耶格/英特萊德培訓(xùn)教材基礎(chǔ)培訓(xùn)系列課程《直銷成功四要素》PAGEPAGE1僅限內(nèi)部使用版權(quán)所有嚴(yán)禁復(fù)制成功直銷的四個關(guān)鍵

毫無疑問，直銷是一次全新的營銷革命，是未來商業(yè)發(fā)展的趨勢，是普通人學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)、白手起家的最好的機會。但是，我們今天看到市場上，很多的公司、很多的人從事直銷，但真正的成功率卻很低，什么原因？市場上各路“高手”，各種理論，各有道理。但歸根究底，這是市場不成熟的體現(xiàn)。事實上，直銷70多年的歷史（從1939年，卡爾宏邦成立了紐崔萊公司，標(biāo)志著直銷行業(yè)的誕生），就已經(jīng)形成了這個行業(yè)成功的規(guī)律，成熟的國家已經(jīng)向我們展示了這一點。想在這個行業(yè)里實現(xiàn)夢想，了解這個行業(yè)中成功必備的因素是至關(guān)重要的。當(dāng)然，你或許不完全認同我們的觀點，但是如果你真正想在這個行業(yè)中獲得成功，希望你能夠持開放的態(tài)度、認真地思考以下的問題：

一、

（第一個關(guān)鍵）

選擇一家誠實可靠、值得信賴的直銷公司

我經(jīng)常向人們?nèi)绱说谋扔鬟@個生意：假設(shè)我有一個生意，正在找人合作，有三種合作方式：1、我投資1千萬，你來為我打工，我賺錢賠賺錢多少和你沒有關(guān)系，這是我的生意，你的工作。2、我們每個人各投資500萬，贏了我們一起賺，輸了我們一起賠。3、還有一種合作方式，由我負責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)、原材料的采集、生產(chǎn)、物流配送、品牌建設(shè)等，邀請你負責(zé)市場的開發(fā)，我們合作經(jīng)營，你多做多得，少做少得，并且你想做多大就做多大，如果你一點不做的話，一點也不得。并且所建立的市場屬于你自己。你喜歡哪一種合作方式？

是的，這是一種合作經(jīng)營的生意，你可以“借雞下蛋”，但是“雞飛了蛋就打了”。直銷在中國20多年，曾經(jīng)有無數(shù)的公司，能在中國經(jīng)營10年以上的有幾家？賺了錢就跑的卻多得是。無數(shù)夢想成功的人們被欺騙。有一次，我和十幾位曾經(jīng)在“爽安康”做過“總裁”級別的高手聊天。我說“都說你們賺了錢，事實上最虧的也是你們，如果你們合作的公司還在，如果你們當(dāng)年選擇了一家可持續(xù)經(jīng)營的公司，今天你們已經(jīng)退休了?！眹H知名領(lǐng)導(dǎo)學(xué)權(quán)威《高效能人士的七個習(xí)慣》的作者：史蒂芬.柯維說：“你在梯子上爬的多高或多快并不重要，重要的是這個梯子是不是靠在一面正確的墻上！”我們也經(jīng)常說：“選擇大于努力！”由此可見選擇誠實可靠、值得信賴的直銷公司是多么的重要。

那么究竟如何選擇合適的直銷公司呢？市場上有各種建議和觀點，最典型可歸納總結(jié)為：“制度論”“先機論”“民族論”。我們來逐一的去分析：（一）

制度賺不賺錢（制度論）關(guān)于“制度論”我們從三個角度來看：

1、相信大家都認可一點：（直銷公司主要依賴營銷人員來推廣市場）任何一家直銷公司設(shè)計的獎金制度都要讓人賺到錢。否則，這個公司就無法去發(fā)展，關(guān)鍵不是制度賺不賺錢，而是你能否建立一個穩(wěn)健發(fā)展的團隊拿到錢。

