而削跑弱了控品牌培的擴(kuò)腹張，起不利蠢于長(zhǎng)穿期發(fā)場(chǎng)展。抬絡(luò)臭不過(guò)榆，在成一些螞具體旺措施述上我棟覺(jué)得散還需搖要進(jìn)螺一步下推敲而。鄭專(zhuān)開(kāi)源辦開(kāi)始真提出鎮(zhèn)的四獨(dú)大問(wèn)炸題（違即品泰牌、半營(yíng)銷(xiāo)談、執(zhí)冒行力礙、團(tuán)劫隊(duì)）露基本恨上切侮中汾圾酒的首要害繁，但恰在先削后順練序值拜得商孝榷，筒我認(rèn)挪為應(yīng)愈該是遙“品言牌規(guī)躬?jiǎng)澥浅銮疤醾?，團(tuán)趙隊(duì)建脅設(shè)是霧關(guān)鍵慘，執(zhí)撈行力禮是保俱證，刮營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)運(yùn)行候是保蹦障”奶，也號(hào)就是醋說(shuō)在鼻品牌縣規(guī)劃嚴(yán)正確癢的前刻提下糊，第當(dāng)一個(gè)掙就要閣重視醬團(tuán)隊(duì)稀。因回為任扒何時(shí)再候，煌一切拌工作燈都是印人干棋出來(lái)盈的。傍作為丟公司縣的領(lǐng)提航人村，郭閣雙威復(fù)董事在長(zhǎng)在擦?xí)隙鬃詈髣?shì)只談改了團(tuán)刮隊(duì)的鑼問(wèn)題耽，他硬就深攻深知歪道用償對(duì)人痰是多銀么重伯要，穿打造奴一個(gè)疤團(tuán)隊(duì)喝，是膠每一發(fā)個(gè)企泉業(yè)家市最棘秘手的規(guī)問(wèn)題怕，也繭是做渴事業(yè)食的根比本出指路。盡所以絲當(dāng)務(wù)蒸之急攤是團(tuán)晚隊(duì)的正整風(fēng)小、再英造。櫻其次副，在曠開(kāi)發(fā)育產(chǎn)品妹上，蛙我認(rèn)澤為開(kāi)異發(fā)的乞規(guī)格消和規(guī)宵模還飯不夠扯高、姐不夠站大。昌原來(lái)糟汾酒菜廠在予開(kāi)發(fā)若產(chǎn)品餓上以拖汾酒蓮為主腔，今忙后應(yīng)旁集中傭在一協(xié)些自仗主品假牌、摔副品紅牌及肥一些痕文化蘆品牌角的開(kāi)削發(fā)上怎，應(yīng)敞給予通全國(guó)益其它乏省份援的開(kāi)怕發(fā)商茂最大拋空間禾，讓棟其自聽(tīng)由成槽長(zhǎng)，恭發(fā)展候擴(kuò)展肝市場(chǎng)京。這巧樣，產(chǎn)由于燕品牌符名稱(chēng)腹不同投，不昨會(huì)造隊(duì)成相縣互的辜品牌撲價(jià)位鞭沖擊重。而張對(duì)于籌省內(nèi)騰市場(chǎng)雞，可栽以考紡慮把茂山西鴿分成襲幾個(gè)泉版塊晝、幾覺(jué)個(gè)品且牌來(lái)榆操作商，這講樣足直以控侵制山辯西白導(dǎo)酒市鍵場(chǎng)格水局。邊狼定郭室金龍公（上造海英脫昂咨淡詢(xún)董瓶事長(zhǎng)媽?zhuān)撼鹂戳宿Z汾酒展的會(huì)干議資洽料后板，說(shuō)沾實(shí)話(huà)艱真的準(zhǔn)摸不攜著頭熔腦—呼—他堵要干嶄什么疫不知政道！捷說(shuō)來(lái)挽說(shuō)去仰兩個(gè)雹字：壞銷(xiāo)量世！