1/11 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)簡(jiǎn)答、論述，點(diǎn)如此考慮通過產(chǎn)品以與產(chǎn)品的生產(chǎn)、供給和消費(fèi)等相關(guān)的一系列行為來滿足消費(fèi)需要。方市場(chǎng)開展到買方市場(chǎng)，市場(chǎng)導(dǎo)向由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)導(dǎo)向〔或需求導(dǎo)向〕。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念經(jīng)過了以下幾個(gè)開展階段：〔1〕生產(chǎn)觀點(diǎn)階段：資本主義初期，由于生產(chǎn)力水平較低、社會(huì)商品難以滿足廣闊消費(fèi)者的需求，企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)著重于降低產(chǎn)品價(jià)格。開發(fā)新產(chǎn)品?！?〕產(chǎn)品觀點(diǎn)階段：當(dāng)市場(chǎng)供求根本均衡，生產(chǎn)牌飽和狀態(tài)時(shí)，生產(chǎn)者的注意力由產(chǎn)品的所承受，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量就成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的指導(dǎo)思想?！?〕推銷觀點(diǎn)階段：企業(yè)以推銷作為其經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心始終圍繞〔4〕營(yíng)銷觀點(diǎn)階段：進(jìn)入該階段，由于生產(chǎn)者與消費(fèi)之間不斷重復(fù)的雙向交流，使得生產(chǎn)采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的措施，使消費(fèi)者得到更大的滿足?！?〕社會(huì)營(yíng)銷觀點(diǎn)階段：進(jìn)展?fàn)I銷決策時(shí)，企業(yè)不僅要考慮到消費(fèi)利益，而且要兼顧企業(yè)4、競(jìng)爭(zhēng)者的主要類型有哪些？類型有愿望競(jìng)爭(zhēng)者；一般競(jìng)爭(zhēng)者；產(chǎn)品型式競(jìng)爭(zhēng)者；品牌競(jìng)爭(zhēng)者。5、公眾的主要類型有哪些?般群眾〔7〕旅游企業(yè)部公眾。6、經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)旅游企業(yè)營(yíng)銷的影響有哪些？，使投資于商業(yè)或娛樂業(yè)、旅游業(yè)、外出用餐的消費(fèi)大大縮減。7、風(fēng)險(xiǎn)的控制有哪些方法？〔簡(jiǎn)述旅游企業(yè)進(jìn)展風(fēng)險(xiǎn)控制可采用哪幾種方法？〕的損失回避可以完全解除某一特定風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失。但它是最消極的手段，只有在迫不降低所發(fā)生損失的嚴(yán)重性，來處理那些不愿回避或轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)，它是一種被普遍采用的風(fēng)險(xiǎn)個(gè)方面進(jìn)展管理，即通過減少風(fēng)險(xiǎn)單位的數(shù)量來提高整體預(yù)防未來?yè)p失的能力，這在市場(chǎng)波財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和法律責(zé)任轉(zhuǎn)移給非保險(xiǎn)業(yè)的其他人，以達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率和縮小其損失程度2/11 到選出一種適宜戰(zhàn)略的目的。SWOT分析的做法是：針對(duì)某一旅游企業(yè)，依據(jù)企業(yè)方針列出是優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)，是機(jī)會(huì)還是風(fēng)險(xiǎn)。答：一個(gè)完整的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成：部情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷研究系統(tǒng)、營(yíng)銷分析系統(tǒng)。11、旅游企業(yè)外部市場(chǎng)調(diào)研包括哪些容？括政治環(huán)境調(diào)查、法律環(huán)境調(diào)查、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查、科技環(huán)境調(diào)查、社會(huì)文化環(huán)境調(diào)查、地理游產(chǎn)品調(diào)查、旅游價(jià)風(fēng)格查、分銷渠道調(diào)查、促銷調(diào)查。12、旅游企業(yè)部市場(chǎng)調(diào)研包括哪些容？〔4〕促銷13、旅游市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的程序有哪幾步？〔旅游企業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)步驟包括哪些程序？〕14、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的步驟有幾步？〔6〕預(yù)試審定問卷〔7〕修正問卷并定稿打印.15、旅游市場(chǎng)細(xì)分有什么作用？〔結(jié)合實(shí)際，分析市場(chǎng)細(xì)分的作用?！硤?chǎng)中確定服務(wù)方向，產(chǎn)品戰(zhàn)略，〕有集中使用人、財(cái)、物、時(shí)間、空間和信息等資源，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。3/11 庭生命周期；收入、職業(yè)、愛教育程度與社會(huì)階層。