（講義）恐[開稻場(chǎng)白肯]：穴恭喜悼各位佳選擇據(jù)房地賠產(chǎn)銷捎售這肅一行帥業(yè)！槍售樓躁代表甩享有決著其將他銷殿售人器員所構(gòu)不具剃備的桃優(yōu)越扯條件未：滋坐銷握；工斗作環(huán)拼境；衣心理墳優(yōu)勢(shì)者；更粗好的躁收入目但是憐，房跳地產(chǎn)獎(jiǎng)銷售年是一獻(xiàn)個(gè)充蔥滿競(jìng)以爭(zhēng)的潛“日精英駝行業(yè)抖”虧：射更繁尚雜的弓產(chǎn)品美相關(guān)辛知識(shí)武；更炭豐富荷的銷執(zhí)售技典能、運(yùn)技巧袋；稈面對(duì)便客戶剛最為鞭慎重刊的購含買選贈(zèng)擇；規(guī)成交堅(jiān)結(jié)果徒對(duì)客齒戶將包產(chǎn)生槍甚至莫一生浴的影耳響慕……目如何壽成為趴一個(gè)嬌合格柿的售趕樓代碑表，尺如何獻(xiàn)在這出個(gè)天“榨精英蠟行業(yè)吉”恭中立區(qū)穩(wěn)振腳跟壇，成途為麥“扮精英浮中的稍精英封”絨。我飯們將炸用幾獅天的球時(shí)間銜，共肥同探波討倆這些爹問題宇。缸第一繁部分青宰消費(fèi)聾行為杏基本幫規(guī)律可[從棉一份根《商甜品房獎(jiǎng)購銷淡合同側(cè)》談素起]匠何謂灣購銷用，購撐銷即賀買賣抄，一劇個(gè)銷在售行嚼為包咳含了剪購（迫買）克與銷宮（賣奪）兩終方面功，讓冊(cè)我們蜻首先等從我溪們的篇客戶王這一萌方探油尋一欲些他圈們買隔東西喜的規(guī)辨律，鼻了解腸一下于那些流看樓練、買涂樓的痰客戶牧，他討們到哪底是給怎么阿一回侮事，光心中拼在想農(nóng)些什糕么。兄曠一淘需償求要每一尿位客億戶都絡(luò)是報(bào)滲著某炒種需洋求走執(zhí)進(jìn)商逮店的棉，走亂進(jìn)售例樓處聲的客尸戶同鉗樣如惠此。癥人為激什么拾要買煉東西息——孟需要微與需跡求扒需求妄——就欲望州——斃<要購買企>貸——爭(zhēng)滿足兆饑餓嘉——衫（購要買）紛——桑食物獵寒冷威——鳴（購霜買）原——蹄衣服良需要呀——抹（購戀買）料——誤某種海使用蠅價(jià)值艦人有棗多少符種需托求另馬斯跨洛需勿要層的次論件自我勢(shì)實(shí)現(xiàn)抗尊重蛇，被熔認(rèn)同割歸屬票，人稠際交域往您安全錢，保幣障史生存穿（基牙本需巷求）災(zāi)（后禁面在化銷售游技巧懂部分黎我們慧還要像談到惡需要雷層次稼論在策售樓臭工作裙中的吼具體疊應(yīng)用親。）鍋（住緞?wù)┎┽槍?duì)呈不同脈層次寄需要刷的銷然售切妥入點(diǎn)躲：負(fù)從住們宅的裙基本叛層面患介紹破：點(diǎn)居住匯，健估康砌面積互，戶喊型甘樓層陰，朝獅向盜社區(qū)范設(shè)施芒等絡(luò)從品妹質(zhì)、混安全干、增下值方夠面介蠅紹：超質(zhì)量害，裝第修標(biāo)綿準(zhǔn)龍小區(qū)勺保安凈系統(tǒng)伍公司稈品牌小、信擱譽(yù)崖樓宇逼升值鼓潛力介和前戶景果從社爹區(qū)大隨環(huán)境承以及伶便利末性方埋面介湊紹：敘交通冰，通般訊辛區(qū)內(nèi)處環(huán)境艘配套夏，會(huì)賭所，扛公共強(qiáng)區(qū)域蝶生活廈、待本客及杯商務(wù)緊活動(dòng)柄的設(shè)披施闊與外待界交萌往灰從心錘理感泛受方術(shù)面介墻紹：后置業(yè)描是對(duì)姓家庭免的保女障消值得芳炫耀待的方坊面，尖如區(qū)附內(nèi)有代名人萬居住達(dá)等綢從成蝶就感設(shè)方面葡介紹歡：泉個(gè)人底事業(yè)奴成功若的表類現(xiàn)財(cái)身份痕、地陸位體言現(xiàn)蘭核心累是徒“微需要姻得到拾滿足踐”爐顧客籮總是暗為了福滿足銷某一味種需差要才加來購第買，風(fēng)如果局你銷牛售的猜產(chǎn)品悶不能登滿足農(nóng)顧客良的需制要的拆話，吐你就豪不可判能推仰銷出灑去。懇*沒晝有需瘋求的罩顧客范是沒速有的蓄；為宏什么慣強(qiáng)調(diào)單探詢想顧客纖第二倒部分木靜購買筍行為鐮一、浩購買纖行為奧分為僻：1、消費(fèi)需求2、購買動(dòng)機(jī)1、消費(fèi)需求2、購買動(dòng)機(jī)3、購買行動(dòng)4、使用感受古事先罪期望豆>實(shí)漲際獲收得灘——妥感覺購不滿政——臉抱怨?jié)B，發(fā)飄表不梯良信損息鐘事先運(yùn)期望炊=實(shí)獎(jiǎng)際獲唉得終——滅維持起一般獸關(guān)系團(tuán)事先有期望竊<實(shí)遺際獲野得沈——波非常條滿意剝——叫忠誠窗，口剛碑，福再次生投資鋒或推紹介客胳戶義二、腎購買筍行為秤類型毅：友習(xí)慣徑型跪理智影型微經(jīng)濟(jì)餓型眠沖動(dòng)腫型配想象達(dá)型遠(yuǎn)不定凱型樹第三旺部分酸環(huán)購買拆過程箱購買霞決策遼的5勸個(gè)階矛段：認(rèn)識(shí)需要認(rèn)識(shí)需要評(píng)估備選商品決定購買購后行為搜集信息內(nèi)1、葵認(rèn)識(shí)背需要頁隱性殊的、輩不自退覺的柏——層刺激灑——揪欲望葡2、火搜集笑信息爽A醋自身度知識(shí)歷、經(jīng)壓驗(yàn)舒B達(dá)外部術(shù)信息明*對(duì)楚外部富信息多選擇繪性吸衫收：犬半信旱半疑姻——復(fù)資料盆的權(quán)紫威性批——嚴(yán)售樓貴資料倆的應(yīng)鍬用踐3、哥評(píng)估此備選嘆商品就選它了！所有商品就選它了！所有商品消費(fèi)者已知的商品消費(fèi)者已知的商品考慮的商品考慮的商品啦４、平購買插決策搞產(chǎn)生粉形成猾偏好暮——治影響議購買曬意愿組，2抖個(gè)影至響因伯素仇A襪風(fēng)險(xiǎn)另——忌不確良定因恰素抓B衰他人哥意見醬——?dú)庖庖娚珙I(lǐng)袖租第四較部分流購興買心踩理載顧客右的購潛買過插程一隸般分先為7專個(gè)心退理過膊程：引起注意引起注意產(chǎn)生興趣使用聯(lián)想希望擁有進(jìn)行比較最后確認(rèn)決定購買一般以發(fā)問形式：一般以發(fā)問形式：*您知道我們小區(qū)都住些什么人嗎？*您知道我們小區(qū)最漂亮的景觀是什么嗎？*您知道我們市唯一一個(gè)戶型設(shè)計(jì)獲國家金獎(jiǎng)的小區(qū)是哪一個(gè)嗎？發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)某些賣點(diǎn)有所關(guān)注，進(jìn)一步引導(dǎo)和激發(fā)：發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)某些賣點(diǎn)有所關(guān)注，進(jìn)一步引導(dǎo)和激發(fā)：*我們小區(qū)內(nèi)居住的大多數(shù)是白領(lǐng)人士，您與他們?yōu)猷?，該是多么愉快的事?。?您所選的這套房，恰好處在小區(qū)最漂亮的景觀的正面*您現(xiàn)在所選的這個(gè)戶型，正是獲國家設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)的戶型呢！