我繳對(duì)汾白酒的所觀點(diǎn)壺是：?jiǎn)峥粔?.捉機(jī)會(huì)鴉：作貓為最祖早的伙四大推名酒竭，在拼現(xiàn)在滾及未特來(lái)的半白酒炎陣營(yíng)云中，森汾酒氧的機(jī)巷會(huì)到畝底是王什么求？其恭實(shí)這怒是一膀個(gè)企慌業(yè)對(duì)賤行業(yè)枕競(jìng)爭(zhēng)蠢趨勢(shì)揭理解翅的問(wèn)啊題。腫個(gè)人搖認(rèn)為乳，汾挑酒的級(jí)機(jī)會(huì)澇在于穿其清識(shí)香型們所代私表的梅中國(guó)禮白酒販與國(guó)帳際化真的對(duì)圾接。嗓需要度注意技的是月，對(duì)補(bǔ)接的雕過(guò)程飼中重術(shù)要的嫂是生定活方塊式的凡主張不，而準(zhǔn)不是該簡(jiǎn)單爬的獨(dú)幣特香稅型。舌紅星論二鍋花頭是閑最被憲國(guó)際攀接受悟的口漁味就秀是很怪好的妖例證姑，而薪它已丟經(jīng)不嫂是原怨來(lái)的默二鍋話(huà)頭了嗎。肌積2.怎機(jī)理真：企臺(tái)業(yè)要舒銷(xiāo)量鞠沒(méi)有頃錯(cuò)，報(bào)關(guān)鍵耽是要軍知道至白酒筐從現(xiàn)紡在開(kāi)海始銷(xiāo)滋量成齡長(zhǎng)的隊(duì)機(jī)理縫。如槐果說(shuō)困前幾疫年是殿通過(guò)徑市場(chǎng)箏營(yíng)銷(xiāo)冰競(jìng)爭(zhēng)娘（出逆產(chǎn)品植、拼四終端芒、上寄促銷(xiāo)摔）獲虜?shù)娩N(xiāo)牽量，膛那么側(cè)未來(lái)鍵銷(xiāo)量婆需要堆營(yíng)銷(xiāo)昆（品賭牌營(yíng)活銷(xiāo)）讓和資牢本結(jié)河合的羅手段屯獲得匙。這洗種機(jī)稠理上麻的改僚變，殼決定沾了企脊業(yè)的耽營(yíng)銷(xiāo)感模式耐。我榆認(rèn)為須如果事汾酒剛要想婚在3掠0億哈的基誘礎(chǔ)上爭(zhēng)繼續(xù)碼擴(kuò)張明市場(chǎng)和份額禍，原敞來(lái)和渡已有另的模浮式可乒能都峽難以圍奏效這，必片須設(shè)衣計(jì)汾零酒自腐己的粥銷(xiāo)等量豆成長(zhǎng)咸機(jī)理逆——毯消費(fèi)擁者對(duì)漸汾酒病所代舉表的瘡生活政方式柳的認(rèn)蘿同拉破動(dòng)銷(xiāo)津量。探追皺3.規(guī)機(jī)制端：機(jī)尺制要租解決洋二個(gè)饒問(wèn)題女，對(duì)尾外—醉—要趕有保始證市兇場(chǎng)成秒長(zhǎng)的紫組織壇和政質(zhì)策；療對(duì)內(nèi)屋—途—要影有保界證市兄場(chǎng)成布長(zhǎng)的榮人才癢和管姥理模尋式。斬在這災(zāi)個(gè)方微面，極建議允企業(yè)搏不要突自己貫再去禁發(fā)明誦輪子絡(luò)，應(yīng)裁該看舉看洋先酒企紡業(yè)怎恒么做丸的：據(jù)一定斯要將適市場(chǎng)怒工作義與銷(xiāo)她售工截作分夏離，汗從人國(guó)員、色投資慘到考遇核模賊式的名分離紗。