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編 號：版 本：1.0銷售提成管理辦法 最后更新日期：2012年6月10日生效執(zhí)行日期： 年 月 日文件責任部門： □YX商務管理部制度分發(fā)明細：正本保存（原件）： □XZ行政管理中心副本分發(fā)（復制件）： □ZX 咨詢服務部 □JS 技術(shù)中心 □YX商務管理部GC工程管理中心CB成本管理中心CL材料中心CW財務管理中心EMC業(yè)務中心SJ 審計部□RZ人資管理中心□QT其他：目 錄一. 目 的二.范圍三.前提條件四.五. 銷售提成及獎金核算六. 銷售提成的兌現(xiàn)七．其 他八．記錄文件蘇州市綠色建筑工程技術(shù)研究中心有限公司

編 號：版 本：1.0銷售提成管理辦法 最后更新日期：2012年6月10日生效執(zhí)行日期： 年 月 日制作/修訂記錄文件版本 制修人/日期 審核人/日期 批準人/日期 制修訂摘要1.0蘇州市綠色建筑工程技術(shù)研究中心有限公司蘇州市綠色建筑工程技術(shù)研究中心有限公司編版號：1.0銷售提成管理辦法2012610日生效執(zhí)行日期：年月日一、目的為加強本公司業(yè)務范圍內(nèi)銷售管理，促進各分公司市場及分公司銷售業(yè)績的有序增長，提高銷售人員積極性，合理的把銷售人員的個人付出與其效益、 公司效益相結(jié)合，特制定本管理辦法。二、范圍建筑節(jié)能工程項目，主要包括地源熱泵、水源熱泵項目的工程施工項目， 既有建筑節(jié)能改造工程施工項目等。建筑及建筑節(jié)能咨詢、設計項目，主要包括建筑咨詢設計，地源熱泵、水源熱泵項目咨詢、設計；巖土熱響應測試、可行性研究、熱平衡模擬、運行管理策略服務咨詢；綠色建筑全程咨詢及代理等其相關(guān)服務， LEED認證全程咨詢服務項目；在建和已完工節(jié)能空調(diào)系統(tǒng)項目的技術(shù)成果或政府節(jié)能補貼申報服務業(yè)務；能源規(guī)劃咨詢、綠色園區(qū)規(guī)劃咨詢、能源規(guī)劃咨詢、大型商業(yè)綜合體能源解決方案咨詢等項目；建筑分項計量項目、能效測評、能源審計咨詢項目；技術(shù)服務合作項目等。建筑能源運營管理項目，主要包括建筑暖通系統(tǒng)保養(yǎng)、建筑節(jié)能工程售后服務、運行管理、暖通系統(tǒng)改造等。工業(yè)節(jié)能項目：主要包括新建工業(yè)廠房及附屬用房的節(jié)能技術(shù)服務及施工項目、既有工業(yè)建筑節(jié)能改造工程技術(shù)服務及施工項目等。節(jié)能設備/材料銷售服務，主要包括各種保溫材料/施工、綠建節(jié)能產(chǎn)品/材料及產(chǎn)品銷售項目等，不在本管理辦法涉及范圍內(nèi)，后續(xù)由公司另行發(fā)布相關(guān)管理辦法。工業(yè)節(jié)能EMC項目及其它類別的 EMC業(yè)務，如有項目實施，不在本管理辦法涉及范圍內(nèi)，后續(xù)由公司另行發(fā)布相關(guān)管理辦法。以上計入業(yè)務均為有效合同，最終進入執(zhí)行且實現(xiàn)銷售收入。三、前提條件蘇州市綠色建筑工程技術(shù)研究中心有限公司

編 號：版 本：1.0銷售提成管理辦法 最后更新日期：2012年6月10日生效執(zhí)行日期： 年 月 日綠建公司經(jīng)營管理層按公司年度業(yè)績總目標要求，根據(jù)各分公司市場特點、市場容量、歷年銷售數(shù)據(jù)以及銷售人員個人經(jīng)驗、 能力和個人在公司服務年限長短所積累的各方面資源等情況，合理分解年度銷售指標到各分公司（辦事處） ，由各分公司（辦事處）逐層分解銷售指標后，呈報綠建公司分管領(lǐng)導審核后，抄送公司商務管理部備案考核。各分公（辦事處）根據(jù)所在分公司度銷售指標，逐級分解銷售任務到個人。各分公司銷售總監(jiān)除了承擔個人年度銷售任務外， 對完成整個分公司銷售指標承擔連帶責任。公司新進的銷售人員，入職的第一個自然年可暫不分配銷售任務，入職后第二個自然年開始分配具體銷售指標。公司各級銷售人員的提成辦法根據(jù)完成銷售目標實際情況， 提請商務管理部對項目銷售提成進行復核，商務管理部根據(jù)各分公司銷售人員年度目標及項目備案跟蹤記錄初審無誤后，報綠建公司分管領(lǐng)導審批，最終報總經(jīng)理審批。銷售人員（不含本年度新進人員）年度完成合同額“及格指標”以下，不計提單項類型的銷售提成，同時不予享受其他類型項目的團隊獎勵， 銷售人員連續(xù)兩年未能達到及格指標標準，予以解除勞動關(guān)系處理。銷售人員未能完成銷售基礎指標，但超過及格指標標準，第二年薪資標準降一級。年度完成銷售目標標準及對應提成提取比例如下：序號 崗位

