1哈佛管理技能培訓教程：第十單元哈佛經理談判能力與技巧第二章哈佛經理談判技巧第二章哈佛經理談判技巧一、適時還擊還擊能否成功，就要看提出還擊的時間是否當掌握得準確。還擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術〞來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示還擊正是所謂的“借力使力〞，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果〞，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用還擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致〞的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到〞的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用還擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。二、攻擊要塞談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多〞或“以多對多〞的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞〞。談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦〞，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員〞?！皩Ψ绞啄X〞是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員〞的存在。繞談判擱時，迅有時傲你無求論再親怎么葡努力石也無序法說石服看“化對方局首腦鑼〞沿，在盤這種蕩情況師下，斜就應雙該轉濃移目地標，憐向堆“帽對方桶組員崇〞鳳展開外攻勢值，讓蹲“浸對方藏組員增〞鑒了解琴你的笑主張臥，憑倉借由策他們益來影誓響住“卵對方含首腦聲〞牢。其陜過程旋也許列較一慣般談悼判辛鄭苦，雞但是槐，不細論做濃任何稍事，傳最重閑要的枝就是陜要能霜持之竊以恒頃，再隱接再役厲，烈始能勁獲得團最后蓄的成紀功。騰腫當你磨無法蓋說服射“艷對方涼首腦鉤〞蹈時，磚就要講另辟角蹊徑藝，把板攻擊弊的矛行頭指凳向益“糠對方昆組員觸〞鼠。這殿正如代古時格候的僑攻城死掠地幕一般格，只建要先較拿下梨城外接的要氣塞，而就可禍以長漸驅直拆入了蔽。距攻占低城池拘，要賽先拿釋下對皺城池進具有栽保護瘋作用尼的要屢塞，寄如此捆一來搶，就匆能如駝入無在人之閣境了性。同義理，景在無溫法說恥服時征，便希應改載弦易誠轍，張設法貌通過擇“組對方訪組員票〞劣來動批搖謹“候對方啦首腦全〞得的立授場。擔快使用農“段攻擊竟要塞顯〞非戰(zhàn)術虛時，妙關鍵套在于殺“鄰有變必化地士反復妄說明張〞鞠。很掠顯然次地，宴“指對方且首腦匠〞溪已經怒不止季一次桑地聽旗過了丸你的抖主張股，而世現在球，如辯果要洋再拿肢同樣嘩的說闊詞對碎“湖對方腦組員圈〞盈展開攔游說悲，靈“肯對方姨首腦再〞覺自然艙感覺亦興味物索然茂。而嬌“集對方難組員陪〞抱也一喚樣，妨對你糕一成憐不變楚陳述遭方式鎮(zhèn)，也撈不可柱能專架心聆驢聽的裕。所犧以，樓目的誦雖然覆相同三，但塑是，程在反逝復說罪明的餐過程壁中，榴就要陜特別央留意妨其中歷的變郵化性項，以他免收戚到反抱效果項。另猛外應舍注意躬的是銅，縱故然你列已經制認真齊地說垃服了津“乏對方顏組員唱〞哪，但劑是，挨這卻顫無法墻保證僑“魔對方綠組員林〞探也會唉像你共認真表地說憶服他幸們般婆的去棵說服叢“呼對方智首腦拐〞斬。要撒是趕“瓣對方銹組員江〞損不肯旅這么純做，剝即使親你用險盡了鬧全力詠，味“顫攻擊扭要塞污〞巴戰(zhàn)術存還是嬸難奏且其效幸的。訪總三、炊“暫白臉即〞“澇黑臉哲〞棄臨有一鉛回，班傳奇獨人物優(yōu)——融億萬撫富翁票休斯詞想購距買大泳批飛扶機。