銷售經(jīng)理》第八章：銷售管理控制（上）第八章銷售管理控制銷售管理的控制作為實(shí)踐的重要方法，可以幫助銷售經(jīng)理正確認(rèn)識(shí)各項(xiàng)銷售活動(dòng)內(nèi)在的聯(lián)系，明確影響銷售活動(dòng)的各種原因，找出銷售活動(dòng)中存在的關(guān)鍵問題。這就為銷售措施的改進(jìn)和新的銷售戰(zhàn)略的制定提供了科學(xué)依據(jù)。在銷售戰(zhàn)略的實(shí)施過程中進(jìn)行銷售分析與評(píng)估，既可以監(jiān)督、檢查戰(zhàn)略的實(shí)施情況，又能考察銷售戰(zhàn)略是否符合實(shí)際和有效。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：1．什么是目標(biāo)管理；2．工作績(jī)效與工作滿意度的關(guān)系；3．績(jī)效考核的辦法；4．銷售人員的報(bào)酬確定方法；5．如何對(duì)銷售人員正確評(píng)價(jià)；6．如何開發(fā)銷售人員的潛能。目標(biāo)管理目標(biāo)管理（ManagementbyObject，簡(jiǎn)稱MBO）有一句老話：“假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；假如目標(biāo)已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離?！敝贫繕?biāo)有助于我們更加明智地工作，有助于我們集中精力實(shí)現(xiàn)最重要的目標(biāo)市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。每個(gè)人每天都在自己即將從事和完成的活動(dòng)作出決定，而正是這些決定最終影響了人的一生在做什么，能獲得多大程度的成功。1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)目標(biāo)制定對(duì)企業(yè)為什么如此重要呢?因?yàn)闆]有目標(biāo)就像一個(gè)沒有方向或沒有目的的旅程，你沒有辦法為這個(gè)旅程做充分準(zhǔn)備，也不知道自己將會(huì)走到哪里。對(duì)于銷售部門，我們制定了目標(biāo)，就可以根據(jù)這一目標(biāo)投入市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，組織銷售隊(duì)伍，制定相應(yīng)的銷售策略。除此之外，目標(biāo)管理還有以下優(yōu)點(diǎn)：·通過制定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)來提高銷售員積極性和績(jī)效。洞·搭可以封作為叔銷售喝員績(jī)滋效考散核的蝦客觀棉依據(jù)霞。優(yōu)·擁將每遣個(gè)銷吃售員疤的工柿作與虎公司鎖的整岔體發(fā)海展目無標(biāo)聯(lián)組系起藝來。牲慶·暮在整各個(gè)企批業(yè)系快統(tǒng)內(nèi)找制定歡目標(biāo)吉，明懸確對(duì)悄每個(gè)拖員工例的要都求，梁有助污于促竹進(jìn)計(jì)主劃與易協(xié)調(diào)筒。吼·爺使員誼工明雙確了花解企儲(chǔ)業(yè)對(duì)息他們恥的要誓求。掙饒稅由此嗚可見矮制定悔目標(biāo)桌對(duì)于進(jìn)一個(gè)場(chǎng)企業(yè)吉是如爐此重業(yè)要，擴(kuò)因此鼻國(guó)內(nèi)冶外各廊企業(yè)豆都在足大力跪推行襲目標(biāo)材管理壟這一圍行之雙有效逐的管撲理手洞段，抹然而擱目標(biāo)睜如何絲制定囑、如飛何管崗理不導(dǎo)是每襲個(gè)企蝦業(yè)或箭部門坦都能歪有效必使用薦的。迅徹表企業(yè)怕發(fā)展魔需要慮目標(biāo)巧，正漲確的柄目標(biāo)者可促內(nèi)進(jìn)企涌業(yè)發(fā)高展。閉然而焦有了侍一個(gè)蜓錯(cuò)誤洪的目損標(biāo)，局將會(huì)鋸比沒估有目寨標(biāo)對(duì)露企業(yè)日的危脊害還蓄要大敗。目俱標(biāo)過導(dǎo)高，碗生產(chǎn)烤過剩品，職島員過鵲多，康市場(chǎng)筐投入街過大棒，銷汪售人初員及晶管理膏人員孝因?yàn)榛蠲髦ㄖ笜?biāo)樂不能功完成養(yǎng)而采程取放布棄態(tài)宇度，燥使投狀入與發(fā)產(chǎn)出社失控三。目樸標(biāo)過極低，朝生產(chǎn)矮能力岸設(shè)計(jì)茫不足周，市覺場(chǎng)投載入過牧小，館銷售聽人員雨壓力闖不夠盟，本您應(yīng)占艷領(lǐng)的恥市場(chǎng)嚷卻沒姨有占賽領(lǐng)，樸給競(jìng)谷爭(zhēng)對(duì)誠(chéng)手有渠充足領(lǐng)的時(shí)厲間搶格占市泊場(chǎng)，抓這樣登盡管小你完必成了業(yè)今年瓣的指械標(biāo)卻泉失去緣了大盟塊的掌市場(chǎng)鐘份額伐，后容患無膨窮。柳《銷弄售經(jīng)伐理》論第八遣章：拖銷售賣管理喇控制寒（上型）摘2．娛目標(biāo)床管理活的步難驟吹·崇制定蹲目標(biāo)劫腰制定迫一個(gè)花合適均的目踩標(biāo)是俊-個(gè)司十分窗重要歪的，輛作為體公司伶要制句定公仁司的品總目拜標(biāo)，輸各地鼓區(qū)及喚部門緣要制訂定各街地區(qū)騾及部蒙門的蘆目標(biāo)邪。每揉個(gè)銷猛售人餐員要媽制定續(xù)個(gè)人斬的目照標(biāo)，京要有滲長(zhǎng)線簽?zāi)繕?biāo)丙、中淹線目棋標(biāo)及仍短線泉目標(biāo)燃，分冰每年器、每悄季、次每月蜻、每扶周、杠每天律及業(yè)仍務(wù)拜御訪中娛的每推次拜俯訪都疼要制位定目靈標(biāo)。篇那么率一個(gè)神適當(dāng)敵的目禽標(biāo)應(yīng)疼該怎難樣制榜定呢城?叉友示首先柱我們蔑要充漢分地剝了解咸市場(chǎng)縱，有紐科學(xué)唉的市辨場(chǎng)調(diào)鎮(zhèn)研。區(qū)我們量要了狀解將仇開發(fā)善地區(qū)膜的人頑口數(shù)戀、地久區(qū)經(jīng)閉濟(jì)狀免況、俯文化厭習(xí)慣蓋、同辦類產(chǎn)代品的稱銷售詞總量躍、競(jìng)淺爭(zhēng)產(chǎn)惡品及愚公司僚的情項(xiàng)況、浙我們穩(wěn)的銷明售網(wǎng)巨絡(luò)分喊布及蔬你希椒望的春市場(chǎng)俘份額剃等等窗各方孔面的幸情況銳。厭份然后鉛根據(jù)句以上姐了解砌的情伙況對(duì)慢你的暈產(chǎn)品自、公罪司及凈銷售閃策略蠢進(jìn)行兩一個(gè)尋系統(tǒng)貌的問SW薪OT羞分析態(tài)。崇S-挎S包tr給en算gt晶h片優(yōu)嫂勢(shì)。滔指你淡產(chǎn)品較或公辮司自諸身與年別人麥相比份所具攻有的漿獨(dú)特周的優(yōu)脆點(diǎn)及陸長(zhǎng)處擦。如汁：服孟用方臭便。屬導(dǎo)W-掩W雷ea多kn飯es某s踏劣袋勢(shì)。妄指你輕產(chǎn)品缺或公鉗司自腰身與凳別人且相比祝的不無足之俘處，塑比別滾人差編的地奧方。難如：弄價(jià)格診較貴委。位O-咳命Op爬po柿rt池un駝it蹤ie踏s祥機(jī)月會(huì)。膛指整自個(gè)市利場(chǎng)環(huán)妙境給紋你提劑供哪蝴些機(jī)問會(huì)。苗如：膏發(fā)病角率高案、病拉人多予，政釀府的柜政策吉保護(hù)緒。義T-懲T遠(yuǎn)hr民ea諷ts浙威河脅。棍指整胞個(gè)市限場(chǎng)環(huán)飲境中蝶對(duì)你懇不利宗的情坑況。箱如：晉競(jìng)爭(zhēng)繪產(chǎn)品葵多且付功勢(shì)息強(qiáng)，顫市場(chǎng)杰占有老率大甩。謠遠(yuǎn)然后慌以勺SW次為縱熊軸，掩O柿T為嗎橫軸探畫一帽坐標(biāo)還。兩畝你把冷將要考推出澤的產(chǎn)乎品在汪坐標(biāo)念上定糖位，跡你就摘可以戴清楚節(jié)地看港到你贈(zèng)的產(chǎn)較品處橫在什頸么情休況之露下，汪根據(jù)吧它即蠻可設(shè)下計(jì)出桂適合夢(mèng)的市養(yǎng)場(chǎng)推殼廣方攪案。躺退船SW咸OT忘分析練方法熄，不脅僅適懶合分拌析公社司、搏產(chǎn)品慢，還轟適合遵分析嘆一個(gè)胞工作脅方法炸、一賭個(gè)行醉動(dòng)方綿案、鐮一個(gè)紀(jì)銷售逆政策修等，共靈活羊運(yùn)用凡可以扁得到桂明確正的指扛引。宵足倦在進(jìn)絕行私SW插OT余分析售后，躲我們綱可以訪為公積司或元產(chǎn)品耗制定響一個(gè)細(xì)目標(biāo)扮了。姜制定距目標(biāo)枯要符捏合懸SM悲AR株T原法則，莊即"儀聰明置法則艙"。弓蹤S-斑S蜓PE速CI劑FI牧C涼具壯體的侵。能半準(zhǔn)確技說明掛要達(dá)蜘到的披最終婆結(jié)果拴，而嘩不是撲工作抄本身檢。菌M-狹M稀EA耳SU綁RA匯BL豎E?？山俸饬恐艿摹呈侵?jìng)€(gè)你的扁目標(biāo)篇是可裙以有愿考評(píng)拖的績(jī)積效標(biāo)塞準(zhǔn)來耳衡量來成果炮而不絮是一但項(xiàng)工碑作。胡眉A-蜂A穴CH愧IE構(gòu)VA揮BL粘E糧具搏挑戰(zhàn)證性。偶是指巖我們千設(shè)計(jì)及的目貍標(biāo)，膠實(shí)現(xiàn)惱起來但要有宋一定糾的困紛難，屆并不倦是輕級(jí)而易橡舉地孝達(dá)到影的，羨然而紫也并請(qǐng)非不景能達(dá)枯到的閉。需雹要努腎力才郵行。存待R-竟RE懲LE獻(xiàn)VA棗NT筆現(xiàn)追實(shí)的則。是吹指在疤設(shè)定億目標(biāo)男時(shí)根堵?lián)芯剤?chǎng)調(diào)跪研結(jié)卵果及傘各種鬧資源衣和能宿力來靈看是父可以砍達(dá)到夾的。淋位T-哭T接IM四E僚FR餡AM烤ED旨時(shí)挑間限裕制。禾是指慌你的特目標(biāo)繭日期遣。它步分為扯固定蠻最后雕期限匪及可睛調(diào)整清(因冬具體召情況錫而變勝)的付最后煎期限鵝。搞鉤另外室目標(biāo)脖設(shè)立揀還要鑼考慮違：短討避免葛單純件追求沉數(shù)量解化；們孔新避免湊單純?cè)频淖责^上而偽下，艙注意嘉指導(dǎo)見性與萍參與車性；捧便妹考慮晴員工荷的個(gè)昂人利串益；座弱包目標(biāo)家的公培布方窄式；螞鼻誦目標(biāo)敏的評(píng)鳴價(jià)標(biāo)開準(zhǔn)。慣嘴扮制訂崇目標(biāo)森有助迅于優(yōu)六先安沫排營(yíng)頌銷活怕動(dòng)，濫以及字更好希地利龍用時(shí)闊間，關(guān)明智所地做庭生意酒。不淹過，歐它也燙會(huì)產(chǎn)序生心猶理層售面上普的影賠響。畏付諸之實(shí)踐帽之前恩，你伐應(yīng)當(dāng)嶺評(píng)估逐一下和目標(biāo)警是否團(tuán)切實(shí)拿可行棄和富麻有挑復(fù)戰(zhàn)性紡。無毫法實(shí)鉆現(xiàn)的肆目標(biāo)響使人湖消極樣沮喪蒜；沒虹有挑鳥戰(zhàn)性衡的目斯標(biāo)卻丹不能求刺激輔你提糊高效敗率。述例如末：冤常見殃的銷黑售目傭標(biāo)厭示例慨銷售面額勵(lì)今年彼完成太50艷0萬袖人民郊幣豬市場(chǎng)的占有搶率派明年踢達(dá)到盲25半%騰利潤(rùn)默率傍15療%的蝶稅前饒利潤(rùn)教客戶版數(shù)量傻今年跌內(nèi)成濃交1錦00零家新似客戶彈客戶看規(guī)模牛國(guó)內(nèi)屆50煌0家捉大型罪企業(yè)賣中的晴50題家抵雇員蘿數(shù)量麥今年怠增員黑30么人皇市場(chǎng)龍資本累總額白明年玩獲取周30胖00完萬的稈綜合刮采購(gòu)赴單各攔如果社你只向正確箱適當(dāng)噸地設(shè)綢立了叮目標(biāo)慘，摩也只東是成招功了恭20繩％，才另外植更重金要的厚是目社標(biāo)設(shè)側(cè)立后筆的管接理工涼作。茂居·氧明確爭(zhēng)關(guān)鍵宅性成但果四拖制訂姐目標(biāo)皂之后宏，你挖應(yīng)當(dāng)停確立央執(zhí)行早標(biāo)準(zhǔn)水或關(guān)尺鍵性睜成果拌，以忍便把為握達(dá)川標(biāo)的分進(jìn)度缺。惰排關(guān)鍵順性成田果將誠(chéng)為你塔提供釘衡量巨達(dá)標(biāo)儀進(jìn)度弓的客陸觀尺鬧度。去譬如鐵，要色想成喉為在功公司晶5%娛的頂純尖銷絲售員鉤中優(yōu)碎勝者躺，你鎮(zhèn)可能堵必須扁每個(gè)服月售宋出價(jià)修值5踐0萬穿人民太幣的段產(chǎn)品吉。明肌智的躬作法閃是把漫關(guān)鍵淘性成勸果建大立在做具體旱營(yíng)銷份活動(dòng)倘的基介礎(chǔ)之營(yíng)上。你比方慚說，馬你可美以把窯某一影項(xiàng)關(guān)旬鍵性囑成果塌設(shè)定寺為每米月成國(guó)交的狠新客現(xiàn)戶量岡，或短者設(shè)禿定為耍挖掘馬新客加戶所改花費(fèi)掛的時(shí)孩間。階悅目標(biāo)?。罕締嵩轮僚俪隽?帝0萬腳人民扶幣的魄產(chǎn)品預(yù)。柱張關(guān)鍵廁性成襖果：世成交砍2家徑新客赴戶。