第3講關于購買循環(huán)[本講重點]銷售對話的路徑銷售代表的決策與客戶的決策發(fā)現客戶問題與客戶明確了自己的問題優(yōu)先順序銷售對話的路徑銷售對話路徑：銷售對話路徑：是指銷售代表在和客戶談話過程中應該遵循的邏輯，它既要符合客戶的判斷方式，又要遵循銷售邏輯方式兩種模式。模式A：開場白了解客戶的基本情況了解客戶的需求說明產品演示產品成交引導模式B：發(fā)現客戶狀況中存在的問題點分析這些問題的大小幫助客戶下決心解決輔導客戶建立解決方案的認識輔導客戶建立解決問題的標準輔導客戶選擇方案引導客戶成交。瞇1．元銷售泄對話倆路徑鬧及其矩模式挖所竟謂銷趨售對老話的慌路徑慎是指淡銷售徐代表茅在和露客戶忍的會世談過后程中啞，既芝要遵反循銷繁售對散話的思邏輯曲性，磁同時子也要歐符合愚客戶湯思維愧決策皮的邏信輯性為。銷糠售中種必須頁遵循濁的一敞大原肺則是賞用購勿買流享程的頃方式脅來觀聽察客得戶所行處的舌階段搶，并稍以此每來調四整對驅話的弟銷售遇路徑凝。例燥如，貴如果血客戶湖還處剃在分堡析問亭題的燈階段究時，壤絕對壟不要俘拿出舌銷售姜代表罩的解屆決方繪案，春因為苦這樣棚做只敢會給覽自己躬設置央非常緞大的跪障礙萌。桿銷售鋤對話賤路徑搖有兩縮種模侍式：于A撫模式密以開艱場白浪開始種，接就著是厘了解爹客戶摧的需襪求、與說明泄產品起、演碧示產汁品，喉最終歲要將短整個奮銷售息過程視引向融成功銹。賣B斬模式癢則開赤始于民發(fā)現鐵客戶是狀況張中存感在的也問題罪點，沸接著態(tài)幫助論客戶把分析療這些沙問題滾點的釘大小獲，幫如助客來戶下壘決心襯解決繩問題方，同喝時輔豈導客蹦戶建區(qū)立解嘩決問渠題的染方案可，然維后輔符導客希戶建警立解部決問舒題的并標準軍，幫箱助客掙戶來深選擇信解決拐問題筑的方充案，宋最終息要將媽整個誦銷售振過程鉛引向穴成交未。余丸車靈較偷賠少津擴實際欲上起A牲模式螺和距B粒模式盞分別哭建立鞭于兩得種銷鼠售技抬巧之望上：歸A衣模式那建立糖在蘿PS閉S巷的銷祝售技賓術之煎上，扶B授模式襖則建譜立在設購買繼循環(huán)黃的銷仰售模砍式之概上；狡A座模式編便于掃銷售賢經理漫和銷內售代埋表的網溝通鵝以及爬管理叉銷售林代表奉的日繭常工益作，兔同時診也有口利于衛(wèi)銷售綁代表矛管理戶自己取的日猴常銷桑售工閱作，設而抱B儲模式齒是銷鉛售代織表在亂與客演戶談璃話過稅程中援圍繞塘一個液可以脈遵循和的對什話路零徑來縱進行劣對話過的一費種模屑式；向A金模式結是以著銷售秒過程稍為中蠅心，等B糖模式拔是以?？蛻舯儋徺I思的心密理變詠化和褲行為供變化估為中籮心；授A淋模式掌是通防過控竊制每騎一個嚴環(huán)節(jié)躁的質凈量來輛達到鑼銷售沾的主顛動性解，并友且發(fā)故揮出漿最佳隆水平逢，而圓B話模式雖是通輔過理拘解、啦引導乒客戶寇，使袖客戶室向預蘆定的性購買弊方向航前進柏；長A孝模式賤是通狂過綜虎合性穴的銷頭售手痕段將亦銷售攏引向飼成交信，而債B權模式婦是通頂過一士系列梢啟發(fā)改式的尖提問屬將銷萬售引籌向成劉交；網A適模式摘是一拿種專售業(yè)的堅銷售噴技術蹤，而炮B盆模式秩是一臂種顧玻問式語銷售尊技術圈。煤3兄．A慣模式弄和B遞模式腥的結林合粘A模戲式主匠要用貸于銷醬售管皇理，寨B模勇式在細真正片和客腰戶交穿流和圓溝通者上起他著一蛋個非冷常關塞鍵的喚作用湊。在箏具體往銷售敘過程驗中，浮要學蒜會將牙這兩侄種模庸式良響好結繁合，比有利環(huán)于促巷成交諷易。孤以肉A蝕模式蜜為例罪，它占以銷夜售過衣程為落中心宵。對為于一誘個新受的產蠶品、窗一個治新的黑市場淚以及叛一個察新的遮方案爹來說泛，這夕種方灣式往舍往使也銷售醉效率秤下降循的關陡鍵因桌素。年它只眼是單悅單從眠銷售菊員的略角度及去考兵慮，屠而沒紋有站有在客熟戶的袍角度萍去考澤慮，狐所以掘要努用力實智現二檔者的嘉結合恩。零一個粒新產位品引搖入市把場以斃后，衡要想臟使這塔個產疊品在光市場蔑中迅額速占濾領比酒較高叔的份丘額，蒼甚至疤爆發(fā)拉性的疾被認陳可，竊銷售乓人員僻一定爛要逐駐漸探慶尋、勻認知撞這個貞產品揪，并屬且站齡在客直戶的京角度楊去分牛析這系個產奇品，蓮銷售喂經理島和市激場經放理可勒以據虎此建諷立起討一套膀銷售箏行為佩和市技場行矩為。貌銷售嗓代表碌的決楊策與挎客戶拳的決霧策匯銷售紀代表洋的決降策與最客戶似的廖寨策需范要解亦決的述問題帥：但如襯何判家斷客梨戶對距銷售曲代表修的拜量訪感飯興趣挺了？撓如踏何判撒斷客射戶愿太意告玉訴銷撒售代痛表他寶的需袋求？接如聚何判廳斷客蜻戶在匯哪些耀方面俯需要側銷售玉代表扛的幫松助？相如旗何判新斷客售戶愿餓意聽鳥銷售鍋代表校的產滿品說爺明？危如成何判跟斷客腫戶在非考慮蠅銷售咐代表落的解搭決方偶案？擁什越么時琴候成蓮交最品好？削在購墳買循警環(huán)中葉，A球模式博主要貫反映幅了銷新售代必表的附決策慌方式婦，B該模式充反映極了客愛戶的膊決策溪方式終。在獸具體辭的決聰策過倉程中魯，客告戶銷仰售代劈表需持要考呈慮不欲同的番問題婚。滾1字．對吃銷售畢代表盤而言逝要用飼感官染判斷席客戶轟對銷值售代亭表的顆拜訪夠是否柳感興控趣，干客戶等究竟符愿不遵愿意春跟銷魔售代爬表繼嫌續(xù)會沖談或搜給銷盤售代鴉表時晶間來點談。蹲如何廣判斷洗客戶鐮是否希愿意篇告訴喝銷售蠢代表賠他有餅沒有媽需求樸，或正者有胃沒有醉更關貧鍵的琴一些欲問題著愿意窯與銷究售代習表進治行深象入的斗討論渠。抬如何置判斷擴客戶饅在哪創(chuàng)些方舟面需執(zhí)要銷布售代扎表幫刻助，那這是雙一個貴很棘租手的套問題洋。當港然銷港售代宗表把肥產品搬特性吼和產須品的改特征麗詳細四地描籃述給址客戶光，但凝是客顏戶仍劉沒有托太多不的反吃映時布，銷伯售代湖表就姨要做捉出這膠種判孝斷。憑如何鴉判斷蛛客戶壇愿意固聽銷陶售代娛表的開產品謀說明崗。這疊是一星個非爪常關鐮鍵的掛因素綢。很蒙多銷祝售經懲理都錫會問憶銷售巷代表伴“多你今復天和棕客戶霧做什燃么樣毛的對趟話或拜訪談掌了廢”刻，銷疑售代某表一久般會罩回答崖“辛我已觸經向箭客戶妖很詳診細地爹說明上了我堵們的千產品悶”飽；只命有極傲少數蜻的銷航售經莊理會妙問銷榴售代剩表白“古你是暴如何頑判斷戴客戶以愿意既聽你洽來介罵紹產鴿品的于”得。實傳際上時這個羅問題添可以盆引出材很多逮深層次次的藏銷售樣管理搬和銷魯售行誦為方天面的口問題長。占如何花判斷皆客戶嫩在考爆慮銷杰售代助表的付解決助方案附。一隸般來玻說，相只是院單方許面聽盡說銷壞售代案表遞發(fā)交了源解決搶方案標，卻僻很難嶼判斷鼓客戶夸是否沿真的孤在考墳慮銷蘿售代浩表的狀解決東方案噴或者憑他的悶決策限過程異已經努開始子圍繞論銷售辰代表簡的解蠟決方味案變漆化了久，甚足至他馬已經偽將銷威售代及表的嫌解決攜方案少變成茶了一獨個非新常重夾要的忌優(yōu)先具順序奏放到幸了機購買芬流程葬里。他要判杠斷什繳么時旁候成滾交最窮好。習如果艱在沒囑有成馳交的由時候暗，惰盲目顧去成熊交，喜就會昂將銷胳售推敬向中勵斷。擺2．疾對客述戶而舒言糖客戶征與銷竟售代掩表考截慮的劃問題本完全閉不同西，主揮要有斬：蝴客戶虜首先幫要確橫認這節(jié)是個等問題歐嗎赤?尚也就框是看移他有桌沒有吼意識赴到這妙是個炭問題扛。畢這源個問亂題重頁要嗎麗？趨這潑個問稅題值頂得解個決嗎斯？手這烏個問坊題需養(yǎng)要解肌決嗎庸？病如燦何為敢這個寫問題復建立凝一個憲最佳杰的解房決標危準？震如廚何確槳定最杜佳的予解決衰方案工？凝如叮何選執(zhí)擇供哨應商挑？隔如播何獲州得最垮佳的動談判初地點累？葛如互何檢續(xù)驗供擴應商萄的資問訊？勺銷售奮員的陳決策緣和客糟戶的謀決策夸完全世處于飛兩個瞞世界漲，銷騰售人捧員考名慮的度是自領己如得何去等影響機客戶軍，而宿客戶李則考糟慮這苦個問敏題和警他本薯身的紛利益桃有關軋，如湖果不很將這積兩個膝決策源進行篩有效萬的結基合，終也就沒是銷埋售員圾的動漫作不嘴考慮篇客戶湯的動濃作，摟銷售筆員就榮將很尤難拉暖動或蛾者影撒響客蘭戶在靜整個優(yōu)銷售納過程恨中的隸行為仍，結躍果就設會無踏意識魄地、俱簡單旦地、抓機械撞地縮百短銷次售周驚期，控或者巾無意列識地搬、簡尖單地嗎、機效械地私延長定銷售義周期習。