工程客戶開發(fā)策略與銷售技巧主講人:韓志輝博士中國(guó)十大策劃專家北京時(shí)代光華高級(jí)培訓(xùn)師北京大學(xué)、清華大學(xué)、山東大學(xué)等多所大學(xué)EMBA總裁班特邀講師、客座教授2|6/13/2023

韓志輝主要著作1、《創(chuàng)造附加值》北京大學(xué)出版社2、《如何創(chuàng)造高額附加值》機(jī)械工業(yè)出版社3、《如何提升品牌附加值》北京大學(xué)出版社4、《家居建材行業(yè)銷售殺傷力》系列機(jī)械工業(yè)出版社3|6/13/2023

工程客戶銷售的特點(diǎn)：1、購(gòu)物動(dòng)機(jī)不同2．強(qiáng)化談判協(xié)商3、定制的定單驅(qū)動(dòng)4．重視契約功能5．善于打持久戰(zhàn)6．建立長(zhǎng)期關(guān)系7．依賴消費(fèi)需求8．更需售后服務(wù)9．堅(jiān)持互惠互利10．銷售地域集中11．資金易于到位12．優(yōu)化信息服務(wù)4|6/13/2023

家居建材行業(yè)市場(chǎng)狀：產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)激烈、消費(fèi)成熟、空間減少、經(jīng)濟(jì)效益卻明顯下降等：大：市場(chǎng)大、潛力大快：變化速度快雜：品牌眾多亂：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無序散：區(qū)域性特征明顯家居建材行業(yè)現(xiàn)狀大部分消費(fèi)者沒有明確的品牌傾向；大部分沒有明確的需求，在店面分析、決策；5|6/13/2023

推銷過程心理需求認(rèn)知決定評(píng)價(jià)尋求解決方案購(gòu)后評(píng)價(jià)Attention注意Interest興趣Desire欲望Action行動(dòng)一、工程客戶銷售的過程(走對(duì)路)6|6/13/2023

研究客戶的決策程序根據(jù)決策程序制定銷售過程

決策過程決策要點(diǎn)7|6/13/2023

本次課程主架構(gòu)：一、制定正確的銷售過程－－走對(duì)路二、有效找到目標(biāo)客戶－－找對(duì)門三、找到不同時(shí)機(jī)的關(guān)鍵人物－－找對(duì)人四、接近客戶、建立關(guān)系－－貼近人

五、把握客戶需求提供產(chǎn)品－－說對(duì)話六、發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)－－看準(zhǔn)事促使成交的策略－－用對(duì)法

七、排除銷售異議－－過好招8|6/13/2023

影響組織者購(gòu)買決策的力量影響購(gòu)買者有多方面的力量，這些力量互相影響，銷售人員把握關(guān)鍵的力量；內(nèi)部力量：需要和欲望、理解力、個(gè)性、自我觀念、態(tài)度和動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)等外部力量：教育、工作年限、角色、參考群體9|6/13/2023

組織購(gòu)買者決策態(tài)度和動(dòng)機(jī)需要和欲望理解力自我觀念個(gè)性學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)組織文化角色組織程序參考群體采購(gòu)環(huán)境教育工作年限影響組織者購(gòu)買決策的力量10|6/13/2023

適合自己的銷售系統(tǒng)目標(biāo)客戶是誰(shuí)？在哪？找到目標(biāo)客戶的最佳途徑目標(biāo)客戶的需求和欲望？如何制定銷售計(jì)劃最有效？目標(biāo)客戶的決策程序？打動(dòng)目標(biāo)客戶的有效方法.......11|6/13/2023

發(fā)現(xiàn)客戶的方法電話號(hào)碼法工商名錄法權(quán)威部門法獵狗法老客戶介紹法產(chǎn)品生命周期法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法地毯式轟炸法三緣法--鄉(xiāng)緣、學(xué)緣、親緣；關(guān)系產(chǎn)品法培訓(xùn)班法博覽會(huì)法二、如何去尋找新客戶

(找對(duì)門)12|6/13/2023

電話推銷要訣事前充分準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備回答客戶的問題；要象當(dāng)面一樣認(rèn)真、熱情、自信；要把“約見”作為電話目的，不可能在電話上解決復(fù)雜的銷售；同室人員要保持安靜和配合；由電話打金，應(yīng)要求對(duì)方留言、留下電話。13|6/13/2023

接近目標(biāo)客戶問候式接近：從對(duì)方公司最近的事情說起參考式接近：行業(yè)的情況或競(jìng)爭(zhēng)者的情況提供樣品式接近：客戶利益接近：你是否發(fā)現(xiàn)我們的控制器使您節(jié)省能源25%戲劇式接近：展示產(chǎn)品式接近：提問式接近：介紹式接近：14|6/13/2023

