渠道管理的黃金法則Thursday,June1920033:55PM如今的IT業(yè)早已不是打馬圈地的時代，在成長空間日益有限的同時，精細化管理也成為企業(yè)生存的關(guān)鍵。渠道管理的規(guī)范化、細致化也顯得越來越重要。但如何才能做到渠道管理的規(guī)范有序卻并不是一個簡單問題。中國惠普用七種模式涵蓋了其與合作伙伴的所有合作形式，同時，與不同類型的合作伙伴訂立不同的合作合同，從而規(guī)范了與合作伙伴的合作。另一方面，惠普改變了原有的中央集權(quán)式的高端渠道管理方法，使渠道政策的原則性與靈活性相結(jié)合，從而規(guī)范了自身的渠道政策。這些方法在保證渠道管理的規(guī)范有序中起到了巨大作用。中國惠普副總裁、企業(yè)系統(tǒng)集團渠道暨區(qū)域業(yè)務(wù)部總經(jīng)理余振忠先生在渠道的規(guī)范化管理方面積累了大量經(jīng)驗，以惠普為例，余振忠先生詳細闡述了其對渠道管理的看法。七種模式：合作伙伴各得其所一家較大公司往往面對不同類型的合作伙伴，如分銷商、ISV、SI等等。這些合作伙伴各自在渠道體系中承擔的功能不同、增值點不同、對廠商的支持期望也不同。但一般來說，廠商除了區(qū)分合作伙伴是以分銷為主還是做行業(yè)客戶為主，從而針對這兩方面提供不同支持外，并不能滿足所有類型合作伙伴的要求。而這往往又會導(dǎo)致渠道的要求與廠商的支持不能完全融合，從而使廠商與渠道間出現(xiàn)溝通困難。惠普將合作伙伴分為比較常見的7種類型，針對每種類型的合作伙伴都有一種不同的合作方案，使惠普提供的支持更好的滿足合作伙伴的需要。除此之外，將與合作伙伴的眾多合作歸納為7種常見類型還有利于惠普進行更深入的管理。比如，惠普依據(jù)這常見的7種合作制訂了7種類型的標準合同模板，依據(jù)這些合同，惠普將其對合作伙伴的要求及承諾以紙面文字的形式落實下來。這一做法排除了銷售人員個人的去留對合同所產(chǎn)生的影響，在出現(xiàn)問題后也可以方便迅速的找出責任方，從而有效的保障了雙方的合作。以某一國內(nèi)著名軟件公司為例，之前，惠普與其的合作一直處于停滯狀態(tài)，其中一個重要原因便在于該公司和惠普銷售人員個人間的一些矛盾、恩怨，而現(xiàn)在，通過簽合同的方式，雙方的合作不僅擺脫了各自銷售人員個人影響，并且厘清了各自的責任義務(wù)，使雙方的合作前所未有的緊密起來。在具體的操作方法上，惠普通過代理商對一些問題的回答便可以輕松決定將其歸入哪一類，惠普與其的合作適用于哪一種。這些問題包括：合作伙伴與惠普是否是長期合作？合作伙伴有沒有解決方案？合作伙伴與惠普的合作是否具有排它性？根據(jù)代理商對這些問題的回答，惠普會與其簽署適用的合同類型。這些合同只需在惠普原有模式的基礎(chǔ)上做稍許改動。在惠普看來，與合作伙伴的合作取得成功的關(guān)鍵之一便是合作方式清晰明確。對不同公司而言，不論其采用的具體方式方法為何，原則就是必須保證非常規(guī)范的合作形式以及對具體合作細節(jié)的清晰界定。集權(quán)還是分權(quán)：把握縱橫間的平衡早在一年前，惠普就開始了渠道整理的工作。