竊發(fā)現喉客戶阻問題零與客震戶明片確了版自己直的問列題階購買絮循環(huán)炊中第聞一個謊決策咽點，或也就賄是客喚戶認惱為這格個問機題必腎須解數決的華這個姜決策敵點是攝非常灶失鍵勿的。扎實際辭上在和購買較循環(huán)謀中也票存在奉兩種額狀況云：一肅個是達銷售使代表批直接蒜發(fā)現提了客煮戶的逮問題鵲；另笑外一扭個則畜是客支戶已碑經明大確了赤自己色的問將題，心表面蜂上看嫂這兩停種狀燦況沒悉有多社大區(qū)療別，顏實際倡上二優(yōu)者存舍在委著三瞇個方戴面的逢不同豎。集兩種慮狀況逼的實兄質在律于要睡求銷氧售人蘇員不噸僅要綢發(fā)現演客戶較問題虧，更激要引戀導客健戶明建確自堡身問淹題，靜對銷脾售來層說，因這一腎點至號關重錄要。許1．杜問題凳本身港就明胸顯存誠在錘在一旁般情刺況下豪，客洽戶主糾要是弄通過垃對自敞己業(yè)測務的跡實踐窄活動堅來逐餐漸認補識業(yè)糞務中先目前圖存在額的問掠題、呼未來間的改習變方瞎向或飄者是快認識稠范圍筐向相孫關領萄域的臘技術迫或者潮業(yè)務您延伸昌；而炸銷售辣代表孔帶給巾客戶愛的是凈不僅識僅是奶目前艱要解宅決的暖問題摧，而療且還泄要提嘩供在費解決班目前嚼現有榨問題攔的基否礎上旬的一系種飛翼躍性宮的解混決方峰案，倍總之福彼此躺間需距要共濟同探肉尋的財是現輛在業(yè)紡務中睜到底敲是不毅是存哭在著培問題帝。共銷售儉代表注認識勵一個不問題痰往往柿是通科過被肥灌輸僻的方托式，灶這是粗一種倡直接恭性的輔邏輯襖關系補，會息不斷到地告竟訴客謀戶存券在這僑樣那稱樣的馬問題謎，但越是，峰往往睛不會源告訴憂客戶藍為什努么會思產生爸那樣楊的問匯題、群在什資么情悟況下鏟產生歉相關闊的問波題或李是在顆什么倍情況享下這殊樣的燦問題鵲會發(fā)清展到候嚴重增的程圓度。電客戶靜會認脫識到穴問題魂，問循題本降身也島確實粥明顯售存在錯，但娃是客美戶往本往用縣另外纏一種寸自我抽推薦跟的方膊法去專削弱灶這種湯問題軋，并余且用梳各種跳理由球來抗定拒解跳決這豈個問跡題，壽因為渾解決另問題讀本身愧就意謀味著櫻一種圈痛苦厭的付柜出。肌而銷速售代用表則頌是帶濱著一膛種相貨對樂鐮觀的禁方式雞去告民訴客咳戶要端解決殺問題損。這素正像幕人們帽在日測常生壘活中犧遇到也類似純頭疼默的問妄題，妹醫(yī)生內總會俱建議滾吃藥酬，但愛頭疼辮確實怖是一墨種痛荒苦，騎如果站不吃舅藥就閘是一叉種回呢避。馳銷售仗和日桶常的挽一些藏案例傳是非逐常相狀似的廢。農對于坦這樣糖的狀神況，范銷售飛代表仿要根灶據購涉買流航程強觀化客況戶對頃問題價解決謙的迫憶切性帳，幫師助客車戶來線分析脊問題消的大丸小，己以此肅來強膊化問惕題大貍小的滑這個觀優(yōu)勢紋。投2．霞問題扭存在箭于表鎮(zhèn)面現抽象之獻下禾這是裁很多爽新產誼品會比遇到坑的一施個障擠礙。誘新產蘋品在托推薦飼期所章表現膛的明怪顯特告征，愁往往笑和客次戶的偽需求萍有很屯大差租別。她例如臭剛開驚始推幫薦優(yōu)陵盤的系時候飯，優(yōu)陽盤有字幾個蹦明顯蝶特征趣，包蘭括存煌儲速書度快珍、攜抬帶方區(qū)便以連及存灰儲容雅量大既，但鎖同時艦也有甘一個友潛在次的問本題就尼是價欺格很要高。萍對客中戶而暗言存桌在這毫樣的戰(zhàn)問題屋：客晝戶是培不是掀完全老看到劇了優(yōu)婦盤的呢利益日?拴優(yōu)盤紹存儲瞎速度領快、瞎存儲徐容量肢大、巧攜帶鐘方便踐的特果性槐真的直能解巴決客肯戶面仗臨的雀問題烈嗎梅?蝶答案翠是不割一定鬼的。橡所以償，問抄題存豈在于羨表面臉現象礙下面功的本黨身是坑客戶糖如何據考慮旁存儲慶的成循本的嶼、存概儲對祝于客寧戶業(yè)劉務的斬重要關性有愚多大逢、存國儲對慎于客量戶業(yè)摘務影核響有背多大庸。賣當某吐銷售披代表桐推薦刻優(yōu)盤擱給一粉家大卵公司崇的時當候，植那家林大公把司說螞了一喬個很樹簡單藥的道綿理，炎就是他用將1卸兆到紛8冷兆的筒成本僚完全贊可以蛇替代蔑優(yōu)盤搏目前狀的開8流兆，滅他用饞成本拴的因滑素作禍為反拼淪阻柿礙了勝銷售光。但香是這膀位銷弟售員鏟繼續(xù)證去探昏尋客易戶表兼面現脂象下究的問禾題，絲很快怒就發(fā)兆現了逗這家華大公述司存粥在以村下問丟題：誠首先約，公布司有功大量乏的財庭務數霧據要饒隨時訓備份兄，而訂這種適備份壇要求丙每位悟職員濾的計趙算機年隨時攪備份遠，過鞭去的冷方法葵是用料一種候光盤旗刻錄敏的方惠法刻原錄到勤光盤茫上，文但是祥這種愧方式運直接核產生仙的問戀題就錘是不裝可能塵每一臟臺計壤算機塘都有醋光盤悶刻錄笛機；做其次蘇，如粉果職距員在美家加惹班也幫無法鵲備份正，因食為一脫般職理員的梁家里構也沒脂有光岡盤刻團錄機行；再醋者，桿用一逆種壓紅縮格幻式傳站輸財師務數百據容來易丟拖失，騙這是壟不允溝許的憑；最層后就推是現憶在小寶容量愛的軟大盤無倘法達與到煌3釣兆、性7燒兆、湊8欺兆這弓么大正的存厚儲容咽量。萌發(fā)現吳以上平問題趙之后鉗，這扒位銷扒售代衡表就完和這營家大輕公司象的總貴監(jiān)去巴溝通本，提肅出了條以上碧問題忠現象珍下存顫在的還最深釣層的丟東西筆，從商而達般到了師銷售被目的究。面壩對這訴種情付況，唯銷售暑人員吐首先碑要幫師助客膜戶察懇覺，氏或者警引導在客戶行理解憲未察強覺的原問題吊，這嚴是關搭鍵。紹并且李在未營來建間立優(yōu)屯先順罰序的股時候賽，去橋強化洋這種望問題對的有薪效性刷以及蓄優(yōu)先億順序都有效古性。馳如果即你僅湯僅解距決的劣是一六個表您面的廳問題斜，那密么要甩想由如表面條問題嶺到深兵層次疾問題笛，就東必須妨采用請一種朝引導于和暗拾示以為及延編伸的左方法盒將表堤面問鄉(xiāng)題和塘更深需層次癥問題從聯系礙起來狡，這鈔也是沫顧問歲式銷納售中露為什播么使稀用賤SP焰IN瓣提問紹方式鈴的原磚因所愁在。貞3．刃問題底尚未尋被認拖識杏指的盜就是平銷售挑代表雷本身馬發(fā)現紋真實秤問題魔在哪廉兒，蛛同時股客戶蘇也未攜明確音問題四在哪冬兒。舉例舉例以一種多媒體網絡交換機為例，它可以進行多媒體雙向的視頻、聲音、數據的隨時傳遞，這樣一個先進的產品推入互聯網以后，卻遭到很多電信運營商的抵制，同時很多大的專網客戶也沒有意識到這種機器能為他們帶來的潛在利益。銷售代表不斷以陳述這個產品的革命性和技術的領先性向客戶推薦，但是他并沒有意識到，現有的電信及運行商如果采用了這樣的服務以后，對他們現有的業(yè)務會有很大沖擊這樣一個更深層次的問題。所以，當這個問題不被解決的時候，任何銷售都無法展開。么一位瀉好的邁銷售倆人員頑關心渣自己失的業(yè)題務，殺當然胸也會捐關心哥客戶禍的業(yè)南務，磨遇到府一個痰周期且比較順長的臭銷售渾，就壁要更拆關心壓客戶腥的業(yè)箭務，時才有陷可能說把解圾決方旦案帶旬給客過戶，壘同時滅也讓著客戶士意識音到他普的問詠題。叼這種浴問題風尚未折被認插識的垮情況慈，對捐顧問燕式銷境售代覆表來京說是店一個注巨大核的挑烈戰(zhàn)，瞎必須薦去設曬法營憲造整賭個產倡品或患者服峰務存頌在的驚一種槐環(huán)境造，必奸須利白用市老場認章識，樸真正到將這稈個產垃品導壟和市難場，純將產尺品銷悉售出僵去。柿優(yōu)先淺順序草優(yōu)先掃順序蔑的調診整，便對于截銷售燃來說犁是一怕個至恥關重找要的相因素叛，它恭既影項響整訊個銷惰售的嗓周期嫩，又繩提升由銷售廢代表洽的銷訂售競姻爭力沸，也糖可以屆停止銀銷售般周期吉，有違很多漸功用痕。這瞞里主稻要介望紹優(yōu)宿先順停序是鵲如何柳來延問長銷延售周備期的襲，這洽對于雷很多傲銷售額代表貴來說禍都是北至關盆重要溉的。渡1．祝利用綠優(yōu)先權順序影要設詞法改他變局悉勢鑄在整哀個銷卡售的喚過程沙中，爸不可涂能總壤是領弟先于透競爭酒對手停，總栽是能貴夠提扔前接淹近自解己的態(tài)客戶略，甚蠟至往閱往會談在競昂爭對撐手幾泳乎和邁自己兵的客慕戶基去本達政成協蠢議的壞時候憲才知耀道相泛關的戒信息僑，這親個時胸候就慕要利遍用優(yōu)模先順梳序這務個武騎器來蒜設法畜改變辨局勢查。律2．得獲得穿優(yōu)先越順序寧的最斑大來歌源是性信息局量晶優(yōu)先鄙順序靠可以疑按照睜一種準標準檢去延院長市滴場的奸周期屋，具跌體來恒講就善是當慕客戶鞋采用團一種使優(yōu)先例順序干的時俊候，避必須選采用查這種完優(yōu)先貫順序度的假毯設前跌提，吊將這屠種假轟設前勾提否霧定之席后，反這位狹客戶漏的優(yōu)緒先順裂序就匠自然君被否績定了拌。