三、購(gòu)買決策人和推銷(找對(duì)人)六種參與人：引路人、決策人、采購(gòu)人、影響人、守門人、使用人。參與人因購(gòu)買情景不同而不同：全新購(gòu)買和部分新購(gòu)、完全重購(gòu)時(shí)不同。不同人考慮的側(cè)面不同。15|6/13/2023

引路人：關(guān)鍵的介紹人，提出購(gòu)買要求并開始購(gòu)買程序的人；（朋友介紹等）決策人：制定最終決策的人；采購(gòu)人：尋找供貨渠道和發(fā)出采購(gòu)定單的人；16|6/13/2023

影響人：指那些根據(jù)自己所掌握的信息等資源對(duì)決策過程有影響的人；守門人：控制信息流程和組織中其他流程的人，如秘書和接待員；（內(nèi)線人員工）使用人：利用操作進(jìn)程中使用的人，或?qū)⑵湓黾釉诋a(chǎn)品的人。另外還有如：財(cái)務(wù)人等17|6/13/2023

工程客戶的六種人分析：引路人：決策人采購(gòu)人：影響人：守門人：使用人：另外還有如：財(cái)務(wù)人不同時(shí)刻關(guān)鍵人物的尋找18|6/13/2023

四、如何接近客戶、建立關(guān)系

(貼近人)1.如何接近新客戶，建立良好的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)2.如何發(fā)現(xiàn)新客戶的銷售機(jī)會(huì)30秒開場(chǎng)白10分鐘原理接近顧客如何快速與顧客建立親和力19|6/13/2023

1、公正客觀、不攻擊別人；2、不是講自己的產(chǎn)品好，而是先講大類的作用；3、產(chǎn)品知識(shí)、以及選購(gòu)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)；4、技術(shù)、專業(yè)常識(shí)；5、用科學(xué)和證據(jù)說話；如何獲取客戶信任20|6/13/2023

1、工作前，先回憶感覺到最成功的銷售結(jié)果和過程，增強(qiáng)自信；2、與客戶談話時(shí)，臉有笑容；3、外在形象會(huì)影響客戶對(duì)你的印象；4、聲音宏亮清楚、充滿自信，與客戶頻率一致。假如讓客戶感覺到你的聲音和語(yǔ)調(diào)缺乏自信，他們就會(huì)認(rèn)為，你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信；5、肢體動(dòng)作會(huì)影響客戶對(duì)你的印象，表現(xiàn)出你的自信心是否足夠；接近客戶21|6/13/2023

在接觸客戶的頭30秒內(nèi)你的行為或者你所說的話，會(huì)讓客戶決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。同時(shí)用問題吸引注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！

30秒開場(chǎng)白

告訴客戶不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)客戶可以自己做決定，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。

10分鐘原理22|6/13/2023

1、情緒同步2、語(yǔ)調(diào)和速度同步3、生理狀態(tài)同步4、語(yǔ)言文字同步5、合一架構(gòu)法快速建立親和力23|6/13/2023

五、如何把握客戶需求提供產(chǎn)品

(說對(duì)話)如何把握客戶需求如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述和推薦如何為客戶提供咨詢和解決方案24|6/13/2023

1、察言觀色探測(cè)客戶需求2、詢問方式如何迅速有效地探測(cè)客戶需求？25|6/13/2023

1、不要連續(xù)發(fā)問；2、關(guān)聯(lián)客戶的回答來說明商品；3、從客戶容易回答的提問開始；4、提問想法促進(jìn)客戶的購(gòu)買心理；5、談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品無關(guān)的問題拉近距離。詢問技巧26|6/13/2023

產(chǎn)品分析工具之一---產(chǎn)品三層次理論性能質(zhì)量?jī)r(jià)格品牌包裝運(yùn)輸安裝培訓(xùn)維修付款方式核心價(jià)值形式價(jià)值延伸價(jià)值27|6/13/2023

產(chǎn)品分析工具之二---品牌價(jià)值理論28|6/13/2023

產(chǎn)品范圍產(chǎn)品屬性使用情況品質(zhì)和價(jià)值功能性利益點(diǎn)組織聯(lián)想原產(chǎn)地使用者形象象征符號(hào)（視覺/聲音）情感性利益自我表現(xiàn)型利益品牌個(gè)性品牌和消費(fèi)者的關(guān)系產(chǎn)品品牌品牌外延品牌價(jià)值理論—海爾就是要賣品牌價(jià)值29|6/13/2023