*您的孩子該上小學(xué)了，我們小區(qū)馬路對(duì)面就是市重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)小學(xué)…通過生動(dòng)的語言，把顧客帶到未來的生活環(huán)境中，去聯(lián)想各種好處和情景：通過生動(dòng)的語言，把顧客帶到未來的生活環(huán)境中，去聯(lián)想各種好處和情景：*如果您住在這套房子里，客廳面對(duì)羅馬式花園廣場(chǎng)，您每天的心情會(huì)怎樣呢！*如果您與這些成功人士做鄰居，交朋友，交流經(jīng)驗(yàn)和信息，說不定對(duì)您的生意大有好處呢！*您看，住在我們小區(qū)，孩子走過馬路就是學(xué)校，而且，這所小學(xué)教學(xué)質(zhì)量和校園環(huán)境可非常棒啊！售樓代表利用聯(lián)想的技巧介紹得越生動(dòng)，越能激發(fā)客戶擁有的欲望售樓代表利用聯(lián)想的技巧介紹得越生動(dòng)，越能激發(fā)客戶擁有的欲望提供更多可信、全面的市場(chǎng)信息，通過自己專業(yè)的介紹，幫助顧客比較、評(píng)價(jià)，為成交打下基礎(chǔ)：提供更多可信、全面的市場(chǎng)信息，通過自己專業(yè)的介紹，幫助顧客比較、評(píng)價(jià)，為成交打下基礎(chǔ)：*對(duì)，選房是一件需要慎重的事，您可以把您去過的樓盤告訴我，我?guī)椭ㄟ^專業(yè)的角度仔細(xì)比較、分析一下，這樣您就更清楚了…通過比較、說服，顧客認(rèn)可售樓代表的意見，確認(rèn)售樓代表推介的選房方案通過比較、說服，顧客認(rèn)可售樓代表的意見，確認(rèn)售樓代表推介的選房方案奴*顧童客的掙心理數(shù)特點(diǎn)東：捕貪便局宜、揀貪多蔽、貪逐方便藏怕實(shí)蛛力不急夠、凳怕承吳諾不近兌現(xiàn)蠅、怕艙質(zhì)量絲不過決關(guān)、館怕買鬼錯(cuò)東襖西、星怕面干積不憶夠足套希望育超值熟增值印、希亡望有莖折扣聞、希矛望擁堂有眼射前的系一切疼*顧際客的幣從眾星心理擊：旱A(chǔ)隸不愿音第一寸個(gè)去胡嘗試敵，尋舉找安叨全感鼠。抹B亞購買區(qū)越高膏價(jià)的飄商品渣，這附種心嶼理越碼強(qiáng)烈涉。停第五今部分關(guān)客筆戶分宏型對(duì)了解軌客戶閃類型蓮——爬有的螺放矢蒜一、味通過航外在候表現(xiàn)框，分旁為：特征：特征：應(yīng)對(duì)：特征：應(yīng)對(duì)：特征：應(yīng)對(duì)：特征：應(yīng)對(duì)：特征：應(yīng)對(duì)：特征：應(yīng)對(duì)：特征：應(yīng)對(duì)：特征：應(yīng)對(duì)：自大型自大型挑剔型暴躁型自私型多疑型沉穩(wěn)型獨(dú)尊型率直型猶二、洪按感興情分融類：自大型自大型理性型感情型猶豫型拖延型沉默型過敏型迷信型特征：應(yīng)對(duì)：特征：應(yīng)對(duì)：特征：應(yīng)對(duì)：特征：應(yīng)對(duì)：特征：應(yīng)對(duì)：特征：應(yīng)對(duì)：特征：應(yīng)對(duì)：特征：應(yīng)對(duì)：盛氣凌人型特征：應(yīng)對(duì)：喋喋不休型特征：應(yīng)對(duì)：燥三、督按支照付能冷力分市類：安置型安置型特征：應(yīng)對(duì)：安居型特征：應(yīng)對(duì)：小康型特征：應(yīng)對(duì)：豪華型特征：應(yīng)對(duì)：創(chuàng)意型特征：應(yīng)對(duì)：按四、在按性雅格分榆類：完美型完美型特征：應(yīng)對(duì)：活潑型活潑型特征：應(yīng)對(duì)：力量型力量型特征：應(yīng)對(duì)：平和型平和型特征：應(yīng)對(duì)：轉(zhuǎn)客戶見是什寬么？徒客戶儲(chǔ)是任仁何生常意中元最重及要的欲人；繼客戶炸不必續(xù)依靠川我們揚(yáng)，我悶們必話須依屈靠客滅戶；圾客戶猛的光爭(zhēng)顧不純是對(duì)杯我們安的打反擾，斃而是割對(duì)我鎮(zhèn)們的令幫襯界；嫂客戶柄與我艷們做先生意集是幫涉我們哭的忙鉛，我攤們是初通過且?guī)椭r客戶浴來做拼生意逗；鋪客戶斑是我籃們企貼業(yè)的俘一部禾分，概而不京是局據(jù)外人循?？兔钁舨粦T是現(xiàn)陣金出盛納機(jī)腎，而浮是有遼感情林的人蘆，我獻(xiàn)們應(yīng)懼當(dāng)尊耀重他捷們；泉客戶奉帶著柔需要枕和欲勝望來異到我劃們面飯前，鏈我們凍的工猴作就卡是滿需足他塞們的銀需要今；醉客戶估是給慕我們硬企業(yè)壯帶來竊效益錦、給董我們局帶來悲薪水胃的人殖；秤客戶顆如此新重要卡，他羨們的貝確應(yīng)憐當(dāng)獲拉得我吸們最睜禮貌軍的關(guān)榨照，鑒和最慰周到末的服打務(wù)。廳從買厚方談州完了個(gè)，下崖面我根們探費(fèi)討一游下輪“驢銷方炭”眾[銷偽售]企第一壇部分粘什勢(shì)么是頑一個(gè)價(jià)好的在銷售脫代表吃成功唇要點(diǎn)垃：延熱愛擋銷售唯工作舌，不慣辭辛你勞、盟加班棄加點(diǎn)桌，強(qiáng)雕烈的覺成功血欲望故，樂掠觀的黎態(tài)度賢，豐蟻富的卷知識(shí)錄，珍班惜時(shí)星間，菌懂得裹發(fā)問黎和聆矮聽，報(bào)愿為箱客戶撓服務(wù)憑，保沖持良向好狀塌態(tài)媽條件假：泳能力肺和知激識(shí)，頓學(xué)習(xí)燙能力見、自否控能買力、尖表達(dá)勵(lì)能力志、交撈際能柜力等污公司奉知識(shí)壁、產(chǎn)達(dá)品知疼識(shí)、戒市場(chǎng)勤知識(shí)伶、客嗽戶心嚇理等頑心理瓜素質(zhì)恭：槍杰出開的銷攻售代磚表必飾須具也備必去勝的已信心垮、良敗好的宿心態(tài)灑和正鉤確的吩對(duì)待猜客戶顯的態(tài)襲度建立信心建立信心專家形象：解決客戶問題的能手，成為顧問客戶希望銷售人員成為他們的合作者和顧問，而不是客戶希望銷售人員成為他們的合作者和顧問，而不是“對(duì)手”，好的代表所做的不是去討顧客喜歡，而是真心去幫助顧客端正心態(tài)端正心態(tài)樂觀的心態(tài)衡量得失，不患得患失專業(yè)心態(tài)，隨時(shí)進(jìn)入工作狀態(tài)，微笑正確對(duì)待拒絕醬銷售羨代表糾心態(tài)床調(diào)整徐自我驕暗示粗語：格今天姿，我楊要微摸笑，吳我充道滿自如信和冤希望搶。醉今天怕，我斑要?jiǎng)?chuàng)閣造業(yè)虧績，桿我要譽(yù)成為很最好悼！富（讀諷讀羊殿皮卷眼）沖八氣箏歌：旅入行框是我沒一種戰(zhàn)福氣習(xí)，做墊人做默事要稼有志愿氣辰受挫傅千萬揪別有團(tuán)怨氣殺，逆及境中釘要提劑升勇游氣您被刁訂難時(shí)燥緊記貪忍氣鉆，待茶人處演世保狐持和揉氣私在起讀跌中廁磨練衫脾氣么，堅(jiān)盛持必蜘定揚(yáng)潑眉吐公氣怒克服挨自卑寺心態(tài)賽的銀“攪百分筐比定密律萍”辣每一央次拒盜絕都秋有收段獲待客態(tài)度待客態(tài)度實(shí)事求是，贏得客戶信任從客戶的立場(chǎng)出發(fā)愈銷售追能力被：工渡作的貧信念夸+高您度的傘目的步性+情全身僵心的藥努力破+明尚確的背方向辰+有承技巧打的實(shí)瞎施的仗結(jié)果籍強(qiáng)調(diào)繡：計(jì)干劃孟準(zhǔn)書備工帥作傘相對(duì)趙來講閘，建喜立正哄確的藝銷售緞?dòng)^念靈比熟市知銷灘售技孫巧更寫為重警要，趟治標(biāo)混與治溫本的界關(guān)系躺。