當(dāng)然，各種獎金制度有他的不同之處。但打著“制度論”的團隊和公司，你要小心，大都是“忽悠外行人”的。比如某家公司說“我們是累計制的，比歸零制好做?！笔聦嵅⒎侨绱?。累計制對推銷產(chǎn)品有利，歸零制度對建設(shè)團隊有利（這里就不一一論述了）。如果你想靠推銷致富，我的建議是不要從事這個行業(yè)，稍微有一點直銷常識的人都懂得，這個行業(yè)的關(guān)鍵是要建立團隊的。

2、如果僅僅從數(shù)字這個角度來考察獎金比例，究竟是高了好，還是低了好？（國家規(guī)定：直銷公司的獎金比例如果超過30%是違法的）即便不考慮國家的法律法規(guī)，比例如果高于50%，就會造成產(chǎn)品沒有市場，沒有重復(fù)消費；相反，比例過低人們也賺不到錢，只有比例恰當(dāng)才是合適的。

3、你不僅要從數(shù)字上考慮，還要考慮以下幾個因素，這和你將來的市場收入有更大的關(guān)系。如：產(chǎn)品的美譽度、產(chǎn)品的種類和重復(fù)使用率等。舉例說明：假設(shè)你建立了一個100人穩(wěn)定的團隊，假設(shè)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)合理的話，如果在“爽安康”公司（因為不便提到現(xiàn)在的公司，以98年以前的公司為例，這是一家當(dāng)年國家批準(zhǔn)的一個買搖擺機的公司，當(dāng)時也有著很大的影響力和市場，而且當(dāng)時是合法的），因為幾乎沒有重復(fù)銷售，100臺搖擺機掰著手都能算出來能賺多少錢，再高的獎金比例也是一次性的。如果你合作的是安利公司，大概年收入保守在20萬以上，雖然安利的獎金比例不高，關(guān)鍵是有市場和重復(fù)消費。更關(guān)鍵的是，（任何國家、企業(yè)、團隊都會有“平臺期”）當(dāng)團隊不再快速發(fā)展，甚至是暫時停止發(fā)展，如果公司產(chǎn)品單一，沒有廣泛市場的支持，沒有重復(fù)消費，無論你有多高的級別，多高的獎金比例，你不但賺不到錢，甚至團隊都會隨之垮掉。反之，如果在安利公司，對你就不會有太大的影響。安利在中國市場有數(shù)次自行整頓，其中有一次近三年沒有吸納新的營銷人員，依然沒有影響市場的發(fā)展。

（二）

先機論

“我們是新公司，市場空間大，**公司太老了，沒有市場了，再做太晚了～～”這是很多直銷公司的“先機論”。對此，我們來討論兩個問題：

1、如果你是以“先機論”來組建團隊，你的伙伴大多數(shù)都是被“先機論”吸引而來，當(dāng)你的團隊剛剛建成，又有一家剛成立的新公司說你的公司“老了”。請問：你的團隊能留住“投機者”嗎？如果你和大家一起“跳”，會有多少人和你一起“跳”，又能夠和你一起“跳”幾家呢？

2、當(dāng)然，我不否認，由于大多數(shù)人都是直銷的“菜鳥”，都認為“先機論”就是機會，大多數(shù)人都是“窮人心態(tài)—一夜暴富的心態(tài)”，我來簡單聊一下什么是窮人心態(tài)：窮人心態(tài)就是他選擇任何生意或機會的時候都會問三個問題，那我們來看看都有那三個問題！第一個他會問道“能不能掙大錢”你說：“能！”那他緊接著就會問第二個問題“快不快”你說“快”那他最后會問你第三個問題“難不難”你說“很容易，容易的就像喝礦泉水那么容易”那他就會說：“我干了”！我想說的是：“搶銀行到符合這個特點”能不能掙大錢能“銀行的錢多的是”快不快“五分鐘解決戰(zhàn)斗”難不難“一點都不難，只要你很人就只能采取人海戰(zhàn)術(shù)。今天，我們看到市場上的很多負面信息，也就是和這種經(jīng)營方式有著直接的聯(lián)系，也是很多朋友無法獲得成功的關(guān)鍵因素。