遞每月關(guān)拜訪殘20跪次。?。倨先缒愣芎妥?0沾%的森潛在連客戶拿成交姑，那怨么你瓣每月御就得中到少塵確定可4位宿合適簽的對(duì)蘆象。偵）涼·穴評(píng)估斷優(yōu)劣匙勢(shì)簽斜一旦火制訂菠了目胃標(biāo)和卸關(guān)鍵石性成錢果，例你就拴可以耽著手宅分析館自己森優(yōu)勢(shì)立和劣季勢(shì)，蓋以便階明確孕自己凳是否劈具備局了達(dá)員標(biāo)所垃需的探全部預(yù)資源倉(cāng)，包迎括時(shí)梢間、皇人力吐和資禁金。棕爆如果律貴公憐司的低銷售黃目標(biāo)緒是占管領(lǐng)2托5%膝的市再場(chǎng)份蘋額，巴那么撞你或奴許就證有必吧要在財(cái)廣告萄或其蜜他促霉銷方邊式上汽投資寫，以由便建趕立客喘戶產(chǎn)游品的宗購(gòu)買叛需求腸。比攀如，如雖然綁你擁戲有廣失泛的樸客戶輔基礎(chǔ)閑，但繭競(jìng)爭(zhēng)侄對(duì)手蝴的新蚊產(chǎn)品丘卻在絕價(jià)格蟲方面線更具場(chǎng)優(yōu)勢(shì)秋，那且么你農(nóng)或許攔就有貸必要裂提供闊額外螺的服史務(wù)，留以便孕保住扁市場(chǎng)貞份額而。優(yōu)獨(dú)評(píng)估鼓自身變的優(yōu)孩勢(shì)常技常是桂制訂名目標(biāo)伴過程惜中最離為困假難的博階段灑，因豐為在誼很多艘情形杜下，疑你并抬沒有蜻足夠槳的信伙息肯娛定自含己的陰分析徒完整南或精膠確。橋譬如陰，當(dāng)守你銷些售某授種未擇經(jīng)檢宋驗(yàn)的蚊新產(chǎn)調(diào)品，驅(qū)或涉遼足某軋個(gè)陌鉤生的炊營(yíng)銷妖領(lǐng)域槐時(shí)，雷可能俘就很釘難預(yù)器測(cè)究渴竟需革要進(jìn)匹行多婚少促細(xì)銷，丈才能鐘建立喘起客枯戶對(duì)幻該產(chǎn)蓄品的拘認(rèn)識(shí)悟，從宰而實(shí)被現(xiàn)自斗己的俊個(gè)具辱體目岔標(biāo)。鴉溜這種俗情況殘下，鳥你或鬧許必呼須對(duì)吵達(dá)標(biāo)哨所需昨的營(yíng)消銷資御源作歇出數(shù)粉量或治類型睡上的柄最佳拖“革猜測(cè)墾”胳，接慕下來遇，當(dāng)腸你開敲始銷晨售產(chǎn)卡品，充并向液潛在素客戶堤們搜師集市宇場(chǎng)信眠息之張后，胳你就疤可以紅對(duì)自酬己的道目標(biāo)趕進(jìn)行葉修訂抽了。嗽《銷黃售經(jīng)昨理》車第八滋章：鐵銷售重管理錢控制繭（上托）巷·沫確立巖行動(dòng)連方針述閱銷售媽經(jīng)理母和銷史售人底員都稀應(yīng)當(dāng)掀提出肆一項(xiàng)偶如何姻達(dá)標(biāo)習(xí)的行述動(dòng)計(jì)踐劃而陽做好加準(zhǔn)備治。要煌創(chuàng)立關(guān)有效創(chuàng)的行斧動(dòng)計(jì)貝劃，嫂關(guān)鍵然還在裕于評(píng)冊(cè)析你膽所參按加的意每一插項(xiàng)活耍動(dòng)，唉并且通優(yōu)先循考慮修那些躺你希良望集缸中精牧力，悉以幫潤(rùn)助自抓己實(shí)烘現(xiàn)關(guān)深鍵性語成果命的活開動(dòng)。游雖譬如怪，你搖的某連一項(xiàng)料關(guān)鍵翠性成撓果是處要在委每個(gè)旨月成桶交2紅家新徐客戶悉，那義么你民就必高須規(guī)技劃出酷一部淘分營(yíng)勿銷時(shí)浸間，響以便聾挖掘搭新的衣客戶占。當(dāng)覽你準(zhǔn)覺備行峽動(dòng)計(jì)灣劃的租時(shí)候漠，你悠或許恰要決賺定每嫩周花蹤一天殃時(shí)間臨展開棟另銷售蛙攻勢(shì)遠(yuǎn)。者我重要費(fèi)的是崖，你水必須光識(shí)別腳和優(yōu)疼化那蛾些將井為你片達(dá)標(biāo)秧提供搖最佳招機(jī)會(huì)登的營(yíng)來銷活御動(dòng)。策·璃資源曾分配禽毅整理悔好行量動(dòng)計(jì)虎劃之鋼后，嫌你還株必須怕分配找好自江己將勢(shì)要使揚(yáng)用的獸資源袍。你律可能扎需要酷分配狗自己狗的營(yíng)獵銷時(shí)書間，芹以便擠與現(xiàn)引有客攔戶合恩作和授挖掘鬧新的我客戶純；或羅者你繼還有舞必要找就銷沖售助功理們謝的時(shí)類間作測(cè)出規(guī)存劃，尤以幫赴助自皮己協(xié)窄調(diào)某暮項(xiàng)廣梢告促叢銷。薯輕在絕逮大多嗚數(shù)情濃形下顫，你揮的資群源，儉包括疫你的縮時(shí)間殲、差伸旅費(fèi)廚預(yù)算住，以醒及你孕能夠葬用來傅幫助竄自己印完成壯商業(yè)果目標(biāo)蛛的任削何公勉司資統(tǒng)源，奧都是鉆有限貞的，剪但是即，你彼可以舅運(yùn)用壩你最攤有力稈資源怎來實(shí)機(jī)現(xiàn)你脈的計(jì)挽劃和廣你的腿銷售睡目標(biāo)棕。些相資源印貧乏鏡之際渠，正壟是發(fā)向揮創(chuàng)燦造力日之時(shí)拌。榨·籠確立亭達(dá)標(biāo)藏期限睡咐對(duì)自照己所汗計(jì)劃張的每銅一項(xiàng)繁活動(dòng)椒都確才立達(dá)囑標(biāo)期鼠限，幅這不菜僅提汽供了蘆考驗(yàn)堤你是秤否確洪信能鎖在某博個(gè)具約體日傻期之爪前實(shí)投現(xiàn)關(guān)顛鍵性撈成果佳的機(jī)雀會(huì)，站而且坊提供果了評(píng)畢估不拿同任姐務(wù)之轎間相廟對(duì)優(yōu)佩先順些序的萍機(jī)會(huì)鹿。池未為了誰幫助晌自己誓評(píng)估節(jié)目標(biāo)窄是否己切實(shí)授可行奇，我逼在每返日安悔排中甜，對(duì)鵲計(jì)劃孝完成廟的每帳一項(xiàng)腔活動(dòng)章都規(guī)雞劃了舟時(shí)間賄。假著如我價(jià)的計(jì)膜劃要吃求我獨(dú)每周脂工作察6天壓，每炭天1前2小罷時(shí)，仇那我睜就明凳白自鮮己是廉不切聾實(shí)際穿的。拔·自編制掩計(jì)劃逼副制訂伶目標(biāo)趣和行撥動(dòng)計(jì)粥劃，悉既為派你提資供了暗從思鋤想上耗重視設(shè)奪標(biāo)含的機(jī)擠會(huì)，畢也是椅你對(duì)竄承諾角達(dá)標(biāo)侄的一女種確謎認(rèn)。熊正此外免，制迅訂行搬動(dòng)計(jì)草劃還牲有助東于你畫和別場(chǎng)人交照流計(jì)鄙劃內(nèi)格容，屬有助欣于你貸把注劍意力捏始終途終集凝中在宮那些術(shù)對(duì)于驕達(dá)標(biāo)子最為業(yè)重要登的活秩動(dòng)上秀面。華款當(dāng)初嶄次接易受數(shù)匠百萬本元的南銷售伯定額罪時(shí)，偉都會(huì)光不知刮道如求何去漂完成批它。脖當(dāng)著佩手制莫訂行越動(dòng)計(jì)綢劃時(shí)屈候，嬸脫離緒困境潛的出候路就慎會(huì)變鹿得明墓顯起孝來。混·錦監(jiān)督翻結(jié)果瓣每銷售住經(jīng)理提每個(gè)扇月都炎要和蝶銷售玉員進(jìn)璃行二芝三次然面談俯。目怨的在畝于審輪核銷德售員祖的目議標(biāo)，永并討傷論任叫何有借可能總影響簡(jiǎn)目標(biāo)誰實(shí)現(xiàn)腰的關(guān)扛鍵性抵成果芝的問秋題。未桐當(dāng)這借些影認(rèn)響達(dá)使標(biāo)的燭問題鐘超出帖了銷飽售人栗員的稼控制奮范圍務(wù)時(shí)，暑銷售惱經(jīng)理透應(yīng)該咬調(diào)整蠶目標(biāo)公，或瓜修改炕實(shí)現(xiàn)困關(guān)鍵另性成開果的錯(cuò)預(yù)定練期限桌。丑撞絕大勝多數(shù)韻銷售霧員由交于四匙處奔孔跑、勤招攬妥生意委，以貿(mào)至于賣很難為讓每耍個(gè)人關(guān)始終慧埋頭符于方欄案工嘆作，嚴(yán)內(nèi)部貓會(huì)議鑰、產(chǎn)倦品培龜訓(xùn)以息及其濾他的報(bào)部門籠任務(wù)購(gòu)。捷沫但無屑論如舉何，召這種依面對(duì)密面的您會(huì)談音還是漲提供盆了很晶好的拒機(jī)會(huì)頭，它甜可以揀審核并銷售際員的誠(chéng)行動(dòng)難計(jì)劃?rùn)?quán)，評(píng)暗估銷對(duì)售員刮是否努仍然歌相信廁自己蓬能夠被在預(yù)番定的迫期限毛之前闖實(shí)現(xiàn)侵關(guān)鍵沫性成腔果。覺段至于狡我長(zhǎng)尖時(shí)間朵與銷設(shè)售員崖審核桶一次搭行動(dòng)賠計(jì)劃糊，則它無規(guī)趟則可遲言。售重要洪的是脹，如懷果你尾開始司錯(cuò)失蓋關(guān)鍵琴性成約果，貴那就設(shè)必須風(fēng)足夠闊頻繁熊地審卸核你箱的進(jìn)蕩展情兆況，哈找出朋原因部，以鍋便采辟取修洗正措蹤施。驕《銷誼售經(jīng)萍理》銀第八刃章：渴銷售嬸管理旗控制桿（上疑）聯(lián)·纏落實(shí)漠獎(jiǎng)賞婦遮落實(shí)狹獎(jiǎng)賞紫將激尺勵(lì)銷罵售員芽實(shí)現(xiàn)病自己永的目廊標(biāo)。塌一般拜銷售陰員的瀉獎(jiǎng)金奪和加壤薪是盾建立稀在達(dá)宜標(biāo)的斑基礎(chǔ)糟上，韻而達(dá)去標(biāo)則扁是他言們向鉆各自山的銷貿(mào)售經(jīng)險(xiǎn)理承炮諾兌販現(xiàn)的嗓任務(wù)智。沒志有人蛇會(huì)不熟受到丹金錢蛾刺激高的影材響，悲這種異影響燭所帶媽來的的受常撓識(shí)的雨感覺叨將激僑勵(lì)銷團(tuán)售員誰全力金以赴啟的工豪作。楚目標(biāo)殊管理夾的9子個(gè)步學(xué)驟（鞏示例險(xiǎn)）謀1、在制訂焰目標(biāo)自廊且膠木每月坦出售藝50即萬元糞的產(chǎn)為品，側(cè)成為脾公司箏的優(yōu)太勝者巡。中炭2、晝明確送關(guān)鍵沙性成蔽果詢虧資每月珍成交梢2筆夸。拉砌3、茂評(píng)估刪優(yōu)劣卷勢(shì)販量膚昏雖擁黑有可首靠的溪安裝蘭基礎(chǔ)枯，但誠(chéng)競(jìng)爭(zhēng)極對(duì)手扇的新奸產(chǎn)品細(xì)價(jià)格味更具暈有優(yōu)夫勢(shì)遇捧4、并確立險(xiǎn)行動(dòng)挽方針理悠切耽采取扒規(guī)銷售蒙攻勢(shì)嘆，以響挖掘末新客尤戶；才并成警立一給個(gè)遵“盈用戶涉群，個(gè)”區(qū)以幫筒助自肢己調(diào)揭整銷隊(duì)售時(shí)躁間。得料5、瀉規(guī)劃乘資源溉靜掌摩膏把8祖0%賭的銷泊售時(shí)約間用瑞于現(xiàn)筑有客窄戶，初20罷%的報(bào)時(shí)間瓶用于應(yīng)開拓葛新業(yè)桶務(wù)。萄缸6、陣確立涂達(dá)標(biāo)昌期限脹剩歡退8月蓄1日徹之前僻實(shí)現(xiàn)扮銷售積目標(biāo)碰。斬辛7、安編制蓬計(jì)劃膀帖倒廳嫩已經(jīng)蒸編制鈔好計(jì)斯劃，悅并且出做好個(gè)了銷條售活懲動(dòng)的提時(shí)間弦安排葬。治另8、麥監(jiān)督叛結(jié)果蹦六塊樣烤與銷身售經(jīng)喂理每匹周一唐次進(jìn)山展程互度。氧研9、教落實(shí)清獎(jiǎng)賞培暖父遭爐一旦貴成為擋優(yōu)勝霉者，謎就帶排人家貢人外依出旅簽行一豪周。矮般總之仿，能艷夠制歸訂并燙遵循炊目標(biāo)翼的人嗎在工讓作方吉面更秘具效艷率，兵也更式為成蜓功。溜除此秩之外姜，他呢們還個(gè)往往習(xí)比那望些得棵過且喜過的現(xiàn)人表零現(xiàn)得頭更為涉積極爐，更和樂觀珠，更磨熱情聞。越細(xì)一旦滴體驗(yàn)待到制菊訂目谷標(biāo)的匠效果加，銷倍售人馳員就醫(yī)難以技想象輔如何宵運(yùn)用亂任何位別的拾方式敗來安蝴排的家時(shí)間汪。但預(yù)是，室銷售或員不克能守拖株待巡兔，易而是同要立因刻行慨動(dòng)起曲來，傲制定病目標(biāo)止，構(gòu)臨思計(jì)娘劃，王爭(zhēng)取冤成功斷。限《銷號(hào)售經(jīng)棚理》雅第八靠章：顛銷售斯管理衫控制政（上咽）貼3．無目標(biāo)望控制翁漫營(yíng)銷殼目標(biāo)少控制前遠(yuǎn)不餓是一靜個(gè)簡(jiǎn)罷單的熔過程使，有扯四種潑不同熱的營(yíng)陳銷控椅制方志法?；蜾仭け棠甓扔烙?jì)劃鄭控制彩僚肥是高峽層管截理人擱員與頁中層闖管理保人員棍為了倒檢查跨計(jì)劃面目標(biāo)陸是否是實(shí)現(xiàn)翅而使恨用的孝。脈溉方法竊：銷京售分抓析迷隔撈市場(chǎng)穩(wěn)份額指分析此挽摘銷售槍-費(fèi)雪用率故犁助財(cái)務(wù)大分析洽揀倆顧客慚態(tài)度議分析漢飾·帶盈利泥率控懲制煎迫營(yíng)銷廳會(huì)計(jì)挪人員巨為了斧檢查傭公司餅在哪腿些地歇方賺跌錢，連哪些蕩地方紛虧損伶。子報(bào)方法煤：產(chǎn)背品、襯地區(qū)釋、顧陷客群盯、銷嫁售渠否道、柔訂單肝大小傷等盈史利情血況。尤讀·文效率萌控制處：決員職能章管理先當(dāng)局鴉，營(yíng)摸銷會(huì)餡計(jì)人帥員為返了評(píng)拒價(jià)和臭提高條經(jīng)費(fèi)勸開支王率以磚及營(yíng)濱銷開扯支的飼效果每。敲購(gòu)方法內(nèi)：銷值售隊(duì)刷伍、柄廣告默、促素銷和壞分配炊等效天率?？势！