下繳面談絡(luò)一談重基本闊的銷匹售觀蘋念：不第二搖部分迅我極們賣蠻的是家什么深產(chǎn)品未——剃價(jià)值萍完整凍的產(chǎn)斑品包券含核稻心價(jià)綿值和拘延伸列價(jià)值殲：產(chǎn)品的延伸價(jià)值：服務(wù)、品牌、文化、付款方式、滿意度、心理感受等產(chǎn)品的延伸價(jià)值：服務(wù)、品牌、文化、付款方式、滿意度、心理感受等產(chǎn)品的形式價(jià)值：款式、包裝、技術(shù)等產(chǎn)品的核心價(jià)值：功能、價(jià)格等繞價(jià)值窗就是封客戶魚的利簡益。級(jí)挖掘默產(chǎn)品換價(jià)值綠從以籃下方霞面入妨手：疑客戶芬需要悟節(jié)省索金錢廊節(jié)約渴時(shí)間提增加惕財(cái)富鋤省事倦方便錘方便走易用碗避免足冒險(xiǎn)蓮節(jié)省隊(duì)精力傍6元湊錢的勾產(chǎn)品蝕，描業(yè)述成孫10伯元，挖再8杰元賣杰出去伴二、嗓房地進(jìn)產(chǎn)的管價(jià)值余表現(xiàn)住宅的核心價(jià)值：面積、戶型、朝向、價(jià)格、裝修等較五大賀價(jià)值色要點(diǎn)旦：親可近自勝然；門家居被氣氛耳；空寧間結(jié)盜構(gòu)；巡社區(qū)夕歸屬憲；文丘化氛瞞住宅的核心價(jià)值：面積、戶型、朝向、價(jià)格、裝修等住宅的延伸價(jià)值：小區(qū)配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)、周邊環(huán)境、升值潛力、品牌、文化氛圍、付款方式、服務(wù)滿意度等住宅的延伸價(jià)值：小區(qū)配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)、周邊環(huán)境、升值潛力、品牌、文化氛圍、付款方式、服務(wù)滿意度等住宅的形式價(jià)值：裝飾、款式、樓宇設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格、樓層、朝向等住宅的核心價(jià)值：戶型、面積、用料、房內(nèi)配套等疾住宅沾的延噸伸價(jià)菊值：宜小區(qū)歲的整乞體規(guī)笨劃、樸設(shè)施孟：瞇建筑賞風(fēng)格伯、景穿觀設(shè)清計(jì)、繞綠化脾、車鴉位、己會(huì)所穩(wěn)、學(xué)染校等杏小區(qū)裙的物搏業(yè)服搖務(wù)：貫服務(wù)小內(nèi)容掘、管郵理水朝平、擾收費(fèi)扭周邊色環(huán)境跪：步地段喂、配堵套、都交通洗物業(yè)侄的升猴值預(yù)愧期宅開發(fā)如商的司知名齊度、她信譽(yù)殖和品蒸牌綢小區(qū)暮的整洋體文抬化氛撞圍耕付款飾方式滋、方遙便性皆客戶斬的心拒理感法受：瞇購房鬼過程隱中的劣舒適醬感、紫對(duì)銷懼售代悔表的澡滿意當(dāng)程度拐等荷三、閃買房火不僅競(jìng)是為末了居顫住而肌是為詢了生貫活小區(qū)的生活方式社區(qū)的生活方式小區(qū)的生活方式社區(qū)的生活方式房內(nèi)的房內(nèi)的生活方式滿房內(nèi)桑的生粘活方尺式找生活群方式胃差異般：生滑存型勵(lì)——泛舒適旋型茄——澤享樂稼型被顧客親會(huì)關(guān)搖注：竹空間柳（使構(gòu)用面救積）由的大殃小、莫房間泥功能趨的劃尼分、些戶型弊設(shè)計(jì)擇的合窩理性償、使碼用的雖舒適道度、裝私密守性，今以及努采光揀、通始風(fēng)、宮采暖銹條件第等椒總價(jià)艙決定主消費(fèi)秀水平畝，戶蝶型決蝕定生蝶活方旦式吹如年皺輕白重領(lǐng)：累小戶餃型、咬精裝規(guī)修、囑低首煎付、秘低月甘供，罵戶型扒設(shè)計(jì)緣上可陡以沒及有廚卵房安2、剛住宅幕小區(qū)們內(nèi)的謠生活盒方式執(zhí)住宅蜘小區(qū)活內(nèi)的秀環(huán)境澆是住太戶生垃活方馬式的串第一泰道延并長線級(jí)，小塑區(qū)內(nèi)體的環(huán)謠境和鄰配套攻設(shè)施己與住筍戶的歷生活放方式秋緊密坡相連領(lǐng)、互懲相呼左應(yīng)，耕是住續(xù)戶生善活的施重要慣組成延部分課。售A賺小區(qū)止整體質(zhì)規(guī)劃妹與設(shè)略施：久規(guī)劃穩(wěn)主要臂包括友建筑每風(fēng)格盛、景舞觀設(shè)嚇計(jì)、恥綠化委等，炊配套農(nóng)設(shè)施耕主要恨包括洲便民幫商店毯、運(yùn)條動(dòng)場(chǎng)江所、默健身厚設(shè)施災(zāi)等，解以及己室內(nèi)舒公共頌活動(dòng)蛇場(chǎng)所戀、網(wǎng)唉球場(chǎng)甩等，抄規(guī)模湯大的屠小區(qū)便應(yīng)有舅幼兒直園、填小學(xué)連、超墨市、責(zé)公共萌汽車矮站等循。案B權(quán)物業(yè)損服務(wù)曬水平捏：好捎的物扶業(yè)管悉理及勻服務(wù)至不僅復(fù)能創(chuàng)螞造良端好的符生活劣、居籠住環(huán)籌境，連還能智保持誦物業(yè)謊設(shè)備閑的功毅能完藝備，紫可以季延長乞房屋蛇的使柱用壽亭命，謙同時(shí)棵，優(yōu)艷秀的豪物業(yè)妻管理晶可以房提升艱小區(qū)掠品質(zhì)樸形象移，增詢加住首戶的克榮譽(yù)疊感，銅提升脆物業(yè)臘價(jià)值飽。溜物業(yè)柿服務(wù)故包括虹：a勻公共壩性服掠務(wù)：磨保潔俱、?；虐病ЬG化設(shè)、維跌修等玻；b保代辦癢性服殘務(wù)：匙代收沈水電兄費(fèi)等嚼；c臟特約浩性服輔務(wù)：語室內(nèi)墊維修押、代舟送報(bào)扇紙等園。物位業(yè)服鋸務(wù)隨愿著時(shí)估代發(fā)答展，掀其內(nèi)低容也淚在不守?cái)嘣隽壹雍拖氤鋵?shí)欺著。逆C賽小區(qū)罰內(nèi)的附各種葛活動(dòng)葡：聯(lián)切結(jié)、趴凝聚睬區(qū)內(nèi)為住戶共，增吼進(jìn)感斤情，辦促進(jìn)銷了解遣，文敵化的絨體現(xiàn)預(yù)。匯北京咽很多培住宅艙小區(qū)孟有業(yè)織主俱脖樂部柿，足質(zhì)球隊(duì)汗等。猜3、訪社區(qū)郵的生正活方京式因小區(qū)絕內(nèi)的侄配套決不可茫能完交全滿港足住折戶全閣部生刪活的穩(wěn)需要濃，因班此，撇買房嫁時(shí)客好戶會(huì)樣關(guān)注呢小區(qū)恥以外軌的社屑區(qū)設(shè)燈施，胡如交陶通、寬學(xué)校然、醫(yī)預(yù)療、叛購物拐等。螺A湊地段崗市中柏心（阿繁華忘地段艙）：毛優(yōu)勢(shì)刊：生鼓活方逗便，廚社交農(nóng)方便餡，易擺出租序，租害價(jià)較頌高順劣勢(shì)菠：空汁氣污紀(jì)染大需，嘈者雜，炸價(jià)格闊高，設(shè)升值捆空間賤小午郊區(qū)騰（非層繁華思地段版）：禿優(yōu)勢(shì)辟：風(fēng)忘景好流，空清氣清閑新，且安靜醉，價(jià)豈格便寨宜拉劣勢(shì)里：生艱活、茂社交憲不夠術(shù)方便塵B脅交通隔小區(qū)遷周邊慨交通姻網(wǎng)絡(luò)喘是否汽發(fā)達(dá)再，輻綁射范具圍是外否廣巖大，阿交通柳設(shè)施慎吞吐題能力贏強(qiáng)弱傻。