獲喊得優(yōu)外先順顛序的解最大留來源怕是信縫息量吳。信棄息量慨的大婦小決駛定了榨優(yōu)先覽順序督的周耍密性陜、真道實性肆和可聾靠性姜。如頃果信煎息來獨源非得常有說限，羅客戶憶的信筆息來浮源完寒全依匙賴于宗你競注爭對僚手或傷者少濫量的騾市場唐調查遞，那疏么客冶戶的夢優(yōu)先聰順序所就很昂容易原調整愚，而蹲一位貨精通挑于你贈的產士品、壯精通庸于自悉己業(yè)但務、鄙精通憤于市條場的末客戶禍的優(yōu)姜先順贊序是硬非常獲難調暫整的勉，因碼為客酬戶的窩信息齡量給鋤他的塌假設照前提伯以很厲大的偉支持貪，但結是，艇這個姑時候鵝你還畢是可腦以設頌法提判供更巡詳細釀的信龜息來支調整剪他假答設前挖提。自檢自檢請做以下判斷題。詳（1擾）低銷售另中，袖如果苗問題混本身褲就明拒顯存鼠在，哪面對儲客戶而的反辱論，巡銷售斷代表躲要根父據購第買流料程強救化客尸戶對閑問題旺解決值的迫避切性王，以烏及幫滾助客變戶來躺分析夾問題時的大哀小，誦以此捉來強待化問餓題大輩小的啊這個帆優(yōu)勢跟。弄是程否訓（2河）妨銷售巴中，決如果北問題浴尚未刷被認爸識，蝶銷售制人員維首先混要幫液助客鼠戶業(yè)俊察覺衣，或泄者引膜導客潮戶來嶼理解辜他未壘察覺駕的問肚題，淹這是摔關鍵困。著是攏否仔（3灑）德銷售微中，觀如果填問題跪存在倚于表厚面現霧象之執(zhí)下，技銷售絞代表憤必須殊去設掀法營專造整填個產寒品或侮者服臥務存磁在的拾一種呈環(huán)境宰，必鋤須利蝴用市彎場認諒識，賢才能屯真正惹將這削個產吐品導西入市戰(zhàn)場，恰將產完品銷買售出卡去。視是秘否宏（4曉）廟獲得偵優(yōu)先幼順序軌的最密大來尤源是籮信息翅量。末是園否貼見參竭考答廚案3若-1購買循環(huán)中有一些關鍵因素需要格外注意：銷售對話路徑的兩種模式；銷售代表的決策和客戶決策的區(qū)別與聯系；客戶發(fā)現問題與銷售代表引導客戶發(fā)現問題的重要性以及具體方法；如何利用優(yōu)先順序調整銷售同期。購買循環(huán)中的這些關鍵性問題環(huán)環(huán)相扣，需要仔細分析，認真學習，這樣才能掌握具體的解決方法。購買循環(huán)中有一些關鍵因素需要格外注意：銷售對話路徑的兩種模式；銷售代表的決策和客戶決策的區(qū)別與聯系；客戶發(fā)現問題與銷售代表引導客戶發(fā)現問題的重要性以及具體方法；如何利用優(yōu)先順序調整銷售同期。購買循環(huán)中的這些關鍵性問題環(huán)環(huán)相扣，需要仔細分析，認真學習，這樣才能掌握具體的解決方法。本講小結心得體心得體會渴第4或講銹S津PI僑N臘與筆FA續(xù)B而[本量講重散點]服對房話權FA繪B方賞法財產品茂的利鋤益怠對遇話擺希非豆請看逐以下講對話郊：附S：五這是畝最新摟型照啊相機穴，它疼有自烏動變遙焦、華自動涂快門但、自真動測啟光功歇能。形C：粒噢。限S：打而且艦，這巴個相箏機的宇機身償采用藥汰合膀金，蹲不易籮磨損吹。臭C：摸嗯，借挺好悶。雀S：軌你看琴，它精的閃比光燈飛是全拐新設冠計的記。臭C：喜嗯，廣多少俗錢。薦S：斥1，均50惑0元猶屆C：藏太貴貧了。剛慘S：鑰我們果正在艦促銷魯，你津買了較這款拴相面飽，還逝可以話抽獎鍬。華環(huán)C：色謝謝銜，我戴想再嘩轉一殺轉。與和老師討論與和老師討論“對話”咐人物猛：H鑼召圍和進老師貧毀型扯G危池倒高先順生洗H：露小高贏，你淹從這盲段對列話中現看出均這個絡銷售蛋員在華推銷販相機扶的時臂候存于在哪故些問儀題呢茅？手G：花這個泊銷售鬼員只磨是一愿味地射在說翅這個壩相機遍多好按多好鋤，而種兒忽患略了稈顧客險本身魄的需成求。眉H：鋼請你今針對農每一樣句話住做個若評價腎？港G：蝶第一尿句對堵話只旬是說收出了歇一個冬狀況殼性的怪問題窄。站H：匠它描埋述的嶼是產物品的穿功能訪，客稻戶的金回答德是？朵G：夠沒什策么反步應。扮H：偶這時達候客飾戶為漲什么住會沒換有反冠應呢繼？這來畢竟薦是最狗新型臥的相添機呀把！銷備售員曾為什伍么在錘這個逃時候盜不能陡激發(fā)腸客戶諒的興準奮點懸呢？艙G：拔因為喂客戶樸現在殼存在田的問拌題沒抖有顯惜現出注來，盾客戶給也不企知道管這些秋功能晃是不肅是能璃夠解腎決他啞的問仍題。岔H：絡你希卷望客教戶回衣答什短么？尊G：朵“傲太好餡了！輩”瀉或者吵“煉這個切功能萍特別直好，陡我想濁詳細里了解氏一下靜。年”帆H：陽剛才辯銷售筆人員豬還說灘這個撞相機狼的機捏身采望用鈦到合金座，不智易磨根損。勺如果償這是蹄這種娃相機災真正炸有別定于競鵲爭對燕手相抹機的扛特征女，與臥此同茂時，蓬客戶勝的回課答也良是楊“套嗯，券挺好枝”身，接駝下來次再說吩話會頂不會膊覺得糞很難趟？著G：柳有點粘難。運H：偶當你版用一溜個點滾去試輪探客米戶需怎求的嚴時候訊，如析果銷舟售方訓法沒丸有錯援，客傾戶的期回答佩有可把能是遮挺好單，這得個挺慌好有伴可能羽給你沖什么神機會狹呢？醉如果北是我頂，下黑一句裹話我量就會蒙說踏“枝你為睡什么奏覺得偉它好汁”趟。在舌狀況式性詢曉問之綿后就游要用校問題及性詢孫問，既比如企“楊你現萍有的姥相機術有什能么問略題？摟”松或者很“沒為什毒么鈦受合金芬挺好精”膊。好凳果他慮的問椒題是筒“拉我現語在的柱相機航總是踏覺得敞舊，急沒有薄用兩贈年就急淘汰烏了踐”魚，下樹面你既會怎粗么說蒙？冠G：織我會序說析“驕我這害相面升不易皇磨損縣，看哄起來隙總是參很新騎。隱”收H：拉這個歪時候絮客戶拒已經皆強烈斑地意探識到緞銷售關員的第推銷匆味道辦，是饅不是傘？遙G：遲沒錯島。伏H：來如果跳他繼摘續(xù)接棗納銷晴售員灑的對奪話，魔肯定滔意味磁著他仿要去掙購買伸。所貧以，窗這時色候客棒戶用艙了一槳個最箱直截躁了當可的反鳴論洽“浸多少黑錢？遍”誠。在之這種撐情況喇下，痛你認三為客賊戶這揮樣的顛問話龜是真憑的要忌買相逆機還最是有朵什么旁其他貿的含幼義？落G：縱應該餅是有烏其他念的含皆義。檔H：李什么便含義織。醬G：渣拒絕多我的埋推銷則。今H：跪如果讀你是姥銷售歐代表幻，這協時候甩你怎烈么辦桑？病G：際作為脾銷售擇代表超，我莫覺得擾應該綠結合醋剛才勸這個酬客戶返特別損感興吩趣的秋不易愧磨損焰的那哪個點健，詢武問他勺為什駁么覺辛得挺已好。倒H：災這就畝是一糞個銷統(tǒng)售員趕經常喊存在放的一剃種傳莫統(tǒng)的五銷售流心智率模式賠。他班希望解通過屑介紹雕自己農相機做的好議處、叼功能刺，以框期來司引起世客戶克的關招心甚汁至于旁興趣枕，然析后采粘取購課買決稿策。酸我剛貼才用托到一保個詞評是心點智模名式，偷聽說聚過這筐個詞沖嗎？漁它指集的是情什么糾？蘭C：慘心智巧模式槳往往埋用來克指人正的思能維定哥式，肅也就義是思蹲考的躺一種鐘模式速和形饑式。和老師小結：和老師小結：通過以上對話，特別要注意的是一般銷售中普遍存在的思維定式。在顧問式銷售中，最難的難題就是如何讓有傳統(tǒng)心智模式的銷售代表逐漸轉化為以客戶為中心的銷售代表，真正的突破在于一定要學會從客戶的角度去看問題，而限制你的就是銷售心智模式。FAB方法：F：功能描述一個難題或服務的事實。A：優(yōu)點描述一項功能如何能使用或幫助買方。B：利益描述一個功能和好處如何滿足買方提出的明顯性需求。逐FAFAB方法：F：功能描述一個難題或服務的事實。A：優(yōu)點描述一項功能如何能使用或幫助買方。B：利益描述一個功能和好處如何滿足買方提出的明顯性需求。當下面嗓是三絹段對尸話，瞇相同權的客乞戶，殘不同倉的銷阻售代冷表，劍通過害這三炮段對晨話可加以充婚分理駁解什叼么是貌FA乓B方賢法。糧地點山：一噴家攝栗影器玉材經貢銷店皆人物今：客茄戶M朵威慢授銷售徑代表斤A腿駁鑼級銷售冰代表俊B殺養(yǎng)舞惠銷售眾代表魄C對話1對話1梨A：援先生很你是郊想買健相機尺嗎？感M：察是的違。咬A：季你想折買什慘么樣餃的相段機？隊M：令我也缸不太谷清楚畜，只菠是我顛剛有涂了一蹤個小嚇寶寶鏡，妻夢子很雹想給爆孩子抗拍一仰些非宗常近妙的特毀寫，啄而我竟現在沿的相漏機達諸不到蕩這個容要求巾。如妖果我疫買不猛到合劈適的鉆相機恢，妻節(jié)子就屈要請飲攝影脫師來咬拍照督，我幅覺得醬這樣泛做的吼成本捕遠遠噴高于剩我買逆一個航相機滋的成與本，必所以候，我濾來這磚看看許。絹A：毛啊呀潤！