家居到底是在賣什么？30|6/13/2023

FABE的定義F特征1、描述產(chǎn)品自身具備的物理性能2、有形的、能夠摸到、看到、聞到、嘗到3、特征回答了：“這是什么”推銷分析工具之三---FABEA優(yōu)點(diǎn)1、優(yōu)點(diǎn)解釋了特征如何被利用2、優(yōu)點(diǎn)是無形的3、優(yōu)點(diǎn)回答了這個(gè)問題：“它能做什么”31|6/13/2023

B利益1、利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯為一個(gè)或者更多的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴客戶將如何滿足他們的需要2、利益也是無形的3、利益回答了這個(gè)問題：“它能為客戶做什么”E支持支持信任的理由32|6/13/2023

F、A、B、E轉(zhuǎn)化練習(xí)寫出公司、產(chǎn)品、個(gè)人的F、A、B、E寫出競(jìng)爭(zhēng)甲品牌的公司、產(chǎn)品F、A、B、E寫出競(jìng)爭(zhēng)乙品牌的公司、產(chǎn)品F、A、B、E33|6/13/2023

推銷分析工具之---FABE比較方面A-優(yōu)點(diǎn)

B--利益

E--證據(jù)公司產(chǎn)品服務(wù)個(gè)人F-特征34|6/13/2023

公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分析---提高利潤(rùn)概念產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品主銷產(chǎn)品上量產(chǎn)品參比產(chǎn)品輔助產(chǎn)品35|6/13/2023

六、如何發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)、促使成交

(看準(zhǔn)事、用對(duì)法)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)試探性成交促使成交的法則36|6/13/2023

捕捉購(gòu)買信號(hào)

購(gòu)買信號(hào):言行上有任何購(gòu)買意愿的暗示，很多信號(hào)都顯示顧客接近購(gòu)買過程的確信階段。預(yù)期客戶的購(gòu)買信號(hào)：對(duì)給予肯定的評(píng)價(jià)詢問產(chǎn)品的具體效果、價(jià)格、付款方式詢問其他客戶的名字玩一支筆或定單（反復(fù)）聲調(diào)變的更加積極、肯定表情由不安、防御轉(zhuǎn)為高興、放松37|6/13/2023

最佳的購(gòu)買信號(hào)1、客戶就價(jià)格、服務(wù)、付款、購(gòu)買優(yōu)惠或其他方面提問的時(shí)候。2、客戶的表情放松下來、變得友好。3、客戶征求他人意見。4、客戶開始并仔細(xì)審查合同書的時(shí)候。38|6/13/2023

試探性成交

試探性成交：為了發(fā)現(xiàn)客戶是否準(zhǔn)備購(gòu)買，以及銷售人員是否應(yīng)當(dāng)試圖成交。

例如：1、你覺的這種產(chǎn)品如何？有什么問題嗎？2、哪一種型號(hào)你更喜歡，525B型還是525A型？3、這種產(chǎn)品你通常購(gòu)買多少？

4、你覺的這種產(chǎn)品新特性對(duì)您有用嗎？試探性信號(hào)，會(huì)引出客戶的警戒性信號(hào)：

1、客戶要求更多的信息2、客戶拒絕同銷售人員交換意見3、沒有任何積極的、肯定的回答4、客戶贊成在想法被一件事打斷了39|6/13/2023

成交的技巧1、詢求定貨性成交直接或間接提出現(xiàn)購(gòu)買請(qǐng)求

2、假設(shè)型成交假設(shè)顧客已做出購(gòu)買決定，從而促使其購(gòu)買在顧客憂郁猶豫欲決、末提出反對(duì)意見時(shí)：40|6/13/2023

4、贊揚(yáng)型成交通過贊揚(yáng)或贊美客戶來促進(jìn)成交贊揚(yáng)型成交特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)或情緒不佳的客戶例：你肯定知道，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)-------注意：真誠(chéng)的贊美才能起作用3、隨附型成交將產(chǎn)品給客戶做短期試用，使其對(duì)我們更加熟悉41|6/13/2023

6、選擇型成交（非此即彼法）讓顧客在兩種中做出選擇5、在條件型成交如果對(duì)所承諾的事情作出另人滿意的證明，可以使客戶作出購(gòu)買決定例：如果真的下降10%，你會(huì)不會(huì)同意？42|6/13/2023

7、連連稱“是”成交詢問一系列顧客不得不問答的有利于成交的問題例：銷售人員：“你說你確實(shí)喜歡這產(chǎn)品質(zhì)量是嗎？”顧客：“的確如此”銷售人員：“而且你對(duì)產(chǎn)品的高邊際利潤(rùn)也很感興趣？”顧客：“是的”銷售人員：“你還說我們的折扣也很合適？”顧客：“還可以”銷售人員：“哪你為什么還猶豫呢”前提：了解顧客的真實(shí)需求