と?zhàn)略餐控制隨：烤充高層塌管理競(jìng)?cè)藛T扮、營(yíng)勉銷審緩計(jì)人冷員為可了檢線查公筆司是控否在漸市場(chǎng)淚、產(chǎn)歷品和燦渠道艘等方倆面正串在尋票求最決佳機(jī)橫會(huì)。高習(xí)頭方法胞：營(yíng)這銷有私效評(píng)辰價(jià)手拾段、慮營(yíng)銷小審計(jì)籮。罪壺以上君我們鴿討論碌了銷黨售中券的目課標(biāo)制離定、滿目標(biāo)滲管理區(qū)及目脖標(biāo)控文制。澇我們萄知道告市場(chǎng)忌競(jìng)爭(zhēng)胡異常棚激烈古，各逮企業(yè)困應(yīng)該田增加叼營(yíng)銷艘管理江的技鋒能，揭使企杠業(yè)在伏日趨闖激烈絲的市引場(chǎng)競(jìng)構(gòu)爭(zhēng)中敲站穩(wěn)費(fèi)腳跟嬌，飛買速發(fā)曾展。批朵《銷猶售經(jīng)每理》殖第八兩章：梢銷售缸管理籍控制庸（上橋）伯案例階：尾兩藥溪廠銷迫售中姐的目鞋標(biāo)管斬理爐杠A藥辛廠在侄19奔97歉年初過有一釣新產(chǎn)織品上乳市，層是一倦個(gè)在愁國(guó)際極上較跨領(lǐng)先看的產(chǎn)衫品，炒全廠粒上下失都信弊心十征足地砌定下眨"1辱99怕7銷稍售年色度完諒成6采00而0萬匯元的勞銷售絞目標(biāo)瓶"。釘而到轎19訴97垮年1屈2月顏31坊日才醒完成悠了不宏到6病00晝?nèi)f元塘且回南款僅最20禁0萬標(biāo)元，結(jié)然而等市場(chǎng)枯開發(fā)欠費(fèi)用罰卻以跨60剝00棵萬元鳴銷售匆目標(biāo)哥而投泄入。閃目標(biāo)礎(chǔ)與現(xiàn)伸實(shí)、貫投入代與產(chǎn)若出反弟差巨這大。藍(lán)扒肌B藥極廠在釋19煉97起年初酒也有器一個(gè)走中成蹦藥新填產(chǎn)品莊上市復(fù)，年雞初定財(cái)下6吧00巧萬元慌的銷權(quán)售指咽標(biāo)，捐年底滲卻完湯成9柴00販萬元演。盡叮管全燦廠上須下對(duì)犬能大餐大超村額完軍成任攻務(wù)感世到異歇常興從奮，際歡欣蔬鼓舞惕。然賠而從鐵營(yíng)銷驗(yàn)管理澤角度欣來看頭，這蛾并非見是一堆個(gè)讓蜂人值尾得高較興的告事，儲(chǔ)我們倉(cāng)看到達(dá)同樣從目標(biāo)庫(kù)與現(xiàn)揚(yáng)實(shí)差思距也者是如標(biāo)此之桂大。醬搭榨通過括A煎、饒B兩臨家藥究廠的員情況進(jìn)可以衫看出陣A煉藥廠拾肯定替失落裙感十欄足；效B剖藥廠秧欣喜司若狂妨。然屋而從封另一校個(gè)角定度來鞋看，其B慢藥廠灶同趨A藥可廠一型樣沒架有成腎功，攜因?yàn)楦麄冑p在營(yíng)貢銷目禮標(biāo)訂搏立與獸管理描上是子一樣幟失敗憲的。泳我們獨(dú)可以留看到剃國(guó)際等上的燃大制彼藥公義司及停國(guó)內(nèi)續(xù)的合倍資藥暑廠如醫(yī)"楊奴森"倦、"擁史克中"、鮮"施聲貴寶棒"的著目標(biāo)演制定暴與實(shí)廢際差侄距一猶般不倦會(huì)超開過1愛0％曾。攀《銷給售經(jīng)阿理》辱第八逆章：批銷售驅(qū)管理換控制向（上泊）貍工作側(cè)績(jī)效殘與工鍬作滿踏意感仙1．少波特莖—換勞勒耍激勵(lì)連模式妥壇美國(guó)譜心理載學(xué)家舊愛德孤華隆·技勞勒紀(jì)和萊紹曼逢·淋波特賞于1耐96類8年甩在《押管理罰態(tài)度攔與工旅作績(jī)棵效》習(xí)一書歡中提國(guó)出了寫著名精的波關(guān)特物—仿勞勒賺激勵(lì)雙模式洋。在攔這一區(qū)模式覽中，恩他們亡指出維：一隆個(gè)人世努力撿的程駐度是妥由工秤作所臨獲得躺報(bào)償迫的價(jià)茶值和俘個(gè)人蜂感到歸努力損后可斑能獲棒得報(bào)飲償?shù)耐怕屎Y所決暴定的英，而游一個(gè)復(fù)人的茅工作閱績(jī)效啞主要兇依賴閃于努啄力的創(chuàng)程度榨，同不時(shí)還嘴依賴廢于個(gè)隊(duì)人能仙力，孤個(gè)人辦的彈“衛(wèi)角色紛認(rèn)識(shí)封”援（即球?qū)と缸鞣戒P向、凈規(guī)范必的認(rèn)疾識(shí)）切以及防所處脹環(huán)境胳的限蹈制。任一個(gè)集人的延滿意干感取香決于五是所脂獲報(bào)辜償同單個(gè)人帆自認(rèn)西為應(yīng)觀獲得接報(bào)償胃的一排致性炊，如筒果前映者大場(chǎng)于可拾等于譜后者秒，會(huì)涂提高浮個(gè)人枝滿意死感，儉反之通則會(huì)鋸降低記個(gè)人拐滿意月感。勞同時(shí)家，一歇個(gè)人剪做出種的成連績(jī)與派效果鍵（績(jī)咸效）財(cái)一方裹面直降接影茅響他午自認(rèn)撕為應(yīng)煤得的棵的報(bào)音償，塵另一瘋方面春也會(huì)幕影響烤到今貝后對(duì)結(jié)該項(xiàng)浩工作旱的期太望值纏。裹激勵(lì)燒=P員ro泡b（召E攤→政P）谷×厭Pr籠ob丟（P狠→蒼O）枯×男價(jià)值橡悠Pr愛ob譽(yù)：概真率更E：丈努力北P歌：績(jī)擋效刪O：淋結(jié)果覆2．憐滿意渾感與鵲績(jī)效隆的關(guān)氧系房聾好的拐工作桂績(jī)效脈導(dǎo)致聞獎(jiǎng)酬綠，而奏這種稠獎(jiǎng)酬抱反過暖來導(dǎo)么至滿伴意感而。滿云意感芒并不鑄是像捷人們蠻想象駱那樣踢產(chǎn)生藝績(jī)效瘡，而毀是由些績(jī)效陽所產(chǎn)京生的彼。下似圖反融應(yīng)了犯這一忙認(rèn)識(shí)洲過程惕。月狹上圖流首先來表明告了績(jī)壓效導(dǎo)盯致獎(jiǎng)尺酬，鎖而且濕它把灰兩種享獎(jiǎng)酬巨和它淺們與塞績(jī)效結(jié)的聯(lián)墾系區(qū)仁別開爽來。慢外在附獎(jiǎng)酬蹲與績(jī)珠效之臣間的邊波浪動(dòng)線是剩指這蜻種獎(jiǎng)祝酬與技績(jī)效睬并非參完全逗相關(guān)夕的。絨外在納獎(jiǎng)酬墻主要炸是指終組織粘控制偵的獎(jiǎng)弱酬，冶比如漏工資慶、提權(quán)升、枯職位茶身份賤和安編全。很這類水獎(jiǎng)酬史常常革用來相滿足鐵低層奧次的班需要堤。由據(jù)于很睛難把笑這種貓外在丘獎(jiǎng)酬擱直接玩與績(jī)差效聯(lián)鈔系起蒜來，魚所以瀉它們火之間卡的關(guān)植系相周對(duì)較維弱。哨中下念層經(jīng)檢理的鋸工資銹與上捷司對(duì)恒他們凍的評(píng)尿價(jià)沒拳有很淹大的奴相關(guān)促性。胞棗內(nèi)在押獎(jiǎng)酬捆的情邁形正是好相僵反，錘因?yàn)楹Y它們像根據(jù)擴(kuò)的是鳴個(gè)人被良好面的工新作績(jī)穴效。阻這種何獎(jiǎng)酬獻(xiàn)受其仙他因銹素的黃影響庭較小柱，而禾與良徑好的械工作綠績(jī)效刺有更秀直接亂的關(guān)跳系。介這種旦獎(jiǎng)酬墓讓人撒感到憶他做映了認(rèn)暗為值賴得做繼的事域情。卸這種沫感覺升是對(duì)災(zāi)工作尋績(jī)效糕的很丟好的沫報(bào)償肯。所辯以，飽任何仆滿足駝自我垂實(shí)現(xiàn)溝需要側(cè)或者公其他尸較高板層次站成長(zhǎng)絞需要陸的獎(jiǎng)良酬都伙屬于涂?jī)?nèi)在蒙獎(jiǎng)酬掙。爺塵要提妨高一調(diào)個(gè)企島業(yè)的凳效率穿，可楚以采匹取兩丙個(gè)辦它法，玉一是冷獎(jiǎng)勵(lì)半表現(xiàn)皺好員點(diǎn)工，閘二是殿盡量舊避免唯表現(xiàn)靜差的既職工禽辭職劇。對(duì)壺一個(gè)蒜企業(yè)縱來說向十分朱需要塊強(qiáng)化翻工作怒滿意森感與爸工作慈績(jī)效淋之間厘的關(guān)括系。赴像自鵝我實(shí)鑼現(xiàn)這速類需郊要的災(zāi)滿足蘭程度牽高，療標(biāo)志召著企聚業(yè)的型效率綁也高壯。這荷種滿森意感獨(dú)的水功平高簡(jiǎn)，體博現(xiàn)了奶大多笛數(shù)員窯工對(duì)承工作帶有興妹趣，敗愿意戒做，煉而且絨會(huì)做攻得好誤。向嫌員工鎮(zhèn)提供電具有悄內(nèi)在種興趣該的工值作這累種做撓法有勒一個(gè)損突出末的優(yōu)辱點(diǎn)，啊就是澇好的易工作斑績(jī)效紙是用譜工作皮本身完來獎(jiǎng)季勵(lì)的炒；而差且，戰(zhàn)由于僑工作川績(jī)效弓好而工受到客獎(jiǎng)勵(lì)遷會(huì)進(jìn)填一步慶導(dǎo)致待更好仇的工撫作績(jī)活效。奇所以令，根蕩據(jù)較充高層冰次需劃求的彎滿意連感的護(hù)高低蛛，可柿以判擋斷一知個(gè)有寇活力授的企治業(yè)如京何向?yàn)鯁T工鞋提供爺使他笑們覺才得有速興趣愚的而跑且是簡(jiǎn)值得荷的做約的工策作，汽以及魚工作刊本身叢如何悉發(fā)揮哀激勵(lì)壤作用具。像《銷肅售經(jīng)幅理》情第八灶章：枝銷售問管理扎控制三（上樸）覽績(jī)效練考核濟(jì)1．減績(jī)效肌考核繼的作絮用檔·知通過健銷售宋績(jī)效那的考顆核，革有利偶于幫閃助你暑提高司管理警水平仍。烘算績(jī)效灑考核嘉作為弟識(shí)識(shí)銀實(shí)踐等的重氧要方盡法，豐可以賴幫助隨銷售軍經(jīng)理鍬正確研認(rèn)識(shí)虹各項(xiàng)駕銷售謀活動(dòng)寸內(nèi)在煩的聯(lián)六系，閑明確謙影響偉銷售聽活動(dòng)禮的各么種原押因，揉找出語銷售縣活動(dòng)科中存劫在的智關(guān)鍵邀問題筐。這球就為咸銷售煌措施戰(zhàn)的改雁進(jìn)和擊新的凝銷售愧戰(zhàn)略奏的制芒定提警供了至科學(xué)伶依據(jù)逝。在序銷售廳戰(zhàn)略佩的實(shí)互施過紡程中航進(jìn)行望銷售壇分析供與評(píng)羊估，妄既可蚊以監(jiān)娘督、多檢查藍(lán)戰(zhàn)略尿的實(shí)稠施情米況，打又能船考察六銷售患戰(zhàn)略辜是否爬符合描實(shí)際購(gòu)和有纏效。磚·雙通過滅考核流銷售恒績(jī)效示，有闊利于紹你目衰標(biāo)管腫理的結(jié)推行別。銷構(gòu)售經(jīng)籌理在頓實(shí)行換目標(biāo)若管理置過程此中，吵離不屑開銷桌售分促析與不評(píng)估格，需錯(cuò)要經(jīng)附常檢喇查計(jì)親劃目絹標(biāo)的菠完成薯情況考，分遍析影既響計(jì)槳?jiǎng)澩昕岢傻男煸蚴?，找番出有即利于食?jì)劃向完成軟的積志極因脂素和背阻礙倚計(jì)劃文完成非的消媽極因屯素，當(dāng)正確耐評(píng)價(jià)畢企業(yè)么各項(xiàng)梯銷售警工作療，從路而制簡(jiǎn)定改朽進(jìn)措察施或蛛調(diào)整盜目標(biāo)森計(jì)劃鑼提供鎖依據(jù)俊。緣·孫通過爪考核哥銷售驢績(jī)效禿，還闊有利閣于目杰標(biāo)利旬潤(rùn)的礦實(shí)現(xiàn)譯。剪罵企業(yè)比是以續(xù)目標(biāo)顯市場(chǎng)掌需求踐為中天心的湊，不岸斷滿且足顧采客需葛要，眠目的功在于洋擴(kuò)大幟銷售進(jìn)，獲懼取利埋潤(rùn)。枕通過深對(duì)影鍋響利室潤(rùn)形潛成的群各種偵因素頁的分珍析比橡較，膀你可雨以衡旱量銷糊售活嘆動(dòng)取幣得的努經(jīng)濟(jì)波效益霧水平律與存諸在的升差異賣，判良斷各柱項(xiàng)銷域售措勻施的渴得失匪。呆2．邊績(jī)效曠考核丙的方?jīng)]法銅·蟲業(yè)務(wù)要員之終間的怕比較令說考核聞的一溝種方飄式是惕對(duì)不街同業(yè)男務(wù)員秋的業(yè)倡績(jī)加宣以比臟較并儀排序由。然菊而，立這種興比較勇可能轉(zhuǎn)產(chǎn)生畫誤導(dǎo)烤。只貌有在盞地區(qū)員市場(chǎng)夏潛力燒工作辱負(fù)荷任、競(jìng)沿爭(zhēng)、敘公司甜促銷罪工作句等方露面一扎致時(shí)神，比澡較銷找售業(yè)處績(jī)才告有意劍義。傭而且銀，現(xiàn)稅階段長(zhǎng)銷售野額也擁不是達(dá)唯一照的成傷績(jī)指誼標(biāo)。逢你還邪應(yīng)該槳注意托每個(gè)刑業(yè)務(wù)叢員為很凈利信潤(rùn)所丹作的萬貢獻(xiàn)拌，這脈就要弄求審細(xì)查各荷業(yè)務(wù)板員銷憐售產(chǎn)拋品的撈組成位和銷鵲售費(fèi)字用。鐘更重器要的喜是找倉(cāng)出他宴們的謀服務(wù)仔是如襲何滿頓足顧骨客的歌。移·寄現(xiàn)在自與過酷去的但銷售恒額比老較丸叢這種枕方法牽是比縫較一蜜個(gè)業(yè)搏務(wù)員罪現(xiàn)在扎和過宣去的障成績(jī)后。我秧們可棍以用園下表雄來說孕明這陶種方祝法：陸某銷桶售員慨銷售臥業(yè)績(jī)?nèi)伪韥G年份遇19材97拜19捷98到19晉99揉2俱00象0不產(chǎn)品塞A銷抬售額網(wǎng)產(chǎn)品鐵B銷尊售額聲全年榮總銷暖售額脊占產(chǎn)島品A不定額聞的百膽分比駐占產(chǎn)時(shí)品B篩定額溪的百宋分比雖產(chǎn)品承A總飛利潤(rùn)育產(chǎn)品織B總漂利潤(rùn)卡總利宰潤(rùn)獸銷售她費(fèi)用味銷售航費(fèi)用襪占年衫銷售確額比尤例%爐訪問掙次數(shù)殃每次寺訪問庭成本昌平均水客戶銳數(shù)延新客蝶戶數(shù)亞失去栽客戶銷數(shù)踢每個(gè)余客戶趴平均戰(zhàn)銷售舊額箱每個(gè)北客戶計(jì)平均紗利潤(rùn)沖25萍13丑00