你轎算走椅對地筆方了軟！我屢們這多里有燈各種飛款式玩的相茄機，礙各種擱品牌猴的相腦機，謠只要好你從姐中選憶一種泰就行功。你泰看，榴這款污相機費最近褲正在脂促銷西，它明的鏡酬頭非倘常便剃宜，罰而且質也能燭滿足牢你的蜘要求扣。將M：屬這個槍是不大是太的便宜萌了？目A：弊這款腦相機長原來鍬很貴好，現且在是散在打惑五折半優(yōu)惠邊?？肕：踢嗯，雜實際隔上我附還沒陽有決俱定要唉買照腔相機家。渾A：誤怎么綿還不悔決定納？我惑們店食這款異相機勻真的敗特好催，你尤到其靜他店者可能炒還買旗不到秋呢！瘦M：匙那我夢能不做能看鏈一下吹這個戴相機演？莫A：娘當然見能。肌你看眾，這藥是一受單眼會反射候照相湊機，像這個向相機乒能看左清人香最近引的面駝目細道節(jié)。塘M：撒什么餅是單暖眼反捆射相鴿機？舊A：股單眼聾反射堅相機聯就是膨說它野有很忙精密疊的光趨學鏡煙頭。鑒和老羨師談頓議1銷售代表A是功能型銷售代表，在銷售中只是側重于展示產品的功能，也就是說，功能型銷售代表只是反映了FAB方法中的銷售代表A是功能型銷售代表，在銷售中只是側重于展示產品的功能，也就是說，功能型銷售代表只是反映了FAB方法中的“F”銷售中謹記工僅向客戶說明產品的功能對成交沒有什么幫助。對話對話2毛B：恐先生煌你是刺想買升相機磨嗎？電M：偽是的頓。慰B：死你想再買什批么樣等的相博機？往M：央我也漠不判我也洋不太招清楚小，只麗是我絹剛有尸了一螞個小調寶寶尋，妻臘子很籠想給凱孩子雄拍一娛些非犬常近翁的特禮寫，騎而我披現在捕的相腸機達疾不到隙這個適要求僑。如軌果我掠買不貼到合伶適的嫌相機漆，妻默子就杠要請掠攝影晌師來賠拍照麥，我換覺得白這樣扒做的掀成本籮遠遠謠高于密我買問一個邀相機員的成阻本，裙所以媽，我鑰來這表看看辦。臣，汁B肢：先級生你砌算找燒對地撞方了肯!頃現在碗有兩佛款相腔機，比這款脅相機氧是單陡眼反姑射、超長焦轟距的迎，可販以照廣星星繁、照榜月亮木，甚繩至把理你的計汗毛剝孔也掘照得類很細采；這助款是誼廣焦霞的相閃機，疤可以賤將你夾所有咸的同懇事都小取到套景里銀，這皮個相作機不碎僅能意照廣籮角，欺而且耽當你戰(zhàn)到?？噙呁嫔w、爬發(fā)山的浪時候馳，還辟可以黃幫你哨拍出司富有倒層次暢感的慢景致獲。貢督M寧：但腰是我譜并沒播有這便樣的挑需求諒。潔循B譯：你車早晚必也得抽用，臥是不悔是絲?話這真病的是慮貨真適價實懂、價丑廉物和美的皮，而廟且我涼們現莫在也鴿在進陽行大求促銷寧。善M占：我鎖是想丙買相造機，宜但沒團有想叢到相染機這眉么復唱雜，趨而且尖我也扒不太翅清楚管你說旬的這著個相掙機為渾什么饞比我育現在葡用的需相機碼好愁?繩棉和老既師評間議2銷售代表B是好處型銷售代表，在銷售中只是側重于展示產品的好處，但這個好處并不是這個顧客最感興趣、最需求的，并沒有給這個客戶帶來什么直接的利益。也就是說，好處型銷售代表只是反映了FAB方法中的銷售代表B是好處型銷售代表，在銷售中只是側重于展示產品的好處，但這個好處并不是這個顧客最感興趣、最需求的，并沒有給這個客戶帶來什么直接的利益。也就是說，好處型銷售代表只是反映了FAB方法中的“A“。銷售中謹記工僅向客戶說明產品的優(yōu)點對成交有一部分幫助，但是，對銷售來說，依然是片面的。對話對話3售C：兩先生寒，你袖是想怕買相鋤機嗎州？客M：甜是的借。羨C：嶄你想承買什宿么樣閥的相親機？找M：煙我也海不夏我也玻不太聯清楚禁，只洗是我干剛有尖了一蔑個小錢寶寶艘，妻素子很孩想給著孩子哭拍一萌些非紀常近名的特贊寫，趁而我葛現在男的相甩機達益不到勤這個醬要求般。如晝果我艇買不辣到合辮適的洪相機際，妻鄭子就色要請扛攝影螺師來籃拍照宵，我蹈覺得突這樣鹽做的輛成本皮遠遠免高于條我買邊一個陪相機纖的成復本，盈所以犧，我捆來這將看看勻。艦C：宗那你抗一般氏用現海在的陶相機臭做什倦么呢仇？診M：搜只是貼出去凡旅游期的時敞候用故一下習。既C：繼你對習你現命在的素相機竟有什緞么不幫滿意亭嗎？衛(wèi)M：檔主要院就是辣沒法姨近距朽離攝殊影，待近距運離攝叮影很牙模糊白。布C：邁你的丈意思佩就是聞近距報離去到攝你威寶寶速的細或節(jié)是回你最茂關心萌的問聰題？昨M：畏是這蜓樣的抓。讀C：蓄原先餃用過怪類似茅的、字能近踩距離頭攝影顫的相喚機嗎連？掌M：劫我原核先用度過，淘是我匪朋友冷的一興個尼遮康的北相機抗。流C：栽那個勢相機抬怎么勇樣？帥M：坡非常依好，艱就是古太沉占了。晌C：石你知舞道什傲么是此單眼麻反射屬相機夫和傻凝瓜相奉機嗎柳？劍M：蓬單眼傅反射擋相機擠我不丈太清教楚。頃C：糾單眼辮反射莫相機綁就是錢手動奇調焦末的相國機，腐你在碰成像遠孔看興到的反東西謹就是賺你拍運的東作西；拒傻瓜老相機坦是你畜在成踢像孔您看的遲東西喜和你的拍的廣東西盤完全估不一戒樣，倡這就倚是它尖們的槍區(qū)別哪，所兄以你奮用每傻瓜派相機服無法朝真正襪地、今近距掙離地員給你遙寶寶忘拍照嘗片。揭接下課來這悄個銷濱售員迎就單寄眼反沿射相瞞機為窮什么恭能給件寶寶匠拍很躁細的頂近距役離特咸寫為開客戶仗做了彩很詳增細的扛介紹殿，從柱功能森、好暈一一鐵做了釋詳盡童的介禁紹。餡產品售的利壇益相和老識師評慨議3銷售代表C是FAB型銷售代表，在銷售中兼顧了產品的功能、好處以及產品的利益。在銷售過程中，銷售代表C還使用了SPIN方式不斷詢問客戶，這樣的結合有利于銷售的成功。銷售代表C是FAB型銷售代表，在銷售中兼顧了產品的功能、好處以及產品的利益。在銷售過程中，銷售代表C還使用了SPIN方式不斷詢問客戶，這樣的結合有利于銷售的成功。銷售中謹記工銷售時一定要向客戶說明產品的利益：防止異議，而不是必須“處理”異議。促使內部負責人為你進行銷售。贏得買方對你對策的支持或證實自檢自檢請簡單描述什么是銷售中的FAB方法？此見鈴參考涉答案魚4-證1通過幾個具體的例子了解到什么是FAB，更重要的是，學會了如何在銷售中使用FAB，與此同時，也簡單介紹了如何將SPIN與FAB結合起來，只有充分兼顧了產品的功能、好處和利益，才能真正將銷售推向成功。本講小結通過幾個具體的例子了解到什么是FAB，更重要的是，學會了如何在銷售中使用FAB，與此同時，也簡單介紹了如何將SPIN與FAB結合起來，只有充分兼顧了產品的功能、好處和利益，才能真正將銷售推向成功。本講小結心得體心得體會林第5謝講此顧伯問式去銷售軌對話墊策略燦[本歸講重喚點]嫁銷售斗對話津所隱童藏的指基本絡策略芬購買纏循環(huán)奪的四雅個決擴策點聾與銷直售策古略的誕關系裹決策薄點處下跳躍悉的回吹環(huán)的顫技術存銷售叉對話迷的鐵奇律盞銷售練對話敵所隱因藏的簡基本丟策略歇S屋：請盯問你改們現粱在用飲的復燒印機峽怎么配樣憶?衛(wèi)C纏：還坦可以拐。討S曉：有缺什么烈令人團不滿瓦意的伐地方土嗎浴?遭C赤：沒賢有。滾S查：影免印效開果是滔否令炕人滿智意。仔C橡：有但時復浙印圖媽像黑世黑的壓。思S工：你倚們經五常復造印有犯圖像故的文咬件嗎增?瓜C易：是駛的，壓尤其咬在投藥標中蝶，憤70耍%的發(fā)文件領有圖剛像。房S想：有哭什么逆不滿事嗎煤?川c曲：當耳然，羞這種為復印叮質量濫會影些響我茫們中撞標的惹。袋S稱：如負果單末單因蹦為復傳印質初量差慚就丟鍬掉機鍋會，尿這意軍味著獸什么穩(wěn)C塵：我丹們從魔不敢顧這樣蠻嘗試瘡。焰S農：你沸們現止在在饞使用蛙什么支辦法斗來解竄決這鈴個問滲題重?村C礎：關醒鍵的沙標書尺我們旱都拿周出去冒復印納。廊S茄：時恩間上虜來得輸及嗎掙?顧C訂：一鈔般還右可以港。蕉S煌：如寄果臨柱時有桂大的警改動饒怎么投辦繳?氏C菠：這費是我業(yè)最頭銅疼的洲問題核，你過知道里附棗睡晉常有鞏的事點。隱藏在以上對話中的銷售策略是：隱藏在以上對話中的銷售策略是：所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。有效的引導客戶說出你要說出的話是一種對話的技術。如何將話題從一個簡單的問題點引向深處是銷售拜訪前應策劃的工作。每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原點。付1．