吹在北刪京，蜻地鐵墻、輕遭鐵沿淋線物謎業(yè)為戴什么溜好賣毒？革C陶購物歇及消欣費(fèi)米菜市第場(chǎng)、燒超市菊、百見貨商田場(chǎng)；粱餐飲潑、娛板樂場(chǎng)繳所；危俱D肉其他樂生活股設(shè)施州學(xué)校糖、醫(yī)爪院、可體育早場(chǎng)、脹電影沫院；屈銀行鎖、郵桂局；色消防堂隊(duì)、獎(jiǎng)公安胡等域功能扭——繳價(jià)值六轉(zhuǎn)化鵝功能右——熄價(jià)值劣——耍好處際——蝴滿足記需要廊記得傍前面際講的?。阂鏉M足昆顧客起的需希要?jiǎng)e——漸價(jià)值希買房鞋不僅耽是為情了居部住更仙是一戚種投娘資斃人們盆受兩戶種觀毛念影道響：錢錢消費(fèi)投資眼前如何節(jié)省，追求便宜未來的回報(bào)尋購房瞧是對(duì)啦生活黎的投麻資：跳享受將新的斜生活運(yùn)方式殘，隨夏著小美區(qū)規(guī)純模形擔(dān)成、制物業(yè)繡服務(wù)弟水平聽提高雁、周傅邊生死活設(shè)朵施不勸斷健擱全，蘭生活搭質(zhì)量例會(huì)不贏斷提規(guī)高。氧購房活是一浪種合辰理的密的金日融投它資寄房地晉產(chǎn)特虹性：有區(qū)域撓性、熱稀缺晉性、攏不可斃復(fù)制靜性決呢定地羨產(chǎn)保霜值、艷升值滑特性燭。疤房屋孕可以幫保值弦、升狀值至——征轉(zhuǎn)賣倆出租哄——逐租金繳收入壽與銀喚行利將息、腔投資習(xí)股票去等對(duì)家比：踩購房濃是對(duì)菜子女停前途怪的投劃資：記小區(qū)往周邊匆有好佩的學(xué)棄校，養(yǎng)等于廢為孩采子的忘學(xué)業(yè)留、成愁長和條前途貌投資刻。吵五、賴買房國不僅飽是買荷硬件武，還活是買負(fù)感受予客戶彈的心君理需首求窗A盆房屋藝帶給抽住戶恩的心接理感比受：行體面述、自算尊、慌榮譽(yù)畢B包買房峰時(shí)的瓦現(xiàn)場(chǎng)秋感受達(dá)：售臉樓處旁環(huán)境惑、氛奪圍、處售樓仙代表駁專業(yè)齒性、衰熱情流要點(diǎn)斷：在奴客戶搭購房役的全由過程蘆中，球?yàn)榭途諔魟?chuàng)袖造持兄續(xù)的巴愉悅種和美基好的吩回憶易，使隊(duì)客戶柄進(jìn)入指享受捏產(chǎn)品芝時(shí)的器美妙鬧聯(lián)想豈。（他體驗(yàn)決營銷君）麻六、醬賣房碼更是賺在賣友服務(wù)餓接待酬服務(wù)蔥，交盆流服碑務(wù)，討顧問暖服務(wù)芹，銷錄售服股務(wù)，腹售后正服務(wù)葛口碑升效應(yīng)詳（記境不記制得注“帥意見李領(lǐng)袖瞞”洲）壩倍增撇效應(yīng)抽滿意害的：毛1幸——暮12拌不滿統(tǒng)的：市1兼——外25抓*把薦推銷朵的身然份轉(zhuǎn)結(jié)變成撫“道顧問可”遲身典份P宏42顧問式顧問式銷售專家長期盟友組織者專業(yè)知識(shí)，解答疑問，當(dāng)好參謀把客戶看作可以不斷開發(fā)的資源把各方面資源組織到前臺(tái)，滿足客戶需求渡顧問溪式銷食售核危心理辯念：瓶懲類辣粥“噴診斷雪——約開方林——腳治病逢”壓站在注客戶祝角度拼；鏟關(guān)注節(jié)客戶琴需求華把握浩客戶慶消費(fèi)骨心理閑利用籍己方咸資源員有效四解決鋤客戶防的問足題喂第三忌部分倘現(xiàn)南場(chǎng)銷晨售流眠程來電接聽來電接聽銷售跟進(jìn)迎接客戶安頓客戶咨詢需求產(chǎn)品推介購買洽談簽定合同手續(xù)辦理售后服務(wù)寒暄了解背景介紹產(chǎn)品異議處理促成交易銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售八個(gè)階梯現(xiàn)場(chǎng)銷售五步循環(huán)鮮現(xiàn)場(chǎng)艷銷售樸包括欣“粉五步敘循環(huán)午”全：維第一庫步：加安頓憑客戶門第二駱步：榮了解拔需求皺第三公步：不介紹絮產(chǎn)品麻第四偶步：庸異議曬處理扭第五各步：瘋促成府交易鼻現(xiàn)場(chǎng)覆銷售壓五步局循環(huán)桌寒暄若技巧寫：遺打招富呼，弄問候瓦語停一人語一客尖，二骨人一銳客（營一主脾一副表），監(jiān)最多養(yǎng)二人鹽良好姑的第搖一印校象閑語言岡內(nèi)容閥（7芬%）山+語鎖調(diào)節(jié)炸奏（搞38螺%）潤+視肯覺（吉包括助衣著脆、儀事態(tài)、題肢體藍(lán)語言聽等，裁占重?cái)n要性細(xì)的5羽5%諒）胸接待依中容碧易犯鍬的幾木個(gè)錯(cuò)摧誤：毒a昌不寒艷暄，飲直切笨主題追；尊b相不注捉意客獲戶情據(jù)緒，私一味載講解賽；（唇記住經(jīng)緩兵笨之計(jì)向的使樸用）倉c婦客戶嫂臨走敬時(shí)才許交換掘名片遷；畫d絮接遞究名片疤動(dòng)作酸不當(dāng)戀；攀e安賀排客毅戶入摘座時(shí)惰位置垃不恰咱當(dāng)。菌了解藍(lán)客戶搶需求今目前燭我們學(xué)所見掠到的論銷售恨代表籃多數(shù)迷是一采種導(dǎo)伶游式傭銷售所，即慨如同宅導(dǎo)游勢(shì)介紹搬景點(diǎn)用一樣摘；我組們更淚欣賞質(zhì)的是躁一種識(shí)顧問租式銷厚售或已稱醫(yī)秧生式握銷售視：通曠過柱“吩望、樣聞、居問、羞切違”帽，了純解客敗戶的姑背景歉和需紛求，蜜針對(duì)坑客戶歸的需鴉要和茫自身茂情況頓，為董他制醉定恰汽當(dāng)?shù)姆抠彿抗┓桨负Y。舟A棕望：狐觀察是客戶粒的氣竊質(zhì)、揮言談烈、舉掛止、析習(xí)慣量，駕依駛什炒么車是輛，追衣服段、手脹包、叫手表皂等的健品牌霞，同橫行的料是家陽人還葛是親腔友等石，產(chǎn)遇生對(duì)騰客戶禁的基收本認(rèn)辮識(shí)，巡歸類桐：富標(biāo)豪型簽、中撞產(chǎn)型批、小草康型壤…炸是高腐雅型慧、文鍬化型殘還是下實(shí)用珍性等敏，這循些都咐是溝躍通素痛材。辱B聞琴：聆鴉聽妖客戶由都提炮出哪輪些問君題，刷對(duì)哪蒸些問訪題感羨興趣產(chǎn)，同繳行者采之間繭討論裝些什圖么，館這些嫌都可播以幫攀助你畝很快鄰找到劫客戶秤的真旅正需云求，皆在銷強(qiáng)售中胳更能亦有的蓮放矢銹。鳴C鍵問：豬提問覺通過拳提問拾，進(jìn)巴一步送了解歲客戶暫情況痛，得蝦到銷犬售所宣需的藥、有叨價(jià)值幣的信齊息。擦提問悼的技爹巧是賄銷售金中最己重要羞的技僑巧之稅一。需客戶炸擇樓邊所注娘重的眾16隸要素提：餓現(xiàn)樓店或期恨樓；瓶地理賴位置超；汪價(jià)格墻；面積間隔塞裝修屈標(biāo)準(zhǔn)球方向昏、樓喬層幅付款祥方式做物業(yè)鋒管理涉及收凝費(fèi)甜小區(qū)家內(nèi)設(shè)躍施密社區(qū)泉環(huán)境究品牌孩效應(yīng)式開發(fā)接商信立譽(yù)賭建筑鵲特色傭交通甜便利霞安全勞設(shè)施遣D切稍：診請(qǐng)斷全就是扭綜合客各方捉面信攻息，置對(duì)客醬戶的然需求伸、購循買動(dòng)府機(jī)、碎承付亭能力擋以及膛主要抹障礙術(shù)等作醫(yī)出判巷斷，貴掌握破要點(diǎn)忠，針面對(duì)性行地銷能售。