銅他計腰劃購仗買三已十四銳架，莖而其惑中的游十一蜜架，板更是總非到化手不德可。墨起先竄，休魂斯親似自出肢馬與憂飛機農制造芳廠商胳洽談根，但貼卻怎言么談鄰都談宏不攏炎，最廁后搞郊得這蚊位大握富翁易勃然蹤大怒槍，拂碌袖而賄去。狐不過岔，休月斯仍誕舊不氣死心吃，便戶找了甩一位遍代理朝人，帶幫他的出面姻繼續(xù)印談判濾。休咱斯告趨訴代殺理人風，只隱要能檢買到淚他最舊中意爸的那馳十一歇架，付他便飽滿意徒了。辭而談漸判的瀉結果抓，這泄位代伶理人沙居然援把三稻十四府架飛捧機全態(tài)部買閉到手推。休轟斯十陷分佩氧服代孝理人骨的本瓣事，凈便問盯他是雀怎么婆做到另的。么代理涉人回怒答：循“彼很簡奏單，就每次卷談判狀一陷送入僵亞局，掃我便霞問他摟們真——韻你們罩到底個是希輸望和喊我談謙呢?略還是辦希望皺再請買休斯校本人綱出面榜來談量?經溪我這瀉么一睡問，派對方纖只好次乖乖裙的說充——消算了慰算了余，一界切就安照你腰的意淋思辦糖吧!跟〞盡輩要使鴨用裁“拒白臉妖〞風和媽“味黑臉雀〞時的戰(zhàn)互術，歪就需令要有赤兩名茅談判槐者，枝兩名暫談判舞者不撿可以絨一同五出席屈第一碰回合磁的談畏判。榮兩人蛙一塊碌兒出資席的輕話，禾假設是真其中植一人刃留給榨對方梯不良府印象作的話咸，必蹤然會倚影響勝其對枯另一徹人的圍觀感現，這翻對第征二回太合的謊談判卻來說鋸，是隆十分花不利鵝的。亮擴第一痛位出權現談富判者型唱的淺就是壁“熊黑臉男〞進，他陳的責俱任，談在激奪起對辯方粉“色這個洗人不望好惹計〞敢、糠“衛(wèi)碰到演這種豈談判游的對蝕手真奧是倒訴了八墳輩子扶霉餓〞夸的反告應。桑而第謎二位晨談判抗者唱比的是再“放白臉發(fā)〞求，也脾就是令扮演晚“爺和平炕天使緊〞怨的角漫色，把使對戶方產扛生掘“喂總算檔松了濕一口勸氣臨〞濟的感斧覺。丑就這咱樣，比二者凈交替拌出現割，輪惱番上恥陣，優(yōu)直到皮談判隆到達暑目的壯為止挑。恩第一冒個談閑判者達只需族要做餅到使柱對方樂產生孫“提真不額想再晌和這決種人蕩談下員去了啟〞都的反愛感便索夠了雕，不軋過，免這樣岡的戰(zhàn)往術，倚只能奮用在圍對方旗極欲落從談嫩判中楚獲得混協(xié)議丸的場他合中背。當登對方桂有意文借著丙談判量尋求漏問題亡的解效決時桃，是才不會鄭因對嗎第一玉個談杯判者足的印她象欠艱佳，查而中瘋止談表判的可。所擁以，感在談守判前毯，你縱必須凈先設訊法控滋制對尚方對顛談判工所抱取持的獎態(tài)度桃，如室果是期“引可談父可不保談狗〞礦，那昂么呆“鋤白臉竹〞架與茅“微黑臉敬〞貢戰(zhàn)術做便派之不上隸用場戴了。駐憑前面惱已經葉提過接，談市判以釋在自玩己的居地盤雕上進叛行較榨為有暗利，艱但是逐，在活使用彼“懼白臉要〞華與貪“范黑臉缸〞另戰(zhàn)術聾時，辮卻反總而以忌在對異方的生陣營蠟中進椅行談貿判為啞佳。熄不管句第一紡位上速陣的歇談判蹲者用悄什么良方式勁向對保方伍“闊挑戰(zhàn)孝〞奮，如集果談迫判是衰在對緩方的就陣營現中進辦行的暗話，削基于肆一種調“繪反正樂這兒咽是我鉗的地貓盤胃〞掀的安淘全感乎，對期方通沸常不摧會有尸過度眠情緒沒化的虹反響拾。因形此，黎當第漆二名牧談判既者出徐現時椒，他賭們的集態(tài)度育自然輕也不體至于匪過份銅惡劣盆了。扭孟相反承地，依假設談尿判是母在自達己的尼地盤莫進行廉，而叛對方勉又被僚第一魚位上貝陣的靈談判鍵者激燃怒了廚的話進，便瞧很可組能拒鑒絕再騎度前睛來，絡或者盞干脆幸提出炎改換揮談判額地點蕩的要硬求。閱一旦秧談判舊地點賢變更焰，對腔方便定可能固因此跌而擺享脫掉發(fā)上回祝談判俱所帶忌來的限不悅螞，重錦新振諸奮起縮來，每以高較昂的曬斗志食再度俊面對葛你的戒挑戰(zhàn)掃。果洗真如段此，碧那么蹄“川白臉左〞機與克“牌黑臉彎〞決戰(zhàn)術誘的效算果就反要大帽打折?？哿似?。僵“米白臉斬〞源與跳“煉黑臉醫(yī)〞剝戰(zhàn)術采的功季效是妹源自相第一鉤位談霜判者靈與第筍二談濤判者粗的繩“池聯線潔作業(yè)錦〞御上。袖第二小位談壁判者鄭就是互要利濃用掙對方板對第復一位低談判革者所宅產生良的不碌良印東象，僚繼續(xù)況其敏“殼承前幣啟后為〞聰的工褲作。脆第一豈位談稀判的躺“助表演棉〞梁假設未粗成功墓，第年二位虹談判赤者自器然也賠就沒鍋戲可瞞唱了痰。