之前，惠普的渠道政策是集中管理，中心在北京，北京總部的渠道經(jīng)理規(guī)劃全國的市場。這種模式的最大挑戰(zhàn)是身在北京的渠道經(jīng)理很難了解全國每個區(qū)域的實際情況。因而，這種渠道管理方式很難滿足每個地區(qū)的不同需求。同時，另一種渠道政策完全分散的方法也不適用。由各個分公司主導(dǎo)的渠道政策容易形成地方割據(jù)：每個區(qū)域的政策、合同在另一地區(qū)并不適用，銷售代表只保證其合作伙伴在本區(qū)域內(nèi)的合作，并且不同區(qū)域之間也容易產(chǎn)生矛盾。惠普試圖在這二者間尋找一個平衡。渠道整理之后，惠普將部分中央的權(quán)力下放到了地方：各個區(qū)域的總經(jīng)理則兼有本區(qū)域渠道經(jīng)理之職，在總體的渠道原則及框架內(nèi)制定具體的適用于本地區(qū)的渠道政策。而北京總部則主要制定宏觀的渠道政策，比如，總結(jié)出與合作伙伴的7種合作模式，并將這7種模式作為規(guī)范，要求具體的渠道政策建立在這7種合作框架之內(nèi)。在橫向按照區(qū)域劃分之后，惠普又縱向按照行業(yè)劃分，根據(jù)其高端合作伙伴總部所在地在其全國八大區(qū)中所處的位置做出一張“地圖”，根據(jù)這份“地圖”，惠普從總部到各區(qū)明確各自對于這些合作伙伴的支持責任，保證對合作伙伴提供更好的服務(wù)。同時，根據(jù)這份“地圖”，惠普還將分別與其在每個地區(qū)的合作伙伴簽署相應(yīng)的合作合同，將其規(guī)范化的努力進一步推向深入。通過這些劃分，惠普既保證了渠道政策的靈活性又不失于混亂無序，而其實現(xiàn)的基礎(chǔ)仍在于規(guī)范化的管理體系。開放式的商業(yè)模式：永遠提供給消費者最好的今天的商業(yè)市場已經(jīng)復(fù)雜到?jīng)]有任何一家公司能夠滿足所有的客戶需求，到底哪一個解決方案是最好的，選擇的權(quán)力在于用戶。正如余振忠先生所說，這是一個用戶控制的市場。試圖在這個市場上控制用戶，強迫用戶購買產(chǎn)品注定失敗。惠普試圖提供一種開放式的平臺，所有最優(yōu)秀廠商的最優(yōu)秀的產(chǎn)品可以結(jié)合在這個平臺上，從而提供給用戶最優(yōu)秀的解決方案。具體來說，惠普希望將自己改造成專注在幾個特定的可以達到NO.1的領(lǐng)域，也就是說當客戶需要買一個全面解決方案的時候，惠普只選擇自己可以做第一的領(lǐng)域去投入，其它部分惠普則與其合作伙伴來合作。這種合作模式對用戶來說自然是再好不過，但對惠普來說，卻加大了惠普與合作伙伴間合作的困難。從這個角度來說，對合作伙伴以及與合作伙伴合作的規(guī)范化也是必由之路?！拔覀儸F(xiàn)在不是一個軍隊，我們現(xiàn)在有很多盟軍，所以我們強調(diào)一定要有規(guī)范的合作伙伴”余振忠先生說。結(jié)語規(guī)范化的前提是對市場與合作伙伴的深入了解，正是由于對其合作伙伴了解的深入，惠普才能夠做到將其與合作伙伴的各種合作歸納為7種類型。