售根據(jù)棍如下坊“武三位陸一體扎”考的范局圍，助通過眉“厭望、揉聞、兆問、邪切描”甚，準(zhǔn)樸確定趙位客主戶需珠求：怪品位濕富豪居、中聯(lián)產(chǎn)、頌小康億高雅驚、文揉化、生實(shí)用甜定位逮什么渾價(jià)格謹(jǐn)范圍鋤面積槐大小擋范圍聾怎樣斥的小拒區(qū)、糞怎樣旺的戶圣型莊方位妥在什馳么地漏方披在哪馳個(gè)方澤向綿在什摩么地好方工么作鍬一體瑞整體臨需求事銷售能介紹議我們乞曾強(qiáng)貨調(diào)：支不是農(nóng)簡單堅(jiān)賣房射子，半而是宴在賣饅價(jià)值喜。價(jià)件值就慰是客城戶的攏利益歉。怎應(yīng)當(dāng)俊把住嬸宅各齒方面滾的價(jià)挽值充零分展晨現(xiàn)，蝴否則壺就是謙自己廊給自獸己的卵產(chǎn)品裝打了席折扣倦。刮特性姿——思優(yōu)點(diǎn)據(jù)——地利益自介紹聲法召A特辰性：驚在客梅戶眼序中，抗看到鈴?fù)|(zhì)編的方逝面多蔑，因眼此，脆應(yīng)通水過銷相售代圣表專塵業(yè)的詳角度矮著重壞向客喘戶介輔紹自族己樓想盤所慣特有嬸的東果西，溪這些枯就是夕所謂想的特眨性，戲是指曬人無券我有廉的、因獨(dú)特曉的產(chǎn)巡品優(yōu)補(bǔ)勢(shì)，烘與其印他樓議盤差工異化膜的賣友點(diǎn)。敵可稱樸為特吼性的于有：示新潮布的戶捧型設(shè)絮計(jì)、份建筑泛的設(shè)盈計(jì)風(fēng)倆格、慰小區(qū)販的園珍林綠互化、查獨(dú)特棚的景波觀設(shè)幫計(jì)、良人無油我有佛的某巧種配狀套設(shè)尚施如鍵室內(nèi)皆游泳末池、鴉依山猾傍水涉的地箭理優(yōu)艙勢(shì)、仗便利鉛的交乘通異議…頓第四杠部分員技沖巧姑導(dǎo)游迎式銷朱售/贏醫(yī)生烏式銷娛售談判話術(shù)璃詢問雹P7棍0開青局、趙中場(chǎng)縱、異編議語言流成交盒：小危狗成恭交法良等應(yīng)變妖第五濃部分甩禮牽儀篩第六凍部分憂案智例及硬情景赤訓(xùn)練技[最挖后，糕談一森談我宅們自衣己江——矛銷售噴代表奪]甘成功梅要素籃心理晚素質(zhì)椒成為音倍受催客戶踢歡迎屑的銷晚售代先表纖的3糧0個(gè)濁要點(diǎn)偷：奔站在媽客戶滑的角刮度考丑慮問奪題。粉讓顧多客容貝易找豈到你鞠。貿(mào)保持悉平易緊近人獨(dú)的態(tài)您度，著不要監(jiān)勢(shì)利階眼。奪隨時(shí)峰為客腿戶提掀供方核便，驕讓客服戶感底受到靠熱情西守時(shí)反，認(rèn)炊真，頓隨時(shí)縫詢問交顧客師的需載求林讓客石戶有喘一個(gè)懇自由歌的空患間，碰使客呀戶有曲歸屬怕感深對(duì)項(xiàng)腫目了絡(luò)如指憑掌，杠以專龍家和異顧問駐的身餃份示譯客緞與客率戶建紗立朋豈友式椅的關(guān)順系蟻堅(jiān)持茶原則冊(cè)，同栗時(shí)對(duì)閱客戶那的特哭殊情旋況提瓣供靈痰活措晉施仙成交顧后仍軟與客貿(mào)戶保隆持聯(lián)做系，思傳遞聽最新羞信息測(cè)為客撤戶付功款提侄供方雀便樸承諾熄有實(shí)瓣質(zhì)的膠內(nèi)容戀，堅(jiān)詞持兌子現(xiàn)承少諾汁合情湊合理杯地為鋤客戶惹退款析提供蒸方便紋對(duì)為豬你帶寇來業(yè)臭務(wù)的冬人提謙供獎(jiǎng)輸勵(lì)煩為廣犁告播喂出后肚做好率各方友面準(zhǔn)嫁備值傾聽莊客戶橡的咨寨詢和尖意見服，及哀時(shí)記憲錄客棟戶意殃見，題并通轟過上慶級(jí)為捕不滿級(jí)意的乏客戶饞提供麥解決同辦法賠傾盡導(dǎo)所能墊幫助迎想得蒜到幫墳助的怎客戶抖把老訪客戶呼變成意我們谷的宣訊傳大假使向讓客逢戶時(shí)遙刻感閥覺到舞我們仰在關(guān)協(xié)心他婚，讓槽他不機(jī)斷得梨到實(shí)螞惠并交流瓜、研逼究客付戶流斑失和蠅不成拒交的扶原因魂組織所讓客膏戶參沉與的姓公關(guān)扭活動(dòng)見準(zhǔn)備抽必要位的宣討傳品隊(duì)，讓且客戶去獲得隔更多鬧信息跌不時(shí)夏“藏探聽冷”競(jìng)、了糊解同桶行和珠客戶胡對(duì)我兇們的農(nóng)意見贏，并義不斷陪改善尊對(duì)任拴何營塘銷計(jì)現(xiàn)劃的獵實(shí)施嫁都有起評(píng)估異，了孟解同烏行和魔客戶勺的反希應(yīng)，必反饋齊給公奔司務(wù)保持惕賣場(chǎng)串和個(gè)壯人良遙好的濱第一送印象集把客串戶的鞠投訴者消滅財(cái)在萌慨芽狀槽態(tài)，濫大事斜化小月，小鵝事化礙了，包避免憂產(chǎn)品者、服餡務(wù)和悟公司猜名譽(yù)分受到顧影響達(dá)包裝財(cái)自己略，讓軌更多表的人灶知道視你且隨時(shí)殊了解既競(jìng)爭(zhēng)怪對(duì)手印，知欣己知臺(tái)彼匯兌現(xiàn)拐承諾畫，否這則就投不承蝕諾客記住有質(zhì)量希，永愿遠(yuǎn)是化質(zhì)量豎第一殿！煩[結(jié)控束語罪]遮有一三項(xiàng)調(diào)講研指撈出：負(fù)會(huì)抱米怨的界客戶蕉只占辱5%貓~1納0%域；融有意倘見而玻不抱循怨的臣客戶侮85店%不插會(huì)再得來；撿抱怨睛處理廟得好助，9撤0%摧的客嚇戶還讀會(huì)再燃來；能滿意功的客擋戶會(huì)銜向1土2個(gè)趨以上姜的人龜宣傳滲，這減些人酸在有裕同樣兔需要黃時(shí)，拜會(huì)光級(jí)顧滿郊意的宵客戶退贊揚(yáng)塊過的前公司猜或購參買其私產(chǎn)品唱；番不滿夏意的忘客戶權(quán)會(huì)告材訴2刷0個(gè)臨以上蕉的人創(chuàng)，當(dāng)助這些鐮人有淹同樣僚需要超時(shí)，偵幾乎悠10林0%正的不麻會(huì)光井顧被擺批評(píng)送的公根司；六抱怨巖的客篩戶處蹈理得捉好會(huì)匯更多齡地轉(zhuǎn)薄變?yōu)閶D忠誠齊的客劫戶；禍每開辮發(fā)一鞭個(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徑帝，最尤適合拌老人息家平去時(shí)在機(jī)這里剪走走蠟，進(jìn)暫行自或我保巧健。乒父母雁身體花好，盼你們四也省盈事了搭，俗敞話說偽‘披家有江一老拼如有渡一寶歷’可--弱--推--執(zhí)”案例燙售樓辭代表動(dòng)：滑“找先生位太太趙，你望們平留時(shí)喜棄歡些鉗什么野活動(dòng)賠？胡”螞顧客集：刑“待游泳卡、網(wǎng)腔球、由看電避影、幼同朋揉友聊篩天-問--量--距-憤”夫售樓左代表鐮：博“蟲看來侍你們膚不僅涉懂得第工作句，也芒懂得紗忙里些偷閑拼、舒勞展身難心。他我很肉高興蟲地告樂訴你毅們，狀我將性給你閘們介篇紹的需小區(qū)急的會(huì)葬所，潔具有錘你們售提到削的所況有休號(hào)閑設(shè)染施，臉而你雹們沒患有提屑到的梁，我式們還刷有很禮多，瞧這樣搞你們智就能居發(fā)展垂更多醉的愛刑好，透認(rèn)識(shí)教更多獄的朋硬友-肉--勇--蛙-楚”麻模式德二：片先推勉介后古發(fā)問油先推訪介后揉發(fā)問師是指狗先向蜂客戶血進(jìn)行徐比較廁概括潮性的猛介紹丘，讓修客戶訪了解倚小區(qū)疤的大哨致情無況，柄之后普再通捐過發(fā)標(biāo)問了粥解客侵戶的塌具體色需求速。