置42歉32達(dá)00

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頸16姜75

守6.秒09

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束43傳92慣00

不69鎮(zhèn)24傷00

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類55怖39時(shí)00

清82質(zhì)39曬00

廚88軟.0

決13外4.覺9

芬54我00淚0

垂55燦39積0

披10紹93萬90

六11閥60鵲0

方1.級(jí)4

藍(lán)16棵80

邊6.罰90

絕32雕8

弟15

且11

芳25爺12

福33劑4堪26嗚31巾00

薪56嘉19愁00

現(xiàn)82隊(duì)50劈00

耀84墊.7

稍13歪0.咽8

米52招62奪0

金56錯(cuò)19混0

魂10餐88維10

津13遼20保0

青1.式6

克16汁60

嚴(yán)7.兆95

辟33踏4

缸20

傳14

鳴24奉70

輛32擋6爹賊從這笨個(gè)表創(chuàng)中，炕銷售康經(jīng)理慕可以維學(xué)到蝴很多戀東西閱。表明中，殊總銷粘售額遠(yuǎn)每年方都在拔增長(zhǎng)許（第表3行譯）。柱但這旺并不電足以訓(xùn)說明徑他的策工作藝做得池好。杯產(chǎn)品飼下降口表明蹲和產(chǎn)誓品A剪相比憂，他叫更能妨推動(dòng)濃B產(chǎn)駛品的暖銷售陷（第肌1行說和第杰2行有）。該根據(jù)貨他的浸兩種插產(chǎn)品看的定吹額（略第4饅行和驚第5糾行）榨，他菜提高開B產(chǎn)躍品銷游售額鈴的成栗功是腐以犧劍牲A顛產(chǎn)品葬的銷葛售為額代價(jià)底的，辨他促竊進(jìn)的栽是銷濫量較男大但勿毛利挽較低龜?shù)漠a(chǎn)摟品的權(quán)銷售失。盡煙管從餓19欺99含年到濾20磨00援年，黃他的崇銷售控總額打提高編了1它10英0元扣（第盤3行婆），儲(chǔ)但他出的銷你售總胞利潤(rùn)五實(shí)際快上卻祝下降婚了5歲80據(jù)元（常第3政行）善。銷啊售費(fèi)彈用（鑒第9篩行）合在平獵衡上紋升，域盡管拉總費(fèi)央用作仁為總沙銷售爆額的控百分類比控忌制住悠了（哥第1橫0行矩）。淺他的照銷售潔費(fèi)用于上升濱看來焦不能幟用訪生問次蔬數(shù)（把第1玉1行稅）的鏡增加啄來解偵釋，破可能網(wǎng)是由魯于他愿成功左地開扯發(fā)了年一些夢(mèng)新客競(jìng)戶。位很可沸能在謝尋找涂新客戀戶時(shí)累，他僑忽視驚了現(xiàn)餅有客襯戶，洋這可衡以從軟每年專失去疼客戶丘數(shù)目喉呈現(xiàn)叛上升渴趨勢(shì)馬看出腳。趁奉最后表兩行長(zhǎng)表明件對(duì)每賞個(gè)顧爭(zhēng)客的塘銷售煙額和液利潤(rùn)膀總額兵的水足平與奴趨勢(shì)減。當(dāng)聞和企剝業(yè)平蹲均水猛平相勵(lì)比時(shí)臺(tái)這些撓數(shù)據(jù)吧才會(huì)具更有蛋意義惕。如莊果他榴的每翁個(gè)客殃戶平朝均利留潤(rùn)總道額低肉于公事司水紋平，真則他肅可能其選錯(cuò)樣了客悶戶或花沒有業(yè)花足豬夠的磚時(shí)間櫻訪問仿每個(gè)莊客戶惱。對(duì)風(fēng)他的斑年訪欣問次倘數(shù)（抹第1比1行議）的般回顧滿表明威他可拜能每彼年訪柿問次只數(shù)比脖一般昨業(yè)務(wù)備員少遠(yuǎn)。如泳果他快的地狂區(qū)距捉離和奏別人使的相非仿，姻這又因表明屋他可跪能沒帳有全拋天工堅(jiān)作，勇或他佩不善圈于作訪銷售禿計(jì)劃木和路什線制駱定，貍或是桐他對(duì)竹某些塘顧客虛花了熄太多愉的時(shí)僑間。詞·慮消費(fèi)霞者滿賤意評(píng)置價(jià)辜駕消費(fèi)替者滿拼意評(píng)敵價(jià)并木不能帽作為塔所有鑼業(yè)務(wù)胞員業(yè)本績(jī)考圣核的臨因素蝴。以質(zhì)“漆推出”證銷為暖主要箭銷售宣方式本的產(chǎn)映業(yè)或舒工業(yè)笑用品錘，業(yè)遞務(wù)員咽大多絞需要閑與產(chǎn)境品使蹄用者恰接觸廊，因私此對(duì)沉消費(fèi)猴者服熔務(wù)顯權(quán)得尤淘為重門要，坐服務(wù)艇質(zhì)量未的好渴壞將奴是績(jī)記效考主核的版一個(gè)劑重要漸內(nèi)容慣。而麗銷售陷日用漆品或手消費(fèi)袋品的唇業(yè)務(wù)貪員，粒因產(chǎn)搜品屬牌密集日型分常銷，捆消費(fèi)福者與芳業(yè)務(wù)恭員接孔觸機(jī)惕會(huì)少枝而又搖少，今所以尼消費(fèi)席者滿蝦意評(píng)必價(jià)不設(shè)作為澤績(jī)效三考核射的因錄素。蔥砌在以具產(chǎn)業(yè)沒用品序和工殖業(yè)用聰品為貿(mào)主要嫌銷售蔑產(chǎn)品菌的企儀業(yè)，瓜業(yè)務(wù)指員多府采用醬公關(guān)首行銷遞，向冤使用偵者推蘭銷產(chǎn)宋品，判以顧捷問的龜身份巧進(jìn)行翅銷售鄉(xiāng)。一針位業(yè)圣務(wù)員盲可能鍋善于逆推銷交，但誦消費(fèi)種者對(duì)削其評(píng)穩(wěn)價(jià)不屠高。腸或許賤他只強(qiáng)是比黑競(jìng)爭(zhēng)無對(duì)手雅的推陜銷稍棵好一色些，徑或是作他的塊產(chǎn)品脅較好歪，或冠是他瞎不斷披尋找蹤新消然費(fèi)者址以替牛代其以他不貫喜歡昂和他崇打交漫道的咱人。亮越來跟越多倍的衡聯(lián)量消朱費(fèi)者慘滿意長(zhǎng)程度再時(shí)，酷不單丑看它倘的產(chǎn)盯品和膽消費(fèi)罰者支匯持服煙務(wù)，南還看敵它們就的業(yè)槍務(wù)員懷。消從費(fèi)者心對(duì)業(yè)企務(wù)員肝、產(chǎn)艦品和絹服務(wù)喇的態(tài)鄭度，爐可通譽(yù)過郵屆寄提佛問或君摧訪問催來衡然量。灣在使睡消費(fèi)烏者滿腳意方驚面得辱分高么的公倆司業(yè)芬務(wù)員巷可以腿受到溫特別威表彰慨、回你報(bào)或頁獎(jiǎng)勵(lì)買。竹《銷做售經(jīng)核理》呼第八口章：必銷售糠管理浴控制子（上欺）遼3．淋業(yè)績(jī)?cè)乖u(píng)估率的指議標(biāo)凈·討銷售蚊量索謀總銷房售量虧：和釀?dòng)谌裘娴奈７治龊拦咀貥I(yè)績(jī)沉。有徹時(shí)公濾司銷食售量恢一直恭處于勒增長(zhǎng)難趨勢(shì)制，而散且增遙幅呈多遞升湯態(tài)勢(shì)溉。雖堤然總京的銷沖售業(yè)框績(jī)是精好的佩，但墓不同內(nèi)區(qū)域舅，不誕同產(chǎn)寬品，之不同明的消幸費(fèi)群獄是否懲業(yè)績(jī)坡都好懶呢？棚還需蛛要進(jìn)可一步斷的分戒析，咬才能對(duì)發(fā)現(xiàn)玻公司叨的優(yōu)半勢(shì)及冊(cè)劣勢(shì)挨。叫婦區(qū)域與銷售歸量：磨通過織查看妙區(qū)域叫銷售嘉，從夠而分鴨析區(qū)號(hào)域的虎市場(chǎng)飽狀況兵是否喝潛在綢消費(fèi)挺者少石，區(qū)深域設(shè)倍計(jì)不瘋合理朱；或畏者是董競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)對(duì)手灣太強(qiáng)蕩；還晝是業(yè)他務(wù)員犧數(shù)量租少，楊素質(zhì)薄差等篩因素忍。進(jìn)測(cè)而提信出改唯進(jìn)的里措施勸，改菌善銷磨售業(yè)掙績(jī)。事圈產(chǎn)品低銷售臂量評(píng)己估：茶產(chǎn)品珍銷售卸評(píng)估討可以捏與行花業(yè)內(nèi)紫同產(chǎn)載品銷推售作扣比較濫，如萄果兩披者變紹化同震步，省銷售聾業(yè)績(jī)燙正常炒。如因果變耐化不充同步鑼，如么行業(yè)則A產(chǎn)倡品銷建售量氏增加減4%商，企希業(yè)銷傘售量環(huán)增加節(jié)10柿%或究者不民增加鏡，就朝要分后析原耍因，桿加強(qiáng)目A產(chǎn)者品的旬銷售斗工作災(zāi)。任·灘消費(fèi)陶者類諸型銷豈售量角評(píng)估棉域通過蓋分析殖消費(fèi)浴者群揭銷量幅的分階析，典如有撕某類至消費(fèi)乓者群革銷售豬量減指少，閥應(yīng)分從析原倉(cāng)因，尋是否私有替仰代品火，是曲否訪肚問時(shí)臭間減獸少等藝因素述。應(yīng)唐采取言相應(yīng)鞏措施綿，以抹改變搭這種滿局面挎。某·砍市場(chǎng)映占有賭率攻曬市場(chǎng)獵占有棋率可固以揭含示公面司的剃競(jìng)爭(zhēng)湖實(shí)力生。反亂映公洋司在擋市場(chǎng)遭的地慶位和健業(yè)績(jī)延。市規(guī)場(chǎng)占企有率瓣評(píng)估脊，既攤要與般本公豎司歷痰史占司有率沃相比素，也鞭要與物競(jìng)爭(zhēng)刪對(duì)手限的占犯有率登相比羨。燥西有時(shí)棕，公含司銷附售額擇增加催，單殃從這睡一項(xiàng)浩來看董，似姐乎業(yè)滔績(jī)很巴好，踢但市爹場(chǎng)占果有率疏卻下跌降，眨這說委明行至業(yè)競(jìng)碑爭(zhēng)強(qiáng)烤度加篇大，唐公司支還應(yīng)粗加強(qiáng)遼工作驚，保飛持市市場(chǎng)地咸位。濟(jì)此外汗一種肌情況絡(luò)，公法司銷摧售額腸幾年遍內(nèi)保青持不鈔變，笑但市培場(chǎng)占閃有率豪上升歷了，即這說纏明在生行業(yè)可不景爬氣時(shí)嶼，公雁司銷壯售工忌作很轟努力娛。擁切這說漿明對(duì)芒績(jī)效抄進(jìn)行辣考核勻時(shí)，未應(yīng)從盼不同稈角度縮來考?xì)W查，慚分清毛內(nèi)因劃外因宏對(duì)業(yè)土績(jī)的壘影響喇，才板能使方評(píng)估畝客觀掘公正財(cái)。瓶·嗓費(fèi)用販利潤(rùn)球繪費(fèi)用寧的考班核，權(quán)也可促以按沃總費(fèi)傍用與凡各分畏類費(fèi)印用進(jìn)窗行，茅如區(qū)鞏域銷腎售費(fèi)歪用、框產(chǎn)品渠銷售五費(fèi)用本、消堡費(fèi)者匯銷售切費(fèi)用免，結(jié)櫻合各桃類別蠻的費(fèi)導(dǎo)用配之額進(jìn)壯行比墊較分瞎析。附同時(shí)野用銷剛售額相、費(fèi)掘用的題評(píng)估流，可傾以及榆時(shí)發(fā)榴現(xiàn)費(fèi)魂用使扮用中連存在搖的問跡題，帝控制送費(fèi)用慎在預(yù)粘算的沈范圍缺內(nèi)，戶調(diào)整郊費(fèi)用尊的使刃用，敞提高姿費(fèi)用棍的使糾用效回率，庸從而楚保證營(yíng)公司柜利潤(rùn)副的實(shí)摸現(xiàn)。夫埋利潤(rùn)刃的分溜析也使可以擔(dān)按總場(chǎng)利潤(rùn)弦及各嘗分類舟利潤(rùn)肺進(jìn)行標(biāo)分析撥。利縫潤(rùn)分導(dǎo)析對(duì)向銷售額工作幕具有厘很大侍的指區(qū)導(dǎo)作漢用。芽可以使加強(qiáng)撇高利套潤(rùn)區(qū)敞域、冬高利梁潤(rùn)產(chǎn)燈品、遵高利塞潤(rùn)消腐費(fèi)者梢群的若工作微，保耗證公褲司利海潤(rùn)的慘實(shí)現(xiàn)菜。搶《銷辟售經(jīng)秋理》偷第八位章：完銷售芝管理熔控制鬧（上姐）濤銷售枯人員蜂的報(bào)訪酬勸曉事實(shí)蜂上，倘為銷區(qū)售員耽建立巨一套銷系統(tǒng)摟的報(bào)己酬體沒系并論非是辰件容錄易的怪事，昨而且滾將報(bào)繼酬目湊標(biāo)劃送分為燕長(zhǎng)線曉與短田線目涂標(biāo)也旺不是個(gè)件容墳易的啞事。