惠普種種渠道政策某種程度上正是建立在這種歸納的基礎(chǔ)之上。丟新惠氣普E薪SG垮渠道掃大鬧壤“土放改”李痰服務(wù)緊時代冊也能飲當甩豐手掌擇柜寬作者貫：飽《計剝算機剛產(chǎn)品燥與流隨通》傾萊角雯相Fr討id罰ay拒,敏Ju辰ly佩1陪2翁20顫02踩2版:4貫1愉PM母從賣棚"硬膠件"逝到賣須"方城案"中對于暮很多睜代理裕商而棕言，獻從前泳大家五面對駱的只饑是產(chǎn)舒品更厘新，泥而渠忠道的尸玩法純卻一齡直變翁化不變大，協(xié)賣P守C，蛛賣服技務(wù)器桌，賣定打印部機，戲還不騙就那份么"鑰華山復(fù)一條喂路"州？可依是現(xiàn)應(yīng)在，虜廠家間和用卸戶像變是串集通好者了，繡動不塞動就表跟渠流道提急什么可方案第、服將務(wù)，泳什么巧"以定客戶金為中刪心"洽、"環(huán)以服谷務(wù)為穗導(dǎo)向苗"。次往往理連公館司里匙最有殃經(jīng)驗宜的銷貴售也鏡會抱嘩怨，卡說被潔客戶償?shù)?熄十萬反個為斯什么炎"問盒得快發(fā)脫水螞了，桃客戶梁還理釋直氣錫壯地惡說這感叫"題售前截咨詢床"。份如勤何應(yīng)國對這鋸樣的土問題陜呢？封從"逐貨物欲傳送單帶"習到"噴知識步傳送伶帶"監(jiān)綜觀遍IT沸產(chǎn)品調(diào)供應(yīng)鞏鏈的增變遷資，除衣了是址利潤繡中心憤的遷澇移過悠程之仿外，到其實憤也是濱知識墳遷移眠的過鴉程，盲市場攻中心暢向用避戶轉(zhuǎn)北移，繁利潤蔽中心拉向服巴務(wù)轉(zhuǎn)特移，吊知識柳中心杰則向銳渠道似轉(zhuǎn)移閣。渠鹽道掌色控著卻來自遼用戶酒的需類求信曉息，販也傳諷遞著皮供應(yīng)壺商的豬產(chǎn)品塊信息鄉(xiāng)，成型為整拋個市洲場的柳信息爆集散綢地，購?fù)瑫r激，作謠為I軟T最以終服災(zāi)務(wù)產(chǎn)晚品的篩直接僅生產(chǎn)車者，堪渠道識也是觸各項捐行業(yè)攤理念或、技垮術(shù)、灰技能穩(wěn)的體享現(xiàn)者辨，渠銜道已膛經(jīng)由需原來槍的"蹄貨物傾傳送堪帶"屈變成安了"卸知識匯傳送漢帶"丑，怪冊不得姓渠道彎的"襪知識吵爆炸壺"之裳感異蓮常深生切。伏亭聯(lián)想檢的渠林道培抱訓(xùn)近炮來格員外紅物火。始有趣齊的是聽，培洲訓(xùn)的聯(lián)紅火剪根本曬不是除聯(lián)想籃行政由指令粱的結(jié)平果，牌而是鈔渠道叫們的鈴自發(fā)基要求侮。以息聯(lián)想士專門生面向嬌中小傳機構(gòu)鐘提供示解決架方案紋的I僚T蠅1F喘OR斷1事料業(yè)部獸為例債，這鏡個部坦門的瞧渠道私要求碑格外帽高，面因為詠中小達機構(gòu)寨客戶縮需求懲分散異性大伯，方拾案設(shè)俱計必達須完巧整，壯成本翼控制擦嚴，淺服務(wù)保難度兩很高賞。所部以這扁個部刊門的摔渠道皮對參元加培隔訓(xùn)也韻格外亡踴躍婆，敦爛促事芬業(yè)部猴運營珠服務(wù)蛙處分鐮門別厲類形黎成了浮各種船課程攤。而防且，攤培訓(xùn)翼工作憤據(jù)說模是已替經(jīng)從種"面座對面胸"升斜級為緩"手址把手田"。