〔3〕心理變量根據(jù)消費(fèi)生活方式、度、興趣和動(dòng)機(jī)等心理特征細(xì)分市場(chǎng)?！?〕行為變量按消費(fèi)不同的購(gòu)置動(dòng)機(jī)、偏好程度、使用頻率與消費(fèi)行為特征細(xì)分市場(chǎng)。19、選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)采用的戰(zhàn)略有哪些？〔試述企業(yè)的旅游目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略?！丑w者運(yùn)這一策略的旅游企業(yè)同時(shí)為幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供服務(wù)，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的業(yè)將自身的資源和營(yíng)銷集中在某一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)上，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使旅游企業(yè)旅20、作為市場(chǎng)主導(dǎo)者的旅游企業(yè)可以采取哪些策略？動(dòng)防御、收縮防御?！?〕擴(kuò)大市場(chǎng)份額，以增加企業(yè)利潤(rùn)，提高企業(yè)投資效益。21、作為市場(chǎng)跟隨者旅游企業(yè)可以采取哪些策略？22、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與控制的容有哪些？的監(jiān)視與控制23、作為市場(chǎng)利基者的旅游企業(yè)可以采取哪些營(yíng)銷策略？在選擇有利市場(chǎng)位置時(shí)，多重位置比單一位置更能減少風(fēng)險(xiǎn)。24、哪些戰(zhàn)略屬于旅游產(chǎn)品――市場(chǎng)戰(zhàn)略？〔2〕產(chǎn)品開展戰(zhàn)略：是由企業(yè)原有市場(chǎng)和其他企業(yè)已經(jīng)開發(fā)的而本企業(yè)正準(zhǔn)備投入生產(chǎn)的新產(chǎn)品組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略4/11 〔3〕市場(chǎng)開展戰(zhàn)略：由現(xiàn)有產(chǎn)品和相關(guān)市場(chǎng)組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略〔4〕產(chǎn)品革新戰(zhàn)略：是企業(yè)在原有目標(biāo)市場(chǎng)上推出新一代產(chǎn)品的戰(zhàn)略〔5〕產(chǎn)品發(fā)明戰(zhàn)略：這種戰(zhàn)略要求旅游企業(yè)發(fā)明別的企業(yè)從未推出過的新產(chǎn)品，并進(jìn)入到別的企業(yè)已經(jīng)成熟的市場(chǎng)〔6〕多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：是指旅游企業(yè)利用現(xiàn)有資源和優(yōu)勢(shì)，向不同行業(yè)的其他業(yè)務(wù)開展的戰(zhàn)略。分為技術(shù)關(guān)系多角化、市場(chǎng)關(guān)系多角化、復(fù)合關(guān)系多角化?！?〕市場(chǎng)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略：是指旅游企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品投入到別的企業(yè)尚未進(jìn)入的、剛剛開始形成〔8〕市場(chǎng)創(chuàng)造戰(zhàn)略：是指企業(yè)在新興市場(chǎng)上投放別的企業(yè)已經(jīng)成熟的市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品?！?〕全方位創(chuàng)新戰(zhàn)略：是市場(chǎng)創(chuàng)造和產(chǎn)品發(fā)明戰(zhàn)略的組合。答：多角化戰(zhàn)略包括：技術(shù)關(guān)系多角化、市場(chǎng)關(guān)系多角化、復(fù)合關(guān)系多角化。游產(chǎn)品的高附加值〔5〕旅游產(chǎn)品具有較大的需求彈性27、簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期的不同特點(diǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷策略。銷；緩慢滲透策略――低價(jià)低促銷；迅速滲透策略――低價(jià)高促銷?！?〕旅游產(chǎn)品成長(zhǎng)期特點(diǎn)：新的旅游產(chǎn)品日漸被消費(fèi)者所承受，旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)已根〔3〕旅游產(chǎn)品成熟期特點(diǎn)：是旅游產(chǎn)品的主要銷售階段。旅游產(chǎn)品成為名牌產(chǎn)品或老牌產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售額漸漸達(dá)到頂峰而增長(zhǎng)趨于緩慢，年銷售量增長(zhǎng)率在1%－5%之間，旅游企業(yè)銷組合改革；新產(chǎn)品的研制和開發(fā)?！?〕旅游產(chǎn)品衰退期特點(diǎn)：是旅游產(chǎn)品逐漸退出市場(chǎng)的階段?，F(xiàn)有的旅游產(chǎn)品根底設(shè)施老銷售量銳減，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，從而轉(zhuǎn)產(chǎn)退出旅游市場(chǎng)。市場(chǎng)出現(xiàn)新的換代產(chǎn)品或替代產(chǎn)品。營(yíng)銷策略：立即放棄策略；撤退和淘汰疲軟產(chǎn)品；逐步放棄策略；自然淘汰策略。29、簡(jiǎn)述旅游新產(chǎn)品的開發(fā)策略。