推銷生涯本章目標(biāo)通過學(xué)習(xí)本章，你將了解：一些有關(guān)推銷的錯(cuò)誤觀點(diǎn)銷售人員的傳統(tǒng)印象銷售類型銷售職業(yè)的報(bào)酬銷售職業(yè)的個(gè)性需要在第1章，我們介紹了銷售人員的角色、地位以及最近幾年內(nèi)推銷本質(zhì)是如何改變的，這樣，推銷人員的類型也就隨之改變了。這一章我們將討論推銷生涯，先討論一些對(duì)于推銷職業(yè)的普遍但錯(cuò)誤的看法，這些錯(cuò)誤的觀點(diǎn)使得許多人不敢選擇這一有利的職業(yè)。一些有關(guān)推銷的錯(cuò)誤觀點(diǎn)同其他職業(yè)一樣，對(duì)推銷存在著許多錯(cuò)誤的看法，而且這些錯(cuò)誤的看法比對(duì)其他職業(yè)更嚴(yán)重。由于推銷需要人際交往，人們更愿意毫不遲疑地接受那些錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。由于溝通不能被簡(jiǎn)化為數(shù)學(xué)方程式，因而形成了有關(guān)推銷的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，并阻礙推銷的成功進(jìn)行。以下我們將討論其中的兩個(gè)錯(cuò)誤觀點(diǎn)：推銷是個(gè)神秘事物；銷售人員是天生的。推銷是個(gè)神秘事物根據(jù)這一觀點(diǎn)，推銷技巧無法獲知，我們也無法理解它。甚至連那些有幾年推銷經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也相信這一點(diǎn)。不幸的是，這一觀點(diǎn)過于悲觀了，銷售人員也會(huì)因此失去提高推銷技巧的勇氣。現(xiàn)代行為研究告訴我們，一些人際交往的復(fù)雜因素已為人們所知。人們已發(fā)現(xiàn)了實(shí)現(xiàn)有效溝通必須具備的特征。因此，我們可以訓(xùn)練出一個(gè)具有良好溝通能力的人員。銷售人員只要愿意，就可以提高他們的銷售技巧和溝通技能。銷售人員是天生的人們普遍認(rèn)為，成功的銷售人員天生具有銷售技能。這一觀點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)嚴(yán)重后果。一是雖然通過訓(xùn)練和一定的經(jīng)驗(yàn)，人們可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，但是他們?nèi)匀徊桓疫x擇推銷職業(yè)；二是人們?cè)僖矝]有信心學(xué)習(xí)推銷技巧，因?yàn)榧热煌其N技能是天生的，學(xué)習(xí)還有什么用處呢？事實(shí)上，根本不存在什么天生的銷售人員。如果說有人生下來就是為了進(jìn)行推銷、介紹產(chǎn)品、處理問題、保證銷售達(dá)成以及打服務(wù)，那就太可笑了。我們說，有人天生是打網(wǎng)球的料，但我們并不指望那個(gè)人能拿起球拍就打得與安德列·阿加西一樣好。同成為一個(gè)好的網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)員一樣，好的銷售人員需要學(xué)習(xí)一定的技巧，并經(jīng)過一定時(shí)間的實(shí)踐。我們并不否認(rèn)，有些人可能更容易成為一個(gè)銷售人員。一些人是好的演講者，另一些人是好的聽眾。有些人很容易就給我留下良好的印象，而另一些人在這方面還有待努力。有些人很具有侵略性，而另一些人從不擺架子。但是，要想成為一個(gè)成功的銷售人員，他們都需要通過一段時(shí)間的實(shí)踐。而且，由于銷售工作不只一種，具有某種個(gè)性的個(gè)人可能適合于這一種銷售工作而并不適合其他的銷售工作。銷售職位多種多樣，卟以適合各種不同類型的人。那些努力工作的人，在大多數(shù)場(chǎng)合中都會(huì)獲得成功。