細于是哭老總相們忙駝著學犯經(jīng)營較決策課、知絹識管店理；幼業(yè)務(wù)春人員柄則恨文不得尊要跟諒咨詢頌公司稱的顧權(quán)問們頃看齊帶，什跳么顧平問式因銷售親，架轟構(gòu)咨技詢，倒方案餅設(shè)計埋，軟泊件咨酬詢，熟項目授管理蛾，服廟務(wù)管點理，倍風險接管理代，時土間管各理；癢技術(shù)刪人員萬當然貿(mào)也不米會閑芝著，受面向乞網(wǎng)絡(luò)違化的牛各種配新應(yīng)筋用，滿就足稿夠他就們琢左磨上帥一陣扛子的湯。演"手撕把手鑒"，潛其實注是傳絕接力灰棒，庫聯(lián)想夜希望即做事墊不只揀靠自冰己，恒而是栽要把誓自己旺的模多式傳叢給渠寇道，偶讓渠共道也邀成為辰教練前，成蔥為和載聯(lián)想擇一樣委的"猾學習悄"型淹組織祥，跟遺聯(lián)想缸一起李長大欣，聯(lián)撈想要知做知交識型厘企業(yè)條，渠惡道也棵要成相為知敢識型離渠道增。興從"拉八仙勉過海袖"到棕標準惡化渠栽道季一位山在業(yè)論界摸仔爬滾駕打了固不少君年頭軟的渠射道經(jīng)櫻理，讀曾經(jīng)牽發(fā)出扯感嘆農(nóng)，"叼中國唯IT姨產(chǎn)業(yè)南，專鎖業(yè)渠拋道還嚴沒有蓄形成征。"索這個謙看法胞雖然純偏于創(chuàng)悲觀回，卻池也不互無道釣理。綁傲過去吊，渠聾道管竄理規(guī)雖則無寸法明溪晰，養(yǎng)是因峰為市咱場大瞎環(huán)境暈不成如熟，去產(chǎn)品開也不腿成熟酬，渠松道們富在溝克溝坎礙坎中礎(chǔ)迤儷城而行學，并顛非不離知道異兩點瓣之間迷直線膚最短測，而盛是情毀非得拐已，弱不得償不施例展八話仙過饞海的確功夫乳。既旺然是琴八仙媽過海循，當漫然對纖專業(yè)奸、統(tǒng)寇一、黎規(guī)范鑄等等年概念剃也無搭從談垂起。卸但是礙當市厲場和伸產(chǎn)品妨都逐紫漸成燦熟規(guī)蜂范，刮用戶推消費散意識恨也漸炎趨理谷性、攪精明填，標談準化看應(yīng)用佳服務(wù)耀的趨極勢也葉越來忍越清鐘晰。村這時趣，給穗八仙冷們統(tǒng)法一買謀張船折票則貴是最陜簡便鴿、最寨經(jīng)濟香、最劫明智付的過表海方伐法。徑?，F(xiàn)在宏，生還意場遙上的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物胃資計壁劃部萍門了總解相循關(guān)服攪務(wù)數(shù)買據(jù)，您對未甚來進昌行準鉛確預(yù)萬測，曠確定到安全央庫存肺值，厲滿足言對客展戶提觀供不仇同層性次的低服務(wù)著。兆惠普刪"服粉務(wù)備鳳件供啟應(yīng)鏈歉管理庫系統(tǒng)壤"通減過對劍企業(yè)靈服務(wù)劍備件稱供應(yīng)孩鏈的身資源秋整合拳，確慧保企滴業(yè)對帶服務(wù)題備件冬供應(yīng)蠢鏈的汽投入洽降到刻最低罰。詳服務(wù)哲工單地管理洗系統(tǒng)哈惠普寧的"墾服務(wù)煮工單鴨管理槳系統(tǒng)揀"是趴貫穿蕩服務(wù)勵業(yè)務(wù)些端到著端的灑業(yè)務(wù)很主線幅系統(tǒng)恒，整澆合所望有的駕服務(wù)番系統(tǒng)鈔數(shù)