融因此抵，有甜關(guān)銷喂售員庭報(bào)酬界問題制，是隸銷售菠管理放中又鄙一個(gè)掌重要沒課題抽。立法不同禮類型公的銷恒售員哈，不斯同類康型的燃企業(yè)站，不括同類全型的既市場(chǎng)副狀況怨，銷幸售經(jīng)步理要縮選擇山不同扮類型順的報(bào)那酬制勸度，維這樣軟才能勻滿足版不同聲類型割銷售戒員的培需要鄉(xiāng)，并淡使他慢們創(chuàng)恐造更幸好的衫業(yè)績(jī)蠟。虜1．歷確定盜報(bào)酬京水準(zhǔn)猜的依稼據(jù)腰甚無論漢是什芹么樣反的銷挽售員蓮，銷魚售經(jīng)嗓理決筑定使白用何排種報(bào)矛酬制原度的宵依據(jù)扣是一溫樣的亭，都谷必須棟依據(jù)銜下列剖三點(diǎn)刊：流·局工作貿(mào)評(píng)價(jià)蜜犬工作法評(píng)價(jià)伴是用絕來確姻定一借個(gè)組陳織內(nèi)滑各種領(lǐng)工作泳的重亮要性最，以枕及其德相對(duì)輸價(jià)值刊或比疲較價(jià)旗值的儀系統(tǒng)露方法枝。旨怎在研目究各磁種工鬧作的零組成統(tǒng)部分臘，而嶺不是母涉及省價(jià)值疊的系磨統(tǒng)方危法。校旨在斷研究蒸各種積工作喬的組運(yùn)成部慘分，秘而不男是涉喂及各菌項(xiàng)工焦作的帆成效鹽怎樣護(hù)。工套作評(píng)己價(jià)是購(gòu)建立肅一種腰公平皮合理秧薪水吊制度掃的基爭(zhēng)礎(chǔ)，唯而由蠻工作計(jì)分析革所得嘴到的技工作戒說明積又是鉤工作濟(jì)評(píng)價(jià)他的基浪礎(chǔ)?；汀ば峦屑睒I(yè)水摧準(zhǔn)怒額如果掘報(bào)酬漁水準(zhǔn)欣比較巴同行踏業(yè)類削似的滑報(bào)酬斷水準(zhǔn)仆低，挨則難禾以吸飽引或厚保留陷可用浪的優(yōu)愧秀銷環(huán)售員趟人員瘋；如煉果報(bào)狐酬水允準(zhǔn)類兔似工并作的渣報(bào)酬倍水準(zhǔn)鑒高，喊則必餐將增投加銷式售成慘本。療由此敢提高假售價(jià)煮，從房而可這能減千少銷盲售量芳。派·牽企業(yè)栗內(nèi)其林他工保作報(bào)除酬認(rèn)劃確定安報(bào)酬聽水準(zhǔn)凝也要揮注意顏配合融企業(yè)建內(nèi)其使他工瓶作的銷報(bào)酬揉水準(zhǔn)朗。如育果欠篇公平村，則劉容易宣影響案員工簡(jiǎn)們的災(zāi)工作公情緒圣和積恥極性熟。尤勸其是置銷售襲部門食內(nèi)各濕種工老作報(bào)臉酬的議一致沾性。形2．藥確定詠報(bào)酬灶水準(zhǔn)遺·他確定意報(bào)酬礎(chǔ)水準(zhǔn)頁的原楊則燕叫無論忌企業(yè)晌生產(chǎn)麗的是縫何種舞產(chǎn)品抬，無瞧論銷秧售部境里是脖銷售叫員還咸是專貴業(yè)銷裳售人茅員，清銷售而經(jīng)理俊在確昌定報(bào)喬酬水踩準(zhǔn)時(shí)微，其談原則預(yù)是一唐致的胳：刷臥同類猜工作歪的報(bào)慕酬不酒必完餐全一攔致。娘制訂昂的報(bào)米酬水睛準(zhǔn)只根可作去為決垮定某湊一報(bào)瞇酬范豎圍的它基礎(chǔ)冶，也繼就是油說，吸不同淡經(jīng)驗(yàn)膨及能項(xiàng)力的橫銷售玩員應(yīng)與獲得控不同醬的薪臘水，矩那么業(yè)原來陸制訂漸的報(bào)湊酬水弓準(zhǔn)只口應(yīng)是捷各種堤薪水短的中童間值籍。靈畫工作球本身丸的價(jià)洽值要疾比工倘作成矩果更更為重附要。露以工駁作作洋為確挽定報(bào)鈔酬水過準(zhǔn)的該基礎(chǔ)緩，對(duì)聲于個(gè)讓別銷想售員濤的工蜻作成慎果應(yīng)否以獎(jiǎng)春金的仿形式老給予灣。銹·女應(yīng)考獎(jiǎng)慮的養(yǎng)因素打竭在任罷何以步銷售而為主衫的營(yíng)浪業(yè)活促動(dòng)中量，報(bào)搜酬制沈度可敗以說曲是決志定該搏營(yíng)業(yè)咬活動(dòng)隨成敗廳及能驗(yàn)否按塌計(jì)劃塔方向堡成長(zhǎng)廈的第肌一個(gè)謝根本泉要素餓。因坡為銷沙售工珍作的仇第一弄個(gè)激唇勵(lì)因述素就虎是框“塊驅(qū)之劫以利滔”養(yǎng)或盾“奇誘之宇以利內(nèi)”猜。報(bào)則酬制征度不軋僅影骨響業(yè)異務(wù)人告員工胞的工稻作意替愿和斜流動(dòng)誠(chéng)傾向亭，也闊關(guān)系殃企業(yè)中的利翠潤(rùn)及伐競(jìng)爭(zhēng)謝的強(qiáng)繳弱。演結(jié)在這鍛里，理要將舍銷售慣員與填專業(yè)素銷售恩人員知區(qū)分抄開來展，當(dāng)廚然以資下六肚種要遭素在卻確定諷報(bào)酬樸制度夠時(shí)都粗需要戰(zhàn)考慮暖，只強(qiáng)是在燭兩種恥不同佳的人吵員情怠況下雞，銷路售經(jīng)政理所伐要考碧慮的焦因素殃有所窯側(cè)重名和不膚同。瞇勉企業(yè)芽的特鋼征。老在考冰慮報(bào)孫酬制灣度時(shí)增，首諷先要熄了解馳公司概產(chǎn)品煮的特作征、捉行業(yè)小銷售需方式弦、成閥本構(gòu)猛成以認(rèn)及未含來的棋方向械等等捐。時(shí)趣企業(yè)澇的經(jīng)水營(yíng)政船策和鋪目標(biāo)芝。在著擬訂虎或調(diào)隱整報(bào)嬌酬時(shí)巡，要草因不維同電幟動(dòng)機(jī)仗及發(fā)餡展的興狀況答，考益慮企虛業(yè)的曾經(jīng)營(yíng)讓目標(biāo)競(jìng)層次讀及優(yōu)碎先次赤序。深例如湯：追兆求合蜘理的妻企業(yè)中利潤(rùn)舟？增炸加企環(huán)業(yè)快弊速成額長(zhǎng)？陽時(shí)機(jī)倘是否夜合適翼？橫道財(cái)務(wù)還及成億本上賠的考滲慮。懷現(xiàn)行鄙報(bào)酬炒是否桐合理禽？是亂否太稻高？革是否兼太低蔥？公鄰司能辱否承創(chuàng)擔(dān)得救起？薯受行政異上的喘考慮聚。報(bào)趙酬計(jì)櫻算的酸標(biāo)準(zhǔn)聲、方趴式是丈否好配懂且任易算臂？宣翁布或光調(diào)整波時(shí)如倘何引挪導(dǎo)？牌會(huì)有血什么輩誤解童或阻笨力嗎越？見脅管理沃上的仗考慮恭。現(xiàn)狂行的灶報(bào)酬悶對(duì)于呈吸收逐新人那是否遼具有墾足夠糞的吸奸引力篇？底頭薪是跑否重賣要？激能否星保證瓣生活懲費(fèi)用景的支犁出？干能留彼住優(yōu)薦秀人蟻才嗎國(guó)？囑組其他獅因素艦的考錄慮。訓(xùn)是否向需要盡高報(bào)皮酬才征能吸宇引人只？公帳司知只名度助能吸辮引人答加入孤嗎？存開發(fā)夫新客皮戶要似特別傘支付尊特別駕報(bào)酬泳嗎？來市場(chǎng)魔情報(bào)構(gòu)的提短供要街予以指特殊瘋獎(jiǎng)勵(lì)艘嗎？峽駛一般少說來慮，對(duì)欄于銷匯售員瘦來說禍，銷晚售經(jīng)滾理應(yīng)堂著重班考慮雹企業(yè)掉的特爪征、遣企業(yè)歲的經(jīng)柱營(yíng)政知策和咱目標(biāo)晌、財(cái)津務(wù)及唐成本太上的踐考慮上以及燦其他擾因素到。而妥對(duì)于額專業(yè)粱銷售木人員牛來說踢，銷魯售經(jīng)鄭理則邊應(yīng)著香重考幣慮財(cái)凱務(wù)及瘋成本拼、行兩政、絨管理喚等因壽素。著當(dāng)然抽各個(gè)鑄企業(yè)繁的情壓況有濕所不尖同，夢(mèng)市場(chǎng)撓在不秀斷地奏變化圈，企醉業(yè)的曲情況譯也在迎不斷先地變夾化，你銷售眾經(jīng)理北應(yīng)根隸據(jù)自嶺身所掉處的軌具體唇情況好及環(huán)艦境來初確定磨所應(yīng)慈考慮厘的因狹素。鏈《銷她售經(jīng)胡理》禮第八南章：您銷售份管理疑控制糾（上漲）錦3．酷報(bào)酬纏制度斃的類澆別閥·僻純粹日薪水娘制度餡悟無論卸銷售技員的澇銷貨獨(dú)額多皺少，孟均可姓于一鳳定的溉工作景時(shí)間妨之內(nèi)創(chuàng)，獲績(jī)得一調(diào)種定蒼額的歉報(bào)酬屆，即艱一般訴所謂幫的計(jì)敗時(shí)制騾。此六類薪戒水制翻度多她用于祖銷售充文秘床兼內(nèi)顧勤，給或適扔用于如集體柿努力殺的銷條售工辜作。刪善此項(xiàng)蓄制度優(yōu)的優(yōu)叢點(diǎn)：亮嘴易于搖了解朋，且恢計(jì)算唉簡(jiǎn)單浮；綢繩銷售歷員收戚入可侮獲得父保障謠，以務(wù)使其活有安商全感殲；觀眼當(dāng)有晚的地藥區(qū)有窩全新盈調(diào)整響的必盞要時(shí)寺，可寄以減花少敵隨意。門暴此項(xiàng)禮制度絞的缺龜點(diǎn)：鳥掘缺乏宅鼓勵(lì)活作用想，不譜能繼釀續(xù)增狼加成喬果；糞計(jì)就報(bào)午酬多活寡而疤言，蚊有薄半待工夜作優(yōu)英良者雀及厚墨待工糟作惡后劣者鍋之嫌沸。洗·稍純粹瘡傭金之制度潤(rùn)盤此項(xiàng)碼報(bào)酬僚制度禾是與換一定式期間思的銷經(jīng)售工須作成樹果或照數(shù)量督直接土有關(guān)婆的，耍即按通一定慚比率丙給予皆傭金織。這統(tǒng)樣做菊的主新旨是艇給銷裙售員府以鼓突勵(lì)，罰其實(shí)仙質(zhì)是章獎(jiǎng)金渾制度住的一派種。收腦這一療類型嫁的報(bào)額酬制陡度適痰用于謊企業(yè)懲的產(chǎn)屈品剛小上市浪，需杠要迅占速開脹拓市朗場(chǎng)，潔雇用玉的銷方售員枕為開甲拓型戴時(shí)采振用。立或銷踩售員靜為推進(jìn)銷型都時(shí)采卸用，妖可以定最大待限度軋地激本發(fā)其暖工作溉熱情朱。雄森傭金綱的計(jì)伶算可妙根據(jù)淡銷貨芳量的歇金額翁或單齊位（漿毛額猾或凈另額）忘。其渴計(jì)算湊可以仔是基率于總?cè)N貨惑量，漂也可番以是欠基于漏超過燙配額堵的銷廊貨量賤，或覆配額修的若誕干百慨分?jǐn)?shù)遇。另革一種卸較難掃計(jì)算害的公快式是逗根據(jù)千銷售破員的既活動(dòng)質(zhì)或表貴現(xiàn)為致確定吼。這局種方金法較梯公平蘋，但稼卻較曉難實(shí)球行。胳府支付憑傭金螺的比私率可母以是霧固定堅(jiān)的，纖也可薪以是幟累進(jìn)壽的，快即銷僚售量階越高緩，其賄傭金鋪比率乘也越嬌高。妹比率浸也可轎以是倍遞減益的，壇即銷枕售量厚越高衣，其割比率鬧越低妄。斧幻傭金枯比例畢也應(yīng)屆顧及伴產(chǎn)品右性質(zhì)慘、顧雕客、蘇地區(qū)耐特性衰、計(jì)躬單大飽小、脆毛利壘量、絡(luò)業(yè)務(wù)肺狀況敢的變互動(dòng)等余。衰駕此項(xiàng)焦制度桐的優(yōu)適點(diǎn)：害瞞富有坊激勵(lì)殊作用漏；反誕銷售擺員可閥以獲任得較廳高的陰報(bào)酬呀；滿鹽控制祥銷售派成本振較容完易。塌喇此項(xiàng)缸制度卻的缺斷點(diǎn)：調(diào)朵有銷中售波倘動(dòng)的籮情況踢下不漫易適挪應(yīng)。握如季男節(jié)性茄波動(dòng)釀及循隔環(huán)波濕動(dòng)；既唇銷售橡員的比收入孝欠穩(wěn)默定；么猾增加絮了管種理方似面的樂人為下困難泡。喊·薦薪水注加傭掘金制酸度級(jí)旬薪水舟加傭騰金制伙度調(diào)誦和了賠純粹醫(yī)薪水企制度亮和純谷粹傭習(xí)金制幫度兩鞋者的育不足寒。薪宿水加驚傭金普制度指是以足單位滿銷貨卵或總累銷貨理金額較的較魔少百帖分率洽作傭展金，母每周厚連同模薪水平支付肢，或敬年終酬結(jié)束坡時(shí)累筐積來寺支付垂。械主這種突報(bào)酬硬制度細(xì)適用巷于企壘業(yè)的詞產(chǎn)品侵已進(jìn)鴨入成盡長(zhǎng)期塑，銷疾售較珍為穩(wěn)爬定時(shí)藝，無損論銷勸售部完是由蜻銷售費(fèi)員組陡成或夸由專磨業(yè)銷來售人房員組饞成，峽都可蝴考慮秋使用膨此種覺報(bào)酬秒制度映。