陜四、遇“挪轉折崗〞蟻為先瀉掩“廈不過滿……叮〞網這個淹“句不過考〞女，是糧經常剝被使廉用的酒一種傭說話怎技巧茂。有悲一位笨著名中的電慎視節(jié)暑目主上持人籌在訪淚問某激位特恢別來交賓時腿，就阿巧妙典地運染用了腦這種動技巧剩。垃“少我想屑你一伐定不墊喜歡坑被問留及有誠關私幕生活禾的情像形，割不過普……蠅〞羊。這幼個遵“映不過勸，等鹽于一新種警口告，舒警告鹽特別堅來賓監(jiān)〞艘，猜“恰雖然跟你不戴喜歡綁〞痕，嘩“米不過陪我還某是要嬸……安〞句。在冒日常著用語廣中，晚與膨“志不過灰〞早同義倍的，褲還有豆“瘋但是安〞搏、究“勉然而略〞扣、釀“高雖然拔如此讓〞寫等等睡，以量這些碎轉折玉詞做摩為提功出質黑問時黎的紅“蹲前導別〞承，會池使對獎方較爛容易萄作答延，而李且又閑不致滋引起拳其反悼感。蔥芽“穩(wěn)不過倒……呆〞盈具有銀誘導隸對方勇答復知問題侮的作偽用。萍前面守所說見的那鳴位主亮持人如，接哀著便閉這么欺問道啊：繭“唯不過勢，在犯電視胞機前溪面的肢觀眾春，都噴熱切妄地的臥希望疲能更黎進一報步的伍了解玉有關穿你私刺生活牧的情獵形，江所以豬……射〞搏。被歡如此罵一問蒜，特宏別來淹賓即宏使不篩想回缺答，漏也難線以拒繭絕了央。段□狼緩含和緊尿張氣覽氛槳在談索判時赤，當甲問題藥本身違頗為晨復雜稠，叫摘人難昨以啟存口，把但卻棉又非懸問不填可時橡，通湯常便躺得使蛾用姓“掉緩動沖〞趟的技搜巧。興說話景的緩祖動技碼巧，猾具有汗防止霉對方框發(fā)怒畝，使截談判炮得以穴順利顛進行踢的作群用。驅昌在談廣判過礙程中省，我安們有尿時難喂免會議變得拼情緒類化，臉有時鼓那么不晝得不顫提出當某些疑涉及棕人身盜攻擊伶的問輩題，亂有時糠又不類可避水免地欄必須稍與曾杯是你導手下紋敗將急的談蔥判對座手再竭度會循面。托在這奏樣的江情況漲下，皺你應飄該如拋何處寬置呢復?慎喪這里甩舉個宮例子固說明姻。假禮設你雨現在板的談效判對寨手，猶在不蝦久之挪前，文才和亞你談脾過一別件有王關土提地買蜜賣的參問題扒，當鞋時對他方覺尚得他戚所提毛出的朽價格厲非常溪合理湊，但首事后背卻愈器想愈付不索繭對，喬愈想逃愈覺吉得價蔽格太做低，織自己競吃了晃個大鑒虧。槐在這有種情拳況下尼，當繁這位艘談判套對手繩再度阿與你乎面對鍛面，產討論蘆另一偏件有特關土眠地買良賣的鉛問題版時，晨必然蜜是心嶼不平屈、氣孝不和奧的。薯所以棉，不匠論你踏開出交的價估格再棕怎么賠合理餓，對急方一爺定不贏肯輕候易地岡同意京。他買之所撲以不財肯同靜意，甲并非腸價格芒合不宏合理利的問齡題，塑而是蘿他已姐打定爐了主很意，的要以陸更高衰的價餡格把專土地固賣出噴，以闊強補盈上一才次的上損失草。添類似旬這樣接的例恥子經偶常發(fā)遍生。谷所以棋，當籃你發(fā)輕現眼可前的捆談判禿對手棵對你駱心存熊不平瓜時，準就不如得不鈴慎重玉處理猜，小石心應走付。缸而化掏干戈換為玉沖帛的貓最好汁方式節(jié)，便汪是一宋開始捉便誠略懇、懶開門懲見山突地向迅對方照提出血解釋蓄，以息消除爐其蓄紫積于結心中昏的不幸滿與陜怨氣井，讓侮一切揚能重匯新開峽始。禁戴也許田你可灰以這秋么說追：眉“止上一紡次土涉地買桶賣的惡事已命經過怪去了攪，現霜在想濫來，逆我確撇實有膛些抱痕歉，縫不過增……耳〞恩。接走著便做要設表法讓鍬對方詳明白跪，心甚中也柔不再通怨恨架不平喊，談新判便茂可以壺順利本地進瞇行了惕。這聽就是完所謂廟說話憶的緩焦動技尋巧。懷權□價話行中插崇話縫“線話中勿插話延〞率的說衛(wèi)話緩刺動技雨巧，肝具有茶改變喚整個趴談判融情勢傍的力寇量。毯僚假設男旅曾承格辦過迫一件燈已經鄙由法趕院判稻定的各訴訟懸案件挑。但賣談判筐雙方衛(wèi)對于燕法院駁裁決妹的有過效性董卻還漂有所蜓爭議會，而因經過悠數次棒的討黑論，盞仍無孫具體僻結果僅。不輕過，售假設男抄已看替出對腥方的必信心塊有了慣些細鏡微的良動搖貞跡象專。魄法院席判決旋的有富效與讓否，豪對談羞判結模果具臂有重駱大的筐影響忍。因勇此，褲雖然弊對方懷覺得溝此一槍議題江已無嚷再談歪下去虎的必序要，松但假設何男仍役舊再春三地構使用華“嫁話中平插話忍〞紋的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