顧客類型及心理分析及如何達(dá)成銷售目標(biāo)第一頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購物環(huán)境．．．．．．？第二頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。顧客問題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點(diǎn)第三頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六顧客的四種類型和風(fēng)格白金法則“客人希望你怎么對他，你就怎么對他”第四頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六顧客四種類型1對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型第五頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六四種類型人的表現(xiàn)分析型注重性能價格比愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往條理性強(qiáng)做決定的過程緩慢喜歡了解細(xì)節(jié)控制型喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒耐心、急于表達(dá)要求其他人認(rèn)同他的說法

就事不就人第六頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六四種類型人的表現(xiàn)友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去讓步、撤退、聽取意見表現(xiàn)型喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意第七頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語要有趣味性交換時尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對方……第八頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六“友善型”顧客的應(yīng)對策略注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……第九頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六“控制型”顧客的應(yīng)對策略態(tài)度謙和語言簡練，抓住重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突”聽從指示不要催促……第十頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六“分析型”顧客的應(yīng)對策略詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識準(zhǔn)確說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔……第十一頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六銷售人員與不同顧客的關(guān)系1對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型專家下屬朋友崇拜者第十二頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六4種類型的顧客群1、經(jīng)濟(jì)型目標(biāo)消費(fèi)群：不愿意超額支付但是經(jīng)濟(jì)型購買者卻幾乎總是癡迷于尋找低價。通過如下方式，你能吸引經(jīng)濟(jì)型目標(biāo)消費(fèi)群：

A在你的店中標(biāo)明降價商品。以一個星期為周期，有規(guī)律地增加新品并標(biāo)注出減價商品。經(jīng)濟(jì)型顧客會成為這部分產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，當(dāng)然，你提供的價格一定要是最低的。B直接面向他們?yōu)槟愕拇黉N做廣告。并把它們作為經(jīng)濟(jì)型購買者而劃分出來。他們會經(jīng)常光顧你的商店，你的促銷甚至就像是僅僅為他們做的一樣C你不要把經(jīng)濟(jì)型顧客看成你的基本顧客從而來定位你的商店。他們永遠(yuǎn)都不會忠誠于你和你的商店：他們只認(rèn)定最低的價格。一定要試著了解價格以外的東西。第十三頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六4種類型的顧客群2、便利型目標(biāo)消費(fèi)群：如果你能幫助便利型購買者節(jié)約一點(diǎn)時間，那么你就可以擁有他們。你的商品組合所包含的品種越多，你的商店對他們的吸引力就越強(qiáng)。精挑細(xì)選是一件費(fèi)時耗力的事情，便利型購買者在購買所需的商品時，并不希望在成堆擺放的商店中組合他們所希望的商品。如果你經(jīng)營某一特定類別商品或在一個小環(huán)境之中，你就要有品種的優(yōu)勢。通過如下方式，你能夠促使便利型顧客購買你的商品：A將同類的商品放到一個區(qū)域。B盡量使用簡明清晰的爆炸花。確保顧客在你的店里一目了然，如果顧客不能在你的店中找到他們想要的商品，那么你的店就不夠便利。

C本著方便顧客的想法制定修正你的店規(guī)和工作程序。

第十四頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六4種類型的顧客群3、品質(zhì)型目標(biāo)消費(fèi)群：此消費(fèi)群包括貴賓型購買者和專家型購買者以及信賴性購買者。貴賓型購買者需要你使他們的感覺不同凡響。通過如下方式，你能夠激發(fā)貴賓型購買者的購買欲望：

A使用姓名向他們表示問候。無論你的公司規(guī)模有多大或是你的顧客數(shù)量是多少，在顧客踏入你的商店時，一定要專門表示問候，在與他們交談時，盡可能地自然稱呼他們的名字。