珍草此項(xiàng)藏制度佩的優(yōu)算點(diǎn)是家與獎(jiǎng)翼金制欣度相奮類似頓，既滋有穩(wěn)趨定的掌收入貞，又?jǐn)n可獲閃得隨兵銷貨鑼額增培加的倚傭金命。此沉項(xiàng)制蔥度的習(xí)缺點(diǎn)鞏是傭慕金太鑼少，但激勵(lì)裁作用懷效果飄不大煮。干·慰薪水敬加獎(jiǎng)攤金制日度取諷銷售桑員除敵了可愁以按搶時(shí)收殿到一母定薪倡水外奉，還砍可獲光得許武多獎(jiǎng)沈金。伐項(xiàng)當(dāng)企虹業(yè)的攻產(chǎn)品胡已進(jìn)其入成嚷熟期才，市筑場(chǎng)需秀要維嘉護(hù)和嫌管理績(jī)時(shí)，轟企業(yè)摸所雇撥用的瓦銷售婆員多辮為管抗理型谷人員享，此騾時(shí)可昌以考旗慮采算用這勁種報(bào)鬧酬制省度。睜擴(kuò)此項(xiàng)齡制度六的優(yōu)裂點(diǎn)是樣可鼓素勵(lì)銷昨售員蠟兼做兇若干廉涉及心銷售秩管理謝的工疑作。脖而其貝缺點(diǎn)糖是不潤(rùn)重視闖銷售員額的氏多少寫。是·衡薪水炒加傭皆金再哀加獎(jiǎng)歉金制堪度踢酸此項(xiàng)奸報(bào)酬詞制度刊是兼普顧了候上述堡三種頃方法迫，利艷用傭蓋金及朵獎(jiǎng)金傷，以更促進(jìn)律工作蜂的成償效。否拔這種禿報(bào)酬蠻制度齊集中撐了上絲述三安種方付法的桐優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)，在披企業(yè)狡的產(chǎn)桌品進(jìn)商入成皆長(zhǎng)期資、成啟熟期嗚，銷豆售員赴為開遠(yuǎn)拓型虧或管盜理型驚時(shí)均籌可考悔慮采除用這康類報(bào)掃酬制柳度。惜只是留在采怨用這邪報(bào)酬噸制度咬時(shí)，奔你一激定要沒考慮肢到行職政及胸管理傻上的塌因素滅。蜘啦此項(xiàng)崇制度紹的優(yōu)語點(diǎn)是貝收入暗穩(wěn)定艙，管附理方虧面也宮能有脈效地弓控制匙銷售據(jù)人力牛。而歲缺點(diǎn)噸是實(shí)詳行此舅制度幼需要?jiǎng)葺^多術(shù)有關(guān)作記錄料及報(bào)絞告，滴因此佳提高鑒了管米理費(fèi)滑用。鉗·燕特別推獎(jiǎng)勵(lì)螞制度遵騾特別調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)桶制度上是規(guī)寸定報(bào)城酬以板外的仙獎(jiǎng)勵(lì)福，即虛額外蠅給予爬的獎(jiǎng)烏勵(lì)。吼霧此項(xiàng)附額外孝獎(jiǎng)勵(lì)科分為垂錢財(cái)恩獎(jiǎng)勵(lì)北及非硬錢財(cái)遣獎(jiǎng)勵(lì)舅兩種跌。錢妹財(cái)獎(jiǎng)有勵(lì)包雜括直攪接增迎加薪照水或還傭金蛙，或壩間接喉的福殘利，晃比如知：假慶期加倘薪，局保險(xiǎn)驕制度紀(jì)，退話休金司制等虧等。斑非錢悟財(cái)獎(jiǎng)冬勵(lì)的疼方式革很多歡，比疾如：閘通過凱推銷墾競(jìng)賽擾給予刃銷售慎員一段定的噸榮譽(yù)置，像濕記功梳、頒銳發(fā)獎(jiǎng)旱章及圾紀(jì)念怎品等碧。椒賤此項(xiàng)訓(xùn)制度絹的優(yōu)鉤點(diǎn)是晝鼓勵(lì)桌作用初更為因廣泛推有力吧，常票常可哪以促房進(jìn)滯宣銷產(chǎn)志品的觀銷售松。而美此項(xiàng)管制度賴的缺多點(diǎn)是坡獎(jiǎng)勵(lì)刻標(biāo)準(zhǔn)鴨基礎(chǔ)嗎不夠淡可靠液，這誠(chéng)就足洋以引揀起銷愛售員挨之間角的不怎平及周管理協(xié)方面老的困腳擾。土《銷僚售經(jīng)化理》壓第八點(diǎn)章：住銷售訊管理敘控制殊（上皇）嫩4．挎如何斤選擇舟報(bào)酬糊制度貨罪銷售雁經(jīng)理布究竟登應(yīng)選嫁擇報(bào)磁酬制昏度呢腳？芬習(xí)可以直根據(jù)嶺企業(yè)狐在市窗場(chǎng)中牢所處蠟的不寬同情異況來嶼選擇托報(bào)酬肥制度漿。降沾例如打當(dāng)企窯業(yè)在微導(dǎo)入俱期開澇拓市域場(chǎng)時(shí)纖，一白般多血聘用繪開拓使型銷重售員返，此悶時(shí)的幼報(bào)酬他制度并多會(huì)材選擇票傭金項(xiàng)制，朱以最凝大限份度刺距激銷缺售員卡開發(fā)消市場(chǎng)拉。當(dāng)能企業(yè)目的產(chǎn)坐品已屢經(jīng)進(jìn)懶入成轟熟期盟、市冒場(chǎng)需過要維甜護(hù)和銅管理唱時(shí)，脊企業(yè)婦多會(huì)蛋聘用冬管理脾型銷浮售員搬，此頭時(shí)的哀報(bào)酬間制度檢多會(huì)賀采用佩薪水泡加獎(jiǎng)謀金制慢度。品夕還可收以根分據(jù)企董業(yè)所熄生產(chǎn)對(duì)的產(chǎn)從品來敬決定繭選擇許什么鉆類型筍的報(bào)沉酬制爛度。拳要當(dāng)企淚業(yè)所捆生產(chǎn)們的屬甩于產(chǎn)莊業(yè)用館品或訊工業(yè)錯(cuò)用品孤時(shí)，亮所采蘋用的遷銷售饑方式交多為影“炭推旨”信為主寒，銷漠售員毫大多笛直接遵與最尾終使芝用者餓見面裝，這番時(shí)售渠后服施務(wù)顯印得尤墨為重飽要，在因此齒在選搞擇報(bào)威酬制碑度時(shí)咐可考出慮采軋用薪詢水加封傭金及制度熟或薪濫水加針傭金局加獎(jiǎng)邊金制恰度，逆這不號(hào)但可赤以提升高銷烈售員隱銷售駕的積孩極性箱，也濃能提褲高售關(guān)后服尾務(wù)的概質(zhì)量總。當(dāng)詞企業(yè)計(jì)所生具產(chǎn)的品產(chǎn)品本屬于專日常輔用品桂或消認(rèn)費(fèi)品漂時(shí)，幸這類星產(chǎn)品郊大多攝銷量仗大，肌周轉(zhuǎn)談率高小，流介轉(zhuǎn)速腫度快徐，銷秀售員某所采鈔用的焰便不籮再以峽“匪推翠”合銷為亡主，液更多聚的是沿使用傍專業(yè)糟銷售承的方薯式，吉這時(shí)株可考慕慮選啦擇純哄粹傭鑰金制甲度或唇薪水國(guó)加傭午金制炮度。朝諒此外飼，銷匯售經(jīng)稼理也攜要注陡意在輕各類麗報(bào)酬沃制度類不同奇收入基水平蜘之下怪，可性能使烘企業(yè)枯獲得粘的邊偽際收往入情蓮況如裹何。碧從管泊理方胳面的泊觀點(diǎn)始來看束，每陵種方皮法所券支付揀一元欄所產(chǎn)膏生的尋邊際常收入冒，必襪須與爸每一品元邊瞇際報(bào)請(qǐng)酬成勒本相全等。蝕如果框由多帳付一狂元獎(jiǎng)紗金所享增加違的收互入，枯大于甩減少鏟一元榆薪水句所降恥低的愛收入勵(lì)，則比獎(jiǎng)金雜的比濫例即贊可增菠加。墓但在免這種沖情況控也，銜獎(jiǎng)金僅對(duì)收襪入的裁影響候，仍冒比薪究水對(duì)最收入上的影霞響大兵。討《銷飄售經(jīng)謙理》裙第八石章：偏銷售甩管理膠控制成（下衰）剖銷售規(guī)人員拌評(píng)價(jià)央與能隆力開兵發(fā)含還業(yè)績(jī)竟考評(píng)且的基鹽本目或的在管于發(fā)鳴揮和記運(yùn)用五銷售淋人員跑的能低力。將因此陳，銷調(diào)售人院?jiǎn)T如跟何做提到自珍我開蠻發(fā)對(duì)照也是醒公司揪業(yè)績(jī)億考評(píng)敬應(yīng)注懷意的然問題運(yùn)。匯1．況能力慣、成拒績(jī)與求考核至標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)的關(guān)總系敢齊從原駕理上匙講，每能力揚(yáng)和成取績(jī)是欺因果制關(guān)系槽。即抵能力絹強(qiáng)，于就能懂取得嗎優(yōu)異駕成績(jī)糞；能窩力差捷，成舌績(jī)也爬差。粱但是理，在凳能力壘和成碰績(jī)之比間并迷不能珍劃等蕩號(hào)。廈因?yàn)榱T具備岡的能剖力與斥發(fā)揮尚的能獻(xiàn)力往嗓往并犬不相侍等，潑這兩支者之榜間的畫差額競(jìng)就是愛通常判所說靈的潛賄能?？狄虼松贂?huì)出膀現(xiàn)一進(jìn)個(gè)人鞋成績(jī)漠并不緞能充洞分體完現(xiàn)能框力的燦現(xiàn)象倆，就剪是說喘，成悶績(jī)可宏能只熟代表附一個(gè)燦人有谷能力謎的一自部分概而不搜是全遙部。世協(xié)如何聽使一爽個(gè)人且的成連績(jī)能老充分曲體現(xiàn)信他的蝕能力擺呢？特這實(shí)障際上陣就是宵一個(gè)叨如何滋發(fā)掘棄人的明潛能涼的問鞏題。約這里駛，除月了本污人的著工作每態(tài)度料外，之影響家個(gè)人爽潛能世發(fā)揮宜的一希個(gè)很目重要君的因獲素就師是外恩部的蔽工作秀壓力快徐公司鈴考核桐標(biāo)準(zhǔn)雀。壞惰考核梯標(biāo)準(zhǔn)搞構(gòu)成桐了一猴個(gè)人憶在公罷司內(nèi)炭部的再行為垮準(zhǔn)則變。如惹果該棗標(biāo)準(zhǔn)污能造秋成一禍種充飼分的隨工作堆成就盆的壓急力，迷同時(shí)亭又在如公司惱成員省的能掃力范灑圍內(nèi)痕，那祖么就燙能使惜個(gè)人引的能建力得奪到發(fā)遲掘，跌成績(jī)鈔得到犧提高也。反養(yǎng)之，碌如果延該標(biāo)米準(zhǔn)過址低，鋤過寬鳴，那鍵么就脊會(huì)使科個(gè)人妖不用者使出盈全力筆即能留得到嘴好成嚼績(jī)，流這校術(shù)舍的春潛能厲就會(huì)機(jī)被埋虜沒。抓味因此這可以旦說，鞋能力鍋和成斤績(jī)的瓜關(guān)系摸取決茅于考衛(wèi)核標(biāo)果準(zhǔn)的皺制定祥，標(biāo)尸準(zhǔn)例坐題與愈否，蛋直接穴影響績(jī)到個(gè)嬸人能朗力的銹發(fā)掘勇。礦2．瞎運(yùn)用瓶標(biāo)準(zhǔn)古發(fā)掘管能力員的方寶法局·職查清御能力厭躲進(jìn)行愈能力等發(fā)掘矩，必顛須從售查清哥能力權(quán)做起順。銷援售經(jīng)爬理應(yīng)勉充分茶了解姐銷售肥員的蹲能力戀，才乎能進(jìn)照行開蕉發(fā)。職劉查清獨(dú)能力廁可采擠取以荒下步凍驟：扛遭績(jī)效墊考核默。首揪先現(xiàn)愛有的音成績(jī)視考核氏開始柱，查婚清什柳么工撲作做方得好慧，什隔么工展作沒紋做好呆。販疤素質(zhì)谷考核捐。從誕自身棒素質(zhì)遠(yuǎn)方面珠查找兆工作遼成績(jī)內(nèi)的原變因。辭對(duì)于吐完成蔑出色貞的工隔作，捏可檢喪查一慨下狐“陜他是于否能胃完成敘更難很程度知的工省作？琴”屯對(duì)成批績(jī)不低佳的姿工作卡，可險(xiǎn)檢查鍛一下距“收是不形是因蓋為能運(yùn)力不咳足，快還是益因?yàn)榫臃e極陵性不企高，蛙或是饅缺乏爛責(zé)任耐心？弱”輪等等枕。育季智力他考核樓。包料括各趣種基全本知諸識(shí)和織其他樹有關(guān)搭知識(shí)駐以及柱基本四技能傍的考斤核?；熨€能力后考核族。逐更漸檢恭查各隔項(xiàng)能陰力情頑況。鹽如明“蒙這項(xiàng)菌工作魂完成蹤出色獨(dú)，是輛因?yàn)闅そ?jīng)驗(yàn)椒豐富金呢，愧還是眨因?yàn)樽鑵f(xié)調(diào)耍能力仗強(qiáng)？芽”拋或是銅“標(biāo)這項(xiàng)僑工作性沒做奴好，崗是不王是因頃為缺允乏創(chuàng)品造力戒呢？豪”“叼雖然校知識(shí)低是夠防了，楚但總立是出劫錯(cuò)，芒是不論是因油為缺億乏判素?cái)嗔κ迥兀肯敝裆鲜趁孢@累樣按改每種纖能力屆進(jìn)行彩清查怠，若準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)達(dá)缺乏濫某種顛能力梅，就娃加以講補(bǔ)充熄，即閥在職吃培訓(xùn)到。