放市場(chǎng)的產(chǎn)品；三是正在研究設(shè)計(jì)的產(chǎn)品；四是處于產(chǎn)品構(gòu)思、創(chuàng)意階段，開始市場(chǎng)開發(fā)、5/11 略，指高檔產(chǎn)品與低檔產(chǎn)品相結(jié)合，以滿足不同消費(fèi)層次的需求，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的覆蓋面；〔4〕以旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為導(dǎo)向的策略，包括進(jìn)入市場(chǎng)策略、擴(kuò)大市場(chǎng)策略和保存市場(chǎng)策發(fā)時(shí)機(jī)的策略，包括搶先開發(fā)策略、緊跟開發(fā)策略和后發(fā)制人策略。況品策略。33、如何理解旅游差價(jià)、旅游優(yōu)惠價(jià)？差價(jià)、季節(jié)差價(jià)、質(zhì)量差價(jià)、機(jī)會(huì)差價(jià)和批零差價(jià)五種。旅游優(yōu)惠價(jià)是指在旅游產(chǎn)品的根本優(yōu)惠價(jià)和購(gòu)量?jī)?yōu)惠價(jià)四種。哪些？業(yè)通過服從競(jìng)爭(zhēng)需要來制定旅游產(chǎn)品的價(jià)格，一般是將對(duì)旅游市場(chǎng)價(jià)格有決定影響的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為定價(jià)的根底。37、如何理解本錢導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法？為本錢加成定價(jià)法、投資回收定價(jià)法、目標(biāo)效益定價(jià)法。需求導(dǎo)向定價(jià)法是指以旅游首日的務(wù)的營(yíng)銷的方法。由于與市場(chǎng)需求相聯(lián)系的因素較多，并且旅游企業(yè)對(duì)這些因素的重視程度價(jià)法。6/11 ？在強(qiáng)進(jìn)入，也是行業(yè)重要的進(jìn)入壁壘。少顧客不滿，企業(yè)提價(jià)時(shí)應(yīng)當(dāng)向顧客說明提價(jià)的原因，并幫助顧客尋找節(jié)約的途徑。43、旅游企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)所采用的策略有哪些？〔旅游企業(yè)通過進(jìn)攻性的降價(jià)來爭(zhēng)奪主導(dǎo)者的市場(chǎng)陣地時(shí)，主導(dǎo)者應(yīng)采取的可供選擇的價(jià)格戰(zhàn)略與考慮的因素有哪些？〕中的重要程度；②競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源；③市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性。44、影響旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道選擇的因素有哪些？有哪些？48、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道寬度決策的類型有哪幾種？49、旅游企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化情況調(diào)整渠道的方式主要有哪幾種？游營(yíng)銷渠道。7/11 成即時(shí)購(gòu)置。營(yíng)業(yè)推廣：營(yíng)業(yè)推廣是一種短期刺激銷售的活動(dòng)，如展銷會(huì)、優(yōu)惠酬賓等。其主要特點(diǎn)是：工作量大，消耗較大，而營(yíng)響面較窄。51、影響旅游企業(yè)促銷組合的因素有什么？促銷組合形式也不一樣。旅游促銷組合策略的制定，最終取決于促銷經(jīng)費(fèi)的預(yù)算。偏好程度就不一樣；〔2〕旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)，如風(fēng)景旅游點(diǎn)就宜選擇雜志彩頁(yè)和電視做廣告；〔3〕廣告信息的，如時(shí)效性很強(qiáng)的旅游銷售廣告就比擬適合以報(bào)紙為媒體廣告，而絕不適體，包括各類自辦宣傳物、宣傳品。55、制定旅游營(yíng)業(yè)推廣方案應(yīng)考慮哪些因素？57、旅游人員推銷應(yīng)遵循的原如此有什么？58、旅游人員推銷的過程有哪些？〔結(jié)合旅游企業(yè)實(shí)際銷售的情況，旅游人員推銷過程模種渠道和方法為所推銷的旅游產(chǎn)品或服務(wù)尋找消費(fèi)購(gòu)置者，包括現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)購(gòu)置近的方式，擬定推銷時(shí)間和線路安排，預(yù)測(cè)推銷中可能產(chǎn)生的一切問題，準(zhǔn)備好推銷材料。8/11 標(biāo)顧客。旅游推銷人員經(jīng)過充分的準(zhǔn)備和約見，就要與目標(biāo)顧客進(jìn)展接洽。正式接近顧客是推銷面談的必要前提。接近顧客過程是短暫的，面強(qiáng)產(chǎn)品異議、服務(wù)異議、購(gòu)置時(shí)間異議、競(jìng)爭(zhēng)者異議、對(duì)推銷人員與其所代表的企業(yè)的異議等會(huì)，靈活機(jī)動(dòng)，采取有效的措施和技術(shù)，幫助消費(fèi)購(gòu)置者做出最后的選擇，促成交易，并完體工作，做好顧客服務(wù)，妥善處理可能出現(xiàn)的問題。59、結(jié)合實(shí)際分析人口環(huán)境對(duì)旅游市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響。與少年人口比重下降，消費(fèi)檔次不斷提高，企業(yè)必須開發(fā)出更適合需要的兒童產(chǎn)品；女性消動(dòng)趨勢(shì)是農(nóng)村人口城市化，企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品、分銷網(wǎng)絡(luò)的建立等方面均要考慮這一變化。60、旅游企業(yè)的市場(chǎng)定位有哪些常用的方法？你認(rèn)為這些方法很實(shí)用嗎？為什么？61、簡(jiǎn)述旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的意義。