B建立一個貴賓名單。提供給你的貴賓特殊的，高貴的服務(wù)。

C與他們發(fā)展一種特殊的關(guān)系，以至于你可以為他們量身定制個性化的建議與服務(wù)（事實(shí)上，你應(yīng)該這樣對待你的每一位顧客）。專家型購買者希望從權(quán)威那里買到他們想要的東西。他們都希望和他們打交道的商家是這一領(lǐng)域的專家。為了吸引專家型購買者，你必須在你所在的領(lǐng)域內(nèi)為你的商店樹立一個專家的地位：第十五頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六4種類型的顧客群4、情緒型目標(biāo)消費(fèi)群：此類消費(fèi)群包括時尚型購買者和休閑型購買者。時尚型購買者鐘情于最新、最熱的時尚，為了得到搶先擁有某種商品的喜悅，他們愿意為此付出多余的費(fèi)用，你可以通過如下方式驅(qū)使他們購買：

A在陳列和廣告中給你的新款商品做個特寫。

B顧客感興趣的一剎那滿足其要求果斷成交如果你并不知道為什么某些顧客會從你這里購物，顧客也不會知道。如果你不能出售顧客想要的商品，你的商店就不會有生機(jī)。但是，如果你知道你的顧客是誰，你就能夠靈活地融通他們不斷變化客戶的情緒、需要和心愿，并且形成一個堅(jiān)實(shí)的顧客基礎(chǔ)，這會指引你的銷售走上成功之路。第十六頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六識別進(jìn)店顧客行為進(jìn)店臨柜的顧客按購買意圖的三種類型有明確購買目的這類顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一柜臺，主動向營業(yè)員提出購買某一商品的要求，這類顧客男性居多這類顧客進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺后也不提出購買要求有購買目標(biāo)但不明確這類顧客進(jìn)店后有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊沒有購買打算第十七頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六成交心態(tài)和時機(jī)時機(jī)到來時的四要心態(tài)要熱情準(zhǔn)備成交！要勇于提出成交！要及時促成成交！要保持微笑，保持熱情！顧客購買的八個時機(jī)突然不再發(fā)問或若有所思時話題集中在某個產(chǎn)品上時開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關(guān)心售后服務(wù)問題時不斷反復(fù)問同一個問題時詢問贈品時顧客跟你開始套關(guān)系第十八頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六接近客戶的技巧第十九頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六第二十頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六贊美式招呼法如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會怎么向顧客打招呼？第二十一頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六產(chǎn)品迎客法如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會怎么打招呼呢？第二十二頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六促銷迎客法當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或者對陳列出來的促銷品等表示出興趣的時候，你會怎么打招呼呢？第二十三頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六放任式招呼法如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？第二十四頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。同時又是我們想賣的銷售技巧的定義第二十五頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六銷售技巧能給你帶來……1

銷售業(yè)績的提升2個人收入的增長3快樂的工作第二十六頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六銷售技巧的核心運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。第二十七頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六銷售技巧1第二十八頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六案例分享第二十九頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六銷售人員接到銷售目標(biāo)后，一般會出現(xiàn)3種消極的心態(tài)：目標(biāo)恐懼癥：產(chǎn)生逆反心理和主管部門作對；目標(biāo)輕視癥：產(chǎn)生浮躁心理把目標(biāo)當(dāng)游戲；目標(biāo)懵懂癥：產(chǎn)生膨脹心理，憑激情做事認(rèn)為有耕必獲這三種心態(tài)不管是對企業(yè)還是個人都非常的不利，建立一種正確的心態(tài)對銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)極為重要——態(tài)度決定一切，做好每一天把握好每一個顧客，認(rèn)真學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟公司的相關(guān)政策和產(chǎn)品知識。如何達(dá)成銷售目標(biāo)第三十頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六完成銷售目標(biāo)必備能力目標(biāo)管理：1、強(qiáng)烈目標(biāo)感，不斷設(shè)立和超越階段性小目標(biāo)；2、以日為單位的進(jìn)度跟蹤；3、月度政策以周為單位進(jìn)行收益記帳分析4、善于利用工具表單，比對差距和進(jìn)步；5、通過店長及時了解相關(guān)信息及政策等第三十一頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期六完成銷售目標(biāo)必備能力服務(wù)定義：除產(chǎn)品之外有人