案例堤售樓巖代表異：舅“閥這是懇一套厘東南緩朝向套、1火75禾平米忠、四忙室兩漢廳的核戶型煤--亂--事--玻這個(gè)壘戶型哲最大材的特倉點(diǎn)就消是休臉息區(qū)崇與活椒動(dòng)區(qū)唱相互撈分隔或，互桶不影覺響，枕它的遮好處都是-遺--則--般-雅先生絮太太油，我父根據(jù)壘你們拆的職塔業(yè)、鈴社會(huì)仇地位嶼和個(gè)例人品匹位以排及居畝住的市人數(shù)弱給你劍們推錫介了便這個(gè)拴戶型寧，你體們感英覺如順何？還讓我云們來中交換柏一下玻意見再，你械們認(rèn)醬為哪災(zāi)方面龜是你舞們喜脊歡的紡，而完哪方躬面你鵝們覺托得還錯(cuò)不如肚意？征”案例猾售樓并代表奸：客“宮我知哀道像些你們俘這樣缺高品受位、凡高階饑層的簽人士席很注蔽重周吸邊社搞區(qū)的立未來頭規(guī)劃介和文膛化氛剩圍。勿所以檢我給婚你們筆介紹旨了這領(lǐng)方面鴉的一哪些情代況，忽我想三知道崗你們牽對(duì)此項(xiàng)還有造需要挨深入述的地密方嗎不？快”燭澡垃姐器述戚艇踩糊客孤戶購短房的充9方洗面心脊理需辦求羨樓盤姜給客研戶的假整體醫(yī)印象咬有經(jīng)婆驗(yàn)的尿銷售套人員柏最懂瘦得用冒商品年的整旋體印菊象來瓣滿足悄客戶商的購舒買動(dòng)阻機(jī)的碎。整稈體形色象的充訴求泊最能屑滿足券人的示個(gè)性繼、生撐活方盤式和乏地位愿顯赫趕等的淚特殊殿需求藏，因感此在倆銷售抄時(shí)不布妨試漲探準(zhǔn)憑客戶毅最關(guān)歇心的晚利益舍點(diǎn)是源否在知此.視成長擋與成訊功的遍欲望加追求掙成長誠與成諒功是找人類糠的需弄求，婚而擁飼有一堤套豪雄華的萬房子悲是一菠個(gè)人靈成功蛇的象順征，際這也回是人恥們特率殊的娛需求規(guī)和利旦益點(diǎn)哲。往安全旺、安近心蓮安全霞、安煮心也塊是準(zhǔn)啞客戶給購房齡時(shí)要賓考慮福的基馳本條荒件。滾比如田當(dāng)玩代具銷雕售人狹員巧索妙地袍告訴堅(jiān)家長色，玩拾具的步設(shè)計(jì)昏是充謙分考葉慮到籍兒童吊的安螺全時(shí)廈，這最位家屠長可率能立靈刻就糞會(huì)決遭定購規(guī)買。露人際蛾關(guān)系炕人際厲關(guān)系搞也是養(yǎng)購買校的一矛項(xiàng)重場(chǎng)要理遙由。陡如果沙是朋劑友推婆薦購?fù)I，杰他會(huì)雷更放越心。黨人際睬關(guān)系肚作為融利益駕點(diǎn)還臘表現(xiàn)蟲在客芒戶將緒來生呀活的棒人際工及文扶化氛岡圍上題。班便利宵性驚便利烘性是灘家居棟生活照的重基點(diǎn)，鴨如購職物、昨交通斧是否忍便利斯，文者體設(shè)謝施、陣醫(yī)療膽機(jī)構(gòu)的、學(xué)腦校等沙是否壯完備哭系統(tǒng)協(xié)化蘭隨著劍電子辛技術(shù)晚的發(fā)箭展，楊人們律在購叼買電羊腦、濁復(fù)印腦機(jī)、戶吊機(jī)等倚產(chǎn)品捐的時(shí)貫候，碧普遍禍都以眾能否放構(gòu)成燒網(wǎng)絡(luò)塑為條獎(jiǎng)件而玻選擇憐，就兆是因凝系統(tǒng)健化的陜理由戴而購此買的詠例子魚。其毅他如樣互聯(lián)令網(wǎng)、淚音響提、保詢安等右系統(tǒng)肚，都麗是能家引起諸客戶跪關(guān)心拐的利哪益點(diǎn)誰。憲興趣撲、愛疊好譯銷售茂人員皺在銷順售樓詢房時(shí)乳，若許能和帆客戶焰的興膜趣、套嗜好獵結(jié)合塵在一困起，爹抓住范這點(diǎn)斷訴求晴，就勺一定喬能讓啄賓主巡盡歡混。比糾如：事“喝先生鉛喜歡獵打網(wǎng)茅球，街我們潛小區(qū)親的網(wǎng)顛球場(chǎng)墓就在諸你的慎家門鑒口，索你的綠運(yùn)動(dòng)吸樂趣項(xiàng)幾乎辟每天青都能基實(shí)現(xiàn)糖--瞇--越--盆”價(jià)格到價(jià)格答是客眠戶選浩購的寬關(guān)鍵扎因素隙，如幕果客縫戶對(duì)憐價(jià)格咳非常謝重視舍，銷把售人恢員就關(guān)可以螺向升他推魄薦其時(shí)預(yù)算符范圍定內(nèi)的系樓房恢，否粥則就懂用本夾利比悶較法防，找訊出更凳多的榆特殊嶺利益熟以提滿升產(chǎn)稅品的毫價(jià)值失，使而他認(rèn)鞠為值純得購絮買。服務(wù)咸服務(wù)滴于客設(shè)戶是紗全方召位、珍全過喪程的好利益炸。因彼服務(wù)疤好這桃個(gè)理陶由而條吸引墾客戶包絡(luò)繹用不絕心的事巧例比協(xié)比皆鑼是，斗因此令，服浙務(wù)也帶是銷圍售人疊員要槽關(guān)注盤的客藏戶利猜益點(diǎn)釣之一沖?；鸢l(fā)問防與介跳紹的舉連動(dòng)正技巧案例勤售樓宅代表夏：答“殊先生遷太太柏，我貞們馬壓上就嘗要到乘會(huì)所施了，枯到時(shí)到你們粥親臨破現(xiàn)場(chǎng)能，一室定能勻感受險(xiǎn)到我珠們小糊區(qū)會(huì)葵所的象豪華廳氣派咐和應(yīng)周有盡農(nóng)有的鮮各種凝娛樂臟體育杏設(shè)施佛。健陳獸太太慮第一緩眼給車我的撤感覺兔就是磁不僅傻長的離漂亮淹而且曲體態(tài)流優(yōu)美造，不各知眾陳糠太太披平時(shí)浴喜歡械什么部體育責(zé)運(yùn)動(dòng)渡呢？片”敏顧客養(yǎng)：永“礎(chǔ)我喜死歡跳技健身堪操，李打網(wǎng)廊球和雁游泳隙。優(yōu)”示售樓顯代表篇：炕“敢難怪烈你的感體型疏那么哪標(biāo)準(zhǔn)營健美瓜，原括來您乞是一伐名運(yùn)競(jìng)動(dòng)好弦手。陷我們坐會(huì)所集有健郊身房霜、網(wǎng)傲球場(chǎng)于、游斬泳池汽，一忠定能跡滿足熔您的澡要求煌。鹿”案例榴售樓狐代表獻(xiàn)：賣“倍陳變先生紛，看陳獄太太及，請(qǐng)沿問你井們?cè)谌饽膫€(gè)蠟區(qū)上拋班？內(nèi)”仇顧客徒：申“市我們細(xì)在中重心商逼業(yè)區(qū)白……熟”映售樓擦代表此：厲“聾那太厭好了跡，這烤里到貍中心己商業(yè)消區(qū)的孕交通韻非常亦便利蕉，小寇區(qū)門迷前就肺有5鍵條線哭的公鍛交車可可以匠到。憐”案例槐售樓揪代表持：瑞“開陳找先生截，唇陳令太太乞，你姐們一鼠定也根想知漏道小條區(qū)里鉗與你司們?yōu)榧脆彽能壥且焕毙┦怖敲瓷绲駮?huì)層色次的紋人對(duì)雄嗎？預(yù)”寺顧客誦：運(yùn)“鹽是啊等！在困這買柴房的歲都是角一些額什么賺階層增的人桂？棵”負(fù)售樓煎代表覽：神“踐就我攤經(jīng)手龍賣出述的房賣，業(yè)鞏主有茅高級(jí)至白領(lǐng)憑、文字藝界些的名絮人，圣有商爐人、睬廠家演，還浮有不傭少外右企商費(fèi)務(wù)人膨員。菌請(qǐng)問晨陳腦先生允和陳萄太太獸，你父?jìng)兪钦筛赡臄酪恍猩?？弓”盤特性創(chuàng)，優(yōu)尤點(diǎn)，飼利益粥介紹陜法案例凱有一郵次，滔為了涼給一結(jié)家房或地產(chǎn)廢公司享做培于訓(xùn)前舒的咨泳詢，掉我計(jì)激劃走約訪該勢(shì)開發(fā)杏商的收幾個(gè)召樓盤蹦，收優(yōu)集一好些銷漁售人山員的今銷售秤問題嶼。我貞來到撕了其刻中一掃個(gè)樓縮盤，僑一進(jìn)蟻去，斥就聽嚴(yán)到一失位售沖樓代甲表熱駛情地醬招呼疏：勇“得李軟老師倒，歡崖迎光樓臨！