耶格先生在幾十年的實踐中找到了一個答案：推廣的理念。很簡單，我們找到人們的相同點。每一個人不可能都是推銷員，但每一個人都可以成為消費者。我們用一種特殊的企業(yè)文化，加上供應(yīng)公司的機會，就可以建立一個專業(yè)化消費者的網(wǎng)絡(luò)，留住80%的人群；對20%不反對銷售的伙伴，我們通過專業(yè)化的推廣模式，例如：推廣營養(yǎng)健康食品的“健康之旅”等等，以知識行銷的方式帶動消費，這樣呢就會大大弱化了推銷的痕跡；然后給予具備銷售能力的合作伙伴個性化的指導(dǎo)和表彰。這樣就可以讓所有的朋友都以自己合適的方式在這個行業(yè)中發(fā)展。這就是《生產(chǎn)消費者力量》的基本理念。這種經(jīng)營方式經(jīng)過近40年的驗證，已經(jīng)用事實證明是成功的經(jīng)驗。今天在中國，我們看到這個行業(yè)，雖然人們對安利的產(chǎn)品已經(jīng)廣泛認可，但人們并不太認可很多朋友的經(jīng)營方式。事實上，每一個市場的發(fā)展經(jīng)過10—15個年頭，都會面臨經(jīng)營方式的問題。我們確信，推廣的理念就是解決這個問題的最好辦法。

建議你可以進一步學(xué)習(xí)《推廣的理念》《推廣與推銷的區(qū)別》等關(guān)于營銷理念的系列課程。

運作模式：當(dāng)前，整個中國的直銷市場，絕大多數(shù)的運作，基本上都是以一種模糊的口頭文化的方式在傳播。其管理和運作特點和領(lǐng)導(dǎo)人的個人行為有著直接的關(guān)系?！昂悓W(xué)步”的故事在一次次重演。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)：很多朋友在剛開始的時候，懂的不多，但什么都敢說、敢干；學(xué)習(xí)了兩三年，卻成了“什么都懂，什么都干不好，成了沒有方向感的人”，

我們常說，網(wǎng)絡(luò)營銷的精髓就是復(fù)制，復(fù)制的核心是準(zhǔn)確。誰能夠在最短、最快的時間內(nèi)準(zhǔn)確的復(fù)制，誰就可以建立一個龐大的生意團隊。我們都知道直銷最大的魅力在于，是運用了市場倍增學(xué)的原理。而他的靈魂就在于復(fù)制。在這里我要告訴大家，沒有人天生會做這個生意，大家認同嗎？如果你想在直銷這個領(lǐng)域獲得成功，首先你要學(xué)習(xí)，然后去做，最后去教別人。你學(xué)習(xí)的成功經(jīng)驗應(yīng)該是，怎么學(xué)？向誰學(xué)？這是一個很關(guān)鍵的問題，在很多的團隊里面，這種成功的經(jīng)驗是靠人傳播來復(fù)制的，上下級是靠口頭文化傳播，但是我們會發(fā)現(xiàn)靠人來做載體傳播信息是非常不可靠的。曾經(jīng)有人做過試驗，很多人站成一行，第一個人悄悄的傳一句話，到了最后一位這句話就完全變樣了，是什么原因呢？這是因為人是有思維的，每一個人的理解不同經(jīng)過重新組合，然后再傳出去。就在這個過程當(dāng)中，發(fā)生了變化。因為每個人的理解都不一樣，無法保持信息的完整性，這一點我想大家都明白。就好像歷史有文字記載的才能被我們所傳承，而口頭流傳下來的充其量也只能叫傳說，當(dāng)不了依據(jù)。同樣，很多團隊靠這種方式來傳遞信息自然就會失真。即使有很好的經(jīng)驗，也很難正確的傳到底層的直銷員那里。這就是為什么很多團隊的風(fēng)格各異的原因了。那什么叫系統(tǒng)化運作呢？我們先專業(yè)的來探討一下。