43|6/13/2023

8、小點(diǎn)促進(jìn)型成交（避重就輕法）從處理客戶的幾點(diǎn)微小處積極入手，從而導(dǎo)致對(duì)方接受產(chǎn)品做小的讓步，在關(guān)鍵問題不讓9、無風(fēng)險(xiǎn)型成交

10、抵御型成交通過把問題轉(zhuǎn)換為好處來回答反對(duì)意見，然后請(qǐng)求購(gòu)買

44|6/13/2023

11、特價(jià)型成交給予客戶一次性的特價(jià)以使其購(gòu)買前提：對(duì)同比產(chǎn)品的了解12、成功故事型成交講述一個(gè)具有類似的問題或需要的客戶的事例，指出其購(gòu)買產(chǎn)品后得到了很好的解決。45|6/13/2023

13、供貨壓力型成交暗示存貨量有限，時(shí)間長(zhǎng)的話購(gòu)買的機(jī)會(huì)就沒有了這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對(duì)那些已對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決的顧客最靈光。如：“天哪，你是說今天就購(gòu)買？今天就買？那我必須先和我們的經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有沒產(chǎn)品（機(jī)會(huì)）?！?/p>

14、移交型成交把客戶移交給下一個(gè)銷售人員來解決46|6/13/2023

15、T型帳戶成交法

T型帳戶法是建立在每個(gè)客戶作購(gòu)買決定時(shí)的思維活動(dòng)過程的基礎(chǔ)上的。買不買16、最后的成交如果什么方式都不管用，詢問顧客如何他才能購(gòu)買，若可能的話不妨同意47|6/13/2023

一個(gè)不變的法則：

請(qǐng)記住，無論何時(shí)何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請(qǐng)求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動(dòng)，直到客戶作出反映48|6/13/2023

（一）

如何看待異議（二）顧客異議的分類（三）處理顧客異議的策略七、排除銷售談判過程中的異議

(過好招)49|6/13/2023

首先把異議轉(zhuǎn)換為對(duì)顧客有利的問題

比如當(dāng)顧客對(duì)你說：“你的產(chǎn)品太貴了?！甭牭竭@一句話，你要將其轉(zhuǎn)換成顧客在問你：“請(qǐng)你告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢？”或是：“請(qǐng)你告訴我，為什么我花這么多錢購(gòu)買你的產(chǎn)品是值得的？”（一）

如何看待異議50|6/13/2023

其次銷售人員要有正確的心態(tài)

據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)：當(dāng)顧客有異議時(shí)的成功率比無異議時(shí)高10%?。ㄒ唬?/p>

如何看待異議

51|6/13/2023

表現(xiàn)型異議沉默型異議借口型異議批評(píng)型異議問題型異議主觀型異議價(jià)格異議先判斷批評(píng)的真假再加以轉(zhuǎn)移話題轉(zhuǎn)移注意力、感興趣的項(xiàng)目最后再談產(chǎn)品價(jià)格首先對(duì)顧客表示認(rèn)可及歡迎再作答要不斷地稱贊他，不要與之爭(zhēng)辯多問、引導(dǎo)顧客多談

重新建立親和力，少說，多請(qǐng)教

（二）顧客異議的分類52|6/13/2023

1、了解產(chǎn)生異議的真正原因。當(dāng)顧客說“產(chǎn)品價(jià)格太貴”時(shí)，我們要確定他所謂的“太貴”是什么含義。2、當(dāng)顧客提出異議時(shí)要耐心傾聽。3、確認(rèn)顧客的異議，以問題代替回答。4、當(dāng)提出異議時(shí)，一定要對(duì)異議表示同意或贊許，可以使用合一架構(gòu)法，作為開場(chǎng)白。處理顧客異議的技巧和方法53|6/13/2023

（三）處理顧客異議的策略1.分解價(jià)格2.強(qiáng)調(diào)特殊品質(zhì)3.轉(zhuǎn)而推銷低價(jià)產(chǎn)品4.運(yùn)用比較9.給顧客最后的機(jī)會(huì)5.推遲價(jià)格異議6.討論最初和最終價(jià)格7.盡可多得說出不同點(diǎn)8.強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)處理價(jià)格問題54|6/13/2023

大額的訂單心動(dòng)的價(jià)格誘人的前景新客戶商品交易會(huì)失蹤老客戶小現(xiàn)金大欠款極高的銷售價(jià)極低的進(jìn)貨價(jià)政府背景大企業(yè)背景56

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