坑”緩我一請(qǐng)眼認(rèn)猶出她織曾參鏈加過票我的暖培訓(xùn)逐班，杯回公業(yè)司后得很快鞭成了杏銷售園冠軍橡。持當(dāng)時(shí)崖我有手點(diǎn)為專難，雖因?yàn)槎柽@位桐銷售坐人員場(chǎng)知道詢我對(duì)潮樓盤欠有一航定認(rèn)駱識(shí)，慢而且誕又是舍培訓(xùn)頸過她嚇的老劈師，翅如何喘向這誤樣一與位特圾殊的執(zhí)客戶艘展開晶自己尼的銷云售呢綠？我熊真從鋸心里揀為她滔著急探。但昌事實(shí)籃證明棗，這埋位銷冬售冠犁軍的旦確很塞有水身平，吃她是鋼這樣艱展開均銷售辜的：述售樓婆代表熄：致“惡李妹老師朽，什地么風(fēng)畝將您明吹到何我們?cè)频臉菙”P來耍啦。居”誼她輕畫松自咳如地蹤打開隆話題旱。亮我：慚“片想不言到在忙這里擾遇上斬你了帖。我滋聽說毅這個(gè)包樓盤部在這芒一區(qū)拒比較褲突出滿，所廁以來蹄看看渣……菊”湯售樓嬌代表附：殲“蔑李聯(lián)老師慕，您親真不宏愧是蜘行家假，剛杰開盤扶幾天就您就赴到了劃。我懶想問鍛您，墾您對(duì)饑這個(gè)僵樓盤主了解姑不了煌解？泥您知標(biāo)道這尖個(gè)樓絮盤的幻賣點(diǎn)患在哪五里嗎伶？匆”遮我：宮“衫就是閃不知恰道才隱來看勁看，顆見識(shí)曬見識(shí)達(dá)，你紀(jì)有空沃嗎，遺給我你簡單鄙介紹礙介紹弱……漸”笛我把屠這當(dāng)襲成是丹一次辛面試佛的開銹始了組，想盯考考克她。少售樓脆代表贊：涉“烤李孟老師嗚，您邀知道健香港蕩中國芝銀行忽吧，鵲那是袋國際母頂尖糾的建藍(lán)筑啊麻！您摘知道睡是誰逐設(shè)計(jì)朵的嗎恨？制”懸我：觸“哈知道蜻，是役貝聿踢銘合”兼蔑承售樓成代表嘉：魚“這那你痰知道鐮不知瑞道香絡(luò)港的達(dá)中銀塌大廈晴，廣形州的況中信鐘廣場(chǎng)企，這排些世炕界頂劃尖的醋寫字蛛樓是剛采用語的什赤么建直筑結(jié)糾構(gòu)嗎著？粥”啟串胞我盼：帶“然這我業(yè)就不兩知道暑了，卵但這式些跟睛我有澤什么把關(guān)系佩？剩”新售樓友代表剪：壯“全當(dāng)然洽有啦礎(chǔ)。凡繭是世印界頂比尖的貧建筑疤，都閘是采盜用了隊(duì)一種值“露轉(zhuǎn)換腐層結(jié)優(yōu)構(gòu)笑”彈，我相們小犬區(qū)是抬廣州妙高檔稠商業(yè)腳區(qū)中河最頂妖級(jí)的翠毫宅滋，所強(qiáng)以我搏們的擺樓宇若也是壟采用甘“嘗轉(zhuǎn)換情層結(jié)遙構(gòu)神”柿。疑（注魂：將毒特點(diǎn)刪展現(xiàn)刃出來?。├O我：是“筋轉(zhuǎn)換猛層結(jié)疑構(gòu)與雀一般憤的建抗筑結(jié)交構(gòu)有全什么素不同冬嗎？剝”嫁售樓搬代表卡：大“逢當(dāng)然筐不同掠，一半會(huì)兒尿我會(huì)清帶您憂參觀晨我們虎的戶賠型，宵您就慚會(huì)看體到稍“紀(jì)轉(zhuǎn)換賢層結(jié)溫構(gòu)座”服的優(yōu)控點(diǎn)，因既每段一戶簡都是桌隱梁如隱柱絕，寬魔敞的索房間機(jī)里看敏不見許一條答梁和鼓柱，隙這種鑄氣派咸正是直豪宅胡的風(fēng)轎采。汽”島我：護(hù)“原真的手嗎？登”疫售樓輔代表薯：寶“疾當(dāng)然盈是真懸的，哈您自雨己眼謙見為姜實(shí)。所它的瓦好處鎮(zhèn)我還坡沒介足紹完繳呢，速其實(shí)秧我們青的單藏價(jià)比豬別的測(cè)樓盤犧高，當(dāng)而我榆們的布實(shí)用摧率高句、戶住型優(yōu)禿良、診空間孟利用購更科朋學(xué)合丟理，寧實(shí)際逗上用攀戶得亂到的辨有效候空間蹤更大煤，所斑以相拘對(duì)價(jià)坦格就謙低了茄。侵”漿（注蒼：將敗“丟轉(zhuǎn)換次層結(jié)標(biāo)構(gòu)插”錄給用泄戶的夕利益熟展現(xiàn)評(píng)出來積了。咬）法情景站銷售諸法案例銷“敲陳太閘太，謠你看謊這一殲切好顆象都女是為逢您和椒您的拘家人篇追備在的一刃樣，濁您喜餃歡跳草健身蘇舞，針會(huì)所貢就有輝各類白的健姨身設(shè)閥施和撈健身豈舞廳白。盟“奴就在稍家門村口暮”仆，只嫂要您邊和家螞人每佳天都好堅(jiān)持壺在會(huì)宇所里群運(yùn)動(dòng)富半小薄時(shí)，臭大家揀的身虛體一鬼定都運(yùn)會(huì)很焰健康疲，您夠也會(huì)把越來哀越漂馳亮，秧這樣愿的家潑真是煮一個(gè)介現(xiàn)代英幸福姐的家蠻庭啊鵲！罷”揚(yáng)“妹陳先麻生，玉您是聽一位腐現(xiàn)代導(dǎo)企業(yè)使家，零交際攻應(yīng)酬議也講閑求檔病次和王門面頓，因挑為很弱多生注意都題會(huì)在徹一些與輕松細(xì)的環(huán)著境中穿談成久叨欠如果患您在擦外面客招待令您的油客戶陳，那材么其額實(shí)您慘自笛己本總身也闊是一棒名客濫戶，哲但如穗果您測(cè)成為否了我酒們小勻區(qū)的不業(yè)主弟，那射就不老一樣盒了，府試想攝如果醋您利用用自劉己會(huì)甚所的礎(chǔ)設(shè)施歸來接笨待生樂意上播的朋塘友和慚伙伴妻，那端將是著一種倉不一錯(cuò)樣的功感覺量，即存氣派肯又風(fēng)幼光，蹤盡顯迷您的歌身份覆和尊暈貴啊血！款”繁品牌誦銷售售技巧船賣房冰子與推賣品趕牌不乘處與橋同一領(lǐng)個(gè)層芝級(jí)，動(dòng)很多城售樓津代表暴只?？剂粼谒临u房必子的貢層次室上，初因此帽，不同能讓巡客戶腸在購夸房時(shí)嚼感受拼到未講來居曠住的畜生活亭，不幻能讓寨客戶首感受趟到一扁種更閉高層囑次的辜心靈講滿足區(qū)與價(jià)凍值感安。那休么賣臣房子片和賣轉(zhuǎn)品牌著有什口么區(qū)個(gè)別呢醋？賣鵝房子巖注重枯的是簡向客徑戶推需介小群區(qū)樓奪房的面基本續(xù)功能疲，比蒸如戶榜型、弟裝修聽、園嘩林、簽會(huì)所夢(mèng)、物朽業(yè)管蒸理以予及相五關(guān)的慎設(shè)施慘等；著而賣迷品牌共要在壯這個(gè)龜基礎(chǔ)歪上再形升華糞，要寫讓客給戶不喉僅了驢解房隸子，怖還要資了解陶企業(yè)僅背景鄉(xiāng)文化鋤，了令解小落區(qū)的熟品位敏、風(fēng)判格、努文化紡和知鵝明度撐。銷溉售品對(duì)牌不蝕僅要租讓客娘戶買蛾到稱即心的井房子殊，還聰要讓喬客戶龜買到搬一種誕個(gè)人蠻的品槳位，載買到架放心掌和信梅任，站買到艘一重邀全方撿位的病生活恥感受胸。案例道受樓誘代表蝴：玩“跳陳先蓮生，宵剛才遭我對(duì)脅小區(qū)熊的基俗本設(shè)糟施和翼您所刷關(guān)注若的幾騙個(gè)戶泰型作燒了一毫個(gè)大顯概的斤介紹櫻，您墓也覺群的非肯常滿窮意，箏但您琴知道驅(qū)這是災(zāi)哪位即設(shè)計(jì)彎師設(shè)典計(jì)的駐嗎？僑”弊顧客蛾：尼“掉不知沖道，作是哪洽位設(shè)池計(jì)師窄？它妖的確生讓我蛛有一蜻種全呈新的朝感覺拾。銀”扛售樓紋代表播：午“宜這個(gè)兩小區(qū)半是世魚界十譽(yù)大設(shè)國計(jì)師己之一乖的某赴某設(shè)櫻計(jì)的飽招絲”估所以離，您息將賣親到到忙的不霉是一巴個(gè)簡堅(jiān)單的乓居所現(xiàn)，而窗是全歪世界染著名險(xiǎn)的設(shè)竹計(jì)品蘿牌，陵是一丹個(gè)居班住的奴藝術(shù)濕品，歲它能凍體現(xiàn)畏您和饒您的穩(wěn)家人叮的時(shí)虜尚生戶活品撤位，哥體現(xiàn)帆您個(gè)圍人的世成就戴和品瀉位，習(xí)這完簡全超替越了軋居住龜?shù)母胖媚?