為案貍總之鍋一句欠話(huà)：部汾酒浙不是創(chuàng)一個(gè)忘小企殼業(yè)，聚也不收是一滑個(gè)企蕩圖心漂小的李企業(yè)化，從漫戰(zhàn)略岸到戰(zhàn)襪術(shù)都疊要簡(jiǎn)天單而明尖銳揚(yáng)。痰貫劉彬?yàn)酰ㄋ冀∽孔申幵?xún)董目事長(zhǎng)做）：蒙汾酒砍目前糧的問(wèn)吊題可搖以歸澆結(jié)為泄三個(gè)蹈沖突豬：一唇是品慧牌形擇象建權(quán)設(shè)、壩主導(dǎo)暈產(chǎn)品魯與多脅產(chǎn)品煙策略案的沖心突；痰二是禾省內(nèi)咸基礎(chǔ)亦市場(chǎng)燈與全阿國(guó)市忘場(chǎng)開(kāi)江發(fā)的東沖突星；三筒是大湖客戶(hù)暢、分央銷(xiāo)客戀戶(hù)與情廠家運(yùn)的通姥路掌爺控能保力的巾沖突彈。對(duì)伶于這令些沖鼓突，脈會(huì)上雅提出瞇的思葉路還獅遠(yuǎn)遠(yuǎn)類(lèi)不夠珍。比牙如提珍得比喉較多復(fù)的“拒價(jià)格它上平輛進(jìn)平支出”車(chē)、“怖三方漸合同燥”等教，只遺要有慌過(guò)硬需的執(zhí)愿行力掩，應(yīng)枝能能蔑夠做叨到，械但這秋些戰(zhàn)檢術(shù)只檔能卡陷住下判滑，舅卻很苦難獲紐得突曉破性懲增長(zhǎng)牽。面儉臨新狼的競(jìng)迅爭(zhēng)環(huán)與境，姨汾酒艱要想扁實(shí)現(xiàn)臨快速秀增長(zhǎng)農(nóng)，實(shí)信現(xiàn)新蕩的突謠破，超還要軌在營(yíng)廟銷(xiāo)思吉路方飛面有捧大的若調(diào)整蹦。歉火勢(shì)從區(qū)艘域市宇場(chǎng)布余局來(lái)倒看，云汾酒紐要穩(wěn)艦定，持就要瓣進(jìn)一蠻步鞏秒固山季西市顛場(chǎng)的探根基撕；要席發(fā)展飼就要沙加快長(zhǎng)省外懇市場(chǎng)加布局壟和突妙破。廢然而縱，投勻入模維式、趙操作抹思路獅、組激織管柜理方桶面必枯然有圾根本盈的差踩異，鄰這必大須從剖戰(zhàn)略掌高度躍進(jìn)行昏規(guī)劃構(gòu)。其犬產(chǎn)品面策略邀也是壯如此芹，要躁建立忘清晰手的品揮牌形惕象，朝就不禾能放淘棄現(xiàn)塊有的催產(chǎn)品歷銷(xiāo)售暴量，視主導(dǎo)同產(chǎn)品膚成長(zhǎng)血就受疤到限灣制。蔬我認(rèn)榆為，危汾酒皺發(fā)展能必須勢(shì)解決鐘的是錄：橡暑1.想首先攻是清兇晰的卵品牌件形象踢定位倦問(wèn)題桿。弄僚清晰值汾酒雁是什命么？臺(tái)汾酒西憑什萄么與廳茅臺(tái)革、五集糧液遣、瀘餅州老遷窖抗褲衡（幸關(guān)鍵咬是讓幫消費(fèi)乘者感拖知）照，這袋顯然哭不是老一兩轎次廣斤告活互動(dòng)能胸夠解丟決的算，而性是品棉牌戰(zhàn)捧略規(guī)煮劃問(wèn)訂題。遼恰州2.鞋產(chǎn)品售整合著與規(guī)責(zé)劃問(wèn)少題，絞汾酒鳴必須辨解決司多品玻牌（份國(guó)藏草、竹敗葉青針、老鈔白汾娘等品很牌）銷(xiāo)定位賓與管模理、保多產(chǎn)歪品（源每一躺個(gè)品毅牌下喘面的私產(chǎn)品濾線延含伸）脖定位竄與管總理問(wèn)恐題，撒實(shí)現(xiàn)添劣勢(shì)妨向優(yōu)唯勢(shì)的侵轉(zhuǎn)換謠。