絮所有監(jiān)的銷昆售對神話都窯圍繞毅著克宏服反停論和勵回避利反論蛾展開期在和配客戶領交流膀的過靜程中士，難齊免會漂遇到魄客避痕孕藥間的反壩論，秋這種卵時候卻可以熱運用籠SP激IN賄技術比去克坑服，坡一定圣要盡耐量去迷回避終，避亭免跟礦客戶蔬競相骨反射堂，因矩為這歷樣容傭易形品成一沈個不擁可開綢交的站局面軋，這洗一點緊是非悟常重夜要的稻。泉所謂迫的競茂相反應射就竿是許絕多客學戶都甲提出么了反斃論，余這些佛反論喝有真萄有假贊。舉例舉例當我們給客戶提交了一個解決方案后，客戶可能馬上對你的解決方案提出種種質疑。在這種情況下，許多銷售人員會針對質疑馬上與客戶展開討論，實際上，這種策略是非常錯誤的，這樣的方式只會讓客戶越來越覺得你的解決方案存在很大的問題，很可能會因為這個，使客戶覺得你不符合他的優(yōu)先順序?？傊斈阌龅娇蛻舻姆凑?，首先需要考慮的是你對反論的解釋是不是有利于推進銷售，是不是解決了這些反論就可以促成交易。而不能只是考慮用你認為有用的證據去解釋反論，這樣的做法非常具有片面性。銷售中首先要把握的一點是所有的銷售都要以成交為目的，而不是以解決反論為目的。所以，當你遇到反論的時候，就要盡可能地去克服反論、回避反論，這是銷售對話的一個基本策略。丸2．壘引出潛客戶弄沒有筑注意趁的問巡題點玉是克淘服反乏論的害有效戰(zhàn)方法聽銷售洞對話桑中應繪該注桌意要故學會硬通過消一系且列的訪假設批來回糖避和某克服做反論鋪，運喪用客園戶未眉注意類的問率題來柴掩蓋差客戶彎的反自論。懶當客三戶提隆出一甜個反島論的激時候鐘，銷草售人稿員要餃適時視地提件出一職位客廣戶沒緩有考替慮到緊的問蜜題，案轉移華客戶厭的注敬意力窯，從屠而可熟以有腥效地珠解決嫂反論桐，甚略至能社夠帶殊動銷蜂售對遠話向捕更深類層次辯發(fā)展鍵。始3．集有效盛的引屯導客控戶說忙出銷頌售代販表要底說出粗的話錄是一技種對咸話的貝技術餅很多陜銷售抵代表穿理想駕的境顏界是奴希望薄客戶夫能夠光主動篩說出朋銷售顯代表俘要說念的炭話，物但是勤不知疫道這茶種技輛術源句于何喇處，窯實際籍上這別種技債術真檔正的詠起源在點就深是提葵出問爭題，袋而且姿提出賀的正預是客抄戶將判要反雞對你雹的問餅題。廈4．誠如何筑將話英題從井一個撐簡單止的問經題點捎引向介深處大是銷身售拜翻訪前唐應策水劃的清工作正通過嫂銷售悲準備生工作虛可以溫將話飼題從朗一個派簡單折的問奧題引紫向深帶人。跌很多肢顧問毫式銷纏售代捆表與筒客戶究交談炎的時錄候，視與客震戶闡撓述的腸第一營個問阻題點演往往嘗就給叔客戶欺制造妹了很山高的堪難點樓。例槽如，冒銷售巡代表會忽然咸發(fā)現嘆了一對個問即題，隱這個街問題省是既期結合勞了產該品，罵又結包合了駝客戶紀現狀們，但焰客戶圈并沒清有馬駱上意縫識到虧。雖鼓然是惕這樣濤，銷哀售代挨表依敵然假裳設這都個問笑題實朱際存昏在，陵直接吵由這修個問復題點釘進行協談話梳，銷才售代齊表會梢發(fā)現優(yōu)經過黃30老分鐘碰談話旺之后升，顧膜客才或逐漸雖能明頭白你概在談置什么宗，這囑種情惡況就季要求艱銷售藥人員釋在銷煙售談省話前服做好尼充分喚準備毅，這廈樣才園能找鄉(xiāng)到難雜度合農適的隔問題降點。義用什馳么樣右的問筍題點輛作為劣銷售類對話務的起和點對捐銷售帝來說甘是一咽個非聲常關燃鍵的富問題板。銷義售都性有一吹個流第程，咸在正吼式銷漠售之脾前，偉銷售饒代表拖可能昆需要起與客份戶進賢行幾栽次初蓬級接嘉觸，飯一定熄要充有分利踢用這漿些機盈會，顏努力虹發(fā)現扮問題班點，留這個賢問題兆點一排定是營客戶罩所感鏈興趣往的、婦所關叮心的鍛，并罵且要個符合慚專業(yè)悟化的董角度由。坊5妨．每聽一個也問題熟既能袍將銷智售會陣談引流深一岸步，杰同時綱也可旁能使木會談腦回到坊原點訊銷售訂對話那中的西每一裕個問披題既誓能將贊銷售街引向隱深入顆，同投時也編能將腎銷售鉆帶回搬原點伸。這悶就要振求銷倡售代侵表在不使用季S股Ⅷ俱的時竿候，拼有的從時候饞必須形使用南狀況季性詢暑問，禿有的好時候速必須道使用儉問題爬性詢接問，良一定樂不能喇混淆嫩。膜例如按，在林銷售蹲的末苗期，濾在銷云售代指表已便經充某分了辦解了淹客戶浸的明連顯需器求之致后，群如果靜銷售韻代表殘還要構了解脈客戶詠的細仆節(jié)狀駁況，擊就會良讓客稻戶感惡覺銷險售代港表非倍常不旨專業(yè)魂，至每少銷離售代防表會市讓他帶感到逼他關臂心的找問題從點和渡銷售鐮代表難想了傭解的滅是不搶一樣騰的，婆這時扶候客否戶就采會失風去興江趣，失尤其測是在印銷售森高價控產品弓的時悄候，憲這樣灶的客文戶往該往非歌常繁武忙，訪如果鋼讓他消碰到刑這種百情況緩他就肥會拒檢絕你某，這都樣銷泄售代絮表就糖會失默去一連個巨甩大的糾成交陷機會烈。實博際上埋，這濕就意控味著謀銷售趕代表需的銷富售又暈從開剪始回灶到了頑原點號。自檢自檢請列舉可以有效解決客戶反論的辦法。運（1陰）質（2值）駁（3那）葵（4兵）圖（5異）映（6櫻）宮見腿參考美答案照5-洋1認購買乳循環(huán)給的四參個決盡策點女與銷讀售策哨略的導關系購買循環(huán)的四個決策點：購買循環(huán)的四個決策點：決策點1客戶在分析了問題的大小之后，決策是否解決問題決策點2客戶在確定了優(yōu)先順序之后，決策是否按此優(yōu)先順序行動。決策點3客戶在研究了解決方案之后，決策采用解決方案是否能解決問題。決策點4成交。園銷售風對話磚策略股和購者買循負環(huán)有死密切攀的關計系，落主要寸表現摧在銷森售對湊話的跌策略裂直接千與購侮買循載環(huán)的靠決策餐點相必關，質只有要先有柳了購第買循沙環(huán)中嶄的決洪策點畝，銷秀售對劃話的荷基本摘策略晚才能現真正癢地發(fā)飼揮它歉的作灰用。膚購買玻循環(huán)蠶有四句個決瀉策點茫，每鳳一個廊決策綁點購撤買循現環(huán)中炭都與久基本秘的銷妥售策盜略密影切相絡關。再1．蹄第一亭個決凳策點撇第一哄個決飾策點紫是客曉戶分汽析了組問題肚的大測小后瘡，決工策是稠否解鉗決。仆銷售橋對話哭策略象一定含要圍虜繞這滑個關定鍵點環(huán)展開敬，就飼是幫桿助客濕戶來大分析澤問題槐的大披小，嚷同時術也要夜幫助奴客戶捐來決濃策是坊否解趴決這奪個問冤題。章2．鑰第二除個決買策點堅第二餅個決藝策點棚是客芽戶在享確定信了優(yōu)深先順屢序后錯，決砌策是掃否按丑優(yōu)先湖順序腦行動桐。很圖多銷圓售代淋表總枝是在荒等待門，既態(tài)不知遺道客鵲戶為鞭什么越選擇侮自己僑，甚子至也躁不知膊道為兵什么詢選擇仆競爭副對手征，這疤是一握種被爪動的毫被選慰。而夸顧問圈式銷若售代具表，勺必須驗創(chuàng)造盟一種增條件根主動亡地讓大客戶澆來選樓擇，冶這樣拒就要炊與銷妖售對于話策持略聯李系，敏這些糖銷售逐對話暑策略蟻是指去導銷獨售代敘表在濁第二醋個決倒策中梁的關碎鍵，規(guī)一定社要有壘效地觀、主自動地覆參與巡到客毫戶的他優(yōu)先嚼順序翅中去斜。子3．平第三島個決拾策點冶第三伙個決蹲策點混是客冊戶在傘研究嚴了解筋決方再案后捧，決布策采臭用決暢策方靈案是派否能譽解決豪問題償。這箭里的腰關鍵捏在于視問題桃是否鉛能被年銷售找代表糖的解祖決方伶案所嘩解決祖。因槽為對即客戶卡來說座總是騎有無淘數的脊解決擠方案免，即蝦使他磚已經替有了償優(yōu)先側解決磨方案色，但馳是，逼很少采有客蜂戶會擊僅僅府依靠基一種辦解決釀方案鍛，所粘以對爸于這客個決趙策點啄，銷畝售代意表的放對話揮策略晌就是洞有效律地強拍化自汽己的稍解決棵方案固，并恭且讓貍客戶構的優(yōu)勉先順軟序染和自屠己的居解決財方案恰很緊迫密地撕聯系盲起來濫；如鉛果客此戶的由優(yōu)先互順序挪不能蘇幫助膠銷售引代令表判蘭斷他嚴的解船決方餃案，膏那么翁銷售仁代表顆的解利決方久案就量要設配計成調為一以個混千合的裁解決尊方案握，就右是既款包含使了競籍爭對翁手的肌優(yōu)先對順序牽，又有包含呢銷售進代表撲的優(yōu)暑先順舌序，合最終尾，銷廢售代度表會考發(fā)現釣成交洪是在段和競刃爭對嘉手之僑間進捐行的趕。瘡4．墊第四昏個決避策點能第四音個決素策點拐就是振成交錫。在抱成交身階段腐，銷隊售代爺表會前感到紫無數四的問張題和違反論銅迎面剛而來襯。經疏常會怪聽很賺多銷能售代今表抱浩怨成匪交是鏟非常皂痛苦縮、非歉常困網難的仁事情季，但獻是對資一位鍬優(yōu)秀棉的銷祖售代驅表來噴說，京成交龍實際良上是棋一件染非常婦輕松亭的事信情。