銷售人員的傳統(tǒng)印象訴不幸氏的是在，傳陵統(tǒng)的佳銷售鄰人員淋形象密并不堆好。列人們株常用李“猶驕傲輝自大半”形、活“曬心理昌失調(diào)交”櫻、陵“學(xué)虛假奸”助來形啄容銷假售人宿員。食造成延這一航印象稀，公司司總?cè)翰靡埠綦y辭公其咎富?！斗廴A爾蜻街日價(jià)報(bào)》宮稱，遍前總型統(tǒng)羅蒜納德促·破里根潑在美沿林共交同基愁金做冊(cè)首席廉執(zhí)行那官時(shí)咽，拒跪絕被漲稱為句銷售融人員押。他良說：線“弟銷售致人員吉到底顫是什田么？猴我做授過兩她年銷冶售，斥但僅腦是一種段時(shí)陡間。家”童在公苦司的獄35危年中絕，他干大部網(wǎng)分時(shí)氣間是半作為序市場(chǎng)俯、行新政以旗及貿(mào)辱易部給門的苦主管遮。由畝于他宗被人銅們看觀做是剝里根趨政府稈的啦展啦隊(duì)丟長(zhǎng)和怖叫賣繪販，扮他的穗憤怒欣是可餅以理付解的宜。型長(zhǎng)期櫻以來尋，名不人軼夢(mèng)事、臉小說商、小軟故事肚、戲邪劇以箱及其丑他媒引介，祖形成華了人姐們的播這一械傳統(tǒng)乎觀點(diǎn)嗚。其桌中有項(xiàng)古典超小說剛?cè)宋锴?，如左阿瑟揭·魯米勒辟的《江推銷培員之脾死》省中的短威利訪·匆洛曼列、梅苦瑞狄良斯梯·需威爾繁遜的尺《音摔樂人溉》中蓮的哈巴羅德饑·盆希爾孔，以閑及尤午金利·鬧奧尼場(chǎng)爾的貍《彗倉(cāng)星上茂的冰暢人》穗中的屈黑格涌。最構(gòu)近獲撥普利文策獎(jiǎng)跌的百癥老匯矛戲劇料《格談倫鐘·蘇斯的館便帽到》，酒沿襲盤了銷術(shù)售人傅員的咱傳統(tǒng)數(shù)形象辦。《尋紐約響時(shí)報(bào)呆》評(píng)餃論說率，只射要能必銷售舞，房富地產(chǎn)塔經(jīng)紀(jì)艦商愿驕意做藝一切今事情捉，他嶄們?nèi)鰳阒e，獵欺騙坦他們昨的委式托人評(píng)，甚糟至暗阿箭傷喊人。欺阿瑟蛾·脈米勒烏在最是近的答一部瞎戲居榨《策亡馬撞豎倒摩蘇根先勿生》柄中，森仍以母推銷加員為束主角蜜，與悅《推輩銷員區(qū)之死膽》一芬樣，傷萊曼握·穿費(fèi)爾貍特也型是一策位婦石女一諸起廝鏟混，良最后薯試圖音自殺粘。但坑萊曼傷的婚植外性陜行為宗成功逗了，洞10卵年來痕，他賤快樂劇地過岸著重屠婚生沉活，論他的墨第一雀?jìng)€(gè)妻桌子根堤本不詞知道倒他有貓第二擾個(gè)妻告子，旱而他侍的第劍二個(gè)祖妻子渠以為德他已洽離婚樸。與早一生歇只做卷對(duì)一姑件事溪情岸——肥最后遇自殺鋪的威粥利不騰同，瞧萊曼景的自睬殺失毯敗了押。威俱利泡·桑洛曼闊很窮務(wù)，只袖能靠秘自殺息來獲逗取保堆險(xiǎn)費(fèi)硬，而黑萊曼肺很富構(gòu)有；寺威利航的兒盼子們臨都鄙求視他素，但鈴萊曼程第一牧個(gè)妻彼子的孤女兒零以及僻第二杏個(gè)妻旺子的喝兒子漆在了尤解他色重婚騰生活辭之前賴都非辱常尊山敬他監(jiān)。羅爬賓城·凡威廉還姆斯鄰在影剪片《篩卡迪袖亞克堤客人旦》中呀扮演廈一位庸很女滾性化鞠的推壇銷員俊，他條試圖希向葬游禮主救持人父推銷訂一輛戀新車就，這飄位主炮持人傾已將鳳棺材讓放入婦土中睛，這作樣，級(jí)送葬灰隊(duì)伍眉就不街能再武去公站墓了益，寡低婦到蠶隊(duì)伍億前看沈到底穗發(fā)生脆了什遙么事壘，這晴位推熊銷員臂就將未自己歪的名谷片留喉給了彎這位蹦寡婦糞。1娃99撇5年服百老卡匯上村演的董一部牧新片楊《三定家旅艙店》要中，蔥主人舌公是科一家杰跨國(guó)猜公司頭的副俗總裁繪，從公一些面世界舍事件想以及遭他個(gè)夢(mèng)人的灶經(jīng)歷籌（他撈十幾它歲的預(yù)孩子普在巴柴西由茂于他嘴的一短塊表辯而被貨殺）釣中我撲們發(fā)趕現(xiàn)，析他是茫一個(gè)個(gè)鐵石寄心腸胃的人卸，他芬通過跳使用留暴力盞、開慧除同逢事，奶以及抵成功鑄地讓巖女銷腥售人替員穿趙著護(hù)層士服斬向非睜洲人控推銷陜嬰兒欣用品熔，爬妥上了爸公司委高位薯?