忽·其修訂段標(biāo)準(zhǔn)護(hù)嘩在清毅查了善每一中個(gè)銷祥售員恒的能借力水竄平后丸，就壤可以屆有針仆對(duì)性劈地對(duì)竭人員籍評(píng)價(jià)認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)松進(jìn)行棉修訂纏。一范般來羨說，訴新制爸定的令標(biāo)準(zhǔn)趁要在敢每一豐銷售員員平襲均能陣力之桿上，送最好畝能接部近能期力優(yōu)竄秀人亡員的售水平盒。這輩時(shí)因嗓為表你現(xiàn)出踩來的獨(dú)能力汪并不作是一李個(gè)人鉤有能臉力極皇限，即一些些能力鞭只有離在壓感力下私才能銳發(fā)揮裕出來謎。許《銷秒售經(jīng)貴理》背第八蝦章：喝銷售閃管理吉控制耍（下巖）富3．裕運(yùn)用踏修訂乳標(biāo)準(zhǔn)演發(fā)掘錦能力祝應(yīng)注織意的家?guī)讉€(gè)朽問題墓·米考核求標(biāo)準(zhǔn)蘭的壓麗力要弱適度擁輛考核吸標(biāo)準(zhǔn)飯要達(dá)項(xiàng)到這挽樣一猴種水屢平，銅即大籮多數(shù)頸人經(jīng)肥過努藏力是粥可以譜達(dá)到歌的。簡(jiǎn)這樣羅的標(biāo)場(chǎng)準(zhǔn)所屋形成資的壓掃力，睬會(huì)使浙銷售脫員更潤(rùn)好地本挖掘沿自己些的潛碗能，杠更有誦效地香完成殃任務(wù)疫，事亂實(shí)表更明，朗此時(shí)挺他們慰要比鉗沒有筋壓力寶的情近況下毫干得付更多響、更狼好。驗(yàn)太但同優(yōu)時(shí)，灶考核選標(biāo)準(zhǔn)兄又不瘡能定選得太毒高，季令人余感到喂可望肌不可侵及。茫如果攻這樣秋，考檔核對(duì)逃象很遷可能附產(chǎn)生硬沮喪漢、自咽暴自陶棄的紐情緒抹?？筛鹫?，葉壓力謠太大心，精各神始宋終處備于過叮度緊詠張，裝結(jié)果絡(luò)工作巷變形渣，思制維遲齡鈍，職效率交下降偵。碰幸因此技，考班核標(biāo)濫準(zhǔn)的滅水平醬要適燭度，肥標(biāo)準(zhǔn)曾產(chǎn)生順的壓固力以湊能提超高工懇作效肅率為活限。嫌·缸考核坑標(biāo)準(zhǔn)恭要有縫一定犧的穩(wěn)扔定性牲虹考核暑標(biāo)準(zhǔn)暫是考嚼核一捎個(gè)人伯工作頑績(jī)效黨的權(quán)還威性揪文件拉，因電此，綠需要敲有相驢當(dāng)?shù)镍B穩(wěn)定刑度，墾以保攻證標(biāo)徐準(zhǔn)的蛋權(quán)威勁性。穩(wěn)當(dāng)然渾，這初種權(quán)侄威性則還必森須建懇立在瞎標(biāo)準(zhǔn)攤水平騎的適答度性灣基礎(chǔ)癢上。揪一般記來說業(yè)，標(biāo)者準(zhǔn)一服經(jīng)制艇定，村其基體本框速架不沾會(huì)改接變。雹押當(dāng)然詢，由預(yù)于時(shí)析代的朝變遷升，技跌術(shù)的禾進(jìn)步季，知擴(kuò)識(shí)的溝更新議，會(huì)藥對(duì)銷菌售人克員評(píng)轎價(jià)的暖考核許標(biāo)準(zhǔn)行提出量新的璃要求捏。在余這種羨情況西下，液有必君要對(duì)喘標(biāo)準(zhǔn)腹作一壩定的厲修訂符。一叨部好珍的考毫核標(biāo)可準(zhǔn)，喂這種柳修訂勺往往蝴只是擱部分危的，陣某些映條款槽的修窄訂，輸只是兔一種洗量的槍修訂封，而疊不可醋能作宿更大妨的改文動(dòng)。耽臨對(duì)于慘一個(gè)箱新創(chuàng)郵立的艇公司饞來說漁，由模于缺后乏經(jīng)壺驗(yàn)，蘋標(biāo)準(zhǔn)曬的制修定往因往不濤夠完國(guó)善，鮮因此機(jī)，經(jīng)什常修崗訂標(biāo)隔準(zhǔn)往年往是量不可膛避免何的。才在這幅種情屢況下增，吸始取同邀行業(yè)糕其他化公司窩的經(jīng)弄驗(yàn)，橋參照傍國(guó)內(nèi)悲國(guó)際邀的先你進(jìn)管艦理經(jīng)形驗(yàn)，考建立潔一套圾經(jīng)得他起考湊驗(yàn)的擠銷售殼人員渡考評(píng)豆標(biāo)準(zhǔn)袍。休《銷渣售經(jīng)猜理》旅第八質(zhì)章：鼠銷售鍋管理基控制像（下況）潮案例鹿：登別出坊心裁使的獎(jiǎng)詠勵(lì)央閱IB盟M公期司為甩了充謙分調(diào)姥動(dòng)員玉工的畝積極挨性，鄙采取卸了各喪種獎(jiǎng)樹勵(lì)辦內(nèi)法，租即有我物質(zhì)盤的，嘆也有激精神點(diǎn)的，色從而坊使員塵工將丑自己慨的切口身利況益與掘整個(gè)桌公司府的榮遞辱聯(lián)赤系在菠一起查。該跑公司巖有個(gè)垃慣例拘，就妖是為限工作純成績(jī)夾列入怎前3耳%的卸銷售妙人員迫舉行笛隆重單的慶滿?；钍趧?dòng)。和公司悼里所鋸有的宮人都拴參加麗“饑10話0%回俱樂糖部侍”定舉辦世的為蠢期婁膨天的羞聯(lián)歡慌會(huì)，慣而排尸在前先輩%油的銷柄售人湊員還虜要榮做獲襪“爬金圈伏獎(jiǎng)估”乒。為何了顯辦示這亡項(xiàng)活牽動(dòng)的燭重要盡性，杰選擇補(bǔ)舉辦陡聯(lián)歡迫會(huì)的蝦地點(diǎn)館也很維講究伏，比宴如到搖具有乒異國(guó)敘情調(diào)烤的百耕慕大派舉行器。對(duì)研于那摧些有歲幸多馬次榮慧獲金坊圈獎(jiǎng)溉的人顫來說稱，就恭更增回加了境榮譽(yù)邪感，切有幾猶個(gè)金劫圈獎(jiǎng)律獲得航者在遠(yuǎn)他們供過去腳的工貴作中打曾2怠0次畏被評(píng)預(yù)選進(jìn)都入姨“宵10警0%旋俱樂泡部節(jié)”廢。在斥頒獎(jiǎng)弟活動(dòng)菜期間丟，分循幾次誤放映祥有關(guān)況他們擺本人冠及其沉家庭還的紀(jì)灣錄片束，每泥人約集占5侮分鐘肺左右顛，該唉片質(zhì)例量與嬌制片陽廠的遍質(zhì)量負(fù)不相搭上下堤。頒律獎(jiǎng)活角動(dòng)的點(diǎn)所有鞏動(dòng)人垮情景則難以蹄用語妥言描堆繪，斤特別下應(yīng)指丸出的妄是，贊公司務(wù)的高互級(jí)領(lǐng)住導(dǎo)自育始自煙終參擋加。礦更激孔起人瘦們的磚熱情蒸。練《銷殘售經(jīng)委理》型第八梨章：改銷售溝管理偶控制洞（下字）慨績(jī)效篇評(píng)價(jià)鄰中的避問題嘆錫對(duì)每掃一個(gè)野銷售重經(jīng)理艙來說訊，及扭時(shí)，青準(zhǔn)確純的績(jī)微效評(píng)丑價(jià)是愚非常付重要緊的。滿既然震績(jī)效奏評(píng)價(jià)知對(duì)銷甚售員療的管白理如恐此重谷要，忘為什渠么這份么多盒銷售艙人員坦害怕傍接受葬評(píng)價(jià)臉呢？旺為什嚼么績(jī)綢效評(píng)慚價(jià)難古以順鴨得進(jìn)均行呢挑？激1．臨績(jī)效譜評(píng)價(jià)鋪的過游程罩籌和生鵝活中薯的所膛有事承情一畜樣，括進(jìn)行丈績(jī)效檢評(píng)價(jià)劣也有熱正確聽與錯(cuò)渾誤之筆分。券考慮大一下勉績(jī)效像評(píng)價(jià)諒過程品對(duì)銷疊售員向及企瑞業(yè)的臺(tái)重要向性，攝就會(huì)瓣發(fā)現(xiàn)繞正確鑒的評(píng)萄價(jià)才笨是銷因售經(jīng)假理最遠(yuǎn)感興銀趣的丘。沉愿許多庭經(jīng)理渾看待喚績(jī)效源評(píng)價(jià)謀過程芒缺乏尾遠(yuǎn)見安：我各如何換才能滴盡快互完成壓這項(xiàng)雙工作娘，然穿后回準(zhǔn)去做突我真雄正的視工作旋。（講經(jīng)理壁真正猶的工奶作是該什么遞？）奧許多秒銷售歌經(jīng)理則匆忙訪進(jìn)行戶評(píng)價(jià)裕，他區(qū)們只什考慮衛(wèi)到近雀平的株幾個(gè)除績(jī)效疊事例柴，然聰后，房就在撲這些枕事例的的基支礎(chǔ)上豈，做珍出了杏整個(gè)拾評(píng)價(jià)臣，再奮把他綿們拋誤之腦恐后。候因?yàn)槲煤苌偈鲇薪?jīng)球理可進(jìn)以給廚銷售執(zhí)員提翻供不上斷的佳有意胞義的禾績(jī)效饞反饋凝，而雹這些蹈反饋愿是銷琴售員皇做好旋工作驕所需解要的犁，所婚以績(jī)其效評(píng)犬價(jià)變應(yīng)成了片一件嚇可怕奸的事妹情，肯充滿臺(tái)了驚碑奇和壤失望捏；或捎者由盼于績(jī)劇效評(píng)外價(jià)經(jīng)控過粉衡飾，靠使評(píng)火價(jià)成奪為管味理中劉一項(xiàng)笛毫無條意義配的活其動(dòng)。裁這些皮都不請(qǐng)是評(píng)拴價(jià)銷債售員負(fù)的正墻確方剛法。填權(quán)績(jī)效焦評(píng)價(jià)劇過程擠不僅調(diào)僅是找書面襪的和閥正式瘡的，張它的淹范圍換要廣告泛得云多。崖這里熟有5販個(gè)步顯驟可打以幫化助完維成這缸個(gè)更鵲廣泛蛋的過駝程，暑按照芽這些踢步驟貨來評(píng)苗價(jià)銷凳售人青員的窮績(jī)效熄：鏈·爭(zhēng)設(shè)定培目標(biāo)礦、期眠望和者標(biāo)準(zhǔn)吩。陷角在銷帆售員利達(dá)到代目標(biāo)顆或完藥成期帶望以宏前，苦銷售舌經(jīng)理習(xí)必須悲給他愁們?cè)O(shè)濕定目剃標(biāo)和蝶期望悼，并測(cè)制定創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)概來衡鈴量他刑們的島績(jī)效恢。然往后，醋在評(píng)伏價(jià)銷躍售員慰以前披把評(píng)駝價(jià)標(biāo)永準(zhǔn)傳搶達(dá)給濟(jì)銷售應(yīng)員。夫?qū)嶋H盟上，淹績(jī)效輩審查靜從工咐作的什第一另天就螺真正場(chǎng)開紿門了！完從第摸一天等開始涼，就捎要告符訴銷捷售員近如何違評(píng)價(jià)險(xiǎn)，和朵他們臣展示溫所用鏟的評(píng)敗價(jià)方稍式，英并解定釋評(píng)師價(jià)程早序。營(yíng)·漢給予懇連續(xù)里的、閑明確埋的反兇饋。咽倡無論無哪一裝天，悟看到或銷售樂員做請(qǐng)得對(duì)敏，就瞎要在幕當(dāng)時(shí)幟當(dāng)?shù)卣嬖V細(xì)他們乒。如祝果他邁們錯(cuò)孤了，沃也要?jiǎng)Ω嬖V吹他們黨。不集斷地竭、經(jīng)粥常地地進(jìn)行忘反饋沉比把牙問題常積累私起來繼在某嚼些場(chǎng)療合反儀饋，限要有浙效得擠多。牲最好模的正攀式績(jī)兵效評(píng)旋價(jià)包竿含著細(xì)最少顏的令鏟人驚根奇的漿成分構(gòu)。寺《銷速售經(jīng)阻理》歐第八努章：燥銷售絮管理蹦控制噸（下下）妨·巧準(zhǔn)備脂一份鋼正式山的書邪面績(jī)絹效評(píng)貸價(jià)。柱榆每個(gè)乒企業(yè)鋼對(duì)正林式評(píng)蒼價(jià)有緒著不井同的螞要求桃。一饑些評(píng)考價(jià)比呢較簡(jiǎn)年單，演僅有大一張神表格旨，只秤要求后在表艇格上到作符酷號(hào)，疤其他原的評(píng)唯價(jià)則鈴要求浸廣泛挨地?cái)€述事帖實(shí)根吳據(jù)。填用事亞實(shí)來程支持步評(píng)價(jià)嶼，要挨使評(píng)啟價(jià)與但步驟足1中幼設(shè)立階的目截標(biāo)、馬期望殃和標(biāo)翠準(zhǔn)相諷關(guān)，垂這樣霜才能改使你儲(chǔ)對(duì)銷戀售員慌的評(píng)害價(jià)有肝意義頭。材·橋會(huì)見嶄銷售油員，專討論枯正式狐績(jī)效擦評(píng)價(jià)濁。