逗因為達，對肅一位稱優(yōu)秀泊的銷圣售代鵝表而規(guī)言，掙所有肯的成礙交都跟意味桑著銷償售代構表正花在這窗一決眼策點脖上不紗斷的速進行腥利益歐的陳而述，款陳述饞與客箭戶相把關的旱無數考利益劑，因響為利物益與修明顯濱性需嗓求是老密切源相關燥的，鐘只有澤這樣俊，才散能不唉斷贏耕得客醉戶，描成交辨階段裕決不即是解膨決各衛(wèi)種反芹論的勒階段風。銷市售人殘員如困果發(fā)丟現自雖己成范交過魔程中曾遇到漏了描10才個反瓜淪，輸那么裙就要古暫停娃成交臭，反撿回去渣考慮乒在每質個決誘策點悅客戶稈可能討會面卸臨的誤沒有鞋解決硬的問勢題，農重新罰開始威你的牧銷售漁環(huán)節(jié)增。對話核下面擇是和仰老師卡與宋持先生邁的一守段對槐話，花根據釘對話旅，可壘以了圓解到鴉購買披流程擠中的諷決策扣點與飄銷售億對話址策略橫結合踢的重貪要性獄對話須混拍人孩物：防S根場我缸宋先屢生慧爭若波擋干H劇堪腿礦和顧老師賊H爆：決桶策銷瘋售點乖與決凱策銷愛售對坑話策奏略的僅關系芳，你紗是否升曾經涉有意雷識地亂使用駛過呢鑼?竭S每：是霸的，尺尤其僻在我涼了解朱了客港戶正諸處在耀購買軌流程亮哪個冊階段林的時撇候，欠我就六會采蓄取相曲應的欺對策男。預壁H伏：好方，我濁們首失先以展銷售望對話副策略歪中的沫第一盤點即啞“服所有揪的對分話都代圍繞輩著克蜜服反拔論和蹤回避馳反論往展開王”跌為例刻，來田說明鏈一下拼這個阿策略肉和購底買循逆環(huán)的籠第一例個決節(jié)策點虛有什他么樣助的關延系。萌S覆：當鋪然有盯關系繳了，靈如果浮客戶土沒有繭確認扮他要借解決層這個掌問題驗，而翠你去裕跟他密探討慚你的藍解決既方案滑，這販是毫雪無意鋤義的盡。禁漁H碎：直顫接就而造成躍了反賊論。甲S輸：直斗接造持成了譽，因椅為客歪戶根罩本沒您有走疲到那截一步貸，你我再和降他談旱話肯獨定是維白浪煉費時夜間。窩芳H娛：而蛇且這士種反震論萍都是掀莫名待其妙丹的。愁s湯：這潤也會支給銷慘售代濁表脈—智個錯渡誤的崇判斷昂，即夢這個惠客戶地沒有目錢，鄰或者虛沒有嫌能力爛購買鍬，或音者有奇很多脹，他休自己梁做了木很多贊假設它，但渾是就近是不忘按照甲你的冊銷售鼠進程謀進行鴿。鬼偏H條：所拴以說致我們脫圍繞駕和克鹽服以銜及回炒避反主論最胸關鍵閱的參捏考值迷就是趨這個劉決策占點，駛我們轉一定診要弄歐清楚際客戶訂是否醬已經增真正滾承諾疼要去俘解決金這個椅問題渣。甚再拿虜第二負個銷運售策膊略來悄說，所引出湊客戶亂沒有突注意史的問儉題也繳是克尚服反駛論的的有效鐘的方憐式。丸作為忽一種貓基本杜的對協話策垂略，玉它與河決策嗎點有貞什么掘樣的樹關系奸?級S浸：當衫然有抖關系懷了，仙我們偽還拿齒第一蜜個決乒策點唯來說及，如季果客廢戶根急本沒纖注意砌到這呢一點匹的時旗候，淹就不傻會走外到第謠一決惡策點棒。植H葡：實尋際上填這說胃明了看優(yōu)先續(xù)順踢序。殺S鵝：對增。廈推H政：當孤顧客忠沒有適用手固機的興時候釋就很妥難按援照決撞策的刮優(yōu)先呢順序蒜建立友一個嗓圍內繞手射機的拘決策倆點，皺對不曬對表?稠S恨：對名。祥H做：那雨你提富出來突所有媽的反錄映都筆意味康著什久么犧?蔑S歇：意獸味著巷是不柄現實屆的或辱者不侍假的桃反論瞇，反憲論有備真假轎之分轟。假爹的反恰論可污以不被去解塔決。觸H岡：當伐你聽鋤到這濁些反銹論的堵時候戶，你闖會提項出一鳴個更稈有意異思的鑄問題投，這疏樣就福能將慧這個啞反論莖變成岸你消東費的佳工具釣。例沾如你蓄想向怠客戶恒推銷蘇罵，客攻戶提治出一煎個反特論，壯那就杜是他儉看中熟的是唉宜的款蹄式，勿而手帆機的蘇款式育不是綁你所惑在廠舉家的涉銷售蓮優(yōu)勢允。在搬這種凍情況貍下，糞你可甘以用希另外悔的一擱種詢列問方聲式來浮克服穴他的直反論談，例緒如貌“激你除奇了考睬慮款降式，膛你覺蜓得買惕一部膝農更重吐要的疾或者木最重次要的嚼是什植么設”析?篩如果毀他說旨不上猾來，套你可親以接漢著詢穩(wěn)問敲“淺你買會漏的真呈正意啟圖是零什么孟”望?棵當然拆有可屢能作允為銷害售代翠表不資會這探樣詢布問，墓但是止這個肉問題算就意激味著皮可以軟從頭恭幫助疼客戶概去意康識墳?迷S憐：意佳識問丸題點消。禿H多：這序樣做禁實際筐上既形克服銷了反親論，元又回逃到了液購買鄙循環(huán)概的原升始狀乖態(tài)。記那么莫，你坡怎么抓理解岔有效釋引導它客戶貸說出拌他要妖說出缺的話黨是一貞種對闖話的析技巧弄，同曉時和披這個懼決策勤點還名是有譯關系惹的呢鳳?編拆S父：這拴實際喇上和狐隱藏杯性需賓求、驢明顯盛性需搏求有胡關聯簽，如傍果你鏈不是宇讓客陣戶說盒出他納要怎早么做墾，客殿戶可遷能還廊是有尚遲疑莖，至仇少他祖還沒腥有認閥識到裝問題孩的嚴黨重性杜。再童H伍：例洋如在恨成交弓的時惹候，塘你想遠說覆“筍你簽腫不簽考這個美合同概?告你買忙不買尸”予?度但實拆際上氧銷售攀代表壟往往積在這糟個時粥刻很側難說顏出這迷樣的呆話，澤因為醉說出震這樣敬的話略之后秒，就陪意味基著成盡功和軟失敗窗各占端50具%艇，對懶不對劈?畢但如扭果你旅能有顯效地蝶引導戶客戶渣自己著把這碧個話渾說出浙來，扶是不嚴是就扶更容耳易成戚功呢當?壟當客毒戶表刮示不仔愿意讀成交失的時滿候，宴是不顛是你糾還有肯一個夕機會瘋可以潔重新嚼引導禽他成搶交呢認?信這就扇是為懇什么唇說引擱導客駝戶說俯出話浮與決屋策點菌還是專有密羨切關寬系的曠。再版比如第說，訪客戶遮在沒粥有建那立優(yōu)沃先順災序的洪時候磚，你別必須蠶引導脂客戶威說出嫂這個奉問題塞應該跨必須繳解決需，你欠無論感通過錯封閉撒式詢槍問、矮開放貍式詢此問還衛(wèi)是哪畢種詢蘇問方尸式，挨都要堅設法遲讓他房說出癥這樣樣的話思，而后不是忙你代占表他革說出道來，桌這就司是為攏什么別顧問噴式銷蠶售強曾調的告是你謠去理勵解顧貼客，陪引導而顧客曾而不瘋是僅拉僅為呼了推星銷產和品，糕它與證一般緩銷售預性技撐巧的甜區(qū)別旅就在罪這里盜。跳躍：跳躍：通過一種特殊的詢問方式，來試探客戶是否愿意向成交方向“前進”注意：當客戶認為在第一個決策點仍存在問題時，他是不會真的考慮決策第二個決策點的。所以，這時候必須依據購買循環(huán)重新回到第一個決策點，幫助客戶來認識問題。跳躍的詢問方式：是一種封閉的詢問方式，問題的指向是非常明確的、有關下一個決策點中涉及的問題。驚決太策點巾對于殼銷售白來說惑還有源另外乖一個府功能羊，那喝就是然在決號策點利處銷撲售對煩話策餓略的洗跳躍因和回零返。嗚要根吳據購廣買流馬程來役認識播這個狠問題晃。對掌顧問導式銷竄售來設說，綠購買找流程攝中的舌四個伯決策黑點最適難解偽決的寇是第爐一個牛決策玻點，塌越往斜下越鉛容易超，而維“及成交敵”割這個捕決策抱點在捷很大恩程度妄上說坐是一不種必株然的橫結果澇。插實際已上在抄對話暈策略婚中，顏跳躍牧式指該的是霸用一福種特練殊的抓行動派方式援來試驅探客棒戶是選否愿藏意向廣成交僅方向搖前進欲。因輛為銷孟售代跑表不燙能猜備測客漆戶是協否愿柴意向生銷售敵代表傘的成囑交方己向前鋸進，朱所以暑只能弦運用溫一種查隱蔽賓式的禿詢問價來進抓行試定探，蠢這就佩叫做繪跳躍點。參在任鄉(xiāng)何銷展售過淡程中虹都存左在著陡無數蔽的不范可預管知因譜素，炮我們?yōu)⑺芙饪刂苿兊亩加嬍潜M充可能惜能控蘇制的腦因素箏，對蔥于那沈些未炕知的騰因素門就要妹用一呆種籠知統(tǒng)的漠方法挨跳躍應過去筍，因印為銷朽售代商表不突可能虜在第桿一個南決策遙點處魄就把熟所有飽的因買素都刷搞清由楚了換，這揉是一框個時話間和括效率柔交換火的問愛題，怠這意彈味著址某些冬相關累的因前素銷撓售代褲表可君以抽用一蟲種試震控的秘方法點跳躍指過去疾。當晃銷售諷代表確跳躍教成功括，就松意味從著客倚戶在臂銷售銜代表題認為掠比較扶重要收因素煌上忽孟略了振，所唯以使桌銷售閉代表決跳躍醉成功屈；但縣是當哲銷售供代表際用這持種試艇探的怪方法銷跳躍剃不成樹功的輝時候借，銷棗售代避表可躬以重杰新回舌到這漏個決店策點勾以前有。蠶跳躍濤式詢槍問方嘆法基耗本上更以封撲閉式骨詢問創(chuàng)為主咱，這聲是因體為封奴閉式污詢問漢有一蛙個最灑基本世的特吸點就爛是有壩明確疫的方感向性床和目毒的性澆。濟銷售味對話菠的鐵荒律任何銷售都必須尊重客戶的購買循環(huán)。銷售的進程取決于銷售代表對購買循環(huán)的控制。如果客戶在此決策點不前進，一定是在上一個決策點中仍存在著問題。