銷售人員個人完成合同額與提成計提比例關(guān)系年度指標 獎勵 基礎指標 計提比例 及格指標 計提比例一 建筑節(jié)能工程項目1 銷售工程師

完成年度任務

享受團隊獎勵

≥1000萬元

100%

≥600萬元

(完成合同額/基礎指標)*100%2經(jīng)理

完成年度任務

享受團隊獎勵

≥2000萬元

100%

≥1200萬元

(完成合同額/基礎指標)*100%二 建筑及建筑節(jié)能咨詢、設計項目蘇州市綠色建筑工程技術(shù)研究中心有限公司

編 號：版 本：1.0銷售提成管理辦法 最后更新日期：2012年6月10日生效執(zhí)行日期： 年 月 日1 銷售工程師

完成年度任務

享受團隊獎勵

/100萬元

100%

/萬元

(完成合同額/基礎指標)*100%2經(jīng)理

完成年度任務

享受團隊獎勵

/200萬元

100%

/120萬元

(完成合同額/基礎指標)*100%三 建筑能源運營管理項目1 銷售工程師

完成年度任務

享受團隊獎勵

年托管費（不含運營電費）≥100萬元

100%

年托管費（不含運營電費）0萬元

(完成合同額/基礎指標)*100%2經(jīng)理

完成年度任務

享受團隊獎勵

年托管費（不含運營電費）≥200萬元

100%

年托管費（不含運營電費）≥120萬元

(完成合同額/基礎指標)*100%四、計提依據(jù)銷售提成提取的依據(jù)為公司完成的銷售合同額及銷售利潤， 作為提取銷售提成的依據(jù)，具體劃分原則如下：序號 業(yè)務類別 核定依據(jù)建筑節(jié)能工程項目 按照項目簽訂合同時核定毛利潤率計算建筑及建筑節(jié)能咨詢、設計項目 按照項目簽訂合同額計算建筑能源運營管理項目 按照項目簽訂合同額計算（不含運營電費）五、銷售提成及獎金核算1、銷售提成計算方式（、提成計算方式：蘇州市綠色建筑工程技術(shù)研究中心有限公司編蘇州市綠色建筑工程技術(shù)研究中心有限公司編版號：1.0銷售提成管理辦法2012610日生效執(zhí)行日期：年月日①、項目提成額=合同金額*利潤率*提成比例②、銷售個人提成額=項目提成額*銷售個人分成比例*銷售提成計提比例支持團隊提成額=項目提成額*支持團隊分成比例團隊、市場建設獎勵額=項目提成額*團隊、市場建設分成比例B、建筑及建筑節(jié)能咨詢、設計項目：①、銷售個人提成額=合同金額*銷售個人分成比例*銷售提成計提比例②、支持團隊提成額=合同金額*支持團隊分成比例③、團隊、市場建設獎勵額 =合同金額*團隊、市場建設分成比例C、建筑能源運營管理項目：①、銷售個人提成額=合同金額*銷售個人分成比例*銷售提成計提比例②、支持團隊提成額=合同金額*支持團隊分成比例③、團隊、市場建設獎勵額 =合同金額*團隊、市場建設分成比例注：名詞解釋利潤率：簽訂合同時核定毛利潤率。銷售個人分成比例：銷售人員成功簽訂項目合同后，按照公司規(guī)定的銷售政策享受的項目銷售提成中銷售人員個人所獲取的收益在整個項目提成額中的比例。支持團隊分成比例：項目簽訂合同后，在獲取該項目的銷售環(huán)節(jié)中，技術(shù)支持人員、投標人員、預算人員等涉及銷售相關(guān)的支持人員獲取的提成，該項提成金額在整個項目提成額中的比例。團隊、市場建設分成比例：在為獲取項目的銷售環(huán)節(jié)中， 分公司銷售經(jīng)理為銷售團隊銷售水平的提高 、業(yè)務員在項目推進過程中貢獻較大，在單個項目簽訂合同后，從獲取的項目中計提的一部分獎金，該項提成在整個項目提成金額中的比例。蘇州市綠色建筑工程技術(shù)研究中心有限公司

