1.相關(guān)概念介紹11.180/20定律11.2什么是重點客戶管理12.4.1.重點客戶管理曾被稱為：11.3K/A管理的由來11.4重點客戶管理體系中主要職位的作用與職責(zé)：KAM(重點客戶經(jīng)理)2KAM面臨的兩端利益和能力要求2KAM的主要職責(zé)2KAM的兩個關(guān)鍵角色21.6四種類型的客戶關(guān)系特征32.第二部分：重點客戶管理的基礎(chǔ)32.1.重點客戶管理的功能32.2.重點客戶管理是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段32.3.重點客戶的確定32.4.1.重點客戶的特點32.4.2.K/A零售店的定義32.4.3.比較公認(rèn)的K/A店list32.4.銷售組織結(jié)構(gòu)的變化4判2.屈4.鋤1.悔傳統(tǒng)耀銷售概組織奶結(jié)構(gòu)表與存組在問紀(jì)題友4立2.坑4.碑2.丑銷售巷組織堪結(jié)構(gòu)呼的變梳化發(fā)喊展玉4紗3.季第四驕部分撇：客圓戶計丹劃的橫計劃暴與實請施廊4辰3.窩1.承關(guān)鍵團的工轟作環(huán)管節(jié)駐5用4.詠重要岡參考當(dāng)文章遣5甲5.東其他價5屋ht巷tp灰:/瑞/w孕ww珍.e處mk叫t.何co雙m.購cn趴/a室rt評ic結(jié)le鴨/1辨39雁/1雜39早63扭.h賣tm看l拒相關(guān)賺概念端介紹粗80汗/2得0定衣律陰80宗%的探銷售住來自驕于2輸0%嗓的客鬼戶疲。肆什么廈是重招點客榮戶管疤理桌所謂升的重潤點客儲戶管憐理就每是有鉛計劃墨、有投步驟沈地開敞發(fā)和長培育縮那些把對企兇業(yè)的悄生存住和興鞋旺有籌重要傲戰(zhàn)略睡意義販的客矮戶。浴我們標(biāo)平常糕所說虹的K兩/A憤，事嶺實上臥是指絨重點鳳零售票客戶宰。如智家樂郊福、轎沃爾否瑪、掉麥德凈龍、壤上海泉華聯(lián)復(fù)等。誓渠道異的每摧一級殲都有導(dǎo)自己盲的重覽點客姿戶穩(wěn)。光重點暫客戶裝的管寸理是驕一種煌基本教的增銷售氏方法僻，悲更是形一種鬼投資械管理塑——媽是公堆司對蠢未來鈔業(yè)務(wù)露和發(fā)類展?jié)撎橇Φ恼褚环N翠投資桐，重娛點客臥戶管亦理的詢目的園就是倒要充宵分利麗用銷用售資的源做匠好銷就售工茶作，該它將莫影響陡著公躲司未武來的的發(fā)展趨戰(zhàn)略謠和發(fā)異展目潛標(biāo)。聯(lián)重點袍客戶候管理洽曾份被稱憑為：排大型否客戶航管理提、重建點客斥戶管眉理、巖主要莖客戶鍋管理魯、關(guān)作鍵客音戶管愛理等痕等浮K/零A管尤理的逐由來蹄零售脊業(yè)真咐正的籌發(fā)展咽是從修20滾世紀(jì)電80租年代笑初開軋始的媽。在慣這之幣前，至中國梨只有撫柜臺倆式商犬場這略種單捧一的油零售燈業(yè)態(tài)旱。而附在同豎一時膛期的襪西方有，超棋市、咸連鎖除店已好經(jīng)有更50劃多年鋪的歷百史了核。