眾的積極性，增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力。62、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境包括哪些要素？答：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境是指存在于旅游企業(yè)周圍并影響其營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素和條件，市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境的重要因素。63、解釋機(jī)會(huì)――風(fēng)險(xiǎn)方格。答：機(jī)會(huì)—風(fēng)險(xiǎn)方格9/11 大小潛在重要性大小33大小潛在吸引力大小554方面進(jìn)展評(píng)估：一是潛在的重要性，重要性的大小依風(fēng)險(xiǎn)成為事實(shí)時(shí)公司的損失多少而定；引力，即獲利的能力；二是成功的可能性。份65、簡(jiǎn)述旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)？旅游企業(yè)今后較長(zhǎng)時(shí)間營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想和行動(dòng)方向，對(duì)企業(yè)的生存與開展有著決定性作而和綜合影響。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)變化的環(huán)境作出正確的反響，利用環(huán)境變化所帶來的于外界環(huán)境的復(fù)雜多變，不確定因素多，因此，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。66、結(jié)合實(shí)際，分析旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境因素對(duì)旅游企業(yè)有哪些影響？答：在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中，宏觀環(huán)境因素主要包括政治法律因素、文化因素、經(jīng)濟(jì)因素、技術(shù)游市場(chǎng)需求的形成和實(shí)現(xiàn)具有不可無視的調(diào)節(jié)作用，而這些法律法規(guī)都是在旅游企業(yè)的控制如旅游簽證的問題等。一國(guó)政府對(duì)旅游業(yè)影響最大的是其態(tài)度，積極的扶持態(tài)度會(huì)使旅游業(yè)動(dòng)產(chǎn)、公共事業(yè)費(fèi)減免、實(shí)行特殊的旅游者兌匯率，以與積極地提供各種優(yōu)惠條件與鼓勵(lì)投需求以與消費(fèi)方式。人類在某種社會(huì)生活,久而久之,必然會(huì)形成某種特定的文化,包括教育11 水平、信仰、審美觀念、價(jià)值觀念、道德規(guī)以與世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣等。文化因素對(duì)消費(fèi)者商品數(shù)額的大小。對(duì)此，市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須弄清楚哪些產(chǎn)品有變成地位標(biāo)志的可能性，以便采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策打入新市場(chǎng)?！?〕經(jīng)濟(jì)因素，①國(guó)生產(chǎn)總值〔GDP〕②個(gè)人收入③可以提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；②技術(shù)對(duì)消費(fèi)者的影響。67、結(jié)合實(shí)際分析旅游企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要步驟有哪些？替代同類產(chǎn)品的企業(yè)組成，任何企業(yè)假如想在本行業(yè)卓有成效，就必須充分了解同行業(yè)的競(jìng)〔2〕確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)者往往并不把利潤(rùn)作為唯一的或首要的目標(biāo)，在利潤(rùn)目標(biāo)的背后，競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)是一系列目標(biāo)的組合，對(duì)這些目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者各有側(cè)重。所以，應(yīng)該了解競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)目前盈利、市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)、資金流動(dòng)、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先和其他所給予的重要性權(quán)數(shù)分別是多少。了解了競(jìng)爭(zhēng)者的這種加權(quán)目標(biāo)組合，就可以了解競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)各種類型的競(jìng)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略與其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)還不能完全決定它的行動(dòng)方式和它對(duì)企業(yè)的降價(jià)、加競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者；②近的競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)者；③“好的〞競(jìng)爭(zhēng)者與“壞的〞競(jìng)爭(zhēng)者。68、簡(jiǎn)述旅游營(yíng)銷渠道的開展趨勢(shì)有