編 號：版 本：1.0銷售提成管理辦法 最后更新日期：2012年6月10日生效執(zhí)行日期： 年 月 日（、項目核定基礎標準類別 利潤率基準

提成比例基準

銷售個人分成比例

支持團隊分成比例

建筑節(jié)能工程項目一類項目18%9%75%20%5%二類項目18%7%70%25%5%三類項目18%6%50%40%10%注：如項目信息來源為本公司其它部門人員，業(yè)務員提成比例下調(diào) 5%，5%份額歸信息提供方分享。一類項目--一類項目12%特批0%0%二類項目 0% 0%（5%-10%）說明：建筑及建筑節(jié)能咨詢、設計項目， 項目簽訂合同前，技術(shù)人員因出差發(fā)生的相關(guān)費用，由銷售人員承擔。項目簽訂合同后的實施階段，技術(shù)部門按照其他相關(guān)規(guī)定計提為完成項目所做貢獻的績效。建筑能源運營管理項目一類項目10%0%0%二類項目5%3%2%（工程項目提成比例調(diào)整范圍類別 利潤率 提成比例15%以下 特批15% 7.0%16% 8.0%17% 8.5%一類項目

18% 9%19% 9.5%20% 10.0%20%以上 超出部分比例按如蘇州市綠色建筑工程技術(shù)研究中心有限公司

編 號：版 本：1.0銷售提成管理辦法 最后更新日期：2012年6月10日生效執(zhí)行日期： 年 月 日二類項目三類項目

實際利潤率30%，合同額為1000萬元，提成額=1000*20%*10%+1000*（0萬元15%以下 特批15% 5.0%16% 6.0%17% 6.5%18% 7.0%19% 7.5%20% 8.0%20%以上 超出部分比例按 16.0%15%以下 特批15% 3.0%16% 4.5%17% 5.0%18% 6.0%19% 6.5%20% 7.0%20%以上 超出部分比例按 14.0%2、項目類別界定、建筑節(jié)能工程項目（、一類項目：正常在商務管理部報備的項目，依托公司整體的品牌、技術(shù)、商務等資源，并憑借個人的綜合能力促成的項目。該項目在促成過程中，由銷售人員主導完成，公司管理層基本沒有參與相關(guān)活動或僅起到配合作用， 各子（分）公司技術(shù)服務蘇州市綠色建筑工程技術(shù)研究中心有限公司蘇州市綠色建筑工程技術(shù)研究中心有限公司編版號：1.0銷售提成管理辦法2012610日生效執(zhí)行日期：年月日銷售提成核定時，原則上以“一類項目”界定，如果項目在跟蹤過程中，出現(xiàn)符合其他標準的情況，則以對應的標準進行界定調(diào)整。（、二類項目：在項目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前， 公司核心管理層、核心技術(shù)層人員五次以上（不含第五次）到建設方處參與商務、技術(shù)交流并起到輔助作用（項目技術(shù)方案內(nèi)部評審除外）；通過公司管理層關(guān)系獲取信息的項目；已與業(yè)主形成長期戰(zhàn)略合作，后續(xù)再實施或再增加的項目等。銷售人員未能按照要求，及時進行項目備案、以及未能按月度對所簽訂項目跟進的歷史情況進行定期匯報， 或匯報信息無法滿足項目界定判斷， 項目跟蹤記錄中缺少證明銷售人員在該項目跟進過程中所付出的努力大于公司平臺資源的記錄，或在跟進中缺少與項目建設方、設計方、其他相關(guān)方的互動、聯(lián)絡信息、關(guān)鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄，在提成核定時又無法及時補報跟蹤記錄的。（、三類項目：（、跨區(qū)項目：銷售人員突破相應轄區(qū)范圍，在其他已指定銷售人員的分公司內(nèi)獲取的項目為跨區(qū)項目。該類項目經(jīng)各分公司銷售負責人根據(jù)報備銷售人員與涉及到的各分公司銷售經(jīng)理協(xié)商的初步結(jié)果， 最終確定項目跟蹤負責人，并將確定的信息由各項目所在地的銷售負責人再次經(jīng)過商務管理部門確認備案。該類項目按“三類項目”核定 ，但該項目不計入該銷售人員業(yè)績指標，而計入項目所在地分公司整體業(yè)績指標。 所在地銷售團隊計提該項目 “團隊、市場建設獎金”作為團隊整體獎勵。在此過程中，項目所在地分公司銷售人員有義務全蘇州市綠色建筑工程技術(shù)研究中心有限公司