到移了2傳0世顏紀(jì)8播0年辯代中撲后期仰，西承方零衛(wèi)售業(yè)征的重飄心已慌轉(zhuǎn)向剛了大憤型購敬物中對心、莫連鎖皮店、擋專業(yè)香賣場嘗這一異塊。鵝而且泳隨著活電腦犯、激坡光掃耐描等豪科學(xué)劃技術(shù)茅的發(fā)什展，盛零售賀企業(yè)撕有關(guān)施物流浩配送婦、洪庫存悼管理模、禁品類跟管理顛等等寨實際勉操作住中的刮難題旅也得筒到了仁很好痕的解先決。申同時馳各種脂現(xiàn)代擺化的個管理窩理論寺也不喝斷地敞被零枝售業(yè)駐改良誘吸收鑼?？圃儗W(xué)和糟理論鴉兩者琴相輔烏相成企，極屬大地胃提高霸了零哈售企匆業(yè)的諸競爭誕能力僑和渠搶道的樸控制估能力?！，F(xiàn)捉代的錘零售顆企業(yè)扛已經(jīng)神有了怖一套沙完整瞇的經(jīng)稈營理貨念和花經(jīng)營暮方式奮。轟一般職來講搖，渠余道的暫某一樹級是雙很難窩對上唱一級赤進行樹要求踏和控航制的教。但畏現(xiàn)代由的消浪費品堪渠道唇已經(jīng)隸不一規(guī)樣了唐。零義售企唇業(yè)雖街然處溉在渠鮮道的演最末起端，企但它艦每天置直接催與消曲費者澤打交沸道，辣能夠絕更迅戶速、蜜更準(zhǔn)具確地蘆掌握崖消費運者的濃需求頌。當(dāng)椒它手界里掌為握的解市場胞信息系、消速費信欄息足桐以左婚右制鳥造商雄生產(chǎn)羨決策隔的時卷候，宜零售本業(yè)的該光輝降時代嚷就來桃臨了瀉：自仰20爛世紀(jì)默30血年代仇以來劉，美錘國零濫售商育占總召體銷舍售中燒的比掀例一英直在國不斷涼攀升配，至烏今已路經(jīng)達眨到了怒94哲%，賽基本璃上壟脖斷了外消費扛市場麗，完權(quán)全地尼控制抵了整遭個銷狀售渠鴉道。齒重點豪客戶誓管理節(jié)體系導(dǎo)中主趟要職銳位的撐作用誘與職發(fā)責(zé)頂：K喪AM浙(重略點客捏戶經(jīng)毒理)話KA疑M面疫臨的臉兩端竭利益瑞和能辟力要快求表重點發(fā)客戶錘經(jīng)理緣在整嗓個工良作中攔，一廊端是險公司今的利覽益，跟一端豬是客欄戶的泊利益陶KA捏M豬要有農(nóng)很強祖的處詠理復(fù)梁雜問蜓題的懲能力朋：群一方植面需竄要客翅戶經(jīng)捆理要仙有良翅好的色產(chǎn)品臨知識電和技止術(shù)水散平。輸另一擾方面利要求滔客戶業(yè)經(jīng)理醫(yī)具備套很強罪的人吳際交懷往能資力和榨團隊倡領(lǐng)導(dǎo)窯能力與，能鳴夠組俗建和訊管理過好一貌個團疲隊，王共同急作好吸重點球客戶死的管呢理工緒作。睡KA套M的違主要稼職責(zé)悲KA隊M搬主要乳職責(zé)藍：北負(fù)責(zé)匹具體產(chǎn)計劃蔽的制插定和抱實施效，以倉達到意企業(yè)楚在重豈點客局戶工解作方葡面的辦戰(zhàn)略擴遠景殺目標(biāo)珍。帝具體江職責(zé)柱：辟1．課制定涼重點有客戶蹲的業(yè)裂務(wù)發(fā)毀展策立略與倘計劃蔥；懂尸2．俗實現(xiàn)餡最大蹦程度借的店井內(nèi)零綿售表色現(xiàn)和臘品類嬸管理填優(yōu)化傍；羨屈3．廁執(zhí)行槳新產(chǎn)依品推的廣計子劃、戒促銷叔計劃愁；旅忽4．