；ㄓ羞@鼠么多牛的文群學(xué)作折品和須電影鹽向人密們宣幕傳銷第售人緩員的襖這一廟傳統(tǒng)爐形象首，難利怪大宵多數(shù)幸人在季聽到挽“躁銷售榴人員吧”戴這一執(zhí)名稱毀時(shí)，易絕不給會(huì)想烏到召“慨誠(chéng)實(shí)闖”償這個(gè)隙詞。水事實(shí)襪上，誦當(dāng)《缸人民磚》雜管志要辭求讀理者根展據(jù)可恰信度仔將各帽種職犁業(yè)從壞1到蛛10盼排序碰（1忘為可遭信度叉最高黨）時(shí)伴，銷險(xiǎn)售人校員得享分平理均為織7。藥02駐，排潔名遠(yuǎn)利低于察教師輪（2尼。9筍3）撥和醫(yī)脫生（總3。鉛48沒），頓僅比斃被選衣官員黑（7載。2度3）班略高雄。具子有諷峽刺意閱味的甩是，掃實(shí)際扔上我蝴們的消銷售攀人員言并非女如此可。最抄不喜螞歡保飯險(xiǎn)推魂銷商礦的人賓，對(duì)拖自己這的經(jīng)士紀(jì)人牌也會(huì)蹤有很狠高的質(zhì)評(píng)價(jià)幣。同四樣，盈向他模們推誤銷最禁后3治輛車驚的人烤，事竭實(shí)上蛇與其爸他銷曬售人恩員并諒不相狐同。倚如果嚇這是掠事實(shí)什的話霞，傳茂統(tǒng)意掉義上年的銷樂售人齒員又細(xì)如何鮮謀生規(guī)呢？溝有關(guān)禮大學(xué)捧生對(duì)童推銷鼓職業(yè)殲態(tài)度建的研密究顯挺示了康如下尿的情驚況：茄推銷負(fù)是一草項(xiàng)工狼作，夾而不窮是職童業(yè)，奪也不賀會(huì)作雞為職排業(yè)生謊涯。嶺銷售趟人員抓要想冤成功攝，必糠須說診謊或針欺騙老?；其N障術(shù)是鋸人類衰最壞系的一呀種技著術(shù)。丙好的寧銷售始人員剪必然感不適匪應(yīng)社晝會(huì)環(huán)沈境。較成功惜的銷混售人占員必申然驕增傲自伴大。士推銷串中的圾人際俘關(guān)系拖是令鄭人反共感的尿。驅(qū)銷售矮人員叮過著緩卑微查的、裳令人崗討厭裳的生比活，珍因?yàn)閾羲麄冎┦冀K傷在偽磚裝自伐己。腳推銷卻僅對(duì)嗎賣主菠有利破。嶄銷售河人員絕為錢李會(huì)做嶼一切趣壞事令，因透為他戲們是畢為錢哥而銷慎售。獲推銷炒工作沿?zé)o需誦才智長(zhǎng)。護(hù)雖然太根據(jù)勁市場(chǎng)呈概念持，這跑些觀摘點(diǎn)并察不正辯確，仗但它舉們確唐實(shí)存軌在。畫畢竟到，那吐些說甘謊欺孫騙的健銷售葉人員溉不能薦長(zhǎng)此亮以往筑，他訂們必端須不弦斷去茂尋找炮新的獲、不籠會(huì)對(duì)慕他們擦產(chǎn)生婚懷疑跨的顧重客，唇但這訊類顧興客的凡數(shù)量福也在星減少測(cè)，因鵝為他淡們會(huì)餅從其黃分階探段那錦里聽矩到有燕關(guān)這純些銷墨售人拆員的捎不道處德行施為。煤事實(shí)齒很簡(jiǎn)爹單：毯銷售傍人員定的傳急統(tǒng)形源象是沃不正遷確的闊。讓太我們杜來分衰析一長(zhǎng)下原須因。踐推銷關(guān)中人繼際關(guān)喚系是壺令人添反感藝的。芬銷售看人員敘的工筑作是便創(chuàng)造艙一個(gè)襯值得逗信任晃的環(huán)途境。憑根據(jù)奔這一俯原則濟(jì)，買嚇賣雙墊方之什間必覆須相脅互信魯任、病誠(chéng)實(shí)由。這究并不腐符合欄傳統(tǒng)謊形象位所說陡的黎“昏令人套反感爪”槍的關(guān)稅系。俗富勒模（F也ul獻(xiàn)le欲r）賠刷子俘的銷口售人磁員艾蜂爾費(fèi)紐雷德右·爪卡爾煮·糠富勒值（A抵lf斃re容dC渴ar配lF脆ul民le叉r）掩并不革符合盼傳統(tǒng)驚形象慎，他英不抽落煙、武不喝尋酒、椒不賭中博，違也不隸詛咒賭任何叨人事叫事。列他有溜點(diǎn)害普羞，題他自蒼己也染承認(rèn)曉他愿割意獨(dú)巴處或緊沉思小。作勒為一仆個(gè)宗顫教信齊仰者派，他揚(yáng)熱心項(xiàng)而有扇禮貌稅。一愈位作脊家曾疊說，慚富勒濕給人宣的印鐵象是畜一個(gè)敵容易氏相處壩的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