編 號：版 本：1.0銷售提成管理辦法 最后更新日期：2012年6月10日生效執(zhí)行日期： 年 月 日程配合完成該項目，其中發(fā)生的銷售費用由該項目負責人承擔。（、跨部門項目：公司各業(yè)務版塊的銷售人員，跨部門動作項目，如多聯(lián)機的銷售人員獲得地源熱泵工程項目，按“一類項目”核定，但業(yè)務提成比例需下浮 10%，下浮的額度增加到““團隊、市場建設獎金”中。涉及新、舊工業(yè)節(jié)能方面的工程項目，按建筑節(jié)能工程項目標準執(zhí)行。、建筑及建筑節(jié)能咨詢、設計項目（、一類項目：正常在商務管理部報備的項目，依托公司整體的品牌、技術(shù)、商務等資源，并憑借個人的綜合能力促成的項目。該項目在促成過程中，由銷售人員主導完成，公司核心管理層基本沒有參與相關(guān)活動或僅起到配合作用， 技術(shù)服務部門人員僅按照正常業(yè)務流程開展，對項目的實現(xiàn)起到配合作用。（、二類項目：重大咨詢項目，公司核心管理層（總監(jiān)及總監(jiān)以上級別領(lǐng)導） 直接參與的咨詢項目；由公司技術(shù)團隊在獲取項目過程中深入?yún)⑴c并主導的項目。為鼓勵銷售人員參與咨詢、設計項目，該類項目不設部門、區(qū)域限制。如設計、咨詢?nèi)藛T直接拿到相應訂單，可享受提成，項目按“二類項目”介定。涉及新、舊工業(yè)節(jié)能方面的技術(shù)服務項目， 按建筑及建筑節(jié)能咨詢、設計項目標準執(zhí)行。、建筑能源運營管理項目（、一類項目：正常在商務管理部報備的項目，依托公司整體的品牌、技術(shù)、商務等資源，（分）（、二類項目：蘇州市綠色建筑工程技術(shù)研究中心有限公司

編 號：版 本：1.0銷售提成管理辦法 最后更新日期：2012年6月10日生效執(zhí)行日期： 年 月 日在項目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前， 公司核心管理層、技術(shù)團隊人員五次以上到建設方處參與商務、技術(shù)交流并起到輔助作用（項目技術(shù)方案內(nèi)部評審除外在投標、技術(shù)等商務環(huán)節(jié)中，公司投入力度超出正常業(yè)務流程范圍的項目；已與業(yè)主形成長期戰(zhàn)略合作，后續(xù)再實施或再增加的項目等。為鼓勵銷售人員參與咨詢、設計項目，該類項目不設部門、區(qū)域限制。3、項目信息來源及獎勵標準針對項目信息來源，項目信息來源人提供有效的項目信息至商務管理部 （信息報送內(nèi)容及方式另詳見《項目信息備案及跟蹤管理辦法》信息來源人指公司內(nèi)部及外部關(guān)聯(lián)人員而非項目商務負責人。 有效信息指信息發(fā)送至公司指定郵件賬號并經(jīng)商務管理部確認備案成功的信息。如該項目最終簽訂合同并順利實施，信息來源人在項目提成核定時， 可分享該項目提成額度總額的 5%。4、團隊建設、市場建設獎勵商務管理部根據(jù)分公司銷售經(jīng)理為銷售團隊整體銷售水平的提高、 一線銷售人員為配合項目實現(xiàn)所做出的貢獻、 公司各部門人員在各分公司市場建設過程中對市場資源的收集、目標市場的開發(fā)等方面做出的努力等實際情況， 在年終對全年累積獲取的簽約項目，按照已評定的提成標準，計提團隊、市場建設分成獎金進行統(tǒng)一核算，確定分配方案后報綠建公司分管領(lǐng)導審核， 經(jīng)總經(jīng)理審批后一次性發(fā)放。其中，分公司銷售團隊達到年度銷售目標， 并且分公司銷售經(jīng)理完成個人銷售指標，商務管理部根據(jù)銷售團隊完成銷售情況， 年終提取該分公司完成“團隊建設和市場建設”獎金的 80%作為分公司銷售經(jīng)理獎勵，其余 作為表現(xiàn)突出銷售人員的獎勵。如分公司銷售管理團隊未完成年度銷售目標、 但達到及格指標，年終提取該分公司完成“團隊建設和市場建設”獎金的作為分公司銷售經(jīng)理獎勵，其余50%作為表現(xiàn)突出銷售人員的獎勵。六、銷售提成的兌現(xiàn)蘇州市綠色建筑工程技術(shù)研究中心有限公司

編 號：版 本：1.0銷售提成管理辦法 最后更新日期：2012年6月10日生效執(zhí)行日期： 年 月 日1、計算銷售提成時，以簽訂單項合同額作為結(jié)算基礎，單項合同在實