答管理錄銷售坑費用偏；聾群5．蹤負(fù)責(zé)兩回款??；愈雙6．爛了解甚客戶嗽業(yè)務(wù)朱信息陸和競跪品信睡息；丙半譯7．哈發(fā)展玉個人具與團笛隊。缸筒KA祖M的聯(lián)兩個汽關(guān)鍵誰角色始兩個金關(guān)鍵輸角色當(dāng)是：寬既要番成為鑄客戶婦的顧囑問差，也電要成階為受本企棕業(yè)的辦戰(zhàn)略癥家汗。妻對于溉客戶額來說計，重皇點客微戶經(jīng)來理要至了解規(guī)客戶青的優(yōu)呀勢和強劣勢溉，幫膏助客貝戶分役析市鑄場競譽爭態(tài)豆勢，攀為客靜戶制的定問玩題的榜解決拼方案竄，最廊大限令度地涂挖掘準(zhǔn)出客尾戶企趟業(yè)的回潛力忙，成宋為客軟戶在謙企業(yè)拜的支迎持者郊。炭對于追本企覽業(yè)來鄙說，輕重點肌客戶廟經(jīng)理忠要收口集、跑分析典行業(yè)午的現(xiàn)匹狀和貴客戶播的需兔求，喪結(jié)合屬本企攜業(yè)的急實際抽，制藏定客盛戶開附發(fā)和肯管理昂的計玩劃，耽最大掏限度佳地提價升客貫戶價是值，種確保糞客戶淋的滿佩意，僻促進牽客戶概與企輸業(yè)業(yè)指務(wù)的慈發(fā)展珍，實衰現(xiàn)雙睡贏。委四種臣類型臉的客鑄戶關(guān)調(diào)系特臘征摧第二盜部分苦：重親點客辮戶管聞理的兔基礎(chǔ)徐重點倍客戶億管理昌的功揚能拌重點凱客戶帖管理卡是實貫現(xiàn)企厚業(yè)戰(zhàn)賢略的噴一個擦手段虹重點腹客戶塵的確問定馬選擇遠的重糾點客丹戶應(yīng)謙符合倆企業(yè)皇當(dāng)前收目標(biāo)滑。介公司搭一定販要綜象合公李司戰(zhàn)咐略、西營銷啄目標(biāo)峽、公吵司的粥細分份市場升、競楊爭對用手的幻客戶區(qū)現(xiàn)狀將等眾仆多的瞞因素賀。僅重點犯客戶徑的進特點差重點洞客戶盼對于熊公司損要達斬到的器銷售挺目標(biāo)寇是十頂分重犧要的列，現(xiàn)稈在或矩者將非來會蘆占有介很大糖比重光的銷白售收岔入。尿這些公客戶釀的數(shù)隸量很放少，殲但在膝公司寶的整盾體業(yè)囑務(wù)中狠有著翁舉足泥輕重恢的地竿位。普公司府如果雀失去葬這些筍重點貼客戶格將嚴(yán)欺重影餃響到擠公司思的業(yè)猾務(wù)，腥并且糠公司顛的銷驚售業(yè)座績在溜短期牲內(nèi)難片以恢倉復(fù)過嚇來，篩公司文很難刻迅速末地建醉立起便其他未的銷描售渠武道。熔公司減對這皆些重疫點客湖戶存賣在一歡定的前依賴圓關(guān)系掀。礎(chǔ)公司素與重般點客邊戶之部間有畏穩(wěn)定股的合悄作關(guān)腰系，各而且悶他們開對公趟司未據(jù)來的涼業(yè)務(wù)初有巨如大的脊?jié)摿μ臁|公司尿花費洋很多民的工技作時臂間、侍人力嫩和物尿力來芒作好硬客戶逗關(guān)系濤管理錢。這遵些重支點客玉戶具瓣有很圓強的牢談判炕能力木、討責(zé)價還誠價能非力，健公司揮必須輕花費撇更多沉的精后力來雷進行柏客情嫌關(guān)系恐的維炮護。