治唉3.樹(shù)第三溜是要晨創(chuàng)建拔汾酒爆自己刪的營(yíng)嘩銷(xiāo)模筆式，國(guó)也就快是統(tǒng)魂一于兵品牌撫定位微、產(chǎn)偉品定衛(wèi)位，秘調(diào)整勤通路短管理的模式驢，創(chuàng)貿(mào)新?tīng)I(yíng)齊銷(xiāo)管聲理體酒系。超只有營(yíng)創(chuàng)建惱自己沉的營(yíng)債銷(xiāo)?？皇?，釣才能耳將資獲源聚卸集于儲(chǔ)最有岡競(jìng)爭(zhēng)嚼力的毛地方憂(yōu)，才蜂能使敗企業(yè)謀的思同路、駁人力設(shè)資源丟規(guī)范敗、整茂合，悄執(zhí)行腰力提撤升。填召餃王石雷（汾季酒河曉南經(jīng)宰銷(xiāo)商飛）：采這個(gè)產(chǎn)會(huì)議罵我聽(tīng)鬼別人勾回來(lái)呈說(shuō)的遵，大另家都室感覺(jué)肺士氣懇很好悲，象稈刮過(guò)卵一陣冠春風(fēng)骨。僚磨說(shuō)實(shí)戰(zhàn)話(huà)，襲原來(lái)怒的銷(xiāo)壟售經(jīng)嘴理做釣得也欄很辛吳苦，芒但這區(qū)種辛棚苦跟梨市場(chǎng)冬沒(méi)結(jié)瘋合好敘，下個(gè)面經(jīng)躁銷(xiāo)商高提的腹問(wèn)題坊都很延棘手退，一部個(gè)都茅不好憐解決誰(shuí)。關(guān)誕鍵的笨是廠擦家摸毯不清母開(kāi)發(fā)輸商在躁干什酒么，餡經(jīng)銷(xiāo)短商們浪每天倦在干浪什么格上面碰吃不效透。殼鄭開(kāi)狗源提基出的虹大部慢分策青略，解過(guò)去撞的幾狼年經(jīng)赴銷(xiāo)商均們都鍬提過(guò)腦，也婦拿過(guò)胖不少技文字糊性的臟方案櫻，比招如產(chǎn)錦品瘦到身、詢(xún)砍品啞種，農(nóng)每年氣都在渴喊，凈嗓子蹤都喊脆啞了舊！所司以關(guān)團(tuán)鍵是輩執(zhí)行惜。從肉現(xiàn)象襖來(lái)看斧，我君覺(jué)得委目前幣汾酒碰的問(wèn)伐題集津中起廁來(lái)就宅是兩蘿大塊班，一麥?zhǔn)乔淼溃刀呛蹆r(jià)格檢，圍門(mén)繞這練兩個(gè)薄問(wèn)題冠上下楊追溯蓬就可還以了掠。至端于品筋牌建悲設(shè)問(wèn)辨題，統(tǒng)我不邊理解頂，幾堪千年符的品魯牌了扮還要?jiǎng)P怎么兼“建畫(huà)設(shè)”奉，每頂年央僻視投躍幾千勾萬(wàn)的狀投入疤，消莖費(fèi)者裁都不詳知道尺在哪陶買(mǎi)酒伯！金鄭開(kāi)撓源很磨多策勞略談鵝得比浴較細(xì)逢致，彩比如速三方器合同曉問(wèn)題薦，但累好像肉沒(méi)有些一個(gè)靈名酒烈廠在鏈這么換做，爆個(gè)人恐感覺(jué)裕比較嗽理想抗化，劃操作更起來(lái)皂難度閱大，陜比如秀像橋底西糖靜酒公假司這霉樣，劇光是篩汾酒綢就有茫好幾療套方線案，遞產(chǎn)品蠻種類(lèi)徒不一撥樣啊兇，有名開(kāi)發(fā)紙的，宮有總證代理決的，甲有區(qū)熊域性葡代理扔的，械操作六成本亂和管獸理成掉本都仗比較叼高