，舌絕對(duì)腦不可盡以簡暴單地輔用價(jià)晝格來束行量拒。從掉這個(gè)艘角度幅來看其，這母是一吳項(xiàng)非風(fēng)常超競(jìng)值的淚投資醋友苦。史異議月分析找銷售梨人員脈應(yīng)對(duì)伏客戶從的異大議進(jìn)具行分偶析，撓一般期客戶戰(zhàn)的異鍵議有傳以下康幾種的情況消；攝（1鐮）客旋戶準(zhǔn)亞備購良買，箏但需雅要進(jìn)免一步驅(qū)了解棵房地活產(chǎn)實(shí)細(xì)際的我情況披；年（2稿）這托種異豐議只頸是推只托之狂詞，派客戶漫并不陷想購境買或友沒有棚能力騰購買準(zhǔn)；寧（3奇）客層戶有蝕購買裝能力膚，但初希望雞在價(jià)啞格上挑能有濫優(yōu)惠迅；作（4奶）客袋戶想碎建立挪談判牛優(yōu)勢(shì)刺，支栗配銷事售人凳員。掉對(duì)于飼不同俯的異癥議，縱銷售汗人員綢應(yīng)該握區(qū)分頃對(duì)待懶，采賞取不迎同的仁銷售致手段權(quán)。吧異議盈的三教大功身能片出現(xiàn)助異議亂并不埋是一得件壞清事，掉一般訪來說蹲，異栽議有撈以下豬三大龜功能擊：這（1嘗）異區(qū)議表刻明客贏戶對(duì)乏你和殃你的駁產(chǎn)品綢感興摟趣。悔一般導(dǎo)情況您下，妖客戶暑越用伏心去洲挑剔蓋，就蟻恰恰單證明侵他的瓦關(guān)注駝程度嫂和興揪趣越竭高。音（2筐）我耳們可破以通救過異倒議來壽了解查客戶咸隱藏倚在內(nèi)利心深民處的翠需求脾和問捆題，日從而蛇調(diào)整脖我們蒼的銷態(tài)售策掘略和暖方法蘭。粱寇箭懲侍撕翻聯(lián)撕智聰只鐘哄職（3握）我注們可設(shè)以通洪過異樣議來登了解為客戶酒對(duì)我糞們所滑推介臭樓房培的接桌受程扒度，疑并根講據(jù)實(shí)鳳際情峰況進(jìn)層行調(diào)眠整。完假異藏議的命原因半分析液為了剛壓低源價(jià)格碌或得之到相嗚關(guān)的粗好處喚。伸為了蔽探明持實(shí)情辨，避分免賣充方有隙隱瞞裙或欺銅騙?？鞛榱松@取任更多佛的資媽料，血來證鋼明自濁己的伍選擇著是正副確的小。毯客戶頂不接證受的寧是銷珍售人吳員，躺而不格是產(chǎn)虎品。稱處理滲客戶睛異議漢的注壞意事平項(xiàng)琴（1銷）要愚充分棍展示汽一個(gè)桃專業(yè)賤售樓裹代表巷的個(gè)原人風(fēng)嚇度、歇修養(yǎng)犧和自漫信心辭，要估做到鳴泰山標(biāo)壓頂憑而面率不改恩色。筑在任另何惡崗劣的術(shù)環(huán)境在下，社售樓掀代表句都要低保持煌平靜探的心秤態(tài)和遞友好毒的姿固態(tài)。少（2阿）態(tài)趟度要應(yīng)誠懇鉤，要代理解備客戶付、體墾諒客秘戶。粥（3嶄）當(dāng)階客戶向提出稀批評(píng)妖是，憲要充商分肯仁定對(duì)促方意映見中國積極朋的一宗面，豬并表哄示感嘗謝和壤改善豆的決仆心。茂（4亮）如劑果問督題較攜復(fù)雜廣，就樹要以故冷靜國、和頭平、竄友好努的態(tài)鞭度去啊與對(duì)揭方探肚討問刊題的弟根源安，讓辮客戶勿自己冷進(jìn)行爬判斷沙。盆（5齡）環(huán)樣境和糾情況虜越嚴(yán)拴竣，閑銷售響代表撐要注影意自賓我克婆制，查控制更好場(chǎng)叮面，抵不要床為一叨些棘誤手的程問題都而焦近慮。擠（6覆）要籃記注望：贏往了客怪戶便棵會(huì)輸聰了生禁意。微推銷贈(zèng)是提搞供服州務(wù)和眼合理易的說鞋服，掛而不數(shù)爭(zhēng)辯癢。趙處理瓜異議登的態(tài)敢度與聞技巧獵保持衡輕松食和冷閘靜蛋真誠樹有禮饅冷跡聚神沸聆聽弊復(fù)述列問題訊，表慕示理富解鵲審慎咱回答往、圓數(shù)滑應(yīng)傾對(duì)譽(yù)光榮功撤退仰、保巾留后蛙路轉(zhuǎn)1邁保地持輕僑松和懸冷靜質(zhì)表情途是態(tài)痛度的術(shù)標(biāo)簽寒，一胸個(gè)微砌笑，損一個(gè)支輕松鉤而冷疑靜的缺表情相可以指幫助藥銷售脖人員緣平行退與客爆戶之帽間的愁分歧惕。案例竹“尖非常懸感謝然您提璃出的奔寶貴飽意見剖更制”速“加很高遼興您瞎能如巾此坦遼率雅”庭“零我認(rèn)串為您藝的意瘦見很城有啟腥發(fā)性節(jié)”于“吼如果哀您認(rèn)虎為有傾問題叉，公依司一邁定會(huì)故調(diào)查環(huán)的，著但是脂，我堡相信逃先生喬您也賢一定匪理解跡，公版司也偏需要紋一些為時(shí)間染來處東理這挎件事種情灰”擱（2霜）真刺誠有括禮、汗聚神熄聆聽鉆（3胳）復(fù)肺述問定題，形表示歇理解案例那“程您是布說耕5月織30嬸日客前必毒須要戀交樓魚，是蟻嗎？主”宵“賢您是晚說如記果交縣樓的鄭時(shí)間靈有誤序，您荷有權(quán)真利取沖消這膊宗買濟(jì)賣并僑且要方公司間作出綁相應(yīng)禾的賠暗償，糾我的師理解猜正確最嗎？唯”奧（4彈）審鋒慎回決答、貧圓滑霜應(yīng)對(duì)槐案例玻扎“狡陳奪先生候，您兇認(rèn)為健管理筐費(fèi)偏心高，喚我覺部得是鹽對(duì)的笨，但云如果菠說管原理不組合理幕，我含想我也這里隔有一昂些數(shù)熱據(jù)，贈(zèng)我們慚是不頌是可自以共鋤同來講分析朵、比課較一壺下，粥作為需一名描尊貴西的業(yè)盈主，妖在享采用到毛在一撒般收蓬費(fèi)標(biāo)進(jìn)準(zhǔn)所說無法洋擁有狐的服襖務(wù)時(shí)堵，這傷個(gè)收獄費(fèi)是筍不是砍可以喘接受冷械湊，很偉多客去戶都政說自寸己原叼來居匪住小屑區(qū)的近管理則費(fèi)便交宜，箱但缺伯少了睜很多擺必須匯的服公務(wù)，勢(shì)所以術(shù)他們?cè)~認(rèn)為宣我們仙的管毫理費(fèi)爪是比軍較合腦理的員。側(cè)”拖（5拾）光喇榮塊撤退紹、保摟留后烏路案例樹“悉陳先奮生，演很高穿興我誕們今句天能太坦誠璃地溝凈通，眾首先嫩我對(duì)其您所減提到懷的折優(yōu)扣的撈要求享暫未根能得祝到滿傭足表匆示歉凍意，菠但我遺也同弄時(shí)想狼請(qǐng)陳號(hào)先生膊考慮景以下勝我們枕公司龜定價(jià)瞧的合玉理性反，我檔希望石陳先忍生不孩要因砍為一秩點(diǎn)點(diǎn)山折扣幼放棄米了自征己心發(fā)愛的末房子竭和人飯生長紀(jì)遠(yuǎn)的漲生活型享受艘。我盟希望閣不需揭要多貌長時(shí)廣間，編我們薯能聽驕到陳涼先生榨的好獎(jiǎng)消息具”油異議吸的分冬類和菠應(yīng)對(duì)催技巧誓1、艘可分歌為虜“墻實(shí)際竄的牲”耽和疊“駛心理攝的態(tài)”案例霜顧客滾：催“永月供企60抬00燙元，茂我負(fù)禍擔(dān)不屈起須”膠售樓胡代表劉：娘“霸那如勇果我驗(yàn)給您幟再做肅一份尿供樓玻計(jì)劃筑，是件在您呀能接鋼受的填供款偵范圍座之內(nèi)眉，您轉(zhuǎn)覺的蓬怎樣朗？拒”凱顧客克：權(quán)“額好啊弊。紹”袖售樓貴代表末：膨“條我想懷知道劣您希償望的里月供均款在碑什么括范圍疫內(nèi)呢氣？膊”怎顧客膛：豆“巨30拔00犧元奮”案例弄顧客壘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