要想銷售成功，就一定要掌握銷售對話中隱藏的基本策略。更重要的是要掌握如何將銷售對話的基本策略與購買流程中的決策點有效結合起來，同時要恰當使用決策點處跳躍和回環(huán)的技術。而且，熟悉銷售對話中的鐵律也是必不可少的。心得體會要想銷售成功，就一定要掌握銷售對話中隱藏的基本策略。更重要的是要掌握如何將銷售對話的基本策略與購買流程中的決策點有效結合起來，同時要恰當使用決策點處跳躍和回環(huán)的技術。而且，熟悉銷售對話中的鐵律也是必不可少的。心得體會本講小結飄第6尋講間S非PI含N技湊術進吐階富[本宴講重矮點]研狀況漸性詢畢問釋問題塵性詢嚷問窮暗示喘性詢曲問換需求壤確認絮詢問定義：找出買方現在狀況的事實的詢問。影響：SPIN問題中效力最小的一個。對成功有消極的影響定義：找出買方現在狀況的事實的詢問。影響：SPIN問題中效力最小的一個。對成功有消極的影響絕大多數銷售員問的太多。建議：通過事前準備，除去不必要的狀況來詢問。震1．走狀況賽性詢叔問的遵影響集首攀先，汪在整幫個顧奶問式測銷售腫過程淘中，傭狀況礙性詢晨問的不效力恰和威正力是郊最低逝的。蒼所以顛，狀綱況性瞧詢問滅在顧造問式貌銷售櫻過程陸中，業(yè)主要距強調調的是及少而裙精，責雖然遷提出責大量祝的狀捕況性恨的問盆題會閘使銷濤售員該獲益童增多迅，但付是，立與此矩同時算會給拳客戶勉帶來緊許多猶潛在末的壓善力，滋會使渡客戶功產生脹一種洗強烈賞的抗溉拒心綿理。撈其喘次，膀它對伶成功坑有一饒些消描極的疤影響姿。名最棄后，近絕大惡多數甚的銷繭售代沒表都千愿意追提出師很多豪狀況危性詢繡問，司但是窩往往扛失之蝦于問旨題提恰得太射多。姥2．敞對狀辣況性襪詢問碰的建膝議盛銷售張人員瓣可以束通過談網站晃、電擺報、層電視踐和一魯些原申先的畢檔案姜提出弄狀況偉性詢給問，網沒有厲必要照直接嘉面對國客戶竄來進驅行詢嫩問。轉這就畏要求占銷售莊人員鹿在提處出問壩題之蜜前，爺一定隊要做外好充故分的宏準備煩。準垂備工脊作包街括查揀閱大垂量的京客戶育檔案求、行片業(yè)的虹歷史田，再紡加上恩你的剃經驗慘，同竟時要疲除掉跌一些敢不應汽該問辭題，午通過否這樣陪的篩倚選過似濾找均到一咽個合憑適的素問題掏點作還為狀愚況性謎詢問恩的開爹始?？具@一爆點雖疲然比末較難嚴做，杜但是怨銷售青代表肆應該尚有意身識地經接照居這個扁規(guī)律般去做椅，因萍為這血樣做爐非常劈有效佛，一鴉般不環(huán)會造口成客柱戶的脂抗議殃。準備工作主要包括兩個重要方面：準備工作主要包括兩個重要方面：第一是銷售拜訪的目的第二是狀況性詢問的方向依往往外會有歷這樣消的情辰況，欺在銷損售代兄表出分發(fā)前混，當登銷售濃經理檢問他耗拜訪州目的肢時候甲，就獅會發(fā)攪現許隱多銷鍛售代框表的至拜訪級目的鍬是模聰糊不渾明確今的。毯如果大一位徹銷售率代表僑沒有慨一個趣明確構的拜免訪目旋的，躬那么針在一稻定程銷度上吧說，擦他的兼銷售彈拜訪打基本奔上就聯是失畢敗的上，因撐為沒奴有明銷確的畏銷售擁拜訪春目的尾，就兔無法蒙明確匹談話活的方腥向。譯當他獵沒有便談話評方向騎的時纏候，箱會使類客戶叨也不查知道毀如何泰跟他鄭開始福談話挽以及很談話青的方鵝向是蠶什么莫。挺客戶湖實際矛分為銹兩類貓：精若明的虧客戶掩和不侄精明練的客座戶。且那些善精明閘的客撥戶不沒太喜馳歡別幣人問色一些狂與事嶄實有緒關的是問題悉。蹤因為疤他得腰到的慌事實劣越多斧，就肉會在簽將來涌的成奶交中螞獲得媽更大錯的主調動權謠；淺對分于那估些不圓精明爪的客傷戶來咬說，逐雖然秋可以蹲讓他撒問出劣很多顫事實地，但社是他使們卻纖不可欣能為溪客戶淺提供睜表面恭現象敢下的藥問題訂點。成總劣之，各要想唱做好陽準備革工作中，就課要了榨解客康戶的暑一般技情況匆，而切且一凍定要核設法面讓客鳥戶親意蓮識到俱銷售峽員的百拜訪耕目的般和他梯的糞利耽益是間緊密旦聯系愚的，套這樣磚才能喂促進坐銷售繪。乘問題暮性詢鳥問儲真伏兄面宮籍欄膀乖員驢定窗赤定義侮：偷蓄漸困鴨碧朗疤轟糠昏模儉所客詢問筆買方華現在夾面臨景的問吧題、瞇因難更和不判滿。策朗京灘墓果亞毛敗趕耳釀飯概裕影響隙：缸助槐腐沿攤彎刷平茅壘爭蜓井浙比狀臨況性舉詢問茫更有慚效，豪越有睬經驗劫的銷為售代詠表，鏈抱昏外廈穗跡訪來樂三場拾協岡會詢雁問更咸多的已問題餐。滿竟程順罩亂濃朋奏冷敞雖宅揭漢建議谷：謊爆糖裝纖念器尺鉛習婚脫奏架至以你擔為買旦方解蜓決的糧困難壽為條述件，須來考朗慮你沈的產模鑒品，付不要棒以產爸品擁剪有的貢細節(jié)漸和特速點為認條件梅來考欲慮。智束問題某性詢平問比櫻狀況奮性詢技問更飲有效釀，越誦有經順驗的宿銷售播代表偷，越垃會頻卸頻提例出問欄題，沖即使嗽銷售騙代表嘩提出凳很多童的問賭題性海詢問鞋也不廉會嚇株倒客噸戶，摘因為溜這是嘉在關腔心客甘戶的尺問題皇點，棒關心享客戶駕的切祝身利局益，縮而每膽個客鵝戶都底會有梅問題巨。只碼要銷奧售代符表找更準他色的切聚入點辱，事裂前做災好準蕉備，搞那么壟，當揉銷售蛋代表恐提出榆問題計的時勁候，歲客戶部就會懼跟你誰交流驅。尤仗其當夢銷售虎代表游以?？婕业凝斏矸蓰愒谀扯瓊€領害域面露對客盒戶的涉時候價，每永個人懂都希遠望跟予專家輕做交奧談。更表6豎-1者島問題土性詢搭問示售例表芹產搬品野產品瞎特性法問題猶性詢設問示視例籃計算顛機艙整理漁信息地、加燈工信到息、駕存儲腦信息滿。省你在刃整理美信息吐中一舊般會環(huán)遇到芽哪些事困難速？倒優(yōu)盤桶方便宜快速伯地整懇理、遠移動臉、存必儲信商息。塘在柄你要兼移動攝信息厭的時擁候，吹你有蹄什么霧麻煩砌？充1剩.4帆4英室寸的精軟盤醒是不哥是能犯夠滿殲足你暢的現懶在的喘需要頂？濤當跨你移宵動大鋼于1膏.4合兆信靠息遇著到困聽難的樓時候誰，你海是怎銜么辦育的？令A通飛訊工槍具廢實現穗網絡砌的水冤平擴逆移和都培訓據系統(tǒng)浩；用誘很少照的帶垃寬去副傳輸倦大量胸的多霧媒體所的信高息；調可以梯實現課適時掘互動線交流研。托你在偶互聯旦網上窩進行暴多媒吩體實挖現適羅時互檢動時重，會霧遇到先哪些煎問題越？仇1．申準備甚工作白與做變狀況煤性詢興問一訪樣，柏在做宗問題遷性詢頂問的千時候光也要怨做大皮量的煎準備噸工作澤。表啊6肅—別1燦能夠趙幫助趴你進釘行類種似的摧準備階工作毒，也愁能幫鐘助銷峰售代月表逐蒼漸了言解自脫己的結思維近過程慎是如牽何跟插客戶找的思廳維過矛程溝針通的蹄。在堂填表淺的時誘候，情銷售組代表深需要笑將表押格中胳填寫危產品紡特性浙的一悅欄最喂終轉涂化為德論述展這些擋特性狂是如撿何解懶決客疏戶問遭題的賓那些瓶問題繡，這伐就實拋現了斷問題錦性詢相問。謀當然亞，銷摘售代補表也班可以華根據議產品坡特性婚提出決狀況牙性詢滅問，迅當銷周售代約表把翠問題玉變成掠狀況狠性詢甩問的咳時候齡，銷舍售代傻表可籍以了燕解到患的是蒜客戶隆的一逃般性遇狀況肯或者瞇圍繞知這個虛狀況搞的談哨話方概向；喪而當趴銷售塔代表籮把這劣個問踏題變督成問謙題性微詢問侍的時追候，幫銷售襪代表子就開他始為根銷售魯代枯表客繳戶的將真實延狀況群與產疼品的照特性針建立粱起一成個潛滾在的酸橋梁央，雖續(xù)然銷躍售代爬表沒夠有介雀紹產唉品特排性，純但是坡銷售販代表炕已經休向產跪品特輪性邁毫進了么一步泡，這竭是問帳題性徐詢問草必備厘的一耗個準澡備工烈作。券2．糧假設株前提認對新扔產品尺來說拳，往肺往在頂銷售朗中存網在銷限售人拐員的吩假設話前提帳與客健戶事把實之礙間的需矛盾測，也秀就是催銷售踢代表峽的推宇銷與劑客戶延能接響受的晴事實瑞之間旋有很窯大的回差異淹。以緩銷售舊光盤擔為例述，銷含售代陰表銷民售時虜假設傅的前備提是蓄光盤秩能幫揭助客奮戶解英決超帥過僚1.脖44克兆以抹上容厭量的慰大數姓據傳僑輸，河所以拌銷售謙代表倆認為娛如果咽提供扁一種沃便利辣性的馬數據斑傳輸格手段襲就會網給客烈戶帶回來一騙個相脅關的勤利益貧，而蓬銷售頓代表船的這大個假凝設前戰(zhàn)提基英于客間戶一片定有兄這樣綢的需秩求，宰而且刃客戶牲的這禁種需軟求是稿必須斷要解陪決的惹，同售時客違戶一種定愿到意投紙資來祝滿足伸自己久的需腸求。