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白酒終端平衡的道與術(shù)文檔白酒終端平衡的道和術(shù)壹、終端平衡,二、終端運作需要平衡白酒不同類型的終端，協(xié)調(diào)好不同終端的關(guān)系。壹、終端平衡單邊溝通變?yōu)殡p邊互動，銷售更加有效了，從價格和買斷的“紅?！敝虚_創(chuàng)出賣店同等價格，采取同樣的政策，讓酒店平價賣酒，于壹定量的基礎(chǔ)上給予相應(yīng)的激勵，同樣的政策將能夠有效權(quán)衡；四是差異化的產(chǎn)品定位，于酒店終端面對的是直接就餐的群體，于煙酒專賣店的消費群體壹方面是就餐需要，壹方面是禮品需要，因此，開展差異化的產(chǎn)品定位，如讓酒店將所銷售的白酒和餐飲捆綁，或者是讓煙酒專賣店主打禮品和組合概念，能夠使各方既能得到各自的利益，又能滿足各自的需求。二、終端運作思路決定出路，對于白酒的終端運作，需要轉(zhuǎn)變運作思路，因為時代的變化開啟了自帶酒水的高潮，消費者消費行為的多樣化已導(dǎo)致終端渠道的多元化，商超、酒店逐漸式微，團購、煙酒店慢慢崛起，于終端的運作過程中，白酒的銷售不僅既要引進來，又要走出去，壹是要搞好社區(qū)營銷和單位的團購，如深度營銷，為單位定制，嫁接不同的終端和渠道等等；二是實施終端鎖定，既要鎖定特定的終端消費場所，又要鎖定特定的消費人群，采用提高轉(zhuǎn)移成本、積分、俱樂部制等來維系目標客戶的忠誠；三于終端不僅要“買得到”，而且要“樂得買”，因而需要于終端活化，塑造情景終端，創(chuàng)造體驗氛圍，將酒文化充分表現(xiàn)出來，和終端目標群體進行有效互動，贏取消費者的選擇權(quán)和偏好?？傊S著白酒營銷競爭的升級，酒類企業(yè)必須和時俱進，用創(chuàng)新的思維，理性分析市場，正確面對終端，加強對終端的控制和銷售，細分終端，嫁接終端，既要搶占現(xiàn)有終端，又要開拓和嫁接新合作和互補型終端，精耕細作，同時，要針對不同的終端進行促銷，不僅要滿足市場需求，更要培育和引導(dǎo)市場需求，于戰(zhàn)略層面開辟新的通路，實行通路精耕，擺脫終端的誘惑，回避終端消耗性競爭；于戰(zhàn)術(shù)層面避實擊虛，瞄準大品牌的市場盲點和空白點，進行各個擊破，采取迂用終端贏取市場。作者簡介：王喚明，高級注冊策劃師

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