系統(tǒng)就是成功的體系對你提供的常年持續(xù)不斷的支持，它包括專業(yè)化的工具（書、CD、VCD等）；多元化的培訓(xùn)（如何做人、如何做事等）；完整的咨詢線；一系列經(jīng)過時間、實踐驗證是成功的模式；指導(dǎo)團隊運作的原則和準(zhǔn)則、策略和方法；以及其他所有傳遞積極信息的途徑等，并且它們是一個有機整體。

目前，在全世界范圍內(nèi)，最成功最成熟的系統(tǒng)是耶格系統(tǒng)。我們以它為例來作具體解釋。

專業(yè)化的工具：我們知道，做任何事情專業(yè)化能提高我們的勝算，工具能讓我們更輕松。為什么姚明打籃球賺錢，而我們賺不到錢？因為人家經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練；為什么美國跟伊拉克戰(zhàn)爭，美國會勝利？因為人家工具（武器裝備）先進。

在直銷行業(yè)里，書、CD、培訓(xùn)資料等被稱為工具，是團隊成員學(xué)習(xí)，成長，接觸，跟進，激勵和統(tǒng)一思維方式的工具。

耶格系統(tǒng)分階段、分層次地逐步向中國市場提供長期的、持續(xù)的專業(yè)化工具。從方法、模式到領(lǐng)導(dǎo)力，從健康到人際關(guān)系到營銷，還有每月學(xué)習(xí)計劃等等。以《成功大學(xué)101》套裝為例，共六盤CD，里有狄維士和約30多位成功人士的共同分享，共同的思維方式和共同的成功經(jīng)驗，以極大的信息量告訴你在這個生意中如何運作的基本模式。

多元化的培訓(xùn)：毫無疑問，產(chǎn)品培訓(xùn)是這個行業(yè)的基礎(chǔ)，但絕不是全部。為了真正的提升每一個伙伴，耶格系統(tǒng)給予大家全方位的培訓(xùn)。目前有將近300節(jié)專業(yè)的課程，從新人起步系列，到經(jīng)銷商培訓(xùn)系列，分層次直至高級營業(yè)經(jīng)理的培訓(xùn)系列。

完整的咨詢線：這是耶格系統(tǒng)的一個特點。我們認為，人是無法復(fù)制的，畢竟每一個人起步的環(huán)境、條件、人際關(guān)系、文化層次、甚至信仰、價值觀等等都各不相同。適合他人成功的方法，不一定就適合每一個人。假設(shè)我們把安利成功的歷程比喻成一次過草地，靠每一個人自己去摸索前進，成功率太低了；如果有人告訴你說，我走過相信我跟我走，也不太理想，畢竟市場的環(huán)境一直在變；如果在這個領(lǐng)域的大部分的成功者說，大家的成功都是這樣做的，這是不是就完美了。因為，這就成了路—成功之路。而完整的咨詢線，就是通過你的領(lǐng)導(dǎo)人，把你和這個行業(yè)里78%的成功者聯(lián)系起來。我們認為，一個人的方法只是個人技巧，而所有成功者的成功經(jīng)驗，就成了共性的模式。

經(jīng)過時間、實踐驗證成功的模式：什么叫模式？就像我們之前農(nóng)村的蓋房子一樣，自制磚塊。把土和成泥放在一個四方框里，磨平、晾干，就成了泥磚。這個四方框就叫“模子”。它很簡單，卻保證了泥磚大小的基本相同。