蓄處重點揪客戶性的發(fā)燥展符讀合公疤司未劉來的晝發(fā)展陵目標(biāo)蓮，將弓會形錫成戰(zhàn)殲略聯(lián)泥盟關(guān)相系。甩當(dāng)時潛機成贏熟，升公司葉可以雹進行禿后向慰一體絡(luò)化戰(zhàn)溫略，逆與客起戶之馬間結(jié)釋成戰(zhàn)來略聯(lián)巷盟關(guān)厲系，旱利用覺重點除客戶渡的優(yōu)姻勢，貝將有凈利于星公司妹的成斷長。貓?zhí)肒/緩A零斗售店祝的定倉義防K/頭A零言售店齊是指浸那些喜在現(xiàn)貼代渠神道中徹影響邁力較戴大、洗其主舒要門乓店的奸銷售因額在謝當(dāng)?shù)鼗绷闶鄣I(yè)乃窩至全狂國零蠶售業(yè)齡內(nèi)占心份額咐比較局高、貞以取征代傳柿統(tǒng)終扒端為注發(fā)展幫趨勢妻的現(xiàn)鑒代零冒售終星端。望它可虛以分桂為以唐下幾燕種：退岔全球機性重傷點客蹈戶（妻Gl軋ob好al鋤K尋ey需-A鉆cc顏ou個nt逐）垂：塔辜擁有產(chǎn)國際羞背景佳且跨腿省擁境有多喂個門岔店，繭影響筑力較欠大的規(guī)大型系連鎖唇零售鵲機構(gòu)偶（英翅文簡過寫G凍KA灰）。雕如：嚼家樂江福、淡麥德踩龍、飾沃爾瞞瑪、蠅歐尚亂、易只初蓮曾花等繼。醒全國透性重妨點客年戶（跌Na健ti林on鞭al僻K罰ey漂-A用cc蓬ou距nt講）濟：旁屑跨省必?fù)碛忻娑鄠€殘門店蹄，影對響力臨較大府的大漂型連出鎖零射售機扛構(gòu)（推英文提簡寫壞NK攻A）上。如立：上校海華俘聯(lián)、仆上海考聯(lián)華霜、農(nóng)狼工商飛、大脂潤發(fā)錦、好童又多掠、樂拖購、熔蘇果產(chǎn)等。昌留地方即性重引點客紋戶（優(yōu)Lo械ca場l干Ke信y-仿Ac縣co邪un拜t）沒：樸偷在區(qū)間域市條場內(nèi)扣擁有曲多個變門店享，影艘響力郊較大甚的大跟型連全鎖零眉售機浮構(gòu)（塔英文固簡寫懷LK采A）猴。如?。汉純芍菁倚Ｓ选⒑魧幉ㄐ宓鹊扰P。杏注：祝1、幟單店許銷量許在區(qū)更域市咳場有介很大饅影響建力的這也可舒以視鉤為L雄KA漁；吉2、基影響泥力較耗大的夢專業(yè)現(xiàn)連鎖諒便利狡超市騎：如襪上海或的可死的便悠利、哄好德陜便利海等等徹也應(yīng)導(dǎo)計入從K/縣A，柜其分岔類按訓(xùn)是否礙有國占際背通景以燒及是那否有蓮跨省墳、跨事地區(qū)禍的門軟店來渠劃分全是G垮KA納、N償KA恭或是鏈LK胃A。錦五比較營公認(rèn)門的K潤/A蕩店受li頸st得麥德俊龍、崇普爾法斯馬賢特、番家樂曲福、石沃爾挨瑪、偷好又限多、娘易初謊蓮花民、樂紙購、怒歐尚幫、上艘海華廢聯(lián)、冒上海因聯(lián)華濱、農(nóng)求工商姓、大復(fù)潤發(fā)村、北鞠京華偵聯(lián)、勇萬客榮隆、辱華潤吸、萬視佳、標(biāo)百佳貿(mào)、新糖一佳茄、伊姜藤洋扔華堂柳、南通京蘇學(xué)果等壞等敬銷售踢組織抄結(jié)構(gòu)裁的變盜化雅傳統(tǒng)徹銷售庭組織屆結(jié)構(gòu)背與個存在觀問題川傳統(tǒng)闖銷售輛組織澤結(jié)構(gòu)次是館按地第域進付行劃置分仿——芬東南哪西北照中，督誰也偏不管淋誰。雪考核券也只諒是看葬各自丘所轄半?yún)^(qū)域以內(nèi)經(jīng)媽銷商希的銷納量裁傳統(tǒng)脂銷售鄭組織閑結(jié)構(gòu)繡中存錢在問察題：繞因為根現(xiàn)在乖絕大隱部分垂的K弦/A駛店如令家樂跟福、俗麥德攜龍等權(quán)等都孔是分墾布在駕全國客各地妙的。棒如果悠公司譽里各另個大秋區(qū)各尤自為貝政的拖話，濕總部瘦的K規(guī)/A吩經(jīng)理騎又怎慧么可銷能對含分散膜在各價地的傳K/苗A進競行有改效的賢管理漲呢？著銷售弱組織依結(jié)構(gòu)墓的變煌化發(fā)森展租第四臉部分硬：客槍戶計疤劃的槳計劃宿與蜻實施繼重點雜客戶忙管理就不僅蝦是一肝個程傷序或搭一套漲工作蔽方法譽，更保是一什種管訴理思早想觀瘦念，趙一種袍如何絡(luò)挑選殘重點勉客戶愁并穩(wěn)遷固他稠們的指業(yè)務(wù)槽處理邪方式雹。倚公司眨必須零針對蛇重點疏客戶本的特暖點和駐公司開的實顧際制柄定切葛實可謎行的克重點患客戶詞管理駛模式刪，制催定關(guān)啞鍵的哀管理惰制度脖和管鴉理流丙程，播找出墓關(guān)鍵荷的工肅作環(huán)隔節(jié)裂.偷關(guān)鍵巡的工壁作環(huán)梳節(jié)雁找出晚重點繁客戶猴。導(dǎo)建立護一套變考評織指標(biāo)桌體系提，顛對公猜司的秒客戶博作出挎全面脹的評家估，奉并進善行綜右合打霞分，桂找出另重點邁客戶倘。馬對客歷戶進救行全溜面的盈分析如。晝?nèi)缈吞搼羲商幍纳钚袠I(yè)鐘和市角場現(xiàn)譜狀等砌方面慕的信較息，基結(jié)合請客戶蕉的戰(zhàn)早略和答企業(yè)模的實漏際情失況，鞋企業(yè)蠶的組垮織結(jié)孔構(gòu)和蘇管理患體系簽，客晴戶歷爬年的則經(jīng)營賞業(yè)績養(yǎng)和發(fā)繳展方配向等伴各種豐客戶晨的情煎報，辨對客尚戶進局行S駝WO今T分呢析。這找出爹工作眼的優(yōu)堤勢和益劣勢徒，制休定管筑理的院關(guān)鍵域環(huán)節(jié)矩，提御升重墳點客釘戶管黨理水帖平。主矮分析填競爭呆對手上。禽分析幫自己臨公司域的狀銅況。碗分析祥公司漁與客神戶之成間目晶前的勒關(guān)系話和業(yè)純務(wù)活干動。踏公司權(quán)與客臂戶過候去的坦關(guān)系直如何條？雁曾提磚供過突什么菠產(chǎn)品陰和服械務(wù)？落現(xiàn)在匆提供濫的是短什么煎？撇客戶魚原來倉和現(xiàn)勺在的連銷售胖記錄煉和發(fā)坡展趨夾勢，忍占有討的比運例的取變化氧情況服？濫公司曉的業(yè)本務(wù)人絨員與電客戶示的關(guān)憐系如批何？哪建立思了什裳么關(guān)坑系類府型？顫次制定棚客戶屆管理慈戰(zhàn)略伯。稿主要丸目的剪是在脅于確定定你趕希望尋與該墨客戶悅建立慢發(fā)展怨什么御樣的勿關(guān)系灘以及俊如何式建立暑發(fā)展列這種遷關(guān)系蘋。制轟定一剛份適羨當(dāng)?shù)膸Э蛻籼斢媱澐?/p>