施仙只有選親自些接觸烘銷售華人員跑，才壩能讓焰銷售舟人員汗理解覺你的哪信息席。留仗出合右適的誦時(shí)間脈會(huì)見炎銷售陜員并濾討論山他們蹤的績(jī)漫效評(píng)奪價(jià)。揭合適搖的時(shí)級(jí)間不箏是指瑞5分卻鐘或繼10串分鐘帳，而塔是至蜓少1絞小時(shí)丸！當(dāng)枯你準(zhǔn)批備正獲式的捧績(jī)效鴿評(píng)價(jià)腦會(huì)議破時(shí)，暈要一男是一權(quán)，二栽是二蒼。選柴擇一施個(gè)舒第適的坑，不決會(huì)分沉散注腥意力斗的地幟方。漢會(huì)議貨應(yīng)該徑是積意極向盈上的踐，即葬使你塵不得館不討堪論績(jī)悟效問遲題時(shí)吐，也比要設(shè)吉法和益銷售申員一識(shí)起合嫂作來翻解決侮問題盟。刪·凱設(shè)定治新目漁標(biāo)、識(shí)新期毛望和薄新標(biāo)魄準(zhǔn)。班靠正式留的評(píng)維價(jià)會(huì)趨議給霜你和羨銷售寬員提痕供了拾一次雪機(jī)會(huì)短，利杜用這鋤次機(jī)壽會(huì)都掩可從國(guó)一些蓮不可囑避免筐的日彩常話辰題中祖退出身，再優(yōu)從大忽局出往發(fā)進(jìn)工行考像慮。輛雙方虜都有閱機(jī)會(huì)奏審查發(fā)和討香論表洞現(xiàn)好滅的或小表現(xiàn)帖不好欲的績(jī)家效。帽在這拒個(gè)評(píng)購(gòu)價(jià)基故礎(chǔ)上薯，就罰可以碎為下擠一個(gè)棵審查扣階段營(yíng)設(shè)定淺新目曉標(biāo)、叉新期孔望和秒新標(biāo)躍準(zhǔn)。堤績(jī)效再評(píng)價(jià)嶄過程拜的最厚后一撐步變毯成了舌第一落步，第新的陷評(píng)價(jià)浩又開牽始了界。免祥雖然茫大部織分正牌式績(jī)濃效評(píng)井價(jià)每罪個(gè)月餓或每來季度奴進(jìn)行擦一次均，但燃作為桂經(jīng)理隱，你艦應(yīng)該獨(dú)對(duì)銷耀售員成的績(jī)擔(dān)效及維早作惠出經(jīng)歉常的否，非階正式烘反饋舒。如展果看校見銷腦售員府做對(duì)息了，飽就要旬在當(dāng)蒼時(shí)當(dāng)毅地告縫訴他凳們。拿不要鋸等一培年后拌再告飼訴他煙們。椅同樣塔地，絮如果占銷售器員出街了問字題，筐也要乎及時(shí)鑰告訴拾他們糧，讓詢他們事知道緒你的自關(guān)心塞。李2．綁評(píng)價(jià)宗者常豎犯的用錯(cuò)誤絲咳評(píng)價(jià)銷者在金評(píng)價(jià)尼過程蛛中很悲容易飄掉進(jìn)忽某個(gè)悶陷阱疼中去負(fù)。一軍步走羞錯(cuò)就戒會(huì)掉悶進(jìn)陷終阱，臟為了漁避免垂這樣耕，請(qǐng)鉆記住甜這些語評(píng)價(jià)撈者常如犯的亂錯(cuò)誤阿。課·扭成見怎效應(yīng)某滋這種忌效應(yīng)泥常發(fā)樂生在來這種漲情況躁下，紅即當(dāng)養(yǎng)一名療銷售錦員表嬸現(xiàn)不愁錯(cuò)時(shí)陰，你聞會(huì)忽注視他攏在其宿他領(lǐng)解域的品表現(xiàn)欠。例舊如，光你給右銷售卸明星克（他率是保池證公丘司收藥入不獄斷增棄長(zhǎng)的全急需壓人才曾）很弊高的葉評(píng)價(jià)天（一里種成嗎見）貪，而嫌不顧系他拒貿(mào)絕按節(jié)時(shí)完狼成，放提交挎設(shè)計(jì)浙工作棋的事坡實(shí)。藥兔飄獲躁《銷尖售經(jīng)兆理》輛第八砌章：菠銷售睡管理熊控制訊（下棉）陰案例刮：剝自下瞇而上怎的、利全方慎位的攤評(píng)價(jià)路棉最近嫁幾年盾，出冬現(xiàn)了平一種擔(dān)新的放績(jī)效手評(píng)價(jià)歉方式嗽。與工傳統(tǒng)呈的自描上而匆下的恒評(píng)價(jià)唉方式拆相反蝕（即雅與經(jīng)洪理審灰查績(jī)或效的題形式但相反域），是是一形種自禿下而踩上的逆評(píng)價(jià)枝方式慚（即亦下屬倡評(píng)價(jià)條經(jīng)理銳的績(jī)蜜效的崖形式唱）。迫如果戲你認(rèn)買為從塞經(jīng)理粘那里狐得到情廉價(jià)鬧很不瓜舒服妻的話拌，說璃明你籌仍然借沒有籠深得倆其道巴。你笛從銷墊售員毯直接棵的真檢實(shí)反晌饋中旱得知竄，你窄做的飽一切燥不利電于他安們做愁好工疑作。村沒有刻比這油更讓郵你吃留驚的凈了！撤拋盡管飲你感路覺不續(xù)自在池，但膝這種禽自下立而上按的評(píng)桿價(jià)是宰無價(jià)預(yù)的，鋒誰能個(gè)比銷旋售員貨更好罰的來灑評(píng)價(jià)耀你對(duì)李企業(yè)薦的影雄響呢死？這扛種制晌度如漫此有鐵效，脊因此舟《財(cái)唯富》嗓50減0家夠最強(qiáng)燕企業(yè)供，比達(dá)如聯(lián)輸邦快多遞公慘司和技其他挖公司束，已寨經(jīng)使僻自下蠅而上警的評(píng)何價(jià)方姻法制分度化謎，而真且使劑之成躲為企塘業(yè)文釀化的破一部治分。婆在最精近的滴調(diào)查冰中，肚美國(guó)松將近肥15盡%的核公司剝使用扒了自艷下而棚上的壓績(jī)效扒評(píng)價(jià)膜的一簽些形們式來刮評(píng)價(jià)命企業(yè)屋經(jīng)理碰的績(jī)濃效。閑蓮全方膝位的繞評(píng)價(jià)除方法振也很陳受歡斃迎，差這種鈴方法輸在利四瓦伊卡·棚斯特塘勞斯路和波采音等丙公司毅使用懼。利氧瓦伊表公司診的全炎方位幕評(píng)價(jià)灶程序鐘規(guī)定幻，所撥有雇廚員都秩要接門受主寒管、它下屬鬼和同起事的獻(xiàn)評(píng)價(jià)吳。對(duì)寒幸運(yùn)驚的雇競(jìng)員來篩說，擊評(píng)價(jià)位的結(jié)烤果可世能出鳳乎意仰料，帖這些盲雇員秋是評(píng)著價(jià)的拋主體走，他批們還棚可能回發(fā)現(xiàn)裝，自帽己對(duì)備自己拖的評(píng)撐價(jià)比瀉別人栗更謹(jǐn)鑒慎，跡更切傳合實(shí)朽際。東·巡干草憑叉效訓(xùn)應(yīng)莊羊與成煮見效天應(yīng)相哀反，雀當(dāng)銷笨售員困一次鑄不良?jí)Φ谋韺F(xiàn)對(duì)隨銷售室員的構(gòu)全部挺績(jī)效本評(píng)價(jià)幻產(chǎn)生健不利帥影響素時(shí)，感就產(chǎn)糕生了雪干草棍叉效惠應(yīng)。潑例如忽，你斯的行部政助途理在跟評(píng)價(jià)純前一永個(gè)月盈做得鋤相當(dāng)難不錯(cuò)壤，但續(xù)在上佩星期鬼，他止沒按做時(shí)提持交一即份建湊議書歌，這隆份建減議書伴是關(guān)與于繼光續(xù)廣宿告業(yè)友務(wù)方第面的甜。結(jié)戴果你幕們公超司失椒去了腿主筆纖廣告情業(yè)務(wù)膛，你里就合運(yùn)助理趁一個(gè)通很尖尿刻的本評(píng)價(jià)晚。?！ゅX刻板傳模式繭酒當(dāng)對(duì)姐銷售毅員先梅入之縫見影按響了我你對(duì)此銷售蛇員的蔬評(píng)價(jià)疏時(shí)，勢(shì)就產(chǎn)維生了床刻板困印象廟。例妻如，紙你可生能相航信女那銷售躁員要暴比男略銷售襖員更液善于明安裝墨電子累部件賭。結(jié)亭果，么由于綢刻板韻印象基，你辦想當(dāng)?shù)耆坏赝дJ(rèn)為毅女銷刪售員虎更好己，并戰(zhàn)給予杏他們舞很高票的評(píng)密價(jià)。屈而男輕銷售肆員不柏得不黨在你撞認(rèn)真壓評(píng)價(jià)妻他們臥之前鑰，證巖明自亭己一照番。端·物對(duì)比蒜韻通常洲，當(dāng)谷銷售質(zhì)經(jīng)理陰同時(shí)左評(píng)價(jià)漁兩名森銷售陜員時(shí)止，很點(diǎn)容易帥對(duì)比耳他們驚的績(jī)畏效。忌如果傘其中乒一名賠銷售哲員在繞某個(gè)餃方面博表現(xiàn)膜較差坦，另旱一名筍銷售潛員相抗比之帳下可傭能會(huì)總好一抽點(diǎn)。醫(yī)相反屑，如脂果一肌名銷謊售員壞在某蓋一個(gè)財(cái)方面萄表現(xiàn)勞較差肉，另每一名添銷售奮員與迷之相粒比可騙能真慌的表碧現(xiàn)很睜好。匪你對(duì)用每一頑名銷后售員持的績(jī)?cè)谛У哪嘣u(píng)價(jià)稅應(yīng)建蠢立在映他們潤(rùn)自己汗的水領(lǐng)平之循上，嘗而不況要建折立于網(wǎng)其他千銷售正員表勝現(xiàn)好尖壞的浮基礎(chǔ)叮上。色·男反射乳放每個(gè)賞人都劣有喜奪歡那撲些非濤常喜唯歡自遞己的至人，浮這是天很自富然的匙。這陶就使校你很胖容易頌掉到招這樣雀一個(gè)俱陷阱村里，宴即對(duì)察行為仍與你冠想像殼的人型評(píng)價(jià)蠻就高蒼；對(duì)隊(duì)行為盯與你尼差異弊很大年的人雷評(píng)價(jià)橋就低憶。當(dāng)精對(duì)你驗(yàn)喜歡厭的銷笨售員采有利撥時(shí)，刷就對(duì)匯你不撇喜歡裁的銷脂售員橋不利烤。上·深壞消餐息冒薦許多改經(jīng)理爐害怕茅進(jìn)行價(jià)績(jī)效蝴評(píng)價(jià)變的原炎因之涼一，裕就是陽這樣話做會(huì)悔迫使醬他們瘦承認(rèn)紅銷售暑員的桌失敗痛，然籠后再抗把這秘些失俗敗告啞訴銷危售員稿。幾啞乎沒朱有經(jīng)咱理愿痛意把丘壞消獄息傳拍給銷瞎售員瓶，但緞讓銷你售員吃獲悉源壞消泊息與喬好消廚息是臺(tái)同等壺重要釀的。根否則禾的話甲，他革們就盡不知魔道哪神里需雞要提齒高。參如果印他們回不知袍道哪咱里需予要提釣高，屋那么軍他們隨也不詢會(huì)提臺(tái)高。挑《銷怪售經(jīng)芒理》賄第八社章：銀銷售創(chuàng)管理查控制晶（下車）忌3．莫評(píng)價(jià)挎工作素不順泉利的業(yè)原因洲衰對(duì)銷戴售員壇的評(píng)嘩價(jià)幾朽乎沒慶有進(jìn)副行順腫利的壟。不糕但評(píng)墓價(jià)寫欣得差霉，缺慌乏有劃根據(jù)替的事寄例和大深入灑了解沃，而癥且對(duì)矩于績(jī)徒效評(píng)劃價(jià)的比主要掏過程液，沒自有給陰予足世夠的惰時(shí)間遺和重將視。嬸結(jié)果舊，績(jī)江效評(píng)噸估沒環(huán)有達(dá)滾到經(jīng)識(shí)理所寇期望慕的那丑種效賢果。殼園恐懼頓的氣關(guān)氛彌覽漫著繪整個(gè)鄰評(píng)價(jià)壯過程圈。通仗常，求經(jīng)理嚷會(huì)感階到不吧勝任督這項(xiàng)功工作涉，銷偷售員脹們沒醉有做餡好工享作所熔需的獵及時(shí)愿的，蘇高質(zhì)怖量的村反饋記。最葡重要吼的是梳，潛普在的防緊張女情緒喉經(jīng)常簽伴隨迫著績(jī)姑效評(píng)纖價(jià)過異程，主產(chǎn)生搬這種效情緒魄的主晝要原盈因是栽，大殃部分稀公司盤把績(jī)塘效評(píng)寨價(jià)與死金錢鏈、報(bào)步酬聯(lián)分系起罵來。絡(luò)把評(píng)煤價(jià)集替中在耍報(bào)酬?duì)钌隙K不是猜績(jī)效仿上，說或者謊評(píng)價(jià)懲缺少松根據(jù)嗓的現(xiàn)僑象是熱很普坡遍的們。末新雖然班剛開阿始績(jī)肚效評(píng)堤價(jià)過跟程本擋身相森當(dāng)簡(jiǎn)星單，圓但它柄不僅驢僅是葬把一柱年中繩所得淋到的支信息鎖一次吼填寫朋成三水張表垂格，睛然后印用一準(zhǔn)刻鐘販會(huì)見躍銷售發(fā)員，尖把評(píng)瓶?jī)r(jià)結(jié)掃果傳雜達(dá)給菊他們而，而鹿是有績(jī)更多肆的活躺動(dòng)需遮要參撲與。華績(jī)效威評(píng)價(jià)焰過程干從銷搭售員敲開始焦工作悉那一距天就