這個行業(yè)里，新的伙伴要從基本的模式學(xué)習(xí)開始，這就是《回到基本點》上談到的基本動作。耶格系統(tǒng)為團隊提供了幾乎是全方位的基本動作。從《成功八步》到幾乎每一個關(guān)鍵細節(jié)。比如：《名單分析表》《邀請卡》《計劃》卡片等等；又如推廣產(chǎn)品的《健康之旅》《爽心面浴》《瘦身計劃》等等。這些都是經(jīng)過市場實踐和時間驗證的。

我們常說“教人模式，不要教人技巧”。因為，技巧通常是個人的，不太容易復(fù)制。而模式是大家的，每一個伙伴都可以在學(xué)習(xí)好基本動作的基礎(chǔ)上發(fā)展自己的技巧。比如，你要想成為一名武林高手，你會經(jīng)歷怎樣的成長？那是一定要先練習(xí)基本功的，從最基礎(chǔ)的蹲馬步開始，按照武術(shù)套路去練習(xí)，一開始也許套路不太好用，但熟了就會生巧，你就會成為這個行業(yè)的高手。如果你悟性很高，有一天也許你也能創(chuàng)造一套模式“迷蹤拳”，你就成為了大師。但開始如果沒有模式，你可能一輩子只是一個業(yè)余選手，永遠無法達到專業(yè)的水準(zhǔn)，更談不上復(fù)制。

原則和準(zhǔn)則：“沒有規(guī)矩，就不成方圓”。直銷行業(yè)中，因為沒有原則和準(zhǔn)則，人員之間關(guān)系緊張，甚至分道揚鑣的情況時有耳聞。而耶格系統(tǒng)對團隊的管理，有四大準(zhǔn)則、五大主題、25項原則等等，保證了團隊的健康發(fā)展。

策略和方法：“條條大路通羅馬”，最近的一定是方法。所謂方法，要有方向，有思路，也有具體指導(dǎo)。這個生意有時候像打仗，《亮劍》電視劇中，李云龍很會打仗，他總是用最小的犧牲來換取最大的勝利。而在直銷行業(yè)中，有的人有激情有魄力，卻往往以最大的犧牲來換取失敗。耶格系統(tǒng)在模式的基礎(chǔ)上，提供具體的策略和方法，保證了不同個體和不同市場在各個階段的有效運作。

傳遞積極信息的暢通渠道：有統(tǒng)一價值觀和共同愿景的團隊才是有凝聚力的團隊。耶格系統(tǒng)透過完整的咨詢線，提供系列的每月學(xué)習(xí)計劃（CBE）和各類業(yè)務(wù)教育資料。傳遞積極信息的渠道暢通，潛移默化地影響和改變?nèi)藗兊乃季S方式，形成統(tǒng)一價值觀和共同的團隊愿景，極大地提高了團隊的凝聚力。以上七個方面是一個有機整體不可分割，組成了人人可操作可復(fù)制的運作模式。這和到成功書店拿來各路“名家高見”，東拼西湊號稱系統(tǒng)的，不可同日而語。

附加值：

回顧中國市場經(jīng)濟發(fā)展歷程，任何的生意，80年代是機會的年代，只要去做幾乎都能成功，90年代是產(chǎn)品的時代，誰有最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、漂亮的包裝、先進的科技，誰就獲得了發(fā)展。這個行業(yè)也是如此，95年99年是機會的時代，做的早，堅持不懈地努力，是當(dāng)時很多人成功的原因。99年04年，是產(chǎn)品的時代，誰擁有豐富的產(chǎn)品知識和銷售技能，誰就有機會。而今天，僅僅這些是遠遠不夠的。

也許聽到這樣的聲音：“現(xiàn)在做太晚了！”，“你產(chǎn)品打幾折？”等，你有何感想？有何應(yīng)對措施？三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣品牌，一流企業(yè)賣模式，超一流的企業(yè)賣文化。在機會的時代、產(chǎn)品的時代一去不復(fù)返的今天，你如何打造你的團隊、建設(shè)你的團隊文化，提高你團隊的附加值？（在這里我要提示一下：不要和供應(yīng)公司的文化混為一談）而耶格系統(tǒng)的伙伴們，從加入的那一天起，就擁有了最好的附加值。那就是，全球最好的三大成人教育培訓(xùn)公司之一因特萊德公司（耶格系統(tǒng)）。有一本書《不賣牛排，賣滋滋聲》在營銷界很暢銷。人們可以拒絕任何的機會、可以拒絕優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但是，人們無法拒絕“文化”這個附加值。