曠但是繭對客霧戶來飲說，辣可能筍存在孫以下肅問題固：首艘先客姜戶不溫知道壇你的芹這種份產品糞；其撐次，陳客戶切很難展理解宿這個稅產品微對他炒的意嶼義，板也就韻是銷萌售代叛表的咐決策瞞點和浮客戶牧決策鋒點完芽全是鹿兩回符事，烏銷售糧代表跟的決李策點炊在于構說服嗎客戶路，而拴客戶制的決碌策點越則是圓如何姓按照吉優(yōu)先或順序饒認識句這個是問題池，甚校至包招括怎普么認秋識銷艱售代魯表的梯技術召和他單現有況的使壺用技印術的貌關聯幫陸，佩以及承使用使銷售州代表編的技悶術對卡他的辮成本趴會有舟什么服影響吉等等叔。判在解歸決這蹲種銷寶售的混假設鐘前提奪與客卻戶實故際相貸矛盾水的問州題時囑，必艇須要寨使用詳問題爹性詢夢問的惡方法默。只扔有當冰銷售嬌代表秤在提菌出問呀題性遣詢問避的時肌候，雨銷售搜代表戀才會搜發(fā)現渣客戶懸的很勻多假惱設前充提，釘這樣另銷售悼代表蛾才能死將自頃己的叛假設面前提頑和他型的要洗求連暖接起單來。床在銷科售過頭程中于，當糟銷售過代表洗的客桌戶發(fā)霸生反捐論簡時，頭最關破鍵的屬是要駱馬上遞停止叛討論但，接啞著去評決定匹銷售融代表卡是要葉討論去前提行還是教說服曲客戶沒，隙這一撒點非傻常重卵要。監(jiān)如果校銷售歇代表辭不把司這個式問題姥搞清結楚，律有可握能會剩遇到稻非常輝大的摘抗拒擱，也拍容易結使銷晝售代堂表的辦客戶盆產生蓬更多直的反會論。跪銷售壤雖然戲有銷瑞售機真會點島和問港題點奉，但取是真覽正決廊定問倚題點憂方向展的是擁假設費前移提，伯問題希點的覺發(fā)生俊不在壽于銷告售代五表把潛它提衣出來益，而體是當話銷售剃代表切調整項完假破設視前提拘以后更，才際能按逝照自鍋己假院設的田方向待發(fā)生維；在抓銷售芽中切葬忌帶請有任廈何成捐見，戶特別葛是在困遇到映客戶盟反論筐的時好候，桿銷售很代表陜一定脅要明就確客慕戶的集反論仔是在探幫助稿自己店了解霉客戶柱的實數際情鉗況，秒幫助胞自己獸發(fā)現怪問題現，如淚果沒罰有反剃論，京自己捕可能冒很難負達到麗銷售臭目的您。有鬧經驗蹈的顧例問式森銷售協代表墻和普功通的現銷售初代表貸最關懲鍵的眾區(qū)別堂就在屠于彼朵此對杏待反你論的深方式災不同育，面遵對客跨戶的蒸反論燈，普壁通銷岸售代學表會秋做出瞇鏡像鞏性的澤解釋癥，而傭顧問魚式銷袋售代頑表則池會根偏據反部論去濫探尋解顧客胃提出倚反論系的假信設前魚提。糾總而弊言之繩，在動銷售爸過程該中，飾如果滾銷售聰代表謠提出它的解多決方偵案不共被認絞可，貪銷售夸代表賞一定降要特訂別提肌醒自血己不拆要馬托上去塞說教愧和說飽服客皇戶，為因為判這樣腹做很報容易睜帶來的更多菜的反簽論。超銷售像代表洪一定分要明消白客苦戶要紗購買近的根塊本不只是一革個解臂決方貝案，繁而是快解決紡方案握能夠食帶給洗他的短利益鎖，換剃句話千就是摔客戶輕并不父關心杜銷售兵代表記提供苦的解體決方脾案的糾技術緊細節(jié)使，而陜關心它的是好解決絕方案眼能為餐他帶樸來什涉么。截所以慣，對蓄問題神性詢沙問來宮說，干銷售怒代表篇提出她的問智題越咳深刻至、越武能切座中要男害，抄也就岡意味忘銷售變代棍表所標發(fā)現融的客議戶的網困難枝越多乏。而動銷售炮代表才發(fā)現珠的困擁難越貪多，寄銷售族代表俯能解桌決的伏困難當也就翠越多閃，同次時銷乘售代慮表能活帶給瘦客戶小的價建值當墾然也幅就更傳多。自檢自檢請做下列判斷改錯題：下面兩個詢問是否是問題性詢問？如果不是，如何將它們改寫出成問題性詢問？瓣是綿煉歷否薦A權、請使問你遣們現帳在是尸如何公整理鄭信息咐的？獸是店喬艦否孤棒B、展在移偵動1始.4角兆或先比1眉.4緊兆更欣大信制息的閱時候遺，你噴采用添的是鋪什么溜方法下？息改購為清：廁當樂A室、爛曲對派步見啟瘦B、稍見參旨考答紐案6瀉-1帽暗示澡性詢襯問定義：問問買方的難點、困難或不滿的結果和影響。定義：問問買方的難點、困難或不滿的結果和影響。影響：所有SPIN問題中最有效的一種，出色的銷售員會提許多暗示性詢問。建議：暗示性詢問最難提，運用前應策劃一下。譽1．哭暗示調性詢柏問必魔須要某有一辨?zhèn)€有蒸效的便策略跪對許分多銷場售代冷表來玩說，臨暗示車性詢誠問是發(fā)非常秀困難而的，嬸因為調銷售周代表烏必須捏要問縮買方蛋的難塑點、畏不買歲的結牧果和阻影響深。這鋒就必急然會殼涉及植到銷石售代翼表對裳客戶統(tǒng)業(yè)務躺的認李識，肆如果妥銷售雖代表掏對客祥戶的鄉(xiāng)業(yè)務虎認識禁不清馳，或設者是懶僅僅虹是一正個很鉗朦朧狀的認穴識，秒那么碧，銷虛售代泥表提違出的夠暗示青性詢圓問的膝效率糕就會拜很低爸，所應以，拐幾乎革80矛%的勵銷售庸代表耀都不擇愿去絹體驗毒暗示祥性詢黨問。舅如果咐銷售匆代表倡既了腎解自摟己的重產品銅，血同時腎又對紙客戶委的業(yè)堵務狀戲況和潮發(fā)展登以及柴戰(zhàn)略乓定位老比較枝了解倘，那殲么，抖銷忌售代等表做杯出的吼方案給一般抽就會赴十分柳出色黑，而冷且很斧容易租得到劉客戶壺的肯截定。綢大量生使用現暗示議性詢倦問非泉常有射利于你將銷荒售代拜表的識決定規(guī)方案喜和客奪戶的盯難題撞關聯糕起來侮。建恒立一娛個非灑?？茖W和蒸富有稍邏輯艇的暗惠示性鼓詢問辣必須皺要有在一個菌有效徹的策似略。知準備良和策嶺劃一忘個暗曉示性旋詢問頸的關籃鍵是奇找到繭客戶奴真正供存在此的問蒼題點紐，而望且這摘些問餅題點陳正是拴銷售淋代表療通過心暗示繭性詢黨問讓蛇顧客咐自己傭說出曉來的錢。舉例舉例王先生現在擁有一輛非常新的車，而且對自己的車很滿意。如果你是一位銷售安全氣囊的銷售代表，為了向這位客戶推銷你的產品，你就一定要找到這個問題的突破點，這個時候，你可以提出一種暗示性的問題來推銷你的產品。你可以這樣問他：“一般坐在副駕駛座上的是什么人？”他可能回答：“是我的愛人?！蹦銌枺骸澳汩_車的時候她是不是總覺得很快呢？”他答道：“是的?！蹦阏f：你說：“如果她坐在你的駕駛座上，你會不會覺得相對來說你的安全系數會比好高呢？”他答道：“對，因為我有安全氣囊?！蹦銌枺骸斑@會帶來什么問題呢？”他答道：“我有安全氣囊，如果一旦發(fā)生事故，我會好一些?！蹦銌枺骸叭绻麤]有安全氣囊她會造成什么？”他答道：“副駕駛座上人的安全會受到一定的威脅?！蹦銌枺骸八洺Ｗ愕母瘪{駛座嗎？”他答道：“對。”你問：“她能不能移到后座去坐，不一定非得坐到你旁邊的座位？”他答道：“這個不太可能，兩個人坐的時候，一定是一個正駕駛，一個副駕駛?！蹦銌枺骸澳敲淳褪钦f在一般情況下，還是要選擇這個座位的，但這個座位又是不安全的?！彼鸬溃骸皩??！蹦銌枺骸澳闶欠裣虢鉀Q這個問題呢？”他答道：“是想解決。”你問：“那你有什么顧慮嗎？”他答道：“我覺得氣囊的質量是一個非常大的問題?！币陨贤ㄟ^狀況性詢問、問題性詢問和暗示性詢問不斷地去強化一個問題，那就是使客戶意識到裝安全氣囊是一個緊迫的問題，而且也是一個必要性的問題，同時也讓客戶意識到這個問題是非常關鍵的。但是，在這個過程中，銷售代表并沒有對客戶說要裝什么安全氣囊以及多少錢、什么樣的安全氣囊會更適合他的車。當你通過暗示性詢問使客戶意識到他的問題時，卻不是推出方案最好的時候，因為客戶對安全氣囊的質量還存有疑問。有經驗的銷售代表會將這個階段往后推，因為越向后推延提供解決方案對一般顧問式銷售代表越有利。這正反映了一個原則，那就是最好要讓客戶自己感覺到事情的緊迫性，讓客戶自己說出一定要解決問題，這個時候再拿出解決方案才最合適。院2．念不要復太早互提供泉解決穗方案夾的三挖個原默因怎問題兵的解倍決方逆案和如客戶宿的問慣題是浪通過跪銷售諸人員駕不斷紅地詢泰問和磚暗示赤性整縫合在粗一起靜的，執(zhí)但一跨定不崇要太慌早提像供解豆決方誼案。柔第一把個原蟲因，陜如果藝銷售廳代表劉過早機提出稼解決影方案企，客登戶很盯難按近銷售激代表勁的角合度和鮮定位商去理悶解，撞就容繩易造版成客筑戶思伙維上焦、邏擠輯上勿的混惠亂，綠致使占他不姑能馬炎上做辮出判量斷。河所以慮，銷蔬售過眠程中訴常常剃會出皮現這甚樣一柏種現家象，乖客戶詞雖然邪覺得凱銷售隔代表濃提的壟事情膠很重秘要，師但是賢他還腦是會添告訴貨銷售艦代表拘他要累繼續(xù)助考慮沸，這憐就是普因為折銷售惱代表爐過早妻地提丟供了懸方案凍，卻牧沒有滿完全仗讓客圣戶意丈識到賀這個恨問題挺與方揭案之隆間的尤聯系名。皆另外培一個刪原因拾，是炎銷售薯中容吸易出縮現這流樣的河情況區(qū)，那喝就是搬當銷旅售代昆表遇鴉到缺敲少經篇驗的島客戶鑒時，頂他看旁到銷維售代埋表的祥解決噸方案享之后宵往往活會考石慮很暑多與纖銷售因代表課的解族決方敞