奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售流程詳解演示文稿當(dāng)前第1頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)優(yōu)選奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售流程詳解當(dāng)前第2頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)初次接觸目標(biāo)：建立正面的關(guān)系！初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳當(dāng)前第3頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳主動(dòng)出擊當(dāng)前第4頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)網(wǎng)上聯(lián)系初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳當(dāng)前第5頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳階段目標(biāo)：約定銷售約會(huì)當(dāng)前第6頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳與客戶在展廳內(nèi)的初次接觸形成良好的第一印象當(dāng)前第7頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳示意問候提供咨詢當(dāng)前第8頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程當(dāng)前第9頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)是什么？確立個(gè)性化需求推薦車型當(dāng)前第10頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)客戶需求信息理性需求感性需求彰顯地位表明實(shí)力穩(wěn)健品味……質(zhì)量性能安全舒適……當(dāng)前第11頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)姓名、地址、電話、駕駛者、主要用途、業(yè)余愛好、興趣、職業(yè)、信息來源、何時(shí)購買、決定者……個(gè)人信息：當(dāng)前第12頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)廠家、型號、車齡、里程、每年行駛距離、喜歡的理由、不喜歡的理由、換車的理由、突出的費(fèi)用、車輛服務(wù)史……現(xiàn)在用車：當(dāng)前第13頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)計(jì)劃每年行駛里程、用途、參數(shù)選擇、要表現(xiàn)的特征、首選的附加裝備、購車時(shí)間……新車：當(dāng)前第14頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)現(xiàn)在的支付能力、計(jì)劃用于購車上多少、首選的財(cái)務(wù)方式……預(yù)算：當(dāng)前第15頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)傾聽20％－80％語言非語言當(dāng)前第16頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)推薦車型當(dāng)前第17頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程當(dāng)前第18頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)目標(biāo)：印證推薦的車型能最大程度滿足顧客的要求“真實(shí)的時(shí)刻”－－新車展示當(dāng)前第19頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)展示是體驗(yàn)觸摸（座椅、門拉手…）感受（引擎蓋…）聲音（關(guān)門、發(fā)動(dòng)機(jī)…）氣味（車內(nèi)）看（零間隙、腰線…）當(dāng)前第20頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)6123456位繞車展示圖解當(dāng)前第21頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程當(dāng)前第22頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)目標(biāo)：進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的購買欲望“親身的經(jīng)歷”－－試乘試駕當(dāng)前第23頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)確定客戶的需求車輛準(zhǔn)備安排合適的時(shí)間通過試車吸引更多的潛在客戶客戶駕駛資格的確認(rèn)簽訂試乘試駕協(xié)議試車前準(zhǔn)備當(dāng)前第24頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)講解1：路線、時(shí)間、車速…講解2：操作方法、駕駛習(xí)慣…當(dāng)前第25頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)試乘試駕結(jié)束后：總結(jié)、提升切忌“虎頭蛇尾”當(dāng)前第26頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程當(dāng)前第27頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)目標(biāo)：達(dá)成交易當(dāng)前第28頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)本階段主要工作：使用語言、肢體語言總結(jié)客戶的需求及利益，發(fā)出信號，導(dǎo)向成交處理異議確認(rèn)金融服務(wù)及置換提出總體解決方案價(jià)格協(xié)商高效、有序的工作展示（團(tuán)隊(duì)行為）當(dāng)前第29頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)奧迪車的價(jià)值奧迪經(jīng)銷商的價(jià)值奧迪銷售顧問的價(jià)值已經(jīng)建立的價(jià)值當(dāng)前第30頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報(bào)價(jià)、服務(wù)等）異議：試探銷售員，以確認(rèn)是否受騙討價(jià)還價(jià)的借口想炫耀自己的能力另有原因（無決定權(quán)、預(yù)算不夠等）當(dāng)前第31頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)價(jià)格談判當(dāng)前第32頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)我們永遠(yuǎn)也不要害怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要因?yàn)楹ε露勁?。結(jié)束后要讓客戶有“贏”的感覺當(dāng)前第33頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程當(dāng)前第34頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)目標(biāo)：確保高的顧客忠誠度當(dāng)前第35頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)為什么要有“新車遞交”的儀式？正確的奧迪，正確的經(jīng)銷商專業(yè)、可信賴－－服務(wù)新起點(diǎn)團(tuán)隊(duì)展示當(dāng)前第36頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)交車過程迎接客戶辦理手續(xù)當(dāng)前第37頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)交車過程功能介紹當(dāng)前第38頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)交車過程推薦服務(wù)索賠條款當(dāng)前第39頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)交車過程開場白－介紹－演講－祝賀－禮物－歡送儀式：當(dāng)前第40頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程當(dāng)前第41頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)交車后保持聯(lián)系目標(biāo)：確保高的顧客忠誠度、尋找新的銷售機(jī)會(huì)當(dāng)前第42頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)交車后保持聯(lián)系的意義進(jìn)一步證明客戶的決定是對的讓客戶感覺到自己在被別人關(guān)心著當(dāng)前第43頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)交車后保持聯(lián)系當(dāng)前第44頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)好好不好不好服務(wù)產(chǎn)品客戶回頭率97％67％30％20％當(dāng)前第45頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)老客戶是一座金礦……當(dāng)前第46頁\共有52頁\編于星期四\22點(diǎn)2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