著名的財商專家羅伯特·清崎先生在《富爸爸財務(wù)自由之路》一書中談到：“實現(xiàn)財務(wù)自由不在于你做什么，而在于你成為什么樣的人。學(xué)會如何面對拒絕，如何不受他人意見的影響，以及學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)他人，你將有望成功。因此，我會與任何一家網(wǎng)絡(luò)營銷公司簽約，只要他們首先承諾把我作為一個人才來培養(yǎng)，而不只是把我變成一個推銷員?！彼J為，關(guān)于制造商系統(tǒng)（合作的公司），必須具備以下兩個條件：1、一個有成功的成長記錄、有分銷系統(tǒng)和多年來都很成功的傭金計劃而且被反復(fù)驗證過的企業(yè)。2、具有你能夠由此獲得成功，值得信賴并可充滿自信地與他人分享的商業(yè)機會。關(guān)于培訓(xùn)系統(tǒng)，必須具備以下三個條件：1、具有持續(xù)的長期的教育計劃，把你作為一個人才來培養(yǎng)。2、具有嚴(yán)格的導(dǎo)師計劃。你要向領(lǐng)導(dǎo)者而不是建議者學(xué)習(xí)，向他們那些已在象限右側(cè)的領(lǐng)導(dǎo)者并希望你成功的人學(xué)習(xí)。3、

有你尊敬并樂意與之相處的人。

請相信，任何的生意都是內(nèi)行人在賺錢，這個生意也不例外。如果你想成功，必須有一個成熟的系統(tǒng)你的“生意學(xué)校”來教你和你的團隊。

三、第三個關(guān)鍵：一定要有有成熟市場的核心領(lǐng)導(dǎo)人（不一定是你的推薦人）來指導(dǎo)你成長

“千里馬常有而伯樂不常在”。一個優(yōu)秀的運動員，一定要有優(yōu)秀的教練。我們常說：一個國家、企業(yè)、團隊的命運，往往不是民意測驗，而是他們的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人。

在直銷這個行業(yè)中，推薦人是誰，并不是關(guān)鍵因素。初起步，你處于了解階段，我們稱之為“認知教育”，一般的老師都可以勝任，。但隨著你的成長和發(fā)展，團隊的支持和核心領(lǐng)導(dǎo)人、團隊的夢想就越來越重要。你這時需要一個專業(yè)的教練和導(dǎo)師（我們將能夠改變你思維、提升你品質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)人稱為導(dǎo)師），團隊的夢想會給你強有力的支持。耶格說：“很多人一開始時也許很順利，但是缺少了導(dǎo)師的智慧，很多人會一生停留在‘高級主任’的級別上?！背墒斓氖袌龊诵念I(lǐng)導(dǎo)人一般具有以下特點：1）拓展市場的能力2）對市場的準(zhǔn)確定位和相應(yīng)的運作策略3）強有力的領(lǐng)導(dǎo)力、凝聚力4）好的品格5）大的夢想

四、

第四個關(guān)鍵：你自己要付出不懈的努力

毫無疑問，如果你選擇了讓你信賴的直銷公司，找到提供持續(xù)教育計劃，把你當(dāng)作人才來培養(yǎng)成熟的系統(tǒng)。我們相信“沒有不成功的生意，只有不成功的人”，我們相信，成功不是偶然發(fā)生的，成功也不是靠運氣，成功是你擁有成功必備的能力，付出應(yīng)該付出的努力而